Mở đầu: NHƯNG TÔI CHỈ CÓ BỐN PHÚT

cho bạn đấy.
Nếu bạn là một trong những nhà quản lý có rất ít thời gian để gặp gỡ đội
bán hàng tại chỗ của mình mỗi tuần và luôn thắc mắc không biết điều gì đã
cản trở họ hoàn thành chỉ tiêuthì cuốn sách này cũng dành cho bạn.
Nếu công ty của bạn có một lực lượng bán hàng tại chỗ đóng góp vào
doanh số bán hàng hay đánh giá các cơ hội bán hàng cho bạn và bạn đang
thắc mắc không biết làm cách nào các nhân viên này có thể học được các kỹ
năng một cách nhanh chóng, thì cuốn sách này là dành cho bạn.
Hệ thống hoàn chỉnh và thiết thực gồm 17 bước này bao gồm mười kỹ
năng cần thiết mà các chiến binh bán hàng của bạn phải có để có thể bán
hàng thành công qua điện thoại và mạng trong thời đại Bán hàng 2.0. Những
nhân viên bán hàng ngồi tại chỗ đang lướt trên đầu ngọn sóng thay đổi cách
bán hàng. Cuốn sách này sẽ mang lại cho bạn các kỹ năng thiết thực để nắm
bắt được những thay đổi về phương thức bán hàng ngay lập tức.
Bán hàng trong thời Bán hàng 2.0
Cách đây mười năm, người ta luôn nghĩ rằng người bán hàng phải đến
gặp trực tiếp người mua. Nhưng ngày nay, các chiến binh bán hàng trực tiếp
đang cố gắng bắt kịp các ngôi sao bán hàng B2B mới. Đội ngũ bán hàng tại
chỗ, những người một thời là “đứa con ghẻ” của các tổ chức bán hàng, giờ
đã thay đổi cách thức bán hàng. Các doanh nghiệp giờ đây dựa vào đội ngũ
này để tạo ra đến 50% doanh thu. Đội ngũ bán hàng tại chỗ tìm kiếm và quản
lý những khách hàng cấp cao trong doanh nghiệp: giám đốc, phó giám đốc,
những nhân vật chủ chốt “cấp C” trong các tập đoàn lớn nhất thế giới. Họ là
những người thông minh, giỏi giang, tiếp cận với nhiều nền văn hóa khác
nhau và được trả lương cực kỳ cao để bán các giải pháp phức tạp trị giá hàng
triệu đô-la qua điện thoại và trên mạng.
Điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh đã tạo ra các quy trình bán hàng
phức tạp và khó dự đoán được kết quả hơn. Và điều này có nghĩa là mọi thứ
đều cần nhiều hơn. Các công ty cần nhiều công cụ, công nghệ, hệ thống hơn
để giúp quy trình bán hàng diễn ra nhanh chóng hơn và hiệu quả hơn. Chỉ

những nhân viên bán hàng nào có thể tích hợp thành công các công cụ, công
nghệ và hệ thống cần thiết vào quy trình bán hàng của mình thì họ mới có
quyền coi mình là chiến binh bán hàng tại chỗ.
Hãy nghĩ xem: mỗi nhân viên bán hàng tại chỗ thực hiện khoảng 200
cuộc gọi ra ngoài và email mỗi tuần và từng giờ luôn phải đối mặt với nguy
cơ bị từ chối. Là nhân viên bán hàng một mình ngồi bên điện thoại trong một
khu vực toàn các ô làm việc được ngăn cách, bạn có thể sẽ cảm thấy mình bị
cô lập với thế giới bên ngoài và không có động lực làm việc. Khi đó, cuốn
sách này sẽ là người bạn thật sự của bạn, một người bạn luôn ngồi cùng bàn
làm việc với bạn, giúp bạn thực hiện các thay đổi đơn giản – ví dụ như viết
lời giới thiệu, viết các mẫu email độc đáo hoặc tạo ra các câu hỏi mới – việc
này sẽ biến những cuộc điện thoại bị từ chối, những lời phản bác thành các
cơ hội mới, các hợp đồng thành công.
Vì sao tôi viết cuốn sách này
Tôi hiểu rất rõ việc bán hàng tại chỗ - từ trong ô làm việc đến tâm trí, suy
nghĩ của khách hàng. Và tôi hiểu rõ các chiến binh bán hàng tại chỗ đến mức
biết được rằng họ đang mệt mỏi vì phải tham gia các khóa huấn luyện dành
cho những nhân viên bán hàng trực tiếp và không tìm được những cuốn sách
dành cho mình. Họ bực mình khi người ta hiểu sai về họ, cho rằng họ là
những kẻ chỉ biết “mỉm cười và bấm số” rồi nói lấp liếm trên điện thoại.
Cuốn sách này sẽ cho thấy các mặt khác nhau trong công việc của tôi: một
giáo viên huấn luyện hiểu được những kỹ năng mà đội ngũ bán hàng tại chỗ
cần có, một người hướng dẫn biết cách tiếp cận thân mật để hiểu được các
nhân viên bán hàng đang làm sai điều gì và làm thế nào sửa chữa chúng, một
nhà tư vấn từng thực hiện rất nhiều đợt thanh tra về việc bán hàng tại chỗ,
một nhà lãnh đạo có khả năng tiên đoán được khuynh hướng trong ngành,
một người luôn ủng hộ đội ngũ bán hàng tại chỗ và luôn tin rằng đây là
nhóm bán hàng giỏi nhất, một người đã từng làm công việc bán hàng tại chỗ
và một tay dựng nên một tổ chức chỉ bằng việc phân tích cách nói chuyện.
Trong hơn 15 năm qua, tôi sở hữu công ty TeleSmart Communications,
một tổ chức huấn luyện toàn cầu đặt trụ sở tại San Francisco chuyên đào tạo,
hướng dẫn và tư vấn cho đội ngũ bán hàng tại chỗ. Chương trình TeleSmart
10 của chúng tôi gồm 10 kỹ năng vẫn luôn được coi là phương thức hàng

đầu tại các tổ chức bán hàng tại chỗ đang phát triển nhanh chóng khắp toàn
cầu. Trong hơn 25 năm qua, tôi đã xây dựng được một nhóm riêng biệt gồm
các công ty công nghệ giỏi nhất và phát triển nhanh nhất trong danh sách
Fortune 1000. Tôi đã cấp chứng chỉ cho hơn 10 nghìn nhóm và các nhà quản
lý về phương thức TeleSmart.
Tôi cũng đã bỏ ra hơn 5 nghìn giờ lắng nghe các cuộc gọi huấn luyện
cũng như quan sát các nhân viên bán hàng tại chỗ thực hiện công việc của
mình. Tôi lắng nghe cả hai phía của cuộc trao đổi. Tôi biết rõ phía của bạn –
cách bạn làm việc, cách bạn tự nói chuyện, điều gì khuyến khích được bạn,
điều gì làm bạn sợ hãi và bạn có thể vô tình hủy hoại thành công của mình
như thế nào. Và tôi cũng biết rõ phía khách hàng của bạn – những người chỉ
ngồi tại chỗ, đọc email, xem tên người gọi trên màn hình điện thoại và không
chịu nhấc điện thoại nếu thấy bên bán hàng gọi. Tôi cũng biết rõ rằng Bán
hàng 2.0 đã thay đổi tất cả, kể cả các quy luật bán hàng truyền thống.
Cuốn sách này không phải là bài tập về nhà: tôi biết rõ rằng bạn chẳng có
thời gian rảnh! Nó này được viết ra để đọc và hiểu ngay trong khi bạn làm
việc – từng chút từng chút một – nó gồm các kỹ năng và giải pháp thiết thực
mà bạn có thể thử ngay lập tức. Tôi biết rằng bạn thiếu kiên nhẫn và muốn đi
thật nhanh – muốn đọc thẳng vào chương 9, “Chốt lại” – nhưng tôi khuyên
bạn nên đọc từ đầu đến cuối. Vì sao? Vì mỗi kỹ năng đều được xây dựng
dựa trên một kỹ năng khác trước khi nó có thể tạo ra được những thay đổi
lớn. Mỗi chương gồm hàng tá những mách nước hữu ích, những ý tưởng
mới, những thông tin về khuynh hướng và nguyên nhân sâu xa tại sao bạn lại
làm những gì bạn đang làm cũng như tại sao khách hàng lại làm những gì họ
đang làm. Cuốn sách gồm các lời khuyên cho cả việc sử dụng điện thoại lẫn
email, bởi vì bộ đôi năng động này là thứ mà các chiến binh bán hàng tại chỗ
ngày nay cần.
Vậy bạn hãy đóng danh sách chat lại, tạm ngừng gửi tin nhắn, thoát khỏi
email và tìm một phòng họp trống gần nhất mà bạn có thể ngồi trong mấy
tiếng và đọc cuốn sách này.
Chào mừng bạn gia nhập lực lượng bán hàng tại chỗ. Bạn đã đến nơi rồi!
Sơ lược về cuốn sách

tải về 1.64 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: