Chương 3 Thu thập thông tin và dự báo nhu cầu Đưa ra các quyết định tiếp thị trong một thế giới thay đổi nhanh chóng là cả một nghệ thuật và một khoa học
TIỀM NĂNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Tiềm năng bán
tải về 101.95 Kb.
|
- Điều hướng trang này:
- Ước tính nhu cầu hiện tại
- TIỀM NĂNG TỔNG THỂ THỊ TRƯỜNG Tổng tiềm năng thị trường
| TIỀM NĂNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Tiềm năng bán hàng của công ty là giới hạn bán hàng theo nhu cầu của công ty
khi nỗ lực tiếp thị của công ty tăng lên so với nỗ lực tiếp thị của các đối thủ cạnh tranh. Giới hạn tuyệt đối của nhu cầu công ty là, tất nhiên, thị trường tiềm năng. Cả hai sẽ ngang nhau nếu công ty chiếm được 100% thị trường. Trong hầu hết các trường hợp, tiềm năng bán hàng của công ty nhỏ hơn tiềm năng thị trường, ngay cả khi công ty chi tiêu cho hoạt động tiếp thị tăng đáng kể. Mỗi đối thủ cạnh tranh đều có một phần cốt lõi là những người mua trung thành không đáp lại nỗ lực của các công ty khác nhằm tán tỉnh họ. Ước tính nhu cầu hiện tại Bây giờ chúng tôi đã sẵn sàng để kiểm tra các phương pháp thực tế để ước tính nhu cầu thị trường hiện tại. Giám đốc tiếp thị muốn ước tính tổng tiềm năng thị trường, tiềm năng thị trường khu vực và tổng doanh số bán hàng và thị phần của ngành. TIỀM NĂNG TỔNG THỂ THỊ TRƯỜNG Tổng tiềm năng thị trường là doanh số bán hàng tối đa dành cho tất cả các công ty trong một ngành trong một khoảng thời gian nhất định, với mức độ nỗ lực tiếp thị ngành và điều kiện môi trường nhất định. Một cách phổ biến để ước tính tổng tiềm năng thị trường là nhân số lượng người mua tiềm năng với mức trung bình số lượng mỗi lần mua và sau đó theo giá. Nếu 100 triệu người mua sách mỗi năm và trung bình một người mua sách mua ba cuốn sách một năm giá 20 đô la mỗi cuốn, thì tổng tiềm năng thị trường cho sách là 6 tỷ đô la (100 triệu x 3 x 20 đô la). Khó khăn nhất thành phần để ước tính là số lượng người mua. Chúng ta luôn có thể bắt đầu với tổng dân số trong cả nước, 314 triệu người. Tiếp theo, chúng tôi loại bỏ các nhóm rõ ràng sẽ không mua sản phẩm. Giả định những người mù chữ và trẻ em dưới 12 tuổi không mua sách và chiếm 20% dân số. Điều này có nghĩa là 80 phần trăm dân số, hay 251 triệu người, nằm trong nhóm tiềm năng. Nghiên cứu sâu hơn có thể cho chúng ta biết rằng những người có thu nhập thấp và trình độ học vấn thấp hiếm khi mua sách, và chúng chiếm hơn 30% tổng số tiềm năng. Loại bỏ họ, chúng tôi đạt được một nhóm khách hàng tiềm năng khoảng 175,7 triệu người mua sách. Chúng tôi sử dụng con số này để tính toán tổng tiềm năng thị trường. Một biến thể của phương pháp này là phương pháp tỷ lệ chuỗi , nhân một số cơ sở với một số điều chỉnh tỷ lệ phần trăm. Giả sử một nhà máy bia quan tâm đến việc ước tính tiềm năng thị trường cho một loại bia nhẹ mới, đặc biệt thiết kế để ăn kèm với thức ăn. Nó có thể ước tính với phép tính sau: Nhu cầu đối với loại bia nhẹ mới = Dân số * Thu nhập tùy ý của cá nhân trên đầu người * Tỷ lệ phần trăm trung bình của thu nhập tùy ý chi cho thực phẩm * Tỷ lệ trung bình của số tiền chi cho thực phẩm được chi cho đồ uống * Tỷ lệ trung bình của số tiền chi cho đồ uống được chi cho đồ uống có cồn * Tỷ lệ phần trăm trung bình số tiền chi tiêu cho đồ uống có cồn được chi cho bia * Tỷ lệ phần trăm dự kiến số tiền chi tiêu cho bia sẽ được chi cho bia nhẹ tải về 101.95 Kb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|