không biết nói gì khi đang nói chuyện với một khách hàng triển vọng như tôi
từng gặp thì bạn sẽ hiểu tại sao việc này lại quan trọng đến thế!
Tôi khám phá ra blog TeleSmart của Josiane khoảng ba năm trước và
ngay lập tức bị thu hút bởi những kinh nghiệm thực tiễn của bà khi làm việc
với đội ngũ bán hàng tại chỗ. Bà là một trong những người viết blog về bán
hàng đầu tiên và viết theo phong cách tự do nhưng không dễ dãi. Các chiến
lược và kỹ thuật của bà hoàn toàn phù hợp với những gì tôi cho là cần thiết
để giúp bán hàng thành công, nhưng được chỉnh sửa để phù hợp với đội ngũ
bán hàng tại chỗ.
Thông thường, tôi rất ít gặp ai có thể thách thức suy nghĩ của mình nhưng
Josiane đã làm được điều đó. Tôi thích cách nhìn mới mẻ của bà trong việc
tích cực theo đuổi khách hàng mục tiêu, luôn nhận được nhiều sự quan tâm
của khách hàng và giữ vững tinh thần. Tôi đánh giá cao các lời khuyên thẳng
thắn của bà về cách kiểm soát sự hỗn loạn hàng ngày cũng như sự cạnh tranh
giữa các ưu tiên. Tôi cũng đánh giá cao các lời khuyên rất thiết thực cũng
như các hướng dẫn từng bước để kết nối với khách hàng triển vọng, tạo ra
giá trị và bán được hàng. Với phong cách không ai bắt chước được, Josiane
đã khéo léo dẫn dắt bạn qua các bước để trở thành một nhân viên bán hàng
tại chỗ hiểu biết và thành công. Bạn sẽ có cảm giác như có một người bạn tốt
luôn bên mình.
Việc bán hàng tại chỗ đã phát triển rất xa so với tôi khi tham gia một
khóa học về “Telephonics” 20 năm trước – khi mà việc bán hàng qua điện
thoại còn rất mới mẻ và Internet còn chưa ra đời. Trong cuốn
Rethinking the
Sales Force (tạm dịch: Suy ngẫm lại về lực lượng bán hàng) của nhà xuất
bản
McGraw-Hill, 1999, Neil Rackham và John Devincentis đã viết về sự ra
đời của các kỹ thuật bán hàng mới như hẹn gặp, soạn các đề xuất. Nhưng tôi
không nghĩ họ có thể tưởng tượng việc bán hàng tại chỗ đã trở nên quan
trọng, hiệu quả và đem lại nhiều lợi nhuận như thế nào trong thập kỷ vừa
qua.
Nếu công ty của bạn có một lực lượng bán hàng tại chỗ chủ yếu chỉ phục
vụ khách hàng, thì đã đến lúc bạn phải phát triển thêm kỹ năng của họ. Nếu
đội ngũ bán hàng bên ngoài của bạn đang suy nghĩ xem làm thế nào có thể
thành công mà không phải di chuyển nhiều cũng như không tốn tiền vào việc
giải trí với khách hàng, thì cuốn sách này là dành cho họ.
Chúc bạn bán hàng thành công!
JILL KONRATH
Tác giả
Selling to Big Companies
(Bán hàng cho các doanh nghiệp lớn)