Bán Hàng Thông Minh qua Điện thoại và Internet

Mục tiêu mạnh:
• Tôi định xử lý cho xong phần báo giá.
• Tôi định tìm hiểu thêm về cơ cấu chính trị trong tổ chức.
• Tôi định gọi để quyết định xem đội ảo nào tôi có thể hình thành để phục
vụ cơ hội này.
• Tôi định có được một cam kết thật sự trên giấy tờ.
• Tôi định có được cơ hội và tạo ra một sự kiện hấp dẫn.
• Tôi định xác định quy trình ra quyết định, khung thời gian, yêu cầu,
kinh phí và hỏi rõ về công việc kinh doanh.
• Tôi định hỏi xem chuyện giấy tờ đến đâu rồi.
Hãy chờ trước khi ngắt điện thoại. Tôi tin rằng đội ngũ bán hàng đang
làm việc quá cực nhọc. Họ tốn quá nhiều thời gian tập trung vào các mục
trong chương trình và những gì phải làm để tiếp tục bán hàng. Một cách để
giảm khối lượng công việc là phải lấy được cam kết từ phía khách hàng
trước khi bạn ngắt điện thoại. Ngày nay, mọi người đều phản hồi tốt khi họ
nhận được đảm bảo trách nhiệm cho một vấn đề nào đó. Nếu bạn nhận được
cam kết mua hàng trước khi cúp máy, bạn sẽ có đà thực hiện những cuộc gọi
tiếp theo. Nếu bạn có được mục tiêu rõ ràng, hãy lấy đà thực hiện cuộc gọi.
Nó sẽ giúp bạn có được thời gian trong những cuộc gọi tiếp theo.
Đội ngũ bán hàng thường kết thúc cuộc gọi bằng những câu yếu ớt nhưng
dễ nói như:
• Tôi sẽ viết …
• Tôi sẽ gửi cho anh …

• Tôi sẽ gọi cho anh …
Họ thường không cảm thấy thoải mái khi kết thúc cuộc gọi dứt khoát hơn,
vì thế họ kết thúc cuộc gọi mà không dàn xếp cho bước tiếp theo.
Trước khi kết thúc mỗi cuộc gọi, bạn hãy nói rõ bước tiếp theo là gì. Nó
cần phải bao gồm việc bạn sẽ làm và việc họ sẽ làm. Dưới đây là hai ví dụ:
• Nếu khách hàng muốn bạn gọi lại sau hai tuần: “Dĩ nhiên, Bob. Tôi sẽ
gọi lại cho anh sau hai tuần. Trong thời gian đó, anh mời một số người trong
nhóm của anh đến tham gia cuộc gọi đó nhé?”
• Nếu khách hàng muốn bạn gửi thông tin cho họ trước khi đồng ý gặp
gỡ: “Dĩ nhiên, Bob, tôi rất vui lòng gửi thông tin đến cho anh. Cụ thể anh
muốn tôi gửi thông tin gì? Và sau khi tôi gửi, anh vui lòng chuẩn bị một số
câu hỏi để chúng ta bàn trong cuộc gọi kế tiếp nhé?”
Hãy lấy lại quyền kiểm soát công cụ
Đã đến lúc phải đưa một trong những hoạt động quan trọng nhất vào lịch
làm việc: học cách sử dụng các công cụ. Nếu bạn muốn thị trường luôn biết
đến bạn như một người bán hàng tại chỗ giỏi, bạn cần dành thời gian học
cách sử dụng các công cụ. Đừng than vãn về những phần mềm bạn không
có, hãy sử dụng có hiệu quả những gì bạn đang có. Hãy nhớ rằng: chúng
khẳng định sự hiện diện của bạn, vì khi bạn rời khỏi công ty, bạn chỉ được
biết đến dựa trên các hợp đồng bạn đã ký hoặc các công cụ bạn đã sử dụng.
Một bản khảo sát được CSO tiến hành vào năm 2007 về việc Sử dụng
công nghệ để bán hàng tại chỗ hiệu quả hơn cho thấy mối quan hệ giữa việc
đạt chỉ tiêu và việc sử dụng các công cụ trên mạng. Nhiều công cụ tích hợp
vào quy trình bán hàng sẽ giúp đội ngũ bán hàng tại chỗ làm hiệu quả hơn.
Hãy chủ động hơn – hãy học cách tích hợp các công cụ này vào toàn bộ
quy trình bán hàng. Hãy thiết lập ưu tiên và đầu tư thời gian vào công cụ

CRM – trong hầu hết các trường hợp có thể sẽ là Salesforce.com – và công
cụ email, có thể là Outlook. Hãy nắm rõ cách sử dụng chúng hiệu quả và loại
bỏ các thói quen không tốt. Đừng làm ngược lại và tạo ra các bảng Excel
phức tạp, hãy làm việc dựa trên những gì bạn đang có. Hãy sử dụng chúng
để lưu giữ thông tin liên lạc, lên lịch, dự đoán, lập đề cương và chào giá.
Website, blog và mạng nội bộ của công ty cũng là công cụ chính của bạn,
đó là nhận dạng của bạn trên mạng. Hãy học cách tận dụng chúng vào quy
trình bán hàng của mình, khi bạn gửi thông tin kỹ thuật, mời ai đó dự hội
thảo trực tuyến, nói chuyện về bản thông cáo báo chí mới nhất, hoặc đọc các
bài nghiên cứu của một khách hàng quan trọng. Bạn chính là tiếng nói của
trang web gửi đến khách hàng.
Hãy giành lại quyền kiểm soát danh sách khách hàng tiềm năng
Xây dựng một danh sách gồm nhiều khách hàng tiềm năng không phải là
hoạt động mỗi tháng làm một lần. Việc này cần được thực hiện suốt tháng,
suốt quý và suốt năm. Thời điểm tốt nhất để thực hiện là khi bạn đang bán
hàng hoặc đang ký hợp đồng vì đó là lúc bạn tràn đầy tự tin, năng lượng và
các thông điệp.
Hãy giành lại quyền thẩm định các cơ hội: Đưa chúng qua phễu bán hàng
nhanh hơn.
Xây dựng một danh sách gồm nhiều khách hàng tiềm năng và phễu bán
hàng gồm nhiều cơ hội. Xây dựng các tiêu chuẩn chất lượng là bước đầu
tiên. (Chúng ta sẽ bàn kỹ hơn về việc này trong chương 3).
Hầu hết các nhân viên bán hàng đều chậm chạp khi xử lý các cơ hội bán
hàng vì họ chưa xây dựng được một bản đồ tiêu chuẩn rõ ràng giúp quyết
định xem cơ hội nào cần giữ lại, cơ hội nào cần phải bỏ qua. Thay vào đó, họ
phí thời gian tin vào các giả định và lắng nghe những lời đường mật nhưng
không đúng thực tế. Chúng ta sẽ bàn về việc này trong những chương sau.
Kỹ thuật gọi điện thoại để kiểm soát thời gian

Kiểm soát thời gian không phải chỉ là kiểm soát công việc. Nó bao gồm
cả việc kiểm soát giọng nói, tốc độ nói, đặt câu hỏi, lắng nghe, kết thúc, và
nhận ra các hành vi có thể đưa đến các cơ hội trong tương lai. Tại sao lại như
vậy? Vì khi bạn sử dụng các kỹ năng nói chuyện điện thoại hiệu quả, bạn sẽ
có được nhiều thời gian để nói trên điện thoại hơn và giảm thời gian thực
hiện quy trình bán hàng.
Dưới đây là danh sách những gì bạn nên và không nên làm giúp công việc
hiệu quả hơn và làm giảm quy trình bán hàng:

tải về 1.64 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: