Tổng quan về thương mại quốc tế

Chứng từ nhờ thu.

Trước khi người bán yêu cầu thanh toán, người bán phải cung cấp cho người mua một số các chứng từ cho thấy rằng các điều kiện đã thoả thuận đã được tuân thủ. Người mua yêu cầu những chứng từ này để bảo vệ quyền lợi của mình cũng như thoả mãn các yêu cầu của chính phủ nước mình.

Hoá đơn thương mại. Để thu được tiền hàng cần phải có một loại hoá đơn. Có hai loại hoá đơn: (1)hoá đơn chiếu lệ và (2)hoá đơn thương mại. Hoá đơn chiếu lệ là loại hoá đơn do người bán cung cấp trước khi vận chuyển hàng hoá. Mục đích của hoá đơn này là nhằm thông báo cho người mua về chủng loại và số lượng hàng hoá sẽ gửi, giá trị và các tiêu chuẩn quan trọng (khối lượng, cỡ v.v..). Người mua cũng có thể cần hoá đơn chiếu lệ để có thể xin giấy phép nhập khẩu và/hoặc thư tín dụng.

Hoá đơn thương mại là chứng từ cho biết danh sách hàng hoá được phân loại đã được gửi và các khoản phí khác (xem E13-12). Là một bảng ghi chép hoàn chỉnh về giao dịch kinh doanh giữa hai bên, hoá đơn này cung cấp sự mô tả đầy đủ về hàng hoá, số lượng, giá, và các điều khoản vận chuyển và thanh toán. Hoá đơn này cũng phải có thông tin chi tiết về các chi phí như chi phí liên quan đến vận chuyển nội địa, bốc hàng, bảo hiểm, vận chuyển, bốc xếp và chứng nhận. Bởi vì chứng từ này là cần thiết cho việc thông quan, tất cả những thông tin cần thiết mà chính phủ người mua yêu cầu đều phải có trong hoá đơn.

E13-13 mô tả một số điều thiếu sót và không chính xác có thể dẫn đến việc hải quan Mỹ có những câu hỏi và yêu cầu thêm thông tin về lô hàng bị nghi ngờ.

E 13_12 Hóa đơn thương mại

Nguồn: Được in lại với sự cho phép của Radix Group International. Inc.

Một nguyên tắc cơ bản cần phải nhớ là người gửi hàng và nhà nhập khẩu phải cung cấp cho các nhân viên hải quan tất cả những thông tin thích hợp đối với mỗi giao dịch nhập khẩu để giúp họ xác định mức thuế nhập khẩu của hàng hoá. Những ví dụ về việc bỏ sót và không chính xác cần phải tránh: Người gửi hàng giả định rằng tiền hoa hồng, tiền bản quyền và những lệ phí khác đối với hàng hoá là những khoản được gọi là “không phải nộp thuế” và bỏ qua chúng trong hoá đơn. Một người gửi hàng nước ngoài, mua hàng hoá và bán chúng cho một nhà nhập khẩu Mỹ với giá giao tận nơi, đưa ra trong hoá đơn giá hàng hoá chứ không phải giá giao tận nơi. Một người gửi hàng nước ngoài sản xuất hàng hoá sử dụng một phần nguyên liệu do người nhập khẩu Mỹ cung cấp, nhưng lại tính giá hàng hoá ở mức chi phí thực của nhà sản xuất mà không bao gồm giá trị của những của những nguyên liệu mà nhà nhập khẩu cung cấp. Nhà sản xuất nước ngoài gửi những hàng hoá thay thế cho khách hàng của mình ở Mỹ và tính giá hàng hoá ở mức giá ròng mà không chỉ ra giá tính đủ chi phí trừ đi khoản tiền miễn giảm cho các hàng hoá có khuyết tật trước đây xuất đi và bị trả lại. Một người gửi hàng nước ngoài, người bán hàng hoá với mức giá trên bảng giá, trừ đi một khoản chiết khấu, tính giá ở mức giá ròng và không đưa được khoản chiết khấu. Một người gửi hàng nước ngoài bán hàng hoá với mức giá giao tận nơi nhưng lại tính giá FOB cho lô hàng và bỏ qua các chi phí tiếp sau. Một người gửi hàng nước ngoài chỉ ra trong hoá đơn rằng người nhập khẩu là người mua hàng, trong khi đó trên thực tế đó chỉ là một đại lí, người nhận một khoản hoa hồng để bán hàng hoá, hoặc là một bên, người sẽ nhận một phần tiền thu được từ số lượng hàng hoá được bán cho tài khoản chung của người gửi hàng và người nhận hàng.

Những yêu cầu của nước người xuất khẩu cũng phải được thoả mãn. Nước Mỹ cấm một số hàng hoá không được chuyển tới các nước như Bắc Triều Tiên, Việt Nam và Cuba. Vì vậy, hoá đơn có thể phải được chuẩn bị để nó có một điều khoản cấm chuyển đổi hoặc thông báo kiểm soát nơi đến (Xem E 13_12). Theo mục 387.6 của Các quy định quản lý xuất khẩu, “không một ai có thể xuất khẩu, vứt bỏ, chuyển đổi, gửi qua bưu điện hoặc các hình thức gửi, quá cảnh hoặc tái xuất khẩu khác những hàng hoá hoặc dữ liệu kĩ thuật cho bất cứ một ai hoặc bất cứ nơi nào hoặc bất cứ sự sử dụng nào vi phạm hoặc trái ngược với những mục, những điều khoản, hoặc những điều kiện của bất cứ một văn bản quản lý xuất khẩu nào, bất cứ điều trình bày đã có trước đây, bất cứ một dạng thông báo về việc cấm những hành động như trên, hoặc bất cứ một điều khoản nào của Đạo luật quản lý xuất khẩu hoặc bất cứ lệnh hoặc giấy phép quy định nào được ban hành dưới đạo luật này.”

Hoá đơn lãnh sự phải có một con tem chính thức, với con dấu hoặc chữ kí trên đó. Đây là trách nhiệm của tổng lãnh sự quán, người là đại diện của chính phủ của nước nhập khẩu. Lãnh sự thường trú phải kiểm tra nội dung hoá đơn (ví dụ như giá trị, số lượng và tính chất của lô hàng) và xác nhận tính xác thực và đúng đắn. Thường có một khoản phí cho dịch vụ này. Phí lãnh sự của Bolivia đối với việc công chứng các hoá đơn là 1% giá trị FOB.

Cần phải nhớ rằng lãnh sự quán không có nhiệm vụ phải tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu bằng việc thông qua các chứng từ được trình lên một cách nhanh chóng. Bởi vì nhân viên lãnh sự có thể mất thời gian trong việc trả lại các chứng từ đã được thị thực, người xuất khẩu nên cho phép có một khoảng thời gian thích hợp để lấy được hoá đơn lãnh sự. Đó có thể là một điều bực mình nếu phải vội vàng đến lãnh sự quán để lấy chứng từ trong khi lô hàng đã sẵn sàng để xuất khẩu.

Bởi vì hoá đơn lãnh sự là một chứng từ thuộc về luật, bất cứ một lỗi nào đưa ra dưới đây đều đòi hỏi có sự xem xét đặc biệt. Một nhà xuất khẩu, không thể đơn giản sửa chữa vào hoá đơn lãnh sự đã được chứng nhận. Những sự sửa chữa như vậy được xem là làm tài liệu giả và hình phạt phạm tội này có thể khá nặng.

Mặc dù một hoá đơn lãnh sự thường bao gồm thông tin giống như hoá đơn thương mại, thì thông tin thực sự mà lãnh sự quán đòi hỏi phụ thuộc vào nơi hàng được gửi. Cách tốt nhất để tìm ra điều gì được yêu cầu một cách đặc biệt là nói chuyện trực tiếp với lãnh sự quán hoặc tham khảo một trong số tài liệu tra cứu sẵn có, như Dun and Bradstreet hoặc “báo cáo thương mại quốc tế của cục các vấn đề trong nước”. (BNA)

E 13_14 Hoá đơn hải quan nước ngoài.

