CHIẾN THUẬT “THUẬN MUA VỪA BÁN”

Chương 4: KINH NGHIỆM BÁN HÀNG
CHIẾN THUẬT KHUYẾN KHÍCH KHÁCH HÀNG “ĐƯA RA QUYẾT ĐỊNH MỚI”
Khi khách hàng từ chối mua hàng, điều này có nghĩa là bạn đã không thể thay đổi quan điểm của họ.
Để khách hàng thay đổi quan điểm của họ, bạn phải thuyết phục họ thừa nhận rằng họ đã sai lầm khi
nói “không mua”. Nhưng bạn thử nhìn lại xem trong vòng một năm vừa qua, có bao nhiêu lần bạn thừa
nhận rằng mình sai hay đã quyết định sai lầm? Hẳn là không có lần nào. Ngay cả bản thân chúng ta
cũng ít khi thừa nhận bản thân mình sai, vậy làm thế nào có thể thuyết phục khách hàng làm điều đó!
Khi một khách hàng nói “không”, một số nhân viên bán hàng tiếp lời: “Ồ, dù sớm hay muộn thì ông
cũng sẽ mua nó bởi vì nó phù hợp với nhu cầu của ông. Vậy sao ông không mua ngay lúc này?”. Hành
động đó khiến cho khách hàng có cảm giác là bạn đang tạo áp lực khiến họ phải thừa nhận họ đã sai
khi từ chối mua hàng của bạn. Họ sẽ trở nên bực tức và mâu thuẫn càng lúc càng tăng thêm, gây ảnh
hưởng không tốt đến mối quan hệ giữa hai bên.
“KHÔNG” THƯỜNG CÓ NGHĨA LÀ “TÔI KHÔNG CHẮC LÀ TÔI SẼ KHÔNG MUA...”
Khách hàng thường không thay đổi suy nghĩ của mình nhưng anh ta lại thích đưa ra một quyết định mới
dựa trên những thông tin mới, ví dụ như “Tại sao anh không nói với tôi rằng khu đất đó nằm ở khu vực
ngoại ô thành phố và khi đó tôi sẽ không phải đóng thuế?”; hay “Vì sao anh không bảo với tôi là chúng
ta có thể in trên cả hai mặt giấy? Mặc dù giá loại giấy đó cao hơn nhưng ít nhất chúng ta cũng tiết kiệm
được một khoản tiền tương đối” hay như một quyết định mới “Đáng ra anh nên giải thích loại này phù
hợp với gu thẩm mỹ của bọn trẻ. Lũ trẻ không muốn mua loại khác đâu”. Vì khách hàng luôn đưa ra
các quyết định mới dựa trên những thông tin mới nên quy trình bán hàng đòi hỏi bạn phải cố gắng hoàn
tất thương vụ ngay sau khi đã tạo lập được giá trị cho sản phẩm, hay đã khơi dậy ước muốn sở hữu sản
phẩm của khách hàng, chứ không phải sau khi bạn đã cung cấp toàn bộ thông tin cho khách hàng.
Nếu bạn chờ cho tới khi bạn đã cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng rồi mới chốt lại
để hoàn tất thương vụ thì đó là một sai lầm rất nghiêm trọng đấy! Khách hàng sẽ tự họ trả lời “không
mua” để tránh cảm giác rằng mình là “người dễ tính”, rằng họ đã không suy nghĩ cẩn thận trước khi ra
quyết định mua hàng của bạn. Quan trọng hơn nữa là họ sợ bị xem là “dại dột” nếu ra một quyết định
chóng vánh. Trong rất nhiều trường hợp, những khách hàng nói “không” này trên thực tế lại có ý muốn
nói với bạn rằng: “Hãy cho tôi biết thêm thông tin và làm cho tôi an tâm rằng “đồng ý mua” là một
quyết định đúng đắn. Nói ngắn gọn, hãy giúp tôi quyết định mua một cách dễ dàng đi nào!” Vì vậy,
công việc của người bán hàng là giúp khách hàng mua hàng dễ dàng hơn.
Khách hàng bị thuyết phục bởi sức thuyết phục của lời nói hơn là khả năng lập luận lô-gíc của bạn.

tải về 4.39 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: