Lập kế hoạch khu vực một cách chiến lược

• Tóm lược và tổng quan khu vực: chuyện gì đang xảy ra trong khu vực
của bạn.
• Khuynh hướng và những khách hàng luôn yêu thích cái mới: những
khách hàng nào bạn nhắm đến sẽ nhanh chóng chấp nhận giải pháp của bạn.
• Thị phần và cạnh tranh: thị trường đang cạnh tranh như thế nào.
• Bản phân tích SWOT chung: bản phân tích điểm mạnh (strength), điểm
yếu (weakness), cơ hội (opportunity), thách thức (threat) và bạn có thể bị mờ
mắt ở đâu.
Lập kế hoạch hàng ngày một cách mưu lược. Bạn biết rất rõ việc bắt
đầu bán hàng tại chỗ là như thế nào: bạn nhận chỉ tiêu, phải gọi mỗi ngày 25
đến 75 cuộc gọi, hẹn gặp, chuyển tiếp cơ hội bán hàng cho người khác hoặc
là ký hợp đồng. Bạn có thể thực hiện thành công tất cả những thứ này nếu
dành thời gian để lên kế hoạch hoạt động.
Tất cả những nhân viên bán hàng thành công đều đánh giá cao thời gian
của họ. Họ biết phải thực hiện một số hoạt động bán hàng nào đó để đo
lường xem một ngày của họ đáng bao nhiêu và họ hiểu rõ cần phải làm gì để
đạt được điều đó. Kế hoạch hoạt động sẽ giúp bạn quyết định được những
yêu cầu hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng nào có thể giúp bạn đạt được mục
tiêu của mình.
Dưới đây là một số câu hỏi gợi ý nhằm giúp bạn xây dựng bản kế hoạch
hoạt động:
• Quy trình bán hàng của bán kéo dài bao lâu?
• Tỷ lệ có được cuộc trao đổi với khách hàng của bạn tính từ đầu cho đến
lúc nó trở thành một cơ hội bán hàng là bao nhiêu? Từ lúc giới thiệu sản
phẩm đến lúc thuyết trình là bao lâu? Từ lúc thuyết trình đến lúc đưa giá là
bao lâu? Từ lúc đưa giá đến lúc ký hợp đồng là bao lâu?

• Mỗi ngày bạn gọi bao nhiêu cuộc ra ngoài? Tỷ lệ thành công vào
khoảng 8%, vì thế nếu bạn gọi 55 cuộc mỗi ngày, trung bình bạn chỉ tiếp cận
được vào khoảng 4 hoặc 5 khách hàng tiềm năng. Và khi bạn tiếp cận được,
vị trí của họ là như thế nào?
Bản kế hoạch hoạt động của bạn có thể giống như sau:
• 35 cuộc gọi ra ngoài mỗi ngày.
• 5 cuộc nói chuyện có hiệu quả mỗi ngày.
• 5 giới thiệu/thuyết trình qua web mỗi tuần
• 5 cuộc gọi đến đối tác mới mỗi tuần.
• 3 cuộc họp qua điện thoại mỗi tuần.
• 3 lần báo giá/đưa bản đề thảo mỗi tuần.
Hãy lấy lại quyền kiểm soát điện thoại: Thiết lập những giờ gọi chủ lực
không thỏa hiệp
Bạn thường thấy mình bắt đầu một ngày với những suy nghĩ rất tích cực
về việc gọi điện thoại. Nhưng sau khi đọc email, trả lời tin nhắn, họp nhóm,
bạn đã mất gần cả ngày. Điều sai sót nào đang diễn ra ở đây? Đội ngũ bán
hàng tại chỗ cần phải dũng cảm, đầy năng lượng, tập trung, có tổ chức và có
chiến lược. Điều này có nghĩa là bạn phải chuẩn bị về mặt tâm lý, tinh thần
và thể chất để thiết lập thời gian gọi điện thoại không thỏa hiệp. Dành thời
gian để tạo ra các cơ hội mới là hết sức quan trọng. Bạn phải học cách giành
được thời gian này và tuân theo nó.
Mỗi người đều có những khoảng thời gian gọi chủ lực, lúc bạn cảm thấy
dễ dàng thực hiện các cuộc gọi mới nhất. Nếu bạn muốn tạo ra các cơ hội
mới, tăng số lượng cuộc gọi và tăng doanh số, tăng số lượng khách hàng
tiềm năng, việc dành cho nó một khoảng thời gian trong ngày – nên là

khoảng thời gian gọi chủ lực của bạn – chính là câu trả lời. Dưới đây là cách
thực hiện:
• Hãy quyết định xem thời điểm nào trong ngày là lúc bạn có nhiều năng
lượng để gọi ra ngoài nhất. Có thể đó là đầu buổi sáng đối với một số người
và đầu buổi chiều đối với một số khác.
• Hãy dành trọn hai tiếng cho các cuộc gọi chủ lực. Nếu dưới hai tiếng,
bạn sẽ không bao giờ làm được, nếu trên hai tiếng bạn sẽ rất mệt mỏi.
• Không nhân nhượng nghĩa là bạn phải làm. Bạn không thể trì hoãn để đi
họp, tham dự tiệc sinh nhật của đồng nghiệp, hoặc đi uống cà phê. Bạn phải
chủ động làm việc trong khoảng thời gian này, bạn không thể nhân nhượng
và trở nên bị động.
• Hãy chuẩn bị - về mặt tâm lý, tinh thần và thể chất - để gắn liền với điện
thoại trong vài tiếng đồng hồ.
• Hãy chuẩn bị công cụ, những câu từ để nhắn vào hộp thư thoại, mẫu
email và công cụ CRM (Customer Relationship Management – Quản lý quan
hệ khách hàng).
• Hãy nói cho mọi người biết việc này. Hãy treo bảng “Từ 9 đến 11 giờ
sáng là thời gian gọi điện thoại chủ lực của tôi” hoặc “7 đến 9 giờ là thời
gian $$$ của tôi” hoặc “6:30-8:30 sáng là giờ vàng của tôi”. Bạn sẽ được
mọi người xung quanh tôn trọng và hỗ trợ, nếu không họ sẽ quấy rầy thời
gian này của bạn.
• Hãy cố gắng bám vào những giờ này ít nhất ba lần mỗi tuần và bạn sẽ
nhận thấy kết quả chỉ trong vòng một tháng.
Hãy lấy lại quyền kiểm soát email: Tạo ra một thư viện gồm các mẫu
email
Nếu bạn dùng hơn 6 phút để viết một email thì có lẽ bạn chưa làm việc

hiệu quả. Tại sao bạn lại phải suy nghĩ để viết một email mới mỗi khi phải
gửi email. Hãy lập ra một thư viện gồm các mẫu email hay mà bạn có thể
dùng đi dùng lại. Chương 2 sẽ cho bạn khoảng 20 mẫu email gợi ý bạn có
thể sử dụng trong suốt quy trình bán hàng của mình.
Hãy giành lại quyền kiểm soát việc họp hành: Hãy quyết định mục tiêu
cuộc gọi và lấy được cam kết
Hãy chờ đã! Trước khi gọi, hãy tự hỏi: Mục tiêu cuộc gọi là gì (bạn muốn
thấy gì sau cuộc gọi?).

tải về 1.64 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: