Thị trường bất động sản (BĐS) tại Việt Nam chính thức được hình thành từ năm 1993, sau khi Luật đất đai cho phép chuyển nhượng quyền sử dụng đất



tải về 1.05 Mb.
trang10/13
Chuyển đổi dữ liệu25.09.2016
Kích1.05 Mb.
#32350
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   13

THU HÚT VỐN
Các chiến thuật để hấp dẫn các nhà đầu tư

NHỮNG ĐIỂM CHÍNH:




  • Làm cho người cho vay muốn kinh doanh với bạn




  • Hãy vay càng nhiều càng tốt




  • Vay tiền từ người cho vay mà bạn đã sẵn có mối quan hệ




  • Đừng vẽ hết ra các chi tiết




  • Làm thế nào để có được các nhà đầu tư




  • Các lựa chọn thế chấp khác nhau cho các nhà đầu tư nhỏ




  • Ví dụ: Tòa nhà GM, Tạo lòng tin cho nhà đầu tư, Tóm tắt



Tòa nhà GM


Vay mượn tiền, dù lấy từ những nhà đầu tư, gia đình, bạn bè hoặc mượn từ những người cho vay lãi, là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong bất kỳ giao dịch về bất động sản nào. Việc sử dụng khoản tiền đi vay để mua bất động sản phục vụ cho một vài mục đích: Hỗ trợ bạn về mặt tài chính, giúp bạn có khả năng mua nhiều hơn, thường là từ 20 đến 30 lần thứ mà bạn có thể mua bằng tiền mặt. Điều này giúp bạn không phải công khai toàn bộ giá trị tài sản của bạn. Và số tiền chi trả lợi tức cho khoản tiền vay giúp bạn giảm số tiền phải đóng thuế đáng kể.lxxxix
Khi Trump đầu tư vào một dự án bất động sản, ông sử dụng tiền của mình đổ vào dự án đó ít hơn nhiều so với bạn nghĩ. Ví dụ, ông thường xây dựng một tòa nhà hoặc là để cho thuê hoặc để bán các căn hộ thuộc tòa nhà. Điển hình là các nhà đầu tư của ông trong dự án sẽ đầu tư 85% trong khi Trump chỉ góp 15% vốn. Sau đó, ông và các đối tác sẽ đưa ra một tỷ lệ thu hồi cho khoản tiền mặt mà họ đã đầu tư cho dự án. Tuy nhiên, khoản tiền thu hồi sẽ được tích lũy lại và không được trả cho đến khi dự án thu được tiền mặt đủ để chia. Khi các căn hộ được bán, Trump sử dụng các nguồn quỹ có thêm ngoài khoản thế chấp để chi trả cho các khoản lãi suất tích lũy. Khi các khoản lãi suất tích lũy được trả, những khoản quỹ còn lại sẽ được dùng để chi trả cho khoản đầu tư tiền mặt của các đối tác đầu tư. Khi tất cả các đối tác đã thu hồi được tiền đầu tư và lãi suất tích lũy, những khoản thu nhập khác sẽ được chia sẻ giữa các đối tác với nhau. Nhưng sư phân chia lợi nhuận lúc này không còn là 85% cho các đối tác và 15% cho Trump nữa. Bây giờ tỷ lợi nhuận sẽ có thể là 50-50, 40-60, hoặc 25-75, phụ thuộc vào các điều kiện khác nhau của giao dịch. Việc phân chia lợi nhuận cũng phụ thuộc vào tỷ lệ lãi suất trả cho các đối tác bên ngoài. Tỷ lệ lãi suất trả cho các đối tác này càng thấp, tỷ lệ lợi nhuận họ có được sẽ cao hơn. Hãy tưởng tượng những dự án của Trump lớn đến cỡ nào, và nói một cách tương đối, 15% là một con số lớn. Nếu chúng ta nói về một tòa nhà trị giá 300 triệu đô la, thì 15% tương đương với 45 triệu đô la.
Trump thường có một vài nhóm hoặc một công ty lớn tham gia với tư cách là đối tác. Đó có thể là một công ty lớn như General Motors (GM) hoặc General Electric (GE). Với những đối tác như vậy, Trump có thể được hưởng một khoản vay ưu đãi với mức lãi suất thấp hơn nhiều so với mức trung bình và không cần phải thế chấp. Nếu không có các đối tác loại này, Trump sẽ không bao giờ có được một khoản vay như vậy. Khi GM vay từ ngân hàng, họ chỉ phải trả một mức lãi suất thấp nhờ uy tín của họ, vì vậy mà Trump rất thích làm việc với những đối tác này.
Hợp tác với những nhà đầu tư giàu có ở bên ngoài sẽ giúp Trump có khả năng tham gia vào rất nhiều giao dịch mà không phải chi ra những khoản tiền khổng lồ cho một vụ đầu tư nào đó. Tổ chức Trump cung cấp mọi sự trợ giúp và công tác quản lý cho toàn bộ dự án. Chức năng duy nhất của các nhà đầu tư bên ngoài là tài chính.
Các nhà đầu tư nhỏ có thể và nên sử dụng cách tiếp cận tương tự trong việc đầu tư tài chính cho bất động sản của họ. Chương này sẽ mô tả các nguyên tắc chính để kêu gọi tài chính từ các ngân hàng và các nhà đầu tư, như việc thiết lập mối quan hệ vay mượn, tìm hiểu lượng tiền vay là bao nhiêu và tìm hiểu các phương thức thu hút các nhà đầu tư. Tất cả những điều này là phương tiện để đầu tư thành công trong bất động sản, bất kể quy mô của dự án. Bằng cách tuân theo các nguyên tắc tài chính của Trump về bất động sản sẽ đưa ra trong chương này, bạn có thể tránh được những sai lầm tốn kém nhất mà nhiều nhà đầu tư khác mắc phải, đó là sử dụng các khoản tiền ngắn hạn cho các dự án mang tính dài hạn.

NGHIÊN CỨU TRƯỜNG HỢP VỀ ĐẦU TƯ


Tòa nhà GM
Tòa nhà GM ở thành phố New York là một tòa khổng lồ. Được công ty General Motors xây dựng làm trụ sở chính, đó là một cấu trúc cao 50 tầng có diện tích hai triệu feet vuông có mặt tiền nằm ở Đại lộ số 5 và Đại lộ Madison ở góc phía Nam của Công viên trung tâm (Central Park) thuộc khu Manhattan. Đây là một trong số ít các tòa nhà trên thế giới có được hai khu diện tích vuông bao quanh bởi hai đại lộ chính và được coi là tòa nhà sang trọng ở thành phố New York. Khi bất động sản này được một quỹ ủy thác đầu tư chào bán năm 1998, Trump cảm thấy mình phải giành được nó. Tuy nhiên, một trong những trở ngại chính là hợp đồng thuê dài hạn 400.000 feet vuông cho một công ty luật lớn ở mức giá thuê rất thấp với nhiều lựa chọn đối với phần không gian phụ thêm cũng như là các điều khoản đã được sửa đổi của hợp đồng đó. Do đó, kết quả là 20% của tòa nhà sẽ không thể được phát triển sau này. Hợp đồng cho thuê đó cùng với những hợp đồng cho thuê dài hạn khác ở mức giá thấp hơn mức giá thị trường là những yếu tố hạn chế chính. Nhưng điểm tích cực là tòa nhà rất có uy tín, vị trí tuyệt vời và những người thuê bao gồm các công ty hoặc các cá nhân là các đại gia trong giới kinh doanh làm cho tòa nhà hấp dẫn đối với các nhà cho thuê lớn, những người muốn được đảm bảo về nguồn thu phí thuê ổn định.
Giá bán của Tòa nhà GM là 80 triệu đô la – tất cả bằng tiền mặt. Thử thách mà Trump phải đối mặt là đạt được một khoản vay thế chấp lớn với mức lãi suất thấp, vay đủ lượng tiền tương đương với mức giá đặt ra và thu được một lượng vốn hoạt động hợp lý trong khi luồng tiền mặt hiện tại rất hạn chế. Giải pháp là phải tìm được một đối tác với túi tiền lớn, người có thể bị thuyết phục tham gia vào một dự án khổng lồ.
Rất tình cờ, Trump đã gặp Steve Hilberg, Giám đốc điều hành Tập đoàn bảo hiểm Consenco, một tập đoàn bảo hiểm tư nhân với rất nhiều tiền. Họ kết bạn với nhau và Trump đã đưa ra kế hoạch mà trong đó ông và Consenco sẽ trở thành đối tác trong việc mua Tòa nhà GM và thu một khoản lợi nhuận 300 triệu đô la trong vòng một năm bằng cách chuyển đổi tòa nhà đó thành một khu nhà kết hợp chung cư và văn phòng. Vì các công ty lớn thường cần diện tích văn phòng lớn, Trump tin rằng họ sẽ thích mua đứt phần diện tích văn phòng hoạt động hơn là phải đối mặt với khoản phí thuê tăng khi hợp đồng cho thuê hiện tại của họ hết hạn. Hilberg thích quan điểm đó, đặc biệt là khi Donald Trump, ngôi sao sáng trên thị trường bất động sản New York, đưa ra ý tưởng này. Họ đã lập một liên doanh trong đó Consenco chấp nhận đầu tư lượng tiền lớn cho một khoản vay thế chấp mới mà Trump được sử dụng.
Trump đã ký một hợp đồng với hãng Lehman Brothers với một mức phí ổn định, họ sẽ cam kết cho vay 700 triệu đô la với mức lãi suất thấp có thể chấp nhận được đối với Trump. Lượng tiền 700 triệu đô la này chiếm gần 90% mức giá giao bán – là một khoản cho vay rất cao so với giá trị của tòa nhà. Vì khoản vay là một gánh nặng cực kỳ lớn nên Lehman yêu cầu phải có một số đảm bảo nhằm thu hút các nhà đầu tư tham gia vào dự án. Trump đã thuyết phục Consenco dành cho những người cho vay sự đảm bảo mà họ muốn. Để có thể đạt được một mức lãi suất thấp, Lehman đã phải phân nhỏ khoản cho vay (ví dụ, chia khoản cho vay thành nhiều hợp đồng cho vay, mỗi hợp đồng sẽ có một mức rủi ro và một mức lãi suất khác nhau rồi Lehman sẽ bán cho một nhà đầu tư nào đó). Khoản cho vay thế chấp đầu tiên có giá trị 500 triệu đô la và được phân lớp thành các khoản vay 100 triệu đô la. Người cho vay ở lớp cuối cùng sẽ được ưu tiên trả muộn nhất, nhưng lại nhận được mức lãi suất thấp nhất. Người cho vay ở lớp đầu tiên sẽ được ưu tiên trả sớm nhất nhưng lại nhận được mức lãi suất cao nhất.
Đối với 200 triệu đô la còn lại, ngoài khoản cho vay chính 500 triệu đô la, một khoản phụ vay thứ hai được lập ra. Cũng giống như khoản vay chính, khoản vay thứ hai này cũng được phân theo cấp độ rủi ro và mức lợi nhuận để phân chia cho các nhà đầu tư có những mong muốn khác nhau. Khoản phụ vay đi kèm với bảo đảm của Consenco sẽ có mức lợi nhuận thấp hơn khoản vay không có đảm bảo. Consenco và Trump cấp vốn cho bất cứ một khoản tiền nào cần phải có thêm để mua tòa nhà như yêu cầu đã đưa ra trong hợp đồng liên doanh. Nếu cần thêm các khoản tiền cho việc sửa sang nâng cấp hoặc cho các mục tiêu kinh doanh khác, cả Cosenco và Trump sẽ cấp vốn theo tỷ lệ cổ phần bằng các khoản vay có lãi suất.
Như tôi đã đề cập, tòa nhà được mua với ý định chuyển đổi thành một chung cư thương mại và bán cho những người thuê hiện tại (bao gồm các hãng GM, Estee Lauder, v.v...) cùng với 500 công ty bất động sản hùng mạnh khác mong muốn thuê các văn phòng ở một trong những tòa nhà có uy tín nhất thành phố New York. Mặc dù các tòa nhà theo kiểu kết hợp chung cư và văn phòng rất phổ biến và thành công ngoài New York, xu hướng này không có hiệu quả ở thành phố New York. Nhiều nhà đầu tư đã cố gắng thực hiện điều này trong thất bại và thường họ phải từ bỏ ý tưởng này. Không bị ám ảnh bởi thất bại của những người đi trước, Trump đã đề ra một kế hoạch cho tòa nhà này và được vị chưởng lý bang thông qua.
Nhận ra khả năng ý tưởng về tòa nhà có thể là thất bại, Trump đã nói với tôi rằng ưu tiên hàng đầu là phải quảng bá tòa nhà tới những người thuê tiềm năng theo cách nào đó để đạt được mức giá thuê 100 đô la trên một feet vuông – một mức giá chưa bao giờ đạt được đối với các tòa nhà văn phòng ở thành phố New York. Ông đã nói rằng ông sẽ nâng cấp tòa nhà để thu hút những người thuê sẵn sàng trả mức giá cao nhất cho sự sang trọng. Tôi nói: “Donald, nếu ngài làm được điều đó và chúng ta đem lại cho tòa nhà “phong cách Trump”, tôi sẽ mang lại cho ngài mức giá thuê ngài mong muốn”. Đúng với những gì ông nói, Trump đã bắt đầu thực hiện kế hoạch tu sửa đắt giá và tổng thể. Tôi đã giành được toàn bộ không gian kinh doanh trong khu vực thương mại ở vị trí thấp có không gian mở, không được bắt mắt lắm mà trong kinh doanh được biết đến như là “tầng ngầm để xe”. Trump đã biến khu vực này thành một khu plaza mới, có các hàng cây và có tính nghệ thuật cao nằm cao hơn mặt phố. Điều này đã tạo ra một lối vào trực tiếp và ấn tượng cho Đại lộ số 5 mà tòa nhà chưa từng có.
Sảnh ra vào chính của tòa nhà lúc đó vẫn được sử dụng như khu vực trưng bày xe hơi của hãng GM. Donald nói: “George, tôi ghét những chiếc xe này. Hãy tìm cách tống chúng đi, tôi sẽ biến khu đại sảnh thành khu vực để khách tham quan”. Khi tôi biết GM đang có dự định bán hợp đồng thuê mặt bằng này cho hãng CBS nhưng cần có sự hợp tác của chủ sở hữu, tôi đã sử dụng lợi thế này để đưa những chiếc xe ra khỏi khu đại sảnh và để hãng CBS thuê một phần lớn diện tích của khu. Khi đã loại bỏ được những chiếc xe, Trump đã cho xây dựng lại khu đại sảnh với nền đá hoa cương lát xen đồng tuyệt đẹp với hệ thống chiếu sáng mới làm tăng thêm vẻ đẹp cho khu vực. Một chiếc bàn bảo vệ/tiếp tân dài 40 feet nổi bật được dựng lên cùng với một chiếc bàn cho nhân viên hành lý nổi bật không kém được đặt bên cạnh. Tất cả các hệ thống của tòa nhà như hệ thống điện, máy bơm, phòng cháy chữa cháy... đều được cải tiến theo công nghệ mới nhất hiện có. Tất cả các buồng thang máy đều được trang trí lại và các thiết bị máy móc mới được lắp ráp. Tất cả các công ty dịch vụ truyền dẫn dữ liệu và điện thoại lớn đều đồng ý để người thuê nhà tiếp cận với công nghệ hiện đại nhất. Trước đó có hai lối ra vào đại lộ Madison, một trong hai lối ra vào là cửa hàng Barbie Doll do công ty FAO Schwarz điều hành. Chúng tôi đã ký một giao ước về việc chấp nhận từ bỏ cửa hàng Barbie Doll với FAO để tạo thành một lối vào hợp nhất với hai phía của tòa nhà là hai gian hàng mới. Ngược lại, FAO sẽ được giảm 50% giá thuê nếu chấp nhận từ bỏ cửa hàng Barbie Doll.
