CHƯƠng 1: TỔng quan về marketing
tải về 1.84 Mb.
|
Câu hỏi ôn tập chương 6
Tài liệu tham khảo chương 6
CHƯƠNG 7: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI “Chính là kênh phân phối sẽ có sự thay đổi lớn nhất chứ không phải phương pháp sản xuất hay sự tiêu dùng mới.” Peter Drucker (1909-2005), Cha đẻ của ngành Quản trị kinh doanh hiện đại [11]84 “Người trung gian không phải là một khâu được thuê trong dây xích do người sản xuất rèn ra, mà chính là một thị trường độc lập, nơi hội tụ của một nhóm đông khách hàng mà người đó mua hàng cho.” Phillip McVey- Chủ tịch tập đoàn Kroll [10]591 “Mục tiêu của chúng ta với tư cách một công ty là đảm bảo dịch vụ cho khách hàng không chỉ tốt nhất mà còn là thần kỳ nhất. (Our goal as a company is to have customer service that is not just the best, but legendary.)” Sam Walton-Người sáng lập tập đoàn Wal-Mart [11]266 “Đơn giản là linh hồn của hiệu quả. (Simplicity is the soul of efficiency.)” Nhà văn Richard Austin Freeman (1862-1943) “Chúng tôi không kinh doanh bằng cách nắm giữ những những công ty truyền thông hiện hữu. Chúng tôi kinh doanh bằng cách nắm giữ các kết nối với người tiêu dùng. (We’re not in the business of keeping the media companies alive. We’re in the business of connecting with consumers.)”
Sau khi học xong chương 7, sinh viên có khả năng: - Nhận biết về vai trò và bản chất của phân phối trong hoạt động Marketing. - Phân biệt các kênh phân phối phổ biến. - Trình bày các căn cứ lựa chọn và tổ chức quản lý kênh phân phối. - Hiểu được cách thức một số hoạt động các doanh nghiệp tổ chức lưu thông sản phẩm vật chất. 7.1. Giới thiệu về phân phối trong Marketing 7.1.1. Khái niệm phân phối, chiến lược phân phối Khi khách hàng quyết định mua một sản phẩm họ sẽ xem xét là sẽ mua ở đâu là thuận tiện nhất. Ví dụ khách hàng muốn mua một chai Coca họ sẽ đến tiệm tạp hóa gần nhất để mua, nếu không có họ sẽ mua sản phẩm khác thay thế. Phải làm sao khi khách hàng muốn mua là họ dễ dàng mua được, đó chính là nhiệm vụ phân phối của các nhà sản xuất. Nói một cách dễ hiểu hơn thì phân phối chính là làm cho khách hàng “mua một cách tiện lợi và nhanh chóng”. “Phân phối trong Marketing là một tiến trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.” Phân phối trong Marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian. Sự lựa chọn một hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất của doanh nghiệp. Những mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với các trung gian cần có thời gian để phát triển. Ngày nay cuộc chiến giữa các doanh nghiệp không chỉ là việc đưa hàng vào các điểm bán lẻ có chất lượng tốt mà còn phải làm thế nào để sản phẩm lọt vào tầm mắt của khách hàng. Chiến lược phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao. 7.1.2. Vai trò của chiến lược phân phối 7.1.2.1. Vai trò tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị trường Vai trò của chiến lược phân phối trong chiến lược Marketing-Mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nỗ lực Marketing. Do các trung gian thực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch Marketing của doanh nghiệp cũng khác nhau khi lựa chọn những phương thức phân phối khác nhau. Chiến lược phân phối đóng vai trò chính trong việc tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị trường, để từ đó đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách hợp lý nhất, nhanh nhất, đạt lợi nhuận tối đa nhất. Từ đó doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm, tăng sức cạnh tranh, góp phần chiếm lĩnh thị trường. 7.1.2.2. Vai trò tăng cường hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả năng Marketing của doanh nghiệp. Hiện nay, nhiều doanh nghiệp nhận ra giá trị của các mối quan hệ tốt thông qua hệ thống phân phối. Do vậy, nhiều doanh nghiệp tìm cách duy trì những mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp, trung gian phân phối và khách hàng. Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định lựa trọn kênh phân phối. Một doanh nghiệp thực hiện tất cả các chức năng phân phối phải tự trang trải hết các khoản chi phí và đổi lại sẽ thu hết phần lợi nhuận. Một doanh nghiệp sử dụng trung gian để giảm chi phí phân phối thì lợi nhuận cũng giảm vì trung gian cũng phải hưởng phần đóng góp của họ. Mặt khác, khi sử dụng trung gian, tổng lợi nhuận của doanh nghiệp có thể tăng nếu mức bán của trung gian vượt cao hơn mức bán do doanh nghiệp tự phân phối.
Phân phối là công cụ quan trọng để thâm nhập thị trường mới. Các doanh nghiệp luôn coi kênh phân phối là yếu tố hàng đầu khi thâm nhập vào thị trường nào đó, đặc biệt là hàng tiêu dùng. Nếu giữa các thành viên phân phối có những ràng buộc chặt chẽ, những doanh nghiệp mới sẽ gặp nhiều khó khăn khi xâm nhập. Một khi đã xây dựng được những liên minh trong phân phối, sản phẩm mới sẽ dễ dàng tung ra thị trường hơn. Vì vậy, những thành viên trong phân phối cần hoạt động trong sự hợp tác. Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi số lượng, vị trí, khả năng thâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế hoạch Marketing khác của các nhà bán sỉ, bán lẻ. Tuy nhiên, nếu sử dụng quá nhiều trung gian sẽ dẫn đến những liên hệ với người tiêu dùng sẽ ít hơn, mức độ kiểm soát Marketing cũng thấp hơn. 7.1.2.4. Vai trò thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hóa-tiền tệ phát triển Nếu chiến lược phân phối không hợp lý sẽ tốn kém nhiều chi phí, hàng hóa lưu thông không thông suốt, có khi lỡ mất cơ hội bán hàng. Nếu chiến lược phân phối hiệu quả, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sản phẩm lưu thông thông suốt, sản phẩm sẽ dễ dàng nhanh chóng đến với người tiêu dùng và người tiêu dùng cảm thấy tiện lợi khi mua sản phẩm. 7.1.3. Các bộ phận cấu thành phân phối (1) Người làm ra sản phẩm và người tiêu dùng cuối cùng (2) Hệ thống các thành viên trung gian phân phối (3) Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ (như hệ thống kho hàng, bến bãi, phương tiện vận chuyển, đường xá...) (4) Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán Các bộ phận trên bao gồm cả vật chất (3), con người (1) (2) và những hoạt động của con người (4). Những con người tham gia vào quá trình phân phối tạo thành khái niệm “kênh phân phối” (Channel of distribution). Theo quan điểm Marketing, đối tượng chính của chiến lược thiết lập và quản trị phân phối chính là các thành viên bao gồm cả tổ chức và cá nhân, cả những người bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Trong đó, các trung gian thương mại giúp nhà sản xuất đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến địa điểm thuận tiện nhất cho khách hàng là một đối tượng đáng chú ý nhất trong kênh phân phối. 7.1.4. Trung gian trong hoạt động phân phối 7.1.4.1. Những rắc rối do trung gian gây ra Việc sử dụng trung gian trong hoạt động phân phối đã ảnh hưởng đến sự kiểm soát của doanh nghiệp trong việc bán hàng cho ai? Bán như thế nào?... Ngoài ra trung gian còn là người thường gây những rắc rối sau: - Trung gian thường đòi hỏi và yêu sách nhà sản xuất - Có lúc trung gian chiếm dụng vốn nhà sản xuất (như khi trung gian bán hàng ký gởi, thanh toán chậm,...). - Trung gian không bán hàng theo quy định của nhà sản xuất: bán không đúng giá niêm yết, bán hàng quá date... - Thực hiện chương trình khuyến mãi không trung thực - Trung gian không trung thành, thích làm đại lý cho nhiều nhà sản xuất (dù điều này vi phạm hợp đồng)
Tuy trong một số trường hợp, trung gian có gây ra những rắc rối cho nhà sản xuất, nhưng giới trung gian Marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối. Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn. Cụ thể trung gian giúp doanh nghiệp: - Trung gian sẽ chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng - Trung gian tạo điều kiện cung ứng sản phẩm bổ sung. - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp tập trung vào công việc sản xuất - Trung gian làm giảm số lượng các mối quan hệ, làm tăng hiệu quả phân phối. Có thể minh họa qua hình 7.1 sau: 
Hình 7.1: Sự tiết giảm số lượng mối quan hệ trực tiếp do trung gian đem lại [9]288 7.1.4.3. Tầm quan trọng của trung gian phân phối - Hỗ trợ nghiên cứu Marketing: Các trung gian phân phối giữ vai trò rất quan trọng trong nghiên cứu Marketing. Nhờ sự gần gũi với thị trường, họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng. - Hỗ trợ các hoạt động chiêu thị của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ thường thực hiện những chiến dịch khuyến mãi trên toàn quốc hoặc toàn cầu. Những nhà bán luôn hổ trợ những hoạt động khuyến mãi trong khu vực đến các nhà bán lẻ. Hầu hết các nhà bán lẻ thực hiện quảng cáo, kích thích tiêu thụ, truyền bá các thông tin về sản phẩm tại địa phương, bán hàng cá nhân và tổ chức các sự kiện. - Ảnh hưởng đến các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp. Khi mua sản phẩm, các nhà phân phối đôi khi chỉ trả một phần tiền hàng, phần còn lại gối đầu đến khi bán hết. Những khoản tiền hàng chưa thanh toán hết sẽ ảnh hưởng đến khoản thu tiền mặt của nhà sản xuất. Những vấn đề thanh toán tiền hàng, trả lại hàng tồn, lỗi thời, hư hỏng... là những giao dịch phức tạp với trung gian sẽ ảnh hưởng đến mức bán của nhà sản xuất đến khách hàng. - Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm: Các trung gian phân phối có thể góp phần hoạch định sản phẩm bằng nhiều cách. Họ thường cho những lời khuyên về sản phẩm mới hoặc hiện có. Những thử nghiệm của Marketing cũng cần sự hợp tác của họ. Những nhà trung gian cũng rất hữu dụng trong việc định vị sản phẩm so với cạnh tranh và trong việc đề nghị những sản phẩm nên loại bỏ. - Ảnh hưởng đến quyết định về giá: Những nhà bán buôn và bán lẻ thường có ảnh hưởng lớn đến quyết định về giá. Họ yêu cầu những mức giá ưu đãi. Vì những lý do tế nhị nên nhà sản xuất bị giới hạn trong việc kiểm soát giá cuối cùng. Trong trường hợp đó, các trung gian có thể linh động quyết định giá. - Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng: Nhà sản xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết những đơn hàng lẻ tẻ của khách hàng. Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ… để lựa chọn. Nhà sản xuất thích bán sản phẩm tại nơi chế tạo, không sử dụng nhiều trung gian, trong khi đó các nhà sử dụng công nghiệp lại thích nhân viên thương mại đến văn phòng của họ, người tiêu dùng cuối cùng thích đến các cửa hàng gần nhà hoặc những cửa hàng nổi tiếng vào những ngày nghỉ. Để giải quyết những khác biệt này cần sử dụng trung gian trong tiến trình phân phối bao gồm các công việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia, phân loại, sắp xếp đồng bộ… - Cầu nối sản xuất với tiêu dùng: Các thành viên phân phối cần hợp tác trong ba lĩnh vực chủ yếu là: vận chuyển, quản lý dự trữ và giao dịch với khách hàng. Trung gian thực hiện dịch vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Do sản xuất và tiêu dùng có sự cách biệt về không gian, thời gian nên cần quản lý dự trữ tại các điểm bán. Những giao dịch với khách hàng cũng cần có cửa hàng hoặc điểm bán, trưng bày, vật dụng trang trí… tại cửa hàng của các trung gian. 7.1.4.4. Chức năng các trung gian Các trung gian phân phối thực hiện một số chức năng quan trọng như: - Nghiên cứu Marketing (research): Thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi. - Chiêu