Nghệ thuật bán hàng bậc cao
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
| CHIẾN THUẬT “ĐỒNG CẢM”
Jay Martin, một người bạn của tôi ở Memphis, Tennessee, Giám đốc Hãng An toàn Quốc gia, một nhà cung cấp thiết bị báo cháy, có lần kể cho tôi nghe câu chuyện của nhân viên anh ấy. Trong một lần làm việc với khách hàng, sau khi người nhân viên hoàn thành phần thuyết trình của mình, vị khách hàng đó dường như chẳng tập trung vào những điều anh ấy vừa trình bày mà lại hỏi một câu chẳng mấy liên quan đến sản phẩm anh ta đang chào bán: “Chàng trai, chắc là anh đã nghe nói về tình trạng tồi tệ hiện giờ của tôi rồi chứ?”. Dĩ nhiên là anh chàng bán hàng chẳng biết gì và vị khách hàng bắt đầu kể lại thật chi tiết: Khoảng hai tháng trước, khi vợ chồng tôi đang lái xe trên đường cao tốc, một gã công tử đi ngược chiều đâm sầm vào chúng tôi khiến ô tô của chúng tôi bị biến dạng hoàn toàn. Tôi phải nằm viện gần hai tuần, và thu nhập của tôi trong tháng đó cũng giảm sút đáng kể. Còn vợ tôi phải nằm viện hơn sáu tuần. Do cô ấy vắng mặt quá lâu nên công ty chuyển giao việc của cô ấy cho người khác và bây giờ cô ấy đang đi xin việc. Cậu nghĩ xem, bỗng dưng gia đình cậu bị cắt một nguồn thu nhập thì mọi chuyện sẽ như thế nào? Tiền viện phí của hai vợ chồng tôi lên tới hơn 20.000 đô la! Không những vậy, chỉ mới cách đây một tuần, con trai chúng tôi từ đơn vị hải quân trở về nhà và ngay buổi tối đầu tiên, khi lái xe vòng qua một chỗ ngoặt với tốc độ cao, nó không điều khiển được tay lái nên đã đâm vào một cửa hàng sửa xe, làm vỡ vụn tấm biển hiệu trị giá 6.000 đô la. Bỗng dưng mọi chuyện xảy ra cùng một lúc, tôi không biết phải làm gì bây giờ! Khi đã hiểu những khó khăn của người đàn ông đó, chắc chắn bạn sẽ thấy hạnh phúc khi nghĩ về cuộc sống hiện tại của mình, phải không? Nghe xong câu chuyện, anh chàng bán hàng nói trên rất đồng cảm với khách hàng của mình và đã đưa ra lời đề nghị tốt nhất cho vấn đề khi đứng ở vị trí của khách hàng. Sự đồng cảm là khả năng xâm nhập vào cảm xúc của người khác và nhìn thấy những mong muốn và nhu cầu của họ phản ánh qua ánh mắt của họ. Nhà tâm lý Erwin S. Weiss tại Cleveland, Ohio, nói rằng ông bà của chúng ta nhìn chung thường thích tặng những món quà mà con cháu có thể giữ làm kỷ niệm, bố mẹ chúng ta thường tặng những món quà có tính thực tế, và những đứa trẻ lại thường tặng cho người khác những thứ mà chúng thích. Khi nắm được những thông tin này, một người bán hàng lanh lợi sẽ giúp rút ngắn thời gian tìm kiếm của khách hàng và những nỗ lực bán hàng của bản thân bằng cách giới thiệu cho họ những món phù hợp nhất. tải về 4.39 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|