Hộp thư thoại: Sống hay Chết

Nghiên cứu cho thấy người bán hàng thường bỏ cuộc sau bốn cuộc gọi.
Quá tệ vì nghiên cứu cũng cho thấy khách hàng chỉ nói chuyện với bạn sau ít
nhất 9 lần. Trong thực tế, với tỷ lệ tiếp cận được thấp, thông thường bạn cần
trung bình 27 lần mới hẹn gặp được khách hàng. Vì thế, bạn cần tiếp cận
nhiều lần.
Đối với các hợp đồng lớn và phức tạp, bạn phải tiếp cận khách hàng trung
bình từ 8 đến 12 lần. Để tránh bị từ chối thẳng thừng, mỗi lần phải có một
cách riêng – bạn không thể dùng cùng một thông điệp theo cùng một cách
hết lần này đến lần khác. Như John Jantsch, tác giả của Duct Tape Marketing
Blog, giải thích: ”Người mua muốn tiếp nhận thông tin theo các kênh khác
nhau. Một số muốn lắng nghe, một số muốn tương tác, một số muốn đọc,
một số muốn trốn tránh, một số phản ứng lại mà chẳng có một lý do nào cả”.
Ông tiếp tục nhận xét rằng nhân viên bán hàng cần phải “tạo được một thông
điệp cốt lõi và truyền tải nó theo các dạng khác nhau, các phương thức và
kênh khác nhau. Cách tạo ra các cơ hội bán hàng và tiếp thị cần phải được
phát triển theo nhiều cách để người ta thấy được bạn trên Internet, trên báo
chí, trên truyền hình”. Ông kết luận, “Khi phát triển cách thức nhiều nền tảng
này vào việc tiếp thị, bạn sẽ thấy rằng các cơ hội bán hàng có được sẽ chất
lượng hơn và đến từ nhiều nguồn hơn”.
Quy luật tiếp cận nhiều lần củng cố cách thức nhiều nền tảng nhằm
khuyến khích bạn tận dụng các cách thức giới thiệu khác nhau như điện
thoại, email, v.v… Mỗi lần tiếp cận là mang lại một giá trị riêng, có một
thông điệp riêng. Nhưng bạn phải đảm bảo thông điệp này bao gồm câu trả
lời cho 5 chữ W: who, what, when, where and why (ai, cái gì, khi nào, ở đâu
và tại sao) cũng như chữ : how (làm thế nào)
Bạn đang gọi hoặc viết cho ai (whom)?
Mục đích của bạn là cái gì (what)?
Khi nào thì bạn gửi (when)?
Bạn nghĩ họ sẽ nhận tin này ở đâu (where)?

Tại sao bạn gửi email (why)?
Bạn muốn khách hàng trả lời như thế nào (how)?
Hãy luôn nhớ bắt đúng đài của khách hàng WIIFM (What’s in it for me?
Tôi được gì từ đó?). Hãy nhớ luôn phải có thông tin về lợi ích trong thông
điệp.
Dưới đây là ví dụ về một cách thức nhiều nền tảng sử dụng các loại
phương thức truyền thông khác nhau để tạo ra bài giới thiệu
• Thư thoại giới thiệu (điện thoại).
• Email giới thiệu (email).
• Email danh thiếp điện tử (email, âm thanh).
• Email video giới thiệu (hình ảnh, âm thanh, email).
• Thư mời tham gia webminar từ marketing (email).
• Thông báo ra mắt sản phẩm mới từ marketing (email).
• Nghiên cứu điển hình với liên kết video đến bản dùng thử của khách
hàng (email).
• Tiêu chuẩn cạnh tranh với bản dùng thử miễn phí (email).
• Yêu cầu chào giá với giá cả và hoa hồng mới (email).
Thư thoại? Vâng, đó chính là điểm đầu tiên trong danh sách. Nếu bạn
nghĩ thư thoại cũng như các cuộc gọi ngẫu nhiên thì hãy suy nghĩ lại.

Cặp đôi: Thư thoại và email
Hãy gặp một cặp đôi mới đầy quyền lực. Không, không phải Angelina
Jolie và Brad Pitt, cũng không phải David và Victoria Beckham. Ngay cả khi
thư thoại đang dần dần biến mất, điều này không có nghĩa là ta nên ngừng
ngay việc để lại tin nhắn. Nó chỉ có nghĩa rằng thư thoại của bạn không thể
đứng một mình được. Nó cần đồng minh – email. Hai thứ này không tách rời
nhau được. Chúng có quá nhiều điểm chung và do đó chẳng khó khăn gì khi
thấy chúng là dành cho nhau.
Dưới đây là một ví dụ về cách cặp đôi này cùng làm việc
Thư thoại
Xin chào [tên]!
Đây là [tên và công ty của bạn]. Chúng tôi là công ty hàng đầu về [giải
pháp] với hơn [xyz công ty đang dựa vào giải pháp của bạn]
Tôi định sắp xếp một cuộc trao đổi ngắn với anh để biết thêm nhu cầu
phát triển về mặt [điều chỉnh theo từng khách hàng] của anh.
Xin cảm ơn. Rất mong được nói chuyện với anh. Anh có thể gọi cho tôi
theo số [số điện thoại].
Email tiếp nối
Xin chào [tên]!
Tôi tiếp tục thư thoại của mình vì tôi rất muốn được nói chuyện với anh
về [điều chỉnh giải pháp của bạn theo từng khách hàng]. Tôi hiểu rằng anh
đang tận dụng [viết một điều gì đó bạn biết về công ty của khách hàng] và do
đó muốn sắp xếp một cuộc trao đổi qua điện thoại khoảng 6 phút vào tuần
tới để hiểu thêm về nhu cầu của anh cũng như chia sẻ với anh những thành
công trong giải pháp của chúng tôi.

[Tên công ty của bạn] là công ty hàng đầu trong lĩnh vực [điều chỉnh theo
từng khách hàng]. Hơn 10.000 hoạt động kinh doanh của một số công ty
phát triển nhanh nhất thuộc danh sách Fortune 500 đang dựa vào [sản phẩm
hoặc dịch vụ] của chúng tôi để phục vụ [điều chỉnh nhu cầu] của họ. Họ đã
nhận thấy chúng tôi có thể đem lại những kết quả mà các công ty khác không
thể sánh được trong các lĩnh vực sau:
Nâng cao về mặt [điều chỉnh theo từng khách hàng]
Mạnh hơn về mặt [điều chỉnh theo từng khách hàng]
Giảm về mặt [điều chỉnh theo từng khách hàng]
Tôi sẽ liên lạc với anh trong vài ngày tới để xác định thời gian ta có thể
gặp nhau để bàn bạc về nhu cầu [điều chỉnh theo từng khách hàng] của anh.
Xin cảm ơn. Tôi rất mong được nói chuyện với anh.
Tên bạn
Địa chỉ công ty bạn
Số điện thoại văn phòng, di động, fax
Địa chỉ web
Sau khi bạn để lại tin nhắn thì hãy nhớ:

tải về 1.64 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: