CHIẾN THUẬT “THUYẾT PHỤC”

Câu hỏi: Bạn đã làm công việc bán hàng được một năm?
Có Không
Câu hỏi: Nếu vậy, bạn đã dành dụm được tất cả số tiền kiếm được trong suốt mười hai tháng làm công
việc bán hàng này?
Có Không
Theo tôi, câu trả lời “an toàn” cho câu hỏi này là “không”.
Câu hỏi: Có khách hàng nào của bạn, dù đã mua hàng cách đây một năm nhưng hiện tại vẫn còn sử
dụng và nhận được lợi ích của sản phẩm do bạn cung cấp?
Có Không
Nếu câu trả lời của bạn là “có” trong hầu hết các trường hợp thì câu hỏi tiếp theo sẽ là: Ai là người
“được hưởng lợi”nhiều nhất, bạn hay khách hàng? Nếu khách hàng là người được lợi nhiều nhất thì ai
phải cảm ơn ai khi một thương vụ được hoàn tất?
Có thể bạn sẽ nhanh chóng chi tiêu hết toàn bộ hoặc phần lớn lợi nhuận hay hoa hồng nhận được sau
khi kết thúc thương vụ. Thế nhưng các lợi ích mà khách hàng nhận được từ sản phẩm mua được rất có
thể sẽ kéo dài thậm chí đến nhiều năm sau nữa. Như vậy nếu sản phẩm của bạn giúp khách hàng giải
quyết được vấn đề và có mức giá hợp lý thì khách hàng mới là người được lợi nhiều nhất.
Câu hỏi: Những công việc cần thiết mà bạn phải làm là “cho” khách hàng hay “vì” khách hàng?
Đây là một trong những vấn đề cơ bản và quan trọng nhất. Nếu bạn nghĩ rằng mình đang làm việc
“cho” khách hàng thì bạn quả là một người “có tài dùng mánh khóe”. Từ “dùng mánh khóe” được định
nghĩa là “dùng một số ‘mưu mẹo’ để kiểm soát hành động - đôi khi vì mục đích gian lận hay vì luôn có
tư tưởng phải làm như vậy”. Với hơn năm mươi năm kinh nghiệm trong nghề, tôi chưa gặp một người
nào sử dụng “chiêu thức” này mà lại thành công trong sự nghiệp bán hàng chuyên nghiệp.
Còn nếu bạn nghĩ rằng mình đang làm việc “vì” khách hàng thì cuốn sách này sẽ là một công cụ hỗ trợ
đắc lực vì nó làm dồi dào kiến thức bán hàng của bạn. Sự quan tâm và mong muốn đem đến lợi ích
cho người khác sẽ mang đến cho bạn rất nhiều lợi ích - hữu hình lẫn vô hình. Người bán hàng nên tìm
hiểu nhu cầu của khách hàng để cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ phù hợp và thuyết phục khách hàng
mua hàng vì lợi ích của bản thân họ.

tải về 4.39 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: