CÔng ty cổ phần ngô han bản Cáo Bạch
tải về 1.03 Mb.
|
- Điều hướng trang này:
- 5.3.Nguyên vật liệu
- 5.4.Chi phí sản xuất
- 5.5.Trình độ công nghệ
- 5.6.Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
- 5.7.Tình hình kiểm tra chất lượng sản phẩm
- 5.8.Hoạt động Tiếp thị – Bán hàng – Kinh doanh
- 5.9.Thương hiệu công ty
- 5.10.Các dự án và các hợp đồng lớn sẽ thực hiện
5.2.Khách hàng của Ngô HanNhóm khách hàng Hàn Quốc:
Khả năng mua hàng từ Ngô Han: Từ 50% đến 70% tổng nhu cầu.
Khả năng mua hàng từ Ngô Han: Từ 30% đến 70% tổng nhu cầu.
Khả năng mua hàng từ Ngô Han: Từ 70% đến 90% tổng nhu cầu. Nhóm khách hàng Châu Âu:
Khả năng mua hàng từ Ngô Han: Từ 30% đến 60% tổng nhu cầu.
Khả năng mua hàng từ Ngô Han: Từ 80% đến 100% tổng nhu cầu. Nhóm khách hàng Quốc doanh, Tư nhân:
Khả năng mua hàng từ Ngô Han: Từ 80% đến 100% tổng nhu cầu.
Khả năng mua hàng từ Ngô Han: Từ 80% đến 100% tổng nhu cầu.
Khả năng mua hàng từ Ngô Han: Từ 80% đến 100% tổng nhu cầu. Nhóm khách hàng Đài Loan:
Khả năng mua hàng từ Ngô Han: Từ 10% đến 20% tổng nhu cầu. 5.3.Nguyên vật liệuSản phẩm của Ngô Han được sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế, đặc biệt là được UL chứng nhận chất lượng cho hơn 5 loại sản phẩm nên quy trình sản xuất phải chuẩn hóa toàn bộ, đảm bảo chất lượng .từ nguyên liệu đầu vào đến thành phẩm. Nguyên liệu được nhập khẩu từ chính các nhà sản xuất có tiếng trên thế giới, và thuộc các quốc gia phát triển như: Úc, Nhật bản, Đức, Thụy Điển, Italia…. Đối với sản phẩm dây điện từ, nguyên liệu quan trọng nhất là đồng tấm, chiếm đến 80% giá trị sản phẩm. Ngô Han sử dụng loại đồng Cathode, Grade A với độ tinh chất của đồng hơn 99.99%. Các loại nguyên vật liệu khác như men cách điện chất lượng cao (PE, PU, PEI, PAI) được nhập khẩu từ các tập đoàn Hitachi, Altana và Dupon, giấy cách điện được nhập từ Thụy điển và Đức.
Nhà cung cấp BHP Billiton: là công ty khai thác quặng lớn nhất thế giới và là nhà sản xuất đồng cathode lớn thứ 2 trên thế giới (1,37 triệu tấn/năm). Cung cấp đồng cathode hiệu Olyda từ mỏ Olympic Dam (Australia) với công suất 170.000tấn/ năm. Chất lượng rất ổn định. Đồng cathode Olyda là loại đồng Oxygen free tốt nhất thích hợp cho sản xuất dây điện từ. Nhà cung cấp BHP Billiton ký hợp đồng vận tải dài hạn với các hãng tàu lớn, do đó đảm bảo tiến độ giao hàng ổn định, thường xuyên.
Nhà cung cấp Elantas Electrical Insulation GmbH Altanta AG: nhà sản xuất men cách điện hàng đầu Châu âu. Cung cấp ổn định các loại men với các cấp nhiệt khác nhau. Chất lượng men được kiểm tra tại phòng Lab được chứng nhận và xác nhận bởi tổ chức UL có giá trị Quốc tế, Phù hợp với công nghệ sản xuất dây điện từ của Châu âu. Có các nhà máy tại Mỹ, Châu âu, Châu Á có thể đáp ứng thường xuyên, nhanh chóng các nhu cầu NVL.
Nhà cung cấp Munksjo (Thụy Điển): một trong những nhà sản xuất giấy cách điện hàng đầu ở Châu âu. Chất lượng giấy cách điện đạt tiêu chuẩn cao và ổn định, được sử dụng bởi các nhà sản xuất máy biến thế lớn trên thế giới (ABB).
Nhà cung cấp Universal Cable Bhd (Malaysia): nhà sản xuất dây nhôm và cáp lớn nhất Malaysia sử dụng công nghệ Nhật Bản. Nguồn nguyên liệu sử dụng từ nhôm thỏi Nalco Ấn độ, sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng EC 1350, SPE grade. Công suất 1000tấn/tháng. Thời gian giao hàng nhanh chóng sau khi đặt hàng. Bảng 8: Chi phí nguyên vật liệu từ năm 2007 đến 30/9/2009 (Đvt: tấn – triệu đồng)
Nguồn: NHW Chi phí của các loại nguyên vật liệu quan trọng này chiếm trên 97% giá vốn hàng bán của Ngô Han từ năm 2007 đến 30/9/2009. Trong đó chi phí nguyên liệu Đồng cathode chiếm phần lớn trong tổng giá vốn với tỷ trọng bình quân khoảng 94%. Nguyên vật liệu nhôm, tuy chiếm tỷ trọng khá thấp trong giá vốn, nhưng cũng tăng mạnh từ mức 0.4% năm 2007 lên 1.5% cuối tháng 9 năm 2009. Các loại nguyên vật liệu khác có tỷ trọng bình quân trên giá vốn khá ổn định như: men cách điện (0.91%), giấy cách điện (0.16%), khuôn đúc đồng (0.31%). Nhằm hạn chế các rủi ro liên quan đến biến động giá nguyên vật liệu, Ngô Han thực hiện các biện pháp sau:
5.4.Chi phí sản xuấtBảng 10: Tổng hợp các khoản chi phí (Đvt: triệu đồng)
Nguồn: NHW
Cuối năm 2008, giá nguyên vật liệu đồng giảm khá mạnh, công ty đã kịp thời thu mua với giá thấp và sử dụng vào quá trình sản xuất trong năm 2009. Chính vì thế, tỷ trọng giá vốn trong doanh thu thuần của Ngô Han đã giảm mạnh xuống 90,3% trong 9 tháng đầu năm 2009.
5.5.Trình độ công nghệ5.5.1. Các máy móc thiết bị đang sử dụng: Ngô Han đã đầu tư máy móc thiết bị tiên tiến nhất từ Châu Âu như sau: Bảng 11: Dây chuyền Đúc đồng
Bảng 12: Dây chuyền tráng men
Bảng 13: Dây chuyền cán dẹp
5.5.2. Các điểm nổi bật về trình độ công nghệ của Ngô Han:
5.5.3. Đội ngũ kỹ thuật
5.6.Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới5.6.1. Đồng thanh Busbar: Qua thời gian nghiên cứu thị trường, đồng hành với việc phát triển của công nghiệp và xây dựng các chung cư, nhà ở, buildings là nhu cầu tiêu thụ đồng/nhôm trong các sản phẩm công nghiệp cũng tăng theo, trong đó phần lớn được nhập khẩu dưới dạng thành phẩm đồng/nhôm hay vật liệu thô. Từ đó sản phẩm mới của Công ty được hình thành dựa trên nền tảng hướng kinh doanh hiện tại của Công ty ở lãnh vực kim loại màu, đặc biệt là kim loại đồng và nhôm. Thị trường mục tiêu của sản phẩm mới: Với trên 20 năm kinh nghiệm về sản xuất các sản phẩm từ đồng/nhôm với chất lượng không thua kém các nguồn hàng nhập khẩu. Công ty dự kiến triển khai và đi vào sản xuất kinh doanh từ quý 03/2009 sản phẩm mới BUSBAR đồng ứng dụng trong các lĩnh vực:
Mô tả sản phẩm mới: Sản phẩm mới BUSBAR đồng được ứng dụng rất nhiều trong sản xuất tủ bản điện của thị trường công nghiệp, cao ốc và dịch vụ. BUSBAR đồng tuy có kiểu dáng đơn giản (thanh dẹp chữ nhật) nhưng yêu cầu kỹ thuật khá cao về độ tinh khiết: chất liệu Copper oxygen free và độ bền cơ lý (độ phẳng, khả năng uốn, nén,...) Nhu cầu về tiêu thụ của sản phẩm mới: Với tốc độ phát triển công nghiệp và cao ốc và dịch vụ như hiện nay, chỉ xét ở lãnh vực sản xuất tủ bản điện, lượng đồng tiêu thụ cho phần thanh dẫn tối thiểu 1200 tấn/năm thông qua gần 20 nhà sản xuất tủ bản điện trong nước chưa kể một số lượng lớn tủ bản điện được nhập khẩu từ nước ngoài. Dự báo tương lai thị trường của sản phẩm mới: Sản phẩm mới gắn liền với các thị trường chính là công nghiệp, cao ốc và dịch vụ. Theo dự báo, tốc độ tăng trưởng của thị trường bất động sản năm 2008 sẽ đạt 20-30% và sẽ giữ mức cao trong nhiều năm tới. Tốc độ phát triển công nghiệp đạt cao trên 13% . Với tình hình phát triển như vậy, thị trường cho sản phẩm mới sẽ không ngừng mở rộng. Qua đó dự báo sản phẩm mới đạt được thị phần đáng kể trong tương lai và dần thay thế các sản phẩm nhập khẩu như hiện nay. Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh chủ yếu hiện nay trên thị trường Busbar là các nhà cung cấp ngoài nước như Malaysia, Thái Lan, Trung Quốc,...các đại lý phân phối trong nước. Tuy nhiên, Công ty cổ phần Ngô Han với nguồn cung cấp nguyên vật liệu đồng cạnh tranh, ổn định, chất lượng ruột dẫn đáp ứng yêu cầu kỹ thuật oxygenfree đạt 99,99%, chi phí nhân công và vận chuyển thấp hơn hàng nhập khẩu sẽ là những ưu điểm cạnh tranh của sản phẩm mới BUSBAR đồng khi ra mắt thị trường trong nước. Dự báo sản lượng và doanh thu sản phẩm mới: Với nhu cầu hiện tại không dưới 1200 Tấn/năm, giả định tốc độ phát triển bình quân của thị trường công nghiệp và cao ốc giai đoạn 2009 đến 2013 vào khoảng 12%/năm, doanh thu của sản phẩm busbar dự kiến cho chiến lược kinh doanh 2009-2013 như sau: Bảng 14: Dự báo doanh thu sản phẩm busbar 2009-2013
Nguồn: NHW Tình hình tiêu thụ sản phẩm mới Bus bar: Do quá trình nghiên cứu và thử nghiệm sản phẩm mất khá nhiều thời gian, nên sản phẩm busbar của Ngô Han đã được chính thức tung ra thị trường trong tháng 12 cuối năm 2009, chậm hơn so với dự kiến ban đầu là quý III/2009. Sản phẩm đã nhận được những phản ứng khá tích cực của khách hàng với tổng sản lượng bán ban đầu là 21 tấn, doanh số ghi nhận được là 3,1 tỷ đồng. 5.6.2. Các sản phẩm đang nghiên cứu: - Động cơ bơm nước và thành phẩm quạt cao cấp Đây là sản phẩm dự kiến đầu tư sản xuất trong Q1/2010. Sản phẩm chủ yếu phục vụ thị trường dân dụng và nông nghiệp. Thị trường mục tiêu sẽ là những nhóm khách hàng có nhu cầu chất lượng ổn định và độ bền cao. Dựa trên tính ưu việt về chất lượng nguồn nguyên liệu như đồng, thép…, công nghệ sản xuất có độ chính xác cao sẽ mang lại những lợi ích thiết thực cho khách hàng như: tiết kiệm điện năng, tuổi thọ sản phẩm cao. Tuy không phải là nhóm mặt hàng đầu tiên sản xuất tại Việt Nam nhưng với phương châm “Chất lượng của sản phẩm gắn liền với uy tín của doanh nghiệp” và không theo xu hướng “giảm giá - giảm chất lượng”, chắc chắn sản phẩm không những khẳng định được vị thế trên thị trường mà còn cạnh tranh so với nguồn nhập khẩu chủ yếu từ Nhật bản, Ý hiện nay. - Tủ bảng điện Trung - Hạ thế Theo xu hướng phục hồi của kinh tế toàn cầu, thị trường Bất động sản và công nghiệp Việt Nam sẽ khởi sắc trở lại vào năm 2010-2011. Với mức hấp dẫn của thị trường bất động sản chỉ đứng thứ 2 sau Trung Quốc tại Châu Á bên cạnh tăng trưởng Công nghiệp trên 12% năm, nhu cầu tiêu thụ tủ bảng điện Trung – Hạ thế sẽ tăng vọt vào thời này và sẽ kéo dài trong nhiều năm tới. Sản phẩm sẽ là kênh đầu tư rất hấp dẫn đối với Công ty do thuận lợi về nguyên liệu busbar có sẵn, đội ngũ kỹ thuật cơ khí nhiều kinh nghiệm. 5.7.Tình hình kiểm tra chất lượng sản phẩmSứ mệnh của Ngô Han là cung cấp sản phẩm chất lượng cao nhất bằng cách không ngừng cải tiến, đầu tư và vượt trên mong đợi của khách hàng với sản phẩm đạt chất lượng cao, giá cả phải chăng và giao hàng đúng hạn. Việc đảm bảo chất lượng cho sản phẩm được tiến hành theo quá trình, toàn bộ các công đoạn: trước, trong và kết thúc của quy trình sản xuất đều được kiểm tra trước khi chuyển sang công đoạn kế tiếp và giao cho khách hàng 5.7.1. Tiêu chuẩn chất lượng đang áp dụng Sản phẩm cùa Ngô Han thoả các tiêu chuẩn quốc tế cho sản phẩm dây điện từ:
5.7.2. Hệ thống quản lý chất lượng của Ngô Han Bảng 15: Hệ thống quản lý chất lượng đang áp dụng
Nguồn: CTCP Ngô Han 5.7.3. Thủ tục kiểm soát chất lượng sản phẩm Các điểm nổi bật về trong thủ tục kiểm soát chất lượng:
Bảng 16: Lưu đồ thủ tục kiểm soát chất lượng sản phẩm
Ghi chú: 
5.8.Hoạt động Tiếp thị – Bán hàng – Kinh doanh5.8.1. Hoạt động tiếp thị Với tính chất kinh doanh trong ngành hàng chủ yếu là từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp (B2B), hoạt động tiếp thị của Ngô Han mang tính chất truyền thông chuyên nghiệp, tạo ra kênh liên lạc thường xuyên, đa dạng và trực tiếp với doanh nghiệp nhằm quảng bá thương hiệu, thúc đẩy các mối quan hệ mới tạo lập để hình thành chu kỳ bán hàng và duy trì khách hàng mới đồng thời nâng cấp dần dần mối quan hệ đã có để xây dựng và hình thành các nhóm khách hàng truyền thống có hợp đồng mua bán dài hạn, sản lượng ngày càng tăng. Thuyết phục khách hàng về các cơ hội mới trong kinh doanh, chấp nhận các sản phẩm và công nghệ mới của Công ty có thể giúp khách hàng nâng cao lợi nhuận và cạnh tranh... Giới thiệu sản phẩm Xây dựng các chương trình tung sản phẩm mới hằng năm, hoặc chương trình giới thiệu sản phẩm đã có cho các nhóm khách hàng thị trường chưa được tiếp cận với những dòng sản phẩm đa dạng của công ty. Chương trình vừa có thể tạo tiếng vang trong ngành thông qua lực lượng báo chí, truyền thông, tác động đến nhóm khách hàng chưa biết sản phẩm và thương hiệu, hoặc có biết nhưng chưa quan tâm nhiều vì bất kỳ lý do…hoặc mời đến buổi giới thiệu chỉ đơn giản là tạo thêm các mối quan hệ mới với các khách hàng tiềm năng. Cung cấp đồng thời các tài liệu kỹ thuật cho các khách hàng trong dịp giới thiệu sản phẩm hoặc tìm kiếm các cơ hội tiếp xúc trực tiếp riêng với từng nhu cầu khách hàng ngay sau các sư kiện giới thiệu sản phẩm.
Bộ phận tiếp thị của Công ty sẽ chủ trì xây dựng Bản Tin Nội bộ hằng tháng/ hàng quy với hình thức Bản in màu offset 8 đến 12 trang, Bản tin được sử dụng như một công cụ tiếp thị, là một cổng thông tin hữu hiệu gửi trực tiếp cho các Khách hàng đều đặn hằng tháng. Bản tin Công ty mang tính chất nội bộ nhưng có tác dụng cung cấp những thông tin bổ ích giúp khách hàng hiểu được những diễn biến mới trong ngành dây điện từ, hoạt động của công ty Ngô Han và cập nhật những vấn đề về sản phẩm, sản xuất, chất lượng, công nghệ mà khách hàng có thể có quan tâm. Ngoài việc phát hành nội bộ, Bản tin được đăng tải trên website của Công ty và gửi trực tiếp cho tất cả các khách hàng và các đối tượng khách hàng tiềm năng của Công ty. Các thông tin và nội dung sau đây sẽ được Bộ phận tiếp thị chủ trì biên tập và ấn hành trong Bản tin Công ty (ngoại trừ các thông tin cần bảo mật) :
Tài trợ, Hội chợ Để quảng bá thương hiệu và tìm kiếm khách hàng mới, Công ty sẽ tổ chức tham gia hội chợ chuyên ngành ít nhất là tại TP Hồ Chí Minh và Hà nội 1 lần/năm. Tham gia các hội chợ khu vực Đông Nam Á, Á Châu 2 năm/lần. Tham gia tài trợ các hoạt động trong ngành Điện, Điện từ…có nhiều đơn vị tham gia để tạo mối quan hệ và tìm hiểu các vấn đề thuộc phạm vi kinh doanh, hỗ trợ phát triển kinh doanh, tiếp thị doanh nghiệp bằng các hoạt động truyền thông và quyền lợi khi tham gia tài trợ.
Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên ngành với hàm lượng kỹ thuật và chuyên ngành cao mục đích làm chổ dựa chuyên môn cho các Nhà kỹ thuật và Quản lý đang làm việc cho các Công ty khách hàng từ đó giải quyết được những nhu cầu hiểu biết kỹ thuật,công nghệ mới và những vướng mắc của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Công ty. Hoạt động hội thảo cũng sẽ giúp xây dựng mối quan hệ chuyên nghiệp giữa Công ty và Các Nhà kỹ thuật và Quản lý tạo điều kiện thuận lợi hơn khi tiến hành tiếp thị bằng sản phẩm và các nổ lực bán hàng qua quy trình mua của khách hàng. Các nội dung hội thảo có thể bao gồm cả hai yếu tố kinh tế và kỹ thuật, ví dụ:
Quan hệ báo chí và truyền thông Bộ phận tiếp thị chịu trách nhiệm xây dựng mối quan hệ với Báo chí và sử dụng làm công cụ truyền thông quảng bá thương hiệu thực hiện chiến lược tiếp thị cho cả trên diện rộng và chuyên sâu.
Internet Sử dụng Ngô Han Website như một phương tiên tiếp thị cung cấp cho khách hàng các thông tin về Công ty và sản phẩm dây điện từ trước khi tiếp xúc đặt hàng, thông tin về sản phẩm phải đơn giản, dễ tìm, hiệu quả. Từ tháng 6 năm 2009 nâng cấp để khách hàng thường xuyên có thể đăng ký account thành viên, có thể dùng tên và mật mả truy cập cho các tiện ích:
Để có thể phát huy tối đa hiêu quả của website, Bộ phận tiếp thị sẽ liên hệ thuê đặt logo của Ngo Han link với các website khác:
Quảng cáo Do đặc thù của tiếp thị doanh nghiệp, có thể không cần sử dụng nhiều ngân sách quảng cáo phổ thông trên TV và báo ngày như hàng tiêu dùng. Bộ phận tiếp thị sẽ xây dựng ngân sách quảng cáo tập trung vào các đối tượng khách hàng mục tiêu:
5.8.2. Bán hàng và hệ thống phân phối 5.8.2.1. Mô hình Tiếp thị & quản trị bán hàng 
Chiến lược tiếp thị (1): Danh mục Khách hàng là danh sách khách hàng được lựa chọn từ kho dữ liệu khách hàng mục tiêu của Công ty bao gồm tất cả các khách hàng có sử dụng sản phẩm Công ty đang sản xuất hoặc sẽ sản xuất và có thể cung ứng. Danh mục sẽ được phân loại tuỳ theo cấp độ của từng khách hàng như sau: - Khách hàng truyền thống (mua thường xuyên ít nhất 2 năm) - Khách hàng có tiềm năng nhưng chưa nội địa hoá - Khách hàng có nhu cầu nhưng năng lực tài chính yếu - Khách hàng FDI. - Khách hàng xuất khẩu. Tất cả khách hàng đều được ước lượng lần đầu và cập nhật về sản lương và doanh thu tiềm năng để có thể quản trị tiếp thị và bán hàng hiệu quả cũng như đánh giá được tiềm năng của các phểu bán hàng do từng Quản lý Nhóm KH phụ trách. (2): Quản Lý Nhóm KH (Account Manager) là nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp (B2B) của Công ty Ngô Han. Mỗi Quản lý Nhóm KH phụ trách nhiều khách hàng theo danh mục được Giám đốc kinh doanh phân công. (3): Chu Kỳ bán hàng là đơn vị bán hàng căn bản, mỗi chu ký bán hàng đều bắt đầu bằng mối quan hệ của Nhân viên bán hàng với khách hàng và kết thúc bằng đơn hàng với thương vụ mua và bán giữa Công ty và khách hàng. Phểu bán hàng là tập hợp nhiều chu kỳ bán hàng do một Quàn lý Nhóm KH phụ trách. Nhiệm vụ của Quản lý NKH là thúc đẩy và kết thúc nhanh, nhiều chu ký bán hàng , lập lại nhiều chu kỳ bán hàng cho mỗi khách hàng để đưa một khách hàng từ chưa mua đến mua lần đầu, mua lặp đi lặp lại và trở thành khách hàng truyền thống của Công ty.
Hỗ trợ cho khối kinh doanh là Bộ phận tiếp thị. Trưởng Bộ phân Tiếp thị mặc dù báo cáo cho Tổng giám đốc sẽ làm việc chặt chẽ với các Giám đốc và các Quản lý bán hàng để thực hiện các nhiệm vụ đã được nêu ở các phần về Tổ chức và Chiến lược Tiếp thị. 5.8.2.3. Kênh bán hàng Tổ chức kinh doanh bán hàng với các chinh sách khác biệt về giá và chiến lược tiếp thị theo các kênh sau đây:
NỘI ĐỊA:
XUẤT KHẨU
BÁN HÀNG TRỰC TIẾP Công ty bán hàng trực tiếp cho các đối tượng khách hàng sau:
BÁN HÀNG GIÁN TIẾP Để có thể phát triển mạnh thị trường nội địa phục vụ các nhu cầu đa dạng với số lượng nhỏ, không tập trung, theo từng giai đoạn, dự kiến sẽ phát triển hệ thống các Nhà phân phối và Đại lý như sau:
Các đối tượng khách hàng dưới đây sẽ mua hàng gián tiếp qua các Nhà phân phối và Đại lý có hợp đồng với Công ty Ngô Han:
5.9.Thương hiệu công tyNhãn hiệu của Ngô Han đã được Cục Sở hữu trí tuệ (Bộ Khoa học và Công nghệ) cấp Giấy chứng nhận đăng ký nhãn hiệu:
5.10.Các dự án và các hợp đồng lớn sẽ thực hiệnTrong năm 2009, Ngô Han hiện đang triển khai dự án phát triển sản phẩm mới Thanh đồng Busbar và đưa sản phẩm này ra thị trường tiêu thụ vào cuối năm 2009, với tổng giá trị đầu tư cho dự án là 439 ngàn USD. Các hợp đồng cung cấp hàng hoá có giá trị lớn của Ngô Han sẽ thực hiện cụ thể như sau: Bảng 18: Các hợp đồng cung cấp sản phẩm lớn sẽ thực hiện
Nguồn: NHW Каталог: upload -> data -> files upload -> TÀi liệu hưỚng dẫn sử DỤng dịch vụ HỘi nghị truyền hình trực tuyếN upload -> BỘ thông tin truyềN thông thuyết minh đỀ TÀi xây dựng quy chuẩn kỹ thuật thiết bị giải mã truyền hình số MẶT ĐẤt set – top box (stb) upload -> CHỦ TỊch nưỚC upload -> CHỦ TỊch nưỚC upload -> Kính gửi Quý doanh nghiệp upload -> VIỆn chăn nuôi trịnh hồng sơn khả NĂng sản xuất và giá trị giống của dòng lợN ĐỰc vcn03 luậN Án tiến sĩ NÔng nghiệp hà NỘI 2014 files -> MỤc lục phần I 2 những ngưỜi chịu trách nhiệm chính đỐi với nội dung bản cáo bạch 2 tải về 1.03 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
