CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO TÂM LÝ “TÔI MUỐN CÓ SẢN PHẨM ĐÓ” CỦA KHÁCH

Công việc chính của họ là nuôi gà và bán trứng. Tôi giới thiệu với họ cũng như một vài người quanh
đấy về bộ xoong nồi nấu bếp. Buổi giới thiệu diễn ra tại nhà họ và tôi cũng có dịp quan sát gian bếp
và những loại nồi niêu mà họ chưa có. Rõ ràng là họ có nhu cầu về đồ dùng nấu bếp nên tôi đã dành
hai giờ liền để thuyết phục họ nhưng tất cả chẳng đi đến đâu cả. Bà Funderburk luôn miệng nói:
“Chúng đắt quá, tôi không có đủ tiền mua!”.
Một lúc sau có ai đó nói đến chất lượng tuyệt hảo của đồ sứ. Khi tôi vừa nhắc đến món đồ sứ, mắt bà
ấy sáng lên. Và cuộc nói chuyện diễn ra như sau.
Bà Funderburk: “Anh có bán đồ sứ không?”
Zig (mỉm cười): “Chúng tôi có những bộ đồ sứ tốt nhất thế giới.” (Tất nhiên đó là theo quan điểm của
tôi.)
Bà Funderburk: “Anh có mang theo bộ nào không?” Zig (đứng dậy và đấm mạnh vào xe ô tô): “Bà
may mắn đấy!”
Vài phút sau khi tôi vui sướng rời khỏi nhà bà Funderburk với đơn đặt hàng những món đồ sứ trị giá
cao gấp nhiều lần so với những bộ xoong nồi mà tôi đã cố gắng thuyết phục bà ấy mua. Vấn đề của tôi
khi đó không liên quan gì đến công việc bán hàng mà là hỏi xem bà ấy sẽ chọn món đồ sứ có mẫu mã
nào và tiến hành các thủ tục thanh toán.
Câu hỏi: Liệu có phải bà Funderburk đã nói dối là mình không có đủ tiền khi trong thực tế bà ta lại đặt
mua những món đồ sứ đắt tiền hơn rất nhiều so với đồ nấu bếp mà tôi giới thiệu? Quả là một câu hỏi
thú vị. Câu trả lời là “đúng”, bà ấy đã nói dối và tôi - một trong những người sống theo chủ nghĩa
thuần túy tin rằng lời nói dối không chắc đã là một lời nói dối. Tuy nhiên mục đích của cuốn sách này
là giúp bạn thuyết phục khách hàng hành động vì lợi ích của chính họ. Vì vậy chúng ta hãy suy nghĩ
như khách hàng, có những cảm xúc tương tư như họ và trở thành người tư vấn mua hàng của họ.
Khi bà Funderburk nói rằng bà ấy không có tiền và không thể chi trả cho một bộ xoong nồi tức là bà ấy
muốn nói: “Tôi không bỏ tiền ra để mua bộ xoong nồi đó chỉ đơn giản là vì tôi không muốn có nó”.
Vậy nên, trong suy nghĩ của mình bà ta cho rằng mình đang nói thật, dù chỉ là một phần rất nhỏ của sự
thật.
Điều cốt lõi trong các tình huống như trên là làm thế nào để khám phá được lý do thực sự khiến bà
Funderburk không mua hàng. Trong trường hợp này, lý do thực sự không phải vì thiếu tiền mà vì bà ấy
không có “ước muốn” sở hữu sản phẩm đó. Xuyên suốt cuốn sách này tôi sẽ đề cập đến các thủ thuật
thăm dò để tìm hiểu suy nghĩ của người khác. Bà Funderburk mua đồ sứ vì nhiều lý do: (1) bà thực sự
muốn có nó; (2) bà đã tin tưởng tôi; (3) tôi thực sự kiên trì trong vai trò của một người tư vấn mua
hàng và trong suốt quá trình nói chuyện, bà đã bộc lộ ước muốn được sở hữu những đồ sứ tinh xảo chứ
không phải một bộ xoong nồi.

tải về 4.39 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: