Thị trường bất động sản (BĐS) tại Việt Nam chính thức được hình thành từ năm 1993, sau khi Luật đất đai cho phép chuyển nhượng quyền sử dụng đất



tải về 1.05 Mb.
trang12/13
Chuyển đổi dữ liệu25.09.2016
Kích1.05 Mb.
#32350
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   13

Tóm tắt
Nội dung của chương này có thể làm cho một nhà đầu tư bất động sản cảm thấy choáng ngợp, nhưng đừng vội đầu hàng. Vẫn còn có những cơ hội cả lớn và nhỏ để làm giàu khác trong kinh doanh bất động sản. Về mặt truyền thống mà nói, các giá trị bất động sản tăng với tỷ lệ tương đương hoặc vượt mức lạm phát. Bất động sản là một thứ hàng hóa có giới hạn và mỗi một mức giá đưa ra là duy nhấtc. Nếu bạn thực hiện một số thương vụ không thành công, hãy nhớ rằng ai cũng mắc phải điều này, kể cả Donald Trump. Tuy nhiên, một điều chắc chắn là bạn sẽ học được từ những thất bại của mình nhiều hơn là từ những thành công.

Chương 7


TÌM KIẾM SỰ GIÚP ĐỠ CỦA CÁC

CHUYÊN GIA BẤT ĐỘNG SẢN

GIỎI NHẤT

NHỮNG ĐIỂM CHÍNH:




  • Thuê người dựa trên danh tiếng và hồ sơ kinh nghiệm




  • Sẵn sàng trả tiền thưởng




  • Đòi hỏi uy tín nghề nghiệp của bạn




  • Yêu cầu những kỹ năng đối với các lĩnh vực chuyên môn chính




  • Ví dụ: Tòa nhà GM, Tạo lòng tin cho nhà đầu tư, Tóm tắt

Donald Trump có rất nhiều ý tưởng nhìn xa trông rộng về đầu tư bất động sản và cuối cùng chính ông đưa ra tất cả những quyết định quan trọng nhưng trước khi quyết định, ông đều chú ý lắng nghe lời khuyên và tư vấn của các chuyên gia. Trong mọi dự án bất động sản, Trump đều thuê những chuyên gia bất động sản hàng đầu giúp ông – những kiến trúc sư, luật sư, đại lý cho thuê, kế toán, nhà thầu, kỹ sư, nhà thiết kế và những chuyên gia khác. Khi liên quan đến những văn bản pháp luật hoặc cần những tư vấn về kinh doanh, ông thường gọi điện thoại cho tôi đầu tiên để tham khảo ý kiến. Ông biết rằng ông có thể đạt được nhiều hơn rất nhiều bằng cách sử dụng dịch vụ của những chuyên gia bất động sản hàng đầu như tôi. Chương này sẽ miêu tả cách thức bạn có thể tìm ra những người thực sự có ích cho bạn, những giá trị của họ đối với bạn đáng giá gấp nhiều lần toàn bộ chi phí tiền thù lao bạn phải trả cho họ.


Rất nhiều nhà đầu tư nhỏ gặp rắc rối bởi vì họ cố gắng tự mình làm mọi thứ kể cả những công việc thuế má và pháp luật. Để thành công với dự án bất động sản, bạn cần có những người giỏi nhất trong lĩnh vực này trợ giúp.
Ví dụ, khi tôi cùng người anh rể tên là Martin Beck mua một cái đài phát thanh trên hòn đảo Long, tôi chẳng biết gì về kinh doanh đài phát thanh cả, nhưng anh rể tôi thì biết. Anh ta biết về thủy thủ và biết cách thu hút nhiều thính giả hơn. Anh ta biết về mái chèo, thủy thủ và biết cách tăng doanh thu quảng cáo, bán quảng cáo trên đài phát thanh và anh ta biết những nhà quảng cáo nghĩ gì, anh ta cũng biết cách tốt nhất bao trọn những gì chúng tôi đang có để lên kế hoạch bán quảng cáo. Anh ta cũng biết rất nhiều về tiết kiệm chi phí. Ví dụ, bạn không cần một phát thanh viên riêng lẻ cho sáu đài phát thanh. Bạn có thể quan hệ với kênh phát thanh CNN và sử dụng bản tin của họ có sửa đổi đôi chút cho phù hợp với yếu tố địa phương cho tất cả trạm phát thanh của mình. Trước đây, bạn cần bố trí đội ngũ nhân viên cho một phòng tin tức riêng biệt. Với sự giỏi giang về chuyên môn của Marty và sự nhạy bén về tài chính và kinh doanh của tôi, chúng tôi đã tạo ra một vụ kinh doanh thành công, kết quả là cuối cùng chúng tôi đã bán và thu lợi nhuận hàng triệu đô la Mỹ. Đừng nghĩ rằng bạn có thể làm mọi thứ. Xung quanh bạn là những chuyên gia và bạn sẽ bớt được những phiền toái và thậm chí tiết kiệm được cả tiền bạc nữa.ci
NGHIÊN CỨU LĨNH VỰC ĐẦU TƯ




Biệt thự Trump Brazil
Trump đã nổi tiếng về việc thuê được những người giỏi giang nhất và tạo ra được chất lượng và sự sang trọng trong bất cứ thứ gì ông đầu tư, đến nỗi mà giờ đây ông có thể cấp phép thương hiệu, thiết kế bất động sản và trình độ quản lý cho những nhà đầu tư bất động sản khác. Họ nhận ra giá trị của việc có một tên tuổi nổi tiếng hàng đầu (trong trường hợp này là Trump) có liên quan chặt chẽ tới sự phát triển của họ. Họ đánh giá cao sức mạnh bán hàng mà thương hiệu mang lại cho họ. (Tôi sẽ miêu tả trong chương sau về việc làm thế nào các nhà đầu tư nhỏ có thể sử dụng những nguyên tắc tương tự khi thuê kiến trúc sư, nhà xây dựng và người thiết kế). Một ví dụ về điều này là một dự án gần Sao Paolo tên là biệt thự Trump Brazil. Vì Trump cho phép đặt tên ông cho dự án này mà người chủ khu đất này đã phải trả trước cho ông 1 triệu đô la Mỹ tiền mặt, cộng thêm khoản chia sẻ lợi nhuận trên bất cứ thứ gì bán trên 45 đô la Mỹ. Họ dự định bán 400 lô nhà với giá 300.000 đô la mỗi lô. Như vậy, ngay tại khu bất động sản này đã thu về 120 triệu đô la. Không kể phí giám sát và tư vấn, đầu tư ban đầu của Trump là 0 đô la nhưng ông sẽ thu được rất nhiều đô la từ khu bất động sản này. Phần đóng góp chính của ông là tên hiệu của ông cùng tài giám sát phát triển của ông. Chắc chắn nó sẽ trở thành một sự phát triển đẹp đẽ và sang trọng hạng nhất. Đó là một dự án lớn trên diện tích 1.659 mẫu Anh, bao gồm một sân gôn mang tên Jack Nicklaus và khu chơi gôn chuyên nghiệp với sân chơi 9 lỗ dành cho dân chuyên nghiệp. Nó sẽ tôn vinh một khách sạn có quầy trưng bày bán đồ thời trang chất lượng cao được đặt xung quanh sân gôn 18 lỗ dọc theo 18 tòa biệt thự trị giá khoảng từ 4 đến 10 triệu đô la.
Thông thường Trump sẽ không đi xa và xây dựng một dự án ở Sao Paolo, Brazil. Tuy nhiên, những nhà phát triển bất động sản địa phương thấy rằng có rất nhiều người Brazil giàu có sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho chất lượng tốt và sự sang trọng mà Trump đưa ra. Một nhóm người nhìn xa trông rộng nói: “Chúng tôi sẽ làm công việc này.

iĐây là cuốn sách đầu tiên về những chiến lược của Trump dành cho nhà đầu tư bất động sản

iiMọi vấn đề đều có giá của chúng rất nhanh tôi đã học được rằng mọi nhà đầu tư bất động sản cần phải hiểu rằng có một sự khác biệt rất lớn giữa lĩnh vực pháp lý của bất động sản và kinh doanh đầu tư bất động sản.

iiiPhần lớn các luật sư bình thường sẽ khuyên khách hàng của họ không nên tiếp tục giao dịch nếu họ tìm ra những vấn đề vướng mắc pháp lý, các luật sư này không thể hoặc không hiến kế kinh doanh cho khách hàng. Goldman yêu cầu tôi phải suy nghĩ như một thương nhân chứ không chỉ như một luật sư bình thường và tôi đã nhận ra rằng hầu hết mọi vấn đề đều có giá của chúng.

ivĐức tính nhiệt tình là một yếu tố quyết định của cuộc chơi đầu tư. Sự thành công của bạn phụ thuộc chủ yếu vào việc thu hút khả năng sáng tạo và sự hợp tác chặt chẽ giữa những người chơi chủ chốt: người bán, người mua, người cho vay, chủ đất, nhà thầu, và những đối tác khác. Nếu không nhiệt tình về ý tưởng đầu tư bất động sản thì sẽ không có cách nào thuyết phục những người khác cùng tham gia. Hãy nhớ rằng, ban đầu mọi người sẽ nghi ngờ bất cứ thứ gì bạn nói. Trump cũng vậy, ông đã gặp rất nhiều khó khăn. Nếu bạn có thể giữ được mức độ cam kết và có sự nhiệt tình thì bạn đã đặt bước chân đầu tiên trong việc có được sự ủng hộ cần thiết cho thành công của bạn. Trump biết rằng lòng nhiệt tình có tính lây truyền.

v Đây là một bài học đáng giá cho bạn: Hãy nhớ rằng trong bất kỳ dự án bất động sản nào của bạn thì lòng nhiệt tình (thoạt đầu phải tập trung vào tầm vĩ mô hơn là những con số tài chính cụ thể) có thể chiến thắng mọi cản trở.

viRất nhiều thành công nhờ những mối quan hệ xã hội: khả năng tiến tới những quan hệ hợp tác chặt chẽ với tất cả các bên đối tác, trực tiếp hay gián tiếp.

viiCó một cách để xây dựng một mối quan hệ tốt là thừa nhận giao dịch hiện tại bạn đang tiến hành chỉ là sự bắt đầu của việc thương thuyết trong rất nhiều giao dịch với đối tác.

viiiNghệ thuật tự quảng cáo là

một chiến thuật kinh doanh bất động sản

ixBạn nên lựa chọn trang phục làm sao khiến người khác thấy tin rằng bạn có thể đạt được những gì bạn đang nói trong tương lai.

xPhần lớn mọi người không nhận ra rằng có nhiều sự chuẩn bị kỹ lưỡng sẽ khiến mọi người phản hồi lại theo cách bạn muốn. Chìa khóa của vấn đề là lường trước những câu hỏi mà những người khác sẽ hỏi về kế hoạch đề xuất và bạn phải sẵn sàng có câu trả lời

xikhi Trump lập một kế hoạch để thu hút các nhà đầu tư, vì hiểu rõ bản chất con người, nên ông sẽ không mong đợi bạn tốn nhiều thời gian và công sức đọc chi tiết. Ông sẽ tính toán mọi việc cho bạn trong kế hoạch và cuối trang ông sẽ viết rất to “Lợi nhuận của bạn là 20%/năm”. Phần lớn mọi người sẽ đồng ý với mức lợi nhuận “20%/năm”. Họ sẽ không quan tâm sâu đến chi tiết. Họ đã rất hài lòng với con số 20%.
Khi Trump có một khách hàng quan tâm đến giao dịch, ông sẽ làm tất cả mọi thứ có thể để làm cho giao dịch dễ dàng hơn. Ví dụ: “Tôi sẽ làm điều này, vì vậy bạn không phải làm nữa; Tôi sẽ gửi cho bạn cái này; tôi sẽ trả lời mọi cuộc điện thoại của bạn”. Bạn muốn giữ mọi người khác tránh khỏi vấn đề thực chất trong giao tiếp thật sự, vì thế bạn có thể điều hành chi tiết. Hãy tận dụng thực tế khi mà phần lớn mọi người không sẵn sàng dành thời gian vào việc chuẩn bị.

xii Ông sẽ kéo dài thời gian để đưa ra những điều kiện mà sẽ tăng thêm thiện chí dành cho ông trong suốt buổi gặp gỡ

xiiiChuẩn bị có nghĩa là tìm ra những gì họ muốn từ dự án và chỉ ra bạn sẽ đem đến cho họ bằng cách nào trong khi vẫn đạt được những điều bạn muốn.

xiv Bạn có thể chuẩn bị trả lời những câu hỏi về giá cả của dự án bằng cách xem xét cẩn thận cho tới khi bạn tìm được một tòa nhà khác vừa mới được cải tạo và mang lại những gì bạn muốn đạt được. Hãy chỉ ra điều này cho nhà thầu của bạn và nói với ông rằng “hãy nhìn này, tôi đã định điều này trong đầu”. Tôi đã học thật nhiều về rủi ro, chi phí và tính khả thi của ý tưởng của ông. Nhưng để làm điều đó, bạn phải chuẩn bị bằng cách tìm một tòa nhà tương đương để xem xét.
Nếu bạn tham dự vào cuộc họp mà chưa chuẩn bị gì cả, bạn sẽ không có thuận lợi đối với những người bạn đang làm việc cùng và bạn sẽ không làm chủ được tình huống. Bạn càng chuẩn bị kỹ bao nhiêu, mức độ thanh công của bạn càng lớn bấy nhiêu.

xv Nếu điều này dễ dàng, có thể không có nhiều lợi nhuận trong việc này

xviMột trong những nền tảng trong triết lý của Trump là “Cải thiện bất kể một vị trí nào”

xviiđó không phải là tòa nhà 90 tầng, tòa nhà chỉ cao 72 tầng (nó cao tương đương 90 tầng vì trần nhà cao hơn so với bình thường – độ cao của trần nhà không ảnh hưởng đến diện tích móng cho phép)

xviiiSẽ luôn có cầu về địa điểm tốt và người ta sẽ luôn trả một giá cao cho một địa điểm tốt. Bạn Cần phải tránh cái bẫy của việc chỉ tìm kiếm những mức giá trung bình trên thị trường bất động sản địa phương và hãy sẵn sàng “trả giá cao” nếu việc trả giá cao được đảm bảo. Nói cách khác, cái gọi là “mức giá thị trường trung bình” của một bất động sản được tính toán dựa trên nguồn thông tin hạn chế liên hệ tới toàn bộ khu vực xung quanh nó mà không phải là giá trị của một bất động sản cụ thể có diện tích mong muốn và một vị trí tốt hơn.

xixBài học ở đây là không nên mua một bất động sản đơn giản chỉ vì bạn nghĩ rằng mình có thể mua nó với giá mặc cả

xxTài năng của Trump ở đây là ông có thể kết hợp các mảnh ghép lại với nhau ở mức giá ổn định với mức giá bán dự tính mà ông có được đối với những căn hộ chung cư.

xxiKết luận ở đây là bất cứ khi nào bạn cân nhắc việc mua một bất động sản để đầu tư vào nó; hãy tìm kiếm các phương thức để “cải thiện vị trí của nó”.

xxiiNhững câu hỏi quan trọng nhất cần trả lời là: “Liệu đầu tư này có theo kịp với những thay đổi của thời gian hay không? Liệu giá thuê có theo kịp tốc độ lạm phát hay không? Liệu khu vực đó có ổn định, sẽ tiến triển tốt hơn, hay trở nên tồi đi?” Bất kỳ nhà đầu tư bất động sản nghiêm túc nào cũng sẽ hỏi và trả lời những câu hỏi tương tự nếu họ mong muốn thành công. Một trong những nơi tốt nhất để tìm kiếm bất động sản bị đánh giá thấp là những khu vực ranh giới giáp với những địa điểm rất thành công.

xxiiiLý thuyết mà nghiệp vụ kinh doanh đất đai dựa trên là: cùng với thời gian, bất động sản sẽ lên giá, có thể vì nó nằm ở một vị trí chiến lược.

xxivTham gia kinh doanh đất đai là một ý kiến hay để sử dụng số tiền mà bạn sẵn sàng bị mất đi hoặc để nguyên trong két trong một khoản thời gian dài.

xxv“mỗi vấn đề đều có giá riêng của nó”

xxviRất nhiều các nhà đầu tư bất động sản nhỏ bị các vấn đề cản trở, nhưng đối với một cái đầu thương gia như Trump, một vấn đề cũng giống như là một chiếc chìa khóa để mở cánh cửa một hầm mộ và có thể còn là lý do để có được một mức giá thấp hơn đối với tòa nhà

xxviiMỗi khi Trump dự định mua một bất động sản, ông yêu cầu những trợ lý của mình chuẩn bị một bản dự án kinh doanh bao gồm các phần sau:


  • Chi phí dự tính cho các khoản khác nhau,

  • Bản chất và chi phí của tình hình tài chính hiện tại,

  • Thu nhập dự tính


Một bản lộ trình dự án chỉ rõ khi nào chi phí phát sinh và khi nào sẽ có thu nhập.

xxviiiChìa khóa để quyết định mua hay không mua chính là câu trả lời cho câu hỏi: “Liệu thương vụ mua bán có giúp bạn đạt được mục tiêu dự tính như một phần trong kế hoạch đầu tư của bạn hay không?”

xxixĐây là một vài câu hỏi để bạn trả lời khi lập kế hoạch cho bất động sản của mình:

xxxÔng đang thực hiện theo một nguyên tắc cơ bản mà người bán hàng giỏi nào cũng biết - tìm cách qua mặt người gác cổng và đàm phán trực tiếp với người có quyền được ra quyết định.

xxxiNếu bạn muốn có được lòng tin, hãy tự mình thực hiện công việc; Hãy gặp những người quan trọng.

xxxiiviệc đầu tư vào bất động sản dài hạn và muốn thành công luôn phải dựa vào các mối quan hệ cá nhân tốt với những nhân vật quan trọng có liên quan

xxxiiiMột trong những quy luật cơ bản nhất về bản chất con người là chúng ta ai cũng muốn có thứ mà người khác muốn có hoặc không ai khác có được. Nếu bạn nói với ai đó rằng bạn không muốn bán một khu bất động sản của mình, có thể là họ sẽ muốn có được khu bất động sản đó hơn. Thậm chí, họ có thể sẽ bám lấy bạn cho đến khi bạn phải đưa ra một mức giá. Điều đơn giản là một thứ gì đó với số lượng có giới hạn sẽ tạo ra một mong muốn sở hữu nó. Ví dụ, thành công của bất kỳ cuộc bán đấu giá nào cũng phụ thuộc vào số lượng người đấu giá và sự phấn khích nhiệt thành của môi trường đấu giá được hâm nóng. Vì mỗi khu bất động sản và mỗi tòa nhà ở một khía cạnh nào đó đều có tính duy nhất, nguyên tắc về tính độc nhất sẽ hoạt động để đẩy giá thuê cao lên, nhưng bạn có thể có được mức giá cao hơn nhiều nếu bạn có khả năng biến khu bất động sản của mình thành một khu bất động sản thượng hạng hơn.

xxxiv“Cảm giác hợp lý” đánh bẫy tất cả những ai không chú ý đến nguy hiểm mà nó tạo ra. Đó là sự nhẹ dạ của những ai tin vào những gì mà họ đọc được từ các văn bản hoặc nghe được từ các phương tiện thông tin đại chúng hay một vài nguồn thông tin xác đáng từ chính quyền. Nó âm ỉ ảnh hưởng tới việc đưa ra quyết định của tất cả mọi người trong cách biểu hiện của nó

xxxvMỗi một văn bản đều có thể điều chỉnh trong những hoàn cảnh thích hợp!

xxxviKhi một người bạn nhờ tôi đưa ra lời khuyên xem anh ta nên trả bao nhiêu cho một căn hộ - có vẻ đó là ngôi nhà mơ ước của anh ta, tôi đã hỏi: “Giá mà anh sẽ trả là bao nhiêu?” Anh ta đáp lại: “Vì người bán căn hộ đó đưa ra mức giá 3,6 triệu đô la, tôi dự định sẽ trả ông ta 3,4 triệu đô la”. Tôi nói với anh ta: ”Hãy trả 1,8 triệu đô la”. Anh ta đáp: “Người bán nhà sẽ nổi cáu với lời mặc cả nực cười đó và tôi sẽ mất ngôi nhà”. Tôi nói: "Anh hãy cứ thử đi và xem điều gì sẽ xảy ra". Anh ta đã chấp nhận lời khuyên của tôi và cuối cùng đã mua được căn hộ với giá 2,1 triệu đô la. Cảm giác hợp lý suýt nữa đã làm bạn tôi mất 1,3 triệu đô la.

xxxviiĐừng lạc lối bởi cảm giác hợp lý. Điều này thường do những người bán nhà tạo ra. Họ che đậy và thêm thắt cho các con số của họ bằng những thông tin mà họ lấy được từ những nguồn không minh bạch để tạo ra thông tin có vẻ đáng tin cậy. Hãy thận trọng với bất cứ thông tin chi phí hay thu nhập nào được đưa ra về bất cứ khu bất động sản nào mà bạn đang muốn mua và hãy tự xác minh những thông tin này.

xxxviiiĐừng tiếp nhận thụ động mọi điều mà bạn đọc được hoặc nghe được từ những người môi giới, những người bán, những người mua, những người đi thuê, các chuyên gia, hoặc những gì bạn xem được trên ti vi như thể là chúng đã được khắc vào đá. Hãy sản sàng chấp nhận đào bới lại thông tin để xác nhận lại sự thật đằng sau bất kỳ một dự án nào bạn tham gia.

xxxixHãy sử dụng văn phong dễ đi vào lòng người với những bài viết trên các tờ báo được ưa chuộng và phù hợp, các báo cáo từ các nguồn xác đáng của chính quyền và các khu bất động sản được ưa chuộng khác để so sánh với cái mà bạn thu thập được. Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng, nhấn mạnh đó là “những căn hộ cho thuê cuối cùng”; “phần cho thuê cuối cùng của chủ thầu”; “giảm giá lần cuối”; “chào giá đặc biệt”; “thiết kế đặc biệt” hoặc một câu nào đó tương tự sẽ tạo ra được mong muốn sở hữu bất động sản của bạn. Hãy dùng trí tưởng tượng của bạn nhưng mọi thứ phải khéo léo để đạt được hiệu quả.

xlCác nhà đầu tư bất động sản có xu hướng suy nghĩ rằng việc mua hoặc bán bất động sản chỉ là cuộc đàm phán duy nhất với một lần chuẩn bị. Không đúng như vậy. Đó là một chuỗi có lẽ của hàng trăm cuộc đàm phán với rất nhiều giai đoạn khác nhau. Mỗi một cuộc điện thoại là một lần đàm phán; mỗi một lá thư gửi là một vòng đàm phán; mỗi một lần giao tiếp trong thực tế là một cuộc đàm phán. Và cần phải xử lý chúng riêng biệt với nhau để có được kết quả cuối cùng là điều bạn mong muốn. Ví dụ, mỗi một lần giao tiếp với một đối tác tiềm năng, một người mua, một người bán, hoặc bất cứ ai, bạn cần dành thời gian chuẩn bị để có thể nhận được câu trả lời mà mình đang tìm kiếm.

xliMột hợp đồng được ký kết nhanh chóng vi phạm rất nhiều nguyên tắc đàm phán cơ bản và hiếm khi là một cách tiếp cận đúng đắn. Tuy nhiên, đối với một người đàm phán có kỹ năng và kinh nghiệm, nhanh chóng ký kết một hợp đồng có thể là một vũ khí lợi hại để có được kết quả đáng nhẽ sẽ không xảy ra nếu phía bên kia có thêm thời gian để xem xét các yếu tố quan trọng. Hãy cẩn trọng tối đa khi đẩy nhanh tốc độ đàm phán và thường thì tốt nhất vẫn là đàm phán từ từ.

xliiVì thế nếu bạn đang đàm phán về một khu bất động sản, hãy theo các bước như vậy ngay cả khi bạn có thể đã hài lòng với giá và các điều khoản đưa ra. Vì trừ khi bên kia đã thỏa mãn lòng tự trọng của họ, họ sẽ không ký hợp đồng, hoặc họ sẽ tìm ra lý do trì hoãn việc ký kết hợp đồng. Bạn phải thuyết phục rằng họ đang có được một thương vụ hời. “Triết lý về việc đầu tư thời gian” mà tôi thảo luận với bạn trong phần tiếp theo cũng liên quan tới việc dành thêm lượng thời gian để đi đến kết luận cuối cùng.

xliiiNếu bạn muốn mua, bán hoặc đầu tư vào bất động sản, phải nhớ rằng người ta sẽ sẵn sàng dành thời gian cho ai đó có vẻ thực sự cảm thấy hứng thú ở họ và ở thứ mà họ đưa ra chào bán. Việc cố gắng nhanh chóng có được hợp đồng sẽ mang một thông điệp trái ngược tới người mà bạn đang thương thuyết. Tương tự, sẽ dễ dàng hơn nhiều để một người bán bất động sản loại bạn khỏi cuộc chơi nếu bạn chỉ chăm chú vào giá bán của bất động sản đó mà không quan tâm đến lịch sử của nó, hoặc mục tiêu của chủ sở hữu, lý do bán và những điều tương tự. Càng nhiều câu hỏi được đưa ra và được trả lời trong một thương vụ mua bán bất động sản, bạn càng có thêm nhiều thông tin hữu dụng cần phải mang theo tới bàn đàm phán. Đưa ra những câu hỏi và thu thập thêm thông tin cũng làm vững chắc thêm ấn tượng về một sự quan tâm không ngừng nghỉ và thật lòng. Hơn nữa, về mặt cá nhân, nó đem lại sự hài lòng cho người bán hoặc người mua và sự thỏa mãn của mỗi cá nhân là một yếu tố rất cần thiết trong việc hoàn thiện bất cứ một thương vụ nào. Cuộc đàm phán càng khó khăn và thời gian dành cho nó càng nhiều bao nhiêu, sự thỏa mãn mà hai bên có được đối với một chiến thắng đẩy khó khăn sẽ càng lớn bấy nhiêu.

xlivNguyên tắc này có liên hệ với nguyên tắc 4: “Tránh một thương vụ vội vàng”. Nguyên tắc “đầu tư thời gian” cho biết một người càng dành nhiều thời gian đầu tư vào một thương vụ, sẽ càng ít khả năng ông ta hoặc bà ta sẽ từ bỏ nó. Trong một cuộc đàm phán, bạn có thể sử dụng nguyên tắc này để phục vụ cho lợi ích của mình bằng cách buộc bên kia dành nhiều thời gian cho thương vụ hơn, với những yêu cầu hợp lý về thông tin, để có được một cuộc đàm phán chậm và kéo dài về mặt thời gian (khi phù hợp) và những điều tương tự như vậy. Vì người ta ghét ý tưởng phải phí phạm thời gian vào cái gì đó, họ sẽ làm mọi thứ có thể để cứu vãn giao dịch đó. Rất khó để một ai đó nói rằng “hãy quên tất cả đi” và bỏ đi sau khi đã đầu tư một lượng lớn thời gian và cố gắng vào nó.

xlvđừng bao giờ quên triết lý về đầu tư thời gian có thể cũng làm thay đổi các quyết định của bạn nếu bạn và người của mình là những người duy nhất dành thêm thời gian và cố gắng trong đàm phán. Hãy giữ công việc mà bạn và nhóm của bạn làm ở mức cần thiết thấp nhất và hãy để nhóm đối tác dành càng nhiều thời gian, tiền bạc và năng lượng vào công việc đó ở mức bạn có thể.

xlviĐàm phán trong ngành bất động sản là công việc rất khó khăn. Vì mỗi gói đàm phán là riêng biệt, về vị trí, cảnh quan, địa hình – tất cả đều có đặc trưng riêng của nó. Do vậy, mỗi vụ đàm phán bất động sản cũng là duy nhất.

xlviiĐàm phán là gì?
Trong những buổi hội thảo của tôi ở trường đại học New York, năm nào tôi cũng hỏi sinh viên câu này và có ba câu trả lời mà tôi tâm đắc nhất.


  1. Đó là một khía cạnh của cuộc sống mà không có quy tắc nào thống trị. Nói dối không những được cho phép mà còn được sử dụng thường xuyên.




  1. Đó là việc chấp nhận một nhượng bộ như là sự thay thế cho điều mà bạn thực sự nghĩ bạn mong muốn.




  1. Đó là chuyện đi tới một vùng đất tưởng tượng mà không có bản đồ chỉ đường, trong đó tất cả các biển báo và chỉ dẫn đều bị sai lệch có chủ ý.

xlviiiTuy nhiên, bắt đầu phiên đàm phán, các nhà đầu tư bất động sản (hay bất kỳ ai khác) đều tập trung vào những mục tiêu trước mắt sau:

xlixMọi người đều phát triển những phản ứng có tính trực giác như là kết quả từ những kinh nghiệm thu được trước đó. Trong trường hợp trực giác của bạn là đúng, bạn sẽ dần nhận ra cách tin vào nó trong tương lai, còn nếu trực giác mà sai, bạn sẽ nhanh chóng từ bỏ nó và không còn phạm sai lầm như vậy nữa. Kết quả của quá trình lựa chọn như vậy là việc hình thành một hệ thống tri giác đáng tin cậy mà bằng kinh nghiệm cho bạn biết điều đó.

lTrong thực tế tôi luôn luôn bắt đầu với một loạt giả định về một vụ đàm phán bất động sản hay về những người tham gia giao dịch, nhưng tôi lại cũng giả sử trường hợp mọi giả thiết kia đều sai. Lúc đó, tôi sẽ rất ngạc nhiên nếu một giả định là đúng. Tôi luôn cho rằng mình đang làm ăn với một người rất đáng tin cậy.

liLợi thế đàm phán là những nguồn lực và khả năng có thể gây ảnh hưởng tới người khác. Lợi thế đàm phán bao gồm:

liiMột nhà nghiên cứu danh tiếng trong lĩnh vực đàm phán đã tiến hành một cuộc khảo sát trong đó giám đốc điều hành các tập đoàn lớn được yêu cầu đánh giá, theo mức độ quan trọng năm phẩm chất cần thiết để một người được chỉ định thay mặt họ đàm phán.

liiiHọc cách ứng xử linh hoạt. Trong đàm phán, hiếm khi bạn đạt được chính xác điều mình mong muốn. Gần đạt tới điều đó hay thỏa thuận một phương án thay thế có thể chấp nhận được là tương xứng với một chiến thắng hoàn toàn.


livCâu hỏi ngu ngốc nhất là câu không bao giờ hỏi!

lvNếu để ý bàn làm việc của Donald Trump, bạn sẽ thấy một cuốn sổ gáy xoắn những cuộc gọi điện thoại và những việc cần làm. Đó là một thói quen cần thiết với ông ấy, vậy thì tại sao lại không cần thiết với bạn. Hãy từ bỏ ngay thói quen ghi chép những việc cần làm, số điện thoại hay những thông tin khác lên mặt sau một cái phong bì hay những tờ giấy nhớ mà bạn có thể đính tùy ý lên bất cứ thứ gì; chúng thường biến mất khi bạn cần đến!
Một kỹ năng quan trọng khác là tạo ra một danh sách các vấn đề mà cần được lưu tâm thường xuyên. Khi làm việc nhiều hơn trong lĩnh vực bất động sản bạn sẽ thấy các giao dịch thoạt nhìn có vẻ rất giống nhau và sẽ là rất khó, nếu không nói là không thể để theo dõi hiện trạng của mỗi cuộc đàm phán một cách riêng rẽ. Một danh sách được cập nhật thường xuyên sẽ giúp bạn rất nhiều.
Một công cụ hữu ích khác là “danh sách chúng ta và họ”, trong đó thể hiện vị thế của mỗi bên trong quá trình đàm phán. Điều này sẽ làm sáng tỏ hơn khu vực bất định đã được nhắc tới ở trên. Danh sách này liệt kê những nhân tố chính tạo ra sự khác biệt cơ bản giữa hai bên và những quan điểm còn mâu thuẫn - cần được thương thuyết trực tiếp để thúc đẩy vụ giao dịch nhằm đạt tới một kết quả chung được cả hai bên chấp nhận.
Tôi bổ sung bên cạnh danh sách “chúng ta và họ”, cần có thêm một danh sách “dự tính”, trong đó liệt kê cách thức giải quyết những vấn đề nhất định hay phương pháp thuyết phục bên kia chấp nhận một quan điểm mới. Đây là một công cụ trợ giúp rất có giá trị vì nó buộc tôi phải tính đến các giải pháp có thể và biến chúng thành sự thật.
Đôi lúc, giữa cuộc đàm phán tôi khuyên bạn nên chuẩn bị một thẻ điểm trong đó bạn đề tên tất cả những người tham gia, nhận định vai trò của họ trong đàm phán và đánh giá ưu nhược điểm của họ. Nó giúp bạn hiểu được mỗi người thực sự muốn gì, bạn có thể đề nghị gì cho họ; họ có thể tác động tiêu cực hay tích cực tới vị thế của bạn trong đàm phán.
Những mẹo này không phải là tất cả những gì cần thiết nhưng nó sẽ là cơ sở để bạn xây dựng cách thức tổ chức và sắp xếp thông tin của riêng mình.

lviMọi người đều muốn cái mà họ không thể có hay cái mà người khác muốn.

lviiSự thỏa mãn. Mọi người tham gia đàm phán đều có “nhu cầu được thỏa mãn”. Mọi người muốn tin rằng họ đã tiến hành một cuộc đàm phán thành công và đã thắng lợi qua rất nhiều nhượng bộ cần gỡ. Để thỏa mãn nhu cầu này, bạn cần thể hiện thái độ giằng co một chút. Hãy tỏ ra kiên quyết với từng nhượng bộ dù nó không quan trọng mấy so với bạn.

lviiiMọi người thường có sợ hãi bẩm sinh khi thấy sự vượt trội của người khác. Mặc dù việc thể hiện kiến thức của bạn về một vấn đề cốt yếu là rất quan trọng, nhưng đôi khi, bạn phải tỏ ra đừng quá khôn ngoan kẻo khiến người khác e ngại phải đàm phán với bạn.

  • lixMọi người đều tin rằng “Lòng tốt xứng đúng được đền đáp”. “Ở hiền gặp lành” và “Mỗi lần cho đi là một dịp nhận về” - đây được coi là cách làm ăn đẹp, có trước có sau. Tôi rất đồng ý với triết lý này. Tuy nhiên, ở đây không nhất thiết là trao đổi ngang bằng nhau, nhiều khi chỉ là sự đền đáp lại. Sẽ không có gì để nói nếu như nhất định “vật mà bạn nhận lại được” phải ngang giá với “thứ đã cho đi”. Giữ quan điểm này nhưng hãy để cán cân nghiêng theo hướng có lợi cho bạn. Phía đối tác sẽ cảm kích vì lòng tốt của bạn mà quên việc đo đếm lợi ích trong trao đổi.

lxMột điều có thể làm đối phương ở thế bất lợi là khi họ từ chối lời đề nghị của bạn để chấp nhận một lời đề nghị khác hời hơn, nhưng họ lại thất bại giữa chừng và phải quay lại với đề nghị ban đầu của bạn. Trong trường hợp như vậy, bạn cần nhấn mạnh lợi thế của mình.

lxiÁp dụng phong cách đàm phán của chính bạn là rất quan trọng. Mỗi người có một cá tích và phong cách đàm phán riêng. Nếu bạn cố tình bắt chước bất cứ ai, mọi người sẽ có cảm giác rằng bạn đang che giấu sự thật bạn là ai và là người như thế nào

lxiiĐừng quá tin vào những giả định của bạn. Nếu khởi đầu bạn cho rằng tất cả giả thiết của bạn đều sai thì bạn sẽ không bao giờ bị thất vọng

lxiiiChấp nhận ngay một lời đề nghị là điều dại dột. Hãy biết kiên nhẫn. Hãy nhớ rằng đối phương muốn có cảm giác hài lòng sau khi đàm phán. Nếu đạt được mọi thứ quá dễ dàng, họ sẽ nghi ngờ rằng có lẽ họ đã hớ trên bàn đàm phán.

lxiv


tải về 1.05 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn:
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   13



Cơ sở dữ liệu được bảo vệ bởi bản quyền ©hocday.com 2024
được sử dụng cho việc quản lý
    Quê hương
BÁO CÁO
Tài liệu