thị (promotion): Kích thích tiêu thụ, truyền bá các thông tin về sản phẩm tại địa phương, bán hàng cá nhân và tổ chức các sự kiện. - Tiếp xúc (contact): Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với khách hàng tiềm năng. - Làm thích ứng (matching): Trung gian giúp nhà sản xuất hoàn thiện sản phẩm, đáp ứng nhu cầu người mua qua các hoạt động: sản xuất, lắp ráp, đóng gói… - Đàm phán (negotiation): Thương lượng về giá và những điều kiện khác để thực hiện chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng. - Tổ chức lưu thông hàng hóa (physical distribution): vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa. - Đầu tư (financing): Tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn có hiệu quả. - Chấp nhận rủi ro (risk taking): Chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh phân phối. Như vậy, trung gian giữ vai trò rất quan trọng trong phân phối nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng bằng cách đưa đúng sản phẩm vào đúng lúc và đúng nơi họ cần. 7.1.4.5. Các loại trung gian (1) Nhà bán lẻ (Retailers) Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình để sử dụng sản phẩm cho nhu cầu của họ. Đây là giai đoạn cuối cùng trong kênh phân phối. Sau bán lẻ, hàng hóa thường là chấm dứt quá trình lưu thông. Nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán buôn cũng có thể tham gia bán lẻ khi họ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng phần lớn bán lẻ và chiếm lĩnh thị trường là do nhà bán lẻ chuyên nghiệp đảm nhận. Sau khi nhận thông tin về sản phẩm, hầu hết khách hàng bắt đầu đến các cửa hàng bán, chợ hoặc siêu thị. Do vậy, vị trí cửa hàng, giao hàng, dịch vụ khách hàng… là những yếu tố quan trọng để hấp dẫn khách hàng đến điểm bán. Người tiêu dùng thường có nhiều hành vi mua ngoài kế hoạch, do đó những điểm bán lẻ cần đặt ở giao lộ, trung tâm thương mại, những nơi có nhiều người qua lại, sắp xếp trưng bày bắt mắt, huấn luyện nhân viên bán về chào mời khách hàng, tài trợ cho các sự kiện… để kích thích người tiêu dùng.
- Tham gia tiến trình phân phối bằng cách tập hợp và phân loại sản phẩm từ những nhà cung cấp khác nhau, đồng bộ, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa dạng của khách hàng. - Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân viên bán hàng. Ngoài ra còn hỗ trợ nghiên cứu Marketing, cung cấp thông tin phản hồi lại cho những thành viên phân phối khác trong kênh. - Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và các công việc chăm sóc sản phẩm khác. - Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp vị trí, giờ giấc bán hàng, các chính sách tiện dụng và những dịch vụ khác cho khách hàng.
- Bán hàng với số lượng ít, nhỏ cho người tiêu dùng. - Số lượng người bán lẻ là rất lớn. - Người bán lẻ có khả năng giới thiệu và quảng cáo cho sản phẩm rất rộng rãi. - Có khả năng thỏa mãn được nhu cầu phong phú, đa dạng của người mua về số lượng, chủng loại, thời gian. Người bán lẻ nhanh chóng nắm bắt và dễ dàng đáp ứng những thay đổi của nhu cầu thị trường. - Việc bán lẻ có thể thực hiện qua nhân viên, đường bưu điện, điện thoại, máy bán lẻ trong các cửa hiệu, hay bán tận nhà. Tại Việt Nam hiện nay kênh bán lẻ quan trọng nhất là các siêu thị, xu hướng mua hàng tiêu dùng dịch chuyển từ chợ sang các siêu thị vì mức sống người dân ngày càng cao. Một số hình thức hoạt động của các cửa hàng bán lẻ: Hoạt động bán lẻ rất đa dạng về quy mô và hình thức từ những người bán hàng rong đến các cửa hàng và siêu thị và ngày càng xuất hiện nhiều cách bán hàng mới. Xin giới thiệu một số hình thức của hàng bán lẻ phổ biến: - Cửa hàng bán lẻ độc lập (Independent Retailer): là các cửa hàng bán lẻ hoạt động không phụ thuộc nhau. - Hệ thống bán lẻ (Retail Chain): có nhiều đầu mối bán lẻ có chung sở hữu và được tiêu chuẩn hoá, chuyên môn hóa và chung hệ thống kiểm soát. - Bán lẻ nhượng quyền (Retail Franchising): sự hợp tác giữa nhà nhượng quyền (nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà cung cấp dịch vụ) và nhà bán lẻ để cho phép nhà bán lẻ kinh doanh với tên hiệu và quy tắc riêng biệt. (xem thêm chương 4, mục 7. Nhượng quyền thương hiệu-franchise) - Hợp tác bán lẻ (Retail Cooperative): một số cửa hàng bán lẻ liên kết để chia sẻ chi phí bán hàng, dự trữ, vận chuyển, quảng cáo… (2) Nhà bán buôn (Wholesalers) Là những người mua sản phẩm từ những nhà sản xuất hoặc các nguồn cung cấp khác (như nhà nhập khẩu, nhà cung ứng dịch vụ…) để bán lại cho nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ và nhà bán buôn khác. Những khách hàng này mua sản phẩm không phải tiêu dùng cá nhân mà bán lại hay tiêu dùng công nghiệp với mục đích lợi nhuận. Đặc điểm của nhà bán buôn là không bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Những nhà sản xuất và những nhà cung cấp dịch vụ đôi khi có những hệ thống bán buôn của riêng họ nhưng cũng có thể sử dụng những nhà bán buôn độc lập bên ngoài. Bán buôn thường thực hiện với số lượng lớn nên giảm được chi phí phân phối sản phẩm vật chất. Chức năng chủ yếu của nhà bán buôn: Những nhà bán buôn giữ chức năng quan trọng trong hệ thống phân phối nhất là trong quá trình vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại. Những chức năng chủ yếu của nhà bán buôn thường là: - Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến những địa phương mà họ chưa tạo được mối quan hệ với khách hàng. - Huấn luyện nhân viên bán hàng. - Cung cấp những hỗ trợ về nghiên cứu Marketing cho các nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ… - Tập hợp, phân loại các đơn hàng lẻ tẻ thành một số giao dịch. - Tạo thuận lợi cho dự trữ và giao hàng. - Hỗ trợ tài chính cho nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ bằng cách trả tiền hàng ngay, đồng thời cũng hỗ trợ cả nhà bán lẻ bằng các trợ cấp tín dụng. - Thực hiện các báo cáo tài chính. Đặc điểm chính của các nhà bán buôn: - Là những người bán với số lượng lớn. - Sau bán buôn hàng hóa có thể tiếp tục được bán ra hay đi vào tiêu dùng cho sản xuất. - Có vốn lớn và chi phối thị trường, chi phối người bán lẻ nên nhà bán buôn có sức đẩy hàng rất lớn ra thị trường. Tuy nhiên họ ít tiếp cận khách hàng cuối cùng nên ít năng động. Nhà bán buôn được sử dụng do: - Nhà sản xuất nhỏ thường không đủ khả năng tổ chức kênh phân phối, thậm chí nhà sản xuất lớn cũng thích sử dụng ngân sách để phát triển sản xuất hơn là phân phối. - Nhà bán buôn phân phối hiệu quả hơn do kỹ năng, trình độ phân phối cao. - Nhà bán lẻ thích mua hàng từ nhà bán buôn hơn nhà sản xuất. (3) Đại lý (Agents) Đại lý được nhân danh nhà sản xuất làm nhiệm vụ bán hàng và được hưởng một khoản hoa hồng (commission). Đại lý là một trung gian rất cần thiết vì làm tăng thêm năng lực tiêu thụ hàng hóa. Đặc điểm chính của các đại lý: - Đại lý thường là những cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng lực bán