Kiến nghị về hệ thống Marketing hỗn hợp

1. 
   Sản phẩm
   
   1. 
      Nâng cao chất lượng sản phẩm
      

Song song với việc đầu tư dây chuyền mới sản xuất các sản phẩm lần đầu xuất hiện trên thị trường, phòng kỹ thuật của nhà máy cần có những nghiên cứu để nâng cao chất lượng sản phẩm hiện tại.

2. 
   Bổ sung thêm những tính chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng
   

3. 
   Phát triển sản phẩm mới
   

Hầu hết hiện nay thị trường cửa nhôm hoàn thiện chưa được khai phá và phát triển, duy nhất có cửa nhôm Quân đạt, tuy nhiên đây là một doanh nghiệp nhỏ nên việc phát triển cửa gặp nhiều khó khăn và chủng loại cửa chủ yếu đi vào các cửa mang tính cao cấp và kiến trúc, không mang tính phân phối đại trà và vẫn mang tính thi công theo công trình. Chính vì vậy, việc phát triển sản phẩm này cả về chủng loại, mẫu mã, chất lượng là một trong những nhu cầu cần thiết của nhà máy.

Hiện nay hầu hết các sản phẩm của nhà máy chủ yếu là dạng thanh, dạng kết cấu hàn thiện chiếm tỷ trọng nhỏ, vì thế dự kiến trong giai đoạn tới cần tăng tỷ trọng sản phẩm hoàn thiện trong cơ cấu sản phẩm, tập trung vào các sản phẩm cửa hoàn thiện bán trong nước và xuất khẩu.

Đối với các chủng loại sản phẩm kém chất lượng như hiện tại nhóm hàng Anode là nhóm hàng kém chất lượng và đang chiếm tới 40% sản lượng tiêu thụ của toàn nhà máy, trong những năm tới, nhà máy cần điều chỉnh cơ cấu trên cơ sở giữ nguyên tỷ trọng 40% sản phẩm Anode, 40% sản phẩm sơn tĩnh điện và phủ film, 20% còn lại là các sản phẩm dịch vụ và sản phẩm khác.

Tuy nhiên trong nhóm sản phẩm Anode sẽ điều chỉnh cơ cấu nội tại của nhóm hàng Anode tập trung vào hàng Anode có chất lượng cao và hàng Anode phục vụ cho giao thông và công nghiệp. Nhóm hàng Anode mỏng kém phẩm chất bán qua đại lý sẽ điều chỉnh giảm dần từ 15% xuống còn 5% trong cơ cấu hàng Anode đến năm 2010.

2. 
   Chiến lược giá
   
   1. 
      Những phương thức giảm giá thành sản phẩm
      

- Công nghệ sản xuất cần được đầu tư đúng mức và kịp thời.

- Hình thức phân phối sản phẩm cần nâng cấp một cách hợp lý.

- Nỗ lực tìm kiếm các nguyên liệu sản xuất thay thế đối với các nguyên vật liệu phải nhập từ nước ngoài.

- Giảm thiểu các chi phí thừa trong quá trình xúc tiến bán hàng.

2. 
   Các phương thức định giá
   

Các nguyên vật liệu nhà máy sử dụng đều có giá thành tương đối cao, cá biệt với những phôi, kim loại quý hiếm phải nhập từ nước ngoài. Mặt khác; tình hình biến động của thị trường này là rất lớn nên rất dễ trực tiếp ảnh hưởng tới nhà máy. Chính vì thế, nhà máy đưa ra các các ngưỡng giá tối ưu nhất cho khách hàng qua những quy định cụ thể.

Nhà máy tiến hành phân đoạn thị trường, chia thị trường thành nhiều mảnh nhỏ, tìm hiểu đặc điểm của từng loại thị trường. Trên cơ sở đó đưa ra các đề xuất về mức giá đối với từng loại thị trường.

Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Căn cứ vào mức giá mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng, cùng mới mục tiêu chiến lược của mình, nhà máy đưa ra mức giá dịch vụ của mình. Hiện nay, đặc biệt lưu ý tới các đối thủ cạnh tranh của phân bậc các sản phẩm cao cấp của nhà máy.

Rà soát và phân loại khách hàng theo phân khúc, ưu tiên vào các phân khúc hợp với chính sách nhà máy đưa ra.

Thiết lập hệ thống kênh phân phối các sản phẩm cửa hoàn thiện để phân phối các sản phẩm theo kích thước có sẵn.

Phát triển mảng thi công dự án trược tiếp để phát huy thế mạnh của hàng kết cấu và dẫn hướng thị trường.

Duy trì phát triển đối với hệ thống các sản phẩm nội thất và hàng công nghiệp.

Khai thác tối đa các mặt hàng xuất khẩu sang các nước đang phát triển.

Xây dựng thương hiệu mạnh thông qua các chiến lược quảng bá tiếp thị và xúc tiến thương mại.

Đi cùng với sự thay đổi cơ cấu của sản phẩm thì nhà máy thu hẹp thị trường bán đại lý các sản phẩm anode kém chất lượng, thay vào đó là phát triển thị trường đại lý bán hàng anode chất lượng cao cùng với sản phẩm sơn tĩnh điện và sản phẩm phủ film, bên cạnh đó phát triển mạnh thị trường dự án và thị trường hàng công nghiệp, nâng tỷ trọng các thị trường này lên một mức cao trong cơ cấu và tỷ trọng thị trường của nhà máy.

Quy hoạch lại mạng đại lý bán hàng thông qua việc phát triển các đại lý bán hàng theo chiều sâu để làm căn cứ xây dựng thị trường anode ổn định bền vững trong cả giai đoạn phát triển.

Tạo sự ổn định và bền vững trong quan hệ mua bán và cung cấp hàng hoá giữa nhà máy và đại lý để tạo sự ổn định về mặt sản xuất đối với các nhóm mặt hàng này.

Đồng thời thu hẹp sự phát triển theo chiều rộng của thị trường bán hàng chất lượng thấp trên cơ sở các thị trường đã khai thác của những năm trước, để đảm bảo sản lượng hàng hàng đã đề ra trong kế hoạch.

Đồng nghĩa với việc thu hẹp sự phát triển theo chiều rộng mạng đại lý phân phối hàng là không phát triển thêm các thị trường khác tiêu thụ sản phẩm hàng kém phẩm chất.

Phát triển trên cơ sở quy hoạch lại mạng đại lý tiêu thụ, không phát triển tràn lan để tránh tình trạng không có sản phẩm để đáp ứng, làm mất uy tín của nhà máy và tránh được các sản phẩm lỗ như Anode trắng mờ trong cơ cấu hàng hoá, nhưng vẫn có sự liên hệ tối thiểu với thị trường để duy trì hình ảnh nhà máy trong mắt người tiêu dùng và hệ thống kênh phân phối.

Kiến nghị xây dựng các đại lý bán hàng dựa trên các tiêu chuẩn:

- Bền vững

- Ổn định về sản lượng.

Quy hoạch đại lý, tiến hành rà soát sàng lọc, thanh lý các đại lý bán hàng và xây dựng hoàn chỉnh lại cơ cấu lại mạng lưới bán hàng để ổn định lượng hàng tiêu thụ và ổn định sản xuất.

Tiến độ triển khai mạng đại lý bán hàng sẽ tiến hành đồng loạt trên diện rộng trên cơ sở:

- Duy trì chăm sóc lại các thị trường đã bán hàng ổn định

- Triển khai các thị trường dự kiến có thể bán được

- Tiếp tục triển khai các thị trường còn lại

Đối với thị trường Film Miền Nam bước đầu đã tạm ổn định về lượng tiêu thụ, tuy nhiên để đáp ứng kế hoạch sản trong giai đoan 2008-2010 cần mở rộng mạng lưới đại lý.

Đối với thị trường miền Bắc, dung lượng thị trường lớn, đây là khu vực có thể cho nhà máy một sản lượng lớn trong giai đoạn này. Vì vậy để đảm bảo phát triển được thị trường film thì cần chú trọng vào thị trường film Miền bắc, sản xuất đảm bảo đủ chủng loại cơ cấu để đáp ứng kịp thời thị trường.

Tiến độ triển khai đại lý theo kiến nghị:

Dự kiến đến hết tháng 3 sẽ phát triển thị trường và thiết lập mới từ 20 đến 1300 đại lý bán hàng sơn tĩnh điện và phủ film vân gỗ tại miền Bắc.

Miền trung thiết lập thêm hai đại lý bán sản phẩm phủ film tại Thành phố Huế và Quy nhơn.

Đối với sản phẩm sơn tĩnh điện, việc phát triển bán hàng theo đại lý là một nhiệm vụ khó khăn vì hầu hết mảng thị trường nhà dân chưa có thói quen sử dụng nhôm sơn tĩnh điện mà nhôm sơn tĩnh điện chủ yếu phục vụ cho các công trình. Cần dần dần thay đổi thói quen này của khách hàng, đưa sản phẩm sơn tĩnh điện vào mạng lưới đại lý.

3. 
   Phát triển hệ thống kênh ra thị trường ngoài nước
   

Công ty có thể xúc tiến việc tìm kiếm khách hàng trong thời gian đầu, chủ động nêu cao các thế mạnh của nhà máy, cung cấp sản phẩm với chất lượng cao, giá thành hợp lý. Tạo danh tiếng trên trường quốc tê.

Trong giai đoạn sau, hoàn toàn có thể mở những văn phòng đại diện hoặc thành lập các chi nhanh công ty tại các thị trường tiềm năng.

3. 
   Xúc tiến hỗn hợp
   

1. 
   Quảng cáo
   

Trong việc in ấn các catalo quảng bá gửi đến các khách hàng, giới thiệu trên internet nhà máy cần thực hiện cụ thể điều chỉnh lại để có tính hấp dẫn khách hàng hơn.

Nhà máy cần đầu tư một lượng vốn nhất định theo định kỳ để quảng cáo sản phẩm trên báo chí và truyền hình. Mỗi chiến dịch quảng cáo phải thật sự hiệu quả để có thể mang tới lợi ích lâu dài cho nhà máy.

2. 
   Khuyến mại
   

3. 
   Quan hệ công chúng
   

4. 
   Yếu tố con người
   

Với cơ cấu nhân sự của nhà máy hiện này tổ ra khá phù hợp. Tuy nhiên cơ cấu trong hệ thống marketing của nhà máy vẫn chưa được tối ưu. Tầm hiểu biết và trình độ marketing của một số nhân viên còn tỏ ra hạn chế. Nhà máy nên tổ chức lại bộ máy marketing của mình để có những nghiệp vụ và quyết định marketing một cách hiệu quả hơn.

Để đảm bạo hiệu quả sản xuất và phù hợp với tốc độ phát triển của khoa học công nghệ nhà máy cần ưu tiên nâng cao tay nghể công nhân viên. Kiến nghị nhà máy tuyển các lao động trẻ có trình độ, theo chù kỳ sản xuất hàng năm có thể đầu tư một khoản thời gian cho việc nâng cấp tay nghề của họ.

3. 
   Tầm nhìn của các cán bộ quản lý
   

2. 
   Hỗ trợ từ công ty TNHH MTV cơ khí Đông Anh
   

Dù trong thời điểm nào thì các hoạt động marketing-mix vẫn là một hoạt động rất quan trọng để tạo dựng được hình ảnh của một doanh nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh. Chính vì vậy các doanh nghiệp luôn luôn cần chú ý xây dựng hệ thống marketing-mix của mình để tạo dựng niềm tin đối với khách hàng, tăng doanh thu và đạt hiệu quả kinh doanh trong dài hạn.

Chắt lọc từ những kiến thức quý giá đã được thày cô truyền dạy, từ việc tham gia vào một số hoạt động marketing-mix của nhà máy, em đã hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này như là một thông điệp chính thức giới thiệu em đến với con đường nghề nghiệp. Qua đây, em xin được bày tỏ lòng biết ơn chân thành của mình đến thầy cô giáo trong Khoa, lời cảm ơn sâu sắc nhất, em xin được gửi tới Thầy giáo Vũ Trí Dũng với sự nhiệt tình giảng dạy, chỉ bảo và hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này.

Em xin chân thành cảm ơn các cô chú, các anh chị phòng Kinh tế nơi em thực tập - đã rất nhiệt tình giúp đỡ, chỉ bảo, tạo điều kiện cho em được thực tập và cung cấp cho em mọi thông tin cần thiết để hoàn thành chuyên đề thực tập của mình.