BÂY GIỜ BẠN GẶP PHẢI HAI VẤN ĐỀ

phải mỉm cười khi nói những lời này. “Vấn đề thứ hai của ông rất dễ giải quyết. Tất cả những gì ông
phải làm là yêu cầu tôi rời khỏi đây và tôi sẽ biến mất trong nháy mắt. Nhưng nếu làm như vậy, ông
vẫn còn một vấn đề cần giải quyết. Vậy tại sao chúng ta không ngồi lại thêm ít phút và xem liệu có
cách giải quyết nào không.Điều đó là rất hợp lý, phải không?”hoặc “Điều đó có ý nghĩa với ông
chứ?”.
Một cách giải quyết khác là: “Xin ông đừng hiểu lầm. Tôi ở đây không phải để mang lại cho ông thêm
rắc rối nào cả - mà tôi ở đây để giúp ông thoát khỏi những rắc rối hiện tại. Đó cũng chính là lợi ích mà
sản phẩm của chúng tôi mang lại và đó là những gì ông muốn phải không, thưa ông?”.
Một lý do tuyệt vời để bạn kiên trì với khách hàng của mình là bạn sẽ thực sự học được những kỹ năng
bán hàng nhờ anh ta. Như tôi đã nói, những khách hàng khó tính nhất là những người thầy giỏi nhất. Chỉ
những khách hàng kiên quyết không chịu mua hàng mới buộc bạn phải sử dụng sự sáng tạo, những kỹ
năng và những kiến thức bạn đã tích lũy được bấy lâu nay.
Hãy nhìn vấn đề theo một khía cạnh khác. Đôi khi, khách hàng cảm thấy niềm tin của họ vào sản phẩm
bạn bán không hề rõ ràng và họ không thực sự mong muốn sở hữu chúng. Họ không chắc chắn liệu họ
có nên thực sự tin tưởng bạn không, vì vậy họ liên tục đưa ra những câu hỏi không hề liên quan đến
vấn đề cho dù họ có lắng nghe bạn hay không.
Lúc đó, một vài khách hàng đa nghi sẽ hỏi những câu hỏi có vẻ nông cạn và hời hợt để xem bạn sẽ
phản ứng như thế nào. Họ muốn xem liệu họ có thể “làm bạn phát điên lên” không. Họ muốn kiểm tra
xem bạn có lặp lại đúng những điều bạn đã nói ngay từ đầu buổi gặp gỡ không. Tôi khuyên bạn nên
cảnh giác với điều đó.
Nếu khách hàng lặp lại đúng một câu hỏi, bạn đừng nên nói: “Ồ, như tôi đã giải thích ngay từ đầu...”.
Với câu nói đó, chẳng khác gì bạn đang giễu cợt khách hàng là một kẻ ngốc vì đã không chịu lắng nghe
bạn và chắc chắn là chẳng có cách nào để gọi một người là thằng ngốc một cách nhã nhặn và lịch sự
cả. Khi khách hàng lặp lại đúng một câu hỏi, bạn cần phải tỏ ra thật ngạc nhiên và nói: “Ôi trời! Thảo
nào cho đến giờ ông vẫn do dự không đưa ra quyết định. Đó mới là một vấn đề quan trọng. Tôi rất vui
mừng khi ông giãi bày điều đó, bởi vì khi chúng ta làm sáng tỏ vấn đề, mọi nghi ngờ của ông sẽ được
xóa tan”. Và, sau khi làm sáng tỏ vấn đề, bạn hãy nói: “Điều này đã dỡ bỏ trở ngại và khiến ông muốn
sở hữu sản phẩm này, phải không thưa ông? Vậy bây giờ ông muốn tôi giao hàng bằng máy bay hay
bằng xe tải?”.
Vâng, sự kiên trì chính là một chìa khóa quan trọng. Hãy học cách sử dụng, nhưng đừng lạm dụng nó.
Hãy nhớ rằng những người kiên trì sẽ chiến thắng bởi vì họ tin vào sản phẩm của mình.

tải về 4.39 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: