Đối với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á châu (ACB) – chi nhánh Sài Gòn

3.3.1. Đối với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á châu (ACB) – chi nhánh Sài Gòn

3.3.1.1.Tăng cường biện pháp phòng ngừa rủi ro tín dụng.

Để duy trì rủi ro tín dụng ở mức thấp nhất, từ nhiều năm nay, ACB đã thực hiện chính sách tín dụng thận trọng.

Để thực hiện xét duyệt và quyết định cấp các khoản tín dụng và bảo lãnh. Ngân hàng tổ chức thành 3 cấp: Ban tín dụng chi nhánh, Ban tín dụng hội sở và cấp cao nhất là hội đồng tín dụng. Hội đồng tín dụng gồm 11 thành viên trong đó có 2 thành viên hội đồng quản trị và chín thành viên của ban điều hành. Nguyên tắc cấp tín dụng là sự nhất trí 100% của các thành viên xét duyệt. Sau khi thẩm định, phân tích và định lượng rủi ro, các hạn mức tín dụng và các khoản vay sẽ được cấp cho từng khách hàng.

Phối hợp với Công ty bảo hiểm tiến hành bảo hiểm đối với tài sản thế chấp, bảo hiểm đối với tài sản hình thành từ vốn vay của ngân hàng....nếu làm tốt khâu này sẽ tạo điều kiện cho ngân hàng thực sự yên tâm khi đầu tư vốn vào các khách hàng cá nhân, vừa tăng trách nhiệm sử dụng tiền vay của khách hàng, vừa tạo thêm nguồn để ngân hàng có thể tiếp tục đầu tư.

Áp dụng hệ thống chất lượng ISO 9001 – 2000 vào các quy trình huy động vốn, tín dụng, thanh toán quốc tế và cung ứng nguồn lực. Với hệ thống chất lượng này, các thủ tục quy trình được cụ thể hóa, chi tiết hóa và theo một khuôn khổ nhất định. Đồng thời sẽ được kiểm tra thường xuyên từ ban chất lượng. Giải pháp này đã góp phần đẩy mạnh chất lượng hoạt động của ngân hàng cũng như giúp kiểm soát và hạn chế rủi ro.

Hiện đại hóa công nghệ thông tin, nâng cao tính bảo mật và an toàn dữ liệu, xây dựng hệ thống lưu trữ dự phòng liên tục. các chi nhánh trong toàn hệ thống cần được nối mạng trực tuyến 24/24h để có thể cập nhật cơ sở dữ liệu khách hàng nhanh nhất. các thông tin của giao dịch của khách hàng trong quá khứ cũng như trong hiện tại phải được lưu trữ chính xác và thể hiện đầy đủ. Việc cập nhật thông tin liên tục như vậy sẽ đảm bảo an toàn cho hoạt động của ngân hàng.

Trích lập kịp thời các quỹ dự phòng rủi ro: trên cơ phân loại nhóm nợ từ nhóm 1 đến nhóm 5 (nợ đủ tiêu chuẩn, nợ cần chú ý, nợ dưới tiêu chuẩn, nợ nghi ngờ, nợ có khả năng mất vốn), ngân hàng sẽ trích lập dự phòng cho từng nhóm nợ theo tỷ lệ từ 0% đến 100%. Đối với dự phòng chung, hiện tại ACB duy trì ở mức 0.3% trên dư nợ từ nhóm 1 đến nhóm 4 và các khoản bảo lãnh, cam kết cho vay, chấp nhận thanh toán.

3.3.1.2. Xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý:

Đối tượng áp dụng: Tất cả khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng. Theo đó, khách hàng hiện hữu là khách hàng có thời gian quan hệ giao dịch tại ACB từ 12 tháng trở lên tính đến thời điểm 31/12 của năm tài khóa trước. Khách hàng tiềm năng là khách hàng có thời gian quan hệ giao dịch tại ACB dưới 12 tháng tính đến thời điểm 31/12 của năm tài khóa trước đó hoặc chưa quan hệ giao dịch tại ACB.

Tiêu chí xếp loại: Căn cứ vào tổng thu nhập từ các quan hệ giao dịch tiền gửi, dịch vụ và tín dụng do khách hàng mang lại cho ACB để đánh giá và xếp loại. Đối với khách hàng hiện hữu, thì căn cứ vào tổng thu nhập thưc tế của khách hàng phát sinh tại ACB trong những năm tài khóa trước đó. Đối với khách hàng tiềm năng, thì tiến hành dự phóng thu nhập khách hàng sẽ mang lại trong 1 năm để dự báo xếp loại tín dụng ngân hàng.

TTN = TN_TG + TN_TD + TN_DV

Trrong đó: TTN: Tổng thu nhập

TN_TG: Thu nhập từ tiền gửi

TN_TD: Thu nhập tín dụng

TN_DV: Thu nhập dịch vụ.

Xếp hạng khách hàng: Dựa vào mô hình xếp hạng của Standard & Poor’s. Đây là mô hình căn cứ trên tổng thu nhập mang lại. Ngân hàng sẽ tính điểm thu nhập của khách hàng. Đây sẽ là cơ sở để tiến hành việc xếp loại khách hàng tiếp theo.

TTN

ĐTN =

Trong đó: A là thu nhập tương ứng với 1 điểm

Điểm thu nhập không giới hạn tối đa mà theo nguyên tắc thu thập của khách hàng mang lại càng nhiểu, điểm thu nhập càng cao. Sau khi tính được điểm thu nhập của khách hàng , ngân hàng sẽ xếp loại khách hàng theo các mức từ AAA (rất tốt) cho đến CCC (kém).

TỔNG ĐIỂM KHÁCH HÀNG	XẾP LOẠI
Từ 500 trở lên	AAA
Từ 200 – dưới 500	AA
Từ 100 – dưới 200	A
Từ 20 - dưới 100	BBB
Từ 5 - dưới 20	BB
Từ 1 – dưới 5	B
Dưới 1	CCC

1.2.5. Chính sách ưu đãi: Ngân hàng chỉ áp dụng chính sách ưu đãi đối với khách hàng từ loại BBB trở lên. Những khách hàng có cùng bậc xếp loại sẽ được áp dụng cùng một mức ưu đãi. Tuy nhiên việc áp dụng mức ưu đãi phải linh hoạt trong giới hạn cho phép nhằm đảm bảo hiệu quả của việc ưu đãi.

1.2.6. Mức ưu đãi: tùy thuộc vào việc xếp loại khách hàng, ngân hàng sẽ có những ưu đãi khác nhau về chi phí, lãi suất… việc ưu đãi này thực chất đã được ngân hàng tính toán kỹ lưỡng để đảm bảo cân đối giữa chi phí đầu vào cũng như thu nhập của ngân hàng.

1.2.7. Chính sách sản phẩm: Ngân hàng sẽ ưu tiên cung cấp các sản phẩm, dịch vụ mới cho khách hàng từ loại BBB trở lên. Ngoài ra, ngân hàng sẽ thiết kế, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ, dịch vụ theo nhu cầu riêng của khách hàng đối với khách hàng loại AA trở lên. Điều này thể hiện việc ngân hàng sẽ dành rất nhiều ưu đãi cho khách hàng có quan hệ giao dịch tốt với ngân hàng.

1.2.8. Chính sách phân phối: đối với khách hàng thuộc loại AAA, ngân hàng sẽ cung cấp các sản phẩm dịch vụ tận nơi cho khách hàng (tại cơ quan làm việc của khách hàng hoặc tại nhà), còn đối với các khách hàng thuộc loại BBB trở lên, ngân hàng sẽ ưu tiên phục vụ khách hàng tại các phòng VIP hay giao dịch qua Fax hay Internet…

1.2.9. Chăm sóc khách hàng: cho nhân viên giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ, tư vấn (nếu cần) tại gia đình hoặc tại cơ quan làm việc của khách hàng; tặng hoa, quà vào dịp lễ tết hay là các ngày sinh nhật của khách hàng, ngày đặc biệt của khách hàng. Ưu tiên mời tham dự các dịp lễ, hội thảo của ACB, mời dùng cơm thân mật với ban tổng giám đốc ACB đối với khách hàng loại AAA. Thông qua những biện pháp chăm sóc khách hàng như thế này, mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng sẽ ngày càng thân thiết và bền chặt hơn. Ngân hàng sẽ có một lượng khách hàng trung thành đáng kể, còn khách hàng sẽ được cung cấp những sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn hảo và tốt hơn.

3.3.1.3. Tiến hành triển khai loại hình “cho vay không cần tài sản đảm bảo”

• 
  Đánh giá theo thực trạng và nhu cầu:
  

• 
  Các khách hàng cá nhân đang có dư nợ tại ngân hàng gặp rất nhiều khó khăn khi muốn đề nghị tăng mức cấp tín dụng nhưng giá trị còn lại của tài sản đảm bảo không đủ, buộc các khách hàng phải đưa thêm vào tài sản đảm bảo. Tuy nhiên không phải khách hàng cá nhân nào cũng có nhiều tài sản để đem vào thế chấp ngân hàng. Ngoài ra, cũng có một số trường hợp các khách hàng muốn rút tài sản đang thế chấp tại ACB để tiến hành một hoạt động mở rộng đầu tư thêm. Song điều này là không thể vì nó làm ảnh hưởng đến khoản vay hiện có tại ACB. Mặt khác hiện nay có rất nhiều khách hàng muốn được vay vốn tại ngân hàng nhưng không có tài sản đảm bảo và không nằm trong địa bàn triển khai loại hình co vay tín chấp. Những trở thành một trở ngại vô hình này đã hạn chế sự tiếp cận của nguồn vốn vay ở khối KHCN cũng như làm hạn chế tốc độ ăng trưởng tín dụng của ngân hàng trong thời gian qua.
  
• 
  Đối tượng khách hàng:
  

Về tương lai, đối tượng khách hàng của sản phẩm này không chỉ giới hạn ở các KHCN đang có quan hệ tín dụng với ACB mà còn có thể áp dụng cho một số lượng lớn khách hàng mới có quan hệ tín dụng lần đầu. Để thực hiện được điều này đòi hỏi ngân hàng phải có một hệ thống pháp lý rõ ràng, thông tin tài chính của khách hàng minh bạch, chính xác, khi đó, ngân hàng có thể hoàn toàn dựa vào thông tin tín dụng của khách hàng trong quá khứ cũng như phương án vay vốn và sử dụng vốn trong thời gian sắp tới để có thể ra quyết định cho vay không cần tài sản đảm bảo. Đây cũng là xu hướng tất yếu của hoạt động tín dụng ở nước ta trong thời gian tới.

• 
  Phương thức thực hiện: cần xây dựng các tiêu chuẩn áp dụng cho loại hình cho vay không cần TSĐB.
  

• 
  Hiệu quả của giải pháp: sẽ mang đến cho ACB hai lợi ích chính:
  

Thứ hai: việc triển khai áp dụng đại trà hình thức “cho vay không cần TSĐB” như trên tại ACB sẽ mở ra một tiền đề đặc biệt là ở các ngân hàng TMCP vốn dĩ rất hạn chế trong việc cho vay không cần đảm bảo.

• 
  Đánh giá rủi ro:
  

Chính vì vậy, đề có thể hạn chế được rủi ro này, trước khi ra quyết định cho vay, ngân hàng cần phải thẩm định kỹ lưỡng phương án kinh doanh cũng như nguồn trả nợ của khách hàng. Đây là hai yếu tố quan trọng để đảm bảo an toàn cho khoản vay của khách hàng. Để đảm bảo tính khách quan cũng như sự an toàn cao, thì các khoản cho vay không cần đảm bảo phải được Ban Tín dụng Hội sở hoặc Hội đồng Tín dụng phê duyệt.

Cũng cần lưu ý rằng, việc thẩm định khách hàng không chỉ diễn ra trước khi cho vay mà cũng cần thực hiện trong và sau khi cho vay. Nghĩa là, sau khi giải ngân khách hàng, nhân viên tín dụng thường xuyên theo dõi việc sử dụng vốn vay, kiểm tra tình hình công việc và hoạt động kinh doanh của họ, yêu cầu bổ sung chứng từ đẩy đủ cho lần giải ngân trước đó… Ngoài ra, khi cho vay theo hạn mức tín dụng, nhân viên tín dụng cần xác định thời hạn thu nợ trên các khế ước nhận nợ phù hợp với chu kỳ hoạt động kinh doanh, quá trình chu chuyển tiền tệ của bên đi vay, chứ không nên xác định một cách máy móc theo thói quen. Như vậy, sẽ dễ làm phát sinh tình trạng đến hạn thu nợ phải cơ cấu lại thời gian trả nợ.

3.3.1.4. Đẩy mạnh cho vay những sản phẩm thế mạnh của ACB:

• 
  Đẩy mạnh tiếp thị đến những khách hàng tiềm năng.
  
• 
  Nâng cao chất lượng sản phẩm.
  
• 
  Tăng cường huy động vốn với chi phí thấp nhất.
  

• 
  Đối với các sản phẩm cho vay tiêu dùng:
  

Trong thời gian tới cần phân loại ra 2 nhóm khách hàng: nhóm khách hàng cũ đang có quan hệ tín dụng và nhóm khách hàng chỉ có giao dịch tài khoản. Với nhóm khách hàng chỉ có quan hệ giao dịch tài khoản, nhân viên sẽ theo dõi doanh số giao dịch tài khoản qua chương trìn, từ đó chọn lọc những khách hàng tiềm năng để tiếp thị. Tuy nhiên, hạn chế của nhóm khách hàng này là chưa có tài sản đảm bảo nên điều kiện áp dụng sẽ tương đối khắt khe nên lượng khách hàng bị hạn chế.

Với nhóm khách hàng cũ đang có quan hệ tín dụng thì sẽ tiến hành chọn lọc những khách hàng đáp ứng điều kiện, sau đó sẽ giới thiệu những tiện ích sản phẩm “cho vay thấu chi” cho khách hàng. Hướng giải quyết này được đánh giá là khả thi hơn và có cơ sở vì có nhữn điều kiện ưu đãi hơn về doanh số ghi có cũng như doanh thu trung bình hàng tháng. Trong tương lai, ACB nên áp dụng giải pháp này để khai thác lượng khách hàng mới.