Tập 5 MỤc lục tài trợ – một hình thức marketing hiệu quả


Tập trung vào dịch vụ khách hàng



tải về 0.68 Mb.
trang9/11
Chuyển đổi dữ liệu13.03.2018
Kích0.68 Mb.
#36465
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11

Tập trung vào dịch vụ khách hàng

Bằng cách này các giá trị gia tăng bạn giành cho khách hàng, bạn có thể điều chỉnh giá cao hơn mà vẫn giữ không cho đối thủ cạnh tranh nhảy vào. Bạn có thể đưa ra dich vụ khách hàng nổi trội bằng các dịch vụ trả lại hàng dễ dàng, thời gian bảo hành dài hơn, giao hàng miễn phí, đặt hàng nhanh cho khách hàng thông thường, và các kỹ thuật chăm sóc khách hàng khác. Biện pháp này mang tính sách lược hơn là tham gia vào cuộc chiến giá cả với các đối thủ cạnh tranh vì nó sẽ khuyến khích quan hệ lâu dài với khách hàng. Cạnh tranh về giá buộc công ty phải cung cấp sản phẩm cho các khách hàng không trung thành, họ có thể có hay không quay lại với công ty trong tương lai.




Kết hợp sản phẩm và dịch vụ với nhau

Bạn có thể tạo ra nhiều lợi ích hơn cho khách hàng bằng cách gộp các sản phẩm có liên quan lại với nhau và bán chúng với giá cao hơn giá ghi trên mỗi sản phẩm trong đó nhưng rẻ hơn tổng số tiền khách phải trả khi mua rời từng sản phẩm. Ví dụ, một quầy sách có thể bán kèm chiếc bút thanh nhã với quyển tạp chí hay quyển từ điển với tập bản đồ và từ điển đồng nghĩa. Biện pháp này có thể giúp bạn chống giảm giá với từng sản phẩm đơn lẻ trong khi tăng tổng bán hàng.




Giảm khối lượng hàng hoá đi kèm với giá

Nếu bạn thấy thị trường có yêu cầu giá thấp hơn, xem xét liệu có cách nào bán sản phẩm với số lượng ít hơn không. Ví dụ, nếu bạn là nhà thiết kế mạng, liệu bạn có thể áp dụng những yếu tố hiệu quả vào quá trình phát triển dự án cho phép bạn bán dịch vụ với giá thấp hơn không? Nếu bạn bán các sản phẩm mỹ phẩm, bạn có thể đóng gói sản phẩm vào hộp 6.5 ounce thay vì 8 ounce? Biện pháp này có thể giúp khách hàng biết rằng bạn đã giảm giá sản phẩm trong khi vẫn quản lý được chi phí.




Đưa thêm dịch vụ

Thay vì giảm giá,hãy giữ giá và đưa thêm dịch vụ cho cùng khối lượng sản phẩm. Ví dụ, người chủ cửa hàng sách có thể có dịch vụ gói quà miễn phí cho mỗi đơn đặt hàng, hay huấn luyện viên có thể đưa ra lời khuyên về dinh dưỡng miễn phí trong vòng 1 giờ nếu tham gia 10 buổi học.


Để bán chạy hàng
Trong cơ chế thị trường, tình trạng hàng hoá cung vượt cầu hay ngược lại là chuyện thường tình. Có lúc hàng bán chạy "như tôm tươi", nhưng cũng lắm lúc hàng ế ẩm, thật đáng buồn. Nhiều doanh nghiệp khi mua hàng vui vui, cười cười mua xong lại lo "toát mồ hôi". Vậy làm thế nào để hàng bán chạy? Câu hỏi làm nhiều chủ hàng hàng ngày, hàng giờ "vò đầu, bứt tai". Câu trả lời nhiều lúc thật là khó, nhưng cũng thật đơn giản. Chúng tôi xin trao đổi một vài kinh nghiệm xưa, nay.


"Tốt gỗ hơn tốt nước sơn",

"Ǎn chắc mặc bền", "Tốt gỗ hơn tốt nước sơn", phải chǎng đó là quan niệm chuẩn mực của ông cha ta về chất lượng hàng hóa. Bất luận ở phương diện nào, thời điểm nào cũng không nên coi đó là quan niệm lỗi thời, chỉ tồn tại trong hoàn cảnh tù túng, đói nghèo. Tất nhiên, cuộc sống thay đổi, xã hội ngày càng vǎn minh, có những mặt hàng hôm nay còn thịnh hành, ngày mai đã lạc hậu, song yếu tố "chắc bền" thì mãi mãi tồn tại với thời gian. Giá cả phải chǎng, "tiền nào của ấy". Bất cứ doanh nghiệp nào khi định giá đều phải tuân theo công thức bất di, bất dịch: giá bán = giá vốn + tiền lãi. Giá vốn thì chủ hàng quá rõ, còn xác định giá bán thế nào thì lại là một bài toán tích hợp của nhiều biến số. Xác định tiền lãi là một bài toán khó, là một vấn đề hết sức "nhạy cảm", phụ thuộc vào mối quan hệ cung cầu, cụ thể là: sức mua, sức bán, yếu tố thời vụ, tâm lý khách hàng, khả nǎng cạnh tranh... Nên định giá phải chǎng. Khách hàng hiện nay thật tinh tường, họ quá hiểu "tiền nào của ấy"


Đẹp hình thức, giàu chủng loại, mẫu mã. Có lẽ yếu tố đầu tiên tác động đến tâm lý người tiêu dùng phải kể đến màu sắc, kiểu dáng. Chính cái đẹp của màu sắc và kiểu dáng sẽ vẫy gọi khách hàng. Hàng lại phải phong phú chủng loại, đa dạng mẫu mã, nhiều loại giá để khách hàng dễ lựa chọn. Điều đó cũng tiện lợi cho việc "thuận mua vừa bán"của chủ hàng với khách hàng đặc biệt là đối với các mặt hàng mới. Tâm lý người tiêu dùng khi đón nhận hàng mới, thấy đẹp, họ sẵn sàng bỏ tiền mua, dù đắt một chút nhưng họ tin rằng sẽ "xắt ra miếng".




"Thời cơ", "thời vụ", thị hiếu, thị trường

Cần nắm bắt được thời cơ, thời vụ. Khi thời cơ đến phải bán hàng nhanh, rút ngắn thời gian thu hồi vốn, giảm chi phí lưu kho, tiền công, bảo quản... Có những mặt hàng bán quanh nǎm, song phần nhiều lại là "mùa nào, thức ấy". Khi hàng đến cuối vụ cần phải bán nhanh, giảm giá, vừa được "tiếng thơm" với khách hàng, vừa thu hồi vốn sớm, chuyển sang kinh doanh hàng khác. Thị hiếu, thị trường mỗi lúc mỗi khác, mỗi nơi mỗi vẻ. Trong kinh doanh, để mua, bán được hàng, phải hiểu đầy đủ các yếu tố tâm lý, hoàn cảnh kinh tế, yếu tố vǎn hoá, xã hội của người dân nơi doanh nghiệp đang định hướng tiêu thụ sản phẩm. Một thương gia tâm sự với chúng tôi: "Người miền Nam thì giá cả không quan trọng lắm, song hàng phải chất lượng, mẫu mã phải mới, đẹp; người miền Trung lại thích "ǎn chắc, mặc bền", giá "mềm" một chút; người Bắc thì thích cả hai, hàng phải đẹp, giá lại phải chǎng.




"Khách hàng là Thượng đế"

Một điều không kém phần quan trọng là cách xử sự với khách hàng. Đối với chủ doanh nghiệp, việc chọn người bán hàng chẳng khác nào "chọn mặt gửi vàng". Phải biết chọn người bán hàng không những duyên dáng về hình thức mà về tâm lý phải cởi mở, chân thành, tận tụy, nhiệt tình phục vụ khách.




Để tạo thiện cảm cho khách hàng
Nguời ta nói: nghề tiếp thị là nghề "bán nuớc bọt". Tiếp thị như thế nào hiệu quả đã là chuyện khó; song có một chuyện đơn giản hơn: xuất hiện truớc khách hàng và gây đuợc ấn tuợng thiện cảm cũng cần đuợc chú trọng, không thể xem thuờng.

Dáng vẻ bên ngoài

Để bán được hàng, các nhà sản xuất thuờng xuyên tìm cách thay đổi diện mạo sản phẩm (bao bì, mẫu mã…) để thu hút khách hàng. Đối với nguời trực tiếp đi chào mời khách hàng, diện mạo là cách ăn mặc, thái độ giao tiếp…

Một ngày làm việc của một nhân viên bán hàng (ta hay dùng là nhân viên tiếp thị), không phải bắt đầu từ lúc anh ta gặp mặt khách hàng mà nó bắt đầu truớc lúc anh ta buớc ra khỏi nhà vào buổi sáng. Vẻ bề ngoài của một nhân viên tiếp thị (NVTT) là quan trọng. Là một NVTT, bạn không nên trang điểm bản thân ở chỗ của khách hàng. Thật ra thì sau khi bạn rời khỏi chỗ của họ, có lẽ khách hàng cũng không hơi đâu mà bình phẩm về cách ăn mặc nhu thế nào, áo gì, quần gì, nhung họ sẽ nhớ một điều: họ có cảm tình với cái vẻ bề ngoài của bạn hay không.


Đừng quá chung diện, đừng quá luộm thuộm

Trách nhiệm của NVTT là phải làm sao cho diện mạo của mình gây đuợc cảm tình và cảm giác dễ chịu nơi nguời khách hàng hay những nguời mà mình tiếp xúc. Bạn nên tránh bất kỳ việc gì khiến cho nguời đối diện phải khó chịu, cho dù đó là chuyện vặt vãnh. Xuất hiện truớc khách hàng trong bộ trang phục dạ hội hay áo quần lôi thôi cũng có thể gây những điều phiền toái nhu nhau. Sạch sẽ, gọn gàng là hay nhất.

Thật là khập khiễng khi đưa ra hình ảnh sau đây, nhưng thực tế là như vậy: trong bộ cánh com lê, bạn có thể đến chào hàng thuốc trừ sâu cho nông dân không? Có một công ty cho khách hàng của mình đeo cà vạt khi đi tiếp thị, những tuởng sẽ làm sáng lên hình ảnh của công ty nhung không ngờ lại làm cho mọi nguời khó chịu, xốn mắt.


Chuẩn bị diện mạo

Nhiều nguời khoe khoang tự hào cho rằng, mỗi sáng họ có thể vừa cạo râu, đánh răng rửa mặt cùng lúc trong một thời gian kỷ lục. Chỉ cần muời phút là đã sẵn sàng đến cơ quan. Như vậy đâu hẳn là hay, một khoảng thời gian thích hợp cho phép ta sửa soạn chu đáo hơn. Đây hoàn toàn không phải là làm dáng mà là kiểm tra cẩn thận hình thức của mình, sao cho không để một thiếu sót nhỏ nào có thể dẫn đến những ấn tuợng xấu đối với khách hàng. Vài phút đứng truớc guơng ngắm mình và tự mình đánh giá, sẽ giúp cho bạn trở nên tự tin hơn. Lòng tự tin sẽ đi với bạn đến gặp khách hàng cùng chiếc sơmi, quần là thẳng nếp và đôi giày đã đuợc đánh bóng. Không cần thiết phải ăn vận đắt tiền, nhung sự giản dị và hợp thời sẽ vô cùng quan trọng đối với một nguời là đại diện tiếp thị của một công ty. Ta đâu phải là triệu phú để có bộ com lê sang trọng, khuy vàng cài tay áo khi ra đường.

Tập cư xử hoà nhã

Để có thể đánh giá về cách cư xử của một NVTT khi gặp khách hàng chỉ cần đến văn phòng làm việc của anh ta và xem anh ta đối xử với mọi nguời như thế nào, từ cấp trên đến đồng sự và cả cấp duới của anh ta. Trong cơ quan cần có mối quan hệ tốt với tất cả mọi nguời. Nếu bạn không có đuợc sự kính trọng, yêu mến và sự hợp tác của những đồng nghiệp, thì điều này sẽ bộc lộ ra ở những khách hàng mà bạn sẽ gặp. Hãy cư xử lịch sự với họ như cư xử với tất cả những nguời mà bạn sẽ gặp trong văn phòng của khách hàng. Duy trì thái độ cư xử này với những nguời cùng cơ quan sẽ giúp bạn dễ dàng chiếm đuợc cảm tình của khách hàng cùng đồng sự của họ.
Đi chợ cũng cần chuyên nghiệp
Bây giờ người ta đi nước ngoài như đi chợ, vì đi lại dễ dàng. Thế nhưng, đi hội chợ nước ngoài là chuyện khác. Đó là những chuyến đi tìm cơ hội giao thương, đi làm ăn chứ có phải đi chơi đâu!

Cái tâm lý đi bán hàng hội chợ còn ám ảnh mãi nên nhiều doanh nhân đi hội chợ nước ngoài cứ khệ nệ mang hàng đi bán thay vì đi tìm người để giúp mình bán (đại lý, đối tác bán hàng). Dĩ nhiên, tìm được người bán hàng cho mình ở nước đó và cả bán được hàng tại hội chợ thì hay quá rồi.


Hội chợ Thương mại quốc tế Côn Minh-Asean vừa qua, Vinacafé, Biti’s... sử dụng đại lý của mình tại chỗ để bán hàng và giới thiệu sản phẩm thật là lưỡng tiện. Có nhiều doanh nghiệp khác cũng mang hàng sang bán, được nhiều người ưa chuộng nhưng dân địa phương hỏi: “ở Côn Minh họ muốn mua thì sao?”. Không có câu trả lời tức là công sức bỏ ra đã uổng phí.


Công ty May Tây đô mang hàng sang trưng bày tại hội chợ, ai đi xem cũng xuýt xoa đòi mua, nhưng ông giám đốc cứ liên tục trả lời: hàng chỉ trưng bày chứ không bán. Nhiều người hỏi quá, ông treo luôn cái bảng “hàng mẫu không bán!”. Nhưng ông vẫn có mặt suốt mấy ngày ở đây để tìm cái gì đó. Cuối cùng, một công ty xuất nhập khẩu tại Côn Minh đã tìm đến thương lượng và nhận làm đại lý độc quyền, nhiều công ty khác tìm đến chào hàng cho ông các loại vải. Mục đích của ông là như vậy.


Có tỉnh cử hẳn một đoàn doanh nhân tham dự hội chợ. Nhưng nghe đâu đoàn chỉ toàn là cán bộ hội nông dân, hội phụ nữ... sang xem hội. Cũng có đoàn đạt nhiều hiệu quả, có đoàn thì không. Vài doanh nghiệp có hàng tham gia triển lãm, trưng bày tại hội chợ nhưng gọi mãi: người đâu? không thấy. Thông tin chỉ là những tờ brochure vô tri, thiếu trước hụt sau.


Trong số những đoàn đi phải nói là tỉnh An Giang đã khá thành công ở hội chợ Côn Minh. Lý do là vì lãnh đạo đoàn theo rất sát các doanh nhân, giúp trưng bày hàng hóa, liên hệ tổ chức, tiếp khách...và bản thân các doanh nhân đi hội chợ cũng chuẩn bị rất kỹ. Gian hàng của họ đầy ắp người, khách Trung quốc xúm lại mua mắm Bà Giáo Khỏe ào ào.

Cái đơn giản là danh thiếp và tài liệu giới thiệu mà nhiều doanh nhân còn quên, huống hồ là nghĩ đến chuyện phải lo người phiên dịch. Vì thế cảnh tượng nhiều doanh nhân chạy đôn chạy đáo trong ngày khai mạc tìm phiên dịch là điều không tránh khỏi.

Đi hội chợ (kể cả trong nước) là một hoạt động xúc tiến kinh doanh và quảng bá thương hiệu thường xuyên của một doanh nghiệp. Nên chăng vì thế mà hoạt động này đừng quên chuyên nghiệp hóa?


Định hướng khách hàng để thành công
Theo ông Joseph B.Geraty, chuyên gia cao cấp của Tổ chức Nghiên cứu động lực thúc đẩy khách hàng (Mỹ), 80% lợi nhuận của công ty thường chỉ do 20% số khách hàng mang lại. Điều này cho thấy chỉ có một nhóm nhỏ khách hàng sẽ đem lại lợi nhuận thực sự cho doanh nghiệp.

Như vậy, ông Joseph cho rằng, mục tiêu của các công ty là phải giữ nhóm khách hàng lợi nhuận trên càng lâu càng tốt. Biện pháp hiệu quả nhất là công ty phải trở thành một tổ chức định hướng vào khách hàng - tức phải luôn coi khách hàng là ưu tiên hàng đầu trong mọi hoạt động của mình, đồng thời xem họ như động lực chèo lái và phát triển của tổ chức. Phương châm của các công ty đi theo mô hình này là: "Tồn tại và phát triển không theo lợi nhuận trước mắt mà phải vì một lợi nhuận lâu dài và bền vững".


Vậy, làm thế nào để trở thành một tổ chức hay một công ty định hướng khách hàng? Sau khi nghiên cứu hàng trăm công ty tại 17 quốc gia trên toàn thế giới, ông Joseph đã đúc kết được 6 yếu tố cơ bản làm nên một tổ chức định hướng khách hàng. Đây là 6 yếu tố thường xuất hiện trong những công ty thành công trong lĩnh vực này:




1. Tạo mối liên kết từ lãnh đạo tới khách hàng. Joseph cho rằng, bộ phận nghiên cứu khách hàng có thể khảo sát khách hàng hằng ngày, nhưng việc làm này không giúp thành công nếu kết quả khảo sát không được gửi lên cho lãnh đạo công ty và họ không có sự can thiệp xử lý. Lãnh đạo phải thực sự mong muốn lắng nghe và quan tâm đến ý kiến của khách hàng. Theo ông Joseph, có một thực tế là khi lãnh đạo trực tiếp tham gia giải quyết các vấn đề của khách hàng sẽ tạo ra sự hứng khởi cho nhân viên, còn bản thân khách hàng họ sẽ thấy mình thực sự được quan tâm.


2. Phối hợp giải quyết vấn đề chéo chức năng, liên phòng ban. Theo kinh nghiệm của ông Joseph, rất ít vấn đề của khách hàng lại chỉ do một phòng ban giải quyết. Khi có một khiếu nại hay một vấn đề khó khăn nào đó mà khách hàng gửi đến, thường thì nó liên quan đến nhiều bộ phận khác nhau của doanh nghiệp. Chẳng hạn khi một khách hàng phàn nàn về việc cước điện thoại bị tính sai, khiếu nại này có thể được gửi đến phòng chăm sóc khách hàng, phòng tính cước hay trung tâm kỹ thuật. Như vậy, trong quá trình giải quyết khiếu nại, công ty có thể thành lập một nhóm chuyên trách bao gồm một số bộ phận có liên quan. Sự phối hợp này sẽ giúp cho việc xử lý các vấn đề nhanh chóng hơn. Tuy nhiên, ông Joseph cũng lưu ý, cấp lãnh đạo sẽ là người giải quyết các vấn đề mấu chốt của khách hàng.


3. Giải quyết vấn đề của khách hàng theo quá trình chuẩn. Các khiếu nại của khách hàng được thu thập đôi khi rất hỗn độn, do vậy, chúng cần phải được tập hợp và lưu trữ theo trình tự thời gian liên tục. Sau đó, công ty phải dùng những dữ liệu này để phân tích nguyên nhân gốc rễ các vấn đề hay khiếu nại mà khách hàng nêu ra. Theo ông Joseph, sau khi xác định được nguyên nhân rồi, công ty cần đưa ra biện pháp sửa đổi, cải tiến và phải thông báo lại cho khách hàng biết. Đây chính là chìa khoá cho sự thành công trong quá trình tạo sự trung thành của khách hàng với các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Việc làm này thể hiện sự tôn trọng của công ty đối với khách hàng, và sẽ là động lực để họ mong muốn giới thiệu công ty cho người khác. Điều quan trọng nữa là, trong một chừng mực nào đó, họ sẵn sàng bỏ qua một vài lỗi mà phía công ty gây ra.


4. Phân tích dữ liệu khách hàng. Theo ông Joseph, nếu chỉ dựa vào những lời phàn nàn hay khiếu nại của khách hàng để tiến hành cải tổ thì chưa đủ. Công ty cần biết kết hợp dữ liệu khách hàng và dữ liệu nội bộ để phân tích và nhận biết các vấn đề trước khi khách hàng nhận ra. Đây là một việc làm rất quan trọng bởi nếu doanh nghiệp không hiểu rõ vấn đề, đôi khi không thể giải quyết được thoả đáng những điều khách hàng mong muốn. Và khả năng công ty mất khách hàng là rất cao. Chỉ khi ấy, công ty mới hiểu hết được những chi phí thiệt hại khi khách hàng rời bỏ công ty.


5. Lên kế hoạch giải quyết khiếu nại khách hàng. Trong quá trình phân tích dữ liệu khách hàng, công ty phải nắm được thời gian xảy ra, ai là người liên quan trực tiếp và ai là người chịu trách nhiệm về vấn đề này. Đồng thời, để tiện cho việc giải quyết, công ty cũng cần phân loại khiếu nại (chẳng hạn như khiếu nại về thái độ phục vụ của nhân viên, hay về nghiệp vụ...). Sau đó, lại phải sắp xếp theo hai loại: có thể giải quyết được ngay; cần phải có thời gian nghiên cứu, xem xét. Cuối cùng là việc giải quyết, có thể theo hai hướng: trực tiếp tới người khiếu nại hoặc đưa ra cách xử lý chung trên các phương tiện thông tin đại chúng. Ông Joseph cũng không quên lưu ý, sự khác biệt giữa một vấn đề được giải quyết và không được giải quyết ảnh hưởng đến 66% khả năng trung thành của khách hàng.


6. Điều tra, khảo sát về khách hàng. Phương pháp điều tra là lấy mẫu ngẫu nhiên nhằm có được những câu trả lời khách quan nhất. Theo Joseph, việc khảo sát khách hàng có ý nghĩa rất quan trọng vì kết quả của nó sẽ giúp công ty hiểu được những điều khách hàng thực sự suy nghĩ. Đó sẽ là những ý kiến quý báu, không chỉ là phàn nàn mà cả những góp ý cho sự cải tiến. Kết quả của cuộc điều tra cũng giúp bạn xác định được các vấn đề ưu tiên liên quan đến đại đa số khách hàng và hành vi mua hàng của họ trong tương lai. Nó cũng giúp bạn nhận diện được xu hướng thoả mãn của khách hàng và kiểm tra các bước cải thiện lòng trung thành của họ với công ty có hiệu quả hay không.
Đưa sản phẩm mới ra thị trường: Dễ hay khó?
Vậy thì các doanh nghiệp đã làm quảng cáo tiếp thị sản phẩm mới của mình như thế nào? Dưới đây là một số kinh nghiệm


Xuất phát điểm

"Nói thì có vẻ lý thuyết, nhưng thực sự chính việc định vị sản phẩm là xuất phát điểm để xây dựng một chiến dịch tiếp thị phù hợp, đạt hiệu quả. Định vị sản phẩm bao gồm việc xác định rõ mục tiêu, đối tượng người tiêu dùng, phân khúc thị trường, các sản phẩm thay thế, tính rủi ro..." - ông Huỳnh Văn Hòa, Tổng giám đốc Công ty Dầu nhớt Vilube, nói.


Dẫn trường hợp sản phẩm mới nhất của Vilube là Gama @ cho xe gắn máy tay ga đời mới, ông Hòa phân tích, xe tay ga tuy hiện chỉ mới chiếm tỷ trọng khoảng 10% trên tổng số xe gắn máy, nhưng đang là xu hướng thời trang và sẽ tăng trong thời gian tới.


Để thu hút người tiêu dùng mà phần lớn là giới trẻ, có thu nhập khá ở thành thị, Vilube tập trung tạo cho sản phẩm một ấn tượng về sự mạnh mẽ, trẻ trung và sang trọng. Từ việc thiết kế mẫu bình, phim quảng cáo, poster, tờ rơi… đến chọn khẩu hiệu cho sản phẩm đều thể hiện tính chất này.


Chẳng hạn ý tưởng về phim quảng cáo, hình ảnh mà Vilube chọn là một nhân vật người máy - siêu nhân kiểu Terminator trồi lên từ một khối… nhớt, vào cuộc đua với tốc độ cực nhanh vượt qua mọi đối thủ. Hoặc như câu khẩu hiệu cho sản phẩm, từ khoảng 60 câu được đề nghị (trong đó có một phần ba là của cán bộ, nhân viên công ty đưa ra), công ty đã chọn câu "Gama @ - thần tốc tay ga!"…


Cũng vậy với trường hợp sản phẩm nước ép cam - cà rốt của Công ty Tribeco. Ai cũng biết rằng cà rốt là loại củ chứa nhiều chất bổ nhưng xay ra lại hơi khó uống so với nước cam. Nhưng nước cam hiện đang có nhiều loại trên thị trường. Cho nên nếu đưa ra được một loại nước ép kết hợp được cả hai loại này chắc chắn sản phẩm mới này sẽ được chú ý, có nhiều ưu thế trong kinh doanh.


Nước ép cam - cà rốt ra đời từ đó. Giám đốc nhãn hiệu của Công ty Tribeco, ông Nguyễn Văn Đức, cho biết, trước khi tung ra sản phẩm này, bộ phận nghiên cứu của công ty xác định rằng khách hàng chính của sản phẩm này là giới nữ, tuổi từ 16 đến 30, sống ở thành thị - những người rất quan tâm đến vẻ đẹp và sức khỏe của mình.


Đó cũng là cơ sở để Tribeco nghiên cứu tạo cho thức uống này có màu cam tự nhiên hấp dẫn, hương vị nhẹ nhàng dễ uống với câu khẩu hiệu cho sản phẩm "Kết hợp tuyệt vời cho sức khoẻ". Trong đoạn phim quảng cáo phát trên truyền hình, hình ảnh củ cà rốt (đã được cách điệu) chiếm vị trí chủ đạo để nhấn mạnh nét mới, cái đặc biệt của sản phẩm này.




"Liệu cơm gắp mắm"

Một chiến dịch quảng cáo tiếp thị cho sản phẩm được triển khai như thế nào và tốn bao nhiêu kinh phí?


"Không thể có câu trả lời cho mọi trường hợp. Tùy theo tính chất sản phẩm, tùy theo sản lượng sẽ bán ra và mức độ đầu tư cho sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ có kế hoạch cụ thể, thích hợp" - ông Nguyễn Văn Đức nói.


Tiếp thị cho một sản phẩm tiêu dùng nhanh như thực phẩm, bột giặt không giống như một sản phẩm sử dụng lâu dài như hàng nội thất, máy móc điện tử, một sản phẩm nhắm tới lượng khách hàng đông đảo không như sản phẩm dành cho đối tượng chọn lọc…

Thông thường, với những sản phẩm được đầu tư lớn, doanh nghiệp thường thuê các công ty chuyên về quảng cáo tiếp thị để tư vấn, cung cấp các giải pháp, mẫu thiết kế. Khi ấy công việc sẽ mang tính bài bản, chuyên nghiệp và hình ảnh sản phẩm cũng được chăm chút hơn, gây ấn tượng hơn. Tất nhiên sẽ khá tốn kém.

Chẳng hạn trường hợp sản phẩm Gama @ kể trên, Vilube đã thuê công ty Crea TV với đạo diễn người Anh thực hiện đoạn phim quảng cáo ở nước ngoài và thuê Đất Việt lên kế hoạch quảng cáo trên các báo, thiết kế mẫu poster… Với các sản phẩm mới của mình, Tribeco thường thuê Công ty Stormeye làm phim, thiết kế quảng cáo…

Tuy nhiên, quy mô của một chiến dịch có khi không cần đến các phim quảng cáo tốn kém. Ông Đức cho biết có những sản phẩm của công ty chỉ quảng cáo trên báo và sử dụng các hình thức poster, tờ rơi… mà không cần đến quảng cáo trên truyền hình. "Phải liệu cơm gắp mắm" - ông Đức nói.

Ngay khi đã thuê công ty chuyên nghiệp làm tiếp thị, doanh nghiệp cũng có thể tự đảm nhận một số khâu nào đó để tiết kiệm chi phí. Chẳng hạn Vilube đã sử dụng mẫu nhân vật trong phim và thiết kế quảng cáo tự mang đi in, chuyển đến các nhà phân phối, đại lý. Các chương trình khuyến mãi cũng thường do doanh nghiệp tự lên kế hoạch, thực hiện.


Đối với một số mặt hàng như sản phẩm nội thất, các doanh nghiệp thường sử dụng chủ yếu hình thức quảng cáo trên báo chí và qua các gian trưng bày sản phẩm (show room). Với đặc điểm là có sẵn đội ngũ các nhà thiết kế "cây nhà lá vườn", họ thường tự thực hiện các mẫu thiết kế quảng cáo poster, brochure.


Trưởng phòng tiếp thị của Công ty AA (hệ thống Nhà Xinh) - bà Trần Thị Thanh Bình - cho biết: "Tiếp thị qua các hội thảo về sản phẩm cũng là một hình thức quảng bá tốt. Sắp tới, chúng tôi sẽ tổ chức các cuộc hội thảo như vậy".


Nói chung, tính hiệu quả và mức chi phí hợp lý - đó là vấn đề mấu chốt đối với những người làm tiếp thị. Theo ông Nguyễn Văn Đức, trước khi tiến hành một chiến dịch hay một đợt quảng cáo tiếp thị, cần cân nhắc kỹ sự cần thiết và khả năng thực hiện và một khi đã làm thì không được nửa vời, phải "đủ đô". Như thế mới đạt được hiệu quả, khỏi lãng phí.

Còn theo ông Huỳnh Văn Hòa, nếu không có được mạng lưới phân phối mạnh thì các hình thức quảng cáo tiếp thị, dù có rầm rộ đến đâu rồi cũng như hòn sỏi ném xuống mặt ao, chỉ xao động một lúc rồi lại im ắng.
Gây dựng đội ngũ bán hàng giỏi

Gây dựng một đội bán hàng đỉnh cao không phải là một khoa học chính xác, nhưng chuyện này hoàn toàn có thể làm được nếu bạn có những chiến lược và đường đi nước bước đúng hướng.

Dưới đây xin giới thiệu 7 điều mà các nhà chuyên môn đã rút ra thông qua thực tế của những người bán hàng giỏi và có nhiều kinh nghiệm trên thương trường.




1. Đa dạng hóa đội bán hàng. Cho dù bạn là người bán hàng giỏi nhất cùng vài người khác nữa trong đội bán hàng, cũng không nên lôi cuốn và tìm cho được những người có các thuộc tính giống hệt nhau.

Sự đa dạng và những mặt mạnh không giống nhau bổ sung cho các thành viên trong lực lượng bán hàng, có giá trị lớn hơn một đội ngũ cùng một khuynh hướng. Hãy tìm sự đa dạng về mặt kinh nghiệm, giới (nam, nữ), cá tính, dân tộc, nền tảng địa lý...




2. Tìm người có động cơ. Bán hàng trực tiếp theo lối kinh nghiệm là những kỹ năng có thể học được. Nhưng vận dụng chúng một cách thường xuyên ra sao thì bạn không thể nào tìm thấy trong bất kỳ một cuốn sách giáo khoa nào.

Khi tập hợp một đội bán hàng, hãy để ý đến sự thúc đẩy và lòng khao khát mong muốn thành công của họ. Cần thường xuyên tổng kết kinh nghiệm bán hàng trong một khoảng thời gian nào đó, tiếp tục cải tiến và chú ý đến những dấu hiệu khác.




3. Tìm đúng những người bán hàng. Nên tìm những người bán hàng mà khi bán bất cứ hàng gì họ cũng đều thấy thú vị và nhiệt tình. Nếu bạn đưa ra một sản phẩm hoặc dịch vụ thích hợp với những người bán hàng, gây được cho họ sự thích thú hoặc thiết tha, quyết tâm bán hàng, thì đó là điều hay nhất.

Ví dụ, một cửa hàng bán giày tất nhiên là thích hợp với những nhân viên có những hiểu biết về các sản phẩm giày, và chắc chắn họ sẽ rất nhiệt tình bán mặt hàng này.




tải về 0.68 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11




Cơ sở dữ liệu được bảo vệ bởi bản quyền ©hocday.com 2024
được sử dụng cho việc quản lý

    Quê hương