Thị trường bất động sản (BĐS) tại Việt Nam chính thức được hình thành từ năm 1993, sau khi Luật đất đai cho phép chuyển nhượng quyền sử dụng đất
một chiến thuật kinh doanh bất động sản
tải về 1.05 Mb.
|
- Điều hướng trang này:
- Những nhà đầu tư nhỏ có thể sử dụng nghệ thuật tự quảng cáo như thế nào
- Hay chuẩn bị chu đáo và tốt hơn bất kỳ ai
- Những nhà đầu tư nhỏ vận dụng việc chuẩn bị kỹ lưỡng cho lợi thế của mình như thế nào
- Hãy kiên trì
- SUY NGHĨ LỚN
- Tòa tháp Thế giới Trump tại khu Trung tâm Liên Hợp Quốc
- Nguyên tắc 1: Sẵn sàng trả mức giá cao
một chiến thuật kinh doanh bất động sảnviii Một khi bạn tin rằng việc đầu tư bất động sản của bạn không chỉ đem lại lợi nhuận cho bạn mà còn cho đối tác thì bước tiếp theo sẽ là tìm kiếm những cách thức cụ thể để diễn tả tầm nhìn của bạn với những đối tác bất động sản tiềm năng. Bất cứ ai liên quan tới giao dịch bất động sản, đặc biệt là những dự án cải tạo hoặc những dự án xây mới, đều tốn rất nhiều thời gian và công sức để suy nghĩ về những vấn đề như: dự án sẽ hoạt động ra sao? Tại sao nó lại tốt đối với những người có liên quan? Nó sẽ thành công như thế nào? Và phần thưởng cuối cùng sẽ là gì? Giờ đây, thách thức là phải tổng kết những thứ mà bạn đã làm và suy nghĩ kỹ càng về những thứ mà bạn có thể chỉ ra hoặc thuyết phục những người khác, vì thế họ có thể cùng chung lòng nhiệt tình với bạn. Điều này rất khó nhưng đó là thách thức đối với bạn. Hãy nhớ rằng những người giúp đỡ bạn có thể đang bắt đầu thờ ơ. Họ không tốn hàng tuần, hàng tháng sống với dự án của bạn. Để có được sự chia sẻ của họ trong mơ ước của bạn, bạn phải tìm được cách làm cho mơ ước của mình có sức hấp dẫn người khác. Điều này gọi là nghệ thuật tự quảng cáo - và đây là một nét tiêu biểu của Trump. Một ví dụ tiêu biểu về nghệ thuật tự quảng cáo của Trump là việc ông thuê Henry Pearce, một chủ ngân hàng được kính trọng của thành phố New York, người có hàng chục năm kinh nghiệm để giúp đỡ ông trong việc đạt được vấn đề tài chính cho Khách sạn Commodore. Trump lúc đó chỉ mới 27 tuổi và ông biết rằng các chủ ngân hàng sẽ ngờ vực về việc cho một người quá trẻ mượn quá nhiều tiền. Nghệ thuật tự quảng cáo, trong trường hợp này, có nghĩa là truyền biểu tượng sức mạnh của sự tin cậy và sự an toàn tới những chủ ngân hàng bảo thủ. Đây chính là những gì Trump đã làm khi ông ngồi xuống bạn tiệc cạnh Pearce. Thay vì việc đang nhìn thấy một người đàn ông 27 tuổi hỏi vay hàng triệu đô la, chủ ngân hàng đã nhìn thấy Trump như người ông đã từng làm việc trong nhiều năm trời dù sự thật là ông chỉ là một tay súng thuê tạm thời cho Trump. Một ví dụ khác minh chứng rõ ràng hơn cho nghệ thuật tự quảng cáo của Trump là cách mà ông đã sử dụng nghệ thuật kiến trúc hào nhoáng để khiến người khác phấn khích về Khách sạn Hyatt. Dùng nghệ thuật bắt mắt, và bắt đầu cuộc hội thoại là một trong những chiến thuật tiêu biểu của Trump và đó là đặc điểm chung của mọi nhà đầu tư bất động sản chuyên nghiệp cho dù nó có nhỏ bé cũng phải để tâm xem xét. Một thiết kế đẹp và những ý tưởng độc đáo từ một kiến trúc sư rất có thể mang lại giá trị cao hơn cho dự án so với số tiền phải trả cho kiến trúc sư. Nếu bạn có thể tạo ra một thứ ấn tượng và dễ phân biệt, bạn sẽ có thể nhận được giá thuê hoặc giá bán cao hơn cho bất động sản của bạn. Trump cảm thấy rằng Khách sạn Commodore đang dần mất đi giá trị bởi vì trong nó quá tối tăm và bẩn thỉu. Kế hoạch của ông là xây dựng một mặt tiền mới đối ngược hoàn toàn với kiến trúc xương xẩu cũ kỹ bằng kính hoặc bằng đồng nếu điều này khả thi, nếu không thì ông sẽ phá hủy tòa nhà hiện tại và xây một tòa nhà mới. Nó phải là hiện thân của “nghệ thuật tự quảng cáo” - một tòa nhà với vẻ rực rỡ và sôi động khiến mọi người phải đứng lại và ngắm nhìn. Ông đã thuê một kiến trúc sư trẻ tuổi, tài năng tên là Der Scutt giúp ông hiện thực hóa ý tưởng. Tiếp theo, Trump đã sự dụng nghệ thuật tự quảng cáo để có được sự đồng ý của thành phố New York giảm thuế liên tiếp trong 40 năm, và thay vào