Muoán Laáy Maät Ñöøng Phaù Toå Ong

      Nhö teân cöôùp Ai Capone chaúng haïn. Neáu baïn ñaõ chòu caùi di truyeàn veà theå chaát nhö y, thì baây giôø baïn cuõng nhö y, cuõng ñöông naèm nôi y ñang naém, nghóa laø trong khaùm.Vì chính cha meï y vaø nhöõng ngöôøi chung quanh y ñaõ laøm cho y trôû thaønh nhö vaäy.

      Baïn khoâng phaûi laø con raén hoå chaúng haïn, thì caùi leõ ñoäc nhaát laø bôûi caùc cuï nhaø laø ngöôøi chöù khoâng phaûi laø raén hoå. Neáu tín ngöôõng caùc baïn khoâng cho baïn thôø con boø hay con raén thì chæ do baïn khoâng sanh tröôûng trong moät gia ñình AÁn ñoä, treân bôø soâng Brahmapoutra.

      Vaäy baïn ñöôïc nhö baây giôø, caùi gì cho baïn ñaùng töï phuï? Ngöôøi khaùc ra sao, ñöøng cheâ ngöôøi ta. Ñöøng gieãu söï laàm laãn, söï ngu muoäi, söï giaän döõ cuûa hoï. Traùi laïi neân thöông hoï. Neân coù thieän caûm vôùi hoï, giuùp hoï neáu coù theå ñöôïc. Baïn neân noùi nhö John Wesley khi oâng thaáy moät ngöôøi say röôïu laûo ñaûo ngoaøi ñöôøng: "Neáu trôøi khoâng thöông, thì ta cuõng ñaõ nhö ngöôøi naøy".

      Ba phaàn tö ngöôøi maø baïn gaëp ñeàu theøm muoán caûm tình, khao khaùt ñöôïc thieân haï hieåu mình.Baïn laøm co hoï vöøa loøng thì hoï seõ suøng baùi baïn.

      Moät laàn, toâi dieãn thuyeát tröôùc maùy truyeàn thanh veà coâ Louisa May Alott, taùc giaû cuoán Caùc tieåu thö. Toâi bieát raèng coâ ñaõ soáng vaø vieát nhöõng taùc phaåm cuûa coâ ôû Concord taïi mieàn Messachusrtts. Nhöng thaät laø voâ taâm, toâi ñaõ noùi loän raèng toâi ñaõ vieáng nhaø coâ Concord taïi mieàn New Hampshire! Neáu toâi chæ coù moät laàn thì cuõng khoâng sao! Than oâi! Toâi noùi tôùi hai laàn... Töùc thì nhöõng böùc thö vaø daây theùp uøa vaøo phoøng toâi ñeå chöûi toâi, bao vaây toâi nhö oâng voø veõ. Lôøi leõ hoaëc khinh bæ, hoaëc nghieâm khaéc. Thöù nhaát, coù moät baø queâ quaùn ôû Concord, mieàn Messahusetts, khoâng tieác lôøi chua ngoa, maït saùt toâi y nhö toâi ñaõ buoäc toâi coù Alcott laø moïi aên thòt ngöôøi ôû Nouvelle Guineùe vaäy. Ñoïc thö baø ta toâi töï nhuû: "Caûm taï Trôøi Phaät ñaõ thöông, khoâng baét toâi laøm choàng con muï naøy!" Toâi voäi vaøng muoán traû lôøi baø ta raèng: "Neáu toâi ñaõ coù moät loãi veà ñòa lyù thì baø con coù moät loãi naëng hôn nhieàu, laø loãi khoâng ñöôïc nhaõ nhaën chuùt naøo heát". Toâi muoán baét ñaàu böùc thö toâi baèng caâu ñoù. Roài thì cho baø ta moät baøi hoïc ñích ñaùng. Nhöng toâi daèn loøng xuoáng. Toâi bieát raèng baát kyø keû ñieân cuõng ñaùng cöï laïi nhö vaäy ñöôïc vaø thaät ra caâu traû lôøi ñoù laø caâu traû lôøi ñaëc thuø cuûa heát thaûy nhöõng ñöùa ngu. Toâi muoân vöôït leân treân boïn ñoù. Toâi nhaát ñònh laøm cho baø aáy ñöông thuø gheùt toâi, phaûi coù thieän caûm vôùi toâi. Toâi töï nhuû: "Nghó cho cuøng, neáu mình ôû vaøo ñòa vò baø ta, chaéc mình cuõng caûm xuùc nhö baø ta, phaûi raùn hieåu quan ñieåm cuûa baø ta môùi ñöôïc". Khi toâi vôùi Philadephie, toâi keâu ñieän thoaïi lieàn vaø noùi vôùi baø ñaïi loaïi nhö sau naøy: "Toâi kinh chaøo baø.. Môùi roài baø coù vieát moät böùc thö cho toâi, böõa nay toâi xin caùm ôn baø".

      Baø aáy noùi roõ raøng töøng tieáng, gioïng quyù phaùi: "Toâi ñöôïc haân haïnh haàu chuyeän Ngaøi vaøo ñaây". Toâi "Baø khoâng bieát toâi ñaâu. Toâi laø Dale Carnegie. Caùch ñaây maáy tuaàn, baø ta nghe toâi dieãn thuyeát trong maùy truyeàn thanh veà coâ Lousia May Alcott vaø trong cuoäc dieãn thuyeát ñoù, toâi ñaõ laàm lôõ khoâng theå tha thöù ñöôïc: Toâi ñaõ noùi coâ aáy sanh tröôøng Concord, mieàn New Hampshire. Thaät laø baäy vaø ngu quaù. Toâi xin loãi baø vaø caùm ôn baø ñaõ maát coâng vieát thö chæ baûo cho toâi".

      Baø aáy."OÂng Carnegie! Toâi hoái nhaän ñaõ vieát cho oâng moät böùc thö nhö vaäy. Böõa ñoù, toâi ñaõ maát heát ñieàm tónh, xin oâng thöù loãi cho Toâi." Thöa khoâng aï, chính toâi phaûi xin loãi baø chöù. Moät ñöùa con nít ban tieåu hoïc cuõng khoâng bao giôø laàm laãn nhö vaäy. Toâi ñaõ nhaän loãi cuûa toâi ôû treân maùy truyeàn thanh roài, nhöng toâi muoán thöa rieâng vôùi baø raèng toâi aân haän veà loãi ñoù laém".

      Baø aáy."Toâi queâ quaùn ôû Concord. Gia ñình toâi coù laøm vieäc laâu trong chaùnh phuû ôû mieàn Messachusetts cho neân toâi laáy laøm veû vang veà queâ höông toâi laém. Khi nghe oâng noùi coâ May Alcott sanh tröôûng ôû mieàn New Hampshire, toâi buoàn laém... Nhöng toâi thuù raèng nhôù laïi böùc thö ñoù toâi xaáu hoå laém".

      Toâi. "Thöa baø, xin baø tin raèng toâi aân haän hôn baø voâ cuøng. Loãi cuûa toâi khoâng laøm thieät chuùt chi cho mieàn Messachusetts, maø laøm cho toâi xaáu hoå voâ cuøng. Thaät hieám thaáy ñöôïc moät ngöôøi cuûa baø, coù hoïc thöùc nhö baø laïi chòu khoù vieát thö chæ baûo cho nhöõng dieãn giaû tröôùc maùy truyeàn thanh, toâi mong raèng baø seõ coù loøng toát ñeå yù tôùi nhöõng baøi dieãn thuyeát sau naøy cuûa toâi nöõa..."

      Nhö vaäy, toâi xeùt theo quan ñieåm baø ta vaø xin loãi baø thì baø ta cuõng xeùt theo quan ñieåm cuûa toâi vaø xin loãi toâi lieàn. Toâi ñöôïc caùi vui laø ñaõ töï chuû ñöôïc mình, ñaõ duøng pheùp lòch söï ñeå ñaùp laïi moät böùc thö thoâ loã. Sau cuøng, ñöôïc loøng quyù mieán cuûa baø töùc giaän maø töï aûi sao...?

      OÂng Sol Hurock coù leõ laø ngöôøi baàu haùt noåi danh nhaát ôû Myõ. Trong hai chuïc naêm, oâng ñieàu khieån nhieàu ñaøo keùp noåi tieáng... OÂng thaáy raèng hoï coù choã naøy ñaëc bieät nhaát laø luùc naøo cuõng caàn ngöôøi khaùc khen, khuyeán khích vaø chuù troïng tôùi hoï, caû trong nhöõng taät loá laêng nhaát cuûa hoï. Trong ba naêm trôøi, oâng giöõ ñöôïc trong gaùnh haùt cuûa oâng Chaliapine, moät danh ca ñaõ laøm cho caùc khaùn giaû sang troïng ôû raïp Metropolitan Opeùra phaûi say meâ veà gioïng traàm traàm tuyeãt thuù cuûa va. Nhöng "con ngöïa baát kham" ñoù ñaõ laøm cho oâng baàu phaûi bao phen böùt ñaàu böùt oùc. Vaø coù ñuû taät xaáu, nhö moät ñöùa treû quaù ñöôïc nuoâng chieàu, vaø heát söùc "khoù chòu", haønh haï oâng baàu ñuû tình ñuû toäi.

      Chaúng haïn, toái naøo va phaûi ca, thì tröa hoâm ñoù va keâu ñieän thoaïi, noùi vôùi oâng Hurock: "Khoâng em roài, oâng Sol ôi. Cuoáng hoïng toâi nhö caùi baøn naïo döøa. Khoâng theå naøo ca toái nay ñöôïc ñaâu!" Baïn töôûng oâng Hurock tranh bieän vôùi va sao? Khoâng, oâng ñaõ bieát töø laâu raèng duøng loái ñoù vôùi ñaøo keùp khoâng ñöôïc.

      OÂng chaïy ngay laïi khaùch saïn cuûa Chaliapine vaø gaëp maët, oâng than thôû, gioïng thaønh thaät, naõo nuøng: "Ñaùng tieác cho em quaù! Thaät ñaùng tieác! Taát nhieân laø em ca khoâng ñöôïc roài. Ñaønh huûy tôø giao keøo, chôù bieát sao baây giôø! Em thieät hai ngaøn myõ kim, nhöng so saùnh vôùi tieáng vang löøng cuûa em, söï thieät thoøi ñoù coù laø bao!".

      Chaliapine thôû daøi, noùi: "OÂng raùn ñôïi, chuùt nöõa trôû laïi coi... Phaûi, ñoä naêm giôø, oâng trôû laïi, may ra toâi coù khaù hôn khoâng".

      Naêm giôø, oâng Hurock trôû laïi, vaãn coù veû aâu saàu laém. OÂng laïi coá naøi xoùa boû giao keøo vaø Chaliapine laïi thoû daøi noùi: "Naøy, thoâi chuùt nöõa oâng trôû laïi xem sao. Coù leõ noù seõ khaù hôn".

      Baûy giôø röôõi, va chòu ca vôùi... ñieàu kieän laø oâng baàu phaûi baùo tröôùc cho coâng chuùng hay raèng va vì bò caûm maïo, neân khoâng ñöôïc toát gioïng nhö thöôøng ngaøy. OÂng Hurock höùa laøm nhö va muoán, vaø sau cuõng daét con "ngöïa baát kham" ñoù ra saân khaáu ñeå ñöôïc hoan hoâ nhö vuõ baõo nhö moïi toái.

      Moät nhaø taâm lyù tröù danh noùi: Heát thaûy chuùng ta ñeàu caàn thieän caûm, nhö ñöôïc ngöôøi khaùc khen, hoaëc khuyeán khích, hoaëc an uûi. Em beù ñöùt tay hay u ñaàu, voäi vaøng chaïy laïi chìa ra cho ngöôøi lôùn thaáy, coù khi laïi töï va ñaàu vaøo caùi gì cho u leân ñeå ñöôïc ngöôøi lôùn thöông haïi, vuoàt ve. Ngöôøi lôùn thì keå leå daøi doøng nhöõng tai naïn, beänh taät cuûa mình vaø nhaát laø nhuõng chi tieát trong luùc bò moå xeû. Nhöng tai hoïa ñoù coù thaät hay töôûng töôïng cuõng vaäy, loaøi ngöôøi bao giôø cuõng thích ngöôøi khaùc thöông tôùi mình".

      Vaäy muoán cho ngöôøi khaùc theo yù mình, ta neân Toû raèng ta coù nhieàu thieän caûm vôùi nhöõng yù töôûng cuøng öôùc coïng cuûa hoï.

      Ñoù laø quy taéc chín

Phaàn Thöù Hai Möôi

Gôïi Nhöõng Tình Caûm Cao Thöôïng

     Jesses James laø moät teân cöôùp "aên haøng" treân caùc xe löûa vaø ñaùnh phaù caùc ngaân haøng roài chia tieàn cho caùc taù ñieàn ôû chung quanh y ñeå chuoäc laïi ruoäng maø hoï tuùng thieáu ñaõ caàm coá. Chaén chaén y töï cho y laø ngöôøi coù lyù töôûng cao sieâu cuõng nhö Dutch Schultz Clowley bieät danh "Hai Suùng" vaø Al Capone soáng sau y hai theá heä.

      Thaät ra, heát thaûy moïi ngöôøi caû ngöôøi maø baïn thaáy trong göông cuûa baïn nöõa cuõng töï yù troïng mình, vaø caûm thaáy mình cao thöôïng ñaïi ñoä hôn ngöôøi.

