Thị trường bất động sản (BĐS) tại Việt Nam chính thức được hình thành từ năm 1993, sau khi Luật đất đai cho phép chuyển nhượng quyền sử dụng đất
Làm thế nào để bạn có thể sử dụng triết lý về đầu tư thời gian phục vụ cho lợi ích của mình
tải về 1.05 Mb.
|
- Điều hướng trang này:
- CÁC KỸ NĂNG VÀ MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN CÓ SỨC MẠNH LỚN
- Những vấn đề cơ bản của đàm phán
- Đàm phán là gì
- Các mục tiêu khi khởi đầu bất kỳ cuộc đàm phán nào
- Bạn có thực sự muốn làm ăn với những người này
- Nguồn gốc của lợi thế đàm phán
- Năm phẩm chất của một nhà đàm phán tài năng
- Thể hiện kiến thức về vấn đề chủ đạo
- Sắp xếp thông tin của bạn: sổ ghi chép gáy xoắn của Donald Trump và những công cụ khác
- Nâng cao hiểu biết về bản chất con người
- Tìm và tận dụng điểm yếu
Làm thế nào để bạn có thể sử dụng triết lý về đầu tư thời gian phục vụ cho lợi ích của mình Hãy khiến tất cả mọi người làm việc cho bên đối tác tham gia vào giai đoạn của cuộc đàm phán. Làm cho người mua hoặc người bán xem xét lại hoặc đưa ra thông tin tài chính và yêu cầu họ lập các dự án về thu nhập, chi tiêu, dòng luân chuyển tiền mặt, lợi nhuận và các khoản thuế dự kiến bất cứ khi nào có thể. Nghĩ ra các câu hỏi, sau đó đưa cho họ những câu trả lời và giúp họ kiểm tra lại những tính toán của bạn. Hãy để các chuyên gia kỹ thuật kiểm tra bất động sản và báo cáo lại kết quả, cần có một hoạt động tiếp ứng và hoạt động tìm hiểu về bất cứ vấn đề gì nảy sinh đối với phía đối tác. Tuy nhiên, đừng bao giờ quên triết lý về đầu tư thời gian có thể cũng làm thay đổi các quyết định của bạn nếu bạn và người của mình là những người duy nhất dành thêm thời gian và cố gắng trong đàm phán. Hãy giữ công việc mà bạn và nhóm của bạn làm ở mức cần thiết thấp nhất và hãy để nhóm đối tác dành càng nhiều thời gian, tiền bạc và năng lượng vào công việc đó ở mức bạn có thể.xlv Tóm tắt Hãy xem xét cách một đầu bếp giỏi chuẩn bị một món ăn. Người đầu bếp sẽ bắt đầu với những gia vị cơ bản và sau đó trộn chúng với các nguyên liệu và gia vị khác để làm tăng hương vị của món ăn và làm hài lòng một thực khách khó tính. Hãy nghĩ về các nguyên tắc đàm phán trong chương này như là những gia vị cơ bản và các kỹ năng đàm phán trong chương 4 như là những công cụ làm tăng hiệu quả cho cuộc đàm phán. Tôi đã chứng kiến tất cả các nguyên tắc này đã đem lại hiệu quả tuyệt vời trong các thương vụ mua bán bất động sản trị giá hàng triệu đô la và tôi biết chúng có thể giúp bạn vượt qua những cuộc đàm phán khó khăn và đem lại những kết quả đáng ngạc nhiên. Chương 4 CÁC KỸ NĂNG VÀ MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN CÓ SỨC MẠNH LỚN NHỮNG ĐIỂM CHÍNH:
Tôi đã tham gia đàm phán các vụ giao dịch bất động sản cho nhiều công ty lớn trong 50 năm. Khi còn là một luật sư trẻ, tôi biết rất ít về đàm phán. Kết quả là dù không chủ tâm nhưng chắc chắn tôi đã làm tổn hại ít nhiều tới lợi ích của khách hàng trên bàn đàm phán. Dần dần, tôi nhận ra yếu điểm của mình và quyết định phải nghiên cứu kỹ lưỡng lĩnh vực này. Tôi đã tìm hiểu bí quyết kinh doanh từ sách vở và học hỏi các luật sư hay những nhà đàm phán có kinh nghiệm, thường là đối phương của chính tôi. Khi họ làm được việc gì đó có hiệu quả, tôi cố gắng lấy đó là bí quyết cho riêng mình. Sau 20 năm kinh nghiệm trong đàm phán bất động sản, tôi bắt đầu làm việc với Donald Trump, một thiên tài đàm phán mà tôi đã tham khảo/học hỏi được rất nhiều. Chương này là tổng hợp những kỹ năng mà tôi thu thập được qua hơn một nghìn vụ đàm phán bất động sản cùng với những phương thức cực kỳ thành công của Trump trong nghệ thuật đàm phán. Chúng tôi đã học hỏi lẫn nhau nhiều điều và nếu bạn tuân theo những quy tắc được đề ra trong chương 3 và chương 4 này, bạn sẽ học được những điều mà tôi ước ao mình nắm bắt được khi còn là một luật sư trẻ. Bên cạnh đó, gần như tất cả kỹ năng được trình bày trong chương này và các nguyên tắc đàm phán trong chương 3 đều được ứng dụng cho những trường hợp nghiên cứu điển hình về đầu tư của Trump mà bạn thấy sẽ xuất hiện xuyên suốt trong cả cuốn sách này. Khi đã lĩnh hội được hết nội dung của chương 3 và chương 4, bạn sẽ dễ dàng nhận ra tôi và Trump đã sử dụng những nguyên tắc và kỹ năng này như thế nào trong các trường hợp cụ thể về đầu tư. Đàm phán trong ngành bất động sản là công việc rất khó khăn. Vì mỗi gói đàm phán là riêng biệt, về vị trí, cảnh quan, địa hình – tất cả đều có đặc trưng riêng của nó. Do vậy, mỗi vụ đàm phán bất động sản cũng là duy nhất. xlviNhững ông chủ bất động sản luôn sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm và là những nhà đàm phán cực kỳ khôn ngoan và nhạy bén, dù là đàm phán những thương vụ nhỏ hay những vụ mà tài sản lên tới hàng triệu đô la. Nhưng nếu làm theo những hướng dẫn dưới đây, bạn có thể “đùa giỡn với “cá mập” mà không sợ sẽ trở thành miếng mồi của nó”. Những vấn đề cơ bản của đàm phán Dẫu rằng mỗi chúng ta đã, đang và sẽ còn đàm phán cả đời, chúng ta lại biết rất ít về nó và chỉ làm những gì đến một cách tự nhiên. Đây là một sai lầm lớn! Đàm phán đóng vai trò quan trọng trong cuộc sống, tôi luôn ngạc nhiên nhận thấy người ta dành rất ít thời gian để phát triển nó thành một kỹ năng tốt. Một trong những mục đích chính của tôi khi viết cuốn sách này là giúp bạn nâng cao được nhận thức và hiểu biết hơn về đàm phán, cũng như phát triển những kỹ năng cần thiết để đạt được thành công. Đàm phán là gì? Trong những buổi hội thảo của tôi ở trường đại học New York, năm nào tôi cũng hỏi sinh viên câu này và có ba câu trả lời mà tôi tâm đắc nhất.
Và bây giờ tôi sẽ nói với bạn đàm phán KHÔNG phải là:
Các mục tiêu khi khởi đầu bất kỳ cuộc đàm phán nào Mục đích cuối cùng của một cuộc đàm phán, nhất là đàm phán bất động sản là kiếm được lợi nhuận. Tuy nhiên, lợi nhuận cũng có nhiều dạng. Tất nhiên, dạng đầu tiên của lợi nhuận là tỷ lệ lãi suất cao hơn hay mức giá hời hơn. Nhưng đàm phán cũng có thể đưa lại kết quả khác cũng có giá trị ví dụ như việc hiểu kỹ càng hơn về một tài sản. Thường thường các bên tham gia đàm phán có mục đích tự nhiên là đạt được sự thỏa mãn sau cuộc đàm phán và cảm thấy hài lòng với kết quả thu được. Đây là một dạng khác của “lợi nhuận” mà bạn muốn phía đối tác cảm thấy rằng họ đã đạt được. Tuy nhiên, bắt đầu phiên đàm phán, các nhà đầu tư bất động sản (hay bất kỳ ai khác) đều tập trung vào những mục tiêu trước mắt sau:xlviii
Bạn có thực sự muốn làm ăn với những người này? Sau khi đã xem xét và tìm hiểu kỹ những thông tin sẵn có về đối tác mà bạn đang giao dịch trong một thương vụ bất động sản, đây là lúc mà bạn tin vào trực giác của mình. Mọi người đều phát triển những phản ứng có tính trực giác như là kết quả từ những kinh nghiệm thu được trước đó. Trong trường hợp trực giác của bạn là đúng, bạn sẽ dần nhận ra cách tin vào nó trong tương lai, còn nếu trực giác mà sai, bạn sẽ nhanh chóng từ bỏ nó và không còn phạm sai lầm như vậy nữa. Kết quả của quá trình lựa chọn như vậy là việc hình thành một hệ thống tri giác đáng tin cậy mà bằng kinh nghiệm cho bạn biết điều đó.xlix Trực giác của bạn thường khá chính xác, đặc biệt khi bạn đã tạo được một phong cách đàm phán mà bạn cho là phù hợp và thoải mái nhất. Nếu linh cảm thương vụ có điều gì không ổn, hay trực giác mách bảo rằng phía đối tác có điều gì khả nghi, bạn hãy lập tức từ bỏ vụ giao dịch. Bạn có thể không bao giờ chứng minh được điều đó, nhưng chính trực giác đã cho bạn câu trả lời. Và thường thì trực giác là đúng vì bạn đã phát triển chúng trong một quãng thời gian dài. Nếu bạn nghĩ rằng thương vụ này là quá hoàn hảo để tin cậy thì có lẽ mọi chuyện là như thế hay nếu bạn cho rằng bạn đang giao dịch cùng với một kẻ thường phóng đại mọi thứ, những gì hắn nói là không đáng tin và gợi cho bạn nhớ tới hình ảnh những tay lái buôn nọc rắn trong bộ phim cổ ngày xưa thì tốt nhất là đừng liên hệ gì với những người như thế. Đây là một ví dụ mà tôi thường lấy để chứng minh giá trị của trực giác. Bạn đang đi bộ trên lề đường và gặp một toán thanh niên, trông như một đám du côn. Bằng trực giác, bạn có thể cảm thấy rằng sẽ xảy ra rắc rối, chúng đang âm mưu một chuyện gì rất nguy hiểm. Vì thế ngay lập tức bạn sang đường và đi ở lề đường phía bên kia. Bạn làm điều này vì một chuyện đã xảy ra trong quá khứ mách cho bạn biết cần phải như vậy. Hay khi tình cờ gặp ai đó nhưng bạn cảm thấy ngay rằng họ quá tốt để có thể tin cậy thì không nên làm ăn với họ. Hãy tin vào cảm giác bên trong của mình. Tôi không nói rằng bạn không nên tin tưởng vào con người, nhưng việc suy xét là rất cần thiết. Tôi sẽ đồng tình với lời nói của người mà tôi cho là hoàn toàn đáng tin, nhưng tất nhiên đó chỉ là đồng tình ở vẻ bề ngoài, tôi sẽ phải kiểm tra lại mọi thứ sau đó. Trong thực tế tôi luôn luôn bắt đầu với một loạt giả định về một vụ đàm phán bất động sản hay về những người tham gia giao dịch, nhưng tôi lại cũng giả sử trường hợp mọi giả thiết kia đều sai. Lúc đó, tôi sẽ rất ngạc nhiên nếu một giả định là đúng. Tôi luôn cho rằng mình đang làm ăn với một người rất đáng tin cậy.l Nhưng sau đó tôi sẽ tìm hiểu và kiểm tra toàn diện để khẳng định chắc chắn cơ sở của giả định. Chỉ lúc đó, tôi mới hoàn toàn thỏa mãn rằng giả định của mình là chính xác. Tuy nhiên, tôi sẽ kết thúc vấn đề này với một tình huống trong đó một người đã được kiểm chứng là hoàn toàn đáng tin cậy, nhưng trong quá trình làm việc, anh ta bộc lộ một số điểm làm thay đổi quan niệm của tôi. Bạn nên làm gì khi đang giao dịch với một đối tác mà bạn cảm thấy không thể tin tưởng? Hãy từ bỏ! Lòng tin sẽ không thể được phục hồi. Không bao giờ! Ngay cả khi phía đối tác nói rằng anh ta sẽ không bao giờ làm điều đó nữa. Không thể nào sửa chữa được một khi sự tin cậy bị làm tổn hại. Cũng giống như trường hợp một anh chồng lừa dối vợ và lại tỏ ra hối lỗi: “Em yêu, anh sẽ không bao giờ làm thế nữa đâu”. Chỉ có điên thì cô vợ mới tin anh ta! Nguồn gốc của lợi thế đàm phán Lợi thế đàm phán là những nguồn lực và khả năng có thể gây ảnh hưởng tới người khác. Lợi thế đàm phán bao gồm:li
Năm phẩm chất của một nhà đàm phán tài năng Một nhà nghiên cứu danh tiếng trong lĩnh vực đàm phán đã tiến hành một cuộc khảo sát trong đó giám đốc điều hành các tập đoàn lớn được yêu cầu đánh giá, theo mức độ quan trọng năm phẩm chất cần thiết để một người được chỉ định thay mặt họ đàm phán. liiDù tôi cũng có những ý kiến của riêng mình, sự lựa chọn của họ thật sự làm tôi ngạc nhiên.
Phần tiếp theo của chương này tập trung vào cách thức để phát triển năm kỹ năng đàm phán mà các giám đốc điều hành đánh giá cao nhất này. Phát triển tính cách Hãy là một người bạn làm ăn “dễ chịu”. Hãy tỏ ra thân thiện, khiến người khác cảm thấy thoải mái khi nói chuyện và làm việc với bạn. Điều này là rất quan trọng. Nếu mọi người quý mến bạn, họ sẽ cố gắng làm bạn hài lòng. Hãy tìm những điểm chung để thiết lập mối quan hệ tốt với đối tác. Thảo luận một chủ đề mà cả hai bên cùng quan tâm. Nếu họ thích thể thao, hãy trao đổi về lĩnh vực này. Có thể xem xét văn phòng hay bàn làm việc của họ. Ngắm bức ảnh chụp gia đình và hỏi những câu thân mật: “Đây có phải cháu của ngài không? Cô bé trông rất hiếu động? Ngài có mấy người cháu rồi? Có cháu trai nào không? Ngài có thường xuyên về thăm chúng không?” Càng thể hiện sự quan tâm tới đối tác, bạn càng đem lại cảm giác gần gũi và ấm áp. Thể hiện khiếu hài hước cũng giúp khuấy động bầu không khí. Tuy nhiên, bạn phải lưu ý những câu chuyện có thể xúc phạm tới người nghe. Hãy cho thấy bạn là một người thực hiện thương vụ, chứ không phải phá hỏng thương vụ. Hãy thuyết phục đối tác bằng chính sự chân thành của bạn và mong muốn đạt tới một thỏa thuận hữu nghị cho cả hai bên. Học cách ứng xử linh hoạt. Trong đàm phán, hiếm khi bạn đạt được chính xác điều mình mong muốn. Gần đạt tới điều đó hay thỏa thuận một phương án thay thế có thể chấp nhận được là tương xứng với một chiến thắng hoàn toàn. liii Tạo dựng uy tín. Nếu bạn hứa gọi điện cho đối tác, hãy nhớ thực hiện. Nếu bạn nói rằng: “Chúng tôi sẽ gửi cho các ngài thông tin đó” thì đừng quên điều đó. Cần ghi nhớ rằng luôn luôn có những yếu tố bù trừ trong quan hệ giữa hai bên. Bạn sẽ không bao giờ lượng hóa được những yếu tố đó. Không ai có thể yêu cầu một kg tình bạn hay một thùng tính chính trực. Nhưng họ sẵn sàng đáp lại (dưới dạng chấp nhận một nhượng bộ) nếu bạn thể hiện tình hữu nghị và tính chính trực trong suốt quá trình đàm phán. Thể hiện kiến thức về vấn đề chủ đạo Có một hiện tượng thú vị mà tôi đã nhắc đến ở đầu chương này là bạn có thể ghi rất nhiều điểm nếu thuyết phục được đối phương rằng bạn có vốn kiến thức sâu sắc trong vấn đề này - dù thực tế thì không, vì đối phương có thể đánh giá quá tầm hiểu biết của bạn. Họ có thể từ bỏ một chiến lược đàm phán khi nghĩ rằng: “Anh ta quá thông minh để hợp tác”. Kiến thức mà bạn muốn thể hiện với đối phương trong đàm phán rơi vào hai loại: Kiến thức thực tế. Đây là kiến thức mà bạn thu nhận được từ quá trình giáo dục hay nhờ những kinh nghiệm của bản thân. Bạn có thể dễ dàng tăng lượng kiến thức bằng cách tham khảo ý kiến các chuyên gia trước, và trong khi đàm phán. Đừng bao giờ ngại ngần hay xấu hổ hỏi những người quen biết. Câu hỏi ngu ngốc nhất là câu không bao giờ hỏi! livTrao đổi với những chuyên gia hoặc là những người thuộc phía mình cũng rất cần thiết để có được những thông tin nhằm tiếp cậu cuộc đàm phán sắp tới. Kiến thức bên ngoài. Đây là nhũng thông tin mở rộng thậm chí có tính bề nổi mà người đàm phán thể hiện khi thảo luận một vấn đề cụ thể. Thông tin này rất hữu ích khi gặp phải những trường hợp có tính chất hành chính. Nó có thể gồm những hiểu biết mà nhà đàm phán tích lũy được từ những cuộc đàm phán tương tự, với những đối tác tương tự trong tình huống tương tự. Ví dụ, nếu bạn đang thương lượng với nhân viên tín dụng của một ngân hàng mới, bạn cũng từng làm việc với nhiều nhân viên tín dụng của các ngân hàng khác, bạn có thể giả định rằng sẽ gặp những thủ tục hay trường hợp có tính chất tương tự như thế. Thể hiện sự am hiểu của bạn về thủ tục cho vay có thể khiến người nhân viên không thể đội phí ngân hàng và thường chấp nhận những thay đổi mà bạn đề nghị. Sắp xếp thông tin của bạn: sổ ghi chép gáy xoắn của Donald Trump và những công cụ khác Nếu muốn phát huy phẩm chất đáng quý này, bạn cần có thói quen làm việc và phương pháp đúng đắn thu thập và sắp xếp thông tin để cứu vãn tình thế hiện tại. Khi phải chịu nhiều áp lực, bạn có thể thấy đây là một cứu cánh quan trọng. Tôi khuyên bạn nên sử dụng nhưng không phải để dễ dàng xé từng tờ một. Nếu để ý bàn làm việc của Donald Trump, bạn sẽ thấy một cuốn sổ gáy xoắn những cuộc gọi điện thoại và những việc cần làm. Đó là một thói quen cần thiết với ông ấy, vậy thì tại sao lại không cần thiết với bạn. Hãy từ bỏ ngay thói quen ghi chép những việc cần làm, số điện thoại hay những thông tin khác lên mặt sau một cái phong bì hay những tờ giấy nhớ mà bạn có thể đính tùy ý lên bất cứ thứ gì; chúng thường biến mất khi bạn cần đến! Một kỹ năng quan trọng khác là tạo ra một danh sách các vấn đề mà cần được lưu tâm thường xuyên. Khi làm việc nhiều hơn trong lĩnh vực bất động sản bạn sẽ thấy các giao dịch thoạt nhìn có vẻ rất giống nhau và sẽ là rất khó, nếu không nói là không thể để theo dõi hiện trạng của mỗi cuộc đàm phán một cách riêng rẽ. Một danh sách được cập nhật thường xuyên sẽ giúp bạn rất nhiều. Một công cụ hữu ích khác là “danh sách chúng ta và họ”, trong đó thể hiện vị thế của mỗi bên trong quá trình đàm phán. Điều này sẽ làm sáng tỏ hơn khu vực bất định đã được nhắc tới ở trên. Danh sách này liệt kê những nhân tố chính tạo ra sự khác biệt cơ bản giữa hai bên và những quan điểm còn mâu thuẫn - cần được thương thuyết trực tiếp để thúc đẩy vụ giao dịch nhằm đạt tới một kết quả chung được cả hai bên chấp nhận. Tôi bổ sung bên cạnh danh sách “chúng ta và họ”, cần có thêm một danh sách “dự tính”, trong đó liệt kê cách thức giải quyết những vấn đề nhất định hay phương pháp thuyết phục bên kia chấp nhận một quan điểm mới. Đây là một công cụ trợ giúp rất có giá trị vì nó buộc tôi phải tính đến các giải pháp có thể và biến chúng thành sự thật. Đôi lúc, giữa cuộc đàm phán tôi khuyên bạn nên chuẩn bị một thẻ điểm trong đó bạn đề tên tất cả những người tham gia, nhận định vai trò của họ trong đàm phán và đánh giá ưu nhược điểm của họ. Nó giúp bạn hiểu được mỗi người thực sự muốn gì, bạn có thể đề nghị gì cho họ; họ có thể tác động tiêu cực hay tích cực tới vị thế của bạn trong đàm phán. Những mẹo này không phải là tất cả những gì cần thiết nhưng nó sẽ là cơ sở để bạn xây dựng cách thức tổ chức và sắp xếp thông tin của riêng mình.lv Nâng cao hiểu biết về bản chất con người Rất nhiều sự thật dưới đây có thể là đơn giản và hiển nhiên với bạn nhưng tôi ngờ rằng bạn đã không sử dụng một lượng lớn thời gian để phân tích ảnh hưởng của chúng tới kết quả của cuộc đàm phán. Những nhà nghiên cứu trong lĩnh vực đàm phán đã thực hiện những thử nghiệm sâu rộng để chứng tỏ tính chắc chắn của những quan niệm này. Tôi không thể nhấn mạnh rằng thời gian mà bạn dành để biến chúng thành những hiểu biết của chính bạn là quãng thời gian được sử dụng rất hiệu quả. Nó sẽ vô cùng hữu ích cho những cuộc đàm phán trong tương lai.
Tìm và tận dụng điểm yếu Thông tin là sức mạnh trong đàm phán. Muốn khai thác được thông tin từ bạn, tôi phải đặt rất nhiều câu hỏi. Nếu tôi nói: “Liệu ngài có bắt buộc phải chuyển đi khỏi ngôi nhà đó trong vài tuần tới không?” thì chắc chắn không bao giờ bạn lại trả lời là “Có” vì nếu thế sẽ đẩy bạn vào tình thế bất lợi trên bàn đàm phán. Thay vì vậy, bạn sẽ nói: “Tôi muốn chuyển tới vào cuối năm”. “Tôi không biết có thể được không, cứ cho rằng tôi sẽ giao nó cho ngài sau 3 tháng nữa”. Tôi đáp lại Và bạn sẽ trả lời: “Tôi không thể chờ sau ba tháng nữa. Tôi muốn ngay bây giờ”. Rõ ràng là dù không nhận ra, nhưng bạn đã cho tôi biết là bạn đang trong tình thế bắt buộc. Tất cả những gì tôi làm là đưa ra một phương án khác và bạn nói: “Tôi không thể chấp nhận phương án ấy được”. Đây thực sự là câu trả lời cho vấn đề tôi đang cần tìm hiểu. Một câu hỏi gián tiếp khác có thể là: “Thay vì chúng tôi thanh toán tất cả bằng tiền mặt, liệu ngài có chấp nhận một khoản thế chấp khoảng 25.000 đô la được không?”. Nếu câu trả lời là: “Tôi thật sự rất cần tiền mặt để trả nợ cho ngân hàng”, thử đoán xem, bạn đã khám phá ra một điểm yếu của đối phương mà có thể khai thác được. Đôi khi, một câu hỏi về thời gian cũng gợi được câu trả lời hữu ích. Bạn đưa ra câu hỏi sau: “Ngài có phiền không nếu chúng tôi nới hạn bắt đầu thuê thêm ba tháng nữa”. Câu trả lời: “Tôi không thể, căn nhà tôi đang thuê sẽ đến hạn trả trong vòng 60 ngày nữa”. Bạn vừa có được một thông tin quý giá mà không cần tới một câu hỏi trực tiếp – câu hỏi đôi khi dẫn tới câu trả lời thiếu trung thực. Trong một tình huống khác, tôi có thể nói:
Bây giờ tôi có thể hiểu được tại sao anh ta lại muốn bán. Hoặc tôi có thể hỏi người bán: “Anh có nghe về chuyện này hay chuyện khác không?” và anh ta nói không. Như vậy tôi có cảm giác rằng anh ta không nắm bắt và theo dõi thị trường thường xuyên. Một lần nữa cho thấy, thông tin có sức mạnh như thế nào trong đàm phán. Một điều có thể làm đối phương ở thế bất lợi là khi họ từ chối lời đề nghị của bạn để chấp nhận một lời đề nghị khác hời hơn, nhưng họ lại thất bại giữa chừng và phải quay lại với đề nghị ban đầu của bạn. Trong trường hợp như vậy, bạn cần nhấn mạnh lợi thế của mình.lx Đây là tình huống khi tôi đàm phán mua lại một đài truyền thanh WGLI ở Long Island cuối năm 1960. Người bán ban đầu đưa ra giá 500.000 đô la, thanh toán tất cả bằng tiền mặt. Anh rể tôi và tôi cùng là đối tác, chúng tôi trả 450.000 đô la trong đó 50.000 tiền mặt và 400.000 còn lại thanh toán theo thế chấp. Luật sư của họ từ chối và nói: “Đã có người trả 500.000 đô la tất cả bằng tiền mặt và chúng tôi đã đồng ý”. Một tháng sau, cũng người luật sư ấy gọi điện lại cho tôi và nói: “Cuộc thương lượng kia đã thất bại và chúng tôi chấp nhận mức giá của ngài”. Lúc này tôi có quyền bắt bí anh ta. Tôi hỏi lại: “Đề nghị nào cơ?”. Anh ta trả lời: “Ồ, thì ngài đã trả 450.000 đô la với điều kiện thế đó”. Tôi đáp lại: “À, vâng. Nhưng đáng tiếc đó là chuyện của một tháng trước rồi. Từ đó đến nay, chúng tôi đã đầu tư một lượng vốn lớn vào các dự án khác. Nhưng nếu ngài thật sự vẫn muốn bán thì chúng tôi có thể xem xét lại”. Tôi tới chỗ ông anh rể và nói có lẽ họ sẽ chấp nhận mức giá 400.000 đô la, thấp hơn 100.000 đô la, và chúng ta có thể thế chấp 4% trị giá. “Tiến hành đi”, anh tôi nói. Tôi đưa ra lời đề nghị và được chấp nhận! Tôi đã bước chân vào ngành truyền thanh như vậy đó, với một điều khoản rất hời – nhờ tận dụng được điểm yếu của bên bán. Каталог: wp-content -> uploads -> 2015 2015 -> Tác giả phạm hồng thái bài giảng ngôn ngữ LẬp trình c/C++ 2015 -> TRƯỜng đẠi học ngân hàng tp. Hcm markerting cơ BẢn lớP: mk001-1-111-T01 2015 -> Hãy là người đầu tiên biết 2015 -> Có chiến lược toàn diện về việc truyền phát tin tức 2015 -> BỘ TÀi chính 2015 -> THỦ TƯỚng chính phủ 2015 -> SỞ lao đỘng thưƠng binh và XÃ HỘI 2015 -> CỘng hòa xã HỘi chủ nghĩa việt nam trưỜng đẠi học cần thơ Độc lập – Tự do – Hạnh phúc 2015 -> Dapandethi. Blogspot. Com lịch sử BÁo chí thế GiỚI 2015 -> Dapandethi. Blogspot. Com đẠi học quốc gia hà NỘi trưỜng đẠi học khoa học xã HỘi và nhân văn khoa báo chí tải về 1.05 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|