đó, ông sẽ chia sẻ lợi nhuận cùng thành phố. Đây là một phần đáng để bình luận trong dự án của ông. Nhưng Trump hiểu rằng thuyết phục các chính trị gia và những công chức quan liêu trong giới cầm quyền của thành phố New York cùng tham gia vào dự án là điều vô cùng khó khăn. Hãy tưởng tượng rằng Khách sạn Commodore đang thua lỗ, thuế bất đông sản không thể trả và gần như trống rỗng và thành phố lâm vào hoàn cảnh vô cùng khó khăn. Do vậy, việc tuyên bố biến Khách sạn Commodore thành một trong những khách sạn sang trọng và phát đạt nhất của Manhattan là lời tuyên bố khó tin nhất đối với bất kỳ ai. Ông phải đưa ra trước hội đồng đánh giá điều gì đó thực tế có thể nhìn thấy, sờ thấy, để biến ý tưởng thành hiện thực. Trump đã nhờ kiến trúc sư thiết kế những phác thảo và nền móng của tòa nhà để ông có thể sử dụng trong khi trình bày với thành phố và những người cho vay. Ông đã nói với Der rằng để có được những phác thảo này ông đã tốn rất nhiều tiền. Một bài trình bày tuyệt vời có thể sẽ gây ấn tượng tốt đẹp. Và nó đã xảy ra đúng như thế. Mọi người bắt đầu tin vào ý tưởng của Trump. Những nhà đầu tư nhỏ có thể sử dụng nghệ thuật tự quảng cáo như thế nào? Có rất nhiều cách ít tốn kém hơn để sử dụng nghệ thuật tự quảng cáo cho những nhà đầu tư bất động sản nhỏ. Ví dụ, thay vì chỉ ra những người mua tương lai của một khu đất bỏ không, hay chỉ cho họ thấy nét cơ bản của dự án sau khi được xây dựng hãy thuê một họa sĩ nếu cần thiết. Nó có thể đáng giá đầu tư trong một mô hình đơn vị bất động sản để rồi người mua có thể hình dung ra sản phẩm cuối cùng. Bạn ăn mặc thế nào, hình thức ra sao cũng nói lên đôi điều đối với những người mà bạn đang cố gắng tác động. Donald Trump luôn luôn ăn mặc theo cách mà khiến người khác có ấn tượng rất tốt, nhất là những người mà ông đang cần sự giúp đỡ. Với mục tiêu mũi nhọn là xây dựng một khách sạn sang trọng tại trung tâm của bang Manhattan, một bộ comle sọc nhỏ và chiếc ca vát bằng lụa là phù hợp nhất. Nhưng do tính phù hợp cũng như tính trách nhiệm thông qua giao tiếp bề ngoài nên Trump hiểu rằng quần ka ki và áo thể thao là phù hợp trong những buổi thương thuyết trên sân gôn. Một chiếc mũ cứng rất phù hợp với những dự án xây dựng trên công trường. Bạn nên lựa chọn trang phục làm sao khiến người khác thấy tin rằng bạn có thể đạt được những gì bạn đang nói trong tương lai.ix Hãy nghĩ về những người mà bạn đang cần sự giúp đỡ từ họ để việc đầu tư của bạn được thành công. Khi gặp ngân hàng bạn có thể muốn mặc một bộ vét nhưng một đôi giầy cao hoặc trang điểm đậm có thể khiến người đối diện mất cảm tình. Nếu bạn gặp gỡ một nhà thầu, hãy để nó như một buổi gặp gỡ tình cờ, đừng ăn mặc quá cầu kỳ, nhưng hãy đội mũ, đeo găng tay tự nhiên để trông vẫn tạo ấn tượng. Ấn tượng ban đầu tạo ra một phát ngôn đầy sức mạnh. Hay chuẩn bị chu đáo và tốt hơn bất kỳ ai Phần lớn mọi người không nhận ra rằng có nhiều sự chuẩn bị kỹ lưỡng sẽ khiến mọi người phản hồi lại theo cách bạn muốn. Chìa khóa của vấn đề là lường trước những câu hỏi mà những người khác sẽ hỏi về kế hoạch đề xuất và bạn phải sẵn sàng có câu trả lờix. Donald Trump dành rất nhiều thời gian chuẩn bị cho những buổi họp quan trọng khi ông cần thuyết phục những người hay nhóm người chủ chốt. Đây là một ví dụ cho những nhà đầu tư nhỏ: bạn muốn bán một ngôi nhà cho một khách hàng tiềm năng. Người mua nói rằng ông ta muốn mua ngôi nhà nhưng ngôi nhà này sẽ trở thành vật thế chấp. Đây là nơi kế hoạch của bạn phải chi phí. Nếu bạn đã làm xong mọi việc từ trước và bạn đã liên lạc được với một ngân hàng. Ngân hàng này đã chấp nhận cho bạn cầm cố ngôi nhà với X đô la, bạn đã đoán trước được khả năng này. Bạn có thể nói với người mua rằng: “Tôi đã có một ngân hàng lý tưởng cho ông”. Tôi sẽ trực tiếp giúp ông đến thẳng ngân hàng thay vì ông sẽ phải đi qua 10 cửa thật rắc rối. Bạn có thể bán một ngôi nhà cùng chiếc tủ lạnh cũ kỹ và bạn không muốn mua một cái mới. Bạn đoán trước được mục đích của người mua qua lời nói: “Tôi sẽ bảo đảm rằng nếu cái tủ này không chạy được một năm thì tôi sẽ mua cho ông cái mới”. Bạn phải đoán trước được vấn đề. Vì vậy, thay vì việc người mua yêu cầu giảm giá vì ông ta muốn có một cái tủ lạnh mới, đơn giản là bạn phải bảo đảm cho ông ta một năm sử dụng chiếc tủ lạnh. Bất kể tình huống nào, cho dù bạn mua hay bạn bán hãy cố gắng đoán trước bất kể tình huống nào có thể xảy ra. Bạn làm việc này bằng cách mang đối tượng nhìn thấy kèm với những gì bạn đang cố gắng bán. Bạn hãy nói rằng “nếu tôi là người mua, tôi sẽ tìm cái gì đó không hài 1òng”. Hay đặt mình vào vị trí của đối tác và đặt ra câu hỏi họ muốn hỏi. Thường có những ý kiến hay nhất hiện ra trong quá trình giao dịch, sẽ có một số điều mà bạn cần giải quyết để bạn có thể nhanh chóng tiếp cận với đối tác không chú ý đến nó. Hay giữ mục đích của bạn ở trong đầu và nghĩ về bất cứ khó khăn nào có thể xảy ra và sẵn sàng có giải pháp hợp lý. Nếu bạn đang chuẩn bị cho cuộc họp, bạn cần phải nghĩ cách làm thế nào bạn có thể dùng cuộc họp để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp chứ không chỉ tập trung vào mục đích của mình. Có thể bạn muốn những người khác đầu tư, có thể bạn muốn họ chấp thuận khả năng bạn đưa ra, dù bất cứ trường hợp nào, bạn phải chuẩn bị kỹ càng cho cuộc họp. Bạn sẽ nói gì? Bạn sẽ làm gì? Và ai sẽ nghe bạn nói và bạn sẽ xử sự ra sao? Bằng cách này bạn có thể đạt được hiệu quả cao nhất. Nếu bạn không chuẩn bị bạn sẽ thất bại hoàn toàn. Một nhà nghiên cứu tên là Ziff đã từng nghiên cứu về học thuyết thương thuyết. Ông đã phát triển khái niệm tên là “Nguyên tắc nỗ lực ít nhất của Ziff”. Nguyên tắc này đã chứng minh rằng phần lớn mọi người sẽ ít nỗ lực trong các giao dịch mà họ có thể tiến hành. Khi tôi đọc học thuyết này, bỗng nhiên tôi nhận ra nó đúng trong lĩnh vực bất động sản. Phần lớn mọi người đều không sẵn sàn dành nhiều thời gian để chuẩn bị trước khi quyết định đầu tư một bất động sản mới. Và nếu bạn sẵn sàng để làm những gì người khác không muốn thì bạn có thể biến việc làm này thành một điểm mạnh của bạn. Hiểu rằng những người khác chỉ muốn cố gắng ít, những người thành công như Trump đóng vai trò lấp đầy khoảng trống và nỗ lực hết mình theo yêu cầu của giao dịch. Họ làm điều này thay mặt những người có liên quan đến giao dịch nhưng không muốn làm điều đó. Trump luôn luôn chuẩn bị kỹ càng hơn những người khác và điều này khiến ông xử lý tốt hơn trong những tình huống khó xử. Ví dụ, khi Trump lập một kế hoạch để thu hút các nhà đầu tư, vì hiểu rõ bản chất con người, nên ông sẽ không mong đợi bạn tốn nhiều thời gian và công sức đọc chi tiết. Ông sẽ tính toán mọi việc cho bạn trong kế hoạch và cuối trang ông sẽ viết rất to “Lợi nhuận của bạn là 20%/năm”. Phần lớn mọi người sẽ đồng ý với mức lợi nhuận “20%/năm”. Họ sẽ không quan tâm sâu đến chi tiết. Họ đã rất hài lòng với con số 20%. Khi Trump có một khách hàng quan tâm đến giao dịch, ông sẽ làm tất cả mọi thứ có thể để làm cho giao dịch dễ dàng hơn. Ví dụ: “Tôi sẽ làm điều này, vì vậy bạn không phải làm nữa; Tôi sẽ gửi cho bạn cái này; tôi sẽ trả lời mọi cuộc điện thoại của bạn”. Bạn muốn giữ mọi người khác tránh khỏi vấn đề thực chất trong giao tiếp thật sự, vì thế bạn có thể điều hành chi tiết. Hãy tận dụng thực tế khi mà phần lớn mọi người không sẵn sàng dành thời gian vào việc chuẩn bị.xi Trump đã dành rất nhiều thời gian chuẩn bị cho Ban dự án thành phố New York mà trong cuộc gặp đầu tiên đã tán thành giao dịch toàn bộ Khách sạn Commodore vào cuối tháng 12 năm 1975. Một trong những thứ ông đã làm trước đó một tuần là đến gặp Victor Palmieri, chuyên viên của Hãng đường sắt Trung tâm Penn, chủ Khách sạn Commodore và giải thích với ông ta rằng nếu ông ta muốn thành phố này sụp đổ nghiêm trọng, thì họ xin gửi thông điệp rằng Khách sạn Commodore sẽ xuống cấp nhanh chóng và nó sẽ không tồn tại được lâu hơn nữa. Palmieri đồng ý với ông. Ngày 12 tháng 12, Palmieri đã thông báo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng rằng Khách sạn Commodore đã mất 1,2 tỉ đô la trong năm 1975 và dự đoán sẽ lỗ nhiều hơn vào năm 1976. Kết quả là khách sạn sẽ phải đóng cửa vĩnh viễn trước ngày 30 tháng 6 năm 1976. Thông báo này tự nó không làm thay đổi ý kiến của ban dự báo nhưng họ đồng ý tổ chức nhiều cuộc gặp gỡ hơn với Trump. Tuy nhiên, từ đầu cuộc thương thuyết không một ai trong ban lãnh đạo thành phố muốn nhìn thấy Khách sạn Commodore bị đóng cửa. Vì vậy, thông tin về việc đóng cửa Khách sạn Commodore trước cuộc họp tháng 12 khiến ban dự báo lo lắng. Tiếp theo, vào mùa xuân năm sau, ngày 12 tháng 5 năm 1976, một tuần trước khi ban dự báo bỏ phiếu lần thứ tư về việc giảm thuế cho Trump, Trump đã nhờ Palmieri thông báo rằng Hãng đường sắt Trung tâm Penn sẽ đóng cửa vĩnh viễn Khách sạn Commodore trong vòng sáu ngày. Palmieri giải thích với giới báo chí truyền thông rằng tỷ lệ lấp đầy của khách sạn sẽ giảm từ 46% trong năm trước xuống còn 33% trong năm nay và năm 1976 ước tính sẽ bị lỗ thêm 4,6 triệu đô la. Như đổ thêm dầu vào lửa, ngày 19 tháng 5, việc những người thuê khách sạn cuối cùng cũng đã buộc phải ra khỏi Khách sạn Commodore xuất hiện trên trang nhất của tất cả các tờ báo địa phương. Bản tin này đưa ra câu chuyện về hàng trăm người lao động giờ đây đang tìm việc làm và sự suy sụp tính thần của người bán lẻ địa phương trước thông tin Khách sạn Commodore bị đóng cửa. Ngày 20 tháng 5, nhờ một phần vào những chuẩn bị chiến lược của Trump trong bốn cuộc gặp của ông với ban dự báo thành phố, cuối cùng, Ban dự án đã bó phiếu nhất trí cho Trump giảm thuế hoàn toàn theo ý ông. 40 năm được giảm thuế đã tiết kiệm cho Trump hàng chục triệu đô la. Đây là điểm nổi bật của Trump về sự chuẩn bị chiến lược cho những cuộc gặp quan trọng. Ông sẽ kéo dài thời gian để đưa ra những điều kiện mà sẽ tăng thêm thiện chí dành cho ông trong suốt buổi gặp gỡxii. Những nhà đầu tư nhỏ vận dụng việc chuẩn bị kỹ lưỡng cho lợi thế của mình như thế nào? Ví dụ, giả sử bạn cần vay vốn để nâng cấp một công trình. Trước khi hỏi vay, hãy nói chuyện với những người đã nhận khoản vay tương tự. Họ đã làm gì để có đủ tư cách vay? Phí vay hay lãi suất vay là bao nhiêu? Họ có hài lòng với người cho vay không? Hãy làm thành càng nhiều mạng lưới làm việc càng tốt để tìm ra người có kinh nghiệm trực tiếp và có kiến thức về loại vay mà bạn muốn và ai có thể cho bạn biết chuyện nội bộ về việc mất cái gì để nhận được khoản cho vay với thời hạn như ý muốn. Lấy thông tin từ những người trong cuộc hoặc những người mà biết nhiều thông tin hơn bạn là sự chuẩn bị tốt nhất mà bạn có thể làm cho buổi gặp hay buổi thương thuyết quan trọng. Sự chuẩn bị là khâu quan trọng nhất trong tất cả các khâu của việc đầu tư bất động sản. Đó là: Nó chỉ ra kế hoạch của bạn được hình thành như thế nào đối với việc nâng cấp và bán bất động sản và có bao nhiêu khoản chi tiêu bất ngờ mà bạn phải chuẩn bị; Bạn sẽ trình bày như thế nào với người cho vay và liệu bạn chuẩn bị trả lời trước hàng loạt những câu hỏi mà những người cho vay có thể đặt ra; Bạn nói như thế nào về bất động sản của bạn theo những cách khác nhau đối với những người khác nhau mà bạn đang cố gắng bán (ngân hàng, nhà đầu tư, bộ xây dựng...). Bạn cần lên kế hoạch cho việc làm thế nào để nhấn mạnh vào những nhân tố khác nhau của dự án đối với mỗi thành viên tham gia, phụ thuộc vào cái gì là quan trọng đối với họ. Chuẩn bị có nghĩa là tìm ra những gì họ muốn từ dự án và chỉ ra bạn sẽ đem đến cho họ bằng cách nào trong khi vẫn đạt được những điều bạn muốn.xiii Việc chuẩn bị có thể liên quan đến việc dẫn một người đại lý bất động sản đi ăn trưa. Hoặc chỉ cho ông ta một khu bất động sản khác mà bạn vừa mua và vừa bán mà mang lại những gì bạn muốn đạt được. Bạn có thể chuẩn bị trả lời những câu hỏi về giá cả của dự án bằng cách xem xét cẩn thận cho tới khi bạn tìm được một tòa nhà khác vừa mới được cải tạo và mang lại những gì bạn muốn đạt được. Hãy chỉ ra điều này cho nhà thầu của bạn và nói với ông rằng “hãy nhìn này, tôi đã định điều này trong đầu”. Tôi đã học thật nhiều về rủi ro, chi phí và tính khả thi của ý tưởng của ông. Nhưng để làm điều đó, bạn phải chuẩn bị bằng cách tìm một tòa nhà tương đương để xem xét. Nếu bạn tham dự vào cuộc họp mà chưa chuẩn bị gì cả, bạn sẽ không có thuận lợi đối với những người bạn đang làm việc cùng và bạn sẽ không làm chủ được tình huống. Bạn càng chuẩn bị kỹ bao nhiêu, mức độ thanh công của bạn càng lớn bấy nhiêu.xiv Hãy kiên trì Bất cứ khi nào bạn đang giải quyết các khoản đầu tư khổng lồ về thời gian và tiền bạc mà đầu tư bất động sản đòi hỏi thì bạn cũng đang làm việc với những người tin tưởng vào lợi nhuận ổn định của khu bất động sản hoặc những người không có bất kỳ lợi nhuận gì đặc biệt trong việc giúp bạn nâng cấp khu bất động sản. Bạn sẽ phải kiên trì để tranh thủ sự giúp đỡ của mọi người. Nếu điều này dễ dàng, có thể không có nhiều lợi nhuận trong việc nàyxv. Những dự án thu nhiều lợi nhuận nhất của Trump như là 40 phố Wall (sẽ được bàn ở các chương sau) nơi mà một loạt các nhà đầu tư ban đầu đã thất bại ở mảnh đất này thì chỉ có ông đủ kiên nhẫn và tầm nhìn để kinh doanh có lãi. Mọi thứ thực sự thành công là kết quả của sự làm việc chăm chỉ mà không một ai khác có thể làm được. Điều duy nhất làm Trump nắm giữ được toàn bộ Khách sạn Commodore - Hyatt là tính kiên trì - ông giống như một con bò đói. Trong suốt các cuộc thương thuyết ban đầu với thành phố New York về Khách sạn Commodore, một trong những vấn đề chủ chốt của thành phố là ai sẽ điều hành khách sạn mới. Họ nói: “Ông nói ông sẽ trả tiền thuê cho chúng tôi, và ông sẽ chia sẻ lợi nhuận với chúng tôi, nhưng Donald Trump, ông biết gì về việc điều hành một khách sạn hạng sang?” Và đầu tiên, ông đã không có câu trả lời. Nhưng ông nói: “Được thôi, tôi sẽ ra ngoài và thuê một chuyên gia điều hành nó”. Và thành phố đã phản hồi như sau: “Cũng được, nếu ông mang về một người điều hành khách sạn chuyên nghiệp, chúng tôi sẽ cùng chung sức với ông”. Cam kết thăm dò này từ thành phố đã cho ông một vị trí quyền lực để từ đó thương thuyết với một công ty kinh doanh khách sạn và ông kết thúc bằng việc đem đến Hyatt như một đối tác. Một lần nữa, tính kiên nhẫn lại giúp ông biến vật cản thành lợi ích tăng thêm cho đầu tư này. Một trong những khó khăn lớn nhất mà nhà đầu tư nhỏ sẽ phải đối mặt là người cho vay thế chấp. Tính kiên nhẫn có thể giúp ích rất nhiều ở đây. Nếu người cho vay đầu tiên mà bạn tiếp cận từ chối khoản vay của bạn, hãy tiếp tục cố gắng với những người khác. Hãy hỏi han bạn bè, hàng xóm về việc ai đó đang vay thế chấp trong khu bạn ở. Nếu bạn quan sát đủ kỹ lưỡng, bạn sẽ tìm ra người cho vay mặc dù bạn có thể phải trả lãi cho khoản vay này. Một khó khăn tiềm ẩn nữa có thể là người bán rất ngoan cố. Ở đây bạn phải tìm ra chính xác tại sao ông ta hoặc bà ta không muốn bán, sau đó hãy kiên quyết giải quyết từng vấn đề. Những khó khăn khác có thể gặp phải là sự từ chối do những khác biệt về quy hoạch hay việc cho phép xây dựng. Bạn lại phải tiếp cận vấn đề một cách kiên trì. Tìm ra những vấn đề quan tâm đặc biệt của quan chức đối với kế hoạch của bạn, sau đó giải quyết những vấn đề này. Làm mọi việc đáng giá thật khó và để giải quyết trọn vẹn việc này, bạn phải kiên nhẫn. Kết luận Bạn bắt đầu cuốn sách này một cách thận trọng với Chương về phẩm chất con người vì phần lớn mọi người không nhận ra vai trò của những kỹ năng của con người trong thành công đầu tư bất động sản. Không chỉ là vấn đề về tài chính, việc mua bất động sản đẹp, có được người thuê, và vân vân. Tất cả những nhân tố này được xây dựng trên một nền tảng có những phẩm chất cá nhân phù hợp. Những nhà đầu tư bất động sản lớn như Trump cũng là những doanh nhân lớn. Họ biết cách khiến mọi người ham thích những ý tưởng táo bạo của họ. Họ không nản lòng khi gặp những vấn đề khó khăn, trong khi những người khác sẵn sàng bỏ cuộc. Chương 2 SUY NGHĨ LỚN Trump chọn bất động sản để đầu tư như thế nào? NHỮNG ĐIỂM CHÍNH:
 Tòa tháp Thế giới Trump tại khu Trung tâm Liên Hợp Quốc (tòa cao nhất)