Nguồn: Được in lại với sự cho phép của Radix Group International. Inc

Chứng nhận xuất xứ. Chứng nhận xuất xứ là một chứng từ do người xuất khẩu chuẩn bị và được sử dụng để xác định hoặc cho biết hàng hoá có nguồn gốc từ một nước nhất định. Nó đảm bảo cho người mua hoặc người nhập khẩu của nước sản xuất. Chứng từ này là cần thiết cho các mục đích về thuế quan và quản lý. Một số nước có thể yêu cầu sự thông báo về xuất xứ để thiết lập mức thuế nhập khẩu ưu đãi có thể theo các hiệp định Tối huệ quốc. Chứng nhận này cũng ngăn chặn việc nhập khẩu không cố ý hàng hoá từ các nước bị cấm hoặc không thân thiện. Các mẫu có thể biến đổi và có thể từ chứng nhận sở hữu của riêng người gửi hàng đến một sự chứng thực của Phòng thương mại (xem E 13_16). Trong một số trường hợp, những mẫu như vậy phải được thị thực bởi lãnh sự thường trú của nước nhập khẩu. Liên hợp quốc đưa ra và gợi ý sử dụng Mẫu A cho các mục đích này. Còn đối với việc sử dụng trên phạm vi quốc tế thì chứng từ thường được công chứng và…..
E 13_15. Các nước yêu cầu hoá đơn lãnh sự.

Nguồn: Radix Group International. Inc

E 13_16. Chứng nhận xuất xứ.

Nguồn: Được in lại với sự cho phép của Radix Group International. Inc

Các chứng từ theo mục đích đặc biệt. Như trong trường hợp của chứng nhận kiểm tra, một người nhập khẩu có thể yêu cầu các chứng từ đặc biệt khác như chứng nhận khối lượng/kích thước được phát hành bởi một bên độc lập chứng thực khối lượng hoặc kích thước của hàng hoá sẽ được gửi đi. Chứng nhận phân tích bao gồm báo cáo về kết luận hoặc xếp loại chất liệu hoặc hợp chất của sản phẩm được gửi đi của một chuyên gia. Chứng từ này đảm bảo cho người mua rằng hàng hoá đúng như hàng hoá mà người xuất khẩu theo hợp đồng phải xuất.

Chứng nhận bảo hiểm. Chứng nhận bảo hiểm là chứng từ có thể chuyển nhượng được phát hành để bảo hiểm cho một lô hàng xác định. Nó mô tả một cách tóm tắt giao dịch và phạm vi bảo hiểm của nó. Thông thường, chứng nhận bảo hiểm được phát hành như là một đơn bảo hiểm có phạm vi bảo hiểm mở để bảo vệ bất kì và tất cả các lô hàng và việc vận chuyển khi mỗi chứng nhận được sắp xếp cho từng chuyến hàng. Nói chung, đơn bảo hiểm sẽ bao gồm hầu hết những tổn thất xảy ra trong khi chuyên chở. Một đơn bảo hiểm đường biển không chỉ giới hạn cho các chuyến gửi hàng bằng đường biển mà còn đối với tất cả các phương thức vận tải.

Giấy gửi hàng. Giấy gửi hàng về cơ bản là một vận đơn do các hãng chuyên chở hàng không phát hành cho vận chuyển hàng bằng máy bay. Chứng thư vận tải này không phải là một chứng từ có thể chuyển nhượng. Kết quả là, người chuyên chở sẽ giao hàng cho một người nhận hàng đã được chỉ định mà không cần giấy gửi hàng.

Vận đơn. Vận đơn là một chứng từ được phát hành để làm chứng cho việc vận chuyển lô hàng (xem E 13_17). Thường do người gửi hàng chuẩn bị theo mẫu của người chuyên chở, chứng từ này có 3 chức năng hữu hiệu. Thứ nhất, là một chứng từ quyền sở hữu, đó là một chứng nhận quyền sở hữu cho phép người giữ vận đơn hoặc người nhận hàng sở hữu hàng hoá được mô tả. Thứ hai là một giấy biên nhận hàng hoá, nó được người chuyên chở phát hành cho người gửi hàng đối với hàng hoá mà người chuyên chở phải chịu trách nhiệm vận chuyển. Do vậy vận đơn là bằng chứng về việc vận chuyển của người chuyên chở. Thứ ba, là một hợp đồng chuyên chở, vận đơn xác định các điều kiện hợp đồng giữa người gửi hàng và người chuyên chở. Những điều kiện theo đó hàng hoá sẽ được vận chuyển và trách nhiệm của người chuyên chở đối với việc giao hàng được xác định rõ.

Vận đơn có thể được phát hành cho vận tải đường không, đường biển hay nội địa. Vận đơn nội địa được ngành đường sắt hoặc ngành xe tải phát hành. Nó cho phép việc di chuyển hàng hoá từ kho của người gửi hàng đến cảng hoặc điểm xuất khẩu. Ngược lại, vận đơn đường biển áp dụng cho những hàng hoá được vận chuyển bằng đường thuỷ và do các hãng tàu phát hành. Khi chứng từ này được người chuyên chở hàng không phát hành, nó trở thành giấy gửi hàng đường không. Trong trường hợp một vận đơn được gọi là vận đơn chở suốt, hành trình của hàng hoá phải trải qua từ hai phương thức vận tải trở lên cho đến khi giao hàng ở địa điểm cuối cùng. Một loại vận đơn khác là N.V.O.C.C, là loại vận đơn được phát hành bởi một “người chuyên chở chung không có tàu” hợp nhất hàng hoá chuyên chở vào một công ten nơ để vận chuyển bằng tàu chợ thông thường.

Theo phòng thương mại quốc tế, vận đơn chỉ được chấp nhận khi nó được đóng dấu hoàn hảo và hàng đã xếp. Vận đơn là hoàn hảo khi người chuyên chở không thấy có dấu hiệu hư hại đối với bao gói hoặc điều kiện cơ bản của hàng hoá. Vì vậy hàng hoá phải được nhận trong tình trạng tốt theo đúng trật tự mà không có một điều ngoại trừ hoặc một sự không bình thường nào. Vận đơn là không hoàn hảo khi có dấu hiệu hư hại đối với hàng hoá nhận được. Để vận đơn đã xếp hàng được phát hành thì hàng hoá phải được xếp lên tàu đã được chỉ định vào một ngày xếp hàng xác định. So sánh với vận đơn đã xếp hàng ngay cả một vận đơn nhận hàng để xếp cũng đề cập đến một con tàu cụ thể, nhưng chứng từ này chỉ cho biết rằng hàng hoá chưa được xếp lên con tàu cụ thể đó, do vậy có khả năng hàng hoá được xếp lên một con tàu khác.
Ngoài cách được phân loại như hoàn hảo hoặc không hoàn hảo, trên căn cứ các loại hình chuyên chở, một vận đơn có thể là vận đơn đích danh hoặc vận đơn có thể chuyển nhượng được. Một vận đơn đích danh, theo luật quốc tế, là không thể chuyển nhượng. Nó được trao trực tiếp cho người nhận hàng chứ không phải là theo lệnh. Như vậy, nó cho phép chỉ giao hàng cho người nhận hàng hoặc bên được ghi tên trên vận đơn. Người chuyên chở phải chắc chắn rằng bên nhận hàng thực sự là bên có tên trên vận đơn. Để nhận sở hữu lô hàng, người mua hàng nước ngoài đơn giản chỉ cần xuất trình bằng chứng nhận diện.

Vận đơn theo lệnh của người gửi hàng hoặc có thể chuyển nhượng là một chứng thư có thể chuyển nhượng được hưởng theo lệnh. Khi được kí hậu, nó cho phép chuyển đổi sở hữu đối với người giữ các chứng từ và việc giao hàng có thể được thực hiện cho bên có tên hoặc bất cứ ai được chỉ định.

Cả vận đơn đích danh và vận đơn theo lệnh đều là các chứng từ nhờ thu. Người mua phải trả tiền cho hàng hoá, các giấy nợ sau này, hoặc đáp ứng các điều kiện cụ thể khác trước khi nhận được vận đơn để nhận hàng. Người gửi hàng kí hậu vận đơn và trình nó cho ngân hàng để nhờ thu như là bằng chứng của việc thoả mãn các điều kiện đã đặt ra trong thư tín dụng.

Kết luận

Hàng hoá không thể được vận chuyển mà không có đầy đủ chứng từ. Cần phải hoàn tất rất nhiều chứng từ để thoả mãn các yêu cầu của chính phủ của người xuất khẩu và các yêu cầu pháp lí của người nhập khẩu. Các yêu cầu về chứng từ của các nước khác nhau cũng không thống nhất đã làm nghiêm trọng thêm vấn đề. Tuy nhiên người gửi hàng không có sự lựa chọn nào khác là bắt buộc phải trình tất cả các chứng từ theo yêu cầu nếu muốn hàng hoá được vận chuyển và nếu người gửi hàng đang chuẩn bị nhận tiền từ người mua. Có những chuyên gia trong lĩnh vực vận chuyển hàng hoá, những người có thể thúc đẩy quá trình vận chuyển hàng hoá tất nhiên là với một khoản phí. Những người giao nhận và những người môi giới hải quan theo thứ tự cũng giúp ích cho người gửi hàng và người nhập khẩu. Họ có khả năng đảm nhận mọi lĩnh vực về phân phối và chứng từ. Khi người gửi hàng muốn giảm được trách nhiệm thì có thể nhờ tới những người trung gian này.

1. 
   Những rủi ro xảy ra đối với các phương thức vận tải đường không, đường thuỷ và nội địa?
   
2. 
   Giải thích bằng cách nào mà ảnh hưởng của phí vận chuyển theo mật độ có thể tác động đến việc lựa chọn phương thức vận tải.
   
3. 
   Phân biệt hiệp hội tàu chợ, hãng tàu chợ độc lập và tàu chạy rông.
   
4. 
   Phân biệt phạm vi bảo hiểm đặc biệt và phạm vi bảo hiểm để trắng.
   
5. 
   Giải thích : TSUS, BTN và mẫu B.
   
6. 
   Khi nào thì cần giấy phép xuất khẩu?
   
7. 
   Giải nghĩa những chứng từ sau: SED, biên lai kho cảng, hoá đơn (thương mại, hải quan nước ngoài và lãnh sự), chứng nhận xuất xứ, chứng nhận kiểm tra, giấy gửi hàng và vận đơn.
   
8. 
   Phân biệt những loại vận đơn: hoàn hảo, không hoàn hảo, đích danh và có thể chuyển nhượng.
   

Biểu tượng Định nghĩa hoặc Phạm vi các Nướcđến Tham khảo

giấy phép mục đích loại hàng hoá cụ thể trong

chung Các quy

định quản lý

xuất khẩu

G-DEST Các lô hàng Hàng hoá được Tất cả các 371.3

có tên trong chỉ ra bởi thông nước được

danh sách kiểm tin trong Danh ra bởi các

soát hàng hoá sách kiểm soát thông tin

tới bất cứ một hàng hoá. trong Danh

nơi nào không sách kiểm

yêu cầu một giấy soát hàng

phép đặc biệt như hoá.

đã nêu trong Danh

sách kiểm soát

hàng hoá .

GIT Các lô hàng quá Tất cả các hàng Các nhóm 371.4

cảnh hoá, trừ một số nước Q, T, V

nhóm hàng đã và Cuba.

được xác định.

GLV Những lô hàng Các hàng hoá Các nhóm 371.5

giá trị giới hạn có giá trị trong nước Q, T

các giới hạn giá và V.

trị đô la GLV

như quy định

trong Danh sách

kiểm soát hàng

hoá.

BAGGAGE Những lô hàng Những hàng hoá Tất cả các 371.6

hoặc gia dụng, một hàng chung đã

số loại phương tiện được xác định

đi lại, và các công không có chữ

buôn bán sở hữu cá khoá A, B, M

nhân theo số hiệu

hàng hoá kiểm

soát xuất khẩu trên

danh sách kiểm

soát hàng hoá.

trong các nhóm nước Q, T,

hàng chung đã và V.

