Nghệ thuật bán hàng bậc cao
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
- Điều hướng trang này:
- CHIẾN THUẬT CHỐNG NHỮNG CƠN “THỊNH NỘ” CỦA KHÁCH HÀNG
| CHIẾN THUẬT “BỔ SUNG”
Điều đáng lưu ý là Johnny không bằng lòng với thành công của thương vụ đầu tiên đó. Anh nhìn thấy cơ hội bán hàng tiếp theo và nhanh chóng nắm lấy. Ít nhất là tôi không hề thấy bực mình khi nghe anh ấy hỏi về việc đánh bóng một đôi giày nữa cho tôi. Và tôi cũng không có ý phản đối anh ta làm điều đó. Khi bạn đã chiếm được niềm tin của khách hàng thì cũng đồng nghĩa với việc họ sẽ cần đến bạn. Đơn đặt hàng đầu tiên chính là biểu hiện của sự tin cậy. Nếu như bạn có cung cấp các sản phẩm/dịch vụ đi kèm mà khách hàng thường sử dụng thì bạn có thể chào bán thêm một số sản phẩm/dịch vụ khác nữa nhằm giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, giúp họ giải quyết các vấn đề liên quan đến việc quản lý sổ sách và kiểm kê, giúp họ giảm bớt số lượng nhà cung cấp cần phải giao dịch. Tôi không hề có ý nói rằng trong mỗi lần giao dịch với khách hàng, bạn đều phải cố gắng chào bán cả cụm sản phẩm/dịch vụ đó mà bạn chỉ cần đề xuất họ sử dụng các sản phẩm của bạn thay thế cho những sản phẩm có đặc tính tương tự trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. CHIẾN THUẬT CHỐNG NHỮNG CƠN “THỊNH NỘ” CỦA KHÁCH HÀNG Lại là chuyện của những anh chàng đánh giày. Vào một ngày mưa, tôi trở lại sân bay St. Louis và tôi cũng chờ một chuyến bay quá cảnh. Lần này, Johnny không có trong phòng đánh giày. Khi tôi ngồi lên ghế, người đánh giày tiến đến và hỏi: Có lẽ ông sẽ chọn đánh bóng loại thường? Tôi nhìn anh ta với ánh mắt hoài nghi và nói: Sao anh lại nghĩ vậy? Tại sao không phải là loại tốt nhất? Anh ta thản nhiên trả lời: Vào những ngày mưa như thế này, hẳn là không ai muốn bỏ ra hai đô la để đánh giày và rồi sau đó nó sẽ bị bẩn trở lại. Tôi hỏi lại: Thế không phải đánh bóng loại tốt nhất sẽ giúp tôi bảo vệ đôi giày của mình sao? Anh chàng đánh giày đáp lại: Đúng là nó sẽ bảo vệ giày của ông. Tôi ngạc nhiên hỏi: Vậy tại sao anh lại không đề nghị tôi dùng loại tốt nhất? Anh ta lặp lại: Vì tôi tin là không ai muốn trả hai đô la để làm mới đôi giày của mình vào những ngày mưa. - Tôi nghĩ là nếu đánh bóng loại tốt nhất giúp bảo vệ đôi giày của tôi, đồng thời do thu nhập của anh thường bị sụt giảm trong những ngày mưa như thế này thì anh càng phải cố gắng thuyết phục mọi người chọn đánh bóng loại tốt nhất mới phải chứ! - Tôi cũng cho là vậy. - Anh có muốn kiếm được nhiều tiền hơn không? - Dĩ nhiên là có chứ! - Anh ta trả lời, vẻ mặt hớn hở. - Theo tôi, trước khi hỏi khách hàng, anh nên nhìn vào đôi giày của ông ta, sau đó nhìn thẳng vào mắt ông ta, nở một nụ cười và nói rằng: “Nếu tôi đoán không nhầm thì có lẽ ông muốn chọn loại đánh bóng tốt nhất phải không thưa ông?”. Tôi đoán chắc là anh sẽ đánh đúng vào tâm lý khách hàng. Nói tóm lại, nếu bạn không hài lòng với tình hình kinh doanh hiện tại thì hãy thay đổi cách suy nghĩ của mình, mọi thứ sẽ tốt đẹp thôi. Cho dù sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang chào bán là gì thì sự lạc quan và kỳ vọng vào những điều tốt đẹp chắc chắn sẽ hỗ trợ cho bạn rất nhiều. Các khách hàng thường không thích đưa ra bất kỳ quyết định nào, họ luôn trong trạng thái do dự. Đó chính là lúc người bán hàng thể hiện vai trò của mình trong cương vị của một người tư vấn. Anh ta cung cấp cho khách hàng mọi thông tin cần thiết để giúp họ an tâm rằng quyết định đưa ra là hoàn toàn đúng đắn. |