Nghệ thuật bán hàng bậc cao
CHIẾN THUẬT “SỰ CHÍNH TRỰC”
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
- Điều hướng trang này:
- CHIẾN THUẬT “CHỮ KÝ”
| CHIẾN THUẬT “SỰ CHÍNH TRỰC”
Tôi hy vọng bạn không nghĩ rằng người chủ cửa hàng nói trên đã thể hiện sự chính trực thái quá, và từ trong sâu thẳm tôi nghĩ rằng những người thực sự tâm huyết với việc xây dựng một sự nghiệp bán hàng không bao giờ có suy nghĩ đó. Anh ta là một người bạn có thể tin tưởng. Tôi sẽ sẵn sàng gửi con trai mình tới cửa hàng đó với một tấm ngân phiếu còn trống để anh ta có thể tự điền giá cả vào đó sau khi bán cho con tôi một chiếc xe đạp. Người chủ cửa hàng đó là một người chính trực và thực sự quan tâm đến khách hàng. Rõ ràng anh ta đã bỏ lỡ một thương vụ. Nhưng tôi chắc chắn rằng nhờ việc bỏ lỡ thương vụ đó, anh ta sẽ có thêm nhiều khách hàng hơn. CHIẾN THUẬT “CHỮ KÝ” Giờ hãy cùng nghiên cứu Chiến thuật “chữ ký”, một chiến thuật có tác động mạnh mẽ nhất là khi nó được sử dụng nhiều hiện nay. Đây là một chiến thuật do tôi tự đúc kết nên. Tôi không cho rằng câu nói này nghe khiêm tốn, nhưng tôi hy vọng các bạn cho phép tôi tự hào đôi chút về bản thân mình, với tư cách là một tác giả. Tôi muốn giải thích rằng chiến thuật này có thể sẽ không phát huy tác dụng đối với tất cả mọi người. Sẽ rất lố bịch nếu bạn sử dụng chiến thuật này đối với những sản phẩm thiết yếu như mỹ phẩm, đồ dùng gia đình, hay bàn chải đánh răng. Tuy nhiên, nhiều công ty bán các loại hàng hóa đó đang phải tuyển dụng rất nhiều nhân viên bán hàng và với một vài thay đổi trong thuật ngữ mà tôi sẽ chia sẻ sau đây, tôi tin rằng đây sẽ là một cách tiếp cận hiệu quả khiến những khách hàng hay do dự sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng. Chiến thuật này thường được sử dụng vào giai đoạn cuối của buổi gặp gỡ khách hàng. Nhưng nó sẽ không có tác dụng nếu bạn cười nói và đùa cợt trong buổi nói chuyện. Bạn phải nghiêm túc và thể hiện mình là một người bán hàng chân thành. Và chiến thuật này cũng không thể hiệu quả nếu bạn sử dụng nó ngay từ khi mới bắt đầu buổi nói chuyện, trước khi bạn có thể xây dựng giá trị của sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Bạn phải sử dụng một vài chiến thuật khác nữa từ trước để khiến khách hàng hoàn toàn bị thuyết phục. Hãy sử dụng chiến thuật này như là nỗ lực cuối cùng để có được thương vụ. Một khi đã sử dụng Chiến thuật “chữ ký”, bạn sẽ đạt được thành công mà không cần phải nỗ lực thêm nữa. Bạn sẽ có được thương vụ vào lúc đó hoặc không bao giờ. Bạn phải luyện tập, rèn luyện và diễn tập trước khi sử dụng Chiến thuật “chữ ký” bởi nhiều lần khách hàng của bạn sẽ nói rằng anh ta không ký vào bất cứ giấy tờ gì cho đến khi anh ta nói chuyện với vợ anh ta, hoặc luật sư hay chủ ngân hàng của anh ta; hoặc sau khi anh ta suy nghĩ về điều đó v.v. Hãy ứng phó với tình huống đó bằng cách “truyền thống” sau: “Tôi biết chính xác ông cảm thấy như thế nào bởi tôi từng có cảm giác tương tự trong một thời gian dài. [Hãy dừng lại giây lát.] Khi phân tích một cách sâu xa, tôi tự nhận thấy rằng tôi chỉ có thể có được những thứ có giá trị đối với tôi sau khi tôi ký tên”. Lúc này, tôi muốn nhấn mạnh rằng tôi sẽ sử dụng chiến thuật là đưa ra cho bạn nhiều ví dụ để bạn lựa chọn. Tuy nhiên, bạn chỉ nên sử dụng một hoặc một số ít hơn những ví dụ mà tôi sắp đề cập sau đây. Đừng bao giờ sử dụng quá ba ví dụ. Và nếu như một ví dụ nào đó không phù hợp với tính cách của bạn hay những gì bạn tin tưởng, thì đừng nên sử dụng nó. Hãy chú ý: Nếu bạn sử dụng một ví dụ mới trong một tình huống căng thẳng như khi kết thúc thương vụ, bạn sẽ cảm thấy không thoải mái cho đến khi bạn thực sự thuần thục và biến nó thành của mình. Đừng quá cứng nhắc khi quyết định phải áp dụng ví dụ nào. Cứ thử một cách và có thể bạn sẽ thích nó. tải về 4.39 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|