Tập 5 MỤc lục tài trợ – một hình thức marketing hiệu quả

"Chúng tôi đã cố gắng suốt 5 năm vừa qua không phải để chú ý khu vực địa lý mà là để cử "đúng" những người bán hàng đến cho khách. Chúng tôi chú trọng đến những người có tính cách cần thiết, chứ không phải vì vị trí địa lý của họ", Tổng giám đốc Tập đoàn bánh kẹo Monkey Muffins - một công ty rất thành công nhờ đội bán hàng tài năng - phát biểu.

Theo cách đó thì cá nhân trong đội và các sắc thái riêng của họ có thể thích hợp với những nguyên tắc bán hàng rộng rãi đem áp dụng được cho mọi người.

Tiếp theo sự đào tạo ban đầu, nên có một người bán hàng từng trải giúp cho người mới, nhưng không nên là những nhân viên bán hàng theo mùa. Thường thường thì kinh nghiệm và sự hiểu biết sâu luôn được truyền tải tốt nhất trong mối quan hệ cá nhân với cá nhân như vậy.

Đặc biệt, nên khuyến khích những người mới đến để họ nói lên ý kiến. Họ có thể đề xuất ra những ý kiến sâu sắc, mà ở mức độ nào đó, ngay cả những người bán hàng kỳ cựu từng trải của bạn cũng lờ mờ hoặc không nhận thấy.

Giám đốc cần có nǎng lực biết làm, khả nǎng xúc tiến bán hàng nhiều hơn, tốt hơn. Ở vào mỗi thời kỳ, trách nhiệm ấy gắn với chức nǎng then chốt nhất của giám đốc: những nǎm 80 chǎm lo công tác tiếp thị và truyền thông để phất lên nghề tài chính; những nǎm 90 bảo đảm xúc tiến các nguồn nhân lực và các chức nǎng "công nghệ cao" với sự thành công của Internet.

Một chuyên gia Pháp có uy tín khẳng định: "Theo gương các đồng nghiệp Anh - Mỹ, các doanh nghiệp ở Pháp thừa nhận rằng chức nǎng thương mại đã trở thành động lực của cuộc chiến. Thực sự đó là một cuộc cách mạng vǎn hóa". Có những trường thương mại nay chú trọng thu hút nhiều sinh viên có khuynh hướng làm nghề buôn bán. Dẫu nạn thất nghiệp ở Pháp đang tǎng cao, những người có bằng cấp về nghề buôn bán vẫn có cơ may tìm được việc làm: Nǎm 2001, 23% trong tổng số nhân viên mới tuyển là sinh viên tốt nghiệp thương mại, chiếm vị trí hàng đầu vốn của giới tin học.

Trên đỉnh của hình tháp, các giám đốc thương mại cũng được đánh giá về sự khôi phục giá trị ấy. Từ nay, người giám đốc thương mại được công nhận giữ một chức vụ then chốt trong các doanh nghiệp và các hãng đều mở cửa cho họ để họ có thể tham gia ban lãnh đạo hoặc ban điều hành. Vậy là người giám đốc thương mại gánh lấy trách nhiệm xác định chiến lược buôn bán; qui định bản chất và số lượng các sản phẩm đưa ra thị trường, chính sách giá cả... Mọi công việc ấy đều có quan hệ liên kết với người giám đốc tiếp thị.

Cách đây không lâu, các cán bộ làm hai loại công việc ấy thường mâu thuẫn với nhau, nay hoàn toàn không như vậy nữa. Trên thực tế, hai chức nǎng ấy xích lại gần nhau và có khuynh hướng tập hợp lại có lợi cho sự lãnh đạo về mặt thương mại. Thường thường các doanh nghiệp vừa và nhỏ qui cả hai công việc ấy vào một chức danh là giám đốc thương mại và tiếp thị. Một số tập đoàn lớn cũng chọn cách bố trí công việc và cán bộ như vậy ở cấp vùng. Ví như hãng vận tải KeoLis vừa cử sáu giám đốc thương mại và tiếp thị đứng đầu các vùng của họ.

Công tác tiếp thị điều hành phát triển rộ đã góp phần to lớn vào sự xích gần lại ấy. Hòa quyện trí tuệ về tiếp thị và phong cách vǎn hóa của hiện trường buôn bán, công tác tiếp thị điều hành tạo điều kiện cho người giám đốc thương mại mở mang các tài nǎng của mình.

Một chuyên gia tư vấn về tuyển cán bộ và các chức vụ lãnh đạo lưu ý: "Người giám đốc thương mại không tự giới hạn mình nữa trong việc quản lý một lực lượng bán hàng, mà còn phải tạo cho mình một tầm nhìn theo nhiều ngang và chiến lược của doanh nghiệp, góp phần phát triển nguồn cung ứng hàng hóa".


Nhà chiến lợi kiêm chiến thuật của doanh nghiệp

Với trí tuệ về tiếp thị, người giám đốc thương mại trước tiên đem vận dụng vào việc triển khai các công cụ tin học và truyền thông, nhằm gắn kết các quan hệ thủy chung của các khách hàng có thể tạo ra nguồn sinh lợi lớn và bảo đảm một hiệu nǎng bán hàng ngày càng nâng cao của các đơn vị phối thuộc.

Với nǎng lực hoạt động tốt, đó là một nhà lãnh đạo có phép mầu, có khả nǎng liên kết và động viên thúc đẩy các êkip của mình hướng vào các mục tiêu của doanh nghiệp. Có được sức khỏe bền bỉ, người ấy sử dụng phần lớn thì giờ của mình đi lại trên các nẻo đường để thǎm viếng các khách hàng, các điểm bán hàng và bản thân những người bán hàng. Do tình hình quốc tế hóa các thị trường đòi hỏi, người giám đốc thương mại trong các doanh nghiệp lớn cần phải quan tâm làm chủ việc sử dụng tiếng Anh để làm cho các quan hệ kinh doanh từ phạm vi các địa phương mở ra qui mô lục địa.

Với lợi thế của chức nǎng ấy, người ta lưu ý vận dụng nguyên lý: hễ có tài, không phải đợi chờ nhiều nǎm tháng. Một cán bộ trẻ tuổi có thể trở thành giám đốc thương mại một doanh nghiệp nhỏ hoặc vừa ở tuổi 30, ở tuổi 35, đã có thể đảm nhiệm vị trí ấy của một tập đoàn lớn. Trong các ngành hàng tiêu dùng phổ thông, hầu như tất cả đều bán mua thông qua các siêu thị, nên người cán bộ trẻ có một thời gian giữ một vai trò lãnh đạo thương mại, đó là cách tốt nhất để vượt lên phía trước, đảm nhận các trọng trách với tầm hoạt động rộng lớn hơn.

Patrice Crosnier, 41 tuổi, giám đốc thương mại và tiếp thị ở hãng Carglass, qua công việc của mình có thể trao đổi một số kinh nghiệm: "Đằng sau một người bình thường, có thể ẩn dấu một khách hàng lớn trong quan hệ kinh doanh."

Cách đây hai nǎm, bà phụ trách một công ty có ý tìm hiểu trong khi đến bàn với các cơ quan dịch vụ Carglass việc sửa chữa các xe ôtô của các khách hàng mua bảo hiểm của bà ấy. Không may là khi nhận lại chiếc xe của mình, bà ta nhận thấy nó bị sướt. Nhưng người phụ trách trung tâm tuy không biết bà ấy là ai, đã không hề phân vân và đề nghị bà dùng tạm một chiếc xe thay thế, trong khi chờ xe của bà được sửa chữa miễn phí. Qua sự việc ấy, bà khách hàng giữ được một hình ảnh tốt về tổ chức dịch vụ của công ty. Chính nhờ một cử chỉ nhỏ ấy, Carglass tiếp đó đã giữ vững được các hợp đồng trị giá nhiều triệu Euro.

Patrice Crosuier nói thêm: "Chúng tôi muốn mình là những người cung ứng các dịch vụ với chất lượng tốt và giá cả hạ hơn. Đó là thông điệp tôi đưa ra thực hiện trong mạng lưới do tôi phụ trách". Để làm được như vậy, hằng tuần Patrice Crosnier lần lượt đi thǎm 194 trung tâm Corglass tùy theo chương trình, có thể là bàn về kế hoạch hành động, hoặc trao đổi ý kiến với các nhân viên.

Theo ông, sự tiếp xúc với hiện trường là điều rất trọng yếu. Một giám đốc thương mại phải biết tạo động lực làm việc cho những người cộng tác với mình. Đồng thời đòi hỏi nhiều hơn trước người lãnh đạo phải giành thì giờ phân tích các thông tin được phản hồi từ mạng lưới bán hàng.

Thứ nhất là bán hàng mang tính chất giao dịch (transactional sales), hình thức bán hàng áp dụng cho những hàng hoá tiêu dùng mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng, xà phòng, bút, sách... Đây là những hàng hoá mà người tiêu dùng ít có sự phân biệt và không đòi hỏi sự trợ giúp từ người bán, vai trò của người bán không còn đặc biệt quan trọng nữa. Điều mà người tiêu dùng cần là một giá cả cạnh tranh và sự thuận tiện trong việc mua bán. Như vậy thì điểm mấu chốt vẫn là xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng và giá thành hạ do việc sản xuất đạt đến lợi thế nhờ quy mô. Đối với những mặt hàng bán theo hình thức này, các hãng có thể tiết kiệm được chi phí nhờ áp dụng công nghệ thông tin hay những công nghệ khác. Sản phẩm doanh nghiệp rơi vào hình thức bán hàng này là điều nguy hiểm nhất, bởi lợi nhuận trên từng sản phẩm ngày càng ít, cạnh tranh ngày càng cao. Giải pháp cho những sản phẩm này sẽ được đề cập ở một chuyên mục khác.

Thứ hai là bán hàng tư vấn (consultative sales) là hình thức bán những sản phẩm có đi kèm với dịch vụ tư vấn. Ví dụ: bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao và những sản phẩm không dễ dàng sử dụng và cài đặt. Người bán hàng những sản phẩm ở hình thức này cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những vấn đề vướng mắc của họ, những cơ hội có thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hàng. Lực lượng bán hàng tư vấn hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của họ: khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thích nghi hoặc tùy biến theo yêu cầu của khách hàng, quá trình chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợ giúp từ phía nhà cung cấp.

Ngoài việc xác định rõ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình thuộc hình thức nào nhằm xác định chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp còn nên biết rằng luôn có một xu thế chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch. Có rất nhiều nguyên nhân trong đó chủ yếu là nhận thức về sản phẩm ngày càng tăng của người tiêu dùng. Vì vậy, các doanh nghiệp bán hàng hình thức tư vấn phải luôn nâng cao trình độ của đội ngũ bán hàng nhằm tạo ra những giá trị đặc biệt cho khách hàng. Một trong những dịch vụ đang có xu hướng dịch chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch như vậy ở Việt nam là dịch vụ thiết kế website. Sẽ không còn lâu nữa, những người thành công nhất là những người kết hợp được việc thiết kế website với việc xây dựng một chiến lược thương mại điện tử cho khách hàng.

Người bán hàng càng hiểu rõ về khách hàng thì càng dễ bán sản phẩm. Các nhân viên bán hàng cần phải được các nhà quản lý của từng doanh nghiệp huấn luyện về cách thu thập, sắp xếp và sử dụng các thông tin về khách hàng. Các nhân viên bán hàng của một công ty cần phải hiểu rõ khách hàng hơn các nhân viên bán hàng khác thuộc các công ty cạnh tranh.

Thu thập thông tin, nhu cầu, sở thích

Một trong những vấn đề mà các nhân viên bán hàng cần lưu ý khi bán hàng là phải lưu lại hồ sơ về khách hàng. Người quản lý bán hàng nên giúp đỡ các nhân viên của mình có được các hồ sơ đó. Việc thu thập thông tin về khách hàng như nhu cầu, ngân sách, sở thích... của khách hàng sẽ giúp các nhân viên bán hàng xây dựng được mối quan hệ tốt với họ. Các thông tin về khách hàng có thể được chia thành thông tin của công ty khách hàng và thông tin cá nhân khách hàng. Công ty thanh toán việc mua hàng nhưng việc quyết định mua hàng lại là của cá nhân. Vì thế nên cả hai thông tin trên đều quan trọng.

