KHÁCH HÀNG MUA NHỮNG GÌ HỌ MUỐN

Thực tế bà Funderburk cần một bộ dụng cụ nhà bếp sử dụng trong cuộc sống thường nhật và bộ đồ sứ
kia có lẽ chỉ sử dụng vài lần mỗi năm nhưng BÀ MUỐN CÓ MỘT BỘ ĐỒ SỨ. Điểm mấu chốt trong
bán hàng là:
Khách hàng mua những gì họ muốn, kể cả khi mong muốn đó lớn hơn số tiền mà họ phải bỏ ra.
Trong tất cả các trường hợp, khách hàng mua những gì họ thực sự muốn - chứ không nhất thiết là những
thứ họ cần. Cơ hội và nhiệm vụ của bạn là đem đến cho họ những lợi ích từ sản phẩm và dịch vụ của
bạn. Chắc chắn khách hàng sẽ tiếp tục muốn mua sản phẩm của bạn, không chỉ một lần mà còn rất
nhiều lần nữa.
KHI KHÁCH HÀNG LƯỠNG LỰ
Lý do thứ ba khiến khách hàng không mua sản phẩm là vì họ không cảm thấy cần phải mua hàng ngay,
do vậy bạn không nên quá bận tâm đến thời điểm mua hàng. Đôi khi khách hàng hỏi người bán: “Tại
sao anh cứ thuyết phục tôi phải mua sản phẩm đó vào hôm nay? Tôi đã ba mươi chín tuổi và đã sống
từng đấy năm mà không cần đến sản phẩm này. Chẳng lẽ anh chỉ đến gặp tôi một lần rồi thôi sao?” hay
“Tôi sẽ còn gặp lại anh mà? Vậy thì việc gì mà chúng ta phải vội vậy?”. Một trong những trở ngại lớn
nhất là lý do “Chẳng việc gì phải vội cả”. Do vậy, nhiệm vụ khó khăn nhất của người bán hàng là làm
cho khách hàng có sự quan tâm đủ lớn đến mức đưa ra quyết định mua hàng ngay tại thời điểm bạn
thuyết phục họ.
CHIẾN THUẬT “CÂU CHUYỆN CỦA MỘT CHÚ RỂ”
Thủ thuật hữu hiệu nhất khiến khách hàng thoát khỏi những suy nghĩ quá ư “cứng nhắc” kia chính là
đồng tình với họ thay vì cứ mãi thuyết phục họ mua hàng. Trong những tình huống như thế, tôi thường
chỉ mỉm cười và nói: “Thưa ông, dựa trên những trải nghiệm của riêng mình, tôi cho rằng có lẽ ông đã
đúng và ông chưa cần phải mua hàng ngay bây giờ. Nhìn lại cuộc sống của bản thân, tôi cho rằng việc
tôi và vợ tôi làm đám cưới là một quyết định sai lầm về mặt tài chính. Đám cưới cần phải chi phí rất
nhiều, nếu kiên nhẫn chờ thêm hai mươi năm, có thể chúng tôi đã có một tuần trăng mật đáng nhớ nhất
trong cuộc đời! Việc chúng tôi bắt đầu một cuộc sống gia đình cũng là một sai lầm bởi nếu chúng tôi
chờ thêm mười hay mười lăm năm nữa, lũ trẻ đã có một cuộc sống tốt hơn. Quyết định mua ngôi nhà
đầu tiên thực sự là một sai lầm bởi chỉ cần chúng tôi chịu khó chờ đợi thêm hai mươi hay ba mươi
năm nữa, ngôi nhà của chúng tôi có lẽ còn to và đẹp hơn gấp nhiều lần. Nhưng thưa ông, có một vấn đề
là nếu ông chờ đợi cho đến khi tất cả mọi thứ hoàn hảo thì ông sẽ giống như hai nhân vật trong bài thơ
sau:
Tóc bạc, lưng còng, tay chống gậy, cô dâu tiến vào thánh đường
Lẩy bẩy bước theo sau bầy trẻ
Móm mém miệng cười

Bên lối đi, chú rể từ từ tiến tới trên chiếc xe lăn
Là họ đấy, đôi uyên ương nhiều tuổi
Bạn có nhận ra “điều kỳ diệu” khi họ đến gần hơn?
Rằng đôi uyên ương “kiên trì” nhất
Đã chờ nhau, đầu bạc, tiền “đủ” mới thành vợ chồng.
Trích trong Timid Salesmen Have Skinny Kids, Judge Ziglar”
Sau khi đọc xong bài thơ, tôi sẽ im lặng trong giây lát rồi tiếp tục nói: “Tôi tin rằng không có thời
điểm nào gọi là thích hợp nhất. Người Trung Quốc có câu: Một cuộc hành trình dài ngàn dặm luôn bắt
đầu bằng bước đi đầu tiên. Cả tôi và ông đều biết rằng quyền sở hữu sản phẩm này được xác lập ngay
khi đưa ra quyết định mua hàng. Thực ra bây giờ ông chỉ cần quan tâm đến việc giá cả tôi đưa ra có
phù hợp với khả năng tài chính của ông hay không và những điều mà chúng ta đã trao đổi cũng cho
thấy với ông, giá cả không phải là vấn đề. Lý do gì khiến ông quyết định không mua một món hàng mà
chắc chắn nó sẽ giúp ích cho bản thân ông và những người thân của ông?”

tải về 4.39 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: