CỘNG TÁC: HỢP TÁC CÓ CHỦ Ý

- Để mắt quan sát và sáng tạo hơn khi tìm kiếm một mối quan hệ hợp tác
chiến lược.
- Cam kết về trách nhiệm khi bạn phát triển mạng xã hội của mình.
“Tôi không thể tin được rằng anh ta chẳng để ý gì đến hợp đồng mà tôi
gửi cho anh ta mấy tuần trước. Khách hàng muốn gặp trực tiếp ai đó, nhưng
người đại diện cho tôi lại không chịu lên lịch.”
“Tại sao cô ấy không chịu đọc thông tin trong cơ sở dữ liệu? Tôi đã chịu
khó viết hết mọi thông tin về khách hàng vào đó, kể cả các hoạt động cần
làm nhưng chẳng bao giờ cô ấy chịu mở ra đọc cả.”
“Tôi gọi cho người đại diện của tôi để tự giới thiệu mình với khu vực.
Anh ta nói rằng tôi là người bán hàng tại chỗ thứ tư trong vòng hai năm; anh
ta đã quá mệt mỏi và không còn muốn chia sẻ thông tin nữa. Anh ta đề nghị
tôi làm việc của tôi còn anh ta làm việc của anh ta.”
“Tôi nói cho người cộng tác của mình về hợp đồng, thế là cô ấy cướp mất
hợp đồng và muốn giành hết toàn bộ công của người khác. Thậm chí cô ấy
còn đủ can đảm nói với sếp của tôi là cô ấy không hề nhận được lời giới
thiệu nào từ tôi cả”.
“Người cộng tác với tôi cứ gọi cho tôi điên cuồng trên đường đến gặp
khách hàng. Anh ta muốn tôi diễn giải toàn bộ lịch sử của tài khoản và chuẩn
bị cho anh ta gặp qua điện thoại. Anh ta cần thông tin gấp chứ đâu phải tôi.”
“Tôi không thể tin được rằng tôi được giao phụ trách khu vực Đông Bắc,
và người đại diện mà tôi phải hỗ trợ là Joe Nardo! Không thể nào làm việc
được với gã đó. Không ai chịu nổi gã.”
Giới bán hàng tại chỗ không còn bị bó buộc trong lĩnh thổ được vạch sẵn
nữa, và họ cũng không còn phụ thuộc vào người cộng tác nữa. Đã qua rồi cái

thời bạn kiên nhẫn ngồi đợi người cộng tác của bạn nói xem bạn có thể liên
lạc khách hàng hay không. Đã qua rồi cái thời bạn được đánh giá dựa vào số
lượng cơ hội bán hàng mà bạn tạo ra. Ngày nay, giới bán hàng tại chỗ có
quyền điều khiển việc cộng tác, và việc cộng tác không có giới hạn nào cả.
Đúng như thế. Đây là lúc bạn cần phải chủ động cộng tác – chịu khó liên
lạc, xây dựng một phễu có chất lượng, thể hiện tính chuyên nghiệp và liên
tục xúc tiến việc chốt hợp đồng. Ngày nay, hợp tác hiệu quả không chỉ là hòa
thuận với người cộng tác của bạn, theo đuổi những lời giới thiệu của họ, chờ
đợi xem họ bảo bạn phải làm gì, hay đánh máy thông tin đặt hàng của họ vào
hệ thống. Vai trò mới của bạn là hợp tác với một vị thế cân bằng với đối tác
bên ngoài, để bước sâu vào công ty khách hàng bằng cách tạo dựng các mối
quan hệ chiến lược để giúp bạn bán hàng, và dĩ nhiên là để luôn được cập
nhật và luôn được mạng xã hội của bạn biết đến. Điều cốt lõi nhất là bạn có
thể quyết định được thành công hay thất bại của người bạn cùng làm việc.
Đây chính là những kỹ năng hợp tác.
Trong chương này, bạn có thể tập hợp được một đội làm việc hiệu quả chỉ
vài phút sau khi thẩm định được một cơ hội tiềm năng:
• Bạn gọi cho kỹ sư hệ thống để khẳng định lại xem liệu môi trường của
khách hàng có phù hợp với giải pháp hay không.
• Khi được bật đèn xanh, bạn nói chuyện trên mạng với nhân viên quản lý
kênh phân phối để hỏi xem bạn có thể nhận được những loại hỗ trợ nào trong
khu vực của khách hàng, hoặc ngó qua đội hỗ trợ kỹ thuật xem liệu có ai đó
trong công ty khách hàng đã tải giải pháp thử nghiệm xuống chưa.
• Sau đó, bạn hãy kiểm tra lịch làm việc trên hòm thư của đối tác bên
ngoài để xem anh ấy (hay cô ấy) có định đến gặp khách hàng hay không –
nếu có thì bạn có thể mời nhân viên quản lý khu vực đi cùng.
• Bạn gửi hòm thư cho nhân viên tiếp thị để hỏi xem liệu anh ấy (hay cô
ấy) có thể lên lịch một buổi giới thiệu với lãnh đạo cấp cao và yêu cầu bên
đó đầu tư tiền bạc cho việc này hoặc viết một bài nghiên cứu điển hình cho
khách hàng.

• Bạn gửi thư cho nhân viên phân tích tài chính để có số liệu và tính toán,
đưa ra con số ROI thuyết phục mà khách hàng có thể có được trong vòng 12
tháng sau khi mua giải pháp. Và bạn nhờ nhân viên đại diện hỗ trợ khách
hàng gửi đến một bản dùng thử trong vòng sáu tuần trước khi khách hàng
mua hàng.
• Cuối cùng, bạn có thể liên lạc với bộ phận Luật pháp và đề nghị họ cho
ý kiến về các điều khoản nêu trên bản chào hàng mà nhân viên phối hợp bán
hàng sẽ thảo ra. Bạn hãy đoán xem ai đang điều khiển hợp đồng này? Bạn
đấy! Chính giới bán hàng tại chỗ mới là người làm nên tất cả việc này.
Bí mật của việc tạo ra một sự hợp tác tốt đẹp giữa giới bán hàng tại chỗ
và giới bán hàng trực tiếp bên ngoài
Nếu bạn muốn tìm hiểu về mối quan hệ cá nhân, thì bạn có thể bắt đầu
bằng tâm lý học (những mong ước của cha mẹ bạn, thứ tự bạn được sinh ra
trong gia đình thế nào), hoặc bói toán (xem các ngôi sao được kết hợp như
thế nào khi bạn ra đời). Để tìm hiểu về mối quan hệ cộng tác, bạn phải xem
xét cơ cấu tổ chức đội bán hàng, vì cơ cấu này là nguồn gốc của tất cả những
gì bạn nghĩ về người cộng tác của mình.
Nếu bạn cũng giống như hầu hết các nhân viên bán hàng tại chỗ khác thì
có lẽ bạn đang làm việc trong một cơ cấu bán hàng cổ điển: giới bán hàng tại
chỗ hỗ trợ cho giới bán hàng bên ngoài và bạn phải cộng tác với một hoặc có
thể cả vài cộng tác bán hàng bên ngoài. Một số mối quan hệ bị bắt buộc này
thành công nhưng một số lại thất bại. Những người hợp tác ăn ý mang lại
nhiều doanh thu hơn, còn những người tốn quá nhiều thời gian để cãi nhau
không bán được hàng. Vậy thì lỗi tại ai?
Cơ cấu tổ chức của công ty bạn có thể chính là nguyên nhân khiến đội
của bạn thất bại ngay từ khi hình thành.
Cơ cấu đội bán hàng tại chỗ được lập ra để thất bại như thế nào

tải về 1.64 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: