CHIẾN THUẬT “TÔI SẼ ĐỐI XỬ VỚI ANH MỘT CÁCH THỎA ĐÁNG”

có quyền trả lời tôi như vậy vì sau nhiều năm quen biết nhau, anh ấy đã tạo được sự tin tưởng ở tôi.
Cụm từ “đối xử một cách thỏa đáng” có nghĩa là gì? Nghĩa là anh ấy sẽ thẳng thắn, thành thật, không
giấu giếm điều gì với tôi, nhưng không có nghĩa là Doyle sẽ chia sẻ lợi nhuận với tôi. Tôi biết Doyle
Hoyer cần và xứng đáng có lợi nhuận qua các giao dịch thành công với khách hàng. Nghĩa là anh sẽ
làm việc với khách hàng theo cách sao cho họ sẽ quay lại mua hàng của anh nhiều lần nữa. Doyle quả
là một người bán hàng đẳng cấp cao.
CHIẾN THUẬT “VÀ SAU ĐÓ”
Doyle đã hiểu được ba từ vĩ đại nhất trong nghề bán hàng: và sau đó (and then some). Anh luôn giữ
đúng mọi lời hứa của mình và cả những cam kết và hành động sau đó. Những bộ quần áo anh bán thực
sự chất lượng và tuyệt vời như những gì anh đã nói về chúng. Nói ngắn gọn, những gì Doyle Hoyer
mang đến cho khách hàng còn lớn hơn cả những bộ quần áo mà anh đã bán cho họ.
Điều quan trọng thứ hai tôi muốn đề cập đến là: Không có thương vụ nào là “nhỏ” cả. Khi Doyle bán
cho tôi sáu chiếc áo sơ mi, anh không thể nào biết được thương vụ đó sẽ mang lại những gì về sau vì
tôi chỉ là một người lạ mặt sống cách cửa hàng của anh hơn 1.200 km và anh chưa bao giờ nghe nói về
tôi trước đó. Nhưng Doyle đã đối xử với tôi theo cách làm tôi tin rằng chắc chắn tôi sẽ có được những
gì tôi muốn và tôi hài lòng về điều đó.
Vào lúc này, tôi không thể nhớ được Doyle đã bán bao nhiêu bộ quần áo cho tôi. Và tôi càng không thể
biết anh đã bán được thêm bao nhiêu nhờ tôi cho đến một ngày kia anh nói với tôi rằng mỗi tuần anh
nhận được từ một đến mười cuộc điện thoại nhờ những lời giới thiệu của tôi. Giờ đây, tôi có thể nói
một cách vô cùng tự tin rằng doanh số bán hàng của Doyle lúc này phải vượt quá con số nửa triệu đô
la. Một số tiền lớn được bắt đầu từ một thương vụ “nhỏ”. Và khi câu chuyện này được in ra và xuất
bản, ai biết được con số đó đã lớn tới mức nào.
Để làm rõ hơn quan điểm “không có thương vụ nào là nhỏ cả”, tôi xin kể một câu chuyện về một vụ
mua bán bất động sản “nhỏ”:
Một đôi vợ chồng trẻ liên hệ với vài người kinh doanh bất động sản ở Georgetown, bang Texas để tìm
thuê một căn hộ. Bởi vì khái niệm “nhà cho thuê” thời bấy giờ hầu như chưa xuất hiện, nên không một
ai quan tâm đến lời đề nghị của họ. Cuối cùng, họ đến văn phòng của công ty McLester & Grisham.
Thay vì chế giễu họ, Dennis Robillard, nhân viên kinh doanh bất động sản của công ty đó đã tỏ ra rất
quan tâm và nói với họ rằng anh ta sẽ cố gắng giúp đỡ.
Sau khi gọi nhiều cuộc điện thoại, cuối cùng Dennis cũng tìm được một căn hộ phù hợp cho đôi vợ
chồng đó và giúp họ chuyển đến chỗ ở mới. Họ tỏ ra rất cảm kích và đề nghị anh ta tìm giúp một ngôi
nhà để sống đến cuối đời với mức giá khoảng 400.000 đô la. Đôi vợ chồng đó có khoản thu nhập hàng
tháng khoảng 10.000 đô la từ công việc ở một hãng vận chuyển bằng ô tô tải mới thành lập. Thêm vào
đó, họ còn được thừa kế một khu đất có diện tích 46.000 mẫu Anh rất giàu uranium.

Thông điệp ở đây là: hãy đối xử với mọi người như thể họ là một khách hàng quý giá vì họ thực sự là
một khách hàng như thế, hoặc sẽ như thế từ cách đối xử của bạn.
Chìa khóa “Sự khích lệ” là một chìa khóa vô cùng quan trọng. Đó có thể là những cử chỉ nhỏ như việc
mỉm cười hay thái độ dễ chịu khi làm việc với khách hàng, hoặc đó cũng có thể liên quan tới những
vấn đề lớn hơn qua mức chiết khấu nếu khách hàng chi trả bằng tiền mặt. Theo suy nghĩ của tôi, sự
khích lệ là mối liên hệ giữa cá nhân bạn và khách hàng, là những cử chỉ lịch sự nho nhỏ mà bạn thể
hiện với khách hàng. Điều đó giúp cuộc sống riêng tư hay công việc của khách hàng trở nên dễ chịu và
thoải mái hơn.

tải về 4.39 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: