KHÁCH HÀNG LÀ “THƯỢNG ĐẾ”

là người được hưởng lợi nhiều nhất (tất nhiên là trong trường hợp sản phẩm có giá hợp lý và chất
lượng tốt).
Vậy nếu chúng ta mặc định rằng khách hàng luôn là người phải nhận được nhiều lợi ích nhất thì sao?
Chúng ta hãy đặt bản thân vào vị trí của khách hàng. Trước những phân tích đúng đắn của bạn, thực ra
khách hàng đang tự thuyết phục chính bản thân mình. Khi đó bạn sẽ có nhiều cơ hội “dẫn dắt” anh ta
đến hành động mua hàng bởi không còn điều gì khiến anh ta có thể từ chối nữa - đó cũng chính là mục
tiêu của bạn.
VÌ SAO KHÁCH HÀNG KHÔNG MUA HÀNG CẢ Ở HIỆN TẠI LẪN TRONG TƯƠNG LAI?
Có năm lý do cơ bản khiến khách hàng từ chối mua hàng, bao gồm: (1) không có nhu cầu, (2) không có
tiền, (3) không có động lực, (4) không có mong muốn và (5) không tin tưởng. Dù khách hàng không
muốn mua hàng vì bất cứlý do nào thì bạn cũng sẽ mất một thương vụ và đương nhiên khách hàng đó
cũng sẽ không nhận được các lợi ích mà món hàng đó mang lại.
Chính vì một thương vụ thất bại sẽ gây tổn thất cho cả đôi bên nên bạn cần phải tìm hiểu cặn kẽ lý do
vì sao khách hàng lại không mua sản phẩm của bạn. Khả năng thành công sẽ cao hơn rất nhiều nếu bạn
biết nhận diện các lý do khiến khách hàng từ chối và giải quyết chúng một cách hợp lý.
Một trong năm lý do khiến khách hàng không muốn mua hàng là do họ thấy bản thân không có nhu cầu
với loại hàng hóa đó.
Người bán hàng sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn nếu tất cả mọi người đều có suy nghĩ “bảo thủ”:
“Chúng ta chỉ nên mua những gì mình cần”. Tôi muốn đề cập đến khía cạnh này bởi nhu cầu của con
người là vô hạn. Bản thân chúng ta hay khách hàng luôn mua những thứ chúng ta muốn có hay khao
khát được sở hữu. Đây chính là lý do làm cho “mong muốn” (lý do thứ tư) ảnh hưởng đến quyết định
mua hàng của khách hàng.
Giờ đây chúng ta sẽ trở lại với câu hỏi về nhu cầu và tìm hiểu xem khách hàng nói không có nhu cầu
nghĩa là thế nào. Trong nhiều trường hợp, nếu không nói là hầu hết, khách hàng nói “không có nhu cầu”
bởi chính họ không biết rằng bản thân họ đang có nhu cầu.
“Tiền” là lý do thứ hai khiến khách hàng từ chối mua hàng. Có nhiều người thực sự không có tiền hay
không có đủ tiền và hơn ai hết, người bán hàng phải là người nhận biết khách hàng của mình có tiền
hay không bởi một vài người thường không nói thật khi bảo mình không có tiền hay không có đủ tiền để
mua món hàng này hay sản phẩm kia.

tải về 4.39 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: