Chương 3 Thu thập thông tin và dự báo nhu cầu Đưa ra các quyết định tiếp thị trong một thế giới thay đổi nhanh chóng là cả một nghệ thuật và một khoa học
KHẢO SÁT SỰ QUAN TÂM CỦA NGƯỜI MUA Dự báo
tải về 101.95 Kb.
|
- Điều hướng trang này:
- Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng
| KHẢO SÁT SỰ QUAN TÂM CỦA NGƯỜI MUA Dự báo là nghệ thuật dự đoán những gì người mua có khả năng làm
trong một tập hợp các điều kiện nhất định. Đối với các mặt hàng tiêu dùng lớn như thiết bị gia dụng, các tổ chức nghiên cứu tiến hành khảo sát định kỳ về ý định mua của người tiêu dùng, đặt các câu hỏi như Bạn có định mua ô tô trong sáu tháng tới ? , và đặt câu trả lời trên thang xác suất mua hàng : 0,00 0,20 0,40 0,60 0,80 1,00 Không Khá Tốt Tốt Cao Nhất định cơ hội khả năng khả năng khả năng khả năng Các cuộc khảo sát cũng hỏi về tài chính cá nhân hiện tại và tương lai và kỳ vọng của người tiêu dùng về nền kinh tế. Họ kết hợp các bit thông tin thành thước đo niềm tin của người tiêu dùng (Conference Board) hoặc tình cảm của người tiêu dùng (Trung tâm Nghiên cứu Khảo sát của Đại học Michigan). Đối với việc mua doanh nghiệp, các công ty nghiên cứu có thể thực hiện các cuộc khảo sát ý định của người mua đối với nhà máy, thiết bị và vật liệu, thường nằm trong khoảng sai số 10 phần trăm. Những cuộc khảo sát này rất hữu ích trong việc ước tính nhu cầu về sản phẩm, đồ dùng lâu năm của người tiêu dùng, mua sản phẩm khi cần lập kế hoạch nâng cao và các sản phẩm mới. Của chúng giá trị gia tăng khi có ít người mua, chi phí tiếp cận họ thấp và họ có ý định rõ ràng họ sẵn sàng tiết lộ và thực hiện. Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng Khi phỏng vấn người mua là không thực tế, công ty có thể yêu cầu đại diện bán hàng của họ ước tính doanh số bán hàng trong tương lai của họ. Rất ít công ty sử dụng những ước tính này mà không đưa ra một số điều chỉnh, tuy nhiên. Đại diện bán hàng có thể bi quan hoặc lạc quan, họ có thể không biết kế hoạch tiếp thị của công ty họ sẽ ảnh hưởng như thế nào đến doanh số bán hàng trong tương lai trên lãnh thổ của họ và họ có thể chủ ý đánh giá thấp nhu cầu nên công ty sẽ đặt ra hạn ngạch bán hàng thấp. Để khuyến khích ước tính tốt hơn, công ty có thể đưa ra các khuyến khích hoặc hỗ trợ, chẳng hạn như thông tin về các kế hoạch tiếp thị hoặc các dự báo trước đây so với doanh số bán hàng thực tế. Các dự báo về lực lượng bán hàng thực sự mang lại một số lợi ích. Các đại diện bán hàng có thể có cái nhìn sâu sắc hơn về các xu hướng đang phát triển hơn bất kỳ nhóm nào khác và dự báo có thể giúp họ tự tin hơn trong hạn ngạch bán hàng của họ và nhiều ưu đãi hơn để đạt được chúng. Quy trình dự báo "cấp cơ sở" cung cấp các ước tính chi tiết được chia nhỏ theo sản phẩm, lãnh thổ, khách hàng và đại diện bán hàng. tải về 101.95 Kb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|