GIỚI THIỆU: BÁN HÀNG BẰNG BÀI CHÀO HÀNG NGẮN GỌN

thêm. Tôi định hẹn gặp anh qua điện thoại để giới thiệu với anh các loại sản
phẩm của chúng tôi và giới thiệu cho anh thấy chúng tôi có thể giúp các anh
tiết kiệm thời gian và tiền bạc như thế nào. Vui lòng gọi khi nào anh có thời
gian. Xin cảm ơn.”
“Xin chào, có phải Tom Smith đấy không ạ? Anh có một phút không?
Anh có phải là người phê chuẩn các giải pháp an toàn hay không? Anh có
nói chuyện bây giờ được không? Nghe có vẻ anh đang bận. Tôi gọi để bàn
về văn bản kỹ thuật mà anh vừa tải xuống.”
“Chào Betsy, tôi đã gọi cho chị vài lần mà không được. Chị có muốn gặp
cộng tác của tôi – người sắp chuyển sang làm việc trong khu vực của chị -
vào tuần tới - hay không? Rất mong nhận được hồi âm của chị.
“Chào Susan, tôi là Joane, gọi lại để mời chị và các nhân viên của chị
tham dự buổi hội thảo trực tuyến sắp tới. Ban lãnh đạo của chúng tôi sẽ trình
bày 60 phút về tương lai của các công nghệ tên tuổi hiện nay. Chị đăng ký
tham gia nhé?”
“Jamie. Đây là John gọi từ ABC Technologies. Có thể anh không biết tôi
nhưng …”
Xin chào? Có ai ở đó không? Có ai đang lắng nghe không? Bài giới thiệu
của bạn có đáng để người ta quan tâm không?
Bài giới thiệu là thời điểm quyết định
Bạn gọi trung bình khoảng 40 đến 50 cuộc gọi và email mỗi ngày với hy
vọng sẽ tiếp xúc được 6-8% số đó. Bạn chỉ có 4 giây để tạo ấn tượng tốt
bằng email. Khi bạn kết nối được với người nghe, bạn chỉ có 7 đến 15 giây
để tự giới thiệu. Nếu khách hàng thích những gì bạn nói, bạn sẽ có thêm thời
gian để chào hàng. Nếu không, bạn sẽ bị tống vào một nhà tù “bán hàng” mà
không ai cứu bạn ra được.
Thông thường, mỗi nhân viên bán hàng nắm giữ phần đầu của quy trình

bán hàng, họ là đối tượng tiếp cận khách hàng và giới thiệu sản phẩm. Bài
giới thiệu là thời điểm quan trọng của mỗi nhân viên bán hàng. Tại sao lại
như vậy? Vì bản năng của khách hàng – tốt, xấu hay bình thường – có thể
quyết định bạn có bán được hàng hay không. Điều này có nghĩa là ấn tượng
mà bạn tạo ra trên điện thoại và trên mạng rất quan trọng với thành công của
bạn. Nhưng trong một thị trường rối rắm như hiện nay, khi người ta thường
nghĩ việc gọi điện cho người không quen biết và để lại tin nhắn là spam, thì
bạn càng cần phải biết được các chiêu thức để nổi bật hơn và có thêm thời
gian.
Đám đông từ chối Bán hàng 2.0: Bán hàng trong một thị trường thận
trọng
Chào mừng bạn đến với “mặt trận” bán hàng cho những người chỉ muốn
trốn bạn – những nhà quản lý có quyền phê chuẩn nhưng lúc nào cũng bận
rộn và bị quấy rầy bởi những tin nhắn từ mọi hướng v.v.. Họ lắng nghe bài
chào hàng ngắn gọn của bạn, xem tin nhắn của bạn qua các màn hình PDA
5cm và yêu cầu bạn đừng gửi tin thoại cho họ vì chúng sẽ nhanh chóng bị
xóa đi. Hộp thư quá tải và những kẻ chuyên quấy rầy qua điện thoại đã làm
khách hàng tiềm năng mất kiên nhẫn khi nhận được lời giới thiệu. Họ tin
rằng việc để lại tin nhắn thoại hay gọi chào hàng cho người không quen biết
là cách lỗi thời và họ nghĩ những người làm công việc chào hàng kiểu này
cũng đã lỗi thời. Hơn nữa, thời đại kinh tế ngày càng khó dự đoán đã làm
cho những người này thận trọng hơn và tìm mọi cách để không phải nghe
các bài chào hàng này.
Yếu tố đóng cửa của thời đại ngày nay làm cho đội ngũ bán hàng ít khi
nghe được một giọng nói thật sự. Thông thường họ chỉ nghe thấy câu này
khi gọi đến một công ty:
Cảm ơn bạn đã gọi đến Công ty ABC. Xin vui lòng lắng nghe các lựa
chọn. Nếu bạn biết được tên hoặc số kết nối của người bạn muốn gặp, vui
lòng bấm phím 1 …ring … ring …ring … Vui lòng để lại tin nhắn và sẽ có
người gọi lại cho bạn.
Sau đó bạn bấm phím “0” hoặc “#” để cố gắng kết nối với một người thật
nhưng bạn chỉ nghe thấy “lựa chọn của bạn không có thật, vui lòng chọn

phím khác”.
Tất cả những thứ này làm các nhân viên bán hàng tại chỗ áp lực cực độ vì
nhiệm vụ chính của họ là phải ngay lập tức thể hiện mình nổi bật bằng cách
trình bày thông điệp của mình. Trong hoàn cảnh hiện nay, gọi giới thiệu
không chỉ mệt mỏi mà còn rất đáng buồn. Trên thực tế, tôi tin rằng nhiều bài
giới thiệu rất cẩu thả chỉ vì người bán sợ phải làm việc này.
Các cuộc gọi ngẫu nhiên: Có còn hay không?
Một số người không còn gọi điện thoại chào hàng cho người lạ nữa –
những hoạt động định nghĩa nên việc bán hàng tại chỗ - vì một lý do: họ tin
rằng việc này chỉ tốn thời gian. Hầu hết nhân viên bán hàng tại chỗ hiện nay
là những thành viên trẻ của thế hệ Y, gọi là “thế hệ 8x”, những người sinh
sau năm 1980. Có 80 triệu người như vậy và tiêu tốn 200 tỷ đô-la mỗi năm
và vô cùng thành thạo Facebook. Họ nắm rõ kỹ thuật, thiếu kiên nhẫn đối
với những gì họ cho là phí thời gian và đánh giá cao những công việc họ cho
là có ý nghĩa. Họ lớn lên với Web 2.0, nhắn tin và sử dụng email rất thành
thạo và tin vào giá trị của việc duy trì mối quan hệ qua mạng. Họ không
muốn gọi cho một người không quen biết và sử dụng điện thoại vì họ nghĩ
rằng việc này chỉ quấy rầy khách hàng và phí thời gian. Họ thích tốc độ và
tin vào việc phản hồi nhanh chóng. Do đó, họ nghĩ việc gọi cho người không
quen biết đã hết thời.
Nhưng thực tế, các cuộc gọi ngẫu nhiên vẫn đang tồn tại. Chỉ có cách
thực hiện theo lối truyền thống là lỗi thời mà thôi.
Các cuộc gọi ngẫu nhiên vẫn còn tồn tại – Nếu bạn làm đúng
Rất nhiều sách vở báo chí viết về việc các cuộc gọi ngẫu nhiên đã hết
thời. Nhưng cuốn Email Marketing Benchmark Guide do Marketing Sherpa
phát hành năm 2008, 30-50% người mua nói rằng họ đã hành động sau khi
nhận một cuộc gọi ngẫu nhiên (ví dụ như tham dự hội thảo trực tuyến hoặc
đưa tên nhà cung cấp vào danh sách họ xem xét khi mua hàng).
Khi bạn bán hàng trong môi trường Bán hàng 2.0, việc phân tích xem

khách hàng muốn nhận thông điệp của bạn như thế nào và cách tốt nhất để
bạn truyền tải được thông điệp đó là việc hết sức quan trọng. Brian Carrolll,
tác giả của Lead Generation for the Complex Sales (tạm dịch: Dẫn dắt khách
hàng khi bán các sản phẩm phức tạp) đã viết trên blog về việc tạo ra cơ hội
B2B như sau: “…người ta chứng minh được rằng khách hàng muốn nhân
viên bán hàng làm việc với họ phải hiểu được công việc kinh doanh của họ.
Những người này phải là những chuyên gia tư vấn mà họ có thể tin tưởng
được”. Khi những người chủ chốt doanh nghiệp, những người phải chịu
trách nhiệm về nguồn kinh phí lớn được hỏi xem họ nghĩ một bài chào hàng
tốt là như thế nào, họ biết rõ họ muốn và không muốn nghe gì trong tin nhắn
thoại và email. Đây là một số ví dụ về những gì họ nói:
“Họ phải chuẩn bị tốt và hiểu được công ty của tôi.”
“Khi nhân viên bán hàng nói chuyện chuyên nghiệp, súc tích, tự tin và
trình bày thông điệp có giá trị, tôi sẽ lắng nghe.”
“Tôi xóa quá nhiều tin nhắn mỗi ngày, và chỉ tin nhắn nào hay, ngắn gọn,
thật sự dành cho tôi thì tôi mới xem xét”.
“Tôi không muốn nhận được một cuộc gọi chào hàng trên điện thoại di
động. Chỉ việc đó thôi là đủ để tôi từ chối”.
Rào cản dành cho đội ngũ bán hàng ngày càng cao hơn. Việc ngu xuẩn
quay số gọi cho khách hàng mà không tìm hiểu gì về khách hàng, công ty
của họ, những khó khăn của họ chỉ khiến bạn thất bại nhanh chóng. Nhưng
nếu chào hàng với đầy đủ thông tin – khi đội ngũ bán hàng chịu khó sử dụng
các công cụ Bán hàng 2.0 như Hoover’s, Jigsaw, Google, Facebook và
LinkedIn để chuẩn bị kỹ càng cho các cuộc gọi ngẫu nhiên – thì chúng luôn
tồn tại và có tiềm năng.
Một nghiên cứu do Jigsaw, nhà cung cấp dịch vụ dữ liệu và thông tin
doanh nghiệp, thực hiện năm 2008 đã khẳng định điều này. Việc khảo sát
7.000 doanh nhân cho thấy việc sử dụng các công cụ nghiên cứu tăng hiệu
quả lên 10-50%. Môi trường Bán hàng 2.0 mang lại cho chúng ta rất nhiều
công cụ để nghiên cứu về công ty khách hàng, để nắm bắt thông tin và mối

quan tâm của khách hàng vào bài chào hàng của chúng ta. Các công cụ Bán
hàng 2.0 tiếp cận việc trao đổi thông điệp từ phía bán hàng lẫn phía tiếp thị.
Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng phải bỏ các kiểu gọi chào hàng cũ
và tích hợp hệ thống tiếp thị vững chãi vào chiến lược chung của họ. Theo
dõi các thông điệp gửi ra ngoài của bạn qua các công cụ tiếp thị bằng email
sẽ cho bạn thấy ai đã mở email của bạn và họ làm gì với chúng.
Các công cụ mới cũng mở ra các khả năng mới cũng như thay đổi thời
gian bạn nhận được câu trả lời. Gọi điện thoại sẽ nhanh hơn gửi thư, gặp mặt
sẽ nhanh hơn gọi điện thoại. Giờ đây email còn nhanh hơn gặp mặt, và nhắn
tin là cách nhanh nhất để nhận được phúc đáp. Trong vài năm tới, điện thoại
di động sẽ ngày càng quan trọng hơn và sẽ được tích hợp vào quy trình bán
hàng vì nó chứa một số thành phần nòng cốt của việc tiếp thị và bán hàng
như tốc độ, việc sử dụng từ ngữ, và các thông điệp ngắn gọn. Ngày nay, ba
tỷ người có điện thoại di động và hơn một nghìn tỷ tin nhắn được gửi đi mỗi
năm. Tin nhắn đã trở thành một hiện tượng quốc tế và sẽ sớm được chấp
nhận nhiều hơn trong giới kinh doanh.
Chẳng có lý do nào để không tìm hiểu trước
Ngày nay chẳng mấy khi khách hàng lại hỏi: “Anh có tên và số của tôi từ
đâu vậy?” Với tất cả các công cụ tìm kiếm mà bạn biết, khách hàng mong
bài giới thiệu của bạn được viết dành cho họ và gồm những thông tin liên
quan đến họ chứ không phải một bài giới thiệu chung chung.
Bạn có thể trở thành một thám tử trên mạng trước khi gọi điện thoại giới
thiệu đến một công ty nào đó. Bạn cần nghiên cứu kỹ lưỡng trước. Hãy bắt
đầu bằng việc tìm kiếm các hoạt động trước đây của khách hàng bằng công
cụ bán hàng tự động trên Salesforce.com, để biết xem khách hàng này từng
tham dự hội thảo trực tuyến hay chưa. Sau đó, hãy tìm kiếm trên website của
khách hàng để biết xem gần đây họ tung ra thị trường sản phẩm gì hay họ có
đang hợp tác hoặc sáp nhập với công ty khác hay không. Bạn cũng có thể
đọc blog của CEO (nếu có) để hiểu được thêm về công ty. Bên cạnh đó, bạn
có thể sử dụng các công cụ nghiên cứu trước khi gọi như Google, Jigsaw,
Hoover để biết thêm nhiều tên tuổi trong công ty và tìm hiểu xem ai sẽ tham
gia quy trình phê chuẩn ở công ty đó (chúng ta sẽ bàn thêm về việc này trong
chương 3 -Thăm dò). Đừng quên sử dụng các công cụ mạng xã hội như

LinkedIn, Facebook, YouTube, Twitter khi tìm kiếm vì chúng sẽ giúp bạn
ngay lập tức hiểu rõ về khách hàng của mình.
Bạn có thể tạo ra một danh thiếp điện tử cho riêng mình bằng vài slide,
thu tiếng nói và đính kèm vào email để gửi. Phần thu âm giới thiệu hai phút
có thể như sau.
“Chào Phil. Đây là Jessica từ Công ty ABC và tôi rất mong muốn được
nói chuyện với anh. Tôi hiểu rằng gần đây công ty anh hợp tác Dave Corp –
một công ty chúng tôi cũng hợp tác chặt chẽ. Khi đọc blog của CEO công ty
anh, tôi nhận thấy ưu tiên của ông ấy trong năm nay là vươn ra các thị
trường mới. Chúng tôi là nhà cung cấp dịch vụ hàng đầu về quản lý truy cập
và rất phù hợp với tầm cỡ của công ty anh. Tôi muốn nói chuyện với anh vài
phút qua điện thoại và cũng muốn mời các đồng nghiệp của anh như Jack
Cox, Brian Hafer và Lisa Bentley cùng tham gia. Tôi rất vui lòng chia sẻ các
khuynh hướng mới nhất cũng như các nghiên cứu chứng tỏ khả năng của
chúng tôi trong thị trường toàn cầu. Chúng ta cũng có thể chia sẻ các câu
chuyện thời vàng son – tôi cũng là cựu sinh viên của Berkeley. Thông tin
liên lạc của tôi đều có trong email mà tôi sẽ gửi sau cuộc gọi. Tôi rất mong
được trao đổi trực tiếp với anh.”
Đánh giá lại các bài giới thiệu Bán hàng 2.0
Môi trường Bán hàng 2.0 đã bị rung chuyển đến tận gốc và buộc chúng ta
phải đánh giá lại các chiến lược đưa ra thông điệp, các công cụ, cách đối
đáp. Nhân viên bán hàng tại chỗ làm việc với nguồn lực bị giới hạn. Chẳng
ai quan tâm đến ngoại hình của bạn khi họ không thể thấy bạn qua điện thoại
hoặc qua tin nhắn. Chính giọng nói, nhịp điệu, cách sử dụng từ ngữ và cách
tổ chức của bạn mới là cách để bạn bước chân vào cửa, giúp bạn nhận được
cuộc gọi lại và khuyến khích khách hàng tiềm năng mở email của bạn ra.
Thế thì hãy quay lại với chủ đề của chương này: giới thiệu bản thân và
giải pháp của bạn. Dù bạn có gặp trực tiếp khách hàng hay chỉ để lại tin nhắn
thoại, hay gửi email, thì cũng đừng bao giờ đánh giá thấp tầm quan trọng của
những gì bạn nói và cách bạn thể hiện chúng.

Điện thoại và trao đổi trực tiếp
Tôi là một nhân viên bán hàng thiếu kiên nhẫn – tôi tin rằng nghe được
một giọng nói thật sự qua điện thoại chính là cách tốt nhất để bán hàng. Khi
bạn phải nghe hệ thống tổng đài, được thiết kế để xua đuổi bạn, thông
thường nhấn nút “0“ hay “#” sẽ giúp bạn kết nối được với người thật.
Một khi bạn đã kết nối được với một người nào đó, đừng im lặng. Hãy
luôn chuẩn bị sẵn một câu mở đầu thật ấn tượng. Khi bạn kết nối được với
một giọng thật ở đầu dây bên kia, bạn sẽ vui mừng vì mình làm như thế.
Một câu giới thiệu có thể làm khách hàng từ chối ngay từ đầu cuộc gọi.
Họ sẽ nói họ không có thời gian, phải đi họp ngay, hoặc nói rằng có người
vừa bước vào phòng làm việc của họ. Hãy học hỏi từ những nghịch cảnh này
– hãy chú ý đến những gì làm người ta từ chối bạn ngay từ đầu, đó sẽ là
những dấu hiệu để giúp bạn hoàn thiện hơn trong lần sau.
Một câu hỏi mà nhân viên bán hàng nào cũng hỏi tôi là: “Tôi có nên hỏi
khách hàng rằng họ có một phút cho tôi không?”. Câu trả lời của tôi là điều
đó phụ thuộc vào giọng nói của bạn. Nếu giọng nói của bạn mạnh mẽ, khách
hàng sẽ bị thu hút và sẵn sàng đồng ý trao đổi vài phút với bạn. Nếu giọng
nói của bạn yếu ớt thì họ sẽ lập tức từ chối bạn.
Bạn không phải nghe băng thu âm để biết được cách mở đầu nào dưới
đây sẽ giúp người ở đầu dây bên kia chịu nói chuyện với bạn. Hãy đọc
những cách mở đầu mạnh mẽ và yếu ớt dưới đây và hiểu chúng khác nhau
như thế nào:
Yếu:
• Tôi biết tôi gọi cho anh không đúng lúc nhưng tôi nghĩ có thể anh sẽ
quan tâm đến…
• Nghe giọng anh có vẻ bận rộn, tôi sẽ gọi lại cho anh lúc khác vậy.

Mạnh:
• Tôi sẽ nói ngắn gọn thôi.
• Tôi rất vui vì gặp được anh trên điện thoại.
Yếu:
• Đây là một cuộc gọi xã giao. Anh có một phút để nói chuyện không hay
đây không phải lúc?
Mạnh:
• Rất vui vì tôi đã gặp được anh hôm nay! Tôi muốn tự giới thiệu – tôi
thuộc đội bán hàng tại chỗ.
Yếu:
• Tôi gọi để hỏi xem anh đang làm các đề xuất hoặc dự án gì.
Mạnh:
• Tôi muốn giới thiệu bản thân, muốn biết anh có hiểu nhiều về công ty
của chúng tôi hay không và tìm hiểu về bộ phận của anh để xem liệu chúng
ta có làm việc được với nhau không.
Yếu:
• Hôm nay chúng tôi gọi cho tất cả khách hàng dùng điện thoại di động và
thấy tên của anh trong danh sách. Anh có biết nhiều về các mặt hàng của
chúng tôi hay không?
Mạnh:

• Tôi biết các anh đang muốn xây dựng một đội ngũ bán hàng ảo và muốn
xem anh có hiểu rõ các giải pháp không dây của chúng tôi hay không.

tải về 1.64 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: