Thị trường bất động sản (BĐS) tại Việt Nam chính thức được hình thành từ năm 1993, sau khi Luật đất đai cho phép chuyển nhượng quyền sử dụng đất
kinh doanh trước khi mua bất động sản
tải về 1.05 Mb.
|
- Điều hướng trang này:
- Đây là một vài câu hỏi để bạn trả lời khi lập kế hoạch cho bất động sản của mình: xxix
- CÁC NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀM PHÁN
- TRƯỜNG HỢP ĐẦU TƯ ĐIỂN HÌNH Tòa nhà số 40 phố Wall của Trump
- Kiên định để được đàm phán trực tiếp với người có quyền quyết định chứ không phải người đại diện
- Nguyên tắc 1: Tạo nên tính độc nhất cho bất động sản
- Nguyên tắc 2
kinh doanh trước khi mua bất động sản Mỗi khi Trump dự định mua một bất động sản, ông yêu cầu những trợ lý của mình chuẩn bị một bản dự án kinh doanh bao gồm các phần sau:
Một bản lộ trình dự án chỉ rõ khi nào chi phí phát sinh và khi nào sẽ có thu nhập.xxvii Lập một bản kế hoạch kinh doanh tiền khả thi là nguyên tắc quan trọng để bạn thực hiện vì nó buộc bạn phải suy nghĩ thông suốt về những nhân tố quan trọng nhất của việc sở hữu một khu bất động sản cụ thể. Nó cũng buộc bạn phải suy nghĩ về những kế hoạch trong tương lai cho bất động sản đó và thời hạn đối với lần mua bán cuối cùng. Bạn mong đợi một khoản thu nhập an toàn hay khoản thu nhập mang tính đầu cơ, hay bạn mong đợi một cơ hội mua và thực hiện điều gì đó với khu bất động sản, làm tăng giá trị của nó một cách ngoạn mục dựa trên khả năng suy đoán sáng tạo của bạn và sau đó bán toàn bộ hoặc một phần bất động sản đó để thu lợi nhuận? (Rõ ràng, Trump thích cách tiếp cận sau hơn). Chìa khóa để quyết định mua hay không mua chính là câu trả lời cho câu hỏi: “Liệu thương vụ mua bán có giúp bạn đạt được mục tiêu dự tính như một phần trong kế hoạch đầu tư của bạn hay không?”xxviii Hãy tự hỏi mình: “Tôi có trông mong thu lại được một khoản nào đó hay không? Liệu đó sẽ là ngắn hạn hay dài hạn? Tôi có mong chờ mua và giữ bất động sản này như một phần sở hữu bất động sản của mình? Tôi có mong chờ việc trao đổi có lợi ích lớn về thuế ở mức chi phí của những ích lợi tiền bạc khác?” Điều đó phụ thuộc vào bản chất của mục tiêu mà liệu rằng tại thời điểm đó việc mua bán có phù hợp với các mục tiêu của bạn hay không. Khả năng đó là lớn, hợp logic, và hấp dẫn đối với một nhà đầu tư nhỏ luôn mua những bất động sản khác nhau với những mục tiêu khác nhau. Ví dụ, bạn có thể mua một mảnh đất ở ngoại ô thành phố xây dựng và lập kế hoạch trong ba năm bạn sẽ bán nó và nhân đôi số tiền mình có. Hoặc, ở một khu vực khác của thành phố bạn có thể mua một khu nào đó mà bạn có thể cho một người thuê bất động sản có tiếng mang lại cho bạn khoản thu nhập an toàn bằng 8% số tiền bạn bỏ ra. Ở một khu vực khác, bạn có thể xem xét mua một khu nào đó mới mẻ với ý tưởng sẽ bán, cho thuê hoặc sở hữu lâu dài. Đây là một vài câu hỏi để bạn trả lời khi lập kế hoạch cho bất động sản của mình:xxix
Việc cẩn thận xem xét một dự án kinh doanh sẽ không chỉ giúp bạn giải thích một cách thuyết phục đối với những người cho vay về những kế hoạch tuyệt vời mà bạn sẽ thực hiện mà nó còn giúp bạn tiếp cận gần hơn với chi phí và lợi nhuận thực tế của dự án bất động sản. Chương 3
NHỮNG ĐIỂM CHÍNH:
Tòa nhà Số 40 phố Wall Khả năng đàm phán thông minh là chìa khóa để hoàn thành bất cứ một thương vụ về bất động sản thành công nào, dù lớn hay nhỏ. Vấn đề ở đây là nghệ thuật đàm phán phức tạp hơn nhiều việc mặc cả giá bán. Đó là sự chuẩn bị tinh thông, kiến thức về bản tính của con người, là cách thức tìm hiểu làm thế nào để phát hiện và khai thác được nhưng điểm yếu của đối phương, học những kỹ năng đặc biệt và nhiều điều phức tạp khác nữa. Các nguyên tắc đàm phán trong kinh doanh bất động sản được phát triển với mục tiêu làm cho người khác đồng ý với ý kiến của bạn. Nếu bạn có thể áp dụng một số các nguyên tắc đàm phán mà Donald Trump đã sử dụng khi ông mua khu bất động sản số 40 Phố Wall ở thành phố New York, bạn sẽ tạo cho bản thân mình một lợi thế lớn cho thương vụ mua bán bất động sản tiếp theo của mình. Chương này sẽ giải thích năm nguyên tắc đàm phán chính trong thương vụ về bất động sản đó. Sau phần trình bày mỗi trường hợp nghiên cứu là lời giải thích cho mỗi nguyên tắc, cùng với đó là các ví dụ về cách Trump đã sử dụng và làm thế nào để các nhà đầu tư nhỏ có thể thực hiện được tương tự như vậy. TRƯỜNG HỢP ĐẦU TƯ ĐIỂN HÌNH 
Tòa nhà số 40 phố Wall của Trump Năm 1994, số 40 phố Wall là một tòa nhà lớn củ kỹ thuộc khu buôn bán kinh doanh ở Manhattan mà chẳng ai muốn sở hữu. Nó có khoảng trên 1.000 feet vuông không gian ở một địa điểm tuyệt vời. Nhưng trong nhiều năm người ta đã hoàn toàn không quản lý tốt khu nhà này. Điều tồi tệ hơn là tòa nhà hầu như bị bỏ không và trong tình trạng hoàn toàn không được sửa chữa. Được xây dựng năm 1920, đây từng là tòa nhà cao nhất thế giới và là một địa danh nổi tiếng ở New York. Khi Trump thấy thích khu bất động sản này và yêu cầu tôi giúp ông mua cho ông, một gia đình người Đức giàu có đã xây dụng và đang sở hữu nó. Họ đã cho một ngân hàng thuê dài hạn và ngân hàng đó đã xây tòa nhà làm trụ sở chính. Thật không may, rất nhiều người quản lý tòa nhờ đã gặp phải rắc rối đối với nó. Ferdinand Marcos, vị tổng thống tai tiếng của Philippines từng có lần sở hữu tòa nhà và trong khoảng thời gian đó, nó bị quản lý một cách tồi tệ. Cuối cùng, tòa nhà bị tịch thu để trả nợ và được bán cho một thành viên của gia đình Resnick, người đã có hàng đống kinh nghiệm về bất động sản, những cả ông ta cũng không quản lý tòa nhà thành công. Ông ta đã để nó bị tịch thu để trả nợ và để người cho vay thẽ chấp lấy lại. Sau đó tòa nhà lọt vào tay Tập đoàn Kingston của Hong Kong. Họ đã đổ vào đó hàng triệu đô la, nhưng cũng thất bại một cách thảm hại. Dường như không có ai có khả năng đưa ra được một kế hoạch có thể chuyển tòa nhà số 40 phố Wall từ một người bại trận thành người thắng cuộc. Vấn đề cơ bản là hợp đồng cho thuê (hợp đồng cho thuê mảnh đất mà trên đó tòa nhà được xây dựng) đã quá lỗi thời và bao gồm các điều khoản chống lại những chủ sở hữu tiềm năng của nó. Điều này khiến bất cứ ai muốn bỏ vốn mua bán hợp đồng cho thuê hoặc muốn cải tiến lại tòa nhờ cũng gặp khó khăn. Mặc dù họ đã cố gắng nhưng không một ai trong số các chủ sở hữu trước đó có thể điều chỉnh hợp đồng cho thuê hoặc xóa bỏ những khiếm khuyết mà nó đã có. Percy Pyne là người đại diện cho chủ sở hữu khu bất động sản của người Đức, và không ai có khả năng qua mặt ông để trực tiếp thương lượng với chủ sở hữu. Pyne là một người khó đối phó và luôn gây ra những trở ngại trong mỗi thương vụ được đề xuất. Trong khi tập đoàn Kingston đổ hàng triệu đô la vào khu bất động sản này thì họ cũng buộc hầu hết những người thuê từ bỏ việc thuê nhà, làm cho tòa nhà hầu như bỏ không, trừ một công ty luật đã ký hợp đồng thuê bảy tầng dài hạn. Kingston đã để tòa nhờ hầu như không hoạt động và ở trong tình trạng tồi tệ. Tồi tệ hơn là thất bại của họ trong việc chi trả cho những nhà thầu đã dẫn đến kết quả của việc đưa ra một vài quyền xiết nợ về nhân công làm chi phí cho tòa nhà tăng gần một triệu đô la. Do không có sự lựa chọn nào khác, tập đoàn Kingston đã chấp nhận để Trump mua tòa nhà với giá một triệu đô la. (Tòa nhà lớn này có diện tích một triệu feet vuông, có nghĩa là Trump có thể mua tòa nhà với giá một đô la trên một feet vuông - một mức giá rẻ đến bất ngờ). Trump cũng phải đảm nhận trách nhiệm đối với một triệu đô la gánh nặng của các quyền xiết nợ. Trump nhận ra rằng ông không bao giờ thực hiện được thương vụ này với Percy Pyne, vì vậy với ý tưởng hoàn toàn của một thiên tài, ông đỡ bay sang Đức và gặp trực tiếp chủ sở hữu khu bất động sản. Ông đang thực hiện theo một nguyên tắc cơ bản mà người bán hàng giỏi nào cũng biết - tìm cách qua mặt người gác cổng và đàm phán trực tiếp với người có quyền đưa ra quyết định.xxx Trump đã nói với chủ sở hữu tòa nhà: “Nếu ông hợp tác với tôi và dành cho tôi một mức giá thuê mặt bằng hợp lý, tôi sẽ biến tòa nhà số 40 phố Wall thành một tòa nhà thành công và ông sẽ tự hào về nó”. Ông nói thêm: “Nhưng tôi không thể trả cho ông bất cứ một khoản tiền thuê nào trong vòng một năm trong khi tôi tu sửa lại tòa nhà. Tôi biết ông đã có hàng loạt người thuê thất bại nhưng tôi đảm bảo với ông, tôi sẽ khòng là một trong số họ”. Trump đã thuyết phục được chủ sở hữu, người đã đồng ý viết lại hợp đồng cho thuê khiến nó có thể chấp nhận được về mặt tài chính và khả thi trong việc chuyển đổi nó thành một tòa nhà văn phòng hoặc là tòa nhà chung cư. Điều Trump thích ở tòa nhà này là trước đó không ai có thể làm ăn có hiệu quả đối với nó. Ông yêu thích sự thử thách. Hấp dẫn hơn nữa là vị trí của nó: tòa nhà có tầm nhìn tuyệt đẹp ra phía Cảng New York và rất có tiềm năng. Trump cũng nghĩ rằng thị trường thuê nhà đất sẽ thay đổi. Đó là một tòa nhà lớn và còn có thể mua được ở đâu một tòa nhà văn phòng có một vị trị quan trọng với một đô la trên một feet vuông dù còn có rất nhiều vấn đề kèm theo nó? Chưa ai từng nghe thấy điều đó. Mặc dù năm 1996 khu vực kinh doanh ở thành phố New York vẫn còn ở trong tình trạng thảm hại, Trump đã thực hiện việc mua lại tòa nhà số 40 phố Wall. Trump có một chuyên gia tư vấn tên là Abe Wallach, người có vai trò hỗ trợ trong thương vụ mua lại tòa nhà số 40 phố Wall và có tư tưởng rằng tòa nhà sẽ không bao giờ thành công với chức năng của một tòa nhà văn phòng. Ông ta cho rằng giải pháp mang tính khả thi duy nhất là chuyển đổi tòa nhà thành khu căn hộ chung cư kết hợp. Tại thời điểm đặc biệt này, thị trường cho thuê văn phòng đang rất ế ẩm và thực tế là thành phố đang đề nghị ưu đãi để những nhà đầu tư nhà đất chuyển các văn phòng để không trong khu vực kinh doanh thành các căn hộ chung cư. Vì thế, Trump đã nói với tôi: “George này, tôi đang suy nghĩ về việc chuyển tòa nhà số 40 Phố Wall thành các căn hộ kết hợp vì đây là điều mà những người khác cũng sẽ thực hiện. Tôi muốn anh phân tích tình hình và cho tôi biết theo anh tôi nên làm gì?”. Một số các chuyên gia môi giới có tiếng đã xem xét tòa nhà và quyết định không có một người thuê văn phòng nào đang tìm thuê văn phòng ở khu vực kinh doanh buôn bán. Họ nói rằng ngay cả khi thị trường cho thuê văn phòng được cải thiện, những tầng phía trên tòa nhà quá nhỏ để có thể hấp dẫn họ và những tầng thấp hơn lại có những cột lớn gây bất tiện cho việc sử dụng không gian ở các tầng đó. Quan điểm của họ đều thống nhất với nhau: “Sẽ không bao giờ mang lại hiệu quả với chức năng của một tòa nhà văn phòng ngay cả khi điều thần kỳ xảy ra là thị trường cho thuê văn phòng ở khu vực kinh doanh được cải thiện”. Nhưng việc chuyển đổi tòa nhà thành một khu nhà chung cư gặp phải một cản trở lớn. Trước khi có thể bắt đầu bất cứ thay đổi nào đối với tòa nhà, Trump sẽ phải thương thuyết với công ty luật đã thuê bảy tầng từ bỏ hợp đồng thuê văn phòng. Dựa trên kinh nghiệm dày dặn khi giải quyết các vụ từ chối ký kết giao kèo và do biết được những nhân vật chủ chốt của công ty luật, tôi biết rằng để giải quyết vụ này sẽ rất tốn kém cả về thời gian và tiền bạc. Không thỏa mãn với lời tư vấn của những người khác về việc chuyển tòa nhà thành một khu chung cư kết hợp, tôi đã tự phân tích tình hình và khoảng một tuần sau tôi đến chỗ Donald và nói: “Tôi đã nghiên cứu cách sử dụng tốt nhất đối với tòa nhà và đi đến kết luận là có thể sử dụng nó như là một tòa nhà văn phòng cho thuê. Các chuyên gia đã chọn cách tiếp cận sai lầm và dẫn đến một kết luận sai lầm. Ngài không chỉ có một tòa nhà văn phòng mà là ba tòa nhà. Chúng chỉ tình cờ được xếp chồng lên nhau mà thôi. Ngài có 400.000 feet vuông diện tích cho các văn phòng nhỏ ở phần đỉnh của tòa nhà. Tôi không quan tâm đến những gì người khác nói; tôi nghĩ rằng giá thuê sẽ là 17 đô la trên một feet vuông (cao hơn mức giá thuê trung bình của thị trường khoảng hai đô la trên một feet vuông) vì người thuê sẽ có ưu thế thuê được toàn bộ một tầng của tòa nhà, và có tầm nhìn tuyệt với ra phía cảng New York”. Tôi cũng cho ông biết rằng tôi đã thảo ra các dự án tài chính dựa trên tổng chi phí mua lại tòa nhà và chi phí tu sửa tân tạo. Tôi kết luận: “Ngay cả nếu chúng ta chỉ có 400.000 feet vuông diện tích phần trên cùng của tòa nhà và cho thuê với giá 17 đô la trên một feet vuông, ngài cũng đã hòa vốn rồi. Trên diện tích 300.000 feet vuông tiếp theo, các tầng của tòa nhà sẽ rộng hơn, vì vậy, mặc dù không có quang cảnh nhìn ra xung quanh đẹp, chúng ta vẫn sẽ có khả năng có mức giá thuê trung bình là 17 đô la trên một feet vuông. Nếu tôi làm được như vậy, ngài sẽ thu được lợi nhuận. Đối với phần diện tích 300.000 feet vuông thuộc các tầng dưới cùng, nếu ngài không bao giờ cho thuê phần diện tích này như là các văn phòng thì cũng sẽ chẳng có vấn đề gì. Ngài đã thuê được mức giá rất hời, một đô la cho một feet vuông; sẽ chẳng có khác biệt gì về việc ngài sử dụng phần diện tích này như thế nào chỉ cần ngài có thể lo được phần chi phí tu sửa cho một người thuê ở”. Tôi đã vạch kế hoạch cho trò chơi của mình: “Đầu tiên ngài sẽ phải cải tạo lại toàn bộ khu hành lang để tạo cho nó dáng vẻ sang trọng theo phong cách của Trump. Thứ hai, ngài sẽ phải sửa sang lại phần cơ sở hạ tầng để có được vẻ hiện đại. Phần này bao gồm các thang máy, các hệ thống điều hòa, điện và hệ thống máy bơm. Thứ ba, để cạnh tranh được với những tòa nhà hiện đại hơn, chúng ta phải xây dựng được tất cả các hệ thống dữ liệu và thông tin liên lạc hiện đại nhất để phục vụ người thuê văn phòng. Nếu ngài đồng ý làm như vậy, tôi sẽ thực hiện hợp đồng thuê”. Trump đáp lại: “George, vậy hãy làm như anh nói đi”. Trump đã vay 35 triệu đô la từ Công ty Bảo hiểm Liên đoàn Lao động Đời sống để sửa sang tòa nhà. Họ rất thích ý tưởng cải tạo lại tòa nhà vì nó sẽ tạo công ăn việc làm cho rất nhiều thành viên trong công ty họ. Họ còn đề nghị rằng chỉ các công nhân trong công ty của họ mới được tham gia vào công việc tu sửa tòa nhà. Mặc dù khoản vay là 35 triệu đô la, cũng gần đủ cho việc tôn tạo lại tòa nhà nếu chúng tôi ký được hợp đồng với người thuê và thực hiện được những cải thiện cần thiết cho tòa nhà. Tôi đã nói với Trump: “Nếu tòa nhà là một thành công lớn thì đó sẽ là một khoản vay kinh khủng nhưng nếu tòa nhà nổ tung, đó sẽ là một khoản vay tuyệt vời”. Tuy nhiên, với những thất bại trước đó của tòa nhà và tình hình kinh tế trong thời gian đó, đó là khoản vay duy nhất mà Trump có thể có được tại thời điểm đó. Tôi đã giải quyết các yêu cầu xiết nợ về nhân công đối với tòa nhà (gần một triệu đô la) với chi phí 60.000 đô la. Tôi nói với tất cả các bên có yêu cầu xiết nợ: “Các vị thấy đấy, chẳng có cách nào để trả số tiền mà các vị yêu cầu. Nhưng tôi sẽ ưu tiên để các vị có cơ hội sửa sang lại tòa nhà nếu các ngài từ bỏ quyền xiết nợ”. Hầu hết trong số họ đều đồng ý và tôi đã dành cho họ cơ hội tham gia dự thầu sửa sang lợi tòa nhà. Trump đã sửa sang tòa nhà thành công và đã bắt đầu cho thuê. Hợp đồng cho thuê đầu tiên tôi thực hiện với một công ty tài chính với mức thuê là 23 đô la cho một feet vuông - cao hơn nhiều so với mức giá dự kiến 17 đô la. Tòa nhà có được sự tin cậy và giành được sự công nhận về tính vượt trội mà sự sở hữu của Trump đã mang lại cho nó. Khi thị trường hồi phục lại và tòa nhà đã trở nên rất được ưa chuộng, tôi đã cho hãng American Express thuê 400.000 feet vuông với giá 24 đô la mỗi feet vuông ở các tầng thấp hơn. Sau đó tôi đã cho công ty Continental Casualty Co. thuê 400.000 feet vuông với mức giá thuê tốt. Với một lượng người thuê nhà lớn, Trump đã thay thế khoản thẽ chấp gốc bằng một khoản thế chấp lớn ở mức lãi suất rất phải chăng. Tôi vẫn tham gia vào việc cho thuê và quản lý tòa nhà, và cho đến nay tòa nhà mà Trump đã mua với giá một triệu đô la đã có giá trị khoảng 340 đến 400 triệu đô la. Nó được gọi là tòa nhà Trump và nó là một thành công vĩ đại. 
Kiên định để được đàm phán trực tiếp với người có quyền quyết định chứ không phải người đại diện Phong cách đàm phán của Trump là mặt đối mặt. Hiếm khi ông để người khác thay mình đàm phán. Trong thương vụ Commodore-Hyatt được đề cập ở chương 1, Trump đã đàm phán trực tiếp với Jay Pritzker, giám đốc điều hành của công ty Hyatt. Nhưng trước khi tự mình vào cuộc, ông không thu được kết quả gì khi cố gắng thương thuyết với cấp dưới của Pritzker. Rút kinh nghiệm từ sai lầm ban đầu và giống như một quy tắc chung, đừng để những người khác thay mặt mình đàm phán. Nếu bạn muốn có được lòng tin, hãy tự mình thực hiện công việc; Hãy gặp những người quan trọng.xxxi Hướng vào vị trí cao nhất là người có quyền đưa ra quyết định. Đó là bước tiến quan trọng để gạt bỏ trở ngại đối với tòa nhà số 40 phố Wall. Bản năng của Trump cho ông biết chủ sở hữu hợp đồng cho thuê mặt bằng của tòa nhà số 40 phố Wall không thể là một nhà kinh doanh tồi như ông ta đã được phác họa lên như vậy. Người đàn ông đó rõ ràng muốn có một người thuê uy tín cho khu bất động sản của mình nhưng tòa nhà đã bị xuống cấp và khoảng không gian cho thuê rất hạn chế, tiền thuê không được trả, Percy Pyne đã tạo ra một ấn tượng rằng người thuê mặt bằng không thể đạt được mục tiêu và mọi cuộc đàm phán đều phải thực hiện với ông ta. Theo như Pyne, chúng ta sẽ cho rằng thực ra ông đang nói thay cho người chủ sở hữu. Bản năng của Trump là hiểu ông muốn thực hiện một thương vụ, ông cần phải tiếp cận được với chủ sở hữu và nói chuyện trực tiếp với người đó, để tìm hiểu liệu những gì Percy Pyne nói là đúng hay sai. Ông không thể tin được rằng một chủ sở hữu bất động sản người nước ngoài lại có thể để cho khu bất động sản của mình rơi vào tình trạng như hiện tại. Chính vì vậy, ông đã lên máy bay tới Đức để gặp trực tiếp chủ sở hữu của hợp đồng cho thuê mặt bằng. Ở đó, ông đã thiết lập được mối quan hệ trong công việc và sự tin tưởng lẫn nhau đem lại sự thành công trong đàm phán về một bản hợp đồng cho thuê mặt bằng mới, thỏa mãn cả hai bên tham gia. Thực tế, mối quan hệ của Trump với chủ sở hữu mảnh đất đã trở nên tốt đẹp đến nỗi mà trong khi sửa sang lại tòa nhà (ở mức chi phí cao hơn so với dự kiến ban đầu), Trump đã đề nghị được chủ sở hữu hoãn tiền thuê nhà thêm một năm nữa. Chủ sở hữu đã đồng ý vì ông ta rất phấn khích với việc sẽ biến tòa nhà thành một tòa nhà hạng nhất. Việc hoãn trả tiền thuê đã tiết kiệm cho Trump thêm một khoản 1,5 triệu đô la tiền thuê. Vì vậy, đến khi Trump bắt đầu phải trả tiền thuê mặt bằng, ông đã có một lượng thu nhập đủ để chi trả cho tất cả các nghĩa vụ của mình. Như chúng ta đã thảo luận ở chương 1, việc đầu tư vào bất động sản dài hạn và muốn thành công luôn phải dựa vào các mối quan hệ cá nhân tốt với những nhân vật quan trọng có liên quanxxxii. Thương vụ về tòa nhà số 40 phố Wall có rất nhiều điều để các nhà đầu tư nhỏ học hỏi về cách đàm phán. Tiếp theo sẽ là những lời giải thích cho năm nguyên tắc chính mà Trump đã sử dụng để đảo ngược tình thế của tòa nhà số 40 phố Wall và cách mà bạn có thể sử dụng chúng trong các giao dịch về bất động sản. Nguyên tắc 1: Tạo nên tính độc nhất cho bất động sản Một trong những quy luật cơ bản nhất về bản chất con người là chúng ta ai cũng muốn có thứ mà người khác muốn có hoặc không ai khác có được. Nếu bạn nói với ai đó rằng bạn không muốn bán một khu bất động sản của mình, có thể là họ sẽ muốn có được khu bất động sản đó hơn. Thậm chí, họ có thể sẽ bám lấy bạn cho đến khi bạn phải đưa ra một mức giá. Điều đơn giản là một thứ gì đó với số lượng có giới hạn sẽ tạo ra một mong muốn sở hữu nó. Ví dụ, thành công của bất kỳ cuộc bán đấu giá nào cũng phụ thuộc vào số lượng người đấu giá và sự phấn khích nhiệt thành của môi trường đấu giá được hâm nóng. Vì mỗi khu bất động sản và mỗi tòa nhà ở một khía cạnh nào đó đều có tính duy nhất, nguyên tắc về tính độc nhất sẽ hoạt động để đẩy giá thuê cao lên, nhưng bạn có thể có được mức giá cao hơn nhiều nếu bạn có khả năng biến khu bất động sản của mình thành một khu bất động sản thượng hạng hơn.xxxiii Các chương sau sẽ giải thích chi tiết hơn cách Trump thực hiện điều này, nhưng bạn có thể tạo vẻ độc đáo cho bất động sản bằng cách quảng bá đặc trưng của bất kỳ một khu bất động sản nào: vị trí, diện tích, khu vực lân cận, xu hướng tăng giá trị, giá phải chăng, không có nhiều khu bất động sản khác có thể cạnh tranh với khu bất động sản đó hay bất kể điểm mấu chốt nào có thể tạo ấn tượng cho những người thuê hoặc mua nhà tiềm năng. Việc tô điểm cho khu bất động sản là yêu cầu mỗi ngày để tạo ra sự quan tâm và đạt được mục tiêu khiến người khác có thể nói rằng “đó là một thương vụ làm ăn”. Hãy sử dụng tòa nhà số 40 phố Wall như là một ví dụ và cùng xem xét cách Trump tạo ra sự khác biệt. Đầu tiên, ông sử dụng hàng loạt diện tích các tầng khác nhau như một đặc điểm để thu hút. Bằng cách marketing tòa nhà như thể nó là ba tòa nhà tách biệt, tòa nhà này nằm trên đỉnh tòa nhà khác, ông đã có thể cho thuê toàn bộ diện tích của một tầng nhỏ đến 6.000 feet vuông và tầng lớn đến 37.000 feet vuông. Ông đã tạo ra một sự thật rằng tòa nhà số 40 phố Wall là tòa nhà duy nhất trong khu tài chính có được sự linh động đó. Những tầng nhỏ hơn ở phần trên đỉnh của tòa nhà có tầm nhìn tuyệt vời trông ra phía cảng New York và cơ hội được thuê toàn bộ một tầng được dành cho một công ty thời trang. Khách tham quan sẽ rất ấn tượng khi nhìn thấy bàn tiếp tân thay vì hàng loạt các cánh cửa và các tấm biển ghi tên khi cửa thang máy mở ra. Trump tìm những người thuê cần một khoảng không gian nhỏ nhưng sẽ trả một mức giá cao hơn mức giá thị trường để được ở trong tòa nhà Trump đã được sửa sang lại hoàn toàn, đáp ứng được nhu cầu cá nhân của họ và mang lại cho họ những quang cảnh đẹp nhìn ra từ tất cả các cửa sổ. Thứ hai, Trump đã tạo ra vẻ độc nhất cho tòa nhà bằng cách đảm bảo toàn bộ công việc xây dựng phải có chất lượng và nhân công tốt nhất. Ông đã thiết kế lại lối vào của khu vực đại sảnh, tạo độ cao tăng dần cho trần nhà và trang trí các sàn và trần nhà bằng các phiến đá hoa cương lấy từ các mỏ đá tốt nhất ở Italia. Các trang thiết bị sưởi, làm mát, các hệ thống điện và bơm được nâng cấp tương đương với các hệ thống trong một tòa nhà hiện đại. Các thang máy cũ được thay thế bằng các thang máy và hệ thống điều khiển thượng hạng. Thứ ba, Trump đã sắp xếp lại hệ thống điện và tận dụng được hai hệ thống đường dây từ hai trạm bán dẫn riêng biệt. Đây lại là một điểm mạnh khác của tòa nhà – khi một trạm bán dẫn hỏng sẽ không làm cho cả tòa nhà bị mất điện. Đối với các công ty tài chính ở phố Wall, đây là một tiện ích quan trọng. Thứ tư, Trump đã nộp đơn và nhận được quyết định giảm thuế dành cho các chủ sở hữu bất động sản ở khu vực kinh doanh, những người sẵn sàng cải tiến bất động sản của họ. Một số khoản tiết kiệm về thuế có thể mang lại lợi ích trực tiếp cho những người thuê nhà, do đó làm giảm chi phí của diện tích thuê. Trump cũng thuyết phục được công ty con Edison cung cấp điện cho tòa nhà với mức giá ưu đãi và ổn định cho những người thuê nhà. Những lợi ích độc nhất này mà các tòa nhà khác trong khu vực không có được, cũng được sử dụng trong chiến dịch marketing. Kết quả là ông đã có được một tỷ lệ thuê nhà cao với mức giá thuê trên một feet vuông cao hơn nhiều so với các tòa nhà cạnh tranh khác trong khu vực. Nguyên tắc 2: Каталог: wp-content -> uploads -> 2015 2015 -> Tác giả phạm hồng thái bài giảng ngôn ngữ LẬp trình c/C++ 2015 -> TRƯỜng đẠi học ngân hàng tp. Hcm markerting cơ BẢn lớP: mk001-1-111-T01 2015 -> Hãy là người đầu tiên biết 2015 -> Có chiến lược toàn diện về việc truyền phát tin tức 2015 -> BỘ TÀi chính 2015 -> THỦ TƯỚng chính phủ 2015 -> SỞ lao đỘng thưƠng binh và XÃ HỘI 2015 -> CỘng hòa xã HỘi chủ nghĩa việt nam trưỜng đẠi học cần thơ Độc lập – Tự do – Hạnh phúc 2015 -> Dapandethi. Blogspot. Com lịch sử BÁo chí thế GiỚI 2015 -> Dapandethi. Blogspot. Com đẠi học quốc gia hà NỘi trưỜng đẠi học khoa học xã HỘi và nhân văn khoa báo chí tải về 1.05 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|