Lập ra một đội bán hàng tại chỗ không dễ dàng. Thật đáng tiếc và
đáng buồn là rất nhiều lãnh đạo cấp cao tuy có ý định tốt đẹp nhưng dường
như lại xây dựng cơ cấu bán hàng tại chỗ để thất bại. Thông thường, những
sự đối đầu cá nhân giữa người bán hàng bên ngoài và bên trong đều bắt
nguồn từ chính cấu trúc của mối quan hệ giữa hai bên. Nó bao gồm những
yếu tố dưới đây.
Số lượng nhân viên bán hàng tại chỗ quá ít. Những con số nói lên tất
cả. Khi một công ty xây dựng đội ngũ bán hàng tại chỗ, có thể công ty không
thuê đủ người. Khi quá ít nhân viên bán hàng tại chỗ được giao làm việc với
quá nhiều nhân viên bán hàng bên ngoài, mối quan hệ giữa hai bên trong đội
sẽ bị ảnh hưởng – có quá ít nhân viên bán hàng tại chỗ để liên lạc với khách
hàng, do đó nhân viên bán hàng bên ngoài cảm thấy thất vọng. Cơ cấu bán
hàng phải xây dựng được đội ngũ bán hàng tại chỗ với tỷ lệ phù hợp với số
lượng nhân viên bán hàng bên ngoài.
Tỷ lệ nhân viên bán hàng bên ngoài so với nhân viên bán hàng tại chỗ
là quá cao. Số lượng nhân viên bán hàng tại chỗ ít ỏi có thể làm ảnh hưởng
đến tỷ lệ này. Tỷ lệ lý tưởng là 1:1. Nhưng nếu tỷ lệ nhân viên bán hàng bên
ngoài và nhân viên bán hàng tại chỗ quá cao (tôi đã từng thấy tỷ lệ 9:1) thì
việc trao đổi thông tin sẽ không đạt hiệu quả.
Thiếu sự tôn trọng của nhóm bán hàng bên ngoài. Nếu công ty xem
đội bán hàng tại chỗ là công dân hạng hai thì các nhân viên bán hàng bên
ngoài sẽ không tin tưởng hoặc hiểu sai về tiềm năng của đội này. Họ sẽ luôn
yêu cầu các nhân viên bán hàng tại chỗ cung cấp cho họ những lời giới thiệu
bán hàng chưa được thẩm định kỹ lưỡng, hoặc họ sẽ bỏ những buổi hẹn gặp
với những cơ hội bán hàng đã được thẩm định tốt chỉ vì đội bán hàng tại chỗ
tìm thấy chúng, hoặc họ cứ nghĩ rằng đội bán hàng tại chỗ phải giúp họ mấy
công việc giấy tờ lặt vặt mà họ có thể tự làm.
Chia sẻ với bạn bè của bạn: |