Tất cả những điều tôi đã đề cập không diễn ra trong một đêm mà kéo dài trong ba năm. Trong thời gian đó, một số điều bất thường đã xảy ra. Tôi đã thuê hai công ty môi giới bất động sản lớn hoạt động như hai đồng đại lý cùng cho thuê tòa nhà. Khi chúng tôi mua tòa nhà, chủ sở hữu trước đó đã gia hạn hợp đồng thuê cho một chi nhánh của tập đoàn thép U.S Steel Corporation ở mức thuê 50 đô la trên một feet vuông. Các chuyên gia môi giới cho rằng đó là một mức giá thuê tốt cho tầng chín và đã tăng 25% giá thuê. Tôi không đồng ý với họ và nói với họ tôi sẽ xem xét nếu mức giá là 90 đô la một feet vuông. Cuối cùng, người thuê đã chấp nhận với các nhà môi giới ở mức giá 65 đô la cho mỗi feet vuông và họ đã gặp để thuyết phục tôi chấp nhận mức giá vì đó là mức giá cao nhất người thuê sẽ chấp thuận và như vậy đã tăng được 62.5% mức giá thuê. Tôi đã từ chối và cho họ biết tôi mong đợi mức giá thuê 100 đô la cho một feet vuông hoặc hơn sau khi Trump sửa chữa và nâng cấp tòa nhà. Một trong số các chuyên gia môi giới đã nói: “George, anh sẽ không bao giờ có được mức giá cho thuê cao hơn 65 đô la cho một feet vuông đối với tòa nhà GM Building!”. Không lâu sau cuộc họp tôi đã đuổi việc người môi giới đó. Nếu anh ta không cùng chung quan điểm với chúng tôi, làm sao anh ta có thể giúp chúng tôi bán nhà cho những người khác?
Khi mua được tòa nhà, chúng tôi cho rằng sẽ không có nhiều thay đổi vì hầu như tòa nhà không còn không gian trống và rất ít hợp đồng cho thuê gần đến ngày hết hạn. Đó là một giả định sai lầm. Một người thuê tầng 50 với mức giá thuê thấp muốn dừng hợp đồng thuê còn hạn trong hai năm. Họ đã trả tôi một khoản tiền lớn để thôi thực hiện trách nhiệm thuê nhà. Sau đó, chúng tôi đã cho thuê lại phần diện tích này với giá 100 đô la cho một feet vuông, chứng tỏ đánh giá của chúng tôi về tiềm năng của giá thuê là đúng đắn. Một số người thuê khác của tòa nhà cũng mong muốn rút lui sớm và mỗi lần như vậy, tôi đều đồng ý để họ thôi không tiếp tục thực hiện nghĩa vụ vì chúng tôi luôn được trả một mức giá đền bù cao. Trong vòng ba năm, chúng tôi đã thu được trên 14 triệu đô la từ những người thuê để họ có được quyền từ bỏ nghĩa vụ thuê nhà trước khi hợp đồng đáo hạn. Mỗi lần như vậy, chúng tôi đều có thể cho thuê lại phần diện tích đó cho một người thuê mới với mức giá thuê từ 85 đô la đến 115 đô la cho một feet vuông. Dựa vào kết quả này và khả năng không có đủ con số những người mua nhà cần thiết để tuyên bố kế hoạch về tòa nhà kết hợp chung cư văn phòng là có hiệu quả, tôi đã gợi ý Trump và Consenco thay đổi các kế hoạch và xem xét lại tòa nhà như một khoản đầu tư dài hạn cho đến khi có thể đạt được đầy đủ tiềm năng của nó. Consenco đã chấp thuận và do nhận thấy khả năng làm việc xuất sắc của Trump, đã đồng ý giảm tỷ lệ lãi suất cho khoản đầu tư của họ. Trong việc chuẩn bị sắp xếp lại tài chính, tôi đã giao cho một chuyên gia đánh giá độc lập, người đã thực hiện phần đánh giá khi chúng tôi mua tòa nhà thực hiện sửa đổi bản đánh giá dựa trên những hợp đồng thuê mà chúng tôi đã có và “phong cách Trump” mới mà tòa nhà giờ đây đã có được. Anh ta đã đánh giá lại tòa nhà ở mức giá 1,2 tỷ đô la – tăng 400 triệu đô la chỉ trong vòng bốn năm! Năm 2003, Consenco gặp khủng hoảng tài chính và muốn bán đấu giá tòa nhà. Giá bán của tòa nhà là 1,4 tỷ đô la, tạo ra mức lợi nhuận chia cho Consenco và Trump là 500 triệu đô la.


Làm cho người cho vay



muốn kinh doanh với bạn
Rõ ràng trong số các bạn đọc của tôi ít ai cần vay một khoản tiền 700 triệu đô la để mua một thứ gì đó tương đương với tòa nhà GM, nhưng bất cứ nhà đầu tư bất động sản nào cũng cần vốn ở dạng này hay dạng khác. Vậy bạn làm thế nào để tìm được người cho vay sẵn sàng cho bạn vay tiền? Nếu anh đã tạo được uy tín và sự tin tưởng, các ngân hàng sẽ sẵn sàng cho bạn vay tiền. Tuy nhiên, hầu hết các nhà đầu tư mới chỉ cố gắng vay được tiền khi cần. Đó là một sai lầm. Chính lúc bạn không cần tiền mới là lúc ngân hàng có xu hướng cho bạn vay nhất! Khi tình trạng tài chính của bạn tốt, rủi ro của họ sẽ thấp hơn và bạn là một người đi vay hấp dẫn trong mắt họ. Khi bạn thực sự cần một khoản vay, người cho vay sẽ hỏi bạn rằng tại sao bạn cần khoản vay đó và sẽ đưa ra đánh giá riêng của họ về lý do bạn đưa ra. Đừng để cho các ngân hàng thực hiện điều này. Đừng để cho ngân hàng quyết định thay bạn. Công việc của họ là cho vay tiền chứ không phải là thực hiện các hợp đồng về bất động sản. Về bản chất, họ là những người bảo thủ.xc
Đây là cách đơn giản để tạo dựng lòng tin mà tôi đã dùng rất hiệu quả. Đến ngân hàng và hỏi vay họ 10.000 đô la. Khi họ hỏi bạn lý do cho khoản vay đó, hãy nói cho họ rằng bạn muốn vay để đầu tư khi có cơ hội. Khi ngân hàng hỏi bạn về tình trạng tài chính của bạn (vấn đề bạn phải chuẩn bị trước cuộc gặp và phải mang theo tài liệu) hãy cho họ biết. Trong một chừng mực nào đó, bạn có một số tài sản có thể chuyển thành tiền mặt như cổ phiếu, hối phiếu, hoặc khoản tiền hoàn lại của các hợp đồng bảo hiểm, hãy lấy chúng làm đảm bảo cho khoản vay dù giá trị của chúng vượt xa lượng tiền mà anh yêu cầu vay. Hãy nhớ rằng, bạn đi vay tiền đơn giản là để gây dựng lòng tin. Một yếu tố rất cần thiết là bạn luôn có quyền trả trước tiền vay vào bất cứ lúc nào cũng không bị phạt. Về cơ bản, điều mà bạn cần làm là vay 10.000 đô la, trả lại tiền rồi vay 25.000 đô la, trả lại tiền, rồi lại vay 50.000 đô la, trả lại tiền và cứ tiếp tục như vậy. Bạn muốn tạo dựng uy tín trong việc vay mượn tiền một cách hoàn hảo. Nếu bạn nộp khoản tiền vay vào một tài khoản khác đem lại lợi nhuận, tất cả những gì bạn mất chỉ là sự khác biệt giữa khoản lãi suất bạn phải trả cho ngân hàng và tỷ lệ lợi tức bạn kiếm được từ khoản đầu tư vào quá trình cho vay. Dần dần, hãy yêu cầu ngân hàng miễn hoặc giảm khoản tiền đảm bảo nhờ uy tín tạo dựng lòng tin tuyệt vời của bạn. Nếu họ do dự, hãy nói cho họ biết là bạn đang suy nghĩ về việc chuyển tài khoản của bạn sang một ngân hàng khác với cơ chế linh hoạt hơn. Nếu người quản lý khoản vay của bạn trả lời là không, hãy nói chuyện với cấp trên của anh ta. Người có thể sẽ dễ dàng chấp nhận đề nghị