Thị trường bất động sản (BĐS) tại Việt Nam chính thức được hình thành từ năm 1993, sau khi Luật đất đai cho phép chuyển nhượng quyền sử dụng đất
tải về 1.05 Mb.
|
- Điều hướng trang này:
- Tôi đã đến làm việc cho Donald Trump như thế nào
- HÃY BÁN CHÍNH MÌNH NHƯ TRUMP
- Dự án Commodore Hyatt của Trump
- Dùng lòng nhiệt tình để thúc đẩy những người khác
- Các nhà đầu tư bất động sản nhỏ có thể vận dụng phẩm chất nhiệt tình như thế nào
- Xây dựng mối quan hệ với những người tham gia giao dịch
- Nghệ thuật tự quảng cáo là
Những ngày kinh doanh phát thanh Bất cứ một luật sư giỏi nào cũng sẽ làm ra rất nhiều tiền nhưng luật sư là một dịch vụ kinh doanh, thu nhập của luật sư sẽ không còn nếu luật sư đó xuống dốc. Tôi nhận thấy sự cần thiết phải đầu tư vào một vài công ty sẽ có giá trị trong những năm sau này của tôi. Năm 1966, anh rể tôi, Marty Beck, rời bỏ đại lý Katz, một đại lý nổi tiếng trong ngành kinh doanh bán thời lượng phát sóng. Anh ấy đề nghị tôi cùng tìm kiếm cơ hội đầu tư với nhau. Anh ấy nghĩ kinh doanh phát thanh trên hòn đảo Long sẽ thu lại lợi nhuận đáng kể. Tôi nói với anh ấy: “Em không biết gì về kinh doanh phát thanh”. Anh rể tôi nói: “Anh biết tường tận về phát thanh nhưng anh không biết cách tạo ra vốn cần thiết cho dự án kinh doanh”. Tôi nói “Anh tìm và điều hành trạm phát thanh còn em sẽ xoay tiền”. Năm 1966 chúng tôi xây dựng Tập đoàn thông tin Beck–Ross và mua trạm phát thanh đầu tiên trên hòn đảo Long, WGLI, với giá gần 450.000 đô la. Marty biết cách làm ra tiền bằng cách phát sóng truyền thanh. Sử dụng lợi nhuận này và bằng cách mở rộng quan hệ tài chính của mình, chúng tôi bắt đầu một kế hoạch mở rộng kinh doanh. Kênh FM vẫn còn ở tình trạng trứng nước nhưng tính nổi trội của âm thanh khiến phát thanh trở thành một lĩnh vực triển vọng đầy cuốn hút. Chúng tôi đã mua nhiều trạm phát thanh khác cả AM và FM làm gia tăng thị phần và sau đó lại bán chúng đi để thu lời lớn. Năm 1986, Marty và tôi đã mua tất cả cổ phần của những nhà đầu tư với giá gấp 25 lần đầu tư ban đầu. Vào năm 1987, chúng tôi phải chọn: một là đối đầu với những nhà đầu tư cùng cạnh tranh để mở rộng kinh doanh hoặc là bán tất cả cho những ai có thể mua. Chúng tôi chọn cách thu lợi nhuận khổng lồ và mở rộng kinh doanh tới người mua. Nhưng kinh doanh phát thanh chỉ là nghề phụ đối với sự nghiệp luật sư của tôi. Năm 1966, sau 10 năm làm việc với Goldman và DiLorenzo, danh tiếng của tôi lớn mạnh đến độ tôi có thể có đối tác với bất cứ hãng luật lớn nào trong ngành bất động sản. Tôi đã lựa chọn trở về làm đối tác cho công ty luật trước đây – Dreyer và Traub, nơi tôi đã được công nhận là một đối tác cao cấp. Tôi nhận ra rằng chỉ có hai luật sư trẻ tuổi trở thành những đối tác mới trong suốt 10 năm qua và những đối tác cũ phải về hưu, đây sẽ là hình ảnh trong vài năm của công ty tôi. Đó chính xác là những gì đã xảy ra. Đầu những năm 1970, tôi trở thành một trong bốn đối tác đứng đầu của một trong những công ty luật bất động sản lớn nhất. Tôi đã lãnh đạo công ty luật đó trong 20 năm. Cuối cùng, tôi cảm thấy mệt mỏi vì giải quyết công việc với những đối tác chính trị, từ bỏ ngành luật đầy năng động một thời gian và tham gia vào công ty Edward S. Gordon, ở nơi này công việc của tôi là chuyên gia tư vấn bất động sản cho các khách hàng lớn như Công Nghệ Liên Hiệp, IBM, Thời báo New York và AT & T. Tôi đã đến làm việc cho Donald Trump như thế nào? Mặc dù tôi thôi làm luật sư năm 1987 nhưng tôi vẫn giữ quan hệ thân thiết với Donald Trump và mặc dù tôi đã từng làm việc với ông trong rất nhiều dự án thành công nhất nhưng tôi không còn là luật sư của ông nữa. Khi thị trường bất động sản thành phố New York đã bão hòa năm 1990, Trump đã gặp khó khăn. Không phải là do thiếu nhạy bén kinh doanh mà là sự thành công phi thường của ông đã khiến ông bắt đầu nghĩ rằng bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào ông tham gia đều sẽ biến thành vàng. Ngân hàng sẵn sàng cho ông vay tiền. Nếu ông hỏi vay 60 triệu đô la để đầu tư vào một tòa nhà thì ngân hàng sẽ cho ông vay 80 triệu. Khi thị trường bất động sản tụt dốc xuống tận cùng, ông nợ ngân hàng tới 900 triệu đô la. Ông đã làm chủ một số tiền quá lớn đến nỗi mà các ngân hành thừa hiểu rằng nếu họ buộc ông phá sản thì sẽ gây ra một tác động xấu đối với thị trường bất động sản. Ngân hàng có rất nhiều nợ khó đòi mà họ không muốn xóa. Vì vậy họ vạch ra một kế hoạch giúp ông có thể kinh doanh trở lại bằng cách chấp nhận miễn giảm đáng kể nếu khoản vay được trả vào một ngày nhất định trong tương lai. Mặc dù tôi không còn là một thành viên của công ty luật nữa nhưng tôi muốn giúp ông. Tôi đã nói với Donald rằng nếu ông cần tư vấn pháp lý khi gặp khó khăn, tôi sẽ sẵn sàng giúp ông miễn phí. Ông rất ấn tượng và hỏi tôi tại sao tôi lại làm như vậy. Tôi nói: “Donald, tôi nghĩ một luật sư có trách nhiệm đại diện cho khách hàng cả khi anh ta thất bại chứ không chỉ khi anh ta thành công. Tôi luôn ở cạnh ông bất cứ khi nào ông cần tôi”. Trump không bao giờ chấp nhận lời đề nghị giúp đỡ của tôi bởi vì đó không phải là phong cách của ông nhận thứ gì mà lại không trả thứ gì. Nhưng tôi chắc chắn rằng ông đánh giá cao hành động của tôi. Triết lý của tôi là thanh toán sòng phẳng - với Donald Trump, lòng trung thành là điều đáng giá nhất. Vào giữa thập niên 1990, Donald đang tiến hành hai giao dịch tòa nhà Nike mới sáp nhập vào Tháp Trump và 40 phố Wall. Cả hai giao dịch đều rơi vào khó khăn do rất ít các luật sư có liên quan hoàn thành Công việc. Donald biết khi nào nên dùng chiến thuật trì hoãn nhưng ông ghét những giao dịch cứ trì hoãn triền miên. Vì vậy, ông đã thuê tôi giải quyết toàn bộ rắc rối và khiến những giao dịch đó hoạt động. Trong khi tôi đang tiến hành công việc, tôi đã nói với Donald rằng tôi chán ngấy cuộc sống ở Gordon rồi và tôi đang định nghi hưu. Ông đề nghị tôi gia nhập tổ chức Trump. Ông nói: “Tôi có rất nhiều công việc hay và ông sẽ thích thú”. Chúng tôi nhanh chóng hợp tác (tôi chỉ làm việc bốn ngày một tuần) và tôi vẫn đóng vai trò quan trọng trong công ty của Trump. Chức danh của tôi là Phó chủ tịch cấp cao và tư vấn cấp cao của Tổ chức Trump và nhiệm vụ quan trọng của tôi là tư vấn pháp lý và kinh doanh cho Donald Trump. Tôi đưa ra những ý kiến để làm khả thi những dự án đã định của ông, những dự án này ông không chấp thuận cũng không loại bỏ. Ông thích tham khảo ý kiến của tôi trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Ông biết rằng tôi sẽ giải quyết vấn đề như là tôi đã nhìn thấy vấn đề cần giải quyết để rồi tư vấn cho ông một ý kiến khách quan. Hiện nay, tôi có trách nhiệm đối với việc phát triển nhiều công ty nước ngoài cho Trump và giám sát việc cho thuê và hoạt động của Tòa nhà 40 phố Wall và Tháp Trump. Ngoài ra, tôi dạy một khóa học tại Đại học New York về thương thuyết. Thương thuyết là môn khoa học mà tôi đã nghiên cứu rất sâu trong sự nghiệp của mình bởi vì nó là một yếu tố quan trọng quyết định thành công của kinh doanh bất động sản. Tôi cũng dễ dàng viết một cuốn sách về chủ đề này. Để bàn luận thêm về một số nguyên tắc và kỹ thuật mà Trump đã từng sử dụng tôi cho là có giá trị nhất, mời bạn xem Chương 3 và 4. Trump là một người vĩ đại trong công việc. Trong 10 năm ông chưa bao giờ hỏi tôi đang ở đâu và làm gì. Đó là sự tin cậy giữa chúng tôi. Khi ông giao trách nhiệm quản lý tòa nhà số 40 phố Wall cho tôi, tôi đã đảm nhiệm và biến tòa nhà một triệu feet vuông gần như trống rỗng mà ông mua với giá 1 triệu đô la thành một tòa nhà văn phòng làm ăn phát đạt trị giá hơn 350 triệu đô la. Sau khi Tòa nhà 40 phố Wall được thuê kín và mang lại lợi nhuận kếch xù cho Trump, tôi nói với Trump: “Theo tôi, tôi được quyền chia lợi tức đối với Tòa nhà 40 phố Wall”. Trump đáp lại: “Thế ông nghĩ ông được chia bao nhiêu?” Tôi đưa ra một con số. Ông nói: “Hãy nhận lấy nó đi”. Đó là một hành động khiến cho tôi cảm thấy rất hân hạnh được làm việc cho Trump. Fred Trump đã từng nói với Donald khi ông cần một luật sư: “Con phải truy tìm bằng được một luật sư, một nhà tư vấn giỏi hơn, trung thành hơn, khôn ngoan hơn George Ross”. Tôi rất vui mừng vì Donald đã ghi nhớ lời khuyên ấy và cho tôi cơ hội được làm việc với một thiên tài bất động sản. Giờ đây tôi hy vọng sẽ truyền sang bạn một số chiến lược đầu tư mạnh mẽ tôi đã học được từ một trong những đại tài kinh doanh bất động sản. Lời cảm ơn Xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Donald J. Trump vì ông đã trở thành một phần quan trọng trong cuộc sống của tôi như một người bạn và cho tôi cơ hội duy nhất trong sự nghiệp của tôi là giúp ông biến những tầm nhìn về dự án ngoạn mục của ông thành hiện thực. Chương 1 HÃY BÁN CHÍNH MÌNH NHƯ TRUMP Năm phẩm chất cá nhân bạn cần có để thành công trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản NHỮNG ĐIỂM CHÍNH:
 Khách sạn Grand Hyatt của Trump
Donald Trump trở thành một tỷ phú trong lĩnh vực bất động sản nhờ một loạt những đầu tư thành công, sáng tạo đáng kinh ngạc của ông vào thị trường bất động sản của thành phố New York. Giờ đây, ông là nhà đầu tư bất động sản lớn nhất New York và được biết đến như là một trong những bộ óc đầu tư bất động sản lừng danh khắp thế giới. Ví dụ, vào đầu thập niên 1980, ông đã một tay tạo ra thị trường nhà ở cao cấp hạng nhất cho thành phố New York là Tòa tháp Trump trên Đại lộ Số 5, năm 2003 tiếp tục ghi dấu chuỗi thành công trong sự nghiệp kinh doanh bất động sản của ông, đó là 9 trong số 10 khu căn hộ được bán với giá cao nhất lên tới hàng triệu đô la mỗi căn, đều là những khu căn hộ trong Tòa nhà Trump. Nhà đầu tư bất động sản nhỏ có thể học gì từ một tỷ phú bất động sản như Trump? Sau khi tư vấn cho Trump đầu tư vào những dự án lớn nhất của ông, tôi tin chắc rằng các nhà đầu tư nhỏ đều có thể sử dụng thành công những quy tắc tương tự sau để có thể kiếm hàng triệu đô la như Trump. Những quy tắc này không phải là bàn cân để cân đong đo đếm những dự án đầu tư bất động sản của bạn. Dù bạn đang đầu tư vào cho thuê một căn hộ nhỏ hay cho thuê một căn hộ cao bốn tầng hay một tòa nhà văn phòng trị giá hàng vài triệu đô la thì thành công về mặt tài chính của những dự án cụ thể của bạn cũng không có gì khác biệt. Điều quan trọng nhất là bạn sử dụng chiến lược đầu tư bất động sản như thế nào để thu lợi nhuận và phát triển cách thức mà bạn vạch định và chuyển nhượng bất động sản cho người mua hoặc người thuê. Rất nhiều những quy tắc cơ bản giống nhau đã được áp dụng cho một trong những tòa nhà chọc trời trị giá 300 triệu đô la thì cũng có thể áp dụng tốt cho những dự án bất động sản nhỏ hơn. Nghiên cứu những chiến lược đầu tư bất động sản của Trump sẽ đem lại lợi nhuận nhất định cho bất cứ ai yêu thích đầu tư bất động sản. Ví dụ như bạn không thể tiến hành đầu tư vào lĩnh vực bất động sản thực sự mang lại lợi nhuận dù lớn hay nhỏ mà không định hướng năng lực cá nhân của mình để tạo niềm tin với người khác và khiến người ta muốn giúp mình hoặc muốn xem cách mình làm. Những đức tính tối cần thiết là lòng nhiệt tình, các kỹ năng xây dựng quan hệ, nghệ thuật quảng cáo, sự chuẩn bị kỹ lưỡng và tính kiên nhẫn. Donald Trump đã nắm giữ tất cả những phẩm chất này. Ông đã minh chứng bằng dự án bất động sản lớn đầu tiên của ông là chuyển đổi Khách sạn Commodore đổ nát trên Phố 42 tại thành phố New York thành tòa nhà Grand Hyatt tráng lệ. Điều đáng phục nhất là Trump đã sử dụng số vốn ít ỏi của ông trong việc chuyển đổi này, không lâu sau, ông đã bán một nửa lợi nhuận của tòa nhà Hyatt trị giá 85 triệu đô la. Chương này sẽ miêu tả 5 phẩm chất then chốt đã giúp Trump tạo nên công trình Commodore - Hyatt vĩ đại và làm thế nào các nhà đầu tư nhỏ có thể sử dụng những phẩm chất tương tự trong việc đầu tư bất động sản của chính họ để đàm phán những giao dịch tốt hơn, để có được giá bán bất động sản cao hơn và nâng cao đáng kể lợi nhuận bất động sản của họ. NGHIÊN CỨU LĨNH VỰC ĐẦU TƯ 
Dự án Commodore Hyatt của Trump Việc đầu tư bất động sản này là một con quái vật với tất cả những gì phức tạp và rối ren nhất. Đó là vào năm 1974, trong khi cả thành phố New York đang vật lộn để sinh tồn thì Trump nhận định rằng đây là thời điểm lý tưởng để mua một tòa nhà to, đổ nát và gầm như trống không trên Phố 42, gần sân ga trung tâm Grand. Giống như nhiều nhà đầu tư bất động sản giỏi giang nhất, ông nhìn những bất động sản đang gặp vấn đề khó khăn và thấy những cơ hội kinh doanh tòa nhà này trong tương lai. Kế hoạch của Trump là chuyển đổi tòa nhà - Khách sạn Commodore cũ kỹ này thành khách sạn tiện nghi hạng nhất gồm 1.400 phòng - đây là khách sạn lớn nhất kể từ khi Khách sạn New York Hilton được xây dựng trước đó 25 năm. Khi Donald Trump 27 tuổi, ông trình bày ý tưởng vĩ đại, với tôi trong suốt cuộc gặp đầu tiên của chúng tôi tôi đã khuyên ông là dựa vào những điều kiện hiện tại thì ông đang theo đuổi một giấc mơ hão huyền không bao giờ trở thành hiện thực. Tôi nghĩ ý tưởng của ông thật to lớn nhưng nó hoàn toàn phi thực tế trong môi trường kinh tế xã hội đương thời và hàng loạt nhân vật trong xã hội khi ấy đã phải ôm một mớ những khái niệm hoàn toàn mới mẻ cho những ý tưởng cần biến thành hiện thực. Trump sẽ phải giành được những sự ủng hộ về tài chính cơ bản từ:
Giao dịch này có liên quan tới sự thương thuyết thành công của rất nhiều giao dịch bội tín với nhau. Nếu Trump thất bại trong việc dàn xếp với bất cứ một trong sáu giao dịch trên thì nó sẽ nhấn chìm toàn bộ dự án của ông. Sử dụng năm phẩm chất đã được nêu rõ trong chương này, Trump phải:
Tất cả những điều này rất phức tạp. Trước đây, những việc như thế này chưa từng xảy ra. Để đến trước hồi kết của câu chuyện này, Trump đã làm trọn mọi thứ, thuyết phục tất cả các bên cùng làm việc với ông. Ông dùng sự nhiệt tình, các kỹ năng xây dựng quan hệ, nghệ thuật tự quảng cáo, sự chuẩn bị trước kỹ lưỡng và đức tính ngoan cường đầy kiên trì. Tháng 9 năm 1980, Khách sạn Grand Hyatt được khai trương và cho tới ngày nay đó là một thành công vĩ đại. Khách sạn Hyatt đã được nân cấp đáng kể, sau đó chính nó đã đem lại sức sống mới cho toàn bộ vùng giáp ranh Sân ga trung tâm Grand của thành phố New York. Vào thập kỷ 1970, chính Khách sạn Hyatt đã đóng một vai trò quan trọng trong việc tạo ra một hình ảnh mới, một sự hồi sinh mới trái ngược lại với hình ảnh đổ vỡ và phá sản của thành phố New York. Tới năm 1987, tổng lợi nhuận hoạt động của Khách sạn Hyatt vượt quá 30 triệu đô la Mỹ một năm. Những năm sau đó, sau khi thu hồi lại được kha khá số vốn đầu tư tiền mặt vào bất động sản, Trump đã bán một nửa lợi nhuận này với giá 85 triệu đô la Mỹ. Đây là cách Donald Trump đã sử dụng tất cả các phẩm chất cần thiết nói trên để giải quyết những giao dịch bất động sản ngoạn mục ấy. Bạn có thể sử dụng những phẩm chất tương tự trong các thương vụ của chính bạn mà không cần quan tâm đến tính phức tạp hay quy mô của chúng. 
Dùng lòng nhiệt tình để thúc đẩy những người khác Đức tính nhiệt tình là một yếu tố quyết định của cuộc chơi đầu tư. Sự thành công của bạn phụ thuộc chủ yếu vào việc thu hút khả năng sáng tạo và sự hợp tác chặt chẽ giữa những người chơi chủ chốt: người bán, người mua, người cho vay, chủ đất, nhà thầu, và những đối tác khác. Nếu không nhiệt tình về ý tưởng đầu tư bất động sản thì sẽ không có cách nào thuyết phục những người khác cùng tham gia. Hãy nhớ rằng, ban đầu mọi người sẽ nghi ngờ bất cứ thứ gì bạn nói. Trump cũng vậy, ông đã gặp rất nhiều khó khăn. Nếu bạn có thể giữ được mức độ cam kết và có sự nhiệt tình thì bạn đã đặt bước chân đầu tiên trong việc có được sự ủng hộ cần thiết cho thành công của bạn. Trump biết rằng lòng nhiệt tình có tính lây truyền.iv Ví dụ như sự nhiệt tình của Trump đối với dự án bất động sản Commodore – Hyatt và cách ông hình dung rằng những lợi ích cho toàn bộ thành phố New York là vô hạn. Ông đã truyền tầm nhìn mạnh mẽ của ông cho tất cả mọi người trong những cơ quan, tổ chức đại diện cho chính phủ bao gồm văn phòng thị trưởng và ngành đường sắt. Ông cho rằng chỉ một dự án này cũng có tác động làm bừng sáng cả vùng Manhattan đang tàn lụi. Tất cả họ đều đồng ý rằng việc xây dựng tòa nhà Commodore này rất quan trọng vì vị trí đặc biệt của nó ngay cạnh sân ga trung tâm Grand. Phẩm chất nhiệt tình của Trump thuyết phục họ rằng ông là người duy nhất có khả năng kết hợp mọi thứ hài hòa. Ví dụ như ông đã nói với thành phố rằng “Hãy quên thuế bất động sản đi và hãy quan tâm tới số tiền mà thành phố sẽ thu được từ thuế thuê nhà, thuế thu nhập của những nhân viên làm việc trong khách sạn mới và lợi nhuận từ việc điều hành hoạt động của khách sạn” (Trump đã đưa ra lời đề nghị thành phố New York là một đối tác trong việc phân chia lợi nhuận). “Hãy nghĩ đến việc xây dựng khách sạn mới sẽ mang lại những việc làm cần thiết cho thành phố New York và tái thiết thành phố để nó trở thành thủ đô của thế giới như thế nào”. Lòng nhiệt tình của Trump là chất xúc tác khiến những người có vai trò chủ chốt ủng hộ ông để đạt được thành công, quan tâm tới giao dịch này và khiến thành phố đi theo ý tưởng của ông. Ông đã chuẩn bị những biểu đồ và đồ thị chỉ ra những tình trạng tồi tàn hiện tại của vùng này, khả năng thụt lùi trong giá trị bất động sản ngày càng lớn dẫn tới sự xói mòn của hệ thống thuế của thành phố. Ông giải thích: “Đây là những gì anh có lúc này nhưng đây là những gì tôi có thể làm cho anh”. Sau đó, ông trình bày hình ảnh rất ấn tương của tòa nhà sau khi đã được nân cấp và bán đi, như đặc điểm nổi bật, dấu hiệu cho sự tái sinh của khu vực Trung tâm Grand. Ngược lại, khu vực này lại là nền tảng của việc tái xây dựng hình ảnh của thành phố New York. Tất cả những gì ông tìm kiếm ban đầu là thành phố sẽ thừa nhận rằng đây là một ý tưởng vĩ đại song song với một sự cam kết sẽ hợp tác chặt chẽ để mang lại hiệu quả cho thành phố nếu như thành phố có được mọi thứ họ muốn. Ông không bao giờ nói chuyện về những con số với những thành viên chủ chốt cho tới khi ông có được biểu thức lợi nhuận ban đầu và có được sự ủng hộ cho dự án. Ông biết rằng nói về những con số quá sớm sẽ làm cho người ta có lý so để nói không với dự án của mình. Đây là một bài học đáng giá cho bạn: Hãy nhớ rằng trong bất kỳ dự án bất động sản nào của bạn thì lòng nhiệt tình (thoạt đầu phải tập trung vào tầm vĩ mô hơn là những con số tài chính cụ thể) có thể chiến thắng mọi cản trở.v Các nhà đầu tư bất động sản nhỏ có thể vận dụng phẩm chất nhiệt tình như thế nào? Việc cải tạo Khách sạn Commodore là một dự án lớn. Phải mất hơn hai năm với 23 lần thương lượng phức tạp mới hoàn thành việc thuê đất. Nhưng dù cho dự án bất động sản của bạn to hay phức tạp như thế nào, ở những giai đoạn khác nhau của việc giao dịch, bạn sẽ cần thuyết phục những người khác giúp đỡ bạn và hãy làm tất cả những gì bạn muốn người khác làm cho bạn. Điều này cần sự nhiệt tình và tính kiên nhẫn. Hãy chia sẻ với người bán, người cho vay tiền, nhà thầu và những người khác những gì bạn hình dung về dự án mà bạn muốn mua hoặc muốn cải tạo. Hãy kể một câu chuyện lớn về việc bạn đã tìm ra nó như thế nào, bạn đã thúc đẩy điều gì và những khó khăn bạn đã phải vượt qua. Hãy tiến hành những gì bạn cho là tốt nhất hoặc độc đáo nhất. Trump cho rằng người ta thích bị kích động. Bạn chỉ cần phải tìm ra những cách thức sáng tạo để làm họ bị kích động. Nếu bạn không nhiệt tình thì những người mà bạn đang cố gắng thuyết phục cho bạn vay tiền, những người mà bạn cố gắng thuyết phục bán đất cho bạn hoặc những người mà bạn đang cố gắng thuyết phục cùng đầu tư vào dự án bất động sản sẽ không nhúng tay vào. Nhưng nếu bạn có thể kể một câu chuyện hay về ý tưởng đầu tư của bạn, nếu bạn có liên kết và nhiệt tình về cơ hội mà bạn đang mời chào những người khác thì bạn đang ở trên đường phát triển mối quan hệ tất yếu với người mua, người bán, người cho vay hoặc những người có quyền quyết định khác. Xây dựng mối quan hệ với những người tham gia giao dịch Thành công của bất kỳ dự án bất động sản hay giao dịch kinh doanh nào đều không hoàn toàn chỉ là vấn đề tiền bạc. Rất nhiều thành công nhờ những mối quan hệ xã hội: khả năng tiến tới những quan hệ hợp tác chặt chẽ với tất cả các bên đối tác, trực tiếp hay gián tiếp.vi Trump đã làm điều này bằng cách dành thời gian cần thiết để hiểu thấu các đối tác: Họ là ai? Họ làm gì? Họ điều hành kinh doanh như thế nào? Các thành viên trong gia đình và bạn bè của họ là những ai? Và nếu có thể, sở thích của những người này là gì? Nếu bạn có thể thiết lập một mối quan hệ tốt và tin cậy lẫn nhau thì những cuộc thương thuyết sẽ trở nên dễ dàng hơn. Việc giải quyết những vần đề phát sinh sẽ nhanh chóng và thuận lợi hơn. Ở đây, nguyên tắc là “chẳng ai có ý định mua sự tin cậy, nhưng người ta sẽ bỏ tiền mua nó nếu nó được khai sinh”. Hãy để mọi người có lý do để tin bạn bằng cách xây dựng mối quan hệ với họ và bạn sẽ đặt nền móng cho sự thành công trong việc đầu tư bất động sản lâu dài. Lý do bạn phải xây dựng mối quan hệ, đặc biệt là giai đoạn đầu của giao dịch bất động sản, là: bản chất tự nhiên của con người là nghi ngờ những người khác. Cho tới khi bạn xây dựng được một niềm tin nhất định, khi đó những gì bạn nói có thể sẽ bị trừ hao phần nào. Có một cách để xây dựng một mối quan hệ tốt là thừa nhận giao dịch hiện tại bạn đang tiến hành chỉ là sự bắt đầu của việc thương