      OÂng Pierpont Morgan nhaän thaáy raèng haønh ñoäng cuûa loaøi ngöôøi coù hai nguyeân do: moät nguyeân do maø ngöôøi ta giaáu ñi caùi ñoù môùi thaät, moät nguyeân do maø ta khai ra vì noù coù veû cao ñeïp, ñaùng khen. Khi haønh ñoäng, suy tính, ngöôøi ta chæ nhôù tôùi nguyeân do thaät. Coù bieát nguyeân do ñoù, baïn cuõng chaúng caàn nhaéc tôùi laøm chi. Nhöng vì con ngöôøi ai cuõng nuoâi moät lyù töôûng trong thaân taâm, neân öa nuùp caùi sau caùi nguyeân do thieän myõ. Vaäy muoán ñöôïc loøng hoï, baïn chæ neân taùn thöôûng maø nhaéc tôùi nguyeân do sau thoâi!.

      Quy taéc ñoù, baïn cho raèng trong thöông maïi khoâng aùp duïng ñöôïc chaêng? Xin baïn ñoïc ñoaïn sau naøy: OÂng Farrell laøm chuû moät bieät thöï. Coøn boán thaùng nöõa môùi heát haïn möôùn theo hôïp ñoàng, maø ngöôøi möôùn ñaõ muoán doïn ngay ñi vaø coá nhieàu ñoøi huûy giao keøo. Boán thaùng, moãi thaùng naêm möôi laêm myõ kim! Caû muøa heø thæ hoï möôùn ñeå ôû, roài baây giôø, baét ñaàu muøa ñoâng, boãng nhieân hoï boû ñi!.

      OÂng Farrell noùi: Tröôùc kia, neáu gaëp tröôøng hôïp ñoù, toâi ñaõ chaïy laïi kieám ngöôøi möôùn nhaø, bieåu oâng ta ñoïc kyõ laïi theå leä trong tôø giao keøo. Toâi ñaõ cho oâng ta hay raèng coù muoán doïn ñi thì phaûi ñoùng ngay maáy thaùng tieàn nhaø cho heát haïn, khoâng coù, toâi seõ ñöa ra toøa lieàn.

      Nhöng laàn naøy, toâi khoâng noùng naûy, toâi suy nghó vaø ñònh duøng moät thuaät khaùc. Toâi laïi thaêm oâng Doe, ngöôøi möôùn nhaø vaø noùi vôùi oâng ta.

      OÂng Doe toâi ñaõ nhaän ñöôïc thö cuûa oâng cho bieát oâng seõ doïn ñi, nhöng thaät tình toâi khoâng raèng oâng seõ ñi thaät.

      Nhieàu naêm kinh nghieäm trong ngheà ñaõ giuùp toâi hieåu loøng ngöôøi vaø môùi troâng thaáy oâng, toâi ñaõ bieát ngay oâng laø moät ngöôøi troïng lôøi höùa vaø danh döï. Toâi ñoaùn sai thì ñaây oâng cöù chaët tay toâi ñi.

      "Toâi ñeà nghò vôùi oâng nhö vaäy. OÂng suy nghó vaøi ngaøy nöõa, tôùi cuoái thaùng ñi. Neáu luùc ñoù, laïi traû tieàn nhaø, oâng coøn nhaát ñònh doïn ñi thì toâi cam ñoan vôùi oâng toâi seõ xin tuaân theo yù oâng. Toâi seõ ñeå oâng ñi vaø töï nhaän raèng toâi ñaõ xeùt laàm oâng. Nhöng toâi vaãn tin chaéc raèng oâng laø ngöôøi giöõ lôøi cam keát".

      Roài, muøng moät thaùng sau, oâng Doe laïi nhaø toâi traû tieàn nhaø vaø cho hay, sau khi hoûi yø baø Doe, oâng quyeát ñònh ôû laïi.

      Vì hoï ñaõ thaáy raèng chæ coù caùch xöû trí ñoù laø khoâng haïi danh döï thoâi".

      Hoài sinh tieàn, Lord Northcliffe, moät trong nhöõng vua baùo chí Anh, thaáy moät trong soá baùo in moät taám hình cuûa oâng maø oâng khoâng ñöôïc haøi loøng, oâng beøn vieát thö cho chuû nhieäm tôø baùo. Coù phaûi ñeà noùi: "Xin oâng ñöøng cho in taám hình ñoù nöõa, toâi khoâng thích noù" khoâng? khoâng. OÂng gôïi tôùi moät tình ñaùng kính vaø raát trong saïch, tình con yeâu vaø kính meï OÂng noùi: "Xin oâng ñöøng ñeå hoï in taám hình ñoù nöõa. Thaân maãu toâi khoâng thích noù".

      John D. Rockefeller cuõng theo caùch ñoù, khi oâng muoán xin nhaø baùo ñöøng chuïp hình con oâng. OÂng khoâng noùi: "Toâi khoâng muoán raèng hình cuûa chuùng noù ñöôïc in treân baùo" Khoâng, oâng gôïi tôùi moät tình cao thöôïng vaø teá nhò: loøng muoán che chôû treû em. OÂng noùi vôùi caùc nhaø nhieáp aûnh raèng: "Anh em coøn laï chi vieäc ñoù... Anh em cuõng coù treû trong nhaø... Anh em chaéc hieåu roõ raèng con nít maø ñem quaûng caùo quaù, chæ laø laøm hö chuùng...".

      OÂng Cyrus H. K. Curtis, chuû nhieäm hai tôø taïp chí lôùn nhaát taïi Myõ Tin töùc chieàu thöù baûy "vaø" Phuï nöõ nhaät baùo, trong böôùc ñaàu gaëp nhieàu khoù khaên.

      Chæ coù tieàn khoâng, khoâng ñuû duï caùc vaên só coù danh vieát giuùp oâng ñöôïc. Nhöng oâng ñaõ kheùo gôïi nhöõng tình caûm cao thöôïng nhaát cuûa hoï. Coâ Louisa May Alcott, danh luùc ñoù vang löøng, chòu vieát giuùp moät tôø baùo cuûa oâng, vì oâng höùa xin ñöa tieàn nhuaän buùt laø moät traêm myõ kim, khoâng phaûi ñeå bieáu moät hoäi töø thieän maø coâ che chôû.

      Nhöng oâng hoaøi nghi chaéc caõi laïi: Ñoái vôùi Northcliffe, hay Rockfeller hay moät nöõ vaên só ña caûm thì haønh ñoäng nhö vaäy ñöôïc laém. Nhöng ñoái vôùi nhöõng "quaùi vaät" nhö trong moät soá nhöõng ngöôøi maéc nôï toâi, thì toâi coøn ngôø keát quaû laém!.

      Caùc oâng aáy noùi coù leõ ñuùng. Moät vò thuoác khoâng trò ñöôïc heát moïi beänh, hôïp vôùi ngöôøi naøy, chöa nhaát ñònh cuõng hôïp vôùi ngöôøi khaùc. Neáu phöông phaùp cuûa baïn coù keát quaû thì thay ñoåi noù laøm chi? Coøn neáu traùi laïi, thì cöù thí nghieäm phöông phaùp treân kia ñi, coù thieät gì cho baïn ñaâu? .

      Duø sao ñi nöõa, toâi tin raèng ñoïc caâu chuyeän sau naøy do oâng James L.Thomas, ñaõ theo lôùp giaûng cuûa toâi keå laïi, baïn seõ thaáy thuù: Moät haõng xe hôi coù saùu khaùch haøng khoâng chòu traû tieàn söûa xe. Noùi cho ñuùng khoâng phaûi hoï khoâng chòu traû: hoï chæ keâu naøi raèng haõng ñaõ tính loän maø thoâi. Maø chính hoï ñaõ kyù teân baèng loøng chòu giaù tieàn maø haõng ñaõ tính vôùi hoï tröôùc khi söûa. Haõng bieát raèng haõng tính khoâng loän. Nhöng haõng laïi quaû quyeát noùi ra nhö vaäy. Ñoù laø loãi ñaàu tieân cuûa haõng.

      Roài haõng duøng phöông phaùp naøy ñeå thaâu nhöõng soá tieàn ñoù. Baïn thöû xeùt xem coù thaønh coâng ñöôïc khoâng? .

      1. Phoøng keá toaùn sai moät nhaân vieân laïi nhaø saùu oâng khaùch haøng ñoù, vaø khoâng uùp môû gì heát, noùi phaét ngay laø ñeán ñeå thaâu soá tieàn maø khaùch haøng thieáu cuûa haõng töø laâu.
     2. Nhaân vieân ñoù coøn noùi raèng haõng hoaøn toaøn coù lyù, khoâng caõi gì ñöôïc nöõa vaø nhö vaäy nghóa laø khaùch haøng hoaøn toaøn laàm loän, khoâng coøn choái gì ñöôïc nöõa.
      3. Nhaân vieân ñoù coøn laøm cho khaùch haøng hieåu raèng caùc kyõ sö cuûa haõng bieát roõ veà xe hôi caû ngaøn laàn hôn khaùch. Vaäy thì tranh bieän laøm chi cho toán coâng chöù? .
      4. Keát quaû: tranh bieân nhau hoaøi. Baïn tin raèng phöông phaùp ñoù laøm cho ngöôøi thieáu tieàn chòu traû khoâng? Baïn töï ñaùp caâu ñoù.

      Vuï ñoù laèng nhaèng nhö vaäy vaø vieân xeáp phoøng keá toaùn tính kieän khaùch haøng thì may sao, chuyeän tôùi tai oâng chuû. OÂng naøy ñieàu tra veà nhöõng khaùch haøng öông ngaïnh ñoù, thì thaáy töø tröôùc tôùi nay hoï traû soøng phaúng laém. Vaäy phaûi coù khuyeán ñieåm gì lôùn trong caùch thaâu tieàn cuûa phoøng keá toaùn ñaây. OÂng beøn cho moät ngöôøi giuùp vieäc oâng laø oâng James L. Thomas, vaø giao cho oâng naøy coâng vieäc khoù khaên ñi thaâu nhöõng soá tieàn ñoù.

      OÂng Thomas laøm nhö sau naøy, OÂng noùi:"
      1. Toâi bieát raèng haõng chuùng toâi tính tieàn raát ñuùng nhöng ñieàu ñoù toâi khoâng noùi ra. Toâi baùo tröôùc cho khaùch haøng raèng toâi seõ laïi thaêm hoï ñeå bieát haõng cuûa toâi ñaõ laøm cho hoï khoâng haøi loøng vì nguyeân do gì: laàm lôõ hay sô soùt choã naøo.
      2. Toâi cho hoï bieát raèng toâi saün loøng nghe hoï giaûng giaûi roài sau môùi cho bieát yù kieán cuûa toâi. Haõng chuùng toâi cuõng coù theå laàm loän ñöôïc laém.
      3. Toâi baûo hoï raèng khoâng ai bieát roõ xe hôi cuûa hoï baèng hoï.
      4. Toâi ñeå hoï noùi cho thoûa, vaø toûa ra raát saün loøng, raát chaêm chuù nghe hoï.
      5. Sau cuøng, khi hoï bình tónh hôn, bieát phaûi traùi hôn, toâi môùi gôïi loøng chính tröïc vaø coâng baèng cuûa hoï.

      Toâi baûo hoï: "Tröôùc heát, toâi hoaøn toaøn ñoàng yù oâng. Vuï naøy do loãi chuùng toâi, moät nhaân vieân cuûa chuùng toâi ñaõ quaáy raày oâng vaø laøm oâng giaän. Thaät ñaùng tieác, vaø toâi thay maët cho haõng, xin loãi oâng. Nghe oâng giaûng giaûi, toâi nhaän thaáy oâng kieân taâm vaø coâng baèng laém. Vì toâi thaáy oâng coù nhöõng ñöùc tính ñoù, cho neân toâi môùi daùm xin oâng giuùp cho toâi moät vieäc laø caäy oâng söûa laïi ñôn haøng. Thaät ra, khoâng ai laøm vieäc ñoù ñuùng hôn oâng nöõa vì oâng bieát roõ coâng vieäc hôn heát. Ñaây laø tieàn söûa chuùng toâi tính nhö vaäy ñaây. Xin oâng tính laïi, söûa laïi thaät caån thaän, nhö oâng laø hoäi tröôûng coâng ty chuùng toâi vaäy. Roài oâng ñònh sao, chuùng toâi xin theo nhö vaäy".

      OÂng khaùch haøng laøm ra sao? OÂng baèng loøng traû heát caû soá tieàn, moät soá tieàn quan troïng. Maáy khaùch haøng khaùc cuõng vaäy, tröø moät ngöôøi nhaát ñònh khoâng traû moät ñoàng naøo heát. Vaø keát quaû laø saùu vò baát maõn ñoù, trong hai naêm sau, moãi vò mua giuøm cho chuùng toâi moät chieác xe hôi môùi.

      OÂng Thomas keát luaän "Kinh nghieäm ñaõ daïy toâi raèng khi khaùch haøng khoâng chòu traû moät soá tieàn coøn thieáu maø khoâng coù caùch naøo tính chi ñích xaùc ñöôïc thì toát hôn heát cöù nhaän raèng khaùch haøng ngay thaúng vaø coù thieän yù ñi. Noùi chung, thì ngöôøi mua phaàn nhieàu soøng phaúng chòu giöõ lôøi. Raát hieám nhöõng ngöôøi ra ngoaøi leä ñoù. Vaø toâi tin chaéc raèng coù gaëp keû gian laän ñi nöõa thì mình cöù coi hoï nhö moät ngöôøi ngay thaúng, thaønh thaät, hoï seõ ngöôïng khoâng gian laän nöõa". Vaäy muoán ñöôïc ngöôøi khaùc theo yù mình mhieàu khi neân theo quy taéc thöù möôøi: Gôïi tình caûm cao thöôïng cuûa hoï.

Phaàn Thöù Hai Möôi Moát

Khích Thích Thò Giaùc

     Caùch ñaáy maáy naêm, tôø baùo Philadelphie Evening Bulletin bò keû xaáu mieäng gieøm pha, loan truyeàn raèng baøi vôû ít, quaûng caùo nhieàu quaù, khoâng boå ích gì cho ñoäc giaû heát... Phaûi haønh ñoäng nhaát ñeå ngöng baët cuoäc tuyeân truyeàn phaù hoaïi ñoù! Nhöng laøm caùch naøo baây giôø? Toøa soaïn caét trong moät soá thöôøng taát caû nhöõng baøi khoâng quaûng caùo, ñaõ ñaêng trong moät ngaøy, xeáp ñaët laïi roài in thaønh moät cuoán saùch, nhan ñeà laø "Moät ngaøy". Saùch daøy ba traêm leû baûy trang, baèng moät cuoán saùch ñaùng giaù hai ñoàng. Vaäy maø taát caû baøi vôû ñoù tin töùc, xaõ luaän, tieåu thuyeát tôø baùo ñaõ ñaêng trong moät hai ngaøy, vaø baùn khoâng phaûi hai ñoàng maø laø hai xu.

      Söï caûi caùch ñoù raát ñöôïc hoan nghinh: ngöôøi ta thaáy tôø baùo coù voâ soá baøi hay.

      Moät cuoán ñoù ñaäp vaøo oùc ngöôøi moät caùch maïnh meõ, vui veû roõ raøng hôn laø caû ñoáng lyù luaän vaø con soá.

      Voâ soá xí nghieäp haønh ñoäng nhö tôø baùo ñoù. Nhöõng ngöôøi baùn maùy hieäu Electrolux, muoán cho ngöôøi mua thaáy roõ vaø tin maùy ñoù chaïy khoâng coù tieáng ñoäng, ñaùnh caây queït cho ngöôøi mua nghe thaáy tieáng xoøe löûa trong khi maùy laïnh ñang chaïy...

      Moät haøng baùn moùn ñöôïc khaùch haøng hoan nghieânh ñaëc bieät, chæ nhôø phaân phaùt nhöõng hoùa muïc coù chöõ kyù cuûa moät nöû taøi töû danh tieáng.

      Moät nhaø quaûng caùo chuyeân moân ñaõ nghieäm raèng moät tuû kính baøy haøng ñöông chuyeån ñoäng maø ngöøng laïi thì soá ngöôøi ñöùng coi ruùt maát taùm chuïc phaàn traêm... Con chuoät Mickey maø nhöõng ai öa hoaït hoïa ñieàu bieát, ñaõ noåi danh ñeán noãi coù teân trong töï ñieån môùi, moät haõng cheá taïo ñoà chôi, kheùo lôïi duïng teân noù maø khoûi bò vôû nôï... Moät coâng ty haøng khoâng chæ baøy trong tuû kính, moät hình veõ laïi ñuùng nhöõng boä phaän ñieàu khieån maùy bay kieåu Douglas maø laøm cho khoâng ngôùt ngöôøi tu laïi coi... Trong maùy truyeàn thanh, moät nhaø buoân keå moät cuoäc thi voõ töôûng töôïng, giöõa moät haøng cuûa nhaø ñoù vôùi moät moùn haøng cuûa nhaø khaùc, maø laøm cho nhöõng nhaø ñaïi lyù phaán khôûi leân ñöôïc... Chæ nhôø aùnh saùng cuûa moät ngoïn ñeøn phoùng xaï saùng löïc caû moät cöûa haøng baùn keïo, maø soá keïo baùn ñöôïc taêng leân gaáp ñoâi... Haõng xe hôi Chrysler cho nhöõng con voi leo leân mui xe ñeå thieân haï thaáy traèng mui xe chaéc chaén.

      Hai ngöôøi nhoû nhaát trong ngheà baùn haøng chung nhau vieát moät cuoán saùch veà ngheä thuaät duï khaùch haøng. Hoï cho quay moät cuoán phim ñem chieáu trong haøng traêm nhaø buoân lôùn: nhöõng ngöôøi baùn haøng coi phim vaø hieåu ngay nhöõng ñieàu neân laøm vaø khoâng neân laøm cuûa hoï.

      Chöùng toû, phoâ baøy moät chaân lyù chöa ñuû. Phaûi laøm cho söï thöùc hoùa linh ñoäng, coù thuù vò vaø kích thích ngöôøi ta nöõa môùi ñöôïc. Chieáu boùng coù muïc ñích ñoù, truyeàn thanh cuõng coù muïc ñích ñoù. Maø baïn cuõng phaûi laøm nhö vaäy môùi chieám ñöôïc söï chuù yù cuûa moïi ngöôøi. Nhöõng ngöôøi baùn haøng bieát roõ ñieàu ñoù vaø ta phaûi baét chöôùc hoï. Moät nhaø cheá thuoác gieát chuoät, phaân phaùt cho nhöõng ngöôøi mua buoân, moät duïng cuï ñeå baøy haøng, trong ñoù hai con chuoät soáng. Trong tuaàn leã baøy hai con chuoät ñoù ra, soá haøng baùn ñöôïc taêng leân naêm laàn.

      Moät haõng lôùn noï, cheá daàu thôm phaùi oâng James B. Boynton ñieàu tra tình traïng cuûa caùc myõ thaåm nhö phaán son, daàu thôm, kem treân thò tröôøng vì coù ngöôøi baùo tröôùc chaéc chaén seõ coù nhöõng nhaø caïnh tranh phaù giaù caùc moùn ñoù.

      Nhaø kinh doanh ñoù khoâng baèng loøng caùch oâng Boynton ñieàu tra. OÂng naøy keå laïi: "OÂng aáy chæ trích nhöõng phöông phaùp toâi ñaõ duøng. Toâi beânh vöïc nhöõng phöông phaùp ñoù. Chuùng toâi tranh bieän. Sau cuøng oâng ta phaûi nhaän raèng toâi coù lyù, nhöng luùc ñoù toâi phaûi ra veà, khoâng kíp cho ta bieát keát quaû cuoäc ñieàu tra cuûa toâi.

      Laàn sau laïi, toâi khoâng maát coâng ñöa con soá vaø daãn chöùng laøm chi. Toâi quyeát ñònh kích thích oùc töôûng töôïng cuûa oâng.

      Voâ phoøng giaáy cuûa oâng, toâi thaáy oâng ñöông baän nghe ñieän thoaïi. Trong khi oâng noùi, toâi ruùt va li cuûa toâi treân maët baøn: ba möôi hai loï kem ñaùnh maët, ñeàu cuûa nhöõng haõng caïnh tranh maø oâng bieát. Treân moãi loï, toâi ñaõ daùn moät mieáng giaáy toùm taét, moät caùch linh ñoäng vaø roõ raøng keát quaû cuoäc ñieàu tra cuûa toâi veà thöù kem ñoù.

      Keát quaû ra sao? Töùc thì heát tranh bieän. OÂng ta caàm moät loï roài tôùi loï khaùc, ñoïc mieáng giaáy, hoûi toâi vaøi caâu, roài chuùng toâi troø chuyeän thaân maät. OÂng baèng loøng laém. Ñaùng leõ cho toâi noùi möôøi phuùt nhö laàn tröôùc thoâi, thì oâng giöõ toâi laïi toái moät giôø maø chuùng noùi vaãn chöa heát chuyeän.

      Cuõng laø nhöõng taøi lieäu laàn tröôùc, nhöng laàn naøy toâi bieát kích thích thò giaùc vaø oùc töôûng töôïng cuûa oâng maø keát quaû khaùc xa nhö vaäy ñoù!".

      Vaäy, muoán cho ngöôøi ta nghe theo baïn, baïn phaûi laøm theo qui taéc: Kích thích thò giaùc vaø oùc töôûng töôïng cuûa hoï

Phaàn Thöù Hai Möôi Hai

Khi Moïi Caùch Ñieàu Voâ Hieäu

     Charles Schwab, ngöôøi tin caån cuûa Andrew Carnegie, oâng vua Theùp. Coù moät ngöôøi ñoác coâng ñeå cho moät thôï laøm khoâng heát soá coâng vieäc ñaõ ñònh.

      OÂng Schwab hoûi ngöôøi ñoù: Khoâng hieåu taïi sao moät ngöôøi coù taøi nhö thaày maø khoâng laøm cho nhaân vieân cuûa mình coù moät naêng löïc saûn xuaát khaù hôn ñöôïc.

      Ngöôøi kia ñaùp: Toâi cuõng khoâng hieåu taïi sao nöõa. Toâi ñaõ duøng ñuû moïi chöôùc: Heát khuyeán khích, roài kích thích, roài raày maéng, chöûi ruûa, doïa ñuoåi... voâ hieäu...

      Caâu chuyeän ñoù xaûy ra hoài chieàu, tröôùc khi ñi kíp laøm ñeâm tôùi xöôûng.

      OÂng Schwab noùi: Thaày ñöa toâi cuïc phaán. Ngaøy hoâm nay ñoå voâ khuoân ñöôïc maáy laàn?

      Saùu laàn. Chaúng noùi chaúng raèng, oâng Schwab vieát soá saùu leân treân ñaát roài ñi. Khi kíp laøm ñeâm tôùi, thaáy con soá, hoï hoûi nghóa gì vaäy? Nhöõng ngöôøi thôï khaùc ñaùp: "OÂng chuû tôùi, hoûi chuùng toâi hoâm nay ñoå khuoân ñöôïc maáy laàn, chuùng toâi ñaùp saùu laàn vaø oâng vieát soá ñoù leân ñaát".

      Saùng hoâm sau, oâng Schwab trôû laïi. Con soá saùu hoâm tröôùc ñaõ coù ai boâi ñi, vieát con soá baûy thay vaøo.