Bán Hàng Thông Minh qua Điện thoại và Internet

• Tiết kiệm thời gian và giữ mình luôn tập trung theo bảy bước.
Chương 2: Giới thiệu – Bán hàng bằng bài chào hàng ngắn gọn
Gần đây bạn có thấy các cuộc gọi của bạn bị cắt ngang, tự hỏi không biết
có phải do điện thoại của bạn hết pin hay không? Hay là tại bạn. Không,
nguyên nhân không nằm ở bạn.
Đó là vì bạn đang bán hàng trong một thị trường đông đúc, ồn ào; bạn
đang gọi điện cho những nhân vật chủ chốt của doanh nghiệp, những người
lúc nào cũng bận rộn, không muốn liều lĩnh và không có thời gian để ý đến
bạn. Họ không nhượng bộ đối với phía bán hàng, và thường chọn cách
không nghe bạn giới thiệu bán hàng. Nhưng việc gọi điện thoại và gửi email
cho những người không quen biết không hẳn đã hết thời. Nó vẫn tồn tại,
cũng giống như các thông điệp của bạn vậy. Nhưng làm thế nào bạn có thể
nổi bật lên giữa hộp thư đầy ắp cũng như trên hệ thống điện thoại được kiểm
soát kỹ càng của họ. Trong chương này, bạn sẽ học:
• Cách hiểu được khuynh hướng Bán hàng 2.0 đang ảnh hưởng đến các
quy tắc cư xử về thông điệp như thế nào.
• Cách kết hợp email và hộp thư thoại thành một bài giới thiệu đầy linh
hoạt.
• Các thành phần quan trọng trong email.
• Làm thế nào để nắm bắt được các khuynh hướng mới trong email.
• Cách nhận biết các câu thăm dò có thể bắt đầu một cuộc gọi và mời gọi
được khách hàng nói chuyện.
• Quy tắc tiếp cận qua nhiều cách tiếp xúc và cách sử dụng chúng.
Chương 3: Thăm dò và tránh xa No-Po

Gần đây bạn có bị tuột mất các đơn đặt hàng vì bạn nhận ra – quá trễ –
rằng bạn đang nói chuyện với một người không có khả năng phê chuẩn.
Trước đây, bạn chắc mẩm rằng họ sẽ mua hàng – chức vụ của họ nghe có vẻ
hoành tráng đấy, họ hiểu và thích giải pháp của bạn, họ luôn hứa hẹn rằng họ
sẽ đặt hàng nhưng với điều kiện họ phải có được một bản phân tích cạnh
tranh hơn và thậm chí họ còn yêu cầu bạn thay đổi cả bản đề xuất của mình.
Nhưng khi đến thời điểm phải đưa ra quyết định, rõ ràng bạn đang nói
chuyện với một No-Po – một người không có quyền lực (no power), không
có tiềm năng (no potential) và không có đơn đặt hàng (no purchase order).
Bài học ngắn về quyền lực – nó giấu mình, di chuyển và trở nên vô hình như
thế nào – sẽ giúp bạn nhận được sự giúp đỡ và hỗ trợ. Trong chương này,
bạn sẽ biết được:
• Lý do tại sao chúng ta yêu mến No-Po và tại sao chúng ta cứ mãi nói
chuyện với họ?
• Mười dấu hiệu để nhận ra No-Po và làm thế nào để tránh được họ?
• Xây dựng một bản cấu trúc tổ chức để giúp bạn tìm ra quyền lực nằm ở
đâu
• Biết được khi nào “người giữ cửa” có thể gây ảnh hưởng tốt hay xấu
đến quy trình bán hàng của bạn
• Hiểu được cấu trúc chính trị ảnh hưởng đến quy trình phê chuẩn của bất
kỳ tổ chức nào
Chương 4: Đặt câu hỏi – Gây dựng niềm tin, mỗi lần một câu hỏi
Bạn có bao giờ kết thúc cuộc gọi và thắc mắc tại sao mình lại quên hỏi
một số câu cơ bản. Khi cánh cửa mở ra, bạn chỉ có vài giây, bạn phải hỏi câu
gì để nhanh chóng kết nối được và có thêm thời gian? Các kỹ năng đặt câu
hỏi tốt có thể giúp bạn kiểm soát được cuộc gọi và giúp bán hàng thành
công. Đây là những kỹ năng vô cùng quan trọng! Khách hàng tiềm năng
trong thời đại này không còn kiên nhẫn với giới bán hàng – họ mệt mỏi phải
nghe cùng một câu hỏi và bực mình vì các mẹo bán hàng lỗi thời. Chúng ta

sẽ tìm hiểu sâu hơn về nghệ thuật đặt câu hỏi, sẽ chỉ cho bạn cách dùng câu
hỏi để có được thông tin mà không tốn nhiều sức, để dẫn đắt tìm hiểu sâu
hơn về những nhu cầu mà vẫn chưa được phát hiện, và để hướng khách hàng
đến một kế hoạch chắc chắn. Qua chương này, bạn sẽ học được:
• Thứ tự, chiến thuật, phong cách, cách tạo câu hỏi cũng như các tiêu
chuẩn của kỹ năng này.
• Cách phân biệt giữa nói chuyện và bán hàng.
• Tổ chức câu hỏi dựa trên các tiêu chuẩn đúng đắn đã được định sẵn.
• Kỹ năng đặt câu hỏi phân tích.
• Tập trung đưa ra những câu hỏi có thể mang lại câu trả lời bạn muốn.
Chương 5: Hãy lắng nghe – Đừng phỏng đoán
Nếu thật sự lắng nghe những gì một khách hàng tiềm năng nói, bạn sẽ
thấy rằng họ đang mệt mỏi vì phải nghe giới bán hàng liên tục nói về những
gì họ cần, đang bực bội vì đội ngũ luôn bị áp lực chỉ tiêu hiểu sai về họ và
lúc nào cũng chăm chăm vào việc dàn xếp một cuộc gặp và ký hợp đồng chứ
không qua tâm gì đến họ cả. Và họ cũng cần một nhà cung cấp như bạn để
họ bớt khổ! Chỉ khi bạn tích cực lắng nghe thì bạn mới khám phá được họ
đang bận tâm về việc gì cũng như biết được họ có phải là No-Po hay không.
Nhưng điều này không phải là lắng nghe những gì bạn muốn tin hay lắng
nghe để đợi đến lượt bạn nói. Điều này có nghĩa là tập trung lắng nghe và nỗ
lực dùng kỹ năng đặt câu hỏi của mình để đào sâu hơn nữa. Chương này
trình bày một phương thức lắng nghe tích cực và năng động, khuyến khích
đội ngũ bán hàng suy nghĩ dựa trên trực giác, lắng nghe có chiến thuật để
nắm bắt các cơ hội mới và ghi chép, ghi chép, ghi chép! Trong chương này,
bạn sẽ được học:
• Cách sử dụng tính toàn vẹn của thông tin, cách kết hợp kỹ thuật ghi
chép trên mạng cũng như trong đời sống bình thường vào chiến lược tìm

hiểu nhu cầu của khách hàng.
• Cách phát triển kỹ năng đặt câu hỏi xoáy vào vấn đề khách hàng đang
đau đầu hoặc vấn đề có ảnh hưởng lớn một cách hiệu quả.
• Cách tập trung lắng nghe thông qua kỹ năng đặt câu hỏi và diễn giải lại
một cách chính xác.
• Cách trở nên tự tin hơn khi gặp phải các tình huống khó khăn khi bán
hàng qua điện thoại.
Chương 6: Kết nối - Bán hàng cho những người có quyền lực
Bạn đã sẵn sàng nói chuyện với khách hàng thuộc hàng ngũ những nhà
lãnh đạo cấp cao hay chưa? Hay bạn đã tốn quá nhiều thời gian nói chuyện
với một No-Po đến nỗi khi nói chuyện với người có quyền phê chuẩn, nó lại
gây ảnh hưởng xấu đến thành công của bạn? Những nhân vật tai to mặt lớn
luôn bận rộn này có thể sẽ không khoan nhượng với bạn nếu bạn không tìm
đến họ theo cách đúng đắn. Các đại diện bán hàng mà họ không thích sẽ bị
đuổi ngay ra khỏi cửa. Nhưng làm thế nào bạn tìm thấy những người này, họ
muốn nghe những gì và bạn phải làm gì để họ nghe được? Trong chương
này, bạn sẽ học được:
• Cách tạo ảnh hưởng.
• Cách nhận biết những người có quyền phê chuẩn qua điện thoại và
email.
• Cách làm mình thoải mái hơn khi tiếp xúc với các nhân vật chủ chốt.
• Cách tiếp cận những người gây ảnh hưởng cấp cao, trợ lý cấp cao.
• Cách tìm ra quyền hạn thật sự nằm ở đâu trong cơ cấu tổ chức.

• Cách đạt được xác nhận hàng ngày để bạn tự tin và vui vẻ hơn.
Chương 7: Trình bày & Buổi trình diễn bắt đầu
Những nhân vật chủ chốt bận rộn không có thời gian đọc những tập tin
đính kèm mà bạn gửi cho họ cũng như chẳng có thời gian để tham gia các
cuộc họp lâu trên web. Nhưng số lượng người họp qua mạng đang ngày càng
tăng nhanh. Do đó, việc trình bày qua web trở thành một trong những phần
quan trọng nhất của quy trình bán hàng, mặc dù rất nhiều người nhanh chóng
biến nó thành “chết vì PowerPoint”. Chương này trình bày các phương tiện
trình bày khác nhau và hướng dẫn bạn những điều cần thiết khi họp qua
web/video cũng như các công cụ trên mạng khác. Nó sẽ giúp bạn hiểu thấu
suy nghĩ của các nhân vật quan trọng trong công ty và từ đó trình bày sản
phẩm của mình một cách hoàn hảo dù bạn chỉ có năm phút trên điện thoại
hay 30 phút qua web. Trong chương này, bạn sẽ học được:
• Cách thiết kế và truyền tải một cách hiệu quả qua mạng, web, video.
• Cách chọn các trang PowerPoint giúp bạn bán hàng dễ dàng.
• Cách nhanh chóng giáo dục, khuyến khích và gây ảnh hưởng đến người
khác về các sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Cách đưa ra các câu hỏi đóng để giúp việc trình bày dễ dàng hơn.
• Cách diễn giải các thế mạnh cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Chương 8: Xử lý các lý do phản đối
Bạn có cảm thấy đang bị vùi dập dưới cả một cơn sóng những lời phản
đối. Chúng đều giống nhau nhưng chỉ có điều chúng được gửi đến bạn dưới
các hình thức khác nhau: email, tin nhắn, điện thoại và chat. Dù nhận dưới
bất kỳ hình thức nào cũng đều chẳng dễ chịu chút nào. Nhưng khi bạn đã sẵn
sàng đối mặt với chúng bằng những câu trả lời hợp lý, bạn có thể nói: “Hãy
cứ nói đi!”. Chương này tìm hiểu những mối lo ngại thật sự tạo ra những lời

phản đối và làm thế nào bạn có thể vượt qua chính mình. Bạn sẽ học được
cách nhận biết năm loại phản kháng chính từ khách hàng và học cách đáp
trả, tự tin hơn và vượt qua chúng một cách có hiệu quả. Cuối cùng, bạn sẽ có
một Bộ Quay về – một bộ gồm các câu hỏi, câu nói chống chọi cũng như
mời mọc khách hàng quay lại mua/sử dụng để dùng khi cần. Trong chương
này, bạn sẽ học cách:
• Hiểu các rào cản mà bạn tạo ra cũng như việc kháng cự làm bạn thất
vọng như thế nào.
• Các lý do phổ biến khiến khách hàng phản kháng.
• Phân biệt sự phán kháng bằng lời và sự phản kháng trong im lặng.
• Nhận biết các dấu hiệu cho thấy việc bán hàng của bạn đang gặp nguy
hiểm.
• Tại sao thỉnh thoảng khách hàng tiềm năng của bạn lại không nói gì với
bạn cả.
• Giải mã các email phản kháng và làm thế nào để chống chọi lại chúng.
• Trang bị cho bạn Bộ Quay về - 100 giải pháp chống trả mà bạn có thể
sử dụng ngay.
Chương 9: Chốt hợp đồng
Kết là khi bánh xe chạm vào mặt đường. Đó chính là lúc bạn sử dụng tất
cả các kỹ năng của mình, tin rằng bạn thật sự xứng đáng để được ký hợp
đồng và không chấp nhận khả năng hợp đồng rơi vào tay đối thủ. Đó cũng là
lúc xây dựng và quản lý phễu bán hàng mà không cần phải tính đến cách làm
giảm tiêu chuẩn xuống để đạt chỉ tiêu vào cuối tháng. Trong chương này,
bạn sẽ học cách:
• Phân tích phễu bán hàng: xây dựng một phễu luôn chạy ổn định và có

chất lượng mỗi tháng.
• Đặt các câu hỏi phù hợp nhất đối với mỗi giai đoạn bán hàng và đặc biệt
là khi bạn cảm thấy dấu hiệu có thể giành được hợp đồng.
• Cách tạo ra động lực thông qua các sự kiện thúc giục trong suốt chu
trình bán hàng.
• Đảm bảo rằng bạn có được sự tự tin.
• Các câu chuyện thành công có tính chất khuyến khích vào cuối mỗi quý
của đội ngũ bán hàng.
Chương 10: Cộng tác: Hợp tác có chủ ý
Tôi biết, gần đây bạn không hài lòng với đồng nghiệp tại văn phòng.
Trước đây, khách hàng muốn thấy nhà cung cấp đến tận nơi nhưng ngày nay,
họ lại muốn có được kiến thức qua mạng và điện thoại. Đây là lý do nhóm
bán hàng tại chỗ là một phần của một đội ngũ bán hàng, tất cả là để hỗ trợ
khách hàng. Bạn cần nhớ rằng bạn không phải phụ thuộc vào sự thương hại
của đối tác luôn mệt mỏi và không biết cách tổ chức. Bạn có thể năng động
và tự chèo lái, kết hợp với đối tác tạo ra các nhóm chiến lược hỗ trợ lẫn nhau
bên ngoài công ty và thiết lập quan hệ xã hội rộng hơn. Trong chương này,
bạn sẽ học được cách:
• Làm rõ giá trị của phương thức bán hàng theo nhóm.
• Xây dựng nhóm làm việc ảo.
• Quyết định các tiêu chuẩn sẵn sàng của đối tác.
• Đánh giá sự tin cậy mà bạn có thể mang lại trong việc hợp tác.
• Viết hợp đồng và cam kết để hợp tác mạnh mẽ hơn.

Hãy trở thành một chiến binh tại bàn làm việc!
Vậy cuốn sách này làm gì trong góc làm việc của bạn? Nó ở đó để giúp
đỡ bạn bán hàng.
Tôi thật sự muốn bạn đọc hết cuốn sách này và học được hết các kỹ năng
mà bạn cần. Hãy luôn giữ nó bên mình và giở ra mỗi khi bạn cần và dùng nó
để giúp bạn làm những gì bạn đang làm tốt còn tốt hơn nữa.
Bạn đã sẵn sàng chưa nào?
Hãy bắt đầu!

tải về 1.64 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: