Các kỹ năng tốt hỗ trợ cho nhau

hơn. Đội bán hàng tại chỗ quản lý thông tin rất tốt còn đội bán hàng bên
ngoài giỏi về việc bán cho khách hàng mặt chiến lược của sản phẩm. Việc
hiểu được những kỹ năng mà mỗi nhóm đóng góp và để mỗi nhóm được
thực hiện công việc của mình là điều rất quan trọng.
Nhận xét và liên tục đo lường. Trong kinh doanh, mọi thứ thay đổi liên
tục. Điều này có nghĩa là hiệu quả làm việc của nhóm cần phải được đo
lường, kiểm tra và cải thiện khi cần. Nhận xét thường xuyên từ các thành
viên, từ sếp sẽ giúp ta nhận ra được những phần cần chú ý. Hãy để ý nhé!
Khi các cơ cấu này được lập ra, việc hợp tác sẽ là cơ hội tuyệt vời để khởi
đầu. Càng nhiều người thấy được kế hoạch của bạn, nói chuyện với bạn, họ
càng tin tưởng vào việc hợp tác. Bảng 10-1 minh họa vai trò của mỗi người
trong việc hợp tác được thể hiện trong thỏa thuận.

Hãy khởi đầu một cách mạnh mẽ
Trong chương 2 - Giới thiệu, chúng ta đã bàn về tầm quan trọng của ấn
tượng đầu tiên với khách hàng. Điều này cũng đúng khi thiết lập những
mong muốn và bắt đầu một cách thông minh với đối tác ngay từ đầu. Hãy
mài giũa các kỹ năng của bạn trong các khía cạnh bên dưới để giúp bạn có
thể khởi đầu hiệu quả và luôn luôn giữ vững điều đó.
Trao đổi thông tin
Nếu phải chọn ra một điều mà người ta thường phàn nàn khi hợp tác và
làm việc hợp tác thất bại thì điều đó là gì? Đó là không có sự trao đổi thông
tin nào cả. Lúc nào ta cũng cần phải có sự trao đổi thông tin liên tục và rõ
ràng giữa đội bán hàng tại chỗ và đội bán hàng bên ngoài. Những người
cộng tác với nhau phải trao đổi với nhau tất cả mọi thứ trong lãnh thổ của họ
- các vấn đề, hoạt động, khách hàng, tài khoản, số liệu, mong muốn – từng
ngày, từng tuần, từng tháng một.
Hãy dành thời gian ban đầu để cùng tạo ra chiến lược trao đổi thông tin.
Bao lâu thì bạn muốn nói chuyện, gửi email, v.v..? Bạn càng chịu khó trao
đổi thì bạn càng có được lòng tin, sự tôn trọng và hợp tác càng hiệu quả hơn.

Hãy có một kho chuyên chứa các kiểu làm việc khác nhau
Hãy quyết định xem cách làm việc của bạn là gì, và hãy xem xem cách
làm việc của đối tác là gì để xem các bạn làm việc với nhau tốt đến mức nào.
Thông thường, hợp tác thất bại thường không do các lý do về nhân phẩm của
mỗi người mà vì mỗi người có một cách làm việc hoàn toàn khác nhau. Ban
đầu, hãy đưa các câu hỏi dạng như: “Anh thích làm việc với khách hàng theo
cách nào? Thế mạnh của anh là gì? Anh muốn chúng ta hỗ trợ lẫn nhau như
thế nào? Chúng ta gặp gỡ bàn bạc và xem xét các cơ hội như thế nào nhỉ?
Anh muốn được cập nhật theo từng kết quả đạt được một hay mỗi tuần một
lần?” Câu trả lời sẽ giúp bạn quyết định được cách làm việc của mình.
• Tập trung vào chi tiết: Thích có tất cả dữ liệu và thông tin được nghiên
cứu và phân tích kỹ lưỡng; khó đưa ra quyết định nếu không có thông tin
này.
• Giao tiếp tốt: Thích động viên người khác và làm cho họ muốn tham
gia; thiếu sự cam kết để làm đến nơi đến chốn.
• Làm việc theo nhóm: Thích làm việc với người khác và theo đuổi các cơ
hội; khó làm việc độc lập.
• Tầm nhìn: Thích lãnh đạo và đặt ra tầm nhìn cho khách hàng, không cần
phải làm việc với người khác, và thường không làm việc với người khác
ngoại trừ việc giao lại công việc cho họ.
• Thiên về kỹ thuật: Thích công nghệ và nghĩ rằng đó chính là thứ khách
hàng mua; ít thông cảm với những người không nắm bắt được các khái niệm
kỹ thuật.
Chia sẻ kế hoạch công nghệ
Hãy nhớ lại chương 1 - Quản lý thời gian, trong đó bạn đã lược ra một kế
hoạch lãnh thổ theo hướng chiến lược và mưu mẹo. Đây là lúc xem lại kế

hoạch đó và chia sẻ nó với đối tác. Nó có thể trở thành cuộc thảo luận quan
trọng nhất giữa hai bạn đấy.
Thỏa ước
Giờ thì hãy cùng lập thỏa thuận. Mới đầu, bạn có thể muốn đưa ra các
mong muốn và hướng dẫn cụ thể, do đó bạn nên gửi một email nêu rõ những
gì các bạn đã thỏa thuận
Chào Bob,
Tôi rất mong được làm việc chung với anh và đã thảo ra 25 tài khoản
thuộc mảng tài chính của chúng ta. Hãy xem xem tôi có đang đi đúng hướng
không. Mỗi tuần, tôi dự định sẽ gọi cho các khách hàng chúng ta nhắm đến
và xây dựng sơ đồ tổ chức, xác định các cơ hội tiềm năng, bán dịch vụ cao
cấp hơn, v.v…
Tôi sẽ thường xuyên cập nhật tình hình cho anh và tôi cũng mong anh cập
nhật cho tôi về bất kỳ trao đổi nào anh thực hiện với những khách hàng này.
Tôi rất mong chúng ta cùng nhau tạo nên doanh số.
Bạn đã sẵn sàng để hợp tác chưa?
Trong các buổi tập huấn của tôi, tôi luôn phải nghe ít nhất là 45 phút các
nhân viên bán hàng tại chỗ phàn nàn về cộng sự của họ bên ngoài. Tuy
nhiên, rất ít người trong số họ nghĩ rằng vấn đề có thể ở rất gần họ!
Bạn đã sẵn sàng để hợp tác chưa? Bạn có thể mang lại những điểm mạnh
gì cho mối quan hệ này? Những phẩm chất giúp bạn bán hàng là gì? Bạn có
làm việc chung hiệu quả hay không? Điều gì làm người khác muốn (hay
không muốn) làm việc với bạn? Bạn có đủ lòng tin vào chính mình để tin
vào việc hợp tác hay không? Phẩm chất nào trong bạn khiến cho mọi người
đặt bạn vào vị trí cầm lái? Bạn kiên định đến mức nào? Bạn đã dành nhiều
thời gian xây dựng mối quan hệ hợp tác thay vì phán xét người cùng cộng

tác như thế nào?
Bên dưới là bốn phẩm chất quan trọng nhất mà chúng ta tìm kiếm từ
người cùng hợp tác. Hãy dùng cơ hội này để tự kiểm điểm chính mình xem
bạn có đáng để người ta hợp tác hay không. Có thể bạn sẽ phải thay đổi cách
làm việc của mình, hay cách bạn hợp tác với người khác. Hãy thay đổi
những thói quen lâu đời và thiếu hợp tác bằng những chiến lược kinh doanh
đầy năng lượng, đầy tính hợp tác và vui vẻ.
1. Danh tiếng và kỹ năng của bạn
Bạn rất nổi tiếng, thành công và đáng tin cậy trong kinh doanh, luôn ý
thức được một mối quan hệ đôi bên cùng có lợi là như thế nào. Bạn được
biết đến rất nhiều trong nhóm, trong phòng, trong công ty của bạn và nổi
tiếng khắp nơi.
Tự hỏi: Hãy nói thật xem mọi người nhận xét về bạn như thế nào. Nếu
bạn không biết thì hãy hỏi một đồng nghiệp mà bạn tin tưởng trong công ty
xem họ nhận xét thế nào.
2. Khả năng giao tiếp của bạn
Bạn giao tiếp tốt với mọi người – cả nói, viết và gửi email. Bạn là người
chịu khó lắng nghe và biết mình phải tìm kiếm gì từ một cơ hội. Bạn trả lời
rất nhanh, luôn theo sát công việc và biết phải đặt ra mục tiêu thực tế ra sao.
Tự hỏi: Nếu bạn cần cải thiện khả năng giao tiếp của mình thì hãy nghiên
cứu để thực hiện được việc đó! Cuốn sách này vạch ra nhiều cách để cải
thiện khả năng giao tiếp của bạn, cả trên điện thoại lẫn trên mạng. Nếu bạn
cần được giúp đỡ thêm thì hãy tìm một người hướng dẫn thêm về vấn đề này
hoặc theo học một khóa về môn này.
3. Chủ động
Bạn sẵn sàng sáng tạo vì bạn rất linh hoạt và luôn yêu thích những ý đã

quen với việc thụ động thì sẽ rất khó để tự giành quyền chủ động, nhưng bạn
hãy thử đi. Tôi chắc chắn rằng bạn sẽ thích cảm giác đó!
4. Phẩm chất của bạn
Bạn có các kỹ năng quý giá – những kỹ năng mà chúng ta đã bàn trong
suốt cuốn sách này.
Tự hỏi: Hãy tiếp tục thêm vào danh sách các phẩm chất được đánh giá
cao mà bạn có thể mang lại cho mối quan hệ hợp tác. Ví dụ:
• Kiến thức về SFDC.
• Tìm kiếm thông tin trên mạng – biết cách tìm thông tin hiệu quả trước
khi gọi.
• Nhiều thông tin.
• Nhanh chóng bám lấy cơ hội.
• Giao tiếp tuyệt vời.
• Kỹ năng ứng xử tốt.
• Khả năng đơn giản hóa các vấn đề phức tạp.
• Chăm chỉ và có tư cách đạo đức tốt.
• Chú ý đến các chi tiết nhỏ.
• Giỏi kỹ thuật.
• Hiểu và có thể cụ thể hóa tầm nhìn của công ty.

• Có mối quan hệ mật thiết với các khách hàng lớn
• Có lịch sử kinh doanh tốt
• Tăng cường mối quan hệ với người cùng hợp tác.
Tạo ra các liên minh và các mối quan hệ hợp tác chiến lược
Việc hợp tác giữa đội bán hàng tại chỗ và đội bán hàng bên ngoài được
thiết kế để hỗ trợ và tăng cường khả năng xâm nhập một lãnh thổ nào đó đến
mức cao nhất. Vì thế, nó hữu hình và rõ ràng. Nhưng vẫn còn một loại hợp
tác khác mà bạn cần phải sáng tạo hơn mới thành công được: liên minh hoặc
hợp tác chiến lược với một công ty khác. Những sự hợp tác đầy quyền lực
như thế đẩy bạn và công ty của bạn đến một kỷ nguyên mới về sự phát triển
trong cuộc sống, sự nghiệp cũng như công việc kinh doanh của bạn.
Một đồng minh chiến lược là đồng minh mà trong đó những gì đạt được
nhìn chung sẽ lớn hơn từng phần nhỏ gộp lại. Bạn xây dựng các mối quan hệ
để giúp bạn tiếp cận được những khách hàng tiềm năng mới, thông thường là
với các sản phẩm và dịch vụ hoàn chỉnh hơn. Ví dụ: Liên minh chiến lược
giữa một người bán hàng thuộc công ty phần cứng sẽ đem lại hiệu quả lớn
khi cô ấy giới thiệu giải pháp phần mềm của bạn với khách hàng mới.
Các đồng minh sẽ giúp bạn thấy được bức tranh tổng thể, mối quan hệ với
họ sẽ còn quan trọng hơn là mối quan hệ với cộng sự ở bên ngoài của bạn
nữa. Họ sẽ giúp bạn hiểu được chính mình cũng như giải pháp của mình theo
các cách khác nhau và kết quả là sẽ giúp bạn xâm nhập được các thị trường
mới, các đối tượng mới của giải pháp mà bạn cung cấp. Các đồng minh
chiến lược nổi tiếng mà bạn biết có thể là việc các nhân vật hoạt hình của
Disney được tặng chung với Happy Meal (Bữa ăn vui vẻ) của McDonald,
hay việc Starbucks được đặt trong hiệu sách Barnes & Noble.
Các yếu tố của một liên minh hay một mối quan hệ hợp tác tốt đẹp

Theo July Feld và Ernest Oriente, tác giả của cuốn SmartMatch Alliance
(Liên minh hợp tác hiệu quả và vui vẻ) bao gồm các yếu tố sau:
• Hai bên cùng có lợi: các bên đều có lợi và phát triển thông qua mối
quan hệ hợp tác.
• Ít hoặc không có rủi ro: nếu bạn không kiếm được tiền thì bạn cũng
không bị mất tiền.
• Đòn bẩy tốt: bạn phải đầu tư thời gian và công sức để hợp tác hiệu quả.
• Linh hoạt: liên minh dễ gia nhập, dễ rút ra, dễ thay đổi khi có nhu cầu.
• Đúng thời điểm: đồng minh của bạn luôn có mặt và sẵn sàng khi bạn
cần.
Tìm kiếm những đồng minh có tiềm năng cao
Bạn bắt đầu tìm kiếm đối tác phù hợp ở đâu? Để bắt đầu, bạn cần phải
thoát khỏi lối suy nghĩ cũ:
• Không còn suy nghĩ “tự làm” nữa mà cần tìm kiếm cơ hội hợp tác với
người khác.
• Không còn những tư tưởng theo một chiều nữa mà cần suy nghĩ theo
nhiều hướng khác nhau.
• Không còn phụ thuộc vào việc gặp gỡ trực tiếp nữa mà nên để ý đến
việc hợp tác qua mạng.
• Không còn hoạt động theo kiểu địa phương nữa mà hoạt động theo kiểu
quốc tế.
• Đừng quá thận trọng mà hãy tìm cách làm giàu.

Bạn không muốn chọn đối thủ của bạn là đối tác. Hãy nhớ rằng bạn phải
nhìn vào bức tranh tổng thể. Thay vào đó, hãy tìm một công ty không cạnh
tranh với mình nhưng cùng bán hàng cho một người hoặc một công ty mà
bạn nhắm đến, hoặc hãy nghĩ đến một sản phẩm hoặc giải pháp cần được
triển khai trước hoặc sau giải pháp của bạn (ví dụ như phần cứng dành cho
phần mềm của bạn).
Nếu bạn gặp khó khăn, hãy tìm xem bạn có thể hợp tác với công ty nào,
hãy tìm hiểu kỹ đối tượng khách hàng mà mình nhắm đến, vì họ sẽ là manh
mối để bạn tìm ra một giải pháp tương hỗ. Hãy tự hỏi các câu hỏi sau:
• Khách hàng của những người có tiềm năng hợp tác với bạn sinh sống,
mua hàng và làm việc ở đâu?
• Đối tượng bạn nhắm đến thường đọc loại báo chí nào?
• Họ gia nhập các tổ chức thương mại nào?
• Họ thường nghe các chương trình radio nào?
• Họ thường sử dụng mạng xã hội nào?
• Tại sao khách hàng lại cần đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
Trở thành một phần của cuộc trò chuyện
Có thể bạn mới biết rằng bạn biết được ai đó qua một người bạn chung,
hoặc khách hàng của bạn vừa rời công ty sau bảy năm làm việc ở đó. Hoặc
bạn vừa tham gia thảo luận trên mạng với những người tiêu dùng có câu hỏi
về lĩnh vực mà bạn có kinh nghiệm. Mạng xã hội luôn sống động và luôn
thay đổi – nó không biến mất đâu. Trên thực tế, ngày càng có nhiều mạng
như vậy ra đời.

Nếu tiến hành cẩn thận và bài bản thì mạng xã hội có thể giúp bạn có
thêm các cơ hội mới. Nó có thể giúp bạn tìm được khách hàng mới và đồng
minh mới, khiến mọi người bàn tán về sản phẩm của bạn, làm tăng cơ hội
tìm kiếm việc làm của bạn, giúp bạn có được những lời nhận xét khi tìm
kiếm thông tin và còn nhiều thứ khác nữa. Hãy nhớ luôn chú ý đến năm
điểm sau:

tải về 1.64 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: