Nghệ thuật bán hàng bậc cao
BÁN HÀNG CHÍNH LÀ TRUYỀN TẢI CẢM XÚC
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
| BÁN HÀNG CHÍNH LÀ TRUYỀN TẢI CẢM XÚC
Zig: Bill, tớ hỏi cậu một câu nhé. Cậu đã làm việc cho công ty này bao lâu rồi? Bill: Khoảng 5 năm. Zig: Vậy cậu lý giải như thế nào cho kết quả bán hàng năm ngoái, năm kia, năm trước nữa của cậu? Để tớ nói cho cậu biết chính xác điều gì đã khiến cậu lâm vào ngõ cụt như hiện tại nhé. Khi cậu đặt ra cho khách hàng một câu hỏi để buộc anh ta phải đưa ra quyết định mua hàng, anh ta sẽ “suy nghĩ”. Đồng xu quyết định được tung lên; có - nghĩa là cậu nhận được khoản tiền hoa hồng, còn không- cậu chẳng có đồng nào hết. Cậu thử hình dung xem, sau khi suy nghĩ xong, vị khách hàng đó sẽ nói rằng: “Tôi không biết mình có nên mua không. Đúng là chúng tôi cần có một bộ xoong nồi tốt. Tôi không hiểu tại sao vợ tôi có thể nấu nướng bằng mấy cái xoong cũ kỹ kia được, nhưng hình như bây giờ không phải là lúc. Vợ tôi đang phải nằm viện, xe của chúng tôi bị hỏng và chưa sửa xong, con tôi cần phải cắt amiđan và thậm chí chúng tôi còn không có bảo hiểm y tế nữa!”. Tất nhiên khách hàng sẽ không nói với cậu những lý do giống y như vậy nhưng tôi cam đoan là họ sẽ đưa ra vô số lý do khác, như cậu đã tự bào chữa với bản thân mình trong suốt năm năm qua. Bill à, cậu đã làm việc đó nhiều lần đến nỗi mỗi khi khách hàng đưa ra lý do viện dẫn cho sự từ chối không mua hàng của mình thì cậu lại rất thông cảm với những lời ngụy biện của họ. Nếu tớ (người bán hàng) có thể làm cho cậu (khách hàng) cảm nhận về sản phẩm của tớ theo cách tớ đang cảm nhận về chúng, chắc chắn cậu sẽ đồng ý mua. Để truyền tải một cảm xúc, trước tiên cậu phải có cảm xúc đó. Khi cậu cố thuyết phục khách hàng làm một việc mà bản thân cậu cũng chưa từng làm, họ sẽ nhận ra ngay. Dĩ nhiên, một số người bán hàng thỉnh thoảng có thể mồi chài khách hàng mua một thứ gì đó mà bản thân họ cũng không tin vào chất lượng của nó. Nhưng nếu muốn trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp thì cậu phải tận tâm với sản phẩm của mình, khách hàng sẽ bị thuyết phục bởi niềm tin của cậu hơn bất cứ bằng chứng nào do cậu đưa ra để quảng cáo cho công dụng của sản phẩm. Một người bán hàng tự tin, suy nghĩ tích cực, làm việc trên cơ sở trung thực và thẳng thắn chính là người trấn an mọi sợ hãi của khách hàng một cách hiệu quả nhất. |