Thực hiện chủ trương, đường lối của Đảng và Nhà nước về đổi mới cải cách nền kinh tế trong những năm vừa qua nền kinh tế Việt Nam đã đạt được những thành tựu to lớn về nhiều mặt
tải về 487.63 Kb.
|
- Điều hướng trang này:
- 4.1.2 Chức năng marketing của phòng dự án
- Chiến lược marketing của nhà máy nhôm Đông Anh
- 4.3 Cơ cấu thị trường theo phân vùng địa lý Bảng tổng hợp sản lượng tiêu thụ từng vùng trong năm 2007
- Chương III: Kiến nghị các giải pháp marketing hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của nhà máy nhôm Đông Anh. 1.Kiến nghị về Marketing chiến lược
- 1.1.2 Thị trường mục tiêu
- Lý do lựa chọn thị trường mục tiêu
- Kiến nghị về dịch chuyển cơ cấu thị trường giai đoạn 2008 – 2010
- 1.3 Chiến lược Marketing
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ PHẬN KINH DOANH.
4.1.1Chức năng marketing của phòng kinh doanh 4.1.1.1 Xúc tiến thương mại va tiếp thị bán hàng - Đại diện thương mại cho công ty tại khu vực các tỉnh các khu vực thị trường, các lĩnh vực được giao phụ trách. - Nghiên cứu thị trường khu vực giao quản lý về nhu cầu sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, quy mô, dung lượng của thị trường do mình phụ trách. - Sản phẩm thông dụng - Sản phẩm của dự án - Sản phẩm công nghiệp - Xúc tiến thương mại tới các đối tượng: Đại lý, các nhà phân phối, các sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế, các công ty xây dựng trên phạm vi địa bàn được phân công. Các xí nghiệp công nghiệp n ư công nghiệp toa xe, công nghiệp đóng ôtô, tàu thuỷ, xây dựng giao thông… - Tiếp cận và tư vấn cho các khách hàng thuộc các lĩnh vực khác nhau về sản phẩm để đi đến ký kết hợp đồng. - Hỗ trợ đại lý trong việc xúc tiến, quảng cáo bán hàng, nghiên cứu các yêu cầu và nội dung của các quảng cáo trên địa bàn khu vực, thẩm định và trình bày với công ty dự toán chi phí cho các chiến dịch quảng cáo của đại lý do đại lý đề xuất. - Kết hợp với phòng kỹ thuật để nghiên cứu các yêu cầu kỹ thuật của khách hàng và phát triển sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm công nghiệp. - Theo dõi lượng hàng xuất nhập và theo dõi công nợ, tiến hành đối chiếu công nợ, quyết toán thanh lý hợp đồng. - Tiếp thu ý kiến của khách hàng và phản ánh kịp thời về công ty.
- Tổ chức kênh phân phối các cấp, thiết lập mạng lưới đại lý bán hàng, mạng lưới tiêu thụ trên địa bàn khu vực được giao. Mở rộng thị trường, mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm trên địa bàn được giao theo chủ trương của công ty và theo quy chế công ty ban hành. - Hướng dẫn và hoàn thiện các thủ tục mở đại lý cho các cá nhân tập thể đơn vị có nhu cầu làm đại lý, lựa chọn các đối tác làm đại lý tin cậy. - Tổ chức phân phối: Làm nhiệm vụ nhận đơn hàng, tổ chức thực hiện đơn hàng, điều chuyển tổ chức phân phối vận chuyển hàng hoá tới tận các đại lý trong khu vực, thực hiện các quy chế về quản lý tài chính của công ty. 4.1.1.3 Quản lý - Chăm sóc và duy trì mối quan hệ khách hàng giữa công ty với các đại lý cũng như các khách hàng công nghiệp. - Truyền đạt các chủ trương chính sách, nội quy quy chế, hướng dẫn phổ biến cụ thể cho từng đại lý. - Theo dõi lượng hàng xuất nhập tồn của đại lý hàng tháng, quản lý công nợ, đôn đốc các đại lý về vấn đề tài chính. Thực hiện công tác thu tiền hàng, kiểm soát công nợ theo quy định của công ty. - Hàng tháng cùng đại lý kiểm tra hàng hoá và đôn đốc đại lý nộp báo cáo và nộp tiền hàng về công ty qua tài khoản hoặc nộp trực tiếp. - Tiếp thu ý kiến của khách hàng, các khiếu nại của khách hàng và phản ánh kịp thời về công ty. - Hàng tháng họp, báo cáo tổng kết tình hình tiêu thụ trên khu vực được phân công quản lý cho các cấp quản lý công ty. - Chịu trách nhiệm hoàn toàn về đại lý trên khu vực thị trường do mình quản lý. - Tham mưu đề xuất cho công ty về chính sách kinh doanh, phát triển thị trường, phát triển các mối quan hệ với các cơ quan chức năng, chính quyền địa phương... chính sách nhân sự nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại khu vực được giao quản lý.
- Xây dựng kế hoạch tài chính năm, Lập kế hoạch cung ứng hàng hoá cho khu vực thị trường, Lập kế hoạch sản xuất và báo cáo sản xuất định kỳ hàng tháng. Lập kế hoạch dự kiến doanh số sản lượng thu chi báo cáo công ty và Tổng công ty theo mẫu công ty ban hành. - Xây dựng phương án và chiến lược bán hàng. - Định hướng sản phẩm mới. - Kết hợp với nhân viên điều độ và theo dõi tiến độ và theo dõi tiến độ thực hiện các đơn hàng của các đại diện thương mại các khu vực, báo cáo thường xuyên về tiến độ thực hiện các đơn hàng vào 4 giờ chiều các ngày trong tuần. - Thống kê tổng hợp tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của các phân xưởng vào các ngày 10, 20 và 28 hàng tháng báo cáo giám đốc. - Lập báo cáo tình hình tiêu thụ của khu vực thị trường được giao quản lý và các khách hàng công nghiệp. - Kết hợp với phòng kế toán theo dõi và tổng hợp tình hình bán hàng và thu chi tài chính bán hàng của nhà máy, lập báo cáo, báo cáo giám đốc trước ngày mồng 2 tháng sau. 4.1.2 Chức năng marketing của phòng dự án 4.1.2.1 Xúc tiến thương mại và tiếp thị bán hàng - Nghiên cứu thị trường và xúc tiến thương mại thông qua nhiều hình thức xúc tiến thương mại vào các dự án, các chung cư, các khu đô thị, các nhà cao tầng, các công sở tại khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận, xúc tiến bán hàng vào các căn hộ, nhà dân. - Tiếp thị bán hàng trực tiếp thông qua các đối tượng tiếp thị như: Các tổng công ty xây dựng, các công ty xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế, các hiệp hội kiến trúc, các ban quản lý các khu dự án, các chủ đầu tư công trình, các nhà thầu thi công công trình, các ban ngành xây dựng, sở kế hoạch đầu tư, các nhà dân đang xây dựng...
- Tư vấn cho các đơn vị các đối tác tiếp thị là chủ đầu tư, các ban quản lý dự án, các đơn vị thi công, nhà dân cư... về thiết kế, về kết cấu và khuyến nghị sử dụng. - Thiết kế theo yêu cầu hoặc đề xuất của các chủ đầu tư, các ban quản lý dự án, các nhà thầu... Thiết kế các hệ thống cửa mới để đưa ra thị trường. - Kết hợp với phòng kỹ thuật để nghiên cứu và xem xét các yêu cầu kỹ thuật của khách hàng. - Tiếp nhận các công trình do các phòng ban liên quan cung cấp. - Bóc bách khối lượng vật tư, dự trù vật tư theo thiết kế hoặc thực tế của công trình - Áp đơn giá để tính giá thành và dự toán công trình. - Lập báo cáo hoặc hồ sơ dự thầu để tham gia thầu hoặc chào giá. - Tham gia chào giá hoặc đấu thầu công trình theo trình tự thủ tục đấu thầu và chào giá.
- Tổ chức thực hiện việc ký kết hợp đồng và triển khai thực hiện hợp đồng. - Giao nhận vật tư hàng hoá theo hợp đồng trúng thầu hoặc cung ứng vật tư hàng hoá cho các nhà đầu tư, các chủ công trình, các nhà thầu thi công.. - Theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng. Theo dõi lượng hàng xuất nhập và theo dõi công nợ, tiến hành đối chiếu công nợ, quyết toán thanh lý hợp đồng. - Tổ chức nghiệm thu, lập các chứng từ thanh quyết toán hợp đồng và tổ chức quyết toán công trình.