hàng nhưng không có nhiều vốn để kinh doanh. - Có thể đại diện cho bên mua hay bên bán (mua hộ hay bán hộ), là đại lý bán buôn hay đại lý bán lẻ. - Đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều doanh nghiệp khác nhau nhưng không là cạnh tranh của nhau. - Muốn làm đại lý phải ký kết những văn bản thỏa thuận về giá cả, hoa hồng, địa bàn hoạt động, thủ tục đặt hàng, dịch vụ vận chuyển hàng, trách nhiệm bảo hành.... - Hoạt động dưới tên của người mà họ đại diện, không có quyền sở hữu đối với hàng hóa, thu lợi nhuận qua tiền hoa hồng được quy định trong hợp đồng đại lý. - Nhà sản xuất còn dùng đại lý để thâm nhập vào những thị trường mới, hay những thị trường xa mà thâm nhập trực tiếp thì kém hiệu quả. - Sử dụng hình thức đại lý doanh nghiệp sẽ quản lý các trung gian tốt hơn, tuy nhiên chi phí sẽ nhiều hơn. (4) Nhà môi giới (Brokers) Nhà môi giới thường hoạt động trong một số lĩnh vực và địa phương nhất định. Họ tạo điều kiện cho người bán và người mua gặp nhau nhưng không chịu trách nhiệm về khả năng thanh toán, thực hiện hợp đồng giữa hai bên. Đặc điểm chính của các nhà môi giới: - Là cầu nối giữa người mua và người bán, họ hưởng hoa hồng của người bán hoặc người mua. - Không trực tiếp tham gia vào việc mua bán, vì vậy cũng không có quyền sở hữu đối với hàng hóa. - Nhà môi giới có lợi thế về thông tin, mối quan hệ, uy tín tài chính, uy tín kỹ thuật, hoặc cũng có thể do có qui định phải mua bán thông qua các nhà môi giới - Là một trung gian rất cần thiết vì trên thị trưòng có rất nhiều người bán và rất nhiều người mua, giữa họ không có điều kiện để hiểu biết nhau. Người môi giới làm cho quá trình mua bán được nhanh chóng, tin tưởng và hiệu quả cao. Như vậy, đại lý và người môi giới thực hiện nhiều chức năng như những nhà bán buôn, nhà bán lẻ nhưng không có quyền sở hữu về sản phẩm. Họ hưởng hoa hồng hoặc thù lao cho sự phục vụ và do bên sử dụng trả. Sự khác biệt chính yếu giữa đại lý và người môi giới là những đại lý năng động sẽ được sử dụng lâu dài. Đại lý và người môi giới hỗ trợ những nhà cung cấp sản phẩm tăng năng lực bán hàng khi nguồn lực giới hạn.
Cần phân biệt “phân phối” và “kênh phân phối” (còn được gọi kênh Marketing). Bất kỳ nhà sản xuất nào cũng cố gắng hình thành một mạng lưới phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp qua các tổ chức hay cá nhân. “Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức hay cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.” [3]216 Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất (hoặc nhà nhập khẩu, nhà cung cấp dịch vụ...), các trung gian (như nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý...) và người tiêu dùng. Каталог: 2012 2012 -> Những câu nói tiếng Anh hay dùng hằng ngày 2012 -> I. NỘi dung quy hoạch cao đỘ NỀn và thoát nưỚc mặt bản đồ hiện trạng cao độ nền và thoát nước mặt 2012 -> BÀI 1: KỸ NĂng thuyết trình tổng quan về thuyết trình 1 Khái niệm và các mục tiêu 2012 -> Người yêu lạ lùng nhất 2012 -> Thi thử ĐẠi họC ĐỀ thi 11 MÔN: tiếng anh 2012 -> SÔÛ giao thoâng coâng chính tp. Hcm khu quaûn lyù giao thoâng ñOÂ thò soá 2 2012 -> Commerce department international trade 2012 -> Những câu châm ngôn hay bằng tiếng Anh 2012 -> BỘ giáo dục và ĐÀo tạO ĐỀ thi tuyển sinh đẠi họC 2012 Môn Thi: anh văN – Khối D 2012 -> Tuyển tập 95 câu hỏi trắc nghiệm hay và khó Hoá học 9 Câu 1 tải về 1.84 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|