Bán Hàng Thông Minh qua Điện thoại và Internet
Chương 3: Thẩm định (đi được 50% quãng đường)
tải về 1.64 Mb. Chế độ xem pdf
|
Nghệ thuật bán hàng bậc cao, NEWS
| Chương 3: Thẩm định (đi được 50% quãng đường). Giai đoạn ba của
quy trình bán hàng này đánh dấu nửa chặng đường bạn phải đi. Trong giai đoạn này, bạn trình bày một ý tưởng rõ ràng, khác biệt và có sức hấp dẫn bằng con số ROI có thể tính được và tin được. Bạn đã hiểu được chi tiết quy trình phê duyệt của khách hàng và họ đã đồng ý trở thành đối tác của bạn và triển khai giải pháp. Trước khi hoàn thành giai đoạn này, bạn cần có được câu trả lời hoàn chỉnh cho các câu hỏi dưới đây: • Khách hàng hiểu sản phẩm/dịch vụ và giải pháp của bạn đến mức nào? • Các vấn đề kỹ thuật đã được bàn bạc chưa? • Người mua quyền lực đã thú nhận về những điểm chưa tốt trong kinh doanh và phác thảo các nhu cầu cụ thể chưa? • Khách hàng đã tìm hiểu, xem xét và triển khai các giải pháp nào khác? • Đối thủ cạnh tranh đã được xác định chưa? Khách hàng đang xem xét các lựa chọn nào khác? • Bạn đã đưa ra giải pháp phù hợp và kết nối nó với nhu cầu của khách hàng hay chưa? • Bạn đã xác định được nỗi đau của khách hàng và quyết định xem giải pháp của bạn sẽ giúp khách hàng như thế nào chưa? • Những sự kiện hoặc vấn đề nào sẽ khiến khách hàng quan tâm? • Những vấn đề hiện tại nào khiến họ có động lực xem xét giải pháp này? • Người mua quyền lực có thể giảng giải về tầm nhìn của giải pháp này hay không? • Bạn đã thẩm định lại những gì mình suy nghĩ về nhu cầu kinh doanh với khách hàng quyền lực hay chưa? • Người mua quyền lực có chia sẻ kế hoạch kinh phí với bạn không? • Người mua quyền lực có nói rằng họ ủng hộ ý tưởng của bạn và cho rằng nó có thể là một giải pháp tiềm năng hay không? • Người mua quyền lực đã chia sẻ với bạn quy trình phê duyệt và tiêu chuẩn chọn lựa hay chưa? Quy trình và tiêu chuẩn đó là gì? • Người mua quyền lực đã thẩm định ROI hay chưa? Họ sẽ ký đồng ý chứ? • Người mua quyền lực đã đồng ý với kế hoạch hành động hay chưa? • Thời gian xúc tiến dự án đã được bàn bạc chưa? • Bạn có biết loại dự án này sẽ được phê duyệt như thế nào và làm thế nào để tiến gần đến những người ra quyết định hay chưa? • Bạn đã hỏi xem ai là người chi tiền chưa? • Quy trình cấp kinh phí đã được xác định chưa? • Các vấn đề về giá cả đã được phân tích và khách hàng đã quyết định rằng giá cả này phù hợp hay chưa? • Ban đã xác định được những gì sẽ khiến bạn mất hợp đồng hay chưa? Chúng là gì? tải về 1.64 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|