- Giới thiệu các sản phẩm sẵn có của công ty qua hệ thống showroom - Bán hàng trực tiếp cho các đối tượng khách hàng qua showroom - Tổ chức mạng showroom trong khu vực Hà Nội. Thiết lập các showroom mới cho các đối tác các khách hàng có nhu cầu kinh doanh. - Tiếp thu ý kiến của khách hàng và phản ánh kịp thời về công ty.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng qua dự án, Lập kế hoạch tham gia thi công cung ứng hàng hoá cho khu vực thị trường. - Xây dựng phương án và chiến lược xúc tiến thương mại và bán hàng qua dự án. - Định hướng sản phẩm mới. - Lập báo cáo tình hình tổ chức thi công và sản lượng thi công các dự án.
Tham gia xúc tiến bán hàng mảng thị trường xuất khẩu các sản phẩm hoàn thiện.
- Cải cách hành chính, hoàn thiện cơ cấu tổ chức trên cơ sở phát huy tính sáng tạo và năng động của mọi người ở mọi vị trí. - Quy hoạch lại thị trường, mở rộng thị trường cho các sản phẩm mũi nhọn: sơn tĩnh điện, phủ film vân gỗ - Đẩy mạnh hàng tiêu chuẩn và hướng vào các thị trường tiềm năng như thị trường hàng công nghiệp, thị trường hàng giao thông để khai thác dây chuyền 1800, sử dụng hiệu quả dây chuyền. - Hướng thị trường vào các thị trường có quy mô lớn như thị trường các dự án, thị trường xuất khẩu có hàm lượng kỹ thuật cao. - Tăng cường công tác quản lý kỹ thuật , công nghệ, phấn đấu đạt chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật tiên tiến, duy trì và phát huy các chương trình cải tiến kỹ thuật , các chương trình tiết kiệm. - Duy trì các lớp tập huấn và đào tạo hàng năm cho cán bộ công nhân viên chức về chuyên môn và công tác quản lý, kỹ năng tay nghề. - Tăng cường công tác quảng lý và sử dụng vốn có hiệu quả, khai thác và sử dụng hiệu quả các thiết bị và dây chuyền hiện có, khai thác và tìm các đối tác cung ứng vật tư có chất lượng và ổn định, giá cả phù hợp, cân đối vật tư đảm bảo sản xuất an toàn. - Tăng cường các biện pháp thu hồi công nợ. - Lập các biện pháp xử lý các sản phẩm tồn kho. - Đầu tư: Tăng cường năng lực sản xuất cho sơn film giai đoạn 2008-2010. - Nâng cao năng lực của bộ phận gia công kết cấu hướng tới thành bộ phận sản xuất dây chuyền. - Duy trì hệ thống quản lý chất lượng. 4.3 Cơ cấu thị trường theo phân vùng địa lý Bảng tổng hợp sản lượng tiêu thụ từng vùng trong năm 2007
Qua bảng tổng hợp có thể nhận thấy rằng khu vực thị trường Miền Nam hầu như không triển khai được. Hàng hóa tiêu thụ chậm đặc biệt là hàng film vân gỗ. Điều này làm cho nhà máy mất cân đối trong khâu thị trường và mất cân đối trong khâu vật tư sản xuất. Thị trường Miền Trung thậm chí còn yếu kém hơn, trong suốt một năm chỉ có duy nhất một doanh nghiệp với mức tiêu thụ bình quân 10 tấn / 1 tháng. Thị trường Miền Bắc là thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của nhà máy, chiếm tới 82,3% tổng sản lượng tiêu thụ trong năm 2007 4.4 Sản phẩm Tăng cường công tác nghiên cứu khoa học tập trung cho quá trình gia công khuôn, nghiên cứu hóa chất cho các bể anode tiến tới thay thế dần những hóa chất đang nhập khẩu bằng các hóa chất trong nước. Thực hiện chủ trương của Giám đốc công ty và chỉ đạo của Ban giám đốc nhà máy, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, hiện nay nhà máy thay đổi cơ bản về cơ cấu sản phẩm, tập trung vào sản xuất các chủng loại sản phẩm có hiệu quả cao như : + Sản phẩm sơn tĩnh điện + Sản phẩm phủ film + Sản phẩm gia công kết cấu hoàn thiện. Đây là nhóm sản phẩm có hiệu quả kinh doanh cao, do giá bán và chất lượng đã được khẳng định trên thị trường. Về thực chất cơ cấu sản phẩm mới là thực hiện đúng theo định hướng kinh doanh đã đề ra từ năm 2005, tức là phát triển nhóm sản phẩm mũi nhọn và xương sống sơn tĩnh điện phủ film, tuy nhiên với sự phát triển mạnh mẽ như hiện nay của thị trường, nhà máy hoàn toàn có thể tự tạo ra và thúc đẩy nhu cầu sử dụng các sản phẩm sơn và film tạo ra một mảng thị trường chuyên biệt.
Hiện nay công ty đã xây dựng được mức giá sản phẩm không chênh lệch nhiều so với giá của sản phẩm cạnh tranh. Các bảng giá được gửi kèm theo các đơn đặt hàng. Giá bán là giá xuất xưởng luôn . Với những khách hàng mua quen thuộc, thường xuyên ký hợp đồng dài hạn, hàng năm công ty có chính sách giảm giá đặc biệt từ 10 đến 15% giá lô hàng. Phương thức thanh toán cũng được ưu đãi như trả chậm một tháng, thanh toán cuối kỳ,… Với khách hàng mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá theo giá trị lô hàng từ 2 đến 8%. Thanh toán ngay được hưởng thêm chiết khấu phần trăm . Bên cạnh những ưu tiên về giá cho khách hàng công ty còn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc thanh toán. Hầu hết khách hàng của công ty đều thanh toán theo phương thức trả chậm sau bảy ngày đến một tháng tính từ ngày giao hàng. Công ty chỉ áp dụng ba phương thức thanh toán sau: -Thanh toán ngay: phương thức này được áp dụng với tất cả các khách hàng. - Thanh toán sau khi mua hàng (tối đa 30 ngày): phương thức này chỉ áp dụng với khách hàng đã ký hợp đồng nguyên tắc cả năm hoặc các khách hàng có độ tin cậy về tài chính lớn. - Thanh toán tạm ứng trước: đối với những đơn đặt hàng có quy mô lớn, những sản phẩm sản xuất theo mẫu hoặc ý tưởng khách hàng.
Nhà máy hiện có gần 30 đại lý bán và giới thiệu sản phẩm tại các tỉnh thành trong cả nước. Với các đại lý như vậy mục đích nhà máy là đảm bảo hàng hoá đến tay người tiêu dùng là tốt nhất, tránh bị trao đổi hàng thông qua trung gian. Các đại lý chỉ có nhiệm vụ giao hàng chứ không có quyền ký kết hợp đồng bởi các sản phẩm của nhà máy có tính phức tạp do đó cần có sự trao đổi trực tiếp giữa người của nhà máy với khách hàng . Để làm tốt cho việc định vị sản phẩm là chất lượng, chu đáo, tin cậy nhà máy đã có những chương trình phân phối sản phẩm đến tận chân công trình, nghiệm thu tại chỗ. Nhà máy có đội ngũ vận chuyển riêng bằng ôtô. Nhà máy hiện nay đang sử dụng 2 kênh phân phối chính: 
- Tổ chức các hoạt động tryền thông cho sản phẩm - Treo băng roll khổ lớn tại các toà nhà đang xây dựng nhằm quảng cáo cho sản phẩm. - Tham gia các hội chợ, triển lãm hàng công nghiệp. - Thực hiện một số chương trình PR cho các sản phẩm nhôm công nghiệp. Các cuộc triển lãm hàng công nghiệp nhà máy đều cố gắng tham gia. Qua triển lãm nhà máy muốn giới thiệu về sản phẩm một cách trực tiếp với khách hàng và mở rộng thêm bạn hàng. Ngoài việc tham gia triển lãm nhà máy còn in ấn các Catolgue giới thiệu sản phẩm gửi đến các công ty. Giới thiệu hàng hoá trên mạng Internet. Trên mỗi bao bì sản phẩm nhà máy còn tiến hành in ấn các sản phẩm khác nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên chính sách này đòi hỏi chi phí tương đối lớn vì thế nhà máy chưa thực sự làm tốt được.
Thị trường nhôm rất rộng lớn, công ty không đủ khả năng tài chính, nhân sự, quản lý để có thể đáp ứng được thị trường đó. Mặt khác, cơ cấu thị trường của nhà máy bị mất cân đối. Vì thế, nhà máy phải biết tìm ra cho mình những đoạn thị trường mà nhà máy có thể cung ứng được một cách tốt nhất, thu lại lợi nhuận là cao nhất. Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong thời gian tới tốt hơn nữa, nhà máy cần phải có kế hoạch phân chia lại các đoạn thị trường cho thích hợp hơn. Kiến nghị nhà máy sử dụng 2 biến số sau để phân đoạn thị trường:
1.1.2 Thị trường mục tiêu Công ty nên tập trung tất cả các nguồn lực vào 5 đoạn thị trường A, B, C, D và E. Trong thời gian tới, đây là % đoạn thị trường có sức hấp dẫn lớn và công ty có đủ khả năng tài chính và nhân lực, quản lý để đáp ứng được nhu cầu của đoạn thị trường ấy. Công ty nên tập trung nguồn lực vào 5 phân đoạn để tránh những rủ ro lớn có thể xảy ra. Lý do lựa chọn thị trường mục tiêu: Dựa vào năng lực hiện có của nhà máy và mục tiêu của nhà máy trong những năm tới. Nhà máy thấy có thể đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng thuộc 5 phân đoạn trên
Kiến nghị về dịch chuyển cơ cấu thị trường giai đoạn 2008 – 2010
Khai thác sâu thị trường đại lý và thị trường dự án để nâng cao sản lượng theo định hướng cơ cấu 40% sản lượng sản xuất tiêu thụ qua thị trường dự án, 40% sản lượng sản xuất tiêu thụ qua hệ thống mạng đại lý và 20% sản lượng sản xuất còn lại tiêu thụ qua hệ các thị trường khác như giao thông, công nghiệp.... - Quy hoạch lại thị trường, mở rộng thị trường cho các sản phẩm mũi nhọn: sơn tĩnh điện, phủ film vân gỗ - Đẩy mạnh hàng tiêu chuẩn và hướng vào các thị trường tiềm năng như thị trường hàng công nghiệp, thị trường hàng giao thông để khai thác dây chuyền 1800, sử dụng hiệu quả dây chuyền. - Hướng thị trường vào các thị trường có quy mô lớn như thị trường các dự án, thị trường xuất khẩu có hàm lượng kỹ thuật cao.
Từ những đặc điểm của mỗi phân đoạn cũng như của các khách hàng trong mỗi đoạn. Công ty nên có định vị riêng biệt cho mỗi đoạn, để có thể đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Định vị chung cho toàn công ty: Đáp ứng hoàn hảo nhu cầu của khách hàng với chất lượng cao. Từ định vị toàn công ty và dựa trên các yêu cầu riêng biệt của toàn phân đoạn, công ty nên bổ xung thêm những chính sách định vị riêng biệt cho từng phân đoạn. - Định vị trên phân đoạn thị trường A: Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao và ổn định. Khả năng chăm sóc khách hàng tốt, dịch vụ sau bán hàng hấp dẫn. - Định vị trên phân đoạn thị trườngB: Đi sát nhu cầu khách hàng, chính sách giá hấp dẫn. - Định vị trên phân đoạn thị trường C: Sản phẩm chất lượng cao, hiệu quả kinh tế, dễ dàng sử dụng. Nhân viên công ty nhiệt tình, năng động. - Định vị trên phân đoạn thị trường D: Sản phẩm nhiều chủng loại, chất lượng tốt. - Định vị trên phân đoạn thị trường E: Chất lượng sản phẩm tốt, giá rẻ, quy trình giao dịch thuận tiện. 1.3 Chiến lược Marketing Nhà máy nên áp dụng chiến lược marketing phân biệt. Cung cấp những sản phẩm khác nhau và áp dụng những chương trình marketing riêng biệt cho từng nhóm khách hàng. Theo chiến lược này công ty quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trường và soạn thảo những chương trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn. Thay vì việc cung ứng sản phẩm cho mọi khách hàng bằmg việc cung ứng những sản phẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt. Chiến lược này tỏ ra có ưu thế hơn chiến lược Marketing không phân biệt trong việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn đa dạng của thị trường. Bằng việc đa dạng hoá sản phẩm và các lỗ lực Marketing công ty có khả năng gia tăng doanh số bán và xâm nhập sâu hơn vào từng đoạn thị trường. Tuy nhiên, khi công ty áp dụng chiến lược này phải đòi hỏi sự nỗ lực rất lớn từ phía công ty. Đó là chi phí cho chiến lược sẽ gia tăng và phải đầu tư nguồn nhân lực đáng kể. Bên cạnh đó công ty phải cân đối được số đoạn thị trường và quy mô từng đoạn.
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||