0003 chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Vinamilk cho sản phẩm Sữa tươi Vinamilk
tải về 344.39 Kb. Chế độ xem pdf
|
tailieuxanh 2132 lpnga 7665, TOAN-TUAN-27-1
| 2.3. Bán hàng cá nhân
2.3.1. Định nghĩa Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năn. Do vậy bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá hay dịch vụ của ngưòi bán hàng thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng nhằm mục đích bán hàng. 2.3.2. Đặc điểm và nhiệm vụ của bán hàng cá nhân Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng bởi các khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm. Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng sẽ được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử đúng cũng như chứng minh một cách đầy đủ, thuyết phục về giá trị sản phẩm. Thêm vào đó, thông qua các hoạt động bán hàng, các nhân viên có thể thu được các thông tin của khách hàng về sản phẩm, công ty và dối thủ cạnh tranh một cách chính xác và nhanh nhất. Bán hàng cá nhân sẽ giúp thúc đẩy trao đổi thông tin nhanh chóng, tiết kiêm thời gian cho người mua, tuy nhiên Bán hàng cá nhân đòi hỏi chi phí cao vì đòi hỏi lực lượng bán hàng lớn và họ phải thực sự có khả năng ứng biến linh hoạt khi tiếp xúc với khách hàng ở một mặt khác sự tiếp xúc trực tiếp của nhân viên bán hàng cá nhân có thể làm phản tác dụng khi nhân viên bán hàng thiếu kiến thức, gây ấn tượng không tốt từ phía khách hàng Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là : - Giới thiệu cho khách hàng biết đến lợi ích công dụng của sản phẩm, cung cấp cho khách hàng biết các thông tin khác về sản phẩm - Giới thiệu, hướng dẫn khách hàng sử dụng, trải nghiệm sản phẩm mới - Trả lời tất cả các yêu cầu, thắc mắc, nhưng băn khoăn hay lời từ chối của khách hàng, giải quyết tất cả những vướng mắc có thể cho khách hàng - Tổ chức và thực hiện các công việc xúc tiến tại các điểm bán hàng của công ty, nhà phân phối - Đàm phán, ký hợp đồng với khách hàng, cần thỏa thuận và nói rõ cho khách hàng các điều khoản trong hợp đồng, tránh trường hợp sau khi ký hợp đồng khách hàng không hài lòng vệ một vấn đề gì đó 8 Downloaded by Trang Nguy?n (trangtrang1102001@gmail.com) lOMoARcPSD|18946110 - Theo giõi sau khi bán hàng để hỗ trợ chăm sóc khách hàng, có thể từ các mối quan hệ của khách hàng cũ để tìm kiếm khách hàng mới - Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi với khách hàng, có các chính sách khuyến mãi cho khách hàng chung thành - Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng cá nhân cần thu thập tất cả những thông tin cần thiết cho việc lập hồ sơ khách hàng để tiện cho việc nghiên cứu Marketing cho các sản phẩm khác 2.3.3. Quá trình bán hàng cá nhân . Thăm dò đánh giá : mục đích của bước này là loại bỏ các đầu mối kém triển vọng và lựa chọn khách hàng mục tiêu, khách hàng có tiềm năng. Doanh nghiệp nên tiếp xúc nhiều với khách hàng để duy trì phát triển các mối quan hệ và khai thác các mối quan hệ đó Tiền tiếp xúc : sau khi xác định được khách hàng mục tiêu , doanh nghiệp tiến hành tìm hiểu mọi thông tin về khách hàng trước khi tiếp xúc trực tiếp với họ và đảm bảo khi tiếp xúc với khách hàng sẽ gây được ấn tượng tốt nhất Tiếp xúc: Ấn tượng ban đầu rất quan trọng àđể gây ấn tượng mạnh cần chú ý tới: phong cách, cách ăn nói, trang phục, đưa ra những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe; Trong quá trình tiếp xúc phải thực hiện phân tích được mong muốn thực sự của khách hàng Giới thiệu, chứng minh: người bán hàng khi trình bày sản phẩm cần gây được sự chú ý, và làm khách hàng thích thú, quan tâm đến sản phẩm, khuyến khích sự ham muốn và khiến khách hàng đưa ra quyết định mua. Người bán hàng cần lựa chọn ra những giá trị của sản phẩm dịch vụ mà khách hàng quan tâm, mong muốn để tập chung trình bày thuyết phục về vấn đề đó, các khách hàng khác nhau sẽ có nhưng mối quan tâm khác nhau Xử lý từ chối: Phản ứng của khách hàng luôn luôn là nói “không” là sự từ chối và người bán hàng phải có khả năng biến câu trả lời “không” thành “có”, để thực hiện được điều này: Người bán hàng phải rất tinh ý bám vào những lập luận, lý do từ chối của khách hàng, người bán phải biết khai thác những lý do từ chối thực sự của KH và trả lời, giải tỏa những sự lưỡng lự, phản kháng của người mua à biến được lý do từ chối thành nguyên nhân mua hàng. 9 Downloaded by Trang Nguy?n (trangtrang1102001@gmail.com) lOMoARcPSD|18946110 Kết thúc: Với nỗ lực phong tỏa những ý kiến phản kháng, từ chối mua của khách hang mà người bán hàng cần sớm nhận ra dấu hiệu kết thúc ở người mua, khi người mua đã thôi, giảm sự phản kháng thì người bán phải biết sử dụng một số kỹ thuật kết thúc, nhắc lại một số điểm trong quá trình giao tiếp đã thỏa thuận, nên lên một số lợi ích khách hàng có được khi ra quyết định mua sớm (nếu mua thời điểm này sẽ được giảm giá, tặng kèm… chương trình này nốt hôm nay là hết…) đề nghị giúp khách hàng soạn thảo đơn hàng. Theo dõi: bước này rất quan trọng, người bán hàng thực hiện theo dõi để hỗ trợ khách hàng trong quá trình thực hiện đơn hàng, theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại tải về 344.39 Kb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|