Một hồ sơ về khách hàng bao gồm các thông tin như người đưa ra quyết định mua hàng là ai, quá trình đưa ra quyết định, ngân sách để mua, khung thời gian, mối quan hệ mua hàng với những phòng ban khác. Hồ sơ này cũng có các thông tin về nhu cầu, cơ hội, các vấn đề khó khǎn, các đối thủ cạnh tranh, mối quan hệ với công ty của mình, uy tín, việc sử dụng các sản phẩm của công ty mình trước đây.

Thông tin này bao gồm cả số tiền có thể bỏ ra để mua hàng, sẽ bán ở cấp độ công ty hay cấp độ phòng ban. Loại sản phẩm hay dịch vụ đã sử dụng là gì. Lịch sử bán hàng, các khách hàng và đối thủ cạnh tranh của khách hàng, địa điểm của khách hàng, thái độ của khách hàng với công ty của mình. Ngoài ra còn có các thông tin về khung thời gian, khả nǎng về kỹ thuật, nhân viên hệ thống, quyền sở hữu, nhu cầu và các vấn đề khó khǎn, cơ hội và các trở ngại. Tại đây có thể còn ghi nhận những người phục vụ cho khách hàng, ví dụ như các thư ký hay lái xe.

Về phần thông tin cá nhân, có thể có thông tin cá nhân về những người có quyền đưa ra quyết định mua hàng bao gồm trình độ học vấn, chức vụ trước đây, sở thích, gia đình, các ngày quan trọng như ngày sinh nhật, cách đưa ra quyết định, các mối quan hệ với nhân viên, số điện thoại, số fax và email. Cụ thể hơn có thể bao gồm tên, tuổi, biệt danh, địa chỉ vǎn phòng, địa chỉ nhà, lịch làm việc. Thời gian tốt nhất để gọi và làm việc với người này, quan hệ với công ty của họ ra sao. Chức vụ và trách nhiệm của họ là gì, các đặc quyền. Địa điểm của công ty mà người này làm việc, thời gian có mặt tại công ty.

Thông tin cũng bao gồm những đối thủ cạnh tranh chủ yếu đang muốn giành khách hàng này, mức thu nhập của người này, bản thân và các sở thích đặc biệt, nơi ở và nơi làm việc trước đây, các hiệp hội mà người này tham gia, học vấn, trường đã tốt nghiệp, loại tốt nghiệp, bằng khen hay kỷ luật, hoạt động ngoại khóa, cách đưa ra quyết định của người này, các sản phẩm cùng loại với sản phẩm công ty mình muốn bán mà người này đã sử dụng và cách sử dụng, kiến thức của người này về sản phẩm của chúng ta. Người này có thể mời đi dùng bữa ǎn trưa, tối hay ǎn sáng, những món ǎn ưa thích của anh ta là gì. Mục đích nghề nghiệp của anh ta, các đối thủ cạnh tranh của anh ta. Những nhu cầu của cá nhân và trong nghề nghiệp của anh ta.

Nắm tới từng chi tiết cụ thể nhất

Một phần khác cũng nên có trong hồ sơ về cá nhân này chính là gia đình, địa chỉ nơi ở, điện thoại, thời gian thích hợp để gọi điện thoại, ngày sinh, nơi sinh, tình trạng hôn nhân, kỷ niệm ngày cưới, tên của vợ anh ta, sinh nhật vợ anh ta, sở thích và hoạt động của người bạn đời, tên, ngày sinh, học vấn và sở thích của con cái. Trong phần này cũng nên liệt kê cả sở thích và cách sống, các câu lạc bộ mà anh ta tham gia, các hoạt động cộng đồng, các hoạt động giải trí trong thời gian rảnh, nghỉ mát ở đâu, chơi môn thể thao gì, các mục tiêu cá nhân và những điều không tiện nói ra.

Khi một nhân viên mới hay một nhân viên khác được giao nhiệm vụ làm việc với khách hàng thì hồ sơ thông tin này sẽ giúp nhân viên rất nhiều. Các hồ sơ khách hàng này thường được chính các nhân viên bán hàng lập ra hay thu thập từ các chuyên gia thông tin trong phần thông tin về công ty hoặc là thu thập từ các bạn bè với các thông tin liên quan đến cá nhân. Cách khách hàng sử dụng và chọn lọc thông tin để đưa ra quyết định mua hàng cho thấy tầm quan trọng trong việc huấn luyện các nhân viên bán hàng từ mỗi công ty chuyên bán hàng. Bởi các khách hàng hoàn toàn khác nhau.

Một số khách hàng đòi hỏi phải có rất nhiều dữ liệu và số liệu để đưa ra các quyết định cụ thể và hợp lý. Họ bỏ ra rất nhiều thời gian để phân tích dữ liệu và xem xét các chi tiết nhưng lại gặp khó khǎn trong việc đưa ra một quyết định cuối cùng. Trong khi các khách hàng khác thích các khái niệm hơn là dữ liệu và họ đưa ra quyết định nhanh chóng. Một nhóm khác lại yêu cầu phải có những lời hứa bảo đảm chống lại sự tác động tiêu cực của quyết định mua hàng lên những người khác trong công ty của họ.

Phân loại khách hàng để thu thập thông tin

Bạn phải có cách đối phó thích hợp với từng loại khách hàng. Chẳng hạn với loại khách hàng trước khi quyết định thích có nhiều dữ liệu, suy nghĩ thực tế, dựa vào sự thật và xem xét sản phẩm một cách chi tiết thì với loại khách hàng này hãy cung cấp cho họ các cơ sở để lập luận. Với khách hàng trước khi quyết định thường xem xét cảm giác, suy nghĩ của người khác thì bạn hãy nhấn mạnh các lợi ích do sản phẩm đem lại.

Với các khách hàng trước khi quyết định thích tìm hiểu về sản phẩm, họ muốn có các khái niệm về sản phẩm. Đây là loại khách hàng có khả nǎng về trực giác. Với họ, bạn hãy cho thấy tính thực tế của sản phẩm và trả lời các câu hỏi của họ một cách ngắn gọn và trực tiếp. Với loại khách hàng trước khi quyết định thường bận tâm đến cảm giác và suy nghĩ của người khác, thích động não nhưng cũng có thể có những hành động bốc đồng thì nên đưa ra các giấy chứng nhận của các chuyên gia về sản phẩm.

Những người bán hàng giỏi luôn thu thập được thông tin về khách hàng trong mỗi lần tiếp xúc. Nên có một thói quen là sau mỗi lần tiếp xúc, các nhân viên bán hàng nên viết ra ít nhất là hai thông tin mới mà họ mới tìm được về doanh nghiệp và người đưa ra quyết định. Ngoài ra, họ có thể tìm thấy các thông tin mới và quan trọng về khách hàng từ các website, các catalogue, các hội chợ thương mại và các bản báo cáo thường niên. Các nhà quản lý có thể sử dụng biện pháp thưởng và phạt để tạo động cơ của các nhân viên bán hàng lập hồ sơ về những khách hàng.

Việc lập hồ sơ như thế sẽ giúp cho công ty của bạn có một lợi thế cạnh tranh quan trọng. Nhưng sẽ có khó khǎn vì nhiều nhân viên bán hàng không chịu lưu hồ sơ về khách hàng vì việc dễ dàng có các thông tin trên sẽ làm cho chúng trở nên ít có giá trị hơn trong mắt cấp trên của họ. Đối với một số nhân viên khác lại không muốn lưu vì họ muốn chứng tỏ có một trí nhớ tốt về thông tin khách hàng. Thông thường, người quản lý nên xem độ chính xác của hồ sơ về khách hàng như là một phần trong bảng đánh giá thành tích của nhân viên và xem đó như là một yếu tố để khen thưởng.

Thực hiện một buổi thuyết trình chào bán hàng (sales presentation) không đơn giản: phải làm việc trực tiếp với khách hàng, tiếp xúc với nhiều người nắm chức vụ khác nhau và phải thuyết phục được họ.

Ngoại hình, lời nói thái độ và mức độ nhiệt tình của bạn là những yếu tố rất quan trọng quyết định đến sự thành công của buổi thuyết trình. Tuy theo đặc điểm của sản phẩm và dịch vụ, các buổi thuyết trình chào bán hàng đòi hỏi những kỹ năng khác nhau. Tuy nhiên, nhìn chung, để việc thuyết trình bán hàng được thành công, nên lưu ý một số điểm sau.

Bạn không thể thuyết phục được người khác nếu trình bày vấn đề một cách miễn cưỡng, thiếu sự nhiệt tình, như thế đang phải "trảâ bài''. Hãy đặt hết niềm tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang chào bán và truyền niềm tin đó đến khách hàng bằng nhiệt tình của chính mình. Lưu ý rằng nhiệt tình không có nghĩa là phải nói nhanh hay nói lớn, mà điều quan trọng là phải trình bày vấn đề một cách sinh động và có tính thuyết phục cao.

Đừng dùng những từ quá kêu hay mang tính thuật ngữ chuyên môn sâu trong khi trình bày. Nếu khách hàng không hiểu điều bạn nói, họ sẽ chẳng lưu lại ấn tượng gì những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang chào bán. Trường hợp tệ hơn, họ có thể chán nảân, bực dọc. Hãy trình bày vấn đề một cách đơn giản, rõ ràng, chính xác và dễ hiểu. Nên sử dụng những ngôn ngữ mà bạn thường dùng và tỏ ra tự nhiên như "bạn đang là chính mình''.

Một buổi thuyết trình nếu có hiệu quả và thành công, thường thì phải có sự tương tác qua lại giữa người nói và người nghe. Trong khi trình bày, bạn nên thường xuyên hỏi lại người nghe xem họ đã hiểu rõ chưa và có vấn đề gì cần thắc mắc, trao đổi thêm hay không.

Một buổi thuyết trình là một cuộc hội thoại với nhiều người và tất cả mọi người cần phải được đón nhận sự quan tâm như nhau. Không nên chỉ nhìn vào một người nào đó mà bạn nghĩ rằng là nhân vật quan trọng. Cũng không nhất thiết phải bận tâm đến chuyện ai là nhân vật chủ chốt hoặc ai là người có tầm ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Để bài thuyết trình thêm phần thú vị và đem đến cho người nghe nhiều thông tin cần thiết, ngoài nội dung, bạn cần để ý đến thời lượng của buổi thuyết trình. Hãy đặt mình vào vị trí của người nghe để xác định mình cần nói điều gì. Nên nhớ rằng, lúc đầu khách hàng không quan tâm đến bạn hay sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang chào bán. Để thu hút sự quan tâm của họ, bạn cần phải làm cho họ thấy được lợi ích khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Nội dung của bài thuyết trình cần được chuẩn bị kỹ và bạn cần phải thực hành nhiều lần trước khi tiếp xúc với khách hàng. Điều này giúp bạn rèn luyện kỹ năng trình bày và có thêm sự tự tin. Bạn cũng nên chú ý đến yếu tố thời gian. Nếu trong bài thuyết trinh, bạn có sử dụng các đồ thị, bảng biểu thì phải bảo đảm tính hợp lý và nhất quán của chúng. Hãy dự trù trước những câu hỏi mà khách hàng có thể đặt ra và chuẩn bị câu trả lời.

Ngày nay, trang phục công sở rất đa dạng tùy theo tính chất của công việc. Điều này cũng ít nhiều gây khó khăn cho bạn trong việc lựa chọn trang phục khi làm buổi thuyết trình chào bán hàng. Nguyên tắc cơ bản là bạn không được ăn mặc kém trang trọng hơn khách hàng. Trong trường hợp không hiểu biết rõ về trang phục làm việc của khách hàng, tốt nhất bạn nên chọn trang phục truyền thống dành cho doanh nhân.

Khi thực hiện xong buổi thuyết trình, dù rằng buổi thuyết trình đó thành công hay không thì cũng phải cảm ơn khách hàng trước khi ra về và hứa hẹn sẽ tiếp tục liên lạc lại với họ.

Một vấn đề đầu tiên được đặt ra ở đây chính là thái độ với khách hàng. Khách hàng thì nhiều nhưng số người là khách hàng của công ty thì có hạn. Chính vì thế mà mỗi công ty phải có thái độ biết ơn và kèm theo đánh giá cao khách hàng như các thượng đế.

Hãy tự trả lời hàng loạt câu hỏi?

Với tiêu chí này, các công ty mới sẽ tuyển chọn các nhân viên nhưng hãy cẩn thận vì điều này liên quan đến cam kết làm việc lâu dài và nếu chọn nhân viên không làm thỏa mãn khách hàng thì chính họ đã giết chết công ty của bạn.

Kế đó, công ty mới của bạn cần phải tiến hành kiểm tra tính xác thực của chính mình.Nên đặt ra một số câu hỏi như: Công ty của bạn thường trả lương thấp cho nhân viên chăm sóc khách hàng phải không? Có phải công ty của bạn ít quan tâm huấn luyện hoặc huấn luyện không thường xuyên liên tục những điều cơ bản về phục vụ chu đáo khách hàng cho những nhân viên thường tiếp xúc với khách hàng hay không? Công ty của bạn chưa có những khuyến khích đặc biệt chăm sóc khách hàng phải không? Công ty của bạn có đặt nặng việc chiều chuộng những khách hàng mới hơn là giữ lại khách hàng đã có hay không? Công ty của bạn có tổ chức những chương trình hoặc những cuộc vận động hoặc kéo dài vài tuần hay vài tháng thăm nom khách hàng nhưng rồi chúng lại sớm bị bỏ rơi vào quên lãng hay không?.

Các cán bộ quản lý cấp cao của công ty bạn có phải đang ít đối diện trực tiếp với khách hàng hoặc dành thời gian để lắng nghe khách hàng và giúp đỡ họ giải quyết vấn đề hay không? Công ty của bạn có phải đã không nỗ lực đánh giá chất lượng dịch vụ mà khách hàng đã cảm thấy hay không? Có phải công ty của bạn đang không cố gắng buộc các giám đốc điều hành ở các cấp độ phải chịu trách nhiệm về mức độ dịch vụ này không? Việc trả lời câu hỏi này một cách thẳng thắn sẽ giúp đỡ một công ty mới rất nhiều trong việc chuẩn bị tinh thần thái độ phục vụ khách hàng.

Kiểm tra lại mình và tìm đến khách hàng

Hãy nhìn xung quanh bạn và xem khách hàng thấy gì. Họ có thấy hàng hoá được bầy biện hấp dẫn hay không? Nơi bán hàng có ngăn nắp và sạch sẽ hay không? Không gian làm việc trông có tổ chức và hiệu quả hay không? Nên lưu tâm tới việc trưng bầy sản phẩm, có thể trưng bầy sản phẩm ngay trong văn phòng, tại phòng trưng bầy sản phẩm, tại các trạm xe bus, sân bay.

Giờ thì bạn hãy chờ đợi các khách hàng đầu tiên đến với bạn. Nhưng cũng nên biết rằng chẳng có nhiều khách hàng tình cờ tìm đến. Bạn hãy đi tìm họ. Một trong những kỹ năng tìm kiếm khách hàng mới có thể áp dụng đầu tiên là bán hàng qua điện thoại. Khi gọi điện cần giới thiệu tên mình cho khách hàng gọi đến để họ biết bạn là ai và đặt lòng tin. Hãy cố gắng mỉm cười qua điện thoại, làm sao để khách hàng có thể lắng nghe tiếng cười của bạn hay ít nhất bạn cũng cố gắng mỉm cười và cách này làm cho câu chuyện trở nên thư giãn hơn. Hãy cho khách hàng gọi đến biết rằng bạn đang phục vụ họ. Đừng để họ chờ máy lâu. Nên dẫn khách hàng hướng vào vấn đề. Đồng thời cũng cam kết với khách hàng thực hiện yêu cầu của họ. Hãy giữ cho mình có một giọng nói thăng trầm, điềm đạm và không ồn ào. Nên biết cảm ơn khách hàng gọi đến.

Cũng có một cách khác để một công ty mới có thể tìm thấy khách hàng là sử dụng phương pháp bán hàng truyền miệng hay bán hàng qua mạng. Bán hàng truyền miệng sẽ rất hiệu quả nếu như một công ty có cam kết với người giúp giới thiệu cho một khách hàng mới một món quà để có thêm sự khởi đầu tốt đẹp. Và bạn cần biết rằng một thương nhân thành công thường có các kế hoạch chi tiết để thanh toán tiền hoa hồng nhiều mức cho bất kỳ một thương vụ nào. Còn nếu bán hàng qua mạng thì bạn cần có một website tốt với công nghệ được cập nhật cũng như một bộ phận chăm sóc website này để lấy được khách hàng muốn mua hàng qua các email của họ.

Rất nhiều cách giao tiếp với khách hàng

Cũng bằng cách dùng điện thoại hay qua giao tiếp thông thường, các công ty có thể hỏi để tìm được khách hàng mới. Bạn có thể luôn luôn hỏi một khách hàng đã hài lòng với sản phẩm của bạn về tên của những người cũng thích mua hàng của bạn, nhớ xin địa chỉ và số điện thoại. Hãy gọi điện thoại cho những người mà bạn có được địa chỉ và số điện thoại. Hầu hết những người này sẽ ngạc nhiên nhưng cũng có thể họ sẽ hài lòng trước một lời mời riêng tư như vậy.

Một cách khác là bạn có thể gửi cho khách hàng những vật khác ngoài danh thiếp thương mại hay làm cho danh thiếp gây ấn tượng. Ví dụ như bạn hãy thiết kế hình ảnh của mình trên những tấm danh thiếp để người ta nhớ đến bạn. Hãy in sau danh thiếp một câu tục ngữ hay một lời trích dẫn làm khách hàng sẽ thích và nhớ mãi. Cũng nên ghi rõ mọi hoạt động của mình trên danh thiếp đó. Có thể gửi kèm theo danh thiếp một cuốn sách mỏng giới thiệu về công ty, một bộ sưu tập hoặc có thể là một bó hoa. Nên trưng bầy danh thiếp của bạn ở nơi nổi bật trên bàn làm việc hay trên quầy có đủ các tài liệu bán hàng. Khuyến khích mỗi người cầm một danh thiếp hay nhiều hơn nếu họ có thể biết nhiều khách hàng tiềm năng khác. Tuy nhiên, bạn cần lưu ý là chớ nên đưa ra danh thiếp một cách miễn cưỡng.

Giờ đây, sau nhiều cố gắng, công ty của bạn đã có thể thiết kế và duy trì một danh sách khách hàng tiềm năng. Danh sách này bao gồm tất cả những người mà bạn nghĩ rằng họ có thể sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Hãy nghĩ về mọi tình huống mà bạn tình cờ gặp gỡ với khách hàng. Hãy liệt kê tên những người bạn, các mối quan hệ, đồng nghiệp của cơ quan, các bạn học cũ, những người mà bạn đã từng là khách hàng của họ. Hãy ghi đầy đủ các dữ liệu có thể liên lạc với họ. Hãy thường xuyên nhìn vào danh sách này. Bất cứ lúc nào bạn rảnh trong qua trình phục vụ khách hàng của bạn và hãy thường xuyên thêm vào danh sách của bạn những người bạn mới biết. Một khi những người trong danh sách này trở thành khách hàng tiềm năng thực sự, nghĩa là họ có nhu cầu hay quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn thì hãy ghi tên của họ vào một danh sách khác và tiếp tục theo dõi. Bạn hãy liên lạc với những người này. Hãy làm cho việc liên lạc mỗi ngày với khách hàng tiềm năng trở thành một thói quen.