thuyết trong rất nhiều giao dịch với đối tác.vii Làm việc chăm chỉ để tạo ra ấn tượng là “một con người tuyệt vời để cùng làm ăn”. Một số giao dịch thành công nhất của Trump là kết quả của sự gửi gắm niềm tin từ những đối tác mà ông đã từng làm việc trước đó. Để lại những ấn tượng đẹp đẽ là cách quảng cáo con người hiệu quả nhất trong bất kỳ giao dịch bất động sản nào. Việc cải tạo lại Khách sạn Commodore Hyatt là một ví dụ tiêu biểu cho kỹ năng xây dựng quan hệ của Trump. Trump chưa bao giờ gặp Victor Palmieri, một chuyên viên cho Hãng đường sắt Trung tâm Penn, chủ sở hữu Khách sạn Commodore, nhưng Trump biết Palmieri sẽ đóng vai trò chủ chốt nếu ý tưởng Khách sạn Commodore của Trump trở thành hiện thực. Tràn đầy tự tin về dự án và khả năng kinh doanh của mình, Donald Trump đã gọi điện cho Palmieri, ông đã tự giới thiệu về bản thân: “Hãy dành cho tôi 15 phút, và tôi có thể bảo đảm không để thành phố New York bị xuống dốc và làm tăng giá trị tài sản cho Hãng đường sắt Trung tâm Penn”. Trong buổi gặp mặt, Trump đã gây được sự chú ý của Palmieri và tạo được một mối quan hệ làm việc vững chắc. Nếu Trump không xây dựng được mối quan hệ chặt chẽ với Victor Palmieri, người có quyền quyết định đối với Hãng đường sắt Trung tâm Penn, ông sẽ không bao giờ có cơ hội mua được Khách sạn Commodore từ hãng xe lửa này, nói chi đến việc nhận được sự giúp đỡ của Palmieri trong việc gây sức ép cho thành phố phải hợp tác. Điều này mang tính phê bình sâu sắc sau này. Những nhà đầu tư nhỏ có xu hướng nghĩ rằng họ không có nền tảng để xây dựng các mối quan hệ và vì thế sẽ không có sức thuyết phục hay thương thuyết. Điều đó khiến họ bế tắc. Bạn nên giải quyết vấn đề này với một người đạt nhiều thành công hoặc với những người đang làm việc cho một ngân hàng lớn khách quan. Có thể bạn nghĩ rằng họ không thể liên quan gì tới mình, nhưng không phải như vậy. Con người luôn luôn có thể liên quan với nhau. Hãy tìm kiếm bất cứ thứ gì có thể là điểm chung. Nếu bạn gặp gỡ mọi người trong cuộc họp, hãy sẵn sàng học từ họ càng nhiều càng tốt, hãy hỏi thêm những người khác về họ, tìm hiểu xem họ biết những gì. Nếu bạn muốn gặp người chủ cho thuê đất, hãy nói chuyện với người thuê mảnh đất trước đây. Hãy đặt ra những câu hỏi như là: mảnh đất ấy có đẹp không? Anh nghĩ gì về chủ đất? Bây giờ bạn đã có những thông tin giúp bạn thiết lập mối quan hệ tốt với chủ đất và có thể đây sẽ là hành trang hữu hiệu cho bạn để thương thuyết sau này. Nghệ thuật tự quảng cáo là Каталог: wp-content -> uploads -> 2015 2015 -> Tác giả phạm hồng thái bài giảng ngôn ngữ LẬp trình c/C++ 2015 -> TRƯỜng đẠi học ngân hàng tp. Hcm markerting cơ BẢn lớP: mk001-1-111-T01 2015 -> Hãy là người đầu tiên biết 2015 -> Có chiến lược toàn diện về việc truyền phát tin tức 2015 -> BỘ TÀi chính 2015 -> THỦ TƯỚng chính phủ 2015 -> SỞ lao đỘng thưƠng binh và XÃ HỘI 2015 -> CỘng hòa xã HỘi chủ nghĩa việt nam trưỜng đẠi học cần thơ Độc lập – Tự do – Hạnh phúc 2015 -> Dapandethi. Blogspot. Com lịch sử BÁo chí thế GiỚI 2015 -> Dapandethi. Blogspot. Com đẠi học quốc gia hà NỘi trưỜng đẠi học khoa học xã HỘi và nhân văn khoa báo chí tải về 1.05 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|