TRƯỜng đẠi học quốc tế HỒng bàng khoa quản trị kinh doanh báo cáo thực tập tốt nghiệP



tải về 0.54 Mb.
trang4/4
Chuyển đổi dữ liệu02.06.2018
Kích0.54 Mb.
1   2   3   4

Hạn chế:

Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo không mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từng chương trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn tượng. Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao.

      1. Phân tích SWOT

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, bản thân nó đều tồn tại những mặt mạnh cũng như tồn tại trong nó những mặt yếu. Kinh doanh trên thương trường thì luôn song song tồn tại cơ hội và thách thức. Mặt mạnh cũng như mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức luôn tồn tại xen kẽ nhau. Chính vì thế nhận ra đâu là mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức sẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách đúng đắn trong kinh doanh nói chung cũng như trong Marketing nói riêng. Việc phân tích SWOT (ma trận kết hợp: điểm mạnh – điểm yếu – cơ hội thách thức) giúp doanh nghiệp có cái nhìn chính xác hơn về các chính sách của mình.

Đối với Công ty Sắc Màu Mới cũng không là ngoại lệ. Qua tìm hiểu thực tế tại Công ty, tôi nhận thấy một số điểm sau:



Thứ nhất, điểm mạnh của Công ty Sắc Màu Mới: Là đại lý độc quyền nên Sắc Màu Mới có được sự ưu đãi nhất định từ phía các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả, nguồn hàng.

Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ. Tuy còn có những hạn chế, nhưng lực lượng lao động của Công ty có những điểm mạnh của riêng mình. Lao động có trình độ đại học, cao đẳng chiếm tỷ lệ cao. Lực lượng lao động có tuổi đời trẻ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm. Ban Giám đốc có trình độ và tầm nhìn rộng. Hơn thế họ là một lớp người trẻ nên rất năng động. Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng. Hàng hoá và sản phẩm của Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng, đúng thời hạn.

Với các nhà cung cấp, Công ty đã tạo được mối quan hệ tốt.

Thứ hai, điểm yếu của Công ty Sắc Màu Mới: Hệ thống phân phối của Công ty còn nhỏ và có nhiều hạn chế. Đội ngũ bán hàng chưa có nghiệp vụ vững vàng về Marketing, thái độ phục vụ còn chưa chuyên nghiệp

Hệ thống thông tin về khách hàng cũng như các đối thủ cạnh tranh còn yếu.

Do là một Công ty TNHH nên khả năng huy động vốn của Công ty còn có nhiều hạn chế.

Thứ ba, cơ hội của Công ty Sắc Màu Mới: Thu nhập người dân ngày càng tăng, do đó nhu cầu về những mặt hàng mà Sắc Màu Mới cung cấp cũng tăng theo. Thị trường ngày được mở rộng do dân số tại địa bàn Bà Rịa – Vũng Tàu ngày một tăng và địa bàn thành phố Hồ Chí Minh đang được mở rộng. Thị trường còn đang thiếu nhà cung cấp mang tính chuyên nghiệp cao.

Thứ tư, thách thức của Công ty Sắc Màu Mới:

Các đối thủ cạnh tranh của Công ty ngày một nhiều. Đó là các kênh phân phối cấp I. Do đòi hỏi của thị trường nên ngày càng có nhiều các công ty với chức năng như của Sắc Màu Mới ra đời. Mặt khác, các nhà cung cấp ngày càng muốn có nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ không chỉ trông chờ vào một nhà phân phối chính thức nào. Chính vì vậy mà ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh.

Hành lang pháp lý của nước ta đối với loại hình kinh doanh này còn có những hạn chế nhất định.

Bên cạnh đó chính sách về thuế khoá, tài chính hỗ trợ doanh nghiệp còn nhiều hạn chế.



Tổng hợp những yếu tố trên ta có được bảng ma trận SWOT sau:

Bảng 2.3 Phân tích ma trận SWOT.





Cơ hội (O):

  • Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao.

  • Thị trường ngày một mở rộng.

  • Còn thiếu nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp.

Thách thức (T):

  • Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều.

  • Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập.

  • Chính sách hỗ trợ kinh doanh chưa hợp lý.

Điểm mạnh (S):

  • Có sự ưu đãi về giá, nguồn hàng.

  • Đội ngũ lao động trẻ có trình độ.

  • Luôn giữ chữ tín với khách hàng. Chất lượng hàng hoá được đảm bảo.

  • Có quan hệ tốt với các nhà cung cấp.

Phối hợp S/O:

  • Chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo.

  • Thị trường được mở rộng. Còn thiếu nhà cung cấp chuyên nghiệp.

  • Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ.

  • Giá cả hợp lý và phong phú.

Phối hợp S/T:

  • Mối quan hệ tốt.

  • Giữ chữ tín.

  • Đối thủ cạnh tranh.

  • Hành lang pháp lý chưa được tốt.

Điểm yếu (W):

  • Hệ thống phân phối còn nhỏ và hạn chế.

  • Đội ngũ bán hàng còn yếu về nghiệp vụ Marketing.

  • Thông tin trong kinh doanh còn yếu.

  • Nguồn vốn bị hạn chế.

Phối hợp W/O:

  • Ban lãnh đạo nhiều kinh nghiệm và tầm nhìn xa.

  • Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ về marketing.

  • Thiếu thông tin.

Phối hợp W/T:

  • Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ về Marketing.

  • Thiếu thông tin về đối thủ và khách hàng.

  • Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

Theo như bảng phân tích trên, để Công ty có thể bảo vệ được thị phần, tăng doanh số bán đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất thị trường mục tiêu. Công ty lấy các điểm mạnh của mình để khắc phục điểm yếu, tránh những rủi ro, thách thức và nắm bắt những cơ hội kinh doanh trên thị trường. Để khắc phục những điểm yếu, vượt qua những rủi ro, thách thức trước mắt Công ty sẽ đào tạo thêm kiến thức về Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp và thiết lập hệ thống thông tin Marketing, nhất là hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về khách hàng nhằm giúp Công ty đưa ra những chiến lược Marketing phù hợp và có hiệu quả hơn

    1. Thực trạng nghiên cứu thị trường của Công ty Sắc Màu Mới

      1. Nhận định về biến động thị trường của Công ty Sắc Màu Mới

Hiện nay Công ty đã có đầy đủ dây chuyền sản xuất sản phẩm (đóng chai, dán nhãn, …) có đủ năng lực sản xuất để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong nước. Về thị trường tại thành phố Hồ Chí Minh, thị trường này có đặc điểm: Thu nhập của người dân khá cao, họ có nhu cầu tiêu dùng lớn về mỹ phẩm – nhất là dầu gội đầu và có thể nói là cao nhất trong nước, ngoài ra, thị trường tại Mekong cũng rất có tiềm năng, Công ty sẽ cố gắng xâm nhập hai thị trường này. Hiện tại, thị trường chủ yếu của Sắc Màu Mới vẫn là thị trường Bà Rịa – Vũng Tàu, Vĩnh Long và Long An. Mở rộng thị trường nội địa luôn là mối quan tâm sâu sắc của ban lãnh đạo Công ty. Chiến lược trong những năm tới của Công ty là sẽ nghiên cứu nhu cầu thị trường trong nước nhằm đưa ra nhiều loại sản phẩm mới làm phong phú và đa dạng hơn chủng loại sản phẩm của Công ty làm cho người tiêu dùng biết đến và có ý thức sâu sắc về hình ảnh của Công ty Mỹ Phẩm Sắc Màu Mới. Việt Nam là quốc gia đông dân đây là thị trường tiêu thụ rộng lớn cho mọi doanh nghiệp, hiện nay Việt Nam có khoảng trên dưới 80 triệu dân với thu nhập khoảng trên 400 $ mỗi người trên năm. Mức thu nhập này là mức chung của người dân Việt Nam tuy nhiên sự phân bố thu nhập này không đồng đều có sự phân cách lớn giữa thành thị và nông thôn. Thị trường tập trung lớn nhất hiện nay của Công ty đang là các thành phố lớn ở đây thu nhập bình quân của người dân khoảng 70$ một người/tháng. Với thu nhập hiện có khá lớn, nhu cầu tiêu thụ giầy ở các thành phố là lớn nhất so với cả nước do đó có thể khẳng định thị trường mỹ phẩm trong nước có một tiềm năng rất lớn có khả năng mang lại lợi nhuận cao cho hoạt động kinh doanh của Công ty.

Với xu thế tiêu dùng ngày nay khách hàng khi mua sản phẩm ngoài việc cân nhắc khả năng tài chính, tìm hiểu các thông tin về sản phẩm họ còn so sánh những đặc điểm sản phẩm của Công ty với các đối thủ cạnh tranh khác. Việc tạo được một hình ảnh tốt cho sản phẩm của Công ty trong tâm trí khách hàng là một hoạt động quan trọng và khó khăn, để làm tốt công việc này Công ty Mỹ Phẩm Sắc Màu Mới đã xác định mục tiêu trong năm 2011 là tích cực triển khai các hoạt động thăm dò nhu cầu thị trường khảo sát ý kiến của các cửa hàng nhằm nhận biết được những điểm mạnh và điểm yếu của Công ty thông qua ý kiến của khách hàng. Từ đó có chiến lược Marketing hợp lý và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.



      1. Thực trạng về công tác nghiên cứu khách hàng

Trong thời đại nền kinh tế hội nhập quốc tế, tính chuyên môn hóa ngày càng trở nên sâu sắc. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể kinh doanh một số chủng loại sản phẩm và chỉ có thể phục vụ một khúc thị trường nhất định. Tầm quan trọng của Marketing đang trở nên rất quan trọng đối với mọi công ty. Là một đơn vị kinh doanh trong cơ chế thị trường Công ty Sắc Màu Mới cần có ý thức sâu sắc về vấn đề này. Mặc dù hoạt động kinh doanh có nhiều thuận lợi kết quả kinh doanh tương đối khả quan, tuy nhiên để có được sự thành công lớn trong kinh doanh ở thị trường nội địa hoạt động quan trọng không thể thiếu được đó là công tác nghiên cứu thị trường.

Trong năm vừa qua Công ty Sắc Màu Mới đã có một số cuộc thăm dò khách hàng và người tiêu dùng, tổ chức điều tra và nhận biết nhu cầu của khách hàng thông qua những lần tiếp xúc ở các cuộc triển lãm hay những đợt khuyến mại của Công ty tuy nhiên Công ty vẫn chưa có hoạt động nghiên cứu thị trường chính thức nào kể cả tự tiến hành hay thuê ngoài nghiên cứu. Lý do những hoạt động này chưa được triển khai xuất phát từ nhiều lĩnh vực.



  • Lý do thứ nhất: Công việc kinh doanh của Công ty chỉ được thực hiện khi có đơn đặt hàng từ phía khách hàng chủ yếu là các đại lý và cửa hàng. Ban lãnh đạo chỉ việc tìm đối tác và xem họ cần những loại sản phẩm nào sau đó sẽ chỉ đạo đến phòng sản xuất thực hiện công việc. Một việc dễ nhìn thấy đó là các phòng sản xuất và thí nghiệm của công ty rất nhiều trong đó những phòng ban Marketing lại rất ít, các nhân viên còn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế. Như vậy có thể nói hoạt động Marketing của Công ty chưa phát triển.

  • Lý do thứ hi: Chi phí cho một cuộc nghiên cứu thị trường rất lớn. Trong khi đó, nguồn vốn của Công ty lại hạn chế, để tổ chức một cuộc nghiên cứu thị trường nếu là do Công ty tự tiến hành thì chắc chắn là đội ngũ các nhà nghiên cứu và nhân viên chắc chắn sẽ không thể thực hiện được. Còn nếu đi thuê ngoài thì hoạt động này sẽ chiếm một chi phí rất lớn và tác động lớn đến lợi nhuận của Công ty.

Nền kinh tế hiện đại đòi hỏi những nhà quản trị cần nắm chắc được các thông tin thị trường về khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Chi phí cho những thông tin này là rất lớn tuy nhiên hiệu quả mà thông tin này mạng lại rất cao. Công ty cần nhận thức được vấn đề này phải hiểu rõ rằng nghiên cứu thị trường sẽ mang lại những thông tin cần thiết về khách hàng và đối thủ cạnh tranh và từ đó có thể có những chiến lược hợp lý để đáp ứng nhu cầu tốt hơn và trội hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nếu nắm chắc được hiệu quả mà nghiên cứu thị trường mang lại thì Công ty sẽ không còn sợ việc chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Như vậy vấn đề được đề cập ở đây là Công ty chưa ý thức được hết ý nghĩa và tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường. Ban lãnh đạo của Công ty cần có sự thay đổi quan điểm kinh doanh trong môi trường mới, có như thế thì hoạt động kinh doanh của Công ty mới có thể có những bước tiến triển mới và đặt niềm hi vọng lớn cho tương lai cho Công ty.

Tuy vậy Công ty cũng đã có nhiều công trình điều tra khách hàng đó là những hoạt động tìm hiểu các trung gian lớn là các đại lý và cửa hàng với mục đích nhận biết doanh số của các địa điểm phân phối này từ sản phẩm của Công ty trên toàn bộ những sản phẩm bán kèm theo và nhận biết người tiêu dùng thường sử dụng những loại sản phẩm nào nhất của Công ty. Việc thiết kế bảng câu hỏi cũng được Công ty rất quan tâm, tháng 3 năm 2010 Công ty da giầy Hà Nội đã có một hoạt động qua trọng đó là huy động đội ngũ phòng Marketing và phòng kinh doanh thiết kế những mẫu điều tra và bảng câu hỏi để tiến hành hoạt động điều tra nghiên cứu khách hàng. Mặc dù những kết quả mang lại không được khả thi song điều này chứng tỏ Công ty đã bắt đầu nhận thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường. Hoạt động này đang ngày càng được Công ty coi trọng và sẽ cố gắng tiến hành thực hiện trong những năm tới.

Cuối năm 2010 sau khi tổng kết và báo cáo hoạt động kinh doanh cuối năm, Công ty Sắc Màu Mới đã tiến hành một cuộc họp lớn với các chủ cửa hàng và đại lý với mục đích là tằng cường hơn nữa sự hợp tác thu thập các thông tin về nhu cầu và sự biến động của thị trường của hệ thống phân phối với Công ty. Hoạt động này cũng đã trình bày cụ thể phương pháp lấy tin, thu thập những phản ứng của khách hàng khi mua sản phẩm. Công ty cũng đã có một sự trao đổi nhỏ về phương pháp bán hàng đối với những sản phẩm của mình thể hiện mong muốn những sản phẩm của mình sẽ có được vị trí cao trên thị trường và trong tâm trí khách hàng.

Năm 2011 được sự đồng ý của ban lãnh đạo cũng như của ngành mỹ phẩm, Công ty Mỹ Phẩm Sắc Màu Mới đã tiến hành cuộc nghiên cứu thị trường với quy mô nhỏ. Thực hiện cuộc nghiên cứu này ban lãnh đạo của Công ty đã đề ra nhiệm vụ và phương pháp nghiên cứu như sau:

Công ty chia hoạt động nghiên cứu thị trường ra thành hoạt động nghiên cứu người tiêu dùng và hoạt động nghiên cứu các khách hàng (gồm khách hàng bán buôn, khách hàng các tổ chức).

Trong nghiên cứu người tiêu dùng, mục tiêu của Công ty đề ra là phải nghiên cứu được hành vi mua sắm của khách hàng. Cụ thể là tiến hành nghiên cứu, xem xét sự lựa chọn của khách hàng về sản phẩm khi có nhu cầu. Các chỉ tiêu nghiên cứu ở đây được đề ra gồm: nghiên cứu sự lựa chọn về kiểu dáng sản phẩm, nhãn hiệu, khu vực mua, thời gian. Ngoài nhận biết được các chỉ tiêu trên của khách hàng Công ty còn đề ra mục tiêu tìm hiểu về chất lượng thực sự sản phẩm của mình và so sánh các dịch vụ, giá bán sản phẩm của Công ty đối với các đối thủ cạnh tranh.

Để thực hiện thu thập những thông tin này từ phía người tiêu dùng ban lãnh đạo cùng đội ngũ nghiên cứu thị trường của Công ty đã đề ra phương pháp nghiên cứu đó là tiến hành phát phiếu điều tra khách hàng tới các nhân viên bán hàng tại hệ thống các đại lý cửa hàng có sẵn của Công ty hoặc thông qua các nhân viên bán hàng tại các cuộc triển lãm. Và để tiết kiệm chi phí Công ty sử dụng phương pháp “thuận tiện”. Theo phương pháp này thì các nhân viên chỉ việc phát hành các phiếu điều tra và sau đó dùng khả năng giao tiếp của mình thuyết phục người tiêu dùng hợp tác hoạt động nghiên cứu này của Công ty. Mẫu phiếu điều tra khách hàng về dầu gội được công ty thiết kế với nội dung cơ bản các câu hỏi như:

1. Xin Chị cho biết, những nhãn hiệu dầu gội nào dưới đây được chị biết đến:



  • Clear

  • Enchanteur

  • Sunsilk

  • Dove

  • Double Rich

  • Head & Shoulder

  • Pantene

  • Rejoice

  • Nhãn hiệu khác (ghi cụ thể) ………………

2. Chị sử dụng sản phẩm vì:

  • Giá rẻ

  • Dễ tìm

  • Kiểu dáng đẹp

  • Chất lượng tốt

  • Các lý do khác.

3. Vì sao chị biết đến sản phẩm:

  • Qua bạn bè

  • Qua người thân

  • Ngẫu nhiên

  • Qua quảng cáo

  • Trường hợp khác..

4. Xin chị vui lòng cho biết về kiểu dáng của sản phẩm dầu gội đầu mà chị dùng:

  • Rất đẹp

  • Đẹp

  • Bình thường

  • Xấu

  • Rất xấu

5. Xin chị vui lòng cho biết cảm giác về sản phẩm chị dùng:

  • Cảm giác tươi mát, dễ chịu.

  • Cảm giác nồng nàn quyến rũ.

  • Cảm giác

6. Theo chị giá bán của sản phẩm dầu gội đầu mà chị dùng là:

  • Rất đắt

  • Đắt

  • Vừa phải

  • Rẻ

  • Rất rẻ

Trên đây là mẫu phiếu câu hỏi về dầu gội đầu của Công ty Sắc Màu Mới ngoài những phần câu hỏi trên còn có nhiều câu hỏi khác (ở đây chỉ trích lược một số câu hỏi tiêu biểu).

Trong công tác nghiên cứu thị trường được Công ty chia gọi là khách hàng gồm khách hàng nhà bán buôn và khách hàng là các doanh nghiệp, cơ quan nhà máy Công ty đã tiến hành như sau:

Khách hàng bán buồn gồm các đại lý bán buôn lớn như các cửa hàng bán hàng lưu động, cửa hàng tại chợ thì trực tiếp phỏng vấn ghi nhận những yêu cầu, kiến nghị về giá cả, mẫu mã sản phẩm, khả năng cung ứng và thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng.

Với khách hàng là các doanh nghiệp, cơ quan, nhà máy: Công ty thực hiện phương pháp tìm hiểu về nhu cầu mỹ phẩm của họ với số lượng và chủng loại cụ thể. Tìm hiểu những chính sách, thủ tục khi mua hàng của họ để đáp ứng nhu cầu đúng lúc và phục vụ tốt về các hình thức chiết khấu, gửi giá khi mua hàng, phương thức mua bán giao nhận.

Qua quá trình tiến hành triển khai công việc mà Công ty xem là hoạt động nghiên cứu thị trường đã mang lại kết quả như sau:

Trong công tác nghiên cứu người tiêu dùng về mặt hàng dầu gội đầu, số phiếu mà Công ty phát ra là 5 ngàn phiếu, số phiếu mà công ty thu về là 2 ngàn phiếu trong đó có 500 phiếu không hợp lệ và theo tổng kết cuối cùng thì số phiếu có giá trị của công tác điều tra là 1500 phiếu. Như vậy chỉ mới nhìn qua số phiếu có giá trị mà công ty tiến hành nghiên cứu chúng ta có thể thấy được hiệu quả của phương pháp nghiên cứu mà Công ty gọi là thuận tiện. Với kết quả này thì chi phí cho công việc thiết kế phiếu điều tra bảng hỏi và in ấn khá tốn kém và kinh phí này đã vượt quá hiệu quả mà hoạt động nghiên cứu mang lại. Lý do thất bại của cuộc nghiên cứu này xuất phát từ quan điểm đơn giản của Công ty, xem hoạt động nghiên cứu thị trường chỉ là công việc đưa phiếu câu hỏi cho người tiêu dùng và hi vọng họ sẽ hợp tác. Đây là một suy nghĩ viễn vông bởi vì mọi hoạt động mà người tiêu dùng hướng tới luôn phải tạo ra sự thuận lợi cho họ. Công ty đã không chú ý tới lợi ích của người tiêu dùng thực sự mà chỉ nhờ họ phản ảnh những suy nghĩ của mình qua bảng câu hỏi. Việc một người tiêu dùng đi qua một quầy hàng và được người bán hàng phát cho một tờ giấy bảo họ đánh dấu vào đấy và sau đó đưa lại cho người bán hàng là một hoạt động không thể tiến hành thành công bởi vì Công ty đã không nhìn nhận đúng đắn về tâm lý của người tiêu dùng. Hoạt động nghiên cứu thị trường đã thể hiện tính thiển cận của Công ty về Marketing không thể có một hoạt động mang lại hiệu quả khi không có chi phí xứng đáng đối với nó. Hoạt động nghiên cứu thị trường là một công việc mang tính khoa học đòi hỏi phải có chuyên môn cao, điều này đòi hỏi cần có một quá trình tiến hàng tương đối về thời gian và chi phí. Phải suy nghĩ rằng nghiên cứu thị trường không đơn giản chỉ là hoạt động tìm hiểu người tiêu dùng hay các khác hàng, đối thủ cạnh tranh mà nó còn là nghệ thuật và thể hiện sự am hiểu cao về tâm lý và hành vi của con người.

Ngoài ra trong việc phân chia khách hàng công ty đã nhầm lẫn và không phân biệt được người tiêu dùng và các nhà phân phối hay các tổ chức. Thực chất thì những người này đều được gọi là khách hàng của Công ty. Quan điểm khách hàng ở đây không phải chỉ là những nhà bán buôn và các tổ chức mà là tất cả những ai mua sản phẩm của công ty. Người tiêu dùng cũng là một trong số những khách hàng của công ty. Vì vậy ở đây có sự nhầm lẫn về ngôn ngữ Marketing, công ty cần có hoạt động bồi dưỡng kiến thức hơn nữa cho đội ngũ cán bộ kinh doanh và đào tạo nhân viên nghiên cứu thị trường về tâm lý và hành vi của người tiêu dùng.

CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM GÓP PHẦN TĂNG CƯỜNG HÌNH ẢNH SẢN PHẨM DẦU GỘI ĐẦU OLIO CỦA CÔNG TY TNHH MỸ PHẨM SẮC MÀU MỚI TRÊN THỊ TRƯỜNG

3.1 Phương hướng phát triển của Công ty trong những năm tới

Là doanh nghiệp thương mại, với chức năng chủ yếu là kinh doanh các sản phẩm mỹ phẩm nên mục tiêu lớn nhất của Công ty là không ngừng tăng lợi nhuận từ kinh doanh. Để đạt được mục tiêu này, đòi hỏi Công ty phải có những bước đi đúng đắn trên con đường kinh doanh.

Là một doanh nghiệp trẻ nên phương hướng trong những năm tới của Công ty là phải đảm bảo thị phần trên thị trường quen thuộc, cùng với đó không ngừng tìm kiếm thị trường mới, cơ hội kinh doanh mới.

Để cho Công ty đi đúng phương hướng đã nêu trên, Công ty đã đặt ra một số nhiệm vụ cần giải quyết trong những năm tới. Trước mắt, để củng cố cho thị trường quen thuộc, Công ty sẽ đầu tư vào hệ thống kênh phân phối mà Công ty đang sử dụng như nâng cấp các cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phương tiện vận chuyển, kho chứa,… Bên cạnh đó, Công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối ra các thị trường khác. Đưa ra các chiến lược kinh doanh cụ thể như tập trung vào thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng. Ngoài ra việc phát triển và nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên là một nhiệm vụ hết sức quan trọng của Công ty. Công ty luôn khuyến khích và tạo điều kiện cho cán bộ, công nhân viên đi học tập để nâng cao trình độ quản lý cũng như chuyên môn. Đồng thời Công ty sẽ tiếp tục tuyển những người có năng lực chuyên môn, đạo đức vào Công ty.

Mặc dù mới được thành lập, nhưng Công ty Sắc Màu Mới cũng đã kịp khẳng định được uy tín của mình trên thị trường. Sự phát triển của Công ty được thể hiện qua doanh thu và lợi nhuận tăng lên qua từng năm. Để tiếp bước được sự thành công đầy khó khăn ban đầu và khẳng định cũng như mở rộng hơn nữa về quy mô cũng như thị phần của mình thì Công ty còn phải nỗ lực trong một số vấn đề như:


  • Nghiên cứu thị trường.

  • Hoàn thiện chính sách sản phẩm.

  • Hoàn thiện chính sách phân phối.

  • Hoàn thiện chính sách giá.

  • Thực hiện mạnh mẽ công tác Marketing.

  • Bồi dưỡng đội ngũ cán bộ.

Đây là những vấn đề có tính chất then chốt nó quyết định tới sự phát triển của Công ty.

Để phấn đấu cho những mục tiêu mà Công ty đã đề ra như mở rộng thị trường, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận,… Công ty đã đưa ra một số giải pháp sau:

Tiếp tục duy trì các mối quan hệ tốt đẹp của Công ty với các nhà cung cấp. Là một nhà phân phối nên giữ vững và phát huy mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp sẽ giúp Công ty được hưởng những lợi ích mà các nhà cung cấp mang lại như:


  • Đảm bảo nguồn hàng.

  • Lợi ích từ giá cả mà nhà cung cấp mang lại.

  • Các chính sách hỗ trợ khác từ phía các nhà cung cấp.

Định hướng về chất lượng sản phẩm của Công ty là doanh nghiệp cung cấp hàng tiêu dùng, cụ thể là cung cấp các sản phẩm mỹ phẩm, nên Công ty đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu để phấn đấu. Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm nhưng Công ty luôn luôn coi trọng vấn đề này. Công ty luôn coi đây là vấn đề sống còn trong phương châm kinh doanh của mình. Công ty luôn chú trọng đưa tới người tiêu dùng những sản phẩm đảm bảo chất lượng. Luôn trân trọng ý kiến khách hàng để ngày càng hoàn thiện sản phẩm mà mình cung cấp. Ngoài ra, vấn đề cải tiến mẫu mã cho sản phẩm cũng rất được ban lãng đạo của Công ty lưu tâm để đạt được hình ảnh tốt đẹp đối với người tiêu dùng.

Công ty luôn sẵn sàng hợp tác với các đối tác trên tinh thần hợp tác có lợi, cạnh tranh lành mạnh trên thị trường. Mục đích cuối cùng của Công ty là cung cấp sản phẩm có chất lượng cho người tiêu dùng.

Bên cạnh đó, Công ty còn có một số giải pháp:


  • Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.

  • Mở rộng hệ thống tiêu thụ.

  • Tăng cường quảng bá.

  • Tăng cường giao lưu, hợp tác nhằm mở rộng thị trường.

3.2 Nhóm giải pháp về phía Công ty

3.2.1 Xây dựng một nề nếp làm việc mới

Nề nếp làm việc của tổ chức là cách mô tả ngắn gọn những giá trị và thái độ được công nhân viên tổ chức đó thể hiện trong quá trình làm việc. Nề nếp công tác phản ánh qua trách nhiệm của công nhân viên đối với mục tiêu chung và quyết định kỹ năng hay năng lực cần thiết của toàn thể lực lượng lao động để thực hiện hiệu quả những nhiệm vụ được giao của mình. Việc xây dựng một nề nếp công tác mới thích hợp phải là bước đầu tiên được xem xét trong các quá trình chiến lược, gắn liền với việc tạo ra một tổ chức đang tìm cách tập trung ngày càng nhiều hơn các nỗ lực của mình vào việc đáp ứng những nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.

Rất có thể trong phần lớn các Công ty, doanh nghiệp thì nề nếp công tác thịnh hành là nề nếp phản ánh niềm tin và các giá trị của những người lãnh đạo cấp cao của Công ty, doanh nghiệp đó. Vì thế cách nhanh nhất để thực hiện việc thay đổi nề nếp công tác là việc thay thế ban lãnh đạo cấp cao, và dường như đó là một công việc rất khó khăn. Nhưng có một cách khác là xây dựng các hoạt động marketing như một kiểu mẫu về nề nếp công tác hướng vào khách hàng ngay trong chính đội ngũ nhân viên của Công ty. Trải qua một thời gian, hy vọng việc này sẽ được xem là định hướng có lợi hơn so với định hướng khả năng sinh lời trước mắt và đó sẽ là mẫu mực để áp dụng dần dần sang các bộ phận khác trong Công ty.

Trong Công ty TNHH Mỹ Phẩm Sắc Màu Mới, một điều mà ban lãnh đạo và đội ngũ làm Marketing phải làm là xem xét tất cả các hoạt động cả bên trong lẫn bên ngoài của Công ty, xem cái nào đáng thực hiện, căn cứ vào những giá trị nào mà có thể ở nơi đó bị xem là lỗi thời như tính trung thực, sự tín nhiệm. Lúc ban đầu cả khách hàng lẫn các nhân viên các bộ phận khác cũng như trong toàn thể Công ty đều nghi ngờ sự thay đổi hành vi này, tuy nhiên sau một thời gian sẽ hình thành được sự tin cậy lẫn nhau giữa các phòng ban và dần dần nề nếp công tác mới sẽ được xem là ý đồ sang suốt của bộ phận Marketing nhằm nâng cao hiệu quả của Công ty. Khi điều này xảy ra, những người làm marketing sẽ bắt đầu gặt hái được những kết quả của việc nâng cao lòng tin tưởng của khách hàng bên ngoài, còn bên trong Công ty thì tinh thần hợp tác giữa các phòng ban trong Công ty se ngày càng cao, hỗ trợ rất nhiều cho việc phấn đấu để đạt được mục tiêu quan trọng là làm hài lòng khách hàng ở mức độ cao hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh.

Điểm xuất phát để xây dựng một nề nếp công tác mới đó là Công ty cần tiến hành điều tra thái độ và nhận thức hiện tại về các mối quan hệ của những người làm marketing, các phòng ban khác trong Công ty cảm nhận như thế nào về đội ngũ làm marketing, những ý kiến của khách hàng và những người trung gian trên thị trường về sản phẩm của Công ty so với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Qua cuộc điều tra, những vấn đề thực tế nảy sinh sẽ được Công ty thay đổi từng bước để dần dần xây dựng nê nếp công tác mới theo hướng đảm bảo công tác có chất lượng cao nhất. Quá trình này bắt đầu từ việc nâng cao năng lực và kỹ năng của đội ngũ làm marketing, nhằm mục đích tạo ra một đội ngũ làm marketing vững mạnh, có tinh thần tập thể, biết đặt những nhu cầu dài hạn của những người khác lên trên những mục tiêu riêng của mình. Tuy nhiên, điều này sẽ không thể xảy ra một sớm một chiều mà có thể đòi hỏi phải sử dụng những cố vấn phát triển quản lý bên ngoài Công ty để hộ trợ cho việc lập kế hoạch và thực hiện một chương trình thay đổi thực tiễn công tác ở tất cả các cấp của đội ngũ làm Marketing. Tới lúc này, nề nếp công tác mới có thể được xem là đã đảm bảo vững chắc cho tương lai lâu dài của Công ty.

Một khi việc thay đổi nề nếp công tác đã được triển khai thuận lợi trong nhóm làm marketing thì có thể chuyển trọng tâm chú ý vào việc cải thiện các mối quan hệ với các phòng ban khác trong Công ty và với thị trường. Với các phòng ban khác trong Công ty, có thể giải quyết tốt nhất bằng cách gặp gỡ các đại diện của các phòng ban đó để thảo luận xem những điểm nào trong hành vi của những người làm marketing đã tạo ra hình ảnh không tốt trong họ. Khi đã xác định được những điểm đó thì có thể triển khai những biện pháp nhằm xây dựng một mối quan hệ công tác tốt hơn với các phòng ban khác trong Công ty. Tuy nhiên, trong phần lớn các trường hợp thiết lập nề nếp làm việc mới trong hoạt động marketing thì tự nó sẽ tạo ra một thái độ hợp tác và xây dựng hơn trong cách giao tiếp với các nhân viên của các bộ phận khác trong cùng Công ty.

Việc xây dựng một mối quan hệ mới với khách hàng bên ngoài và với các nhân viên cả Công ty sẽ phải tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng thông qua một chương trình chăm sóc khách hàng. Chương trình này sẽ có tác dụng nâng cao sự tin cậy của khách hàng, vì thế nhất định phải đồng thời xem xét lại các chiến lược marketing dài hạn của Công ty để đảm bảo chắc chắn sản phẩm của Công ty thực sự được thiết kế để đáp ứng những nhu cầu của khách hàng và tốt hơn những sản phẩm mà các đối thủ cạnh trang đang và sẽ cung ứng.

3.2.2 Xây dựng hệ thống thông tin nội bộ trong Công ty

Trong tình hình hiện nay, khi xu thế quốc tế hóa toàn cầu đang diễn ra nhanh chóng làm cho những yêu cầu về sản phẩm đối với người tiêu dùng ngày càng khắt khe, người tiêu dùng trở nên khó tính trong việc lựa chọn hàng hóa, và những người bán hàng ngày nay cũng càng khó đoán trước được những phản ứng của khách hàng. Mặt khác, tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt, xu thế hiện nay đang chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh phi giá cả với những công cụ cạnh tranh như cá biệt hàng hóa, quảng cáo, kích thích tiêu thụ. Do đó, việc đưa sản phẩm ra thị trường hiện nay đòi hỏi phải có những thông tin chính xác về thị trường, về cạnh tranh.

Đối với Công ty TNHH Mỹ Phẩm Sắc Màu Mới cũng vậy, việc đòi hỏi phải xây dựng được một hệ thống thông tin là vô cùng cần thiết trong tình hình hiện nay. Và những thông tin mà những người làm marketing hay những người quản lý cấp cao của Công ty hay thường dùng nhất đó là những ghi chép nội bộ của Công ty. Những ghi chép này gồm có những báo cáo về các đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, dự trữ, những khoản phải thu, những khoản phải chi. Quan trọng nhất trong những ghi ghép nội bộ đó là những đơn đặt hàng do những đại diện bán hàng hay những khách hàng gửi cho Công ty. Khi đó, bộ phận đặt hàng sẽ chuẩn bị hóa đơn và gửi cho các bộ phận khác. Khi hàng được chuyển giao thì cũng có kèm những chứng từ gửi hàng. Do đó, Công ty cần thực hiền chính xác và nhanh chóng các bước này để đảm bảo giao hàng kịp thời và đúng thời hạn. Tuy nhiên, để thực hiện tốt công việc đó thì phải có sự phối hợp giữa các bộ phận chức năng của Công ty.

Mặt khác, Công ty cũng cần xây dựng một hệ thống những báo cáo cập nhật về tình hình tiêu thụ của Công ty trong từng khu vực thị trường để những người quản lý có thể lấy đó làm căn cứ xây dựng các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong các giai đoạn tiếp theo. Những thông tin này phải được cung cấp theo yêu cầu của những người sử dụng, có nghĩa là những thông tin được cung cấp phải là những thông tin mà những người quản lý nghĩ rằng đó là cần thiết.

Để thực hiện tốt việc xây dựng hệ thống thông tin trong nội bộ Công ty thì Công ty cần phải có những đầu tư cần thiết như trang bị các thiết bị máy móc để lưu giữ thông tin, đào tạo đội ngũ nhân viên quản lý những thông tin cập nhật về tình hình thị trường như thị phần của Công ty hiện nay, sự có mặt của các đối thủ cạnh tranh, tình hình môi trường kinh doanh, để phục vụ cho quá trình ra quyết định về kế hoạch, chiến lược phát triển Công ty của ban lãnh đạo.

3.3 Nhóm giải pháp Marketing giúp tăng cường hình ảnh sản phẩm dầu gội đầu OLIO trên thị trường

3.3.1 Xây dựng thương hiệu OLIO trên thị trường

Việc xây dựng một thương hiệu mạnh trong môi trường kinh doanh hiện nay là việc không dễ dàng. Hình ảnh những nhà quản lý nỗ lực xây dựng một thương hiệu mạnh giống như những người chơi golf trên một sân chơi gồ ghề với những bể lắng cát sâu, những khúc quanh đầy góc cạnh và những vùng nước cản rộng lớn. Thật khó có thể đánh trúng được bóng trong điều kiện như vậy. Ngoài ra, những người tạo dựng thương hiệu còn có thể vấp phải những rào cản, những áp lực lớn cả bên trong lẫn bên ngoài Công ty. Để xây dựng và phát triển thương hiệu thành công, những nhà quản lý của Công ty cần phải vượt qua được 8 nhân tố khác nhau dẫn đến những trở ngại trong việc tạo dựng thương hiệu. Nhân tố thứ nhất đó là áp lực cạnh tranh về giá có ảnh hưởng trực tiếp đến động cơ xây dựng thương hiệu. Nhân tố thứ hai là sự phát triển nhanh chóng cả về lượng và chất của các đối thủ cạnh tranh, dẫn đến làm giảm sự lựa chọn định vị thị trường và khiến việc thực hiện trở nên kém hiệu quả hơn. Nhân tố thứ ba và thứ tư là sự phân tán của truyền thông thông tin và thị trường. Đây là những nhân tố mô tả bối cảnh của việc xây dựng thương hiệu hiên nay trên thị trường, một bối cảnh cạnh tranh phức tạp, gay go. Những nhân tố còn lại phản ánh những áp lực từ bên trong của Công ty đối với việc xây dựng thương hiệu: Nhân tố thứ năm là mong muốn thay đổi chiến lược thương hiệu mạnh – đây là việc làm âm thầm và lâu dài. Nhân tố thứ sáu và thứ bảy là những thành kiến về tổ chức chống lại sự đổi mới và những áp lực về chi phí đầu tư. Đây là những thách thức to lớn đối với việc tạo dựng và phát triển thương hiệu mạnh và chúng có thể là kết quả của sự thiếu tầm nhìn dài hạn và kiến thức về quản trị thương hiệu. Nhân tố cuối cùng là áp lực tạo ra những kết quả ngắn hạn về doanh thu và lợi nhuận theo từng tháng, ngày, năm có thể là một rào cản đối với việc tạo dựng và phát triển thương hiệu, một việc cần có một chiến lược, kế hoạch dài hạn đối với những nỗ lực không ngừng. Và hiện nay đang có một nghịch lý là những vấn đề nghiêm trọng mà các nhà quản lý thương hiệu phải đối mặt lại thường xuất phát từ những thế lực bên trong và từ những thành kiến trong tổ chức.

Từ những trở ngại đó, Công ty xây dựng cho mình một chiến lược để tạo dựng một hình ảnh của thương hiệu OLIO trong tâm trí của người tiêu dùng. Và điều trước tiên đó là việc xây dựng các lợi ích và thuộc tính chung của sản phẩm. Điều đó có nghĩa là khi nhắc đến Công ty sẽ gợi lên cho người tiêu dùng những đặc tính có liên quan đến sản phẩm hoặc những liên hệ về lợi ích cũng như thái độ đối với sản phẩm và người tiêu dùng. Với Công ty hiện đang kinh doanh nhiều loại mặt hàng thì liên kết mạnh nhất, có thể là những thuộc tính vô hình của mỗi loại sản phẩm, những lợi ích trừu tượng hay thái độ của người tiêu dùng về gắn kết từng loại sản phẩm với nhau. Từ đó trong tâm trí người tiêu dùng sẽ có liên tưởng đến hình ảnh của một Công ty có chất lượng cao và một Công ty luôn đổi mới. Tức là người tiêu dùng biết đến Công ty luôn sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao và Công ty luôn có những chương trình Marketing mới và độc đáo. Hình ảnh của Công ty càng được phản ánh qua tính cách đặc điểm của nhân viên trong Công ty. Những biểu hiện của công nhân viên trong Công ty sẽ trực tiếp báo cho người tiêu dùng biết về sản phẩm của Công ty sản xuất. Đồng thời các nhân viên bán hàng của Công ty có thể “cá nhân hóa” quan hệ của mình với khách hàng, làm bất cứ việc gì trong khả năng cho phép để thỏa mãn sự hài lòng của khách hàng. Như vậy, sự liên tưởng đến hình ảnh OLIO với một đội ngũ nhân viên luôn đáp ứng những yêu cầu của khách hàng. Ngoài ra, việc tạo dựng hình ảnh của OLIO còn có thể thông qua các chương trình, hoạt động hỗ trợ, tài trợ cộng đồng. Hình ảnh của OLIO có thể được liên tưởng thông qua giá trị và các chương trình mà Công ty TNHH Mỹ Phẩm Sắc Màu Mới thực hiện chứ không nhất thiết phải thông qua các sản phẩm. Và nhiều khi, hình ảnh Công ty sẽ được công chúng biết đên thông qua các chiến lược truyền thông marketing. Công ty sẽ dùng các chiến dịch quảng cáo hình ảnh của Công ty như một công cụ để mô tả cho người tiêu dùng, các nhân viên và khách hàng mục tiêu của mình thấu hiểu được triết lý kinh doanh và những hành động của Công ty trước các vấn đề của bản thân Công ty cũng như các vấn đề kinh tế, chính trị, xã hội.

3.3.2 Thỏa mãn sự hài lòng của người tiêu dùng thông qua 4P

3.3.2.1 Sản phẩm

Sản phẩm là trái tim của thương hiệu vì nó là cái nhìn đầu tiên khách hàng được nghe, nghĩ, hình dung về thương hiệu đó. Do đó, việc thiết kế và cung ứng sản phẩm nhằm thỏa mãn tối đa mong muốn và nhu cầu của người tiêu dùng sẽ là điều kiện tiên quyết đảm bảo cho sự thành công của các chương trình marketing của Công ty cũng như sự đứng vững của sản phẩm dầu gội đầu OLIO trước các đối thủ cạnh tranh hiện nay. Và để tạo được lòng trung thành của người tiêu dùng, thì trong suốt quá trình tiêu dùng của khách hàng thì chí ít sản phẩm cũng phải đáp ứng được những mong muốn của khách hàng nếu không muốn nói là vượt qua sự mong đợi của khách hàng. Vì thế việc đầu tiên để thỏa mãn sự hài lòng của người tiêu dùng đối với sản phẩm là tạo cho họ sự nhận thức về chất lượng và các ưu việt của sản phẩm dầu gội đầu OLIO trong mối tương quan với các sản phẩm cạnh tranh như Rejoice, Clear, Dove. Đó chính là những đánh giá tổng thể dựa trên nhận thức của khách hàng về những gì tạo nên chất lượng của sản phẩm và mức độ uy tín của thương hiệu OLIO trên thị trường. Ngày nay, việc tạo dựng được mức độ hài lòng cao đối với người tiêu dùng là rất khó khăn vì trên thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm và chúng được cải tiến liên tục, do đó những kỳ vọng của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Thông thường, người tiêu dùng thường dựa vào các yếu tố như tiêu chuẩn chất lượng, độ tin cậy, các kiểu dáng và thiết kế để làm căn cứ hình thành nên các nhận thức về chất lượng sản phẩm. Do đó Công ty cần áp dụng tiêu chuẩn về chất lượng ISO cho quá trình sản xuất sản phẩm. Và nếu có khả năng, Công ty nên áp dụng tiêu chuẩn quản lý chất lượng toàn diện TQM nhằm tối đa hóa chất lượng sản phẩm của mình. Các nguyên tắc chỉ đạo cơ bản của TQM gồm có:

- Chất lượng phải do và được khách hàng cảm nhận.

- Chất lượng phải được phản ánh trong từng hoạt động của Công ty chứ không chỉ trong sản phẩm.

- Chất lượng đòi hỏi sự cam kết của toàn bộ nhân viên trong Công ty.

- Chất lượng phải luôn luôn được cải thiện.

- Cải thiện chất lượng đôi khi cần có sự đột phá.

- Chất lượng là cần thiết nhưng như thế vẫn chưa đủ.

- Chất lượng không thể cứu vãn được một sản phẩm tồn.

Các nguyên tắc chỉ đạo này của TQM là một công cụ tốt cho ban lãnh đạo Công ty trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện, ban lãnh đạo Công ty cần phải tránh việc tập trung vào việc kinh doanh mà quên mất hay coi nhẹ mong muốn và nhu cầu của khách hàng.

Ngoài việc xây dựng chất lượng sản phẩm Công ty cũng cần sáng tạo ra một số loại sản phẩm phụ thêm cho sản phẩm chính dầu gội đầu OLIO. Ví dụ như là việc các siêu thị hay các cửa hàng, đại lý gặp phải khó khăn về vấn đề dự trữ hàng hóa và bố trí hàng hóa trên các sạp trưng bày sản phẩm, làm sao để đảm bảo tăng tối đa khả năng sinh lời tính trên m sàn nhưng vẫn đảm bảo chắc chắn luôn có sẵn đủ các loại sản phẩm cần thiết cho khách hàng lựa chọn. Khi đó, nhân viên bán hàng của Công ty ngoài việc bán hàng cho các cửa hàng, đại lý, siêu thị đó còn phải cung cấp cho họ một mô hình quản lý hàng dự trữ và cách bố trí hàng hóa một cách có khoa học tại những sạp trưng bày sản phẩm. Nhờ làm như vậy, Công ty sẽ tạo ra cho mình sự khác biệt lớn so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường hiện nay.

3.3.2.2 Giá cả

Do vai trò quan trọng của giá ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng, do đó, một điều có ý nghĩa sống còn là ban quản lý cấp cao, những người làm Marketing của Công ty cần phải tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng những mong đợi của khách hàng để làm cơ sở cho việc định giá các sản phẩm được tung ra trên thị trường. Tuy nhiên, quá trình này sẽ rất phức tạp vì trên mỗi thị trường thị người tiêu dùng lại có những yêu cầu khác nhau về chất lượng, tính năng của sản phẩm, do đó họ trông đợi những mức giá khác nhau. Ở đây, quan điểm cơ bản được chấp nhận là sản phẩm có tính năng cao sẽ đắt hơn. Sự tác động qua lại giữa những mong đợi về giá và tính năng của sản phẩm sẽ buộc ban giám đốc của Công ty phải đưa ra những quyết định lựa chọn một số phương án khi sử dụng giá làm cơ chế đem lại sự hài lòng cho khách hàng trên một thị trường.



Có thể minh họa các tình huống thị trường khác nhau qua ma trận giá/tính năng:

Bảng 3.1 Ma trận giá/tính năng




Giá

Tính năng




Cao

Trung bình

Thấp

Cao

Định giá đảm bảo hài lòng cao

Định giá đảm bảo hài lòng cùng chia lợi

Định giá đảm bảo hài lòng tạm thời

Trung bình

Định giá đảm bảo hài lòng về địa vị

Định giá đảm bảo hài lòng mức tiêu chuẩn

Định giá đảm bảo hài lòng vì giá rẻ

Thấp

Định giá gây bất mãn

Định giá đảm bảo hài lòng có mức độ

Định giá đảm bảo hài lòng về giá trị

  • Định giá đảm bảo hài lòng cao nhằm phục vụ những khách hàng đang tìm kiếm những tính năng tốt và sẵn sang trả giá cao.

  • Định giá đảm bảo hài lòng cùng chia lợi ích áp dụng khi Công ty đạt được hiệu ứng đường cong kinh nghiệm, khi đó sản lượng của Công ty sẽ tăng lên trong khi chi phí sẽ giảm mạnh. Điều này sẽ dẫn đến giá bán của Công ty sẽ thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, đem lại lợi ích cho khách hàng và chính bản thân Công ty.

  • Định giá đảm bảo hài lòng tạm thời xảy ra vì muốn đảm bảo tính năng cao với giá thấp, Công ty phải bán sản phẩm thấp hơn chi phí đã bỏ ra.

  • Định giá đảm bảo hài lòng về địa vị xảy ra khi khách hàng cố ý chấp nhận giá cao hơn so với tính năng của sản phẩm.

  • Định giá đảm bảo hài lòng về mức tiêu chuẩn đạt được nhờ cung cấp sản phẩm có tính năng và giá cả mà đa số khách hàng chấp nhận được.

  • Định giá đảm bảo hài lòng vì giá rẻ đòi hỏi Công ty phải cung cấp được sản phẩm tiêu chuẩn với giá rẻ hơn mức bình thường.

  • Định giá gây bất mãn là sau khi mua sản phẩm, tính năng của nó sẽ gây lên sự bất mãn. Do đó, khách hàng sẽ tránh mua lần hai.

  • Định giá đảm bảo hài lòng có mức độ cũng tương tự như trường hợp gây bất mãn, chỉ khác là khách hàng có thể mua hàng lặp lại một hoặc hai lần trước khi thôi không mua sản phẩm đó nữa.

  • Định giá đảm bảo hài lòng về giá trị cung cấp sản phẩm gốc cho nhóm khách hàng chỉ đủ tiền để mua các loại sản phẩm “không rườm rà”.

Sau khi xác định được các khu vực thị trường để định giá thì ban giám đốc Công ty cần phải đánh giá được khu vực thị trường tối ưu mà Công ty cần phục vụ và phù hợp với năng lực sản xuất của Công ty.

Ngoài ra, Công ty cũng có thể nâng cao hơn nữa mức độ hài lòng của khách hàng thông qua việc quản lý một số yếu tố có thể làm thay đổi hẳn mối liên hệ mong đợi của khách hàng về giá và tính năng sản phẩm đó. Đó là các yếu tố như trình độ công nghệ, các lực lượng cạnh tranh, các hàng hóa thay thế, các điều kiện kinh tế. Nếu Công ty quản lý tốt được những yếu tố này thì chúng sẽ tạo ra cho Công ty một thuận lợi quan trọng để Công ty củng cố vị trí của mình trên thị trường bằng cách làm hài lòng khách hàng ở mức độ cao hơn các đối thủ cạnh tranh.



3.2.2.3 Phân phối

Hiện nay, Công ty TNHH Mỹ Phẩm Sắc Màu Mới phân phối hàng hóa của mình trên các thị trường thông qua hệ thống các nhà phân phối chính thức và các đại lý phân phối cấp I tại các tỉnh khác trong cả nước. Tuy nhiên, vấn đề quan trọng đối với Công ty hiện nay không phải là việc lựa chọn kênh phân phối căn cứ vào yêu cầu giảm tới mức tối thiểu chi phí phân phối mà đó là việc lựa chọn và quản lý kênh phân phối để đảm bảo chắc chắn là những người trung gian tham gia kênh phân phối đều chia sẻ mục tiêu chung với Công ty là cùng tăng tối đa mức độ hài lòng của khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty, đặc biệt là các sản phẩm dầu gội đầu OLIO. Điều đó cũng có ý nghĩa là tất cả các thành viên trong kênh phân phối đều phải chia sẻ trách nhiệm về việc phải hành động làm sao để có thể đáp ứng những nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Do đó, Công ty cần có những nỗ lực giúp đỡ các thành viên của kênh phân phối, đáp ứng những nhu cầu của họ và giải quyết các khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này nếu được thực hiện thích hợp sẽ giúp tạo ra một nhóm các thành viên kênh tích cực và năng động. Vì vậy, Công ty cần xây dựng những chương trình hỗ trợ cho các thành viên kênh được xếp đặt cẩn thận với những phương thức hỗ trợ trực tiếp, xây dựng kế hoạch hợp tác giữa các thành viên trong kênh hoặc lập những chương trình phân phối cho kênh.

Các chương trình hỗ trợ trực tiếp cho các thành viên trong kênh rất đa dạng, phong phú và thường chỉ bị giới hạn bởi sự sáng tạo của bản thân Công ty. Công ty có thể sử dụng những chương trình hỗ trợ như trợ cấp cho công tác quảng cáo, thanh toán cho các vật mẫu trong cửa hàng, đào tạo nhân viên bán hàng, trả một phần lương cho người bán hàng. Tất cả các chương trình hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phải dựa trên cơ sở không có sự phân biệt giữa các thành viên trong kênh để đảm bảo sự công bằng giữa các thành viên. Đối với Công ty, điều cơ bản trong tất cả các chương trình hỗ trợ này là tạo ra sự khuyến khích để các thành viên trong kênh cố gắng hơn trong hoạt động khuếch trương cho sản phẩm. Tuy nhiên, không phải lúc nào các chương trình hỗ trợ đều thành công, điều đó còn phụ thuộc vào mục tiêu mà Công ty vạch ra và công tác quản lý việc thực hiện các chương trình hỗ trợ này.

Phương thức hợp tác là cách đề cập đến mức độ quan hệ chặt chẽ giữa Công ty với các thành viên của kênh. Một kế hoạch hợp tác chặt chẽ giữa Công ty với các nhà phân phối sẽ làm tăng mức độ kích thích các thành viên trong kênh hoạt động. Sự hợp tác ở đây không chỉ có ý nghĩa về mặt hợp pháp mà hơn thế nữa còn đưa ra một mối quan hệ hỗ trợ giữa các thành viên kênh dựa trên sự mô tả tỷ mỷ về vài trò chung của họ trong kênh. Để thực hiện một kế hoạch hợp tác giữa các thành viên trong kênh, Công ty cần thực hiện một số công việc và được chia ra làm ba giai đoạn. Giai đoạn thứ nhất, Công ty cần đưa ra những chính sách rõ ràng trong các lĩnh vực như: sự sẵn có của hàng hoá, sự trợ giúp về mặt kỹ thuật, định giá và các lĩnh vực phù hợp khác. Qua các hoạt động này, Công ty có thể xác định được chính xác hơn vai trò và nhiện vụ của các thành viên trong kênh mà Công ty hy vọng họ thực hiện và trả thù lao cho những gì họ đã làm được. Giai đoạn hai, Công ty cần đánh giá toàn bộ các nhà phân phối hiện có về khả năng có thể hoàn thành nhiện vụ của họ. Giai đoạn ba, Công ty tiến hành liên tục đánh giá các chính sách chỉ đạo mối quan hệ giữa công ty với các thành viên của kênh có còn thích hợp không để Công ty kịp thời có những biện pháp để thay đổi cho phù hợp.

Một phương thức toàn diện nhất nhằm đạt tới một đội ngũ thành viên tham gia kênh phân phối có tính năng động cao là lập những chương trình phân phối. Chương trình này được phát triển dưới dạng nỗ lực chung giữa Công ty với các thành viên của kênh nhằm kết hợp hài hoà lợi ích, nhu cầu của cả hai bên. Bước đầu tiên trong phát triển một chương trình phân phối là Công ty tiến hành phân tích các mục tiêu marketing, các loại hình thức hỗ trợ và mức độ hỗ trợ mà các thành viên trong kênh cần có để đạt được các mục tiêu này. Sau khi hoàn thành quá trình phân tích, Công ty cần xây dựng những chính sách hỗ trợ nhất định cho kênh phân phối như các chương trình giảm giá cho các thành viên trong kênh, hỗ trợ,giúp đỡ các thành viên trong kênh về mặt tài chính…Từ đó công ty có thể xây dựng một chương trình sẵn có cho các thành viên trong kênh hoạt động.

3.2.2.4 Xúc tiến hỗn hợp (Truyền thông Marketing)

Truyền thông marketing là một trong bốn công cụ chủ yếu của marketing-mix mà Công ty có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Hệ thống truyền thông marketing luông được công ty tổ chức một cách chặt chẽ và có sự phối hợp hài hoà giữa các công cụ truyền thông với nhau. Tuy nhiên, trong bất kỳ hình thức truyền thông nào thì nhiệm vụ của người gửi vẫn là mã hoá thông điệp thành một dạng có thể truyền đi một cách chính xác và người nhận có thể hiểu được. Cách thức mà người nhận tin nhận thức và giải đáp thông tin, cộng với những kinh nghiệm mà họ đã trải qua sẽ dẫn họ đến chỗ hình thành một hình ảnh về Công ty, về sản phẩm mà Công ty hiện đang cung cấp. Và để tăng cường hiệu quả cho quá trình truyền thông, không những Công ty phải gây dư luận xã hội, tạo hình ảnh của Công ty, huấn luyện cho nhân viên bán hàng biết cách cư xử và niềm nở trong giao tiếp mà còn phải duy trì tốt mối quan hệ với những người trung gian, người tiêu dùng và công chúng có tiếp xúc với Công ty.

Vấn đề đầu tiên mà ban lãnh đạo Công ty, những người làm marketing của Công ty phải làm đó là quản lý tốt được hình ảnh của Công ty. Mọi hoạt động của từng nhân viên trong Công ty đều có khả năng truyền đi những thông tin có thể mâu thuẫn với đặc điểm nhận dạng mong muốn của Công ty, và vì thế có thể làm thay đổi nhân thức của người tiêu dùng đối với Công ty, với sản phẩm Công ty đang cung cấp. Tất nhiên những hoạt động này có thể là những hoạt động vô tình của nhân viên trong quá trình thực hiện các nhiện vụ của mình. Vì thế Công ty cũng cần phải xác định được mức độ nhận thức, thái độ và sự nắm vững những giá trị chính thức của Công ty ở từng cấp độ, từ đó giúp Công ty có thể nhận ra được những dấu hiệu, vấn đề có thể dẫn đến việc làm suy giảm hình ảnh của Công ty ngay trong chinh nội bộ của mình.

Một vấn đề nữa mà Công ty cần phải quan tâm, tập trung vào đó là việc phát triển các mối quan hệ có hiệu quả với các phương tiện truyền thông. Một điều phải thừa nhận rằng nếu Công ty đang xem thái độ trung thực, ân cần và sẵn sàng nhận sai lầm là triết lý kinh doanh căn bản trong mối quan hệ với khách hàng thì cũng có thể sử dụng chính những giá trị này để tranh thủ sự ủng hộ của các nhà báo. Và khi đó thì sự quan tâm của các nhà báo về những ví dụ chứng tỏ “sự kém cỏi” của Công ty, của sản phẩm mà Công ty đang cung cấp sẽ giảm đi theo tỉ lệ thuận với mức độ thành công mà Công ty đạt được.

Ngoài ra, do đặc điểm của Công ty là một Công ty có vốn đầu tư thấp cùng với ngành nghề kinh doanh của Công ty là ngành thực phẩm cho nên Công ty cũng nên sử dụng các công cụ khác của hoạt động truyền thông marketing như xây dựng các chương trình khuyến mãi có lợi cho khách hàng, tham gia các hoạt động hội trợ, triển lãm và xây dựng các chương trình PR để nhằm quảng bá hình ảnh của Công ty trên thị trường cũng như đối với các khách hàng mục tiêu.

Kết luận
Trong bối cảnh các sản phẩm đang tràn ngập trên thị trường như hiện nay thì việc tạo dựng được hình ảnh sản phẩm, dịch vụ của Công ty mình trong tâm trí của người tiêu dùng là một sự thành công vô cùng to lớn. Nó giúp cho Công ty có thể đứng vững trên thị trường và thành công trong cạnh tranh.

Với những giải pháp đưa ra cho Công ty TNHH Mỹ Phẩm Sắc Màu Mới có thể phần nào giúp Công ty có thể tăng cường hình ảnh của mình trong con mắt của người tiêu dùng. Để làm tốt điều này, Công ty cần có sự phối kết hợp giữa các phòng ban, có sự đồng lòng nhất trí giữa các nhân viên trong công ty. Ngoài ra Công ty cũng cần phải có sự đầu tư về việc tạo dựng cho mình uy tín trên thị trường, từ đó giúp Công ty có thể đứng vững trên thị trường.




: books -> luan-van-de-tai -> luan-van-de-tai-cd-dh
luan-van-de-tai-cd-dh -> Thế kỷ 21, cùng với sự phát triển nh­ vũ bão của khoa học kỹ thuật, của công nghệ thông tin. Sự phát triển kinh tế tác động đến tất cả mọi mặt đời sống kinh tế xã hội
luan-van-de-tai-cd-dh -> VIỆN ĐẠi học mở HÀ NỘi khoa công nghệ thông tin đỒ Án tốt nghiệP ĐẠi họC
luan-van-de-tai-cd-dh -> Phần một : Tình hình thu hút vốn đầu tư trên thị trường vốn việt nam hiện nay
luan-van-de-tai-cd-dh -> TRƯỜng đẠi học cần thơ khoa công nghệ BỘ MÔN ĐIỆn tử viễn thôNG
luan-van-de-tai-cd-dh -> Em xin chân thành cảm ơn! Vị Xuyên, ngày 19 tháng 5 năm 2012 sinh viêN
luan-van-de-tai-cd-dh -> PHẦn I mở ĐẦu tầm quan trọng và SỰ ra đỜi của giấY
luan-van-de-tai-cd-dh -> Đề tài: Tìm hiểu về vấn đề sử dụng hợp đồng mẫu trong đàm phán ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương và thực tiễn ở Việt Nam
luan-van-de-tai-cd-dh -> Đề tài phân tích thực trạng kinh doanh xuất khẩu cà phê nhân của các doanh nghiệP
luan-van-de-tai-cd-dh -> Giao tiếp máy tính và thu nhận dữ liệU ĐỀ TÀI: TÌm hiểu công nghệ 4g lte


1   2   3   4


Cơ sở dữ liệu được bảo vệ bởi bản quyền ©hocday.com 2019
được sử dụng cho việc quản lý

    Quê hương