Bán Hàng Thông Minh qua Điện thoại và Internet
Marilyn và đà làm việc kỳ lạ
tải về 1.64 Mb. Chế độ xem pdf
|
Nghệ thuật bán hàng bậc cao, NEWS
- Điều hướng trang này:
- Dave không giảm giá.
- Clara luôn kiên định.
| Marilyn và đà làm việc kỳ lạ. Marilyn tin rằng bí mật của cô là xem chỉ
tiêu hàng ngày, hàng tháng như là chỉ tiêu hàng quý. Khi bắt đầu mỗi quý, cô đưa ra một kế hoạch chiến lược để tấn công khách hàng và sau đó chỉ cần gặt hái lợi nhuận từ nó. Cô đã huấn luyện cho khách hàng không nên chờ đợi đến phút chót vì ít khi nào cô giảm giá. Nhưng cô thương lượng các điều khoản rất sáng tạo với khách hàng để giành được hợp đồng hết lần này đến lần khác. Lúc nào cô cũng làm việc rất khoa học và luôn luôn có một đà làm việc hiệu quả. Dave không giảm giá. Bí mật của Dave là không bao giờ làm việc với No-Po, vì thế chẳng bao giờ anh rơi vào trận chiến về giá cả. Anh bán hàng dựa vào giá trị và bán cho những người có vị trí cao trong công ty. Khách hàng không bao giờ yêu cầu anh giảm giá, và anh cũng chẳng bao giờ đưa ra đề nghị này. Thay vào đó, anh luôn liên lạc mật thiết với những người mua quyền lực và làm họ tin vào một mối quan hệ lâu dài. Lúc nào họ cũng trả lời anh thẳng thắn và anh luôn đảm bảo rằng các hợp đồng của anh đều rất chắc chắn và luôn luôn được ký như dự đoán. Clara luôn kiên định. Bạn luôn có thể tin vào doanh số của Clara mỗi tháng. Cô là người bán hàng dự đoán doanh số chính xác nhất, luôn luôn làm việc có tổ chức và tháng nào cũng tốt. Đó là vì Clara luôn để mắt đến phần thưởng và quản lý hợp đồng trong suốt quy trình. Có thể phễu của cô không nhiều nhưng nó gồm toàn các cơ hội có chất lượng cao. Clara rất tự tin và ký được hợp đồng là việc không có gì xa lạ đối với cô vì cô làm đúng từng bước một trong quy trình. Chiến lược chốt hợp đồng. 1. Chốt hợp đồng không phải là việc hoang đường. Nếu luôn nắm rõ cơ hội bán hàng của mình trong suốt quy trình thì bạn sẽ chốt được hợp đồng thôi. 2. Hãy tập trung vào những kỹ năng mà bạn học được trong cuốn sách này. Từng kỹ năng một đều được thiết kế để giúp bạn chốt hợp đồng. Hãy thực hiện chúng và để mắt đến phần thưởng. 3. Hãy xây dựng một phễu bán hàng hiệu quả gồm nhiều cơ hội lớn nhỏ khác nhau. 4. Hãy có tham vọng. Hãy xây dựng một phễu lớn để để phòng trường hợp các hợp đồng không ký kết được. Hãy cố gắng để vượt chỉ tiêu. 5. Hãy bám vào quy trình bán hàng. Hãy hiểu mỗi bước cần phải làm gì để không bao giờ bạn phải ngạc nhiên cả. 6. Hãy sánh bước cùng khách hàng theo quy trình mua hàng của họ. Hãy thể hiện mình một cách đúng đắn với những người có quyền ra quyết định cũng như những người có khả năng gây ảnh hưởng khác để giúp cơ hội của bạn trở nên vững chắc hơn. 7. Hãy lắng nghe nỗi đau của khách hàng, hãy luôn ghi nhớ nó và dùng nó để tạo ra những sự kiện lôi cuốn. Đừng nghe bằng “đôi tai vui vẻ” – chúng sẽ chỉ gây rắc rối cho bạn thôi 8. Hãy luôn tập trung vào sự kiện lôi cuốn. Một khi bạn đã xác định được nó là gì thì hãy dùng nó để giúp khách hàng nhận ra tầm quan trọng phải mua giải pháp của bạn vào đúng thời điểm. 9. Hãy luôn tự tin. Mỗi ngày, bạn hãy làm tất cả những gì mình có thể để giúp bạn cảm thấy yêu mến bản thân hơn và cảm thấy tự tin về khả năng chốt hợp đồng của mình hơn. Thái độ lạc quan sẽ giúp bạn bớt căng thẳng. 10. Nói về chốt hợp đồng là nói về đà làm việc: hãy luôn tổ chức công việc hợp lý, luôn tập trung và luôn kiên định. |