Nghệ thuật bán hàng bậc cao
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
| AI ĐANG THUYẾT PHỤC AI?
Tôi muốn nhấn mạnh điều này: Mỗi bài thuyết trình đều tạo ra một kết quả thắng thua, hoặc khách hàng sẽ thuyết phục bạn rằng anh ta không thể và sẽ không mua sản phẩm của bạn, phần thắng trong cuộc mua bán thuộc về anh ta; hoặc ngược lại, bạn thuyết phục anh ta rằng anh ta có thể và hoàn toàn nên mua nó, và bạn là người giành thắng lợi.Người đàn ông lớn tuổi đó là thật tài ba và tôi, thật kỳ lạ, lại là người sẵn sàng để ông ấy thuyết phục. Nói tóm lại, tôi đã đồng tình với ông ấy - và đây chính là lý do tại sao. Khi tôi còn là một đứa trẻ, gia đình chúng tôi sử dụng “đường ống nước tự động”, nhưng “tự động” của chúng tôi có nghĩa là chúng tôi phải đi gánh nước mỗi ngày. Khi người đàn ông đó nói xa gần về cái lạnh cắt da khi phải sử dụng phòng tắm ngoài trời, mặc dù lúc đó đang là tháng Tám, tôi đã lặng im không nói nên lời vì thấu hiểu cảm giác của ông ấy. Tôi vui vẻ chấp nhận mình thua cuộc bởi bạn tôi, chuyên gia huấn luyện bán hàng đầu tiên của tôi, Bill Cranford, luôn dặn dò tôi rằng dù đã đánh mất một thương vụ, nhưng bạn vẫn nên kết thúc cuộc gặp gỡ theo cách mở ra một cơ hội mới cho người bán hàng kế tiếp bước vào tâm trí khách hàng. Đối với ngành kinh doanh giải trí, người bán hàng nên làm cho khách hàng cảm thấy vui vẻ. Trong hợp tác kinh doanh, những chuyên gia bán hàng nên kết thúc cuộc gặp với khách hàng ít nhất là trong bầu không khí thân thiện. Trong trường hợp này, tôi có thể khẳng định rằng chúng tôi đã chia tay một cách thân thiện bởi vì ông ấy mời tôi quay lại uống cà phê nếu sau này tôi có bán hàng trong khu vực đó. Hai ngày sau, tôi tình cờ gặp người chị của người đàn ông đó trên đường tại một thị trấn nhỏ ở Lancaster, South Carolina. Cho dù cuộc gặp gỡ xảy ra vào năm 1948 nhưng tôi vẫn còn nhớ rõ: Người phụ nữ: Điều gì đã xảy ra với cậu và em trai tôi thế? Zig: Ý chị là thế nào? Có chuyện gì thế? Người phụ nữ: Em trai tôi đã rất giận cậu. Zig: Sao anh ấy lại giận tôi? Người phụ nữ: Đơn giản vì nó muốn mua một bộ xoong nồi nhưng cậu lại không bán cho nó! Zig: Tôi sẽ quay lại đó ngay! Người phụ nữ: Muộn rồi. Nó không tin cậu nữa đâu! Mãi một thời gian sau tôi mới hiểu sự việc đã xảy ra như thế nào. Tôi chỉ nghe ông nói mà không hiểu được những điều ông ấy muốn ám chỉ. Khi ông ấy nói rằng “Hơn hai mươi năm qua, tôi đã làm việc liên tục, chỉ mong có đủ tiền xây cho vợ mình một cái buồng tắm. Giờ tôi đã có số tiền trong tay, nhưng không ai có thể buộc tôi phải chi ra một đồng nào cho đến khi chúng tôi xây xong buồng tắm”, thì ý của ông là “Thưa ông Ziglar, trong suốt hơn hai mươi năm, tôi đã cố gắng làm việc để kiếm tiền xây một buồng tắm. Cuối cùng thì tôi đã có đủ tiền” (Ông ấy còn đưa tay vỗ vỗ vào túi tiền). Cử chỉ và gia cảnh cho thấy ông ấy muốn nói rằng: “Ông hãy nhìn xem, tôi có đến bảy đứa con và tôi mong muốn chỉ phải chi ra ít tiền để mua thức ăn nhưng các con tôi vẫn có được các món ăn đầy đủ giá trị dinh dưỡng. Vợ tôi là mẹ của bảy đứa con và là vợ của một người nông dân nghèo, cô ấy luôn phải làm việc đầu tắt mặt tối. Ông Ziglar này, ông có thứ gì có thể giúp giảm bớt công việc cho cô ấy và giúp con cái tôi có loại thức ăn được nấu chín bằng loại nồi niêu có thể giữ được vitamin và chất dinh dưỡng trong thực phẩm không? Vậy mà tôi lại chỉ biết đồng tình với vấn đề mà ông ấy đã tìm ra cách giải quyết (kiếm tiền để xây buồng tắm cho vợ) nên tôi đã không nhìn ra được vấn đề lớn hơn mà ông ấy đang phải đương đầu, đó là mong muốn nuôi dạy con cái tốt nhất và giảm bớt gánh nặng công việc cho vợ mình. Rõ ràng là, nếu không thể phát hiện ra nhu cầu chính yếu của khách hàng, bạn sẽ không thể đưa ra giải pháp tốt nhất cho họ. Sự đồng tình đã khiến tôi đánh mất một thương vụ, nhưng quan trọng hơn, nó khiến khách hàng không có cơ hội sử dụng một sản phẩm sẽ rất có ích cho họ. tải về 4.39 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|