Bộ thông tin và truyềN thông học viện công nghệ BƯu chính viễN thông nguyễn thanh nga
tải về 2.25 Mb. Chế độ xem pdf
|
| Chiều dài kênh: đề cập đến số lượng các bên trung gian giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng. Nếu nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng, kênh được cho là ngắn. Nếu nhà sản xuất bán hàng thông qua đại lý nhập khẩu, bán buôn và bán lẻ, kênh được cho là dài. Sự lựa chọn một kênh ngắn hay dài là một quyết định chiến lược của các công ty sản xuất. Tuy nhiên, một số nước có các kênh phân phối dài hơn so với những quốc gia khác. Yếu tố quyết định quan trọng nhất của chiều dài kênh là mức độ phân mảnh của hệ thống bán lẻ. Việc phân mảnh hệ thống bán lẻ có xu hướng thúc đẩy tăng trưởng số lượng của người bán buôn để phục vụ bán lẻ, làm kéo dài kênh. Hệ thống bán lẻ phân mảnh hơn, số tiến dành cho một công ty để thực hiện liên lạc với mỗi nhà bán lẻ cá nhân sẽ cao hơn. Hãy tưởng tượng một công ty bán kem đánh răng trong một đất nước mà có 50.000 nhà bán lẻ nhỏ cchẳng hạn như khu vực nông thôn Trung Quốc và Ấn Độ. Bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ, công ty sẽ phải xây dựng một lực lượng bán hàng rất đông. Điều này sẽ rất tốn kém, đặc biệt là khi mỗi cuộc gọi đặt hàng chỉ có giá trị rất nhỏ. Nhưng giả sử có 165 hàng trăm nhà bán buôn trong nước cung cấp cho các nhà bán lẻ không chỉ kem đánh răng mà còn với tất cả các mặt hàng chăm sóc cá nhân và các sản phẩm gia dụng khác. Bởi vì những người bán buôn này thực hiện phân phối một loạt các sản phẩm nên họ nhận được đơn đặt hàng lớn hơn với mỗi cuộc gọi bán hàng, khiến việc kinh doanh trực tiếp với nhà bán lẻ trở nên có lãi hơn. Theo đó, việc một công ty bán hàng cho những người bán buôn và người bán buôn phân phối tới các nhà bán lẻ trở nên có ý nghĩa về mặt kinh tế hơn. Một yếu tố khác làm rút ngắn chiểu dài kênh tại một vài quốc gia là sự xuất hiện của các siêu cửa hàng giảm giá như Carrefour, Walmart và Tesco. Mô hình kinh doanh của các nhà bán lẻ này là, một phần, dựa trên ý tưởng cố gắng bán giá thấp, họ giao dịch trực tiếp với nhà sản xuất mà không thông qua nhà bán buôn. Độc quyền kênh: Một kênh phân phối độc quyền là một trong những khó khăn khiến các doanh nghiệp không thể tiếp cận thị trường. Hệ thống phân phối của Nhật Bản thường được xem như là một ví dụ. về một hệ thống độc quyền. Tại Nhật Bản, mối quan hệ giữa nhà sản xuất bán buôn, và các nhà bán lẻ thường có xu hướng giống với những thập kỷ trước. Rất nhiều trong số những mối quan hệ này dựa trên việc hiểu rằng các nhà phân phối sẽ không bán các sản phẩm của công ty đối thủ của nhà sản xuất. Đổi lại, các nhà phân phối được bảo đảm mức lợi nhuận hấp dẫn từ nhà sản xuất. Các nhà sản xuất Mỹ và châu Âu đã học được rằng các mối quan hệ ràng buộc sẵn có khiến cho việc tiếp cận thị trường Nhật Bản trở nên rất khó khăn. Tuy nhiên, việc tiếp cận thị trường Nhật bản với một sản phẩm mới vẫn có thể xảy ra. Procter & Gamble đã làm được điều đó trong thập niên 1990 với thương hiệu xà bông Joy. P & G đã có thể vượt qua truyền thống độc quyền đó vi hai lý do. Đầu tiên, sau một thập kỷ với hoạt động kinh tế mờ nhạt, Nhật Bản đang thay đổi. Trong quá trình tìm kiếm lợi nhuận, các nhà bán lẻ sẵn sàng vi phạm các tiêu chuẩn cũ của độc quyền. Thứ hai, P & G đã hoạt động tại Nhật Bản đủ lâu và có một danh mục đầu tư đủ rộng các sản phẩm tiêu dùng đế tạo sức ép đáng kể lên các nhà phân phối, cho phép công ty này đưa sản phẩm mới ra thị trường thông qua các kênh phân phối. Chất lượng kênh phân phối: hàm ý tới khả năng chuyên môn, năng lực và kỹ năng của các nhà bán lẻ, và khả năng của họ trong việc bán và hỗ trợ cho các sản phẩm của các doanh nghiệp quốc tế. Chất lượng của các nhà bán lẻ là khá tốt ở hầu hết các quốc gia phát triển. Tại những quốc gia mới nổi và những quốc gia kém phát triển hơn từ Nga cho tới Indonesia, chất lượng kênh phân phối là rất khác nhau. Sự thiếu hụt những kênh phân phối có chất lượng cao có thể gây cản trở đối với việc tiếp cận thị trường, đặc biệt là trong trường hợp của những sản phẩm mới đòi hỏi sự hỗ trợ tại các điểm bán hàng và dịch vụ sau khi bán. Khi chất lượng kênh bán hàng là thấp, một doanh nghiệp quốc tế có thể sẽ phải dành nhiều công sức để nâng cấp kênh phần phối, ví dụ, cung cấp sự trợ giúp và đào tạo tới những nhà bán lẻ, và trong những trường hợp cấp bách, thiết lập kênh phân phối riêng của mình. tải về 2.25 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|