của bạn hơn. Nếu bạn luôn thúc giục ngân hàng tăng các khoản tiền vay, trả tiền đầy đủ trước hạn và nếu báo cáo tài chính của bạn tốt thì khi bạn thực sự cần một khoản vay lớn, ngân hàng của bạn sẽ sẵn sàng cho vay không chút nghi ngờ về tính khả thi của các kế hoạch đầu tư của bạn. Tất nhiên, điều này vi phạm quy tắc thông thường của ngân hàng. Nhưng nói lại luôn xảy ra với các khách hàng đáng tin cậy của một ngân hàng mà với ngân hàng đó, họ đã tạo dựng được mối quan hệ tin cậy. Mục tiêu của bạn là phải tìm cách để ngân hàng tin tưởng vào lời nói của bạn và lòng tin phải dựa vào uy tín lâu dài. Vì vậy, bạn có thể vay được tiền khi bạn cần mà không cần bất cứ sự thẩm tra đặc biệt nào.
Lý do tôi đưa ra có thể không tự nhiên nhưng bạn phải luôn nhớ rằng các ngân hàng không muốn từ bỏ một mối làm ăn uy tín. Nếu bạn có uy tín lâu dài tốt với một ngân hàng và họ từ chối cho bạn vay không cần đảm bảo, bạn có thể nói với họ: “Tôi đã cộng tác với ngân hàng này rất lâu rồi. Lý lịch vay mượn của tôi không hề có tỳ vết và tôi rất coi trọng mối quan hệ này. Nhưng nếu ông không thể tin tưởng tôi hơn, tôi sẽ phải tìm một ngân hàng khác thực sự coi tôi như một khách hàng của họ”. Các ngân hàng sẽ phải xuống thang để không mất các khách hàng mà uy tín của họ đã được chứng tỏ trong quá trình vay mượn.
Các bài học về vay tiền: những người đi vay lần đầu tiên
Việc sử dụng áp của những người phù hợp ở những nơi hợp lý có thể tạo ra khác biệt cho một người đi vay. Nếu, bạn có một người bạn quen biết với người quản lý ngân hàng mà bạn đang giao dịch, đó có thể là yếu tố hỗ trợ thêm cho bạn như đã xảy ra với tôi. Bạn muốn một ai đó có quan hệ với một ngân hàng lớn nói rằng: “Tôi đã biết anh ta rất lâu rồi, anh ta tuyệt vời lắm và tôi biết rằng anh ta sẽ thực hiện tất cả các nghĩa vụ tài chính của mình”. Những lời giới thiệu tốt đẹp đó sẽ có tác dụng lớn trong các quyết định cho vay hoặc đầu tư.
Tương tự, một nhà môi giới bất động sản mà bạn đang kinh doanh cùng hoặc dự định kinh doanh cùng có thể sẽ hỗ trợ được nhiều trong việc đạt được mục tiêu tài chính. Người đó có vẻ đã phát triển được các quan hệ với những người cho vay thế chấp đã thực hiện hoặc có thể sẽ quan tâm đến các hình thức cho vay mà bạn đang tìm kiếm. Hãy chấp nhận trả cho họ một khoản hoa hồng nếu họ giúp bạn vay được một khoản vay bạn thấy chấp nhận được. Tùy vào tầm cỡ và danh tiếng của nhà môi giới, có thể có một vài người cho vay sẵn sàng đầu tư và bạn có thể lựa chọn. Bất cứ sự giúp đỡ nào từ bất cứ nguồn nào đều tốt hơn là bắt đầu với đôi bàn tay trắng. Hãy dành thời gian xây dựng một mạng lưới những người có thể giúp bạn biến “không” thành “có”.xci
Bài của George... gây dựng lòng tin về tín dụng đối với

ngân hàng và các nhà đầu tư
Khi mới bước vào nghề, trong lần đầu tiên quyết định đầu tư vào bất động sản, tôi đã có được một cơ hội rất tốt để đầu tư vào các khoản thế chấp. Thấy tôi thiếu kinh nghiệm vay tiền, Alex Dilorenzo Jr., một trong hai đồng nghiệp cùng công ty bất động sản tôi làm việc lúc đó đã nói: “George, tôi sẽ nhường anh khoản thế chấp đầu tiên cho một khu bất động sản đẹp. Khoản tiền đó là 35.000 đô la trong vòng một năm trả lãi suất hàng tháng ở mức 16% một năm. Mặc dù bất động sản đó giá 75.000 đô la, Sol và tôi (khi đó là hai triệu phú) sẽ đảm bảo trả tất cả số tiền. Bây giờ, anh hãy đi vay 35.000 đô la. Tôi sẽ cho anh thấy để vay được tiền từ tay người khác ngay cả khi đó là một thương vụ tốt khó khăn như thế nào”.
Tôi đã nghĩ rằng đó là một miếng bánh dễ nhai vì đã có rất nhiều bạn bè và người thân nói với tôi rằng họ có tiền để đầu tư. Câu trả lời tiêu biểu đầu tiên là: “George, tôi tin tưởng hoàn toàn vào anh và bất cứ cái gì anh tin là một khoản đầu tư tốt. Tôi đồng ý với anh 100%. Hãy cho tôi biết anh cần bao nhiêu tiền và khi nào cần. Anh có thể tin vào tôi”. Tuy nhiên, đến lúc cần phải viết séc, chính những người ấy lại trở nên lạnh lùng và đưa ra hàng loạt lời cáo lỗi không thỏa đáng giải thích cho việc từ chối tham gia của họ. Tôi đã đảm bảo với Alex rằng tôi sẽ kiếm được khoản vay thế chấp và tôi không muốn bị mất mặt. Tôi có 5.000 đô la vay mẹ vợ nhưng đó là tất cả những gì tôi có thể vay được từ các nhà đầu tư bên ngoài.
Vì vậy, tôi đã đến ngân hàng ở tòa nhà Chrysler nơi có văn phòng của tôi và nói: “Tôi muốn vay 30.000 đô la để dùng cho một khoản thế chấp. Đây là thông tin về tôi, tôi làm luật sư đã được 10 năm, tôi kiếm được khoản lương khá, tôi có nhà riêng và đây là danh sách tài sản của tôi. Như ông thấy đấy, tôi xứng đáng được vay tiền chứ!”. Người quản lý ngân hàng nói: “Anh đang dự định đầu tư vào các khoản thế chấp. Tôi không thích loại đầu tư này”.
Tôi đáp lại: “Tôi không hỏi xin một lời khuyên về đầu tư, tôi muốn ông quyết định liệu tôi có xứng đáng với khoản vay 30.000 đô la hay không!”.
Ông ta nói: “Không”. Tôi đã không thể tin vào lời từ chối. Đó là lần đầu tiên tôi hỏi vay một khoản vay cá nhân và tôi đã nghĩ người ta sẽ đón tôi với bàn tay rộng mở.
Anh vợ tôi, Martin Beck, có một người bạn tốt là một quản lý cho vay của một ngân hàng nhỏ và anh đã gợi ý tôi nên gặp người này để vay 30.000 đô la tôi đang cần. Người quản lý nói: “Được rồi, hãy đưa khoản thế chấp để ký quỹ và tôi sẽ cho anh vay 30.000 đô la”. Tôi chắc chắn rằng anh ta chỉ cho tôi vay vì tình bạn với Marty mà không phải vì tình trạng tài chính của bản thân tôi.
Và thế là tôi có được khoản vay thế chấp 35.000 đô la. Giống như hoạt động của chiếc đồng hồ, hàng tháng tôi trả cho mẹ vợ tôi tiền lãi cho phần đóng góp đầu tư của bà. Thật mừng là sau đó, bà bắt đầu kể cho tất cả bạn bè của bà và những người khác nghe về chuyện bà đầu tư tiền cùng với tôi ở mức lãi suất 16% và nhận được một tờ séc vào ngày mồng năm hàng tháng. Họ nói: “Làm thế nào chúng tôi có thể tham gia vào một vụ làm ăn như vậy?”. Bà bảo họ gọi điện cho tôi và xem liệu tôi có để họ tham gia trong thương vụ kế tiếp hay không. Tôi cũng nói với tất cả những nhà đầu tư tiềm năng của tôi, những người đã do dự rằng họ đã sai lầm như thế nào và tiền của họ lẽ ra đã đem lại khoản lợi tức 16% một năm thay vì con số 3% khiêm tốn mà ngân hàng trả cho họ mỗi năm.
Vì sự nổi tiếng mới có được, vụ đầu tư tiếp theo tôi chẳng gặp vấn đề gì khi kêu gọi vốn – nhưng tôi đã giảm lượng tiền mà tôi sẵn lòng để một người tham gia đầu tư vào thương vụ. Không có gì giống như việc nói với một nhà đầu tư sẵn lòng rằng: “Tôi không thể để ông đầu tư 30.000 đô la nhưng tôi có thể để ông đầu tư 20.000 đô la. Tôi có quá nhiều lời đề nghị đầu tư nhưng tôi sẽ dành phần cho ông”. Bây giờ thì họ đã tin rằng có rất nhiều nhà đầu tư bâu quanh muốn tôi để cho họ đầu tư tiền vào các thương vụ của mình. Đối với tôi, chẳng còn khó khăn để thu hút được bất cứ lượng tiền cần thiết nào từ các nhà đầu tư. Các nhà đầu tư mà tôi hạn chế lựa chọn đã kể cho bạn bè và người thân của họ về cơ hội đầu tư tuyệt vời họ có được trong khi những người khác bị từ chối.
Vì tôi chỉ vay những khoản vay ngắn hạn cho bất động sản mà tôi đã quen thuộc, và việc trả lại các khoản vay đó được những nhà quản lý giàu có của tôi đảm bảo, tôi không có một khoản nợ khó đòi nào. Vì các khoản vay của tôi có mức lợi tức hàng năm 16% hoặc hơn và tôi chỉ trả cho các nhà đầu tư mức lợi tức kha khá 10%, tôi đã có được khoản thu nhập lớn từ việc mở rộng đầu tư. Điều trở thành rõ ràng với tôi là nếu tôi có thể vay tiền từ ngân hàng, tôi sẽ không phải trả mức lợi tức 10% một năm cho khoản vốn vay mà chỉ phải trả mức lãi suất thấp hơn do ngân hàng yêu cầu. Vì vậy, điều tôi đã làm là trả hết khoản tiền vay gốc 30.000 đô la mà tôi đã vay từ ngân hàng, sớm hơn nhiều so với ngày đáo hạn. Mặc dù tôi không thực sự cần vay tiền cho đến khi tôi sẵn sàng cho một khoản đầu tư thế chấp khác, sau đó tôi đã yêu cầu vay ngân hàng một khoản vay 50.000 đô la khác. Họ hỏi tôi: “Anh sẽ làm gì với khoản vay này? Câu trả lời của tôi là: “Tôi sẽ dùng nó để đầu tư”. Họ hỏi: “Anh sẽ đầu tư vào việc gì?”. Tôi nói với họ rằng hiện tại tôi chưa biết nhưng tôi muốn ứng phó thật nhanh khi có thương vụ nào đó. Hiện tại, tôi sẽ gửi khoản tiền tôi vay trong ngân hàng của họ cho đến khi tôi cần. Họ thích ý tưởng đó và vì tôi đã trả hết 30.000 đô la và tình hình tài chính của tôi giờ đã chứng tỏ thu nhập của tôi tăng lên, họ đã thông qua khoản vay 50.000 đô la. Cuối cùng, tôi đã trả hết khoản vay 50.000 đô la trước hạn. Không lâu sau, tôi yêu cầu một khoản vay 100.000 đô la nhưng họ chỉ đồng ý cho vay 80.000 đô la. Tôi đã chấp nhận khoản vay giảm xuống như vậy và một lần nữa lại trả hết nợ trước hạn. Trong nhiều năm, tôi đã vay được 500.000 đô la không hề có đảm bảo từ một loạt các ngân hàng mà họ chỉ rà soát quá trình vay nợ của tôi và tình hình tài chính của tôi với những khoản thế chấp được trả lãi suất cao. Nếu người quản lý ngân hàng nói quyền quyết định của ông ta chỉ có hạn, tôi nói: “Hãy cho tôi biết ông cần có sự chấp thuận của ai?”. Sau đó, tôi sẽ lần theo nấc thang quyền lực và thiết lập mối quan hệ với những người có quyền quyết định cao hơn. Tôi cũng dựa vào mối quan hệ tốt với các nhà quản lý cho vay hiện tại làm dẫn chứng cho những ngân hàng mà tôi đang tạo dựng mối quan hệ mới.
Các nhà đầu tư bất động sản nhỏ có thể thực hiện cách tiếp cận tương tự bằng cách đi vay các khoản vay nhỏ, đầu tư một cách khôn ngoan, nhanh chóng trả lại khoản vay trước hạn và sau đó vay thêm. Cách tiếp cận này yêu cầu bạn bắt đầu bằng một khoản vay nhỏ, nhưng có thể dẫn đến một khoản vay lớn và là nền tảng cho khả năng thu hút tài chính của bất cứ nhà đầu tư bất động sản nào dù bạn kinh doanh với các ngân hàng hay các nhà đầu tư tư nhân. Điều tối quan trọng là không bao giờ được quên chìa khóa để vay tiền hoặc thu hút các nhà đầu tư là phải gây dựng được lòng tin. Nếu bạn hứa, đặc biệt là về vấn đề tiền bạc, hãy thực hiện lời hứa đúng hẹn. Một người cho vay hoặc nhà đầu tư có mối quan hệ tốt với bạn là người sẽ quảng bá tốt nhất cho bạn tới những nhà đầu tư hoặc người cho thuê mới.
Hãy vay càng nhiều càng tốt


tải về 1.05 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn:
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   13



Cơ sở dữ liệu được bảo vệ bởi bản quyền ©hocday.com 2024
được sử dụng cho việc quản lý
    Quê hương
BÁO CÁO
Tài liệu