Chắc bạn đã nghe câu nói cửa miệng về ba điều quan trọng nhất trong kinh doanh bất động sản là “vị trí, vị trí và vị trí”. Trump lại cho rằng nói như vậy là sai lầm. Vị trí của bất động sản là quan trọng nhưng có một vị trí tuyệt vời không đảm bảo cho bất cứ điều gì. Đó chỉ là điểm khởi đầu cho một thương vụ đầu tư tốt. Tuy nhiên, một nhà đầu tư bất động sản thiếu năng lực có thể sở hữu một bất động sản ở một vị trí tuyệt vời và để mất cả một gia tài. Một trong những nền tảng trong triết lý của Trump là “Cải thiện bất kể một vị trí nào”xvi. Nói cách khác, sử dụng khả năng sáng tạo và tầm nhìn sắc bén để thay đổi cách sử dụng vị trí mà bạn có. Trump không bao giờ tham gia vào những việc tầm thường – mà phải là cái gì đó thật đặc biệt. Nếu ông đang xây dựng một tòa nhà chung cư, đó phải là một tòa nhà sang trọng nhất, lớn nhất và tốt nhất trong khu vực. Những nhà đầu tư nhỏ có thể điều chỉnh lại nguyên tắc này bằng cách thực hiện điều gì đó mang tính cấp tiến đối với bất động sản của họ, thay đổi sự phân chia trong khu vực bất động sản, thay đổi cách sử dụng bất động sản, hay cải tiến nó ấn tượng đến nổi khiến mọi người nghĩ về vị trí của bất động sản đó theo một cách mới. Đó là điều mà ông quyết định thực hiện khi ông đưa ra sáng kiến về Tòa tháp Thế giới Trump tại khu Trung tâm Liên Hợp Quốc (United Nations Plaza). H Tòa tháp Thế giới Trump tại khu Trung tâm Liên Hợp Quốc Khi Donald lần đầu tiên phát hiện ra khu bất động sản này vào năm 1997, nó là một tòa nhà hai tầng nằm ngang trên con phố đối diện với khu Liên Hợp Quốc ở thành phố New York. Tòa nhà là trụ sở của một tổ chức kỹ sư. Những người đứng đầu tổ chức này quyết định bán nó vì giá đất đai để xây dựng mới đã tăng vọt, và với vị trí hoàn hảo như vậy, họ tin rằng có thể có được mức giá bán cao và chuyển văn phòng của họ tới một vị trí tốt hơn, gần hơn với Trung tâm Thương mại của thành phố New York. Quy định về phân vùng ảnh hưởng của địa điểm hạn chế quy mô của bất kể tòa nhà mới nào xây dựng trên bất động sản với tỷ lệ 10:1: Bất kỳ một cấu trúc xây dựng mới nào cũng không được có diện tích gấp 10 lần diện tích của khu đất. Vì diện tích khu đất khoảng 37.000 feet vuông, điều này sẽ giới hạn Trump xây dựng một tòa nhà có diện tích là 370.000 feet vuông trên khu đất. Trump biết rằng khu bất động sản này rất đắt nhưng nó là một khu hoàn thiện từ Phố 47 đến Phố 48 với góc nhìn chéo sang phía trụ sở của Liên Hợp Quốc và sông Đông (East River). Ông cảm thấy rằng ông phải xây dựng một cái gì đó khác thường xứng với mức giá cao của mảnh đất và tận dụng được không gian của khu bất động sản. Thật ngẫu nhiên, khoảng phân vùng bao quát khu vực bất động sản cho phép chuyển đổi “quyền sở hữu không gian” không sử dụng của một mảnh đất cho mảnh đất liền kề trên cùng một khu. Khi viết luật phân vùng, Thành phố muốn giới hạn mức độ cồng kềnh của một tòa nhà cụ thể nhưng không phải là độ cao của nó. Luật này không quan tâm đến độ cồng kềnh của một tòa nhà hay 20 tòa nhà. Nói cách khác, nếu một tòa nhà trên mảnh đất A có diện tích là 10.000 feet vuông nhưng diện tích phân vùng cho phép là 30.000 feet vuông, chủ mảnh đất A có thể bán 20.000 feet thừa của tòa nhà (“quyền sử dụng không gian”) cho chủ mảnh đất B. Trên thực tế, Ban quản lý xây dựng của thành phố muốn độ lớn của tòa nhà phải nằm trên một cấu trúc vì nó sẽ mang lại nhiều ánh sáng và không gian cho khu vực lân cận. Vì người nắm quyền sử dụng không gian thừa sẽ không sử dụng chúng, việc bán quyền này cho người sở hữu mảnh đất kế cận muốn sở hữu quyền đó sẽ mang lại cho mảnh đất giá trị cao hơn rất nhiều cho người có được quyền đó. Sau khi có những đánh giá khả thi, Trump, với “suy nghĩ lớn” như ông vẫn thường thực hiện, đã quyết định xây dựng tòa tháp chung cư sử dụng quyền sử dụng không gian của các khu bất động sản liền kề. Không có một nhà đầu tư bất động sản nào nhận ra khả năng này và đó chính là chì khóa để Trump biến khu bất động sản “bình thường” này thành một cái gì đó khác thường. Nhưng quá trình thực hiện lại cực kỳ khó khăn. Trước tiên, Trump sẽ phải chấp nhận mua bất động sản của hiệp hội kỹ sư. Sau đó, ông sẽ phải thuyết phục chủ sở hữu của các khu bất động sản kế cận bán lại cho ông quyền sở hữu không gian mà họ không sử dụng. Hoàn toàn hợp pháp, Trump sau đó có thể kết hợp các quyền sử dụng không gian này với khu bất động sản đã mua và xin được cấp phép xây dựng một tòa nhà lớn hơn nhiều. Nếu có thể mua đủ quyền sử dụng không gian, ông có thể xây dựng được một thứ thực sự độc nhất – một khu nhà chung cư cao cấp nhất thành phố New York. Chìa khóa để thực hiện ý tưởng này là phải lặng lẽ đạt được quyền sử dụng không gian của các tòa nhà liền kề. Chủ sở hữu các tòa nhà ở thành phố New York có thừa quyền sử dụng không gian sẽ sẵn sàng bán chúng vì họ coi những đồng đô la có được do bán quyền sử dụng không gian thừa của mình là tiền “nhặt được”. Nhưng, nếu chủ sở hữu của các tòa nhà kế cận biết được điều mà Trump đang thực hiện, giá bán quyền sử dụng không gian thừa của các tòa nhà này sẽ tăng đội mái của chúng. Một vấn đề khó khăn còn phải vượt qua là chỉ có quyền sử dụng không gian của các khu đất liền sát với khu đất ông mua mới có giá trị. Ông phải thương lương để có được quyền sử dụng không gian trên mảnh đất liền kề với mảnh đất ông mua, sau đó phải làm việc với các chủ sở hữu khác để có được quyền sử dụng không gian của một vài khu đất kế cận nhau khác. Do đó, ông lựa chọn trong số nhiều bất động sản, đề nghị dành cho họ một giá cao, tùy vào khả năng có được quyền sở hữu không gian cần thiết để thiết lập chuỗi phân vùng cho phép. Việc mua toàn bộ các khu đất lân cận là không thể được vì một trong các khu đất là một nhà thờ có thể sẽ sẵn sàng bán quyền sử dụng không gian của nó nhưng không bao giờ bán nhà thờ. Vì thế, chúng tôi thực hiện đồng thời một vài cuộc thương lượng và thực hiện một cách bí mật. Để giúp các cuộc thương lượng về quyền sử dụng không gian diễn ra đơn giản, chúng tôi đã áp dụng cùng một mức giá trên một feet vuông đối với tất cả các chủ sở hữu bất đông sản kế cận. Nếu một chủ sở hữu có được một giá cao hơn trên một feet vuông, chúng tôi chấp thuận rằng tất cả các chủ sở hữu khác cũng sẽ có được mức giá tương tự. Bằng cách đó, không có chủ sở hữu nào cảm thấy bị lừa gạt. Trong một vài trường hợp, chúng tôi đã nói thật với một chủ sở hữu: “Đây là giá trên một feet vuông chúng tôi đã chấp nhận trả cho ông John Smith để mua quyền sử dụng không gian của ông ấy và chúng tôi cũng đưa ra giá tương tự đối với ông”. Sau khi có được quyền sử dụng không gian từ bảy khu đất kế cận, chúng tôi đã trình đơn lên phòng xây dựng để xin giấy phép xây dựng tòa tháp có diện tích móng 677.000 feet vuông với 376 căn hộ chung cư – tòa nhà ở cao nhất thành phố New York. Chúng tôi đã chứng tỏ với thành phố rằng chúng tôi hoàn toàn tuân thủ luật pháp về các giải pháp phân vùng và chúng tôi xứng đáng được cấp phép xây dựng. Chúng tôi sẽ xây dựng như một “lẻ đương nhiên” nghĩa là chúng tôi không cần phải có bất cứ một giấy phép đặc biệt nào của ban phân vùng. Phòng xây dựng của thành phố New York đã đồng ý. Một số đại biểu nói: “Có thể chúng tôi không thích tòa nhà mà chúng tôi đã cho phép xây dựng, nhưng việc xây dựng tòa nhà là hoàn toàn hợp pháp”. Họ thấy rằng nếu từ chối cấp phép xây dựng tòa nhà này thì họ sẽ phải ra tòa và có thể sẽ dẫn đến một mức phạt lớn. Vì vậy, Ban quản lý xây dựng của thành phố đã cấp giấy phép. Ngay lập tức, Trump đã tiến hành xây dựng. Ông làm vậy để tận dụng lợi thế của việc đã đào móng, phòng trường hợp người ta sẽ đưa sự việc ra tòa nhằm có được lệnh huấn thị đối với việc xây dựng tòa nhà. Vì rõ ràng, tòa nhà là khu nhà chung cu cao nhất thành phố New York và có thể sẽ trở thành tòa chung cư cao nhất thế giới, một số người có máu mặt sống trong khu vực đó quyết định phản đối dự án. Họ đã cố dùng áp lực chính trị nhưng được thông báo là Trump đang thực hiện rất đúng pháp luật. Một nhóm dân cư giàu có trong khu vực, trong đó có Walter Cronkite, đã đệ đơn ra tòa nhằm dừng công việc xây dựng lại. Họ cho rằng “việc phân vùng trong khu vực là nhằm để cho phép xây dựng một coi gì đó hoàn toàn khác biệt; Trump không thể xây một con quái vật 90 tầng ngay trước trụ sở của Liên Hợp Quốc”. Chúng tôi đã giải thích rằng đó không phải là tòa nhà 90 tầng, tòa nhà chỉ cao 72 tầng (nó cao tương đương 90 tầng vì trần nhà cao hơn so với bình thường – độ cao của trần nhà không ảnh hưởng đến diện tích móng cho phép)xvii. Dù những người phản đối không hề thích sự thật đó nhưng thực sự là chúng tôi đã hành động theo đúng pháp luật. Thật dễ hiểu khi người ta đưa sự việc ra tòa để chấm dứt việc xây dựng tòa nhà, những chủ cho vay chấp nhận bỏ vốn xây dựng tòa nhà đã lo lắng. Họ cảm thấy thực sự tòa nhà có thể sẽ không bao giờ được xây dựng như Trump đã từng hình dung. Nhưng Trump đã có kế hoạch B. Ông đã thiết lập mối quan hệ với Daewoo - một trong những công ty lớn nhất Hàn Quốc - công ty này sẵn sàng là đối tác với ông và sẽ đảm bảo trả món nợ nếu kế hoạch xây dựng tòa nhà không thực hiện được. Vì thế bên cho vay thế chấp đã không còn lo lắng về sự công khai chống đối hay đơn kiện. Họ đã có Daewoo, công ty với hàng tỷ đô la ở Hàn Quốc và ngang ngửa với General Motors, đảm bảo trả các khoản nợ nếu cần. Trong khi đó, tòa nhà vẫn tiếp tục được xây dựng và những người phản đối vẫn cố gắng ngăn cản việc xây dựng. Họ tuyên bố rằng nếu tòa nhà của Trump được phép xây dựng họ sẽ mất đi quang cảnh tuyệt vời nhìn sang phía sông Đông. Họ đã kiện Donald Trump và thành phố New York vì đã sai lầm cấp phép cho xây dựng tòa nhà; nhưng Trump cũng kiện ngược lại để đòi bồi thường thiệt hại do việc khiếu kiện của nhóm chống đối ga6yy ra và phán quyết của tòa về cấp giấy phép xây dựng là phù hợp. Về căn bản, tòa tuyên bố rằng Thành phố có đủ quyền hạn cấp giấy phép và Trump có đủ quyền hạn để xây dựng tòa nhà theo giấy phép đã cấp. Họ sẽ không đưa ra một lệnh huấn thị nào trong trường hợp này vì thiệt hại sẽ rất lớn và sẽ không có nhiều khả năng vị trí hiện giờ của Trump sẽ bị đảo lộn khi kháng cáo. Họ đã cho phép việc xây dựng được tiếp tục. Nhóm phản đối đã thua kiện ở tòa cấp dưới và cuối cùng họ kiện tiếp lên Tòa thượng thẩm – tòa án cao nhất trong hệ thống tòa án thuộc bang New York. Tòa thượng thẩm không cân nhắc xem xét có lật lại nữa hay không. Nhận xét của họ đối với nguyên đơn là: “Nếu các ông không thích luật phân vùng này, hãy thay đổi nó. Nhưng bất kể thay đổi nào sau này về luật phân vùng cũng sẽ không gây được ảnh hưởng nào tới tòa nhà này vì nó đang được xây dựng theo luật hiện hành”. Tòa tháp Thế giới Trump hiện nay là một trong những tòa tháp chung cư sang trọng nhất thế giới và được xếp hạng năm sao. Rất nhiều căn hộ trong Tòa nhà có phòng dành cho người phục vụ, lò sưởi đốt củi và với độ cao trần 16 feet. Một căn hộ bốn phòng ngủ được bán với giá tới 13,5 triệu đô la. Tòa nhà là một thành công lớn và khoản vay cho công trình đã được trả hết sớm hơn nhiều so với ngày đáo hạn bằng các khoản tiền bán các căn hộ trong tòa nhà. Thật nực cười, khi Tòa tháp Thế giới Trump được hoàn thành, một số người đã từng phản đối công trình vì nó đã che khuất tầm nhìn của họ đã mua một số căn hộ của Tòa tháp Thế giới Trump vì tòa tháp siêu hạng này và tầm nhìn siêu xa của nó. 
Nguyên tắc 1: Sẵn sàng trả mức giá cao Каталог: wp-content -> uploads -> 2015 2015 -> Tác giả phạm hồng thái bài giảng ngôn ngữ LẬp trình c/C++ 2015 -> TRƯỜng đẠi học ngân hàng tp. Hcm markerting cơ BẢn lớP: mk001-1-111-T01 2015 -> Hãy là người đầu tiên biết 2015 -> Có chiến lược toàn diện về việc truyền phát tin tức 2015 -> BỘ TÀi chính 2015 -> THỦ TƯỚng chính phủ 2015 -> SỞ lao đỘng thưƠng binh và XÃ HỘI 2015 -> CỘng hòa xã HỘi chủ nghĩa việt nam trưỜng đẠi học cần thơ Độc lập – Tự do – Hạnh phúc 2015 -> Dapandethi. Blogspot. Com lịch sử BÁo chí thế GiỚI 2015 -> Dapandethi. Blogspot. Com đẠi học quốc gia hà NỘi trưỜng đẠi học khoa học xã HỘi và nhân văn khoa báo chí tải về 1.05 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|