TRƯỜng đẠi học kinh tế VÀ quản trị kinh doanh
CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐIỆN TỬ
tải về 2.98 Mb.
|
- Điều hướng trang này:
- 4.2. Chiến lược giá
- 4.3. Chiến lược phân phối
- 4.4. Chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
- 5. QUẢNG CÁO TRÊN INTERNET
- 5.2 Các hình thức quảng cáo trên Internet
- 5.3 Mua bán quảng cáo trên mạng
4.CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐIỆN TỬ4.1. Chiến lược sản phẩm4.1.1 Sản phẩm: Là tập hợp những lợi ích mà người bán cung cấp cho người mua, bao gồm cả yếu tố hữu hình và vô hình như danh tiếng, thuận tiện, dịch vụ kèm theo. Khách hàng mua sản phẩm là mua sự thoả mãn, mua những chức năng của sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu của họ. Cấu thành sản phẩm thông thường được chia làm 3 cấp độ Cốt lõi: lợi ích mà sản phẩm đem lại Hiện thực: kết cấu sản phẩm Bổ sung: dịch vụ kèm theo, lợi ích bổ sung thêm Sản phẩm trong marketing điện tử được chia làm hai loại: thứ nhất gồm các sản phẩm hoàn toàn mới, chỉ được hình thành khi Internet phát triển và thứ hai gồm các sản phẩm truyền thống được thêm các thuộc tính mới từ Internet. Internet tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới. + Sản phẩm cốt lõi: nhu cầu trao đổi thông tin thuận tiện, rẻ, nhanh, toàn cầu (Thư điện tử); nhu cầu quảng báo toàn cầu (Website); nhu cầu đàm phán, giao dịch, trao đổi toàn cầu (Video Chat); Thông tin hàng ngày cập nhật (CNN); chia xẻ các tài nguyên số hoá được (P2P) + Sản phẩm hiện thực: những sản phẩm mới hoàn toàn chỉ có sau khi phổ cập Internet ví dụ: thư điện tử, website, catalogue điện tử, báo điện tử, forum, chat, video chat, trò chơi điên tử trên mạng, diễn đàn để chia xẻ phần mềm, các mô hình kinh doanh điện tử + Sản phẩm bổ sung: Dịch vụ sau bán hàng, các dịch vụ công của nhà nước; thu thuế trên mạng; đào tạo trên mạng; dịch vụ ngân hàng điện tử Những nhân tố giúp cho việc bán các sản phẩm, dịch vụ có hiệu quả trên mạng. Sử dụng những hình thức đặc biệt để mô tả sản phẩm và dịch vụ. Nếu có thể mô tả sản phẩm và dịch vụ của mình bằng các hình thức đặc biệt, thì nên áp dụng hình thức đó trên mạng bởi vì tìm kiếm trên mạng dễ dàng hơn nhiều nhờ sự hỗ trợ của các phương tiện tìm kiếm đặc biệt. Doanh nghiệp cũng có thể quảng cáo cho sản phẩm và dịch vụ bằng sự kết hợp của nhiều hình thức khác nhau mà khách hàng có thể sẽ áp dụng khi tìm kiếm các loại sản phẩm của mình với điều kiện là những hình thức đó sẽ xuất hiện thường trực trên các trang web mà doanh nghiệp yêu cầu những phương tiện tìm kiếm đó liệt kê lên. Sử dụng chính sách định giá cạnh tranh. Nơi nào trên Internet hỗ trợ khách hàng so sánh giá của những mặt hàng cùng loại thì những mặt hàng có giá thấp nhất sẽ bán chạy nhất. Ðồng thời đối với hầu hết các sản phẩm, những mức giá trực tuyến có thể sẽ phải thấp hơn giá trên các cửa hàng nhằm tạo nên một sự ưu đãi để tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với các nhà bán lẻ trên mạng, một phần do thiếu đi sự gặp gỡ giữa các cá nhân trong các giao dịch, và để bù lại việc khách hàng không thể mang hàng về cho mình. Yếu tố hữu hình: Khách hàng vẫn muốn cầm nắm, xem xét, nếm, thử hoặc nói chuyện với một ai đó trước khi mua hàng. Người bán nên cung cấp các sản phẩm của mình cho các cửa hàng bán lẻ hoặc dự trữ các sản phẩm đó ở những nơi mà khách hàng có thể đến để cận mục sở thị trước khi quay lại mạng để tiến hành mua bán. Sự đồng nhất của các mặt hàng. Các mặt hàng sản xuất hàng loạt thường dễ bán hơn so với các mặt hàng thủ công hoặc sản xuất theo phương pháp truyền thống. Những mặt hàng sản xuất hàng loạt thường có sự nhất quán hơn về các đặc điểm của mình, có chi phí sản xuất dễ tính hơn, và được nhiều người biết hơn. Những yêu cầu gián tiếp. Khách hàng sẽ có khuynh hướng mua các mặt hàng chưa có nhu cầu hiện tại trên mạng hơn là các mặt hàng để sử dụng ngay. Những nhà sản xuất có khả năng lập các kế hoạch sản xuất định trước, các kế hoạch xếp hàng và giao hàng sẽ có cơ hội lớn hơn trong việc sử dụng Internet để xúc tiến bán hàng. Sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm. Người ta cho rằng thương mại trực tuyến giữa các doanh nghiệp (B2B) sẽ tăng nhanh hơn thương mại trực tuyến giữa doanh nghiệp và khách hàng (B2C) (Trừ trường hợp đối với các công ty lớn như Amazon, Auto Bytel , CD Now And Dell). Lý do là không giống như phần lớn các khách hàng, các doanh nghiệp là người mua hàng chuyên nghiệp. Các mặt hàng được mua bán thường xuyên. Những mặt hàng được tiêu chuẩn hoá được mua bán thường xuyên (đồ gia dụng, quần áo trẻ em, đồ văn phòng phẩmv.v...) thường quen thuộc với khách hàng và vì thế dễ dàng đặt hàng trên mạng hơn. Những giao dịch này sẽ tiết kiệm thời gian và tránh cho họ thoát khỏi sự nhàm chán khi mua bán. 4.1.2. Vai trò của Internet đối với chính sách sản phẩm Phát triển sản phẩm mới: Sử dụng Internet và Web để thu thập ý kiến khách hàng về các sản phẩm mới. Vd. www.volkswagen.com khi đưa ra sản phẩm xe Beetle cải tiến (1998) đã tiến hành điều tra ý kiến khách hàng 18 tháng qua website và sản phẩm mới thực sự thành công Sử dụng Internet vào phát triển sản phẩm may mặc: liên kết giữa nhà thiết kế, nhà cung cấp nguyên liệu, nhà máy sản xuất, công ty phân phối và khách hàng thông qua Internet để sản xuất hiệu quả hơn Xây dựng và phát triển thương hiệu trên Internet: quảng bá, giới thiệu, củng cố quan hệ, tạo dựng sự tin tưởng của khách hàng Sản phẩm nào phù hợp với môi trường Internet + Mức độ phù hợp của sản phẩm, dịch vụ đối với môi trường Internet phụ thuộc vào một số yếu tố như: - Giá: so với giá hàng hóa tiêu dùng thông thường - Mức độ mua sắm thường xuyên: so với việc mua hàng tiêu dùng - Khả năng giới thiệu đầy đủ lên mạng về sản phẩm, dịch vụ: hình ảnh, âm thanh, chuyển động... - Khối lượng thông tin cần thiết để ra quyết định: so với hàng tiêu dùng thông thường - Khả năng cá biệt hóa sản phẩm, dịch vụ: đề phù hợp với các nhu cầu khác nhau - Tầm quan trọng của dịch vụ: đối với việc mua và sử dụng hàng hóa, dịch vụ (1: thấp, 2: tương đối thấp; 3: trung bình; 4: tương đối cao; 5: cao) Mức độ phù hợp = (Giá / Tần xuất ) (3+4+5+6)
Các chiến lược định giá truyền thống căn cứ vào: Chi phí, giá của đối thủ cạnh tranh, giá trên các thị trường chính, giá tại sở giao dịch, khả năng thanh toán của khách hàng... Đối với môi trường Internet, chính sách giá của các công ty chịu ảnh hưởng rất lớn của giá cạnh tranh vì mọi mức giá có thể được công bố công khai trên mạng, khách hàng có thể tiếp cận nhiều nguồn thông tin hơn để đánh giá về lợi ích và chi phí đối với các quyết định mua hàng của họ. Hơn nữa, trên Internet tại các thị trường khác nhau, công ty khó có thể định các mức giá khác nhau như trước đây. Bán đấu giá từ rất lâu đã là hình thức kinh doanh, mua bán quen thuộc đối với các nền kinh tế phát triển trên thế giới. Với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin và mạng Internet, bán đấu giá đã phát triển đếm một tầm vóc mới: hình thức đấu giá qua mạng hình thành và ngày càng phát triển. Tại Việt Nam, dù đấu giá chưa được tiến hành phổ biến, người dân vẫn hình dung được phần nào hình thức và quang cảnh của một cuộc đấu giá truyền thống qua phim ảnh. Theo xu hướng hiện nay, đấu giá qua mạng chắc chắn sẽ trở thành hình thức phổ biến hơn so với đấu giá truyền thống trong đó Việt Nam không phải là một ngoại lệ. Cũng giống như một cuộc đấu giá truyền thống, một website đấu giá đòi hỏi phải có người bán đấu giá và những người mua. Có hai hình thức người bán tham gia trên website đấu giá: Thứ nhất, chủ website cũng chính là chủ những mặt hàng được đấu giá tại website. Thứ hai, chủ hàng "thuê mặt bằng" trên website để tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình. Thông thường, việc tự xây dựng website riêng cho các mặt hàng của mình sẽ giúp chủ hàng tiết kiệm được một khoản lớn tiền "thuê mặt bằng" và còn chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên, trong lĩnh vực bán đấu giá, càng nhiều khách hàng viếng thǎm càng đem đến cho chủ hàng nhiều cơ hội bán hàng. Trong khi đó, không phải website nào được xây dựng cũng thu hút được sự quan tâm của các khách hàng trên mạng. Vì thế, chấp nhận trả phí để có mặt tại một địa chỉ nổi tiếng vẫn là một toan tính cần thiết của các chủ hàng bán đấu giá. Để đưa hàng lên bán tại một website đấu giá, chủ hàng hoặc phải là chủ website hoặc phải trả một khoản phí nhất định cho mỗi mặt hàng của mình. Những mặt hàng được lựa chọn đem đấu giá thường được đi kèm với các thông tin liên quan và tuân thủ những nguyên tắc nhất định để có thể bán đấu giá được như số lượng rất hạn chế, không sản xuất đại trà, tính độc đáo, tính lịch sử, vǎn hoá hoặc tính cá nhân của sản phẩm.... Để mua hàng tại các website đấu giá, trước hết, người mua sẽ lựa chọn các mặt hàng mình muốn theo các category được trình bày rõ ràng tại các website. Sau khi lựa chọn mặt hàng muốn mua, người mua sẽ phải tham gia đấu giá với những người mua khác bằng cách điền vào một form cho trước, trong đó có những thông số tối thiểu như đặt giá cho mặt hàng muốn mua và số lượng muốn mua đối với mặt hàng đó. Máy tính của chủ website sẽ tự động làm việc và khi thời hạn đấu giá kết thúc, đơn mua chiến thắng sẽ được thông báo rõ ràng và các đơn ở các vị rí tiếp theo cũng được thông báo. Để tránh tình trạng có quá nhiều mặt hàng tồn đọng trên website, khi một mặt hàng được đưa lên website bán đấu giá, chủ hàng phải xác định thời hạn chấm dứt đấu giá. Thời hạn hàng càng lưu trên website lâu, mức phí chủ hàng phải trả cho chủ website càng lớn. Một phát sinh là nếu đến thời hạn chót, mặt hàng lại đang được đấu giá sôi nổi thì khi nào sẽ được chọn là thời điểm dừng đấu giá? Về vấn đề này, mỗi website có một chính sách riêng. Thông thường, các website tuân theo luật sau: Nếu có một đơn đấu giá trong vòng 10 phút trước thời hạn quy định, mặt hàng đó sẽ được coi là đấu giá xong với giá cuối cùng nếu sau đó 10 phút không còn đơn đấu giá nào nữa. Giai đoạn đi đến mức giá cuối cùng của đấu giá trong tiếng Anh là "going, going, gone"; tạm dịch theo cách đấu giá truyền thống là "tiếp theo, một, hai, ba, đã xong". Đó là khi chiếc búa đấu giá được gõ, kết thúc việc bán một món hàng. Không phải khi nào việc đấu giá cũng cho ra kết quả rõ ràng người thắng, người thua. Vì thế, việc xác định người nào thắng trong đấu giá cũng được các website đấu giá xây dựng thành luật chơi rõ ràng. Nói vắn tắt, quy định về người thắng trong đấu giá là "giá cả trước, số lượng sau và thời gian sau cùng". Cũng giống như trong đấu giá truyền thống, một mặt hàng khi được đấu giá trên mạng sẽ được đặt mức giá tối thiểu (Reserve Price). Đơn đấu giá nào có mức giá cao nhất và vượt mức tối thiểu sẽ là đơn chiến thắng. Trong trường hợp hai hay nhiều đơn đấu giá có cùng mức giá; đơn nào mua số lượng hàng lớn hơn sẽ là đơn chiến thắng. Nếu các đơn cùng đặt mức giá và số lượng như nhau, đơn nào đặt sớm hơn sẽ là đơn thắng. Thứ tự bán hàng cho các đơn chiến thắng sẽ là người thắng lợi được quyền mua hàng theo đơn. Sau khi quá trình đấu giá kết thúc, hàng sẽ được bán cho người thắng lợi trong đấu giá. Với khả nǎng sau đơn mua của người thắng đầu tiên, chủ hàng vẫn còn hàng; hàng sẽ được bán cho người chiến thắng trong số những người còn lại (cũng được xác định theo luật trên) và tiếp tục như vậy, hàng sẽ được bán cho đến hết hoặc đến đơn đấu giá cuối cùng vượt mức giá tối thiểu. Như vậy, người chiến thắng cuối cùng có thể không mua đủ số lượng hàng như mong muốn. Trong trường hợp không có đơn đấu giá nào vượt mức tối thiểu, cuộc đấu giá vẫn được coi là thành công mà không có người mua hàng. 4.3. Chiến lược phân phốiCó hai hình thức phân phối: Thứ nhất, đối với hàng hoá số hoá được, việc phân phối có thể thực hiện hoàn hảo qua mạng + Gửi trực tiếp qua mạng: phần mềm, âm nhạc, game ... + Download: phần mềm, âm nhạc, game... hoặc Có các đại lý, in ra CD rồi gửi tới khách hàng (khi không thể download được, khi chi phí gửi CD cao, thời gian gửi CD lâu...) Thứ hai, phân phối hàng hoá hữu hình Internet hỗ trợ để nâng cao hiệu quả + Cơ chế phối hợp hiệu quả: Nhà kinh doanh và Nhà phân phối (bài học kinh nghiệm từ các công ty đã thành công và khả năng áp dụng ở Việt Nam) + Kiểm soát hàng hoá trong quá trình phân phối (FedEx, DHL...) + Mở rộng kênh phân phối đến các vùng địa lý mới (website thay cho các phòng trưng bày truyền thống) (Chú ý: Tránh xung đột với các kênh phân phối truyền thống. Chính sách phân phối (Place) Một điểm quan trọng khi xem xét chính sách phân phối trong marketing điện tử là vai trò của các trung gian trong hệ thống phân phối. So sánh việc phát hành sản phẩm âm nhạc dước hai kênh khác nhau: Thứ nhất, theo truyền thống: Khách hàng - Cửa hàng bán lẻ - Cửa hàng bán buôn - Hãng phát hành - Ca sĩ, ban nhạc Thứ hai, phân phối qua mạng: Khách hàng - Mp3 Website & Cửa hàng ảo - Đại lý bán buôn - Hãng phát hành - Ca sĩ, ban nhạc Trong phương thức giao dịch truyền thống, khách hàng thường mua băng đĩa nhạc tại các cửa hàng bán lẻ hoặc cửa hàng chuyên doanh âm nhạc. Trình tự phân phối truyền thống: Ca sĩ, ban nhạc - Hãng phát hành - Đại lý bán buôn - Cửa hàng bán lẻ - Người mua. Với Internet, quy trình này đã có những thay đổi nhất định và người ta thấy có sự thêm, bớt và tái lập các trung gian trong kênh phân phối. Trong trường hợp trên đây, ta thấy không còn cửa hàng bán lẻ trong kênh phân phối (hiện tượng loại bỏ, hay bớt trung gian), thay vào đó là cửa hàng ảo trên mạng (hiện tượng tái lập trung gian dưới dạng thức mới) và xuất hiện thêm Catalog MP3 như là một trung gian bắt buộc trong kênh phân phối chứ không chỉ đơn thuần là một công cụ thuần tuý (hiện tượng thêm trung gian). Ngoài ra, trong mô hình phân phối mới này, quyền lựa chọn của khách hàng đã được mở rộng đáng kể. Người này có thể tải từ trang chủ của ban nhạc hoặc của cửa hàng ảo hoặc từ catalô MP3 một số bài hát của ban nhạc mà mình ưa thích duới dạng tệp dữ liệu MP3 để nghe thử, sau đó có thể đặt mua băng đĩa nhạc đó qua catalô MP3, hoặc từ cửa hàng ảo, hoặc tại trang chủ của đại lý bán buôn hoặc từ trang chủ của hãng phát hành. Tất nhiên việc thêm, bớt hay tái lập các trung gian phân phối mới chỉ mang tính chất tương đối và mô hình các kênh phân phối sẽ không giống nhau đối với các sản phẩm, ngành nghề vì còn phụ thuộc vào thói quen mua hàng và vào tương quan lực lượng sản xuất và phân phối của mặt hàng cụ thể đó. Hệ thống phân phối của Amazon.com  Khi khách hàng kích chuột vào nút đặt hàng trên Web site Amazon.com thì lúc đó, tại máy chủ đặt tại Seatle bang Washington sẽ chuyển đơn hàng tới một trong bẩy trung tâm phân phối hàng tại Mỹ của Amazon (tổng diện tích của các trung tâm lên đến 3 triệu ft. vuông, xấp xỉ 270.000.000 m2). Tiếp đó đơn đặt hàng được chuyển đến kho gần nhất có các sản phẩm bạn đặt. Các kệ hàng có món hàng mà bạn đặt sẽ sáng lên... Nhân viên bán hàng sẽ đến kệ lấy hàng và tắt đèn đi. Món hàng được bỏ vào cái két màu xanh lá cây, và chạy trên 10km băng chuyền. Trên quãng đường này mã vạch trên mỗi món hàng được đọc nhiều lần. Các món hàng được tập trung tại một điểm, được đối chiếu với đơn đặt hàng và cho vào thùng giấy. Mỗi nhà kho ví dụ như kho MeDonough tại Georgia có khoảng 600 nhân viên làm việc, có thể giao khoảng 200.000 kiện hàng mỗi ngày, 60% kiện hàng được giao qua dịch vụ bưu điện, số còn lại là qua United Parcel. Thông thường hàng hoá được giao trong khoảng 1 đến 7 ngày, với giá cả kể cả thuế, chi phí vận chuyển ngang hàng so với giá cả cạnh tranh ngoài thị trường.
Như vậy, một điều rõ ràng là, TMĐT đã làm thay đổi đáng kể vị trí, vai trò và quan hệ giữa các trung gian trong kênh phân phối và đây là điều mà doanh nghiệp phải tính đến. Chi phí đầu tư cho các cửa hàng ảo thông thường là đỡ tốn kém hơn so với việc mở một cửa hàng thật, nhưng điều đó không có nghĩa là cửa hàng ảo sẽ có một lợi thế tuyệt đối. Tuy không phải giành giật các vị trí để mở cửa hàng cũng như chi phí thuê hoặc mua lại mặt bằng kinh doanh với giá cao như là cửa hàng truyền thống nhưng cửa hàng ảo cũng đòi hỏi phải cân nhắc và lựa chọn “chỗ” thích hợp, có “đông người qua lại”, tức là có nhiều khả năng được những người truy cập mạng để ý tới. Điều này quả là không dễ dàng chút nào khi mỗi ngày lại có thêm hàng vạn trang Web đủ loại ra đời. Một điểm bất lợi nữa của các trung gian ảo là việc tạo lập niềm tin và quan hệ vói đối tượng khách hàng của mình. Trong môi trường kinh doanh truyền thống, việc này đã đòi hỏi cả một quá trình lâu dài, trong không gian ảo, với áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng, để có thể tạo được sự tin tưởng từ các khách hàng thì doanh nghiệp càng phải nỗ lực cố gắng nhằm chứng minh một cách liên tục sự ưu việt của những dịch vụ mà mình cung cấp. 4.4. Chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanhKhái niệm xúc tiến thương mại trong thương mại điện tử Xúc tiến thương mại trong thương mại điện tử là cách thức dùng các phương tiện điện tử để giới thiệu, mời chào, cung cấp thông tin về sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ của nhà sản xuất đến người tiêu dùng và thuyết phục họ chọn nó. Thông qua các công cụ của thương mại điện tử như thư điện tử, các Website...doanh nghiệp tiến hành giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm cũng như uy tín, danh tiếng của doanh nghiệp, đặc biệt là xây dựng hình ảnh doanh nghiệp cho những người thường xuyên truy cập Internet và trao đổi thư từ điện tử. Xúc tiến thương mại trong thương mại điện tử thực chất là cách thức các doanh nghiệp vận dụng các khả năng của Internet nhằm mục đích cuối cùng là phân phối được sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ đến thị trường tiêu thụ. Một số hoạt động xúc tiến thương mại điện tử: + Catalogue điện tử: Hầu hết các công ty tham gia thương mại điện tử đều có mục đích này + Giao dịch qua mạng: + Hỗ trợ khách hàng và FAQs: giúp cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ đồng thời cũng là cách hiệu quả để tìm hiểu nhanh về công ty, sản phẩm và dịch vụ của công ty. + Tạo sự chú ý, xây dựng hình ảnh thông qua: contest online; online auction (charity);  Những bí quyết của dịch vụ khách hàng trực tuyến
Một cửa hàng bán lẻ với người bán hàng có thái độ cáu kỉnh, không nhiệt tình chắc chắn sẽ làm mọi khách hàng thấy khó chịu. Trong một số trường hợp, những việc này cũng đã đủ để khiến cho khách hàng sẽ không bao giờ quay trở lại. Nếu như cửa hàng vẫn duy trì chất lượng dịch vụ khách hàng yếu kém thì sẽ bị mất khách hàng tiềm năng. Trong môi trường kinh doanh trực tuyến, hậu quả của dịch vụ chăm sóc khách hàng yếu kém lớn hơn rất nhiều so với môi trường kinh doanh thông thường. Bởi vì khách hàng rất dễ chuyển sang mua hàng của thương nhân khác trên mạng. Sự cạnh tranh ở đây chỉ cần một cái nhấn chuột. Xét về mặt tích cực, cung cấp một dịch vụ khách hàng ưu việt là cách rất tốt để đưa trang thương mại điện tử của bạn vượt qua được cuộc cạnh tranh khốc liệt và có thể sự thành công của công ty bạn trực tiếp liên quan tới phương pháp quan hệ khách hàng mà bạn đang áp dụng. Làm thế nào để khiến cho khách hàng nghĩ tới website của bạn đầu tiên khi họ có nhu cầu đối với sản phẩm và dịch vụ bạn đang cung cấp. Trong bản tin này chúng tôi xin chia sẻ cùng bạn những bí quyết vô cùng hữu ích . 1. Luôn bám sát khách hàng. Một trong những điểm hấp dẫn của Internet là tính trực tiếp. Trong môi trường Internet, nếu sau khi hỏi hàng, khách hàng phải chờ đợi quá lâu mới nhận được hồi âm thì có thể bạn sẽ khiến họ cảm thấy nghi ngờ rằng liệu công việc kinh doanh của bạn là bất hợp pháp hay không còn hoạt động nữa. Hãy kiểm tra các đơn đặt hàng và email hàng ngày để khách hàng luôn cảm thấy sự hiện diện của bạn bất kỳ lúc nào họ cần. 2. Tạo sự thuận tiện cho khách hàng. Hầu hết người sử dụng web đều cần sự nhanh chóng. Hãy tạo đường liên kết tới những thông tin chung nhất về sản phẩm hay dịch vụ của bạn ngay ở trang chủ của website. Thật lý tưởng khi người sử dụng chỉ cần nhắp chuột đã có thể tìm thấy những thông tin chi tiết mà họ cần ngay trong website của bạn. Sự liên hệ trực tiếp với khách hàng cùng với các câu trả lời dễ hiểu, đơn giản sẽ có ích cho việc bán hàng hơn rất nhiều so với những minh hoạ lạnh lẽo và màu nền loè loẹt. 3. Sử dụng hình thức khuyến mại. Bạn sẵn sàng tiến thêm một bước nữa cũng có nghĩa là bạn sẽ vượt qua đối thủ cạnh tranh thêm một bước. Hãy cố gắng tìm ra phần quà tặng hay một phần thưởng hợp lý mà bạn có thể dành cho khách hàng trên mạng, việc làm này của bạn sẽ chứng tỏ cho khách hàng biết rằng bạn rất hiểu nhu cầu của họ. Ví dụ: nếu bạn bán thiết bị camera hãy khuyến mại phim cho khách mua hàng. Hoặc nếu bạn là đại lý du lịch, thì khi khách hàng mua vé đi du lịch bạn nên miễn phí hướng dẫn viên. 4. Lắng nghe ý kiến khách hàng. Tìm hiểu khách hàng của mình xem tại sao họ lại lựa chọn việc làm ăn với bạn và bạn có thể cải tiến dịch vụ và sản phẩm của mình như thế nào? Bạn có thể thu thập thông tin khách hàng bằng cách tổ chức những cuộc điều tra trên website của bạn hay đưa thêm các câu hỏi về dịch vụ khách hàng vào mẫu đơn đặt hàng trên mạng. Ngoài ra bạn cũng có thể tạo điều kiện để khách hàng tham gia vào việc phát triển sản phẩm mới, việc làm này sẽ thu hút khách hàng chú ý tới những chào hàng mới nhất của bạn. Lắng nghe ý kiến khách hàng còn có một lợi ích nữa đó là bạn không phải đầu tư vào những mặt hàng không thành công.  5. Bảo mật thông tin riêng của khách hàng.
Những người sử dụng web thường cảm thấy không thoải mái khi bị hỏi về các thông tin cá nhân cũng như những thông tin không hề cần thiết cho quá trình mua hàng. Bạn cần nhớ rằng khách hàng thường chủ yếu quan tâm tới việc liệu những thông tin họ cung cấp cho bạn có bị tiết lộ cho bên thứ ba hay không.Vì thế đừng hỏi những thông tin mà bạn không cần và hãy tuyên bố rõ ràng nguyên tắc bảo mật của bạn đối với việc xử lý thông tin khách hàng. Nguồn http://thuongmaidientu.com 5. QUẢNG CÁO TRÊN INTERNETTrong marketing truyền thống quảng cáo được định nghĩa là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuếch trương ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ và được người bảo trợ trả tiền. Cũng có thể định nghĩa quảng cáo truyền thống theo quan điểm truyền thông “Là hình thức truyền thông không trực tiếp, thực hiện bằng các phương tiện truyền thông đại chúng, được xác định trước kinh phí chi trả”. Quảng cáo trên mạng giúp người tiêu dùng có thể tương tác với quảng cáo. Mặt khác quảng cáo trên mạng còn tạo cơ hội cho nhà quảng cáo nhằm chính xác vào khách hàng của mình tốt hơn các phương tiện khác. Quảng cáo trên Internet là sự kết hợp giữa quảng cáo truyền thống và tiếp thị trực tiếp. Hình thức quảng cáo này có rất nhiều ưu điểm so với quảng cáo truyền thống. Chúng không những có thể được truyền tải 24/24 giờ mỗi ngày, mà còn có thể được cập nhật hay huỷ bỏ bất cứ lúc nào, không gây tốn kém như trong quảng cáo truyền thống. Các banner, logo của doanh nghiệp đặt ở vị trí đầu hoặc dọc hai bên trang web - những vị trí thu hút được nhiều sự chú ý nhất của khách hàng thật sự là những hình ảnh hết sức sống động. Đặc biệt, quảng cáo trên Internet còn cung cấp một đường link kết nối giữa trang web của nhà cung cấp với trang web của doanh nghiệp. Do vậy, khách hàng không những nhìn thấy sản phẩm mà còn có thể tương tác” với nó, tìm đến tận nơi trưng bày sản phẩm để lấy thông tin và kiểm tra trực tiếp. Không có loại hình thông tin đại chúng nào có thể dẫn khách hàng từ lúc tìm hiểu thông tin đến khi mua sản phẩm mà lại không gặp trở ngại nào như mạng Internet. Trong phương thức này, các công ty mua không gian quảng cáo trên trang web được sở hữu bởi các công ty khác. Có sự khác biệt giữa quảng cáo trực tuyến và việc đưa nội dung lên trang web của mình, rất nhiều công ty đã nhầm lẫn giữa hai công việc này và nghĩ rằng trang web của mình chính là một quảng cáo trực tuyến. Quảng cáo trực tuyến có ý nghĩa rất đặc biệt trong hoạt động marketing: Khi một công ty trả tiền cho một khoảng không nhất định nào đó, họ cố gắng thu hút được người sử dụng và giới thiệu về sản phẩm và những chương trình khuyến mại của họ. Có nhiều nhiều cách để tiến hành quảng cáo trực tuyến. Ví dụ, các công ty có thể mua quảng cáo được đặt trong thư điện tử được gửi bởi những công ty khác. Hoặc đặt những banner quảng cáo trong các bản tin được gửi đi từ các website. 5.1 Lịch sử quảng cáo trên InternetBắt đầu với hãng Prodigy, sau đó là Hotwired vào những năm 1980. Năm 1994 Canter và Siegel dùng thư điện tử để quảng cáo nhưng bị thất bại vì spam. AT&T, IBM, Zima (Pepsi) đã kí hợp đồng với HotWired để đặt các banner vào trang web. Ưu điểm và hạn chế của quảng cáo trên Internet: Ưu điểm của quảng cáo trên Internet là khả năng nhắm chọn tốt và khả năng theo dõi. Đồng thời nó cho phép linh hoạt và có khả năng phân phối. Quảng cáo trên Internet có tính tương tác cao, có phạm vi tiếp cận khách hàng lớn và khả năng được chấp nhận cao. Tuy nhiên nó bị giới hạn bởi chuẩn mực văn hóa, bởi pháp luật, ngôn ngữ và điều kiện tiếp cận Internet của khách hàng. 5.2 Các hình thức quảng cáo trên Internet5.2.1 Dải băng quảng cáo động Quảng cáo banner truyền thống (traditional banner ads): là hình thức quảng cáo banner thông dụng nhất, có dạng hình chữ nhật, chứa những đoạn text ngắn và bao gồm cả hoạt ảnh GIF và JPEG, có khả năng kết nối đến một trang hay một website khác. Quảng cáo banner truyền thống là một hình thức quảng cáo phổ biến nhất và được nhiều người lựa chọn nhất bởi vì thời gian tải nhanh, dễ thiết kế và thay đổi, dễ chèn vào website nhất. Đây là những dải băng có thể di chuyển cuộn lại hoặc dưới hình thức nào đó. Hầu hết các dải băng quảng cáo kiểu này sử dụng hình ảnh dạng file có đuôi .GIF hoạt động giống như những cuốn sách lật gồm nhiều hình ảnh nối tiếp. Hầu hết các dải băng động có từ 2 đến 20 khung. Kiểu quảng cáo này cực kì phổ biến, với lý do đơn giản là nó được nhấn vào nhiều hơn so với quảng cáo dải băng tĩnh. Vì có nhiều khung nên dải băng có thể đưa ra được nhiều thông tin và hình ảnh hơn quảng cáo dải băng tĩnh. Hơn nữa, chi phí để tạo ra kiểu dải băng này cũng không tốn kém và kích cỡ của nó nhỏ, thường không quá 15 kilobytes. 
5.2.2. Dải băng tương tác Quảng cáo kiểu dải băng tương tác ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu cần có những dải băng tốt hơn. Kiểu quảng cáo này thu hút khách hàng theo một cách nào đó hoặc qua các trò chơi, chèn thông tin, trả lời câu hỏi, kéo menu xuống, điền vào mẫu hoặc mua hàng. Đây là những quảng cáo yêu cầu tương tác trực tiếp chứ không đơn thuần là "nhấn". Các dải băng tương tác được chia làm 2 loại: HTML và rich media. Dải băng HTML thuộc loại công nghệ thấp chỉ cho phép khách hàng nhập dữ liệu vào dải băng tiến hành lựa chọn từ menu nút bấm radio hoặc menu kéo xuống trong phạm vi dải băng. Nhưng kinh nghiệm cho thấy phạm vi dải băng HTML có hiệu quả hơn nhiều so với quảng cáo dải băng động. Dải băng HTML cho phép người tham gia chọn phần site cần xem hoặc trả lời câu hỏi theo mẫu hay tham gia vào các trò chơi. Hình thức quảng cáo này thường được những người có kết nối tốc độ cao và có phiên bản cũ của trình duyệt xem. Quảng cáo băng tương tác đòi hỏi thực hiện thêm một vài bước trên site này, nhưng nó vẫn nhanh chóng được chấp nhận rộng rãi. 
Dải băng rich media, theo định nghĩa của ông Tom Hespos giám đốc truyền thông của hãng K2 Design, "là một công nghệ cho phép thể hiện được thông điệp quảng cáo chi tiết hơn, hoặc mức độ tương tác cao hơn so với quảng cáo dải băng GIF chuẩn". Rich media được xem là loại quảng cáo có dải thông cao, gây ảnh hưởng với khách hàng nhiều hơn loại quảng cáo dạng dải băng động GIF. Dải băng rich media cho phép khách hàng hoàn tất việc giao dịch trong quảng cáo mà không ra khỏi trang web của nhà thiết kế. Khách hàng thường đến trang web để đọc nội dung, do đó rất khó lôi cuốn họ cho dù đó là một dải băng hấp dẫn. Tuy nhiên, nếu nhà marketing có thể đưa ra một dải băng tốt hơn, đồng thời khách hàng có thể tiến hành mọi giao dịch và nhận được thông tin đầy đủ về nội dung quảng cáo trong dải băng đó mà không phải rời khỏi website đang xem thì chắc chắn khách hàng sẽ bị lôi cuốn. Tuy nhiên, kích thước một dải băng quảng cáo rất nhỏ nên hạn chế việc đưa ra một thông điệp hay một minh họa bằng hình ảnh hoặc âm thanh. Hơn nữa, đa số người sử dụng vẫn sử dụng kết nối mạng Internet qua băng tần thấp nên kết nối có rich media vẫn là chưa hiện thực. Đây là điều mà các nhà marketing nên lưu ý khi có ý định sử dụng phương thức quảng cáo dải băng này. 
5.2.3 Quảng cáo bằng nút bấm Nút bấm là những quảng cáo loại nhỏ có thể bố trí ở bất kì chỗ nào trên một trang và nối tới trang của người thuê nút. Quảng cáo kiểu nút bấm được khách hàng và các nhà marketing chấp nhận nhanh hơn so với quảng cáo kiểu dải băng có lẽ vì chúng luôn cung cấp phần mềm tải xuống miễn phí. Lợi ích của kiểu quảng cáo này, đặc biệt nút bấm để tải xuống, là chúng đơn giản. Nút bấm cũng giúp các nhà marketing truyền bá nhãn hiệu. Quảng cáo nút bấm phổ biến nhất là Download Nescape Now (tải xuống phần mềm Nescape) và Get Acrobat Reader (tải xuống phần mềm Acrobat Reader) làm người sử dụng web quen với các phần mềm này và coi chúng như những hãng đi đầu trong thị trường các bộ trình duyệt web và phần mềm đọc tài liệu. 
Nút bấm thường được sử dụng liên tục trong nội dung nhất định nào đó của site mà không phải trả cước phí cao như quảng cáo dải băng. Nhà thiết kế có thể đặt nhiều nút bấm trên một trang (vì chúng không chiếm nhiều diện tích) mà vẫn còn 100% bảng dải băng để bán. 5.2.4 Liến kết siêu văn bản Các liên kết là các phần của các tài liệu, hoặc là văn bản hoặc là các hình ảnh, được dùng chỉ mục khi nhấn chuột vào đó sẽ dẫn đến các phần khác nhau trong một tư liệu hoặc các vị trí nào đó của một tư liệu hoàn toàn khác. Theo truyền thống, các cụm từ được gọi là văn bản liên kết trên các trình duyệt web thường có màu xanh và có gạch chân. Các đối tượng như hình ảnh dùng làm biểu tượng liên kết thường được để trong khung màu xanh. Tuy nhiên, các liên kết văn bản hiện giờ không nhất thiết phải có màu xanh gạch chân hay có khung màu xanh. Các liên kết văn bản là loại quảng cáo ít gây phiền toái nhất, nhưng lại có hiệu quả cao nhất. Chúng rất gọn nhẹ nên người sử dụng không phải mất nhiều thời gian để tải xuống, đồng thời có thể miêu tả rõ ràng hơn về loại hàng hoá dịch vụ được quảng cáo. Một quảng cáo kiểu nút bấm có kèm theo văn bản cũng có thể rất hiệu quả. 5.2.5 Quảng cáo bằng pop-up Còn được gọi là "emercial" hay "intermercials". Loại này giống với quảng cáo trên tivi chen ngang vào các chương trình. Các mẫu quảng cáo gián đoạn có nhiều kích cỡ khác nhau, có khi chiếm cả màn hình có khi chỉ một góc nhỏ với mức độ tương tác khác nhau: từ quy mô tĩnh đến quy mô động. Người sử dụng có thể nhấn bỏ quảng cáo gián đoạn xuất hiện trên màn hình (điều không thể làm được trên tivi), nhưng không thể biết được lúc nào nó lại xuất hiện. Các nhà marketing nói chung rất thích sử dụng quảng cáo gián đoạn vì chắc chắn nó sẽ được người sử dụng biết tới. Đồng thời nhà marketing có một cơ hội tốt hơn để truyền đi thông điệp về sản phẩm của mình mà không phải cạnh tranh với các nội dung khác trên màn hình, đồng thời có thể sử dụng nhiều hình ảnh hơn. Mặt trái của quảng cáo gián đoạn mà các nhà marketing cần chú ý là phải thực hiện như thế nào để không làm mất lòng khách hàng. Internet là phương tiện để tự do trao đổi thông tin, và vào lúc ban đầu không có quảng cáo. Người sử dụng web thường không hài lòng về site nào mà nhà marketing buộc họ phải xem các quảng cáo gián đoạn. Để tránh điều này, ngày nay rất nhiều site sử dụng cửa sổ phụ (một cửa sổ nhỏ xuất hiện và chỉ chiếm 1/8 màn hình). Sau đây là một vài quy tắc để đảm bảo quảng cáo gián đoạn không gây mất lòng cho người tiêu dùng: Chọn các site đã có sẵn quảng cáo gián đoạn: Quảng cáo gián đoạn thường có được hiệu quả cao nhất khi chúng được đặt ở các site trước đây đã có loại quảng cáo này, vì khách hàng đã quen với điều đó. Thử dụng mẫu quảng cáo nhỏ hơn một trang: Nó sẽ không gây khó chịu bằng loại chiếm cả trang và có vẻ được khách hàng chấp nhận. Sử dụng quảng cáo gián đoạn khi màn hình của người sử dụng đang rỗi: Điều này đã loại bỏ được ấn tượng xấu về quảng cáo, vì nó không chặn trước một mục nào cả, mà chỉ xuất hiện khi màn hình đang rỗi. Có thể dùng quảng cáo gián đoạn tương tác: Loại quảng cáo này dùng để gây sự chú ý đến sản phẩm, thu hút mọi người vào site, và giúp người sử dụng tương tác qua quảng cáo. 5.3 Mua bán quảng cáo trên mạng5.3.1 Mua quảng cáo trên mạng Các bước mua quảng cáo trên mạng Bước 1: xác định mục tiêu quảng cáo Bước 2: Lựa chọn site cho quảng cáo Các yếu tố cho việc lưa chọn site bao gồm: Đối tượng người xem Cập nhật hoạt động quảng cáo Khả năng luân chuyển mẫu quảng cáo Kích cỡ và vị trí đặt quảng cáo Số lượng danh sách quảng cáo có thể mua Sự đảm bảo khi thực hiện quảng cáo Khả năng công nghệ Nhóm các site có thể chọn Bước 3: chi trả để thực hiện quảng cáo Cách định giá: Định giá cho một nghìn lần triển khai quảng cáo Định giá theo hành động Kết hợp các yếu tố trên.
Chỉ ra và phân loại được những gì mình muốn bán. Chuẩn bị nền tảng thiết yếu cho site. Hiểu rõ nhu cầu và mối quan hệ gữa khán giả và site Định giá, giảm giá và ưu đãi Xây dựng chương trình giới thiệu. Thực hiện bán quảng cáo Xây dựng đội ngũ bán hàng Каталог: books -> kinh-doanh-tiep-thi kinh-doanh-tiep-thi -> CHƯƠng tổng quan môn học quản trị logistics kinh doanh 1Logistics trong nền kinh tế hiện đại kinh-doanh-tiep-thi -> BÀi giảng quản trị chiến lưỢC Đối tượng: hssv trình độ Đại học, Cao đẳng, tccn ngành đào tạo: Quản trị Kinh doanh kinh-doanh-tiep-thi -> Ứng dụng mô HÌnh 5 Áp lực cạnh tranh của michael porter trong kinh doanh siêu thị trêN ĐỊa bàn thành phố ĐÀ NẴNG kinh-doanh-tiep-thi -> Có đáp án Trong quá trình sản xuất dịch vụ các yếu tố nào là đầu vào ngoại trừ kinh-doanh-tiep-thi -> MỤc lục hình 3 MỤc lục bảng 3 kinh-doanh-tiep-thi -> Giới thiệu công ty: Lịch sử hình thành và phát triển kinh-doanh-tiep-thi -> ĐẠi học duy tân khoa Ngoại ngữ Bài giảng ĐẠO ĐỨc nghề nghiệP kinh-doanh-tiep-thi -> Khoa kinh tế du lịch giáo trình quản trị HỌC kinh-doanh-tiep-thi -> Hà nội, 2009 Mục lục Chương Tổng quan về Thương mại điện tử 7 kinh-doanh-tiep-thi -> Tài liệu – Nghệ thuật lãnh đạo Th. S vương Vĩnh Hiệp nghệ thuật lãnh đẠO tải về 2.98 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|