Học phần 75 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 2 tín chỉ

Học phần 75 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 2 tín chỉ

Học phần học trước: Marketing căn bản

Sau khi kết thúc môn học, người học sẽ:

• 
  Hiểu được các khái niệm, nắm được bản chất của các vấn đề của quản trị kênh phân phối
  
• 
  Nhận biết được những những vấn đề doanh nghiệp gặp phải và hướng giải quyết trong quá trình quản trị kênh phân phối.
  
• 
  Nắm bắt được một số kinh nghiệm thực tế của các doanh nghiệp trên thị trường.
  
• 
  Trình bày được các quy trình thực hiện các kế hoạch, hoạt động doanh nghiệp cần phải thực hiện trong quá trình quản trị kênh.
  

• 
  Hình thành và phát triển năng lực phân tích, giải quyết các tình huống thực tế .
  
• 
  Phát triển tư duy marketing, tư duy sáng tạo trong giải quyết các vấn đề.
  
• 
  Đánh giá được các hoạt động, chiến lược của các doanh nghiệp trên thị trường.
  
• 
  Thiết kế, xây dựng được các chương trình marketing cụ thể.
  
• 
  Phát triển kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng làm việc độc lập.
  

- Phát triển thái độ, tinh thần học hỏi, khiêm nhường với bạn cùng nhóm, cùng lớp.

- Phát triển niềm say mê nghề nghiệp, tinh thần không ngừng học hỏi, tìm tòi, sáng tạo trong marketing.

1. 
   Các mục tiêu khác:
   

• 
  Phát triển kỹ năng tư duy sáng tạo, khám phá tìm tòi
  
• 
  Trau dồi, phát triển năng lực đánh giá và tự đánh giá
  
• 
  Rèn kỹ năng nói trước đám đông, rèn kỹ năng lập kế hoạch, tổ chức, quản lý, điều khiển, theo dõi kiểm tra hoạt động, lập mục tiêu, phân tích chương trình
  

Hoạt động xây dựng và tổ chức kênh phân phối ngày càng được các doanh nghiệp quan tâm bởi để xây dựng được kênh phân phối hiệu quả, bền vững sẽ giúp doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn.

Môn học cung cấp các kiến thức về hoạt động tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp. Cùng với các học phần Quản trị giá, quản trị truyền thông, Quản trị kênh phân phối là môn học về 1 trong bốn chữ P của Marketing – các công cụ marketing dùng để tác động vào thị trường.

Môn học được dạy cho sinh viên chuyên ngành Marketing, giúp cho các em có kiến thức về lý thuyết, thực tế, rèn luyện các kỹ năng để làm được ở các vị trí quản lý bán hàng, quản lý tỉnh, quản lý khu vực về kênh phân phối.

-Phải nghiên cứu giáo trình, chuẩn bị các ý kiến hỏi, đề xuất khi nghe giảng. Chuẩn bị thảo luận và đọc, sưu tầm các tư liệu có liên quan đến nội dung của chương.

-Dành thời gian cho việc nghiên cứu trước bài giảng dưới sự hướng dẫn của giảng viên.

-Tham dự các buổi thảo luận, các buổi lên lớp theo quy định.

+ Giáo trình:

Quản trị kênh phân phối – PGS. TS. Trương Đình Chiến – ĐH Kinh tế quốc dân, 2012

+ Tài liệu tham khảo: 1. Quản trị kênh phân phối – HV Tài chính – 2012

2.Quản trị marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê – 1997

Học phần 76 QUẢN TRỊ GIÁ 2 tín chỉ

Học phần học trước: Marketing căn bản

Trang bị cho viên viên những vấn đề cơ bản của lý thuyết về quản trị giá và những chỉ dẫn về cách thức vận dụng chúng trong thực tiễn quản trị giá của các tổ chức.

- Nắm được kiến thức cốt lõi của môn học quản trị giá để phân tích, thảo luận và bình luận những vấn đề phức tạp liên qua đến môn học.

- Nắm được mối liên hệ của môn học với các ngành nghề khác để hiểu và tiếp tục học tập.

- Nhận biết sự thay đổi của xã hội, đặc biết là xu hướng phát triển liên qua đến môn học, ngành học.

- Nhận biết sự thay đổi của KH&CN liên quan đến môn học

- Có kỹ năng thực tiễn và nghề nghiệp liên quan đến môn học và có thể phát triển được tri thức môn học trên cơ sở vận dụng kiến thức môn học, ngành học và thực tiễn.

- Có kỹ năng làm việc với người khác thông qua việc chia sẻ ý tưởng về môn học, ngành học.

- Có kỹ năng tư duy, phân tích và ra quyết định, kỹ năng phát hiện và giải quyết vấn đề liên quan đến ngành học, môn học.

- Có kỹ năng tìm kiếm và lựa chọn kiến thức để dùng vào những mục đích riêng biệt nhưng liên quan đến môn học, ngành học, có các kỹ năng tự phát triển giữa các xu hướng thay đổi của bối cảnh nghề nghiệp.

- Thông qua thảo luận trên lớp, làm các bài tập tình huống theo nhóm, chương trình đào tạo cho sinh viên khả năng ứng dụng sáng tạo lý luận, có thể phát huy các kinh nghiệm của bản thân và hình thành các kỹ năng cần thiết trong việc phân tích tình huống, xử lý các tình huống quản trị giá một cách thành thạo. Trên cơ sở đó, người học có khả năng đưa ra các quyết định về quản trị giá nhằm giải quyết các vấn đề phát sinh trong thực tiễn.

- Thể hiện sự yêu thích, đam mê tìm hiểu những vấn đề liên quan đến môn học.

- Kính trọng, yêu quý, muốn noi gương các nhà khoa học, giảng viên đang giảng dạy môn học.

- Có ý thức vận dụng nội dung dạy học vào cuộc sống nói chung và cuộc sống nghề nghiệp nói riêng.

- Có sự tự tin và tính chuyên nghiệp.

- Nhận thức được tầm quan trọng và mối quan hệ logic giữa môn học quản trị giá với các môn học khác trong khối kiến thức chuyên ngành.

Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing - Mix. Giá đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối với doanh nghiệp giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận.

Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc quản trị chiến lược giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ.

Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình. Các quyết định về giá phải được phối hợp với những quyết định về sản phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp để hình thành một chương trình marketing nhất quán và có hiệu quả. Các quyết đưa ra cho những khâu khác thuộc phối thức marketing đều có ảnh hưởng đến những quyết định về giá.

Quản trị giá có vai trò, vị trí học phần, kiến thức sẽ trang bị cho sinh viên, quan hệ với các học phần khác trong chương trình đào tạo.

3. Nhiệm vụ của sinh viên:

-Phải nghiên cứu giáo trình, chuẩn bị các ý kiến hỏi, đề xuất khi nghe giảng. Chuẩn bị thảo luận và đọc, sưu tầm các tư liệu có liên quan đến nội dung của chương.

-Dành thời gian cho việc nghiên cứu trước bài giảng dưới sự hướng dẫn của giảng viên.

-Tham dự các buổi thảo luận, các buổi lên lớp theo quy định.

- Giáo trình: TS. Vũ Minh Đức. Quản trị giá trong doanh nghiệp. Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 2008

- Tài liệu tham khảo:

1. Pháp lệnh giá Số: 40/2002/PL-UBTVQH10. Ngày 26/04/2002.

2. Philip Kotler, Marketing căn bản (tài liệu dịch), Nxb Lao động Xã hội, Hà Nội, 2007.

3. Philip Kotler, Quản trị marketing (tài liệu dịch), Nxb Thống kê, 2003

1.1. Khái niệm giá cả

1.2. Vai trò của giá cả trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.2.1. Giá cả với tư cách là một chính sách bộ phận trong hệ thống marketing - Mic

1.2.2. Giá cả quyết định khả năng bù đắp các chi phí và thu lợi nhuận của doanh nghiệp

1.2.3. Giá cả là tín hiệu thị trường quan trọng

1.3. Các yếu tố tác động đến quyết định giá của doanh nghiệp

1.3.1. Các yếu tố bên ngoài

1.3.2. Các yếu tố bên trong

1.4. Khái quát về quản trị giá

1.4.1. Quản trị giá

1.4.2. Những lợi ích của quản trị giá

1.4.3. Những thách thức đối với quản trị giá

Chương 2. Chi phí sản xuất trong thiết lập giá

2.1. Khái quát về chi phí sản xuất

2.1.1. Khái niệm

2.1.2. Phân loại chi phí

2.1.3. Các mục tiêu chi phí

2.2. Vai trò của chi phí sản xuất trong việc xác định giá sản phẩm

2.3. Xác định chi phí làm cơ sở thiết lập giá cơ bản

2.3.1. Căn cứ xác định

2.3.2. Phương pháp xác định

Chương 3. Phân tích tài chính trong thiết lập giá

3.1. Khái quát chung về phân tích tài chính để thiết lập giá

3.1.1. Phân tích tài chính và sự cân bằng các điều kiện ràng buộc trong định giá

3.1.2. Mục đích của phân tích tài chính trong thiết lập giá

3.2. Phân tích tài chính trong thiết lập giá - Các tiếp cận

3.2.1. Phân tích kinh doanh hòa vốn: Trường hợp căn bản

3.2.2. Khối lượng hòa vốn kết hợp với sự thay đổi của chi phí biến đổi

3.2.3 Doanh số hòa và chi phí cố định tăng thêm

3.2.4. Phân tích doanh số hòa vốn để định giá phản ứng

3.2.5. Tính toán các tác động về tài chính

4.1. Khái quát về cầu thị trường

4.1.1. Khái niệm

4.1.2. Đo lường cầu thị trường

4.1.3. Cầu thị trường đối với việc hình thành giá sản phẩm của doanh nghiệp

4.2. Mối liên hệ qua lại giữa cầu thị trường và giá sản phẩm

4.2.1. Mối liên hệ giữa cầu và giá

4.2.2. Mối liên hệ giữa giá và cầu thị trường

4.2.3. Mối liên hệ giữa cầu thị trường, giá cả và doanh số bán

4.3. Hiểu biết về khách hàng

4.3.1. Vai trò của giá trị trong định giá

4.3.2. Các yếu tố ảnh hưởng tới độ nhạy cảm với giá

5.1. Khái quát chung về cạnh tranh

5.1.1. Quan niệm về cạnh tranh

5.1.2. Bản chất của cạnh tranh qua giá

5.2. Phân tích cạnh tranh và xác định giá sản phẩm của doanh nghiệp

5.2.1. Nhận dạng hình thái thị trường, đối thủ và sản phẩm cạnh tranh

5.2.2. Phân tích sản phẩm và giá sản phẩm cạnh tranh

5.2.3. Phân tích ý định chiến lược của đối thủ với năng lực/rào cản

5.2.4. Đánh giá hệ quả của hành vi cạnh tranh

5.3. Lập kế hoạch để định giá đạt mục tiêu lợi nhuận

5.3.1. Phân tích các yếu tố và dự đoán cạnh tranh

5.3.2. Thiết lập chính sách giá phù hợp

5.4. Quản trị thông tin cạnh tranh

5.4.1. Thu thập và đánh giá thông tin

5.4.2. Truyền đạt thông tin một cách chọn lọc

5.5. Phân bổ các nguồn lực cạnh tranh

5.5.1. Tìm kiếm lợi thế cạnh tranh chứ không phái là thị phần

5.5.2. Lựa chon sự đối đầu của doanh nghiệp

5.5.3. Các điều kiện để thực hiện cạnh tranh bằng giá cả

Chương 6. Thiết lập chiến lược giá

6.1. Tại sao định giá thường không hiệu quả

6.1.1. Sự đánh lừa của phương pháp cộng tới

6.1.2. Những hạn chế của định giá dựa trên chi phí định hướng vào sản phẩm

6.1.3. Định giá hướng vào khách hàng

6.1.4. Định giá hướng vào cạnh tranh

6.2. Quy trình chung của việc định giá

6.2.1. Thu thập dữ liệu

6.2.2. Phân tích chiến lược

6.2.3. Thiết lập chiến lược

6.3. Các chiến lược giá tổng quát

6.3.3. Chiến lược giá hớt váng

6.3.3. Chiến lược giá xâm nhập

Chương 7. Phân biệt giá

7.1. Phân biệt giá theo đặc điểm của người mua

7.1.1. Thu thập thông tin

7.1.2. Sử dụng người bán trong định giá phân biệt theo đặc điểm của người mua

7.2. Phân biệt giá theo nơi chốn mua sắm

7.3. Phân biệt giá theo thời gian mua sắm

7.3.1. Định giá giờ cao điểm

7.3.2. Quản lý số lượng

7.4. Phân biệt giá theo số lượng mua

7.4.1. Giảm giá theo số lượng

7.4.2. Giảm giá theo số lượng đặt hàng

7.4.3. Giảm giá bậc thang

7.4.4. Định giá hai phần

7.5. Phân biệt giá theo gói sản phẩm

7.5.1. Gói hàng lựa chọn

7.5.2. Gói giá trị tăng gia tăng

8.1. Định giá sản phẩm ở giai đoạn giới thiệu

8.1.1. Định giá sản phẩm mới để phát triển thị trường

8.1.2. Marketing sản phẩm cách tân thông qua định giá khuyến khích dùng thử

8.1.3. Marketing sản phẩm cách tân thông qua bán hàng trưc tiếp

8.1.4. Marketing sản phẩm cách tân thông qua kênh phân phối

8.2. Định giá sản phẩm ở giai đoạn tăng trưởng

8.2.1. Định giá sản phẩm phân biệt

8.2.2. Định giá sản phẩm chi phí thấp

8.2.3. Lựa chọn chiến lược tăng trưởng

8.2.4. Giảm giá ở giai đoạn tăng trưởng

8.3. Định giá sản phẩm ở giai đoạn bão hòa

8.4. Định giá sản phẩm ở giai đoạn suy thoái

Chương 9. Kết hợp giá cả với các yếu tố khác của marketing - Mix

9.1. Giá cả và sản phẩm

9.1.1. Định giá sản phẩm thay thế

9.1.2. Định giá sản phẩm bổ xung

9.2. Giá cả và xúc tiến hỗn hợp

9.2.1. Định giá và quảng cáo

9.2.2. Định giá và bán hàng cá nhân/giới thiệu sản phẩm

9.2.3. Định giá với thiết lập ngân sách xúc tiến

9.3. Giá cả với tư cách là công cụ của xúc tiến bán

9.3.1. Định giá khuyến khích dùng thử

9.3.2. Các biện pháp xúc tiến qua giá mang tính phòng thủ

9.3.3. Xúc tiến qua giá trong phân phối

9.4. Giá cả và phân phối

9.4.1. Lựa chọn kênh phân phối thích hợp

9.4.2. Duy trì mức giá bán lại tối thiểu

9.4.3. Hạn chế các mức giá bán lại tối thiểu

10.1. Khái quát về tâm lý tiêu dùng

10.1.1. Quá trình diễn biến tâm lý ở người tiêu dùng

10.1.2. Các giai đoạn phát triển tâm lý ở người tiêu dùng

10.2. Mối quan hệ giữa tâm lý tiêu dùng và giá cả

10.2.1. Nhận thức về sự khác nhau tương đối của giá cả

10.2.2. Nhận thức về giá lẻ

10.2.3. Thiết lập giá tham khảo của người mua

10.2.4 Một số kết luận chung

10.3. Sách lược tâm lý trong định giá

10.2.1. Các yêu cầu chung

10.2.2. Các sách lược chủ yếu

10.2.3. Sách lược thỏa thuận về giá