1. Nguồn gốc của Marketing quốc tế : Cơ hội và thách thức Minh hoạ về Marketing : Sự phát sinh việc đa quốc tịch hoá các tập đoàn

1. Những gì là khó khăn trong việc sử dụng và so sánh thông tin thứ cấp ở một số nước?

2. Bách khoa toàn thư về các nguồn thông tin trong kinh doanh là gì? Nó có ích thế nào đối với những người làm marketing quốc tế?

3. Mô tả những sản phẩm của phòng thương mại Mỹ: FT 410, OBR, ESP, FT1 và TOP?

4. Tại sao lại khó khăn trong việc dùng các kỹ thuật thử nghiệm chắc chắn ở nước ngoài?

5. Phân biệt giữa: Dịch ngược, dịch không cân đối, cách tiếp cận đồng loạt, sự thăm dò ngẫu nhiên, và việc phù hợp với khuôn mẫu.

6.Phân biệt giữa hiệu lực bên ngoài và hiệu lực bên trong. Mối liên hệ mật thiết của hiệu lực bên ngoài đối với những nhà làm marketing là gì?

7. Những đặc điểm cần đạt tới của MIS là gì?

1. Tokyo có thể là một thị trường nghiên cứu tốt không? Tại sao đúng hoặc tại sao sai?

2. Bạn thích quan sát hay hỏi trong việc thu thập dữ liệu ở nước ngoài?

3. Hãy đưa ra những loại hành vi quá phổ biến ở Mỹ đến nỗi chúng thường bị coi thường bởi những người nghiên cứu ở Mỹ- nhưng không bị coi thường bởi người nghiên cứu nước ngoài.

4. Hãy thảo luận những vấn đề đáng tin cậy và có hiệu lực trong việc thực hiện các nghiên cứu xuyên quốc gia thông qua việc sử dụng bảng câu hỏi được tiêu chuẩn hoá.

5. Ăn kiêng và đi bộ là những khái niệm mà người Mỹ thường nhắc tới. Chúng có được hiểu bởi những người không phải là người Mỹ hay không?

6. Các biến số nhân khẩu học có ý nghĩa toàn thế giới không? Có đúng rằng những biến số này có thể được hiểu khác nhau ở những nền văn hoá khác nhau không?

7. Sau khi được học rằng không có bất kỳ rào cản nhập khẩu nào đối với những sản phẩm của nước mình, một nhà sản xuất thức ăn được chế biến ở Mỹ tiến hành nghiên cứu marketing ở Nhật Bản để khẳng định mức độ yêu thích các loại bánh ngọt. Những kết quả chỉ ra rằng người Nhật Bản thích ăn bánh ngọt. Kết luận rằng những người tiêu dùng Nhật Bản rất thích mua các loại bánh này, công ty đã sản xuất và để các siêu thị Nhật Bản bán sản phẩm của mình . Doanh số bán hàng đã thực sự gây thất vọng. Người Nhật Bản được phỏng vấn hiểu nhầm người sản xuất? Cũng có thể người sản xuất không hỏi đủ hoặc không hỏi đúng những câu hỏi?

8. Là một người nghiên cứu , bạn phải hỏi để nghiên cứu thị trường để đưa ra những đề nghị trong việc làm thế nào để bán cà phê ở một số nước châu á, châu Âu, và Nam Mỹ. Bạn cần hỏi những câu hỏi gì để hiểu những động cơ mua bán khác nhau, thói quen tiêu dùng, và cách sử dụng những sản phẩm này?

Trường hợp 8-1 : Một thế giới, một quảng cáo?

Những quảng cáo hàng loạt, thực tế của việc dùng những quảng cáo giống nhau ở mọi nơi trên thế giới, là một vấn đề gây tranh cãi lớn. Qua hàng thập kỷ, cuộc tranh cãi này vẫn rất nóng bỏng, và chắc chắn sẽ không dịu đi trong thời gian ngắn. Những quảng cáo hàng loạt dựa trên sự giả định về tính đồng nhất của khách hàng. Đó chính là những người, không kể tới sự phát triển cũng như cội nguồn dân tộc, có cùng nhu cầu và mong muốn và theo đó có thể được thúc đẩy theo cùng một cách. Nhìn tổng thể, một quảng cáo nên phải đủ nội dung.

Một nghiên cứu được tiến hành bởi Boote đã khám phá khía cạnh về tính đồng nhất của khách hàng. Ông đã so sánh tiêu chuẩn của 1500 phụ nữ, trong đó 500 người là người Tây Đức, 500 người là người Anh, và 500 người là người Pháp. Triển lãm 1 cung cấp kết quả của 29 mặt hàng có giá trị được xếp hạng bởi mỗi người trong 3 nhóm này. Cuộc kiểm tra T được tiến hành để đánh giá ý nghĩa của mỗi mặt hàng. Boote cũng tiến hành phân tích các nhân tố trong cách trả lời của mỗi nhóm, kết quả trong 2 nhóm từ Đức, 3 nhóm từ Pháp, và 4 nhóm từ Anh. Ông ta keté luận rằng 2 nhóm người Đức tương đối giống nhau về tính chất đối với 2 nhóm người Anh vì sự phân chia của những nhóm này nhưng không phải là tatá cả lời trả lời. Kết quả, ông ta kết luận rằng sự khám phá của ông dường như ủng hộ cho cả những quảng cáo được tiêu chuẩn hoá và cả những quảng cáo địa phương hoá. ông viết " Một sự cân bằng, kết quả cung cấp những bằng chứng nhỏ để ủng hộ việc sử dụng chiến dịch quảng cáo thông thường trong 3 nước này".

Câu hỏi

1. Nghiên cứu tại bàn cũng như các nguồn thông tin khác được cung cấp trong tình huống này. Bạn có đồng ý với người nghiên cứu rằng có một vài bằng chứng ủng hộ việc sử dụng những quảng cáo được tiêu chuẩn hoá.

Trường hợp 8-2 :Công ty thực phẩm Best Frozen Foods.

Chủ tịch công ty Best Frozen Foods, F.Rozen đã nghiên cứu các số liệu mới nhất về doanh thu của công ty. Ông nhận thấy phần chủ yếu của lợi nhuận cận biên có được từ hệ thống kho quân nhu ở châu Âu. Hệ thống kho quân nhu bao gồm các cửa hàng lương thực do quân đội Mỹ quản lý để nhằm phục vụ cho toàn thể quân nhân và các phái viên tới châu Âu. Tất cả các kho quân nhu cũng như toàn thể quân nhân đều đóng ở Cộng hoà liên bang Đức, thường gọi là Tây Đức. Chỉ những quân nhân đó và những thường dân Mỹ có liên hệ với chính phủ mới được phép mua hàng taị các cửa hàng này. Những người dân địa phương không được phép mua hàng tại các cửa hàng này trừ phi họ là thân nhân của những người được phép mua hàng.

Các kho quân nhu thực chất là các siêu thị kiểu Mỹ không bày biện kiểu cách, ở đó bán các hàng hoá tạp phẩm phục vụ cho người Mỹ. Danh mục sản phẩm cơ bản giống như ở trong một siêu thị nào đó của Mỹ, nhưng số lượng nhãn hiệu cho mỗi sản phẩm lại có hạn.

F.Rozen gọi phó chủ tịch công ty là N.E.W Market vào phòng làm việc của mình và nói : “ Hàng thực phẩm đông lạnh trong các kho quân nhu ở Tây Đức đang mang lại lợi nhuận cho chúng ta, đặc biệt là thực phẩm phục vụ cho các bữa tiệc lớn của các gia đình. ở Mỹ, các bữa ăn gia đình trong đó ngũ cốc được coi như một loại rau trở nên bán chạy hơn với nhiều loại rau hơn là ngũ cốc. Doanh số của sản phẩm thức ăn đông lạnh bằng ngũ cốc đã vượt quá con số mong đợi. Tuy nhiên, tôi nhớ rằng khi tôi còn phục vụ trong quân đội ở Đức, ông đã không thể mua được thực phẩm đông lạnh. Chúng ta sẽ có được một thị trường rộng lớn để mở rộng sản xuất các sản phẩm đông lạnh. Khi mà hệ thống vận tải và các kho hàng được xây dựng thì các chi phí tăng thêm không đáng kể.

Mỗi khi mở rộng khu vực thị trường, chúng ta đã dùng một chiến dịch quảng cáo lớn trên tivi cùng với chủ đề Better than Fresh thành công. Khi dân Đức uống nhiều bia, chúng ta sẽ sử dụng những diễn viên địa phương uốnh bia lạnh trong khi ăn đồ ăn của chúng ta. Tôi hình dung ra một chủ đề quảng cáo thực phẩm động lạnh cùng với bia lạnh. Tôi muốn ông sang Đức chuẩn bị điểm bán hàng, sắp đặt các chương trình quảng cáo khuyến mại trên ti vi và mọi thứ cho việc giới thiệu mặt hàng thực phẩm đông lạnh ở Đức. Thực phẩm sẽ được chở đến vào tuần tới và sẽ có đủ để chuyển tơí các cửa hàng sau ba tháng nữa”.

N.E.W. Market đã dời sang Đức vào hôm sau. Sau đó ba tuần, ông ta gửi về cho F.Rozen bản báo cáo sau : “Tôi đã quan sát thấy các vấn đề sau. Thứ nhất là sự khác biệt về văn hoá giữa Mỹ và Đức, trong đó có việc mua hàng. Người Mỹ thường mua thực phẩm một lần một tuần, họ mua thực phẩm cho cả tuần và mốn sự tiện lợi. Các bữa ăn của họ được chuẩn bị và kết thúc càng nhanh càng tốt. Việc mua hàng cũng được hoàn thành càng nhanh càng tốt. Tất cả các viên chức địa phương đều được nghỉ làm từ buổi trưa tới hai giờ chiều. Họ tới các cửa hàng địa phương và mua thực phẩm cần thiết cho bữa tối. Nói cách khác, họ không cần chuẩn bị trước cho các bữa ăn như người Mỹ. Thịt và các thực phẩm tươi sống khác luôn có sẵn cho người dân địa phương. Người Đức không ăn ngô mà dùng làm thức ăn cho động vật.

Các tủ lạnh ở Mỹ to hơn và có những ngăn lạnh rất rộng. Thậm chí người Mỹ còn có các ngăn lạnh riêng cho mình. Tủ lạnh kiểu Đức thì nhỏ hơn, chỉ bằng tủ lạnh loại nhỏ đặt ở văn phòng. Có ít ngăn để thực phẩm đông lạnh, nếu có, những người Đức cũng không quen dùng thực phẩm đông lạnh, thậm chí họ còn uống bia hâm nóng. Khi đi ăn ở nhà hàng, bạn phải yêu cầu nếu muốn có đá lạnh. Người Đức dường như rất coi trọng việc thực phẩm phải luôn có sẵn. Có các gian hàng thực phẩm trước các chợ tạp phẩm, các cửa hàng bách hoá, và các nơi khác. Đó là các quầy bán đồ ă nhanh với xúc xích và các món ăn rán kiểu Pháp. Các cửa hàng tạp phẩm có nhiều sản phẩm tươi sống. Nhiều sản phẩm tươi sống như thịt, cá, phó mát được bán cùng với sự giúp đỡ của máy đếm tiền. Trong các cửa hàng còn có nhiều sự trợ giúp như là cho xem vật mẫu hoặc giải thích các chỉ dẫn. Nhưng có ít tủ lạnh và hầu như không có ngăn lạnh.

Tôi cho nhữngkhách hàng tiềm năng xem túi hàng. Chúng ta đã quên không in các chỉ dẫn bằng tiếng Đức lên túi hàng. Trên thực tế, tất cả bao bì đều được in bằng bốn hoặc năm thứ tiếng, bao gồm Đức, Anh, Pháp và Tây Ban Nha. Người ta nói rằng các chỉ dẫn không có ý nghĩa gì cả và khó mà làm theo được. Họ cũng không chắc một pound hoặc một ounce là bao nhiêu”.

Bản báo cáo cũng đề cập tơí một vài vấn đề liên quan tới quảng cáo. “Vấn đề chủ yếu tồn tại với quảng cáo trên ti vi. Chương trình quảng cáo duy nhất phát vào giữa 6 giờ 30 và 7 giờ tối. Có một chương trình dành riêng cho quảng cáo là một trong những chương trình được yêu thích nhất. Nhưng khi bạn có chỗ trong chương trình này, bạn phải đăng ký trước ít nhất 18 tháng. Không có sự bảo đảm khi nào quảng cáo được chiếu trên ti vi suốt một năm và quảng cáo đó sẽ được đặt vào vị trí nào. Bất cứ loại quảng cáo có tính chất so sánh nào cũng không được phép sử dụng. Những người trong ngành thực phẩm đã nói với tôi là họ sẽ kiện chúng tôi nếu chúng tôi sử dụng chủ đề Better than Fresh. Việc này được coi là xúc phạm đến danh tiếng của ngành công nghiệp thực phẩm tươi sống và do đó là bất hợp pháp.

“Tôi không thể tìm được chỗ đứng cho sản phẩm của chúng ta. Các cửa hàng không có chỗ cho sản phẩm đông lạnh họ không cũng muốn thử sản phẩm đó. Hãy cho tôi lời khuyên. Tôi nên làm gì với hàng hoá sẽ đến trong nay mai”.

Các câu hỏi

1. 
   Tóm tắt các vấn đề liên quan đến việc marketing cho thực phẩm đông lạnh ở Đức.
   
2. 
   F.Rozen nên khuyên N.E.W. Market phải làm gì ?
   
3. 
   Có nên giới thiệu sản phẩm này không ?
   
4. 
   Bạn có gợi ý gì nếu sản phẩm này được giới thiệu ?
   

9. Phân tích thị trường và các chiến lược thâm nhập thị trường.

Minh hoạ Marketing

IBM đã từng được biết tới với chính sách kinh doanh cứng rắn thông qua các công ty con mà nó toàn quyền sở hữu nay đã có sự thay đổi trong chính sách của mình. Nhằm đối phó với sự phát triển nhanh chóng của thị trường máy tính, kế hoạch kinh doanh của IBM hiện nay bao gồm các chiến lược dự kiến. Hãng này có 18 xưởng sản xuất ở ngoài nước Mỹ. ở châu Âu, hãng thành lập các công ty liên doanh, các dự án hợp tác với chính phủ, các đối thủ cạnh tranh và xây dựng các mối quan hệ cung ứng dài hạn. Một ví dụ của chính sách toàn cầu của IBM là hãng đã thiết lập mối quan hệ hợp tác với STET, một công ty nhà nước của ý chuyên về kỹ thuật viễn thông và chế tạo trang thiết bị cho các nhà máy.

ở Nhật Bản, IBM cũng đã tự chuyển từ hình thức hoạt động độc lập sang hình thức liên doanh nhằm lấy lại vị trí đẫn đầu đã mất vào tay của Fujtsu. Công ty Mỹ này đã liên kết với một số công ty lớn của Nhật Bản. Máy tính cá nhân của IBM và các sản phẩm chi phí thấp

Bản thân GNP không phản ánh chính xác tiềm năng của thị trường. GNP của ấn độ là 126 tỷ USD tức là gấp đôi của Austria là 65 tỷ, nhưng con số lớn hơn đó không có nghĩa là India là một thị trường tốt hơn. Một chỉ số chính xác hơn có thể sử dụng là xem xét GNP trong mối quan hệ với số dân. Bằng cách chia GNP của một nước cho số dân của nó, kết quả đạt được là tỷ số GNP/đầu người, nó có thể đo được dung lượng thị trường. Con số đó có thể giúp công ty xác định được những nước ưu tiên nhờ khả năng đo được sự giàu có của thị trường ( ví dụ như mức độ của sức mua tập trung) Một nước có mức GNP/người cao hơn nói chung là có thuận lợi hơn về kinh tế so với những nước có mức thấp hơn. Trong trường hợp của Austria và India, Austria là 8,6000$ GNP/người còn India chỉ 190$ , như vậy ảutia có sức hấp dẫn hơn nhiều về mặt của cải vật chất.

Một chỉ số chung về dung lượng thị trường là dân số của một quốc gia. Về mặt này, Trung Quốc dẫn đầu vì số dân của nước này là trên 1 tỷ dân. Nhưng vì chính sách hạn chế sinh đẻ nghiêm ngặt của mình, trong tương lai, India sẽ chiếm vị trí này. Theo thống kê của một tổ chức riêng phi lợi nhuận về điều tra dân số, cho tới năm 2025, 83% dân số thế giới sống ở Châu Phi, Châu á và Mỹ Latinh.

Dân số là chỉ số tốt về cơ hội thâm nhập thị trường đối với hàng hóa ít giá trị và cần thiết. Hơn cả GNP, số dân đông nhìn chung thể hiện một thị trường thu hút. Nhưng bản thân dân số cũng có diểm khác so với GNP, nó có thể gây sự nhầm lẫn, đặc biệt trong trường hợp những hàng hóa đắt hoặc xa xỉ phẩm. Số dân của Thụy Sỹ 6,3 triệu ban đầu có vẻ không gây ấn tượng khi đem so với số dân 140 triệu của Bangladesh. Nhưng chỉ số GNP/đầu người đưa ra một bức tranh hoàn toàn khác. Thị trường Thụy Sỹ rõ ràng là hấp dẫn hơn rất nhiều với chỉ số GNP/ng là 14.240 $ trong khi Bangladesh chỉ là 100$. Chính vì thể, dân số lớn chưa chắc chỉ ra được cơ hội thị trường tốt hơn.

Vì thị trường là năng động, chúng ta phải theo dõi sự tăng trưởng của thị trường và hướng tăng của dân số. Khoảng 3/4 trong số dân của thế giới sống tại các nước đang phát triển, đánh dấu những thị trường quan trọng. Dân số thế giới dự tính sẽ tăng lên 6,2 tỷ vào năm 2000. Và tất nhiên, không phải tất cả các khu vực đều tăng với cùng một tỷ lệ. Dân số Mehico được dự tính là sẽ tăng 42% cho đến cuối thế kỉ, và thành phố Mexico đã là một thành phố lớn nhất thế giới vượt cả Tokyyo- Yokohama. ở Châu phi, tỷ lệ tăng dân số đã giảm từ năm 1970 trên tổng thể. Đối lập với điều đó,bản thân mức tăng của ngoại vi Saharan Châu Phi là 3%/ năm đã gấp đôi tỷ lệ của phần còn lại của thế giới. Nigerie có thể sẽ nhanh chóng thay thế Soviet Union ở vị trí nước có số dân đông đứng thứ 3 trên thế giới. Một mặt , mức tăng trưởng dân số của Nigeria đưa đến nhiều cơ hội kinh doanh Mặt khác, nếu không có sự tăng trưởng đồng thời của cải và thu nhập, vấn đề thị trường tiềm năng nhận được sẽ bị lu mờ dần bởi những vẫn đề về xã hội.

Rõ ràng là không thể chỉ dựa vào dân số của mỗi nước mà không có sự xem xét tổng thể trên các khu vực của nó để thâm nhập một thị trường. Trên quan điểm thị trường, mức độ phân bố dân cư là đáng để nghiên cứu. Trong khi tổng dân số chỉ ra kích thước của thị trường, mật độ phân bố dân cư xác định những vùng thuận lợi trong sự thâm nhập thị trường. Khi dân số ở một vùng trở nên dầy đặc hay tập trung hơn, hiệu quả của phân phối và xúc tiến là thuận lợi. Theo hướng này đảo Java của Indonesia là một thị trường lý tưởng. 2/3 của 160 triệu dân Indonesia sống ở Java, một hòn đảo chỉ chiếm 7% diện tích toàn đất nước. Mật độ dân cư ở Java là 740 người/km2 – một con sôe hoàn toàn khác với trung bình của nước này là 83 ng/ km2. Ví dụ khác, Canada có diện tích rất rộng lớn mà số dân lại ít, . Nhưng khi xét kĩ hơn, dân cư Canada chủ yếu tập trung ở 3 thành phố lớn là Toronto, montreal và Vancouver. ở đó tập trung 29 % dân cư, chiếm 33% sức mua toàn quốc. Cũng như vậy., 3 thành phố lớn nhất của Mỹ là new York, Los Angeles và Chicago chỉ chứa 11% dân cư toàn quốc và chiếm 12% sức mua.

Một xu hướng xác định theo tổ chức UN là dân cư ngày càng sống trong các thành phố nhiều hơn. Cho tới năm 2010, nửa dân số thế giới, so với 42% năm 80, sẽ sống trong các khu đô thị. Xu hướng này sẽ làm tăng mức phân bố dân cư. Cũng đến cuối thế kỉ, 17 trong số 20 thành phố lớn nhất thế giới sẽ thuộc khu vực các nước chậm và đang phát triển. Hậu quả của nó là gia tăng sự khó khăn trong việc chăm sóc sức khỏe cộng đồng và nhà ở cho người nghèo. Một tác động tích cực là đem đến sự phát triển xã hội và kinh tế.

Một chỉ số khác là thu nhập đầu người. Thu nhập phản ánh mức độ hấp dẫn của thị trường vì tiêu dùng tăng khi thu nhập tăng. Tuy nhiên, cũng không nên quá đánh giá cao tác dụng của chỉ số này. Những người tiêu dùng ở các nước chậm /đang phát triển có thể có thu nhập thấp nhưng sức mua lại có thể rất lớn vì giá cả sinh hoạt ở những nước này phụ thuộc vào chi phí thực phẩm và nhiên liệu thấp. Hệ quả là, những người tiêu dùng ở những nước này vẫn có thể có những khoản tiền nhàn rỗi đủ để dùng thỏa mãn nhu cầu. Bảng 9-1, 9-2 và 9-3 so sánh một số nước chọn lọc về mặt giá cả, lương và sức mua.

Cách sử dụng thu nhập sẽ đưa ra một đầu mối xác định tiềm năng thị trường. Nếu một tỷ lệ lớn thu nhập sử dụng theo hướng tiêu dùng những hàng hóa thiết yếu, cơ hội thị trường cho những hàng hóa xa xỉ là bị giới hạn. Chi phí thực phẩm, ví dụ, là cao ở Nhật do họ phải sử dụng 25% khoản thu nhập sẵn có để mua thực phẩm. Đối tác của họ, Mỹ, lại ngược lại, chỉ dùng 15% thu nhập và dùng phần còn lại để tiêu dùng cho những sản phầm không phải là thiết yếu

Không bao giờ nên coi bản thân thu nhập là quyết định sức hấp dẫn của thị trường. Trung Quốc là một ví dụ, là một nước có nền kinh tế đứng thứ 9 trên thế giới. Nhưng mức thu nhập bình quân đầu người chỉ là 350$, con số đó không hề khác nhiều so với Haiti hoặc Guinea. Hơn nữa, dân số cần được xét trên quan hệ với thu nhập để có được một cách thức tốt hơn trong đánh giá thị trường.

Một vấn đề nảy sinh với thu nhập bình quân là sự ngộ nhận rằng mọi người đều nhận một phần bằng nhau trong thu nhập quốc dân. Để loại bỏ điểm yếu này, một người nghiên cứu thị trường nên kiểm tra sự phân phối của thu nhập. Khi thu nhập được chia đều theo những vùng dân cư khác nhau, sản phẩm của một công ty có vẻ là phù hợp với tất cả cá thể riêng lẻ. Nhưng ngược lại, sản phẩm có thể không phù hợp cho một số thị trường nhất định nếu thu nhập vùng đó có khoảng cách khác biệt khá lớn so với các vùng khác. Trong những quốc gia công nghiệp và xã hội chủ nghĩa, thu nhập xét về khía cạnh nào đó là được chia đều. Trong nhiều quốc gia khác, đặc biệt những quốc gia kém phát triển hơn, tồn tại sự phân cực. Trên tổng thể,một phần giảm sút của thu nhập quốc gia do 20% dân số là liên quan đến sự phân cực gia tăng. Theo Cục điều tra dân số của Mỹ, 12% dân số Mỹ chiếm 38% của cải toàn quốc trong khi những người nghèo nhất là 26% chỉ chiếm 10% thu nhập. Tại brazil, sự phân cực tỏ ra đáng cảch báo vì 20% dân số những người giàu nhất chiếm tới 61,5% thu nhập quốc gia , và chỉ còn 3,5% thu nhập quốc gia dành cho 20% những người nghèo nhất. Những nước như Philipín, Peru , Mexico và Thổ Nhĩ Kì, những người nghèo nhất chiếm 20% dân số cả nước, theo thống kê của ƯB, chỉ giữ 5% thu nhập quốc gia. Trong những trường hợp như vậy, hầu hết những người tiêu dùng không đủ khả năng tiêu dùng những hàng hóa xa xỉ

Những người xuất khẩu nên chú ý đến tính co dãn của thu nhập với xuất và nhập khẩu trong những nước(thị trường) mục tiêu, bởi vì những hệ số này chỉ ra cách mà hàng xuất và nhập đựoc người tiêu dùng sử dụng. Tính co dãn của thu nhập cho xuất khẩu của Mỹ là 0.99. Vẫn đề của Mỹ là tính co dãn của thu nhập cho nhập khẩu là 1,7 , có nghĩa là mỗi 1% tăng lên trong thu nhập của người Mỹ thì tương ứng với 1,7 % tăng lên trong nhập khẩu của Mỹ. Với mỗi đơn vị tăng lên trong thu nhập, nhập khẩu của Mỹ sẽ tăng nhanh hơn xuất khẩu, dẫn đến sự mất cân đối trong cán cân thương mại. Hơn thế, theo tính toán của ngân hàng Nhật Bản, nếu giá trị của đồng USD giảm 1% thì sẽ chỉ dẫn đến giảm 0.4% trong nhập khẩu của Mỹ.

Sự co dãn thu nhập trong nhu cầu nhập khẩu của Mỹ có thể tính toán để xem cách Mỹ nhập từ các nước có quan hệ buôn bán sẽ thay đổi thế nào trong mối quan hệ với mức tăng thu nhập. Nhật bản có mức co dãn tốt nhất, tiếp đó là Australia, Tây Đức, Anh, Đan mạch và Thụy Diển. Không chỉ sự co dãn của nhập khẩu từ những nước này cao mà ngay cả sự co dãn của nhập khẩu từ thị trường Mỹ vào các nước này cũng thấp. Vì thế, thậm chí nếu thu nhập ở Mỹ và các nước này tăng cùng tỷ lệ, thì nhập khẩu của Mỹ sẽ vễ tăng nhanh hơn là xuất khẩu. Đây là tin tốt cho những nhà xuất khẩu sang Mỹ, nhưng hoàn toàn không phải là tin tốt cho các nhà xuất khẩu của Mỹ.

Thu nhập thường chỉ ra phạm vi của tiêu dùng, bởi vì thu nhập và tiêu dùng có mối liên hệ tích cực. Mặc dù ảnh hưởng của thu nhập là vừa phải do những tập quán văn hóa, nó còn chỉ ra mức độ tiêu dùng của nhiều hàng hóa. Thêm vào đó, một người nghiên cứu thị trường cũng nên theo dõi tiêu dùng bình quân cho mỗi sản phẩm vì nó có thể khác nhau giữa thị trường này với thị trường kia. Tại Mỹ, phí tổn tiêu dùng cá nhân là 6.203$ và 536 ô tô 773 diện thoại 636 TV cho mỗi 1000 người dân. Tại Anh, số liệu này chỉ bằng 1/2 so với ở Mỹ ( 3266$) và các số tương ứng là 259 ô tô 445 điện thoại 354 Ti vi cho mỗi 1000 dân, ở India là 126$, 1 ô tô, 4 điên thoại và 1 ti vi cho 1000 người dân.

Khi lập kế hoạch xuất khẩu , cũng rất có lợi khi ước tính

Chỉ số tập trung địa lý được xác định bằng cách chia kim ngạch xuất khẩu hàng hóa cho những khách hàng chính trên tổng kim ngạch xuất khẩu của một nước . Chỉ số càng cao sự tập trung xuất khẩu vào những thị trường xuất khẩu chính càng lớn. Bất kỳ một sự thay đổi bất lợi nào diễn ra trên thị trường đó đều có thể gây suy yếu xuất khẩu của nước đó. Những chỉ số tập trung này nói chung là phát huy hiệu quả trong trường hợp ước tính khả năng trả nợ của các nước chậm và đang phát triển nhưng có thể không hữu ích trong trường hợp của các nước công nghiệp, những nước có nền kinh tế và thị trường xuất khẩu đa dạng.

Một chỉ số hữu ích khác đánh giá khả năng của một nước nhằm đạt được sự cân bằng trong cán cân thanh toán là sự hạn chế nhập khẩu. Chỉ số hạn chế nhập khẩu là giá trị của những hàng hóa nhập khẩu không thiết yếu chia cho giá trị của tổng kim ngạch nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ, và chỉ số này đo được số lượng của những hàng hóa không cần thiết. Chỉ số cao chứng tỏ có quá nhiều sự trao đổi ngoại tệ bị tiêu dùng vào những sản phẩm nhập không thiết yếu. Một quốc gia khi đó nên hạn chế danh sách nhập khẩu để giảm dòng chảy ngoại tệ ra nước ngoài, khi nhập khẩu không cần thiết có thể được hạn chế thì nguồn ngoại tệ có thể được dùng vào những sản phẩm khác cần thiết hơn cho nền kinh tế. Chỉ số hạn chế nhập khẩu của Brazil giảm chững tỏ những nỗ lực của nước này nhằm bảo toàn nguồn ngoại tệ. Dấu hiệu tăng của chỉ số Mexico, ngược lại, đã chỉ ra một sự cảnh báo trong xu hướng tăng lên những rủi ro trong đầu tư, đặc biệt khi mức tiêu dùng cao trong khi mức tích lũy lại thấp. Tổng thu nhập của Mexico có vẻ như không đủ để trả nợ và trả cho nhập khẩu. Như vậy chắc chắn là sẽ có những biện pháp quản lý ngoại hối và hạn chế nhập khẩu những sản phẩm không thiết yếu được áp dụng. Điều này có thể gây ra những tác động nghiêm trọng tới những nhà sản xuất muốn bán vào Mexico những sản phẩm xa xỉ.

Xuất khẩu

Hầu hết những cuốn cẩm nang về sự cần thiết trong marketing đều xác định rằng xuất khẩu là một chiến lược mà công ty không cần bất kỳ một tổ chức marketing hay sản phẩm nào ở nước ngoài cả., xuất khẩu là xuất khẩu sản phẩm từ chính nơi sản xuất ra nó. Sản phẩm xuất khẩu về cơ bản là tương tự như sản phẩm được bán ở thị trường của nước sản xuất ra nó. Như vậy, hầu như là không có sự cải tiến cho thị trường nước ngoài. Những nhà xuất khẩu hàng đầu của Mỹ ( với doanh số bán hàng xuất khẩu và xuất khẩu khi phần trăm bán hàng in parenthese) là general Motors ( 8,3 tỷ USD chiếm 8,14% ) Boeing (7,3 tỷ $/44,86%) Fỏd (7,2 tỷ$/11,55%) Genaral Eletric (4,3 tỷ$/12,35% và IBM (3 tỷ$/5,97%)

Cái lợi chính của chiến lược xuất khẩu là sự dễ dàng trong thực thi chiến lược. Rủi ro là ít vì các công ty chỉ là đơn giản xuất khẩu những năng lực sản phẩm thặng dư khi nó nhận được những hợp đồng từ nước ngoài. Kết quả là, những nỗ lực thực hiện marketing quốc tế của họ ngẫu nhiên đạt mức tốt nhất. điều này có vẻ rất giống với chiến lược thâm nhập của các công ty nhỏ. Nhiều công ty sử dụng chiến lược xâm nhập này khi họ lần đầu tham gia vào thương mại quốc tế vào có thể tiếp tục sử dụng nó trong nhiều hay ít cơ sở hiện tại.

Vấn đề với việc sử dụng chiến lược xuất khẩu là nó không fải luôn luôn là một chiến lược tối ưu. Mong muốn duy trì hoạt động quốc tế đơn giản đồng hành với sự thiếu đi sự cải tiến sản phẩm khiến chính sách marketing của công ty thiếu đi sự linh hoạt và khả năng phản hồi. Theo nghiên cứu của Cooper và Kleinschimidt : “ nhà sản xuất thỏa mãn chỉ với việc bán hàng hóa nội địa ra nước ngoài cần kiên trì và chú ý một chút đến nguyên liệu tự nhiên và chọn lọc trên thị trường nước ngoài của mình, giống như đạt được mức biểu cận dưới trung bình của xuát khẩu, đặc biệt về mặt tăng trưởng xuất khẩu “ Đối với một chiến lược tốt hơn, sản phẩm cần thiết phải biến đổi và không cố định.

Chiến lược xuất khẩu hoạt động không hiệu quả khi đồng tiền của nước xuất khẩu mạnh. Trong những năm 1970, đồng franc của Thụy Sỹ mạnh đến nỗi mà các công ty của họ thật sự khó khăn trong việc xuất khẩu và bán hàng trên thị trường Mỹ. Các công ty Thụy Sĩ đã phát hiện ra rằng họ cần phải tiến hành đầu tư ra nước ngoài nhằm giảm ảnh hưởng của đồng franc mạnh. Trong suốt kì đầu của đạo luật Reagan, đồng dollar Mỹ đã cũng trở nên đặc biệt mạnh. Các công ty Mỹ không chỉ gặp khó khăn trong viếc xuất khẩu hàng hoá mà còn phải cạnh tranh với dòng lũ những hàng nhập khẩu đã rẻ nay càng rẻ hơn khi mà đồng dollar mạnh lên. Một đồng tiền có thể còn mạnh trong nhiều năm, tạo ra những khó khăn dài hạn cho nước xuất khẩu

Bảng 9-1 Biểu giá tại 49 thành phố lớn trên thế giới

City	Price Level excl. Rent Zurich = 100	Price level incl Rent Zurich =100
Lagos Tokyo New york Abu Dhabi Manama ( bahrain) Chicago Houston Jeddan Oslo Los Angeles Seoul Helsinki Panama Jakarta Singapore Toronto Hongkong Montreal Stockholm Copenhagen Kuala Lumpur Tel Aviv Cairo Sydney Zurich Buenos aires Bogota Geneva Mexico City Caracas Dublin London Brussels Madrid Vienna Dusseldorf Milan Johannesburg Bombay Mannila Paris Athens Amsterdam Sao paulo Luxembourg Lisbon Rio de Janerio Istanbul Bangkok	209 185 166 164 141 138 134 134 134 130 130 130 128 125 120 117 115 114 112 109 107 104 104 102 100 100 97 97 96 95 94 93 89 88 87 85 85 84 84 83 82 78 73 72 71 63 63 60 57	195 201 207 212 171 165 140 172 127 141 133 120 144 116 145 126 139 117 102 101 116 98 114 105 100 92 100 99 96 110 89 100 92 84 83 87 84 83 79 79 92 82 74 72 78 61 62 60 59

Việc cấp phép

Khi một công ty nhận thấy hoạt động xuất khẩu của mình kém hiệu quả nhưng còn do dự để đầu tư trực tiếp ra nước ngoài thì cấp giấy phép có thể là một giải pháp hợp lý. Việc cấp giấy phép là một thoả thuận cho phép một công ty nước ngoài sử dụng quyền sở hữu công nghiệp (ví dụ: bằng sáng chế, nhãn hiệu, và bản quyền tác giả), sử dụng bí quyết kỹ thuật và kỹ năng thao tác (như nghiên cứu cơ bản, kỹ nghệ thủ công, sự giúp đỡ kỹ thuật v.v..) sử dụng thiết kế kỹ thuật và kiến trúc hay bất cứ một sự kết hợp nào giữa những yếu tố trên ở một thị trường nước ngoài. Thông thường, một nhà cấp phép sẽ cho phép một công ty nước ngoài sản xuất một sản phẩm để kinh doanh ở nước của người được cấp phép và đôi khi cả ở một thị trường nhất định nào đó.

Thực tế, hình thức cấp giấy phép là rất phong phú. Khoảng 50% dược phẩm bán ở Nhật Bản sản xuất theo giấy phép do các công ty của Mỹ và Châu Âu cấp. Tạp chí Playboy thường sử dụng nguồn tài liệu được cấp giấy phép bởi tạp chí Lui của Pháp để in trong tạp chí Oui của họ được xuất bản ở Mỹ. Tạp chí Playboy không chỉ có vai trò là người được cấp phép mà còn là người cấp phép ở chín ấn bản bằng tiếng nước ngoài của mình. Cũng như vậy, tạp chí Penthouse cũng cấp phép cho các ấn bản bằng tiếng Tây Ban Nha, australia, và tiếng ý ngoài ấn phẩm bằng tiếng Nhật và tiếng Brazil. Những nước nói tiếng Đức tiêu thụ lượng ấn phẩm của Penthouse nhiều nhất. Công ty Spalding nhận được hơn 2 triệu dôla Mỹ từ việp cấp giấy phép cho các mặt hàng thể thao của mình. Công ty Fruit of the Lôm kiếm được ít nhất là 1% doanh thu ròng của những công ty sử dụng tên của họ cho khoảng 45 sản phẩm bán ở thị trường Nhật Bản. Một trong những mặt hàng được cấp giấy phép ở nước ngoài nổi tiếng nhất là Pac-Man. Nó đem lại cho người chủ hàng triệu dôla tiền bản quyền lấy từ khoảng 300 sản phẩm mang nhãn hiệu này.

Theo phòng Thương mại Mỹ, số công ty của Mỹ có cấp giấy phép cho công ty nước ngoài đã tăng nhẹ từ hơn 200 công ty năm 1975 lên 300 công ty năm 1984. Trong khoảng từ năm 1971 đến những năm 1980, số tiền thu được từ tiền bản quyền tác giả, chi phí, dịch vụ và quản lý liên quan của các công ty Mỹ do việc cấp giấy phép về bằng sáng chế và công nghệ tăng 130% từ 2,4 tỉ đôla lên 5,5 tỉ đôla. Số tiền này gấp mười lần số tiền mà các công ty Mỹ chi trả để có được giấy phép khác của các công ty nước ngoài. Hãng McDonald’s là một trong những nhà cấp giấy phép hàng đầu của Mỹ, trong đó gần một nửa số cửa hàng mới mở của nó là ở nước ngoài và đem lại khoảng 1 phần 5 doanh thu của công ty.

Việc cấp giấy phép không bị giới hạn trong phạm vi của sản phẩm hữu hình. Một dịch vụ nào đó cũng có thể là đối tượng để cấp phép. Những cố gắng để quốc tế hoá thị trường tương lai của công ty Chicago Mercantile exchange đã giúp nó giành được quyền sở hữu thông tin về chỉ số Nikkei. Công ty này sau đó chuyển quyền sở hữu thông tin về chỉ sô Nikkei cho công ty SIMEX để kinh doanh ở Singapore năm 1986 và dự định sẽ kinh doanh giấy phép về chỉ số của sàn giao dịch Chicago Mercantile exchange ở một thời điểm trong tương lai.

Mặc dù đầu tư trực tiếp nước ngoài nói chung được coi là có khả năng thu lời hơn và vì thế hình thức này thường được hưởng những khung chính sách ưu đãi thì kinh doanh bằng việc cấp giấy phép cũng cho thấy có rất nhiều thuân lợi. Nó cho phép có điều kiện mở rộng các chương trình nghiên cứu và phát triển, chi phí dành cho đầu tư trong khi vẫn nhận được một khoản thu nhập trội thu với một mức chi phí phải bỏ ra rất ít. Thêm vào đó, việc cấp giấy phép bảo vệ các bằng sáng chế và nhãn hiệu thương mại chống lại việc ăn cắp bản quyền. Điều này đặc biệt quan trọng đối với một công ty mà sẽ rời khỏi một thị trường truyền thống hoặc hiện tại nào đó sau khi có hoạt động đầu tư sản xuất và xúc tiến bán hàng ở đây. Hiện tượng này rất phổ biến ở Trung và Nam Mỹ, nơi mà lạm phát cao và giảm phát luôn đẩy chi phí quản lý điều hành lên rất cao. Công ty Pavot đã mất quền sở hữu đối với nhãn hiệu thương mại của mình vào tay một khách hàng cũ của mình ở Brazil sau khi chấm dứt điều hành và để nhãn hiệu đó “chết”. Trong trường hợp này đáng lẽ công ty phải khôn ngoan hơn nếu chuyển sản phẩm của mình sang một công ty nước ngoài khác và để hờ trong trường hợp để có thể lấy lại quyền sở hữu và sản xuất sản phẩm khi nền kinh tế và một số yếu tố khác trở nên có lợi nếu kinh doanh sản phẩm này.

Có rất nhiều lý do cho thấy việc cấp giấy phép nên được sử dụng rộng rãi, trong đó hàng rào thương mại có thể là một lý do như vậy. Một công ty nên xem xét tới việc cấp giấy phép khi có vấn đề về vốn sản xuất, hoặc khi các hạn chế nhập khẩu không cho phép họ thâm nhập trực tiếp vào thị trường nước ngoài, hay khi trong chính sách của nước làm ăn có sự nhạy cảm đối với vấn đề sở hữu nước ngoài. Phương pháp này là rất linh hoạt vì nó cho phép một công ty có thể thâm nhập thị trường dễ dàng và nhanh nhất có thể. Việc cấp giấy phép cũng tỏ ra khá ưu việt khi chi phí vận tải cao, đặc biệt nó lại gắn tới (liên quan) giá trị của sản phẩm.

Một công ty cũng có thể tránh được những rủi ro tiềm tàng và những khó khăn bằng việc cấp giấy phép. Chẳng hạn, hầu hết các nhà thiết kế của Pháp thường sử dụng việc cấp giấy phép nhằm tránh phải đầu tư trong kinh doanh. Trong một ví dụ khác, hãng Disney có được toàn bộ giá trị bản quyền mà hầu như không phải chịu rủi ro ở dự án công viên giải trí Tokyo Disneyland trị giá 500 triệu đôla thuộc sở hữu của công tyKeisei Electric Railway và công ty Mitsui. Chi phí bản quyền và cấp giấy phép khi đã được thoả thuận tỏ ra rất hấp dẫn: Disney nhận được 10% tiền thu vé vào cửa và 5% lợi nhuận từ việc bán đồ ăn và hàng hoá trong công viên. Hơn thế nữa, Disney bằng chính sách sử dụng lao động thanh niên chi phí thấp làm đội ngũ nhân công của công viên nên đã không phải đối đầu với chính sách thời gian lao động của Nhật Bản.

Tuy nhiên, việc cấp giấy phép cũng có mặt tiêu cực nhất định. Chẳng hạn nguy cơ rủi ro bị giảm bớt cũng làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp bị thu hẹp. Trên thực tế có thể là chiến lược thâm nhập thị trường ít có lợi nhất. Công ty Kentucky Fried Chicken cho biết họ đã thu được lợi nhuận từ 300 cửa hàng thuộc quyền sở hữu của mình nhiều hơn so với số lợi nhuận có được từ việc kinh doanh giấy phép ở 2100 cửa hàng khác, ở cùng một thời điểm. Giám đốc khu vực Châu Âu của công ty Anheuser-Busch nhấn mạnh “Việc cấp giấy phép là một biện pháp đầu tư tốn ít vốn nhất để thâm nhập thị trường. Nhưng nếu bạn muốn có lợi nhuận cao hơn, bạn sẽ phải chịu nguy cơ rủi ro lớn hơn đối với số tiền của mình.”

Hơn thế nữa, một công ty cũng cần phải xét tới những triển vọng trong dài hạn của mình. Bằng việc cấp giấy phép cho một công ty nước ngoài, một công ty có thể đang nuôi dưỡng một đối thủ cạnh tranh trong tương lai, đối thủ mà hiện tại mới chỉ đang giành dật về mình bí quyết về công nghệ và sản xuất sản phẩm. ở một khía cạnh khác, một công ty khi đã được cấp giấy phép vẫn có thể từ chối gia hạn thêm đối với hợp đồng cấp phép. To compicate the matter, it is anything but easy to prevent the licensee from using the process learned and acquired while working under license. Công ty Texas instruments đã phải kiện rất nhiều nhà máy của Nhật Bản buộc họ phải tiếp tục trả tiền bản quyền cho bộ chip nhớ của mình. Trái lại, công ty MNCs dường như lại không quan tâm nhiều tới vấn đề này và tiếp tục tìm kiếm và ký những hợp đồng cấp phép mới ở nhiều thị trường khác.

Những vấn đề khác thường nảy sinh khi quá trình thực hiện của người được cấp giấy phép không được tốt. Việc cố gắng để chấm dứt hợp đồng nói ra còn dễ hơn nhiều so với thực hiện nó. Một khi việc cấp giấy phép được thực hiện, nó cũng có thể ngăn cản người cấp phép thâm nhập trực tiếp vào thị trường. Luật pháp của Nhật Bản cho phép người được cấp phép có được quyền quản lý thực sự đối với sản phẩm đã được cấp phép, và bằng đạo luật như vậy thì việc những nhà đầu tư muốn giành lại quyền sản xuất và bán sản phẩm thuộc quyền sở hữu của mình sẽ rất khó có thể thực hiện được.

Mặt khác thì việc chất lượng của sản phẩm không giữ được ổn định qua từng nước do thiếu sự kiểm soát chặt chẽ về chất lượng của người được cấp phép cũng có thể gây nguy hại tới danh tiếng của sản phẩm trên thị trường quốc tế. Điều này có thể giải thích tại sao công ty McDonald’s lại tiến hành giám sát nghiêm ngặt quá trình sản xuất ở các công ty được họ cấp giấy phép sản xuất. Chính vì vậy mà McDonald’s đã tự đảm bảo được sự ổn định về chất lượng cũng như không ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm. Một trong những thể hiện đó là việc công ty McDonald’s đã thắng kiện trong vụ kiện liên quan tới việc công ty này thu hồi giấy phép của một cơ sở ở Pháp vì nó đã sản xuất sản phẩm McDonald’s dưới tiêu chuẩn. Cũng như vậy, công ty Anheuser-Busch buộc tất cả các công ty được mình cấp giấy phép phải sản xuất sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn của công ty này. Những công ty này buộc phải đồng ý nhập khẩu nguyên liệu như men bia từ Mỹ.

Ngay cả khi công thức sản xuất sản phẩm được thực hiện nghiêm chỉnh thì phương thức cấp giấy phép đôi khi vẫn có thể gây nguy hại tới hình ảnh của sản phẩm đó, vì đây là vấn đề tâm lý. Nhiều sản phẩm được nhập khẩu có được danh tiếng chắc chắn bỗng chốc tan biến khi có mặt sản phẩm cùng loại được sản xuất ở ngay chính thị trường tiêu thụ theo giấy phép. Công ty bia Miller đã rất lo sợ khi cảm nhận được vấn đề này ngay khi sản phẩm Lowenbrau của họ một nhãn hiệu Đức được sản xuất tại Texas.

Trong một vài trường hợp, một công ty hoàn toàn không có sự lựa chọn nào khác về việc cấp giấy phép. Rất nhiều LDCs ép buộc những người nắm giữ bản quyền phải cấp giấy phép sản phẩm của mình cho các nhà sản xuất và phân phối khác với số tiền bản quyền mà có thể hoặc không thể được coi là công bằng. Canada với việc bảo vệ người tiêu dùng là nước công nghiệp duy nhất yêu cầu các công ty phải cấp giấy phép bắt buộc đối với mặt hàng dược phẩm. Các công ty sản xuất dược phẩm phải cấp giấy phép cho sản phẩm của họ với tiền bản quyền là 4%. Những nước như Bỉ và Li Băng thì không có điều khoản cấp giấy phép bắt buộc. Nhưng việc cấp giấy phép bắt buộc lại được áp dụng sau 3 năm kể từ khi có chứng nhận bản quyền ở Canada và Hà Lan và được áp dụng bất cứ lúc này ở Đức. ở Nigeria, việc cấp giấy phép bắt buộc có thể có hiệu lực sau 4 năm kể từ khi giấy chứng nhận bản quyền được ký hoặc sau 3 năm kể từ khi bản quyền được cấp nếu giấy bản quyền đó đang được sử dụng.

Hình thức cấp giấy phép mặc dù có những hạn chế nào đó thì nó vẫn là một chiến lược khá hiệu quả trong những hoàn cảnh nhất định. Farok Contractor đã nghiên cứu xu thế chung của các công ty xuyên quốc gia là thích việc quốc tế hoá thông qua hình thức đầu tư trực tiếp hơn là hình thức cấp giấy phép. Sau cùng ông cũng tìm ra được những điều kiện nhất định thì hình thức cấp giấy phép mới có ưu thế. Hơn thế nữa, Contractor còn viện dẫn một vài bằng chứng thực nghiệm cho thấy mối tương quan thuận giữa hình thức cấp giấy phép với pham vi cũng như số bản quyền của công ty. Những công ty lớn hơn và có tính chất quốc tế hơn thường là những công ty có nhiều bản quyền và có xu hướng thực hiện cấp giấy phép nhiều hơn.

Điều kiện cấp giấy phép cũng phải được đàm phán cẩn thận và được áp dụng minh bạch. Lấy ví dụ, người Trung Quốc hiểu các điều kiện trong cấp phép có thể khác so với thực tế hoạt động cấp giấy phép thường thấy ở Mỹ. Khi mà một công ty Trung Quốc muốn có một bộ văn bản hoàn hảo của công nghệ được cấp giấy phép thì một công ty Mỹ muốn cấp được giấy phép phải biết được văn bản đó là gì. Có khi công ty Mỹ đó phải thực sự sửng sốt khi biết rằng họ phải giành rất nhiều thời gian để chuẩn bị cho những tài liệu không cần thiết hoặc thậm chí phải tìm cho được tài liệu không thực sự tồn tại.

Nói chung, một hợp đồng cấp giấy phép phải bao gồm những yếu tố cơ bản về sản phẩm bao hàm: các quyền được cấp giấy phép theo hợp đồng, phạm vi lãnh thổ áp dụng, điều kiện về quyền bảo hộ, các điều khoản mở rông và gia hạn hợp đồng, vấn đề bảo vệ quyền sở hữu về đối tượng đối với các điều kiện và quyền cấp phép trong tương lai, buôn bán và trợ giúp quản lý kiểm soát chất lượng, vấn đề cấp giấy phép chuyển tiếp và cấp giấy phép trở lại, cơ cấu và tỉ lệ tiền bản quyền, chi phí dịch vụ cấp giấy phép, vấn đề cấp giấy phép không tính tiền bản quyền, các qui định và điều khoản thanh toán, các yêu cầu về kiểm toán và thông báo, sự đóng góp cổ phần, sử dụng đồng tiền trao đổi, các lựa chọn về luật bảo vệ bí mật thương mại và bí quyết kỹ thuật, thăm quan nhà máy, phân xử trong thương mại, thuế, điều khoản chấm dứt hợp đồng, quyền và nghĩa vụ các bên khi kết thúc hợp đồng.

Hợp đồng cấp phép cũng cần có một điều khoản dành một khoản tiền gửi theo lệnh bằng đồng tiền trong nước dưới tên người cấp phép để giảm thiểu những rắc rối gắn với hạn chế trong chi phí chuyển tiền, quản lý và trao đổi ngoại tệ. Hơn thế nữa, khi chi phí cấp giấy phép dựa trên giá bán buôn thì cũng cần nó cũng cần sự đồng ý về giá được áp dụng. Cơ sở để tính giá tiền bản quyền thường được áp dụng dựa trên giá kinh doanh, mức giá ít liên quan đến khấu hao thương mại, thuế phí, phí bao bì, vận tải và bảo hiểm. Dựa vào công nghệ và sản phẩm mà tỉ lệ tiền bản quyền trong hợp đồng cấp giấy phép dao động trong khoảng từ 1% đến 50% và tỉ lệ bình quân là 5-6%.

Nghiên cứu thực tế cho thấy có 4 nhân tố cơ bản trong cấu trúc của hợp đồng chuyển giao quốc tế về công nghệ:

Địa điểm ra quyết định và quản lý.

Mức độ trao đổi cá nhân trong quá trình chuyển giao.

Các vấn đề liên quan tới nhà cung cấp

Sự chắc chắn trong mối quan hệ của nhà cung cấp công nghệ với được cung cấp.

Vấn đề kiểm soát quá trình chuyển giao thực sự được nhà cung cấp quan tâm sẽ có thể tăng đối với những chi phí quan trọng. Sự trao đổi cá nhân , chê công nghệ đó quá phức tạp thường không quan trọng trong các hợp đồng chuyển giao công nghệ đơn giản hay công nghệ thông thường. Cũng cần phải xác định mức độ tham gia của mỗi bên trong những hoạt động ban đầu ( ví dụ: nghiên cứu cơ bản, đào tạo). Cuối cùng, mối quan hệ đó có vững chắc hay không lại chịu ảnh hưởng của sự dịch chuyển quyền lực giữa các bên. Thường thì đối với công ty được nhận giấy phép sẽ củng cố quyền lực khi đã nắm rõ về công nghệ. Bốn nhân tố cơ bản này thực sự cần thiết cho cả thắng lợi trước mắt và lâu dài sẽ được quyết định trong những bước thoả thuận của hợp đồng.

Một công ty cấp giấy phép có quốc tịch Mỹ cũng phải quan tâm tới cả luật chống độc quyền. Nếu một giấy phép nào đó có sự hạn chế phạm vi sử dụng đối tượng của hợp đồng cấp phép sẽ bị qui là vi phạm per-se.(ví dụ xem xét sự bất hợp pháp mà không cần tới một bằng chứng về mức độ ảnh hưởng do chống cạnh tranh). Lấy ví dụ về vi phạm per-se trong luật Mỹ, như một thoả thuận liên kết buộc người được cấp giấy phép phải mua những nhãn không có bản quyền, hay sử dụng vấn đề bao gói trong hợp đồng cấp giấy phép để buộc người được cấp phép phải chấp nhận các quyền khác về bản quyền, duy trì mức giá bán lại... Các hạn chế thương mại khác như hạn chế về phạm vi lãnh thổ được cấp phép hay cấp giấy phép chuyển tiếp sẽ được kiểm tra theo luật chống độc quyền. Điều này là không hợp pháp trong một số trường hợp : (1)Nếu hành động đó xảy ra và (2) họ có bằng chứng không xác đáng về ảnh hưởng của chống cạnh tranh. Luật chống độc quyền của phòng tư pháp Mỹ thường coi những thoả thuận cấp phép mà ngăn cản các công ty độc lập cạnh tranh buôn bán ở Mỹ với các công ty khác như đối tượng nghi phạm của luật này. Bởi vì những lý do mà luật này đưa ra, nhiều công ty cấp giấy phép thay vì đề nghị cấp giấy phép chuyển tiếp họ lại thích sự thoả thuận tách biệt hơn trong cấp phép.

Nếu giấy phép đó được cấp cho các công ty của Châu Âu thì công ty đó phải xem xét luật chống độc quyền của EC, đặc biệt ở điều 85 Hiệp Ước Rome. Điều khoản này ngăn cản những điều kiện hợp đồng (với vài miễn trách) mà nếu thực hiện sẽ có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ thương mại giữa các nước Châu Âu. Với những qui định về giá cố định, phạm vi lãnh thổ được cấp phép và thoả thuận liên kết sẽ được miễn truy.

Mỗi nhà cấp giấy phép thận trọng sẽ không chuyển hẳn một nhãn hiệu thương mại cho người được cấp phép. Hơn thế, họ còn xác định các điều kiện theo đó cho biết khi nào ngươì được cấp phép có thể hoặc không thể được sử dụng giấy phép.

Về phía người được cấp phép, nhãn hiệu thương mại của người cấp phép chỉ đáng giá trong việc bán sản phẩm được cấp phép khi sản phẩm đó thông dụng. Còn không, tốt hơn hết người được cấp phép nên tự tạo một nhãn hiệu thương mại mới để bảo vệ vị trí của mình khi giấy phép cơ bản không được thay đổi.

Việc cấp phép nên được xem như là con đương hai chiều vì việc cấp giấy phép cũng cho phép người cấp phép đầu tiên tiếp cận kỹ thuật và sản phẩm của người được cấp phép. Điều này rất quan trọng bởi người được cấp giấy phép có thể tin tưởng vào thông tin do người cấp giấy phép cung cấp. Không như cấc doanh nghiệp Mĩ, những nhà cấp giấy phép Châu Âu rất thich sự đáp lại và thậm chí họ còn giảm tiền bản quyền tác giả để đáp lại việc cải thiện san phẩm và những sản phẩm mới có lợi nhuận tiềm năng.

Những nhà cấp giấy phép Hoa Kỳ, thương xuyên cân nhắc rủi ro, tỏ ý xem thường sự phát triển công nghệ nước ngoài và không muốn sự đáp lại hay cấp giấy phép ngược trở lại. Thực tế, có rất nhiều ví dụ cho thấy rằng dòng công nghệ quan trọng đang chảy ngược về Mĩ (như dây chuyền sản xuất nhôm Sloderberg của Na Uy, phương pháp Pikington để sản xuất thuỷ tinh làm đĩa cua Anh, đông cơ đốt quay Wankel của Đức, công nghệ kính áp tròng của Cộng hoà Séc).

Ưu điểm của việc cấp giấy phép chéo được minh hoạ trong trường hợp của công ty Texas Instrumment. TI đã buộc tội những nhà sản xuất chất bán dẫn Nhật Bản đã vi phạm bằng sáng chế chíp điện tử khi bán DRAM ( chíp nhớ truy cập ngẫu nhiên động) ở Hoa Kỳ trong khi giấy phép do TI cấp đã hết hạn từ năm 1986. TI đã cố găng để lấy được khoản lệ phí cấp đăng ký lớn hơn nhưng ngững công ty này đã từ chối. Tuy nhiên, những công ty Nhật Bản đã có hy vọng kể từ khi họ phát triển công nghệ độc quyền của riêng họ. Bản thân TI về sau cũng xin cấp phép để sử dụng công nghệ của những công ty này. Kết quả là mỗi công ty nắm giữ bằng độc quyền sáng chế mà những công ty khác chưa đăng kí. Như đã dự đoán trứoc, các hãng Hitachi, NEC và Toshiba đã kiện TI vì đã vi phạm bản quyền sáng chế của họ, nhằm duy trì trạng thái cấp giấy phép ngược trở lại như cũ. Do đó, những tiền lệ bổ ích luôn được quy định thành điều khoản trong giấy cấp bằng sáng chế hay sản phẩm mà việc cấp phép ngược được chấp thuận như một đặc quyền hợp lý.

Sau cùng, người cấp phép cần cố gắng không phá hoại sản phẩm bằng cách cấp phép bừa bãi. Ví dụ, Pierrre Cardin đã tự hạ thấp tên tuổi của mình khi cho phép khoảng 800 sản phẩm sử dụng cái tên này để làm tên đăng kí cấp giấy phép. Sau đó, ông ta đã tạo ra cái tên Maxim’s làm nhãn hiệu dành cho các nhà hàng, khách sạn, thức ăn. Tất cả những đơn vị đó không một cái nào tạo được sư thu hút riêng biệt. Cấp phép chính thức nghĩa là mất đi lợi nhuận tiềm năng trong khi cấp phép ăn theo sẽ làm nền kinh tế yếu đi. Đang kí ăn theo sẽ tạo ra thu nhập trong ngắn hạn nhưng về lâu dài nó có lẽ sẽ giết chết con ngỗng đẻ trứng gà.

Liên doanh

Liên doanh là một sự lưa chọn nữa mà một doanh nghiệp có thể áp dụng để tiến ra thị trường nước ngoài. Công ty liên doanh đơn giản là một công ty ở cấp độ hợp tác, nó có thể là công ty nội địa hoặc là một công ty quốc tế. ở đây, một công ty liên doanh quốc tế là công ty mà các thành viên thuộc từ hai quốc gia trở lên. Hình minh hoạ 9_1 mô tả về loại hình công ty này.

Hình minh hoạ 9_1: Công ty liên doanh

Nguồn: in lại với sự chấp thuận của công ty bảo hiểm nhân thọ Aetna / Công ty Casalty và Surety Aetna.

Cũng giống như một công ty thành lập bởi hai hay nhiều doanh nghiệp, công ty liên doanh là một doanh nghiệp thành lập nên nhằm một mục đích kinh doanh cụ thể bởi hai hay nhiều nhà đầu tư chia sẻ quyền sở hữu và quản lý. Ví dụ, công ty Sony đã thành lập công ty liên doanh với công ty PepsiCo để bán dụng cụ thể thao Wilson, với công ty Prudential để bán hợp đồng bảo hiểm và với công ty CBS để bán đĩa hát ở Nhật Bản.

Liên doanh cũng giống hình thức cấp phép, cũng chứa đựng những rủi ro và cả những thuận lợi như mọi hình thức khác để vào thị trường nước ngoài. Trong đa số các trường hợp, tình hình các nguồn lực của công ty và những nguyên nhân dẫn đến ý muốn kinh doanh ở nước ngoài sẽ quyết định xem công ty kinh doanh có phải là sự lựa chọn hợp lý nhất để bước vào thị trường nước ngoài hay không.

Các nhà kinh doanh trên thị trường coi các công ty liên doanh như một động lực bởi khả năng tạo ra do sự thay đổi về mục tiêu và tiềm lực(23). Hơn nữa, đặc điểm của các công ty liên doanh ở các quốc gia phát triển khác với các công ty liên doanh ở các nước đang phát triển(24). Root có một danh mục các mục cần kiểm tra, yêu cầu những đối tác trong tương lai cần xem xét những điểm sau : mục đích của công ty liên doanh, sự đóng góp của các bên, chủ trương của chính phủ nước sở tại, cổ phần, cơ cấu vốn, quản lý, sản xuất, tài chính, marketing và hợp đồng(25).

Do một số nguyên nhân, liên doanh có ưu điểm và nên được áp dụng. Đầu tiên, liên doanh làm giảm căn bản các nguồn lực ( tiền và nhân lực) mà mỗi bên phải huy động. Chiến lược này là cách duy nhất ngoài việc xin cấp phép để một doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường nước ngoài. Điều này đặc biệt đúng khi mọi hoạt động tự phát đều bị ngăn cấm ở quốc gia đó. Đặc biệt, các nền kinh tế luôn luôn hạn chế các công ty nước ngoài tham gia vào một vài loại hợp đồng hợp tác nào đó(26). Cả IBM và Coca-cola đều từ chối thay đổi chính sách tổng thể về quyền sở hữu của mình và đã không vào thị trường ấn Độ sau khi luật pháp nước này tịch thu toàn bộ các chi nhánh của họ. ậ Nhật Bản cho đến trước 1975, các công ty dược phẩm nước ngoài không được quyền sở hữu các cơ sở sản xuất, không cáp giấy phép và liên doanh là sự lựa chọn duy nhất.

Trong một vài trường hợp, những hoàn cảnh xã hội hơn là môi trường pháp luật đã buộc dẫn đến chọn lựa hình thức liên doanh. Khi công ty Pilisbury dự định bán sản phẩm của mình ở Nhật Bản, công ty này đã xem xét tới một số lựa chọn, từ việc xuất khẩu và xin giấy phép liên doanh cho đến việc mua lại hẳn một công ty Nhật. Mặc dù luật sở hữu nước ngoài đã được nới lỏng, Pilisbury vẫn quyết định đi theo lối thương mại truyền thống ở Nhật Bản là tìm một đối tác tốt. Theo cách này, họ đã hợp tác với công ty Snow Brand thành lập công ty Snow Brand/ Pilisbury.

Liên doanh có mối quan hệ mật thiết xã hội. Mối quan hệ thâtn thiện và chặt chẽ giữa nhà cung cấp và người môi giới phổ biến ở nhiều nước. ở Nhật Bản, mối quan hệ này được gọi là “keiretsu” có nghĩa là những nhóm thương mại như trong một gia đình được liên kết với nhau bởi quyền sở hữu công bằng. Những thông lệ và mối quan hệ thương mại này gây khó khăn cho một nhà cung cấp mới muốn vào Nhật Bản. Thậm chí ngay cả khi nhà cung cấp mới có khả năng đáp ứng vài đơn đặt hàng nào đó, những đơn đặt hàng này sẽ bị huỷ bỏ ngay khi một thành viên của gia đình thương mại trên có khả năng cung cấp sản phẩm theo đúng yêu cầu. Do vậy, liên doanh sẽ tạo cơ hội cho các nhà cung cấp nước ngoài có được những đơn đặt hàng thương mại bằng đường cửa sau. Đây chính là cách thức mà công ty Paradyne đã sử dụng để thâm nhập vào thị trường máy tính Nhật Bản. Nhà sản xuất truyền thông dữ liệu Paradyne đã thành lập công ty liên doanh với tập đoàn dịch vụ máy tính, một công ty dịch vụ phần mềm Nhật Bản, để bán sản phẩm PIX II, thiết bị kết nối giữa máy tính trung tâm với đầu cuối bên kia. Chiến lược này trở thành một bắt buộc thực tế bởi vì người tiêu dùng nhật Bản không quan tâm sản phẩm tốt nhất hay đắt nhất mà chỉ mua sản phẩm từ những công ty trong “keiretsu” của họ. Tuy không phải là thành viên của một “keiretsu” nào nhưng tập đoàn Dịch vụ máy tính lại phát triển sản phẩm phần mềm và bảo dưỡng máy tính cho 510 tập đoàn chủ chốt của hầu hết các “keiretsu” quan trọng. Mối quan hệ thương mại này là nguyên nhân mang lại chỗ đứng ban đầu của cơ hội kinh doanh lớn và có lợi cho Paradyne. Điều kiện xã hội và kinh tế luôn ảnh hưởng lẫn nhau. Cả hai đều có thể mở rộng cơ hội kinh doanh bởi vì những mối quan hệ nội địa có thể làm tăng cơ hội này. Công ty Piper Aircraft liên doanh với một công ty Brazil sở hữu một phần bởi chính phủ để xây dựng “mặt phẳng nhẹ” và công ty liên doanh này phải loại trừ công ty Cessna, một đối thủ khó lường, được xem như một sự đe doạ ở Brazil.

Công ty liên doanh cũng đồng thời phải đáp ứng được những yêu cầu kinh tế, chính trị, xã hội nếu chúng có liên quan mật thiết đến hoạt động kinh doanh của công ty. Trong mọi loại hình thương mại quốc tế, những rủi ro chính trị luôn hiện diện và những công ty liên doanh có thể làm giảm những rủi ro này khi đẩy mạnh cơ hội buôn bán. Theo chiều hướng này, công ty liên doanh có thể tạo nên sự khác nhau giữa thâm nhập và không thâm nhập vào thị trường nước ngoài. Ví dụ, ở Mêxicô có luật Mêxicô hoá chặt chẽ yêu cầu vốn nội địa chiếm đa số. Mặc dù Mêxicô cho phép quyền kiểm soát nước ngoài một cách có hệ thống và có chọn lọc đối với các công ty mới trong 9 ngành công nghiệp và thậm chí cấp giấy phép cho công ty Apple sở hữu 100% vốn nước ngoài, Apple vẫn thận trọng thành lập một công ty liên doanh để giảm tối thiểu rủi ro. Chẵng những những rủi ro chính trị giảm xuống mà ảnh hưởng chính trị của đối tác bản địa cũng khiến cho việc buôn bán cho chính phủ dễ dàng hơn. Trong trường hợp của Apple, mối liên hệ mật thiết với các đối tác Mêxico đã khiến việc làm ăn với chính phủ Mêxicô và các doanh nghiệp nhà nước dễ dàng hơn.

Liên doanh không phải là không có khuyết điểm và hạn chế. Trước hết, nếu các đối tác trong công ty liên doanh không có cách đưa ra quyết định một cách rõ ràng và cứ phải tham khảo với nhau trong mọi quyết định thì quá trình đưa ra quyết định sẽ trì hoãn những hoạt động cần thiết khi cần chớp thời cơ. Fujitsu, nhà sản xuất máy tính lớn nhất Nhật Bản đã thành lập công ty liên doanh vào năm 1980 với TRW, công ty Dịch vụ máy tính độc lập lớn nhất nước Mỹ để bán máy tính cỡ nhỏ và các thiết bị đầu cuôí. Sau đó, thương mại thiết bị đầu cuối và tổ chức kinh doanh đã không sẵn sàng đưa ra được sự thích ứng sản phẩm trong một nỗ lực chung để phát triển hiệu quả hơn. Cuối cùng, Fujitsu đã phải mua lại 49% vốn của công ty TRW để dành được quyền duy nhất đưa ra quyết định trong một thị trường phát triển với tốc độ vũ bão này.

Khi hai cá thể hay tổ chức làm việc với nhau, mâu thuẫn chắc chắn sẽ xảy ra bởi vấn đề văn hoá, những bất đồng trong chính sách sản xuất và marketing, bởi sự đóng góp ít ỏi của bên này hay bên kia. Mặc dù, ban đầu cùng có chung một mục tiêu, nhưng cùng với thời gian mục tiêu các bên đã không còn đồng nhất nữa, dù công ty liên doanh vẫn hoạt động thành công. Công ty Dow-Badische được thành lập ở Mỹ cùng với công ty BASF cung cấp tư vấn chuyên môn thị trường. Rạn nứt cuối cùng cũng xảy ra dù lợi nhuận vẫn cao khi BASF muốn mở rộng kinh doanh sợi, công ty Dow cảm thấy rằng hoạt động kinh doanh đang rời xa con đường kinh doanh hoá chất của mình. Sau cùng, BASF mua lại phần của Dow và biến việc kinh doanh này thành một chi nhánh thuộc toàn quyền sở hữu của nó.

Một vấn đề tiềm tàng nữa là sự quản lý. Như định nghĩa, công ty liên doanh có hệ thống quản lý kép. Nừu đối tác nào chiếm dưới 50% vốn, đối tác đó phải để cho đối tác chiếm đa số vốn quyền đưa ra quyết định. Nừu hai bên chiếm 50 – 50 trong hội đồng quản trị, sẽ rất khó khăn để đưa ra quyết định một cách nhanh chóng, thậm chí chỉ là đưa ra được quyết định. Trường hợp của công ty Dow với công ty liên doanh hoá chất thái Bình Dương – Hàn Quốc.

Khi giá giảm thì 560 triệu là cái giá phải trả cho việc liên doanh. Để hạn chế tổn thất, Dow đã muốn cải thiện hiệu quả nhưng đã bị phía đối tác Hàn Quốc phản đối. Ban lãnh đạo- đã bổ nhiệm hàng loạt giám đốc, tẩy chay những cuộc họp và cái quyết định mà không thể nào đạt tới. Kết cục, hai bên đem nhau kiện ra toà án.

Reich và Mankin thừa nhận rằng đây là một sự thiếu thận trọng khi liên doanh với công ty Mỹ của công ty Nhật Bản bởi đối tác cũ có thể đưa ra một thị phần về thị trường cho thuê nhãn hiệu của họ. Bằng cách dựa vào công ty Nhật Bản về việc sản xuất ra sản phảm, doanh nghiệp của Mỹ đã sử dụng “ con ngựa thành Troa”, khuyến khích một sự cạnh tranh mới. Điều này do sự đóng góp của công ty Mỹ về doanh thu trong khu vực và sự phân phối, mà đã có chút ít hiệu quả cụ thể và có khả năng thay thế công ty Nhật trong tương lai. Tuy nhiên cái quan điểm này dường như hơi phóng đại. Nếu như một hãng sản xuất Nhật Bản có thể dễ dàng thay thế một công ty của Mỹ, thì công ty của Mỹ cũng có thể thay thế công ty của Nhật một cách dễ dàng, bởi đối với nhiều sản phẩm thì những chi phí bán hàng vượt quá chi phí sản xuất. Cũng như vậy, công ty Mỹ có thể có một nhãn hiệu có giá trị, và có thể dễ dàng thay đổi nhà cung cấp trong khi tránh những mất mát do việc áp dụng giá cố định với sản phẩm.

Connolly chú ý tới giá trị có được do việc liên doanh tạo ra và được mang lại bởi một công ty ở một quốc gia thuận lợi và một công ty từ LDC. Những thuận lợi như các công ty ở các nước thế giới thứ ba đua ra chi phí quản lí và chi phí lao động thấp hơn, chi phí nhập khẩu thấp hơn, sự thoả hiệp về môi trường của các quốc gia. Tuy nhiên, các doanh nghiệp thuộc các nước thế giới thứ ba lại thiếu vốn, không cập nhật và cải thiện công nghệ trong sản xuất, trong quản lí và trong kĩ năng tiếp thị, trong khi phụ thuộc vào những hoạt động trao đổi điều hành, những thành phần nguyên liệu có thể được cung cấp bởi các doanh nghiệp trong các quốc gia có điều kiện thuận lợi.

Cả hai bên cùng nhau kết hợp định giá và có thể đưa ra một trách nhiệm có hiệu quả đối với thị trường.

Theo một cuộc điều tra đối với 1.100 việc liên doanh của hơn 170 công ty đa quốc gia của Mỹ, khoảng một phần ba trong số họ kết thúc trong sự tan rã hay trong việc gia tăng quyền lực của các công ty Mỹ. Nghiên cứu của Reynold đã được chứng minh rằng với chỉ 52 công ty liên doanh ấn- Mỹ, nhưng những việc tìm kiếm dường như hỗ trợ việc kết thúc sự mở rộng theo các hướng khác nhau trong việc thu được các kết quả và thay đổi quyền lực của phía đối tác. Thậm chí những mục tiêu ban đầu của đối tác đã trở nên phù hợp, nhưng qua một thời gian trở nên kém phù hợp, được chứng minh bởi sự thay đổi quyền hành của các bên. Thông thường khi những mục tiêu của phía đối tác của Mỹ bị hạn chế dần, và cuộc liên doanh trở nên kém thoải mái hơn như khi bắt đầu. Điều nay chứng tỏ rằng những cuộc liên doanh rất năng động và cả hai bên nên định kỳ xem xét những thành quả của mình và thành quả của cuộc liên doanh tạo ra.

Sản xuất

Quá trình sản xuất có thể được sử dụng như là một chiến lược liên quan đến một vài hay tất cả vấn đề sản xuất ở các công ty nước ngoài. Ví dụ như công ty IBM có 16 nhà máy ở Mỹ và hơn 18 nhà máy ở các nước khác. Một phương thức sản xuất được biết đến như “sourcing” có liên quan đến tập trung điều hành sản xuất ở một nước, nhưng không sản xuất quá nhiều để bán mà với mục đích giành cho xuất khẩu từ nước đó tới nước của công ty mẹ hay tới các nước thứ ba khác. Chương này đề cập nhiều hơn tới những mục tiêu sản xuất khác: kết quả của chiến lược sản xuất có thể sẽ thành lập một cơ sở sản xuất mới ở nước có thị trường mục tiêu, nhằm thâu tóm thị trường này. Chiến lược này rất đa dạng từ sản xuất hoàn toàn tới sản xuất hợp tác( với nhà sản xuất địa phương) và sản xuất từng phần. Ví dụ như công ty Sears đã hạn chế được chi phí cố định ban đầu bằng việc sử dụng chiến lược sản xuất hợp tác, nhờ tranh thủ được những nhà sản xuất địa phương để sản xuất được sản phẩm có nhãn hiệu riêng biệt hay được đặc định hoá.

Có nhiều lý do khiến cho một công ty lựa chọn phương án đầu tư ra nước ngoài. Một lý do có thể liên quan đến việc giành được quyền sử dụng nguyên liệu thô hay có được những lợi thế từ những nguồn lực khác nhau để điều hành sản xuất. Phương án này được biết đến cái tên như “đằng sau sự hội nhập” .Một lý do khác là họ có thể có được thuận lợi từ việc tận dụng được giá chi phí lao động thấp hơn hay một loạt các nhân tố khác về sản xuất ( ví dụ như lao động, nhiên liệu hay những đầu vào khác). Công ty Hoover đã có thể giảm chi phí sản xuất rất cao ở Anh bằng việc chuyển một số công đoạn sản xuất sang Pháp. Chiến lược này cũng làm giảm được rất nhiều các loại chi phí khác liên quan đến vấn đề vận chuyển hàng hoá. Các công ty xuất bản của Anh đã bắt đầu áp dụng các công đoạn in ấn của mình ở nước ngoài bởi họ có thể tiết kiệm từ 20- 40% chi phí sản xuất và vận chuyển.

Sản xuất ở nước sở tại có thể đem lại khả năng cạch tranh về giá cho sản phẩm của công ty ví công ty có thể tránh được việc đánh thuế nhập khẩu cao hay tránh được các hàng rào thương mại khác. Hãng Honda với 68% doanh thu bán ô tô từ hoạt động xuất khẩu ô tô ra nước ngoài và 43% thu được từ thị trường Mỹ la bằng chứng cho thấy công ty khá nhạy cảm với vấn đề hàng rào thương mại. Để tránh những rắc rối trong tương lai về vấn đề này công ty Honda đã xây dựng các nhà máy ở bang Ohio của Mỹ.

Do những đạo luật của nước sở tại, chỉ còn cách đảm bảo sản phẩm có thể được bán ở một vài nước là công ty phải có cơ sở sản xuất sản phẩm đó tại nước sở tại. Các luật kiểm soát vũ khí của Mỹ cấm nhập súng nhưng không cấm kinh doanh các loại súng ngắn có giá trị thấp. Các loại súng của công ty Beretta không rẻ nhưng kích cỡ súng lại không phù hợp với luật của Mỹ. Để tránh những quy định về kích thước súng, Beretta đã xây dựng cơ sở sản xuất súng ngắn ở Marvland.

Đối với các hãng có thể bán ô tô ở Mexico, họ phải sản xuất ô tô tại đó và mỗi công ty bị giới hạn chỉ được lắp ráp một dây chuyền sản xuất. Từ những năm 1960 Mexico đã cấm nhập khẩu ô tô. Do đó, GM đã chuyển giao một dây chuyền lắp ráp xe tải nhỏ của mình từ Texas đến Mexico. Năm 1981, chính phủ Mexico đưa ra dự thảo đạo luật chặt chẽ hơn nhằm điều khiển một phần những linh kiện rời nhập khẩu để sản xuất ô tô và các công ty sản xuất hoặc mang lại những đồng ngoại tệ mạnh cho đất nước hoặc phải ra đi. Mặt khác, công ty Ford đã dự định xây dựng những kế hoạch cho phép họ có thể xuất khẩu những xe tải đầu tiên sang Mỹ. Và Chrysier đã có điều kiện mở rộng những tuyến chuyên chở tới các nước Trung Đông và các nước Mỹ La Tinh.

Một công ty khi có ý định sản xuất ở nước ngoài thì phải xem xét hàng loạt các vấn đề có liên quan. Hình ảnh của sản phẩm là một trong những nhân tố đó. Mặc dù thuốc lá Winston đã được sản xuất ở Venezuela với cùng một loại nguyên liệu thuốc lá như loại thuốc Winston được sản xuất ở Mỹ, nhưng người dân Venezuela vẫn thích sử dụng thuốc lá Winston đắt tiền của Mỹ.

Cạnh tranh cũng là một nhân tố quan trọng khi mà nó quyết định đến lợi nhuận tiềm năng của công ty. Một nhân tố khác là các nguồn lực sản xuất ở các nuớc khác nhau, mà được coi là nhân tố quyết định tới lợi thế tương đối của mỗi nước. Lợi thế này bao gồm nhận thức của khách hàng về sản phẩm, bao gồm cơ sở sản xuất, nguyên liệu thô, trang thiết bị, đất đai, nước, điện và giao thông. Nguồn nhân lực, một bộ phận trong các yếu tố của sản xuất, phải có giá trị với mức chi phí hợp lý.

Các doanh nghiệp phải chú ý tới sự thay đổi có liên quan đến chi phí nhân công. Một nước nào đó được coi là hấp dẫn để xây dựng nhà máy nếu tiền lương ở đó tăng chậm hơn so với các nước khác. Việc chi phí nhân công tăng ở Tây Đức khiến công ty GM’s Opel quyết định xây dựng cơ sở sản xuất ở Nhật và công ty Roller chuyển cơ sở sản xuất sang Singapore. Rất nhiều công ty Nhật Bản đã bị hấp dẫn bởi mức tiền lương của Mexico chỉ là 1$ /h, còn thấp hơn mức tiền lương họ sẽ phải trả nếu xây dựng công ty ở Hàn Quốc hay Singapore. Một công ty cũng phải quan tâm tới chi phí nhân công không chỉ bị quyết định bởi mức tiêu dùng của người lao động mà còn ở cả năng suất lao động và tỉ giá hối đoái nhưng cái thuận lợi ở đây là………

vì công nhân Mexico tương đối thiếu kỹ năng và do đó sản phẩm sản xuất ra kém chất lượng hơn.

Loại sản phẩm là một nhân tố khác quyết định việc sản xuất ở nước ngoàI có kinh tế và hiệu quả hay không. Một nhà sản xuất phảI cân nhắc tính kinh tế giữa việc xuất khẩu các sản phẩm đã được tiêu chuẩn hoá với tính linh hoạt của việc có một nhà máy sản xuất tại địa phương có khả năng đáp ứng sản phẩm theo nhu cầu ở đó. Đối với các sản phẩm nặng về vốn đầu tư, dựa vào khối lượng sản xuất để giảm chi phí thì thuận lợi hơn cả là nên sản xuất tập trung ở một địa điểm (Ví dụ ở trong nước hoặc ở một nước tiên tiến) và đưa ra các thị trường. Các sản phẩm nặng về chi phí vận tải như đồ ăn nhẹ và nước ngọt, chiếm nhiều không gian và có chi phí vận tải cao so với giá trị sản phẩ. Đối với những sản phảm này, tốt hơn là nên sản xuất ở một số địa điểm ở gần hoặc ngay tại thị trường tiêu thụ. Công ty 3M sản xuất nhiều sản phẩm dưới dạng bán thành phẩm hoặc với số lượng lớn nhằm tận dụng ưu thế của việc sản xuất nhiều để giảm chi phí trước khi đưa sản phẩm sang thị trường nước ngoài để chuyển đổi và đóng gói.

Thuế là một lý do quan trọng khác. Các nươcs thường đưa ra những ưu đãi về thuế, bên cạnh các biện pháp khuyến khích khác, để thu hút đầu tư nước ngoài. Về điểm này, Puerto Rico thực hiện rất tốt. Đã có lúc các công ty dược phẩm bớt được xung đột tiềm tàng với IRS và do đó không làm giảm đáng kể lợi thế của việc đầu tư tạI Puerto Rico. Hơn nữa, Tax Incentive Act năm 1987 của Puerto Rico và điều 936 của US Internal Revenue Code.

Miễn 100% thuế thu nhập doanh nghiệp cho các công ty mẹ trong lục địa đối với các khoản thu nhập hợp pháp tạI Puerto Rico.

Miễn 90% thuế thu nhập và tài sản đối với doanh nghiệp thuộc Liên hiệp Anh.

Miễn 60% thuế ở các thành phố:

Thời gian miễn thuế từ 10 đến 25 năm tuỳ thuộc vào từng nơi mà công ty đặt trụ sở ở Puerto Rico .

Miễn thuế 100% thuế đối với 100.000$ đầu tiên trong tổng thu nhập từ hoạt động sản xuất dưới 500.000$ với trên 15 lao động.

Các khuyến khích đặc biệt đối với các sản phẩm / nguyên vật liệu mua tại địa phương cho hoạt động nghiên cứu và phát triển và đối với các ngành dệt may, da giày.

Thêm vào đó, không có các vấn đề trao đổi vì đồng tiền sử dụng là USD.

Một nhân tố không kém phần quan trọng khác là xu hướng đầu tư đối với vốn nước ngoài. Xu hướng đầu tư được quyết định bởi các điều kiện địa lý và khí hật, quy mô thị trường và tiềm năng phát triển cũng như môi trường chính trị. Như đã đề cập ở trên, các động có chính trị, kinh tế và xã hội có liên quan chặt chẽ với nhau, và không có gì đáng ngạc nhiên khi các quốc gia các bang và các thành phố cạnh tranh dữ dội để thu hút đầu tư nước ngoài.

ở Mỹ, các bang khác nhau sử dụng nhiều chiến thuật hung hăng để dành phần trong 300.000 việc làm mới và 10 tỷ đô la vốn đầu tư mà các doanh nghiệp nước ngoài đưa vào nước Mỹ hàng năm. ở Maryland thuộc bang New Jersey có khoảng 440 công ty sử hữu nước ngoài, tạo ra 45.000 việc làm. Một biện pháp khuyến khích thông thường là bang có ý định phát hành các trái phiếu doanh thu công nghiệp với lãi suất thấp. Ngoài các mối quan tâm cơ bản về tài chính và miễn giảm thuế, các công ty còn mong muốn nhiều hơn, và các nhà chính trị đưa ra các biện pháp khuyến khích như tiếp xúc cá nhân, cung cấp lao động có kỹ năng, mức lương thấp, đào tạo nghề do chính phủ tài trợ, địa điểm, giúp đỡ trong việc lấy thị thực xuất nhập cảnh và nhập học cho trẻ em. BOC group PLC của Anh được tài trợ cho việc đào tạo các nhân viêc có triển vọng tại South Canlina. Ưu đãi mà bang Michigan dành cho nhà máy trị giá 700 triệu $ với 3.500 chỗ làm của Mazda bao gồm cả việc gửi một số công nhân tới Nhật Bản để nghiên cứu hệ thống sản xuất của Mazda. Thậm chí, chất lượng cuộc sống cũng là một nhân tố quan trọng. Hãng Fujifilm đã chuyển hoạt động ở California sang Cregon vì khí hậu ở Nagano. Thêm vào đó, golf là môn thể thao phổ biến đối với người Nhật và Cregon hấp dẫn bởi người lao động Nhật Bản. Có thể chơi golf quanh năm. Các lý do về lịch sử và văn hoá cũng có vai trò trong việc lựa chọn địa điểm. Phần lớn các công ty của Nhật Bản nằm ở cùng bờ biển phía Tây, các công ty của Anh ở vùng bờ biển phía Đông, các công ty Đức và Scandinavi ở Đông Nam và miền Tây.

Hoạt động lắp ráp

Hoạt động lắp ráp là một biến thể của chiến lược sản xuất. Theo US Customs Service " lắp ráp là sự gắn kết các linh kiện đã được chế tạo với nhau". Các phương pháp được sử dụng để nối kết các linh kiện ở thể rắn có thể là hàn ghép bằng đinh tán, dán bằng kéo và máy…

Trong chiến lược này, các bộ phận hay các linh kiện được sản xuất ở nhiều nước khác nhau để tận dụng lợi thế so sánh của mỗi nước. Những bộ phận giá trị lớn có thể được sản xuất ở các nước tiên tiến trong khi các bộ phận đòi hỏi nhiều lao động được sản xuất tại một nước kém phát triển hơn, nơi nhiều lao động nhiều và chi phí lao động thấp. Chiến lược này thường được sử dụng trong việc sản xuất hàng điện tử dân dụng. Khi một sản phẩm đã bão hoà và bị cạnh tranh mạnh về giá cả, có thể cần phải chuyển toàn bộ các hoạt động sản xuất đòi hỏi nhiều lao động sang các nước kém phát triển hơn. Ví dụ công ty Atari đã chuyển việc lắp ráp trò chơi điện tử và máy tình gia đình sang Hồng Kông và Đài Loan. Nhiều nhà sản xuất đồng hồ điện tử, máy tình và đồ bán dẫn đã thực hiện điều này từ vài năm trước đó.

Hoạt động lắp ráp cũng cho phép một công ty có khả năng cạnh tranh về giá cả với hàng nhập khẩu giá rẻ, và đây là một chiến lược phòng thủ được các nhà sản xuất hàng may mặc của Mỹ sử dụng để chống lại hàng nhập khẩu.

Trong việc thiết kế mẫu mã và cắt, một công ty của Mỹ có thể cạnh tranh bằng cách sử dụng máy móc tự động, nhưng may lại là một vấn đề khác vì may là một công đoạn đòi hỏi nhiều lao động và ít tự động nhất trong quá trình tạo ra sản phẩm. Để giải quyết vấn đề này, có thể đưa vải đã cắt sẵn sang một nước có mức lương thấp để may trước khi mang trở lại để hoàn thiện và đóng gói. Warnaco và Interco tiết kiệm chi phí lao động bằng cách cắt vải ở Mỹ và đưa đến các nhà máy ở Costa Rica và Honduras để may. Theo điều 807 US Tariff Classification Act, thuế đánh vào sản phẩm hoàn thiện đưa trở lại rất thấp. Một quan niệm sai là thuế đánh vào mặt hàng 80700 dựa vào giá trị gia tăng đối với các linh kiện của Mỹ khi chúng ở nước ngoài.

Hãng Sears không bao giờ dùng các khu vực tự do mậu dịch cho hàng hoá nhập khẩu nhưng họ sử dụng New Orleans FTZ để kiểm tra các máy ảnh nhập ngoạI mà sau đó sẽ xuất sang châu Mỹ la tinh. Seiko Time Corporation của Mỹ mở một cơ sở rộng 200.000 foot vuông ở New Jersey FTZ làm kho chứa và xuất khẩu đồng hồ đeo tay sang Canada và châu Mỹ latinh. Một công ty cung cấp thiết bị y tế của châu Âu sản xuất máy chạy thận nhân tạo sử dụng nguyên vật liệu thô của tây Đức và lao động của Mỹ để lắp ráp tại một FTZ ở Mỹ, sau đó xuất khẩu 30% sản phẩm hoàn chỉnh sang Scandinavia.

Do vậy, việc thực hiện một số công đoạn sản xuất tạI một FTZ có thể hạ thấp chi phí sản xuất. Việc sử dụng FTZ cho phép một công ty sử dụng được lợi thế so sánh ở một nước khác mà không phảI thông qua các giấy tờ và thủ tục xuất nhập khẩu cần thiết. Form. O. Nth, một công ty của texas, có một nhà máy trong một FTZ ở Elsalvador. VảI may quần áo cắt sẵn ở Mỹ được đưa đến Elsalvador để may vì lương công nhân ở đó chỉ có 65 cent một giờ. Sau khi may song, quần áo được đưa trở lạI Mỹ để bán.

Các FTZ làm giảm đáng kể cả thuế và chi phí vận tải. Có một số cách để đạt được đIũu này. Thứ nhất, việc nộp thuế có thể được chậm lại. Thứ hai, các công ty có thể nhập khẩu với số lượng lớn để tận dụng phương tiện vận tảI và tiết kiệm chi phí vận chuyển. Sau đó, hàng hoá nhập khẩu có thể được chế biến tạI FTZ theo nhu cầu thị trường. Thứ ba, một số FTZ có miễn thuế đặc biệt. Ví dụ, Panama miễn thuế cho các nhà đầu tư nước ngoàI và cho phép họ nhập khẩu công nghệ và nguyên vật liệu thô mà không phảI nộp thuế nhập khẩu. Không phảI trùng hợp ngẫu nhiên khi FTZ của Parama tình cờ cũng là FTZ lớn nhất bán cầu Tây.

Thứ tư, nguyên vật liệu có thể được chế biến thành sản phẩm có mức thuế suất thấp nhất. Do đó, việc lắp ráp trong nước tiết kiệm được tiền thuế vì các sản phẩm hoàn chỉnh được đánh thuế thấp hơn các linh kiện và bộ phận rời. Công ty Olivety của ý đã giành được quyền thành lập một khu vực đặc biệt ở Harrisburg, Pennsilvania để lắp ráp máy chủ từ các linh kiện nhập khẩu. Bằng cách này, Oliverty đã tiết kiệm được 88% mức thuế thông thường đối với linh kiện nhập khẩu và chỉ phảI nộp phần thuế còn lạI khi các sản phẩm hoàn chỉnh được đưa ra khỏi khu. Một ví dụ khác là công ty AMC Renaul, nhà máy của công ty ở Kenosha, Wissconsin, FTZ lắp ráp ô tô từ linh kiện trong nước và nước ngoàI, thuế đánh vào ô tô lắp ráp trong FTZ thấp hơn thuế đánh vào các bộ phận rời nhập khẩu.

Thứ năm, có thể thực hiện việc lắp ráp ở nước ngoàI nếu chi phí lắp ráp tạI một FTZ ở nước ngoàI là thấp hơn. toàn bộ vùng đất MEXICO dọc theo biên giới nước Mỹ có chức năng như một FTZ. Khoảng 650 công ty Mỹ có các nhà máy ở Mexico, sử dụng lao động rẻ của Mexico để lắp ráp sản phẩm trước khi đưa trở lạI nước Mỹ .Thuế nhập khẩu chỉ đánh vào phần giá trị tăng thêm tạI các nhà máy ở Mexico. Từ những năm 1970 đến giữa 1980, số lao động Mexico trong khu vực này đã tăng gấp 7 lần lên khoảng 150 nghìn người.

Cuối cùng, các FTZ có thể ngăn việc nộp thuế quá mức. Trong quá trình vận chuyển, các nguyên liệu và bộ phận của sản phẩm thường bị hao hụt do bay hơI, dò gỉ vỡ và nhiều nguyên nhân khác. Sử dụng FTZ có thể tránh được việc phảI nộp thuế cho những thứ đã hỏng không thể phục hồi. Lượng nguyên vật liệu và linh kiện được kiểm tra lạI ở FTZ để tránh đánh thuế vào phần đã bị mất mát. Nguyên tắc này được áp dụng tương tự với hàng hoá bị hư hỏng. Những hàng hoá này bị loạI bỏ để tránh đánh thuế vào phần bị hỏng.

Kết luận.

Khi một công ty quan tâm đến việc kinh doanh ở các thị trường nước ngoàI, công ty đó cần phảI phân tích các đặc trưng của nền kinh tế như GDP, thu nhập và dân số để so sánh các cơ hội thị trưòng. Khi một thị trường được lựa chọn, nhà quản lý cần xác định chiến lược thâm nhập thị trường. Thêm vào đó, công ty nên cân nhắc đến tính khả thi của việc thực hiện toàn bộ hay một số hoạt động kinh doanh quốc tế của mình tai một khu vực mậu dịch tự do, khu vực có thể giúp thực hiện mục tiêu thâm nhập thị trường.

Nêu công ty muốn tránh việc đầu tư trực tiếp nước ngoàI, nó có thể xuất khẩu sản phẩm ngay từ trong nước, có thể cho phép công ty khác sản xuất và bán sản phẩm ở nước ngoàI hoặc có thể ký hợp đồng bán quyền quản lý kinh doanh cho một chủ sở hữu ở nước ngoài. Nếu công ty muốn đầu tư trực tiêp snước ngoàI, nó có thể bắt đầu hoạt động kinh doanh từ xuất phát đIểm ban đầu hoặc tiếp nhận từ công ty khác. tuy nhiên công ty có thể nhận đươc sự đáp ứng thiếu thiện ý từ chính phủ nước ngoài. Nếu công ty quyết định khởi sự một công việc kinh doanh mới ở nước ngoàI, công ty phảI cân nhắc xem hình thức độc quyền hay liên doanh phù hợp hơn với mục đính của họ.

Việc độc quyền giúp công ty kiểm soát tốt hơn và có lợi nhuận nhiều hơn và có lợi nhuận nhiều hơn trong khi việc liên doanh làm giảm rủi ro và tận dụng được tiềm lực của các đối tác ở nước sở tại. Không quan tâm đến việc độc quyền hay liên doanh, công ty vẫn phảI quyết định sẽ thực hiện toàn bộ hay chỉ một phần quá trình sản xuất ở nước ngoài. Cuối cùng, việc kinh doanh với các chính phủ nước ngoàI thường gắn với các dự án lớn đòi hỏi công ty phảI cung cấp chọn gói bao gồm tàI chính xây dựng và đào tạo.

Mỗi chiến lược gia nhập thị trường đều có đIểm mạnh và đIểm yếu riêng. Trong phần lớn các trường hợp các chiến lược không loạI trừ nhau. Một nhà sản xuất có thể sử dụng các chiến lược tổng hợp ở các thị trường khác nhau cũng như trong cùng một thị trưòng. Không có một phương pháp thâm nhập thị trường một cách đơn lẻ nào là lý tưởng cho mọi thị trưòng hay mọi trường hợp. Sự phù hợp của một chiến lược phụ thuộc vào các mục tiêu của doanh nghiệp, các đIũu kiện thị trường và chính trị.

Thảo luận.

1. 
   Các tiêu chí đánh giá và so sánh các quốc gia về cơ hội thị trường? Theo các tiêu chí này Canada có phảI là thị trưòng hấp dẫn hay không?
   
2. 
   Theo tạp chí FORTUNE, năm 1986, các chi nhánh nước ngoàI của công ty IBM đã nhập khẩu các linh kiện từ Mỹ dẫn tới việc xuất khẩu giảm 12%. Nhưng IBM vẫn hàI lòng với sự phát triển tạI sao?
   
3. 
   Xuất khẩu là một chiến lược thâm nhập thị trường tương đối mạo hiểm, một công ty có cần phảI quan tâm đến các chiến lược thâm nhập thị trưòng hay không.
   
4. 
   Một dịch vụ có thể được cấp phép cho mục đích thâm nhập thị trường hay không?
   
5. 
   Mặc dù có những ưu thế của các khu vực tự do mậu dịch, các công ty mỹ đã không tận dụng được chúng một cách có hiệu quả. Nguyên nhân, có thể làm gì đẻ kích thích sự quan tâm của các công ty Mỹ?
   
6. 
   Một trong những liên doanh nổi tiếng nhất là Nummi (liên doanh giữa General moto và Toyota) thật đáng ngạc nhiên khi hai đối thủ cạnh tranh lớn nhất lạI nghĩ tới việc hợp tác với nhau. GM là nhà sản xuất đứng đầu thế giới và ở Mỹ, còn Toyota cũng giữ vị trí số 1 ở Nhật và thứ hai thế giới. Nummi là một liên doanh 50/50 với ban giám đốc chia đều giữa hai công ty. Liên doanh sản xuất một loạI ôtô do Toyota thiết kế. ích lợi mà mỗi bên có thể mong đợi sẽ đạt được từ liên doanh? Vấn đề có thể nảy sinh?
   

Những căn nhà lắp ghép không còn là đIũu mới mẻ. Một số nhà bán lẻ qua đơn đặt hàng nổi tiếng đã bắt đầu bán những căn nhà lắp ghép ở Mỹ từ hàng thập kỷ trước. Mặt lợi thế của mặt hàng này là việc lắp ráp rất nhanh chóng, chỉ mất một vàI ngày. Một động cơ khác để mua là giá cả thấp do được sản xuất hàng loạt, Một lợi thế khác nữa là kiểm soát chất lượng tốt hơn. Đương nhiên đIều bất lợi lớn là quan niệm về sản phẩm. Việc sống trong một căn nhà lắp ghép thì không có tiếng tăm giì và các căn nhà giống nhau của người tiêu dùng. Mặc dù việc sản xuất hàng loạt thường mang nghĩa tiêu cực nhưng không đáng kể lắm đối với hàng tiêu dùng lâu bền như tủ lạnh, ôtô, các thiết bị âm thanh, tuy nhiên đối với nhà ở thì chi tiết này lạI rất được chú ý.

ở Nhật, nơI mà chi phí cho nhà ở và đất đai là rất lớn thì nhà lắp ghép là cần thiết với nhiều người. Một công ty Nhật đã có được bí quyết kỹ thuật sản xuất nhà lắp ghép là Misawa Homes. Một trong những mẫu nhà phổ biến là mẫu House 55. LoạI nhà này có 10 phòng, cần có 5 container lớn để vận chuyển. ưu thế của loạI nhà này là chỉ cần hai giờ để lắp ráp phần thô. Một thế mạnh khác là giá cả, thấp hơn 20% so với nhà lắp ghép thông thường và 30% so với nhà gỗ. LoạI nhà này đã được trưng bày tạI hội chợ thương mạI châu Âu và nhận được nhiều sự quan tâm. Được khuyến khích, Misawa Homes xuất khẩu house 55 sang Mỹ và châu ÂU.

Câu hỏi.

Page 398- 405

2. Thậm chí giả định không có sự phản ứng tiêu cực nào từ phía người tiêu dùngMĩ thì có thể có những nhân tố nào không gây khó khăn tại Nhật Bản mà lại có thể gây khó khăn tại Mĩ?

3. Misawa nên có chiến lược như thế nào để đưa sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài ?

Trường hợp 9-2 : Tập đoàn GTECH

Francine Newth