được xác định

không có chữ

khoá A, B, M

theo số hiệu hàng

hoá kiểm soát

xuất khẩu trên

danh sách kiểm soát

hàng hoá.

G-FTZ Những lô hàng Các sản phẩm Tất cả 371.7

về sản phẩm xăng xăng được nêu các nước

được lọc từ dầu trong Phụ lục số

thô có xuất xứ 2 trong phần 377

nước ngoài ở Các

khu vực ngoại

thương hoặc Guam

SHIP Những lô hàng là Thực phẩm, kho Tất cả 371.9

STORE đồ dự trữ của tàu nhiên liệu và các các nước

sử dụng trong hành hàng hoá đặc định

trình đi và quay về khác như đồ dự trữ

ngay của tàu, các của tàu và vật chèn

trang thiết bị và phụ lót với những ngoại

tùng cần thiết để tàu lệ được nêu.

hoạt động tốt trong

suốt hành trình.

PLANE Các lô hàng là đồ Thực phẩm, Tất cả 371.10

STORES dự trữ của máy bay kho nhiên liệu các nước

sử dụng trong hành và các hàng hoá

trình đi và quay về đặc định khác

ngay của máy bay: như đồ dự trữ

các thiết bị và phụ của máy bay và

tùng cần thiết để vật chèn lót với

máy bay hoạt động những ngoại lệ

tốt trong suốt hành được nêu.

trình.

CREW Thuỷ thuỷ đoàn Quần áo, đồ trang Tất cả 371.11

hợp lí và thông dụng tắm rửa, thực

thường và số phẩm, đồ lưu niệm,

lượng những tài trò chơi, các dụng

sản cá nhân và gia cầm tay và các tài

dụng theo những sản cá nhân tương

điều kiện được tự, đồ đạc, đồ gia

liệt kê. dụng và thùng chứa

chúng.

RCS Các lô hàng đến Thực phẩm, nhiên liệu Các nhóm 371.12

và Ca na đa và sự khác cần thiết , T, W và

lắp đặt hệ thống để sử dụng bởi hoặc Cuba.

hàng không hoặc trên những phương

đại lý ở nước ngoài. tiện vận tải.

GUS Những lô hàng cho Những hàng hoá Tất cả 371.13

các thành viên của thuộc các nhóm các nước.

quân đội Mỹ và các hàng đã được xác

thành viên dân sự định.

của chính phủ Mỹ cho

việc sử dụng cá nhân.

Những lô hàng cho các

cơ quan chính phủ Mỹ

để sử dụng trong văn

phòng

GTF- Những lô hàng được Những hàng hoá Các nhóm 371.17

bày tại triển lãm trưng bày tại triển V.

hoặc hội chợ thương lãm hoặc hội chợ

mại. thương mại, theo

các điều kiện đã

được nêu.

G-NNR Những lô hàng Những hàng hoá Tất cả 371.17

gồm một số hàng được nêu trong các nước

hoá có thể chuyển Nhóm Q hàng hoá trừ các

thành xăng không xăng (xem phụ lục nhóm nước

thuộc hải quân. số 2 phần 377) với S và Z và

các ngoại lệ được iran.

nêu.

GLR Các lô hàng quay Các hàng hoá đã Tất cả các 371.18

từ đó chúng đã được các nhóm

nhập khẩu.Các lô nước S và

hàng trở lại nước Z và iran.

sản xuất hoặc trở lại

nước mà từ đó chúng

được nhập khẩu để

bảo hành. Các lô

hàng thay thế cho

các lô hàng khuyết

tật hoặc không được

chấp nhận.

GIFT Các lô hàng gồm các Các hàng hoá Tất cả 371.18

gói quà từ các nhà tài không có chữ khoá các nước.

trợ cá nhân tới các cá A,B,M theo Danh

nhân hoặc tới các tổ sách kiểm soát hàng

chức giáo dục, từ thiện hoá xuất khẩu. Giá

và tôn giáo để sử dụng trị tổng tối đa của

ngay đối với những mỗi kiện là 200 đô

người được tặng và la, thường được gửi

gia đình họ. như các món quà:

thực phẩm, quần áo,

thuốc, vật dụng tắm

rửa, và thuốc giảm

đau, với những ngoại

lệ đã nêu.

14. chiến lược xúc tiến : bán hàng cá nhân, công chúng và xúc tiến thương mại

Phác hoạ về marketing : Một cách tiếp cận vấn đề

Công ty Glaxo của Anh và công ty F.Hoffman – La Roche của Thuỵ Sĩ là hai công ty dược phẩm hàng đầu của châu Âu. Nhằm đưa loại thuốc chữa loét Zaniac của Glaxo tham gia thị trường Mỹ, hai công ty trên đã kết hợp lại với nhau - đội ngũ bán hàng 400 người của Glaxo cộng với 750 nhân viên của La Roche nhằm cạnh tranh với Tagamet, nhãn hiệu đang dẫn đầu thị trường. Đội ngũ nhân viên bán hàng của La Roche vốn quen thuộc với thị trường thuốc chữa loét và có quan hệ với nhiều bác sĩ (gồm cả các chuyên gia nghiên cứu về bệnh dạ dày và các bác sĩ đa khoa) đang có bệnh nhân mắc chứng viêm loét dạ dày. Mục đích của việc làm này là kết hợp sức mạnh bán hàng của cả hai công ty nhằm đạt được thị phần dược phẩm lớn hơn cũng như nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường.

Athur C. Bell là công ty tiên phong trong việc sử dụng hệ thống bán hàng của mình để tiêu thụ sản phẩm rượu tại thị trường Anh. Công ty đã gửi nhân viên của mình tới các quán rượu độc lập cũng như các quán trực thuộc các công ty rượu bia đang bán các nhãn hiệu cạnh tranh của Scôt-len. Cuộc thử nghiệm đã thành công, nó buộc các nhà sản xuất rượu bia phải mua từ các nhân viên của Bell nếu không muốn mất tiền hoa hồng.

Ví dụ minh hoạ về marketing ở trên cho thấy tính hiển nhiên của việc một sản phẩm cần được xúc tiến và quảng cáo không phải là cách duy nhất. Một kế hoạch marketing có tính bao quát cao phải chứa đựng các biện pháp xúc tiến thích hợp. Không nên chỉ dựa vào quảng cáo - bán hàng cá nhân, quan hệ với công chúng và xúc tiến bán hàng cũng nên được chú ý. Trong chương này, chúng ta sẽ xem xét quá trình giao tiếp nói chung cũng như các biện pháp xúc tiến, là các bước trong quá trính hơn chỉ là quảng cáo. Ta cũng sẽ chú trọng tới vai trò của bán hàng cá nhân, trong nước cũng như quốc tế. Những ý kiến đối lập về vấn đề thuê người địa phương bán hàng cũng được bàn bạc tới.

Một phần của chương được dành để thảo luận về quan hệ với công chúng, xem xét các nguyên tắc liên quan đến chiến dịch tham dò dư luận, có nhấn mạnh đến việc ứng xử thế nào trước dư luận không tốt. Mọtt phần khác nghiên cứu cách sử dụng xúc tiến bán hàng và ảnh hưởng của quy định địa phương với nhũng kỹ thuật xúc tiến khác nhau. Cuối cùng, chúng ta sẽ thảo luận về các chương tình xúc tiến của Phòng Thương mại Hoa Kì.

Giao dịch và xúc tiến

Mục đích của xúc tiến bao gồm việc liên hệ với người mua và tạo ảnh hưởng tới họ. Xúc tiến có hiệu quả yêu cầu sự hiểu biết về quá trình thuyết phục và bằng cách nào quá trình đó chịu tác động của các nhân tố môi trường. Người mua tiềm năng phải không chỉ nhận được thông tin mình quan tâm mà cả việc có thể nhận thức được thông tin đó. Hơn nữa, thông tin cần phải có sức thuyết phục đủ mạnh để người mua có phản ứng tích cực.

Để tiếp cận một người có hiệu quả cũng có nghĩa là cần trao đổi thông tin và các sự kiện chính xác với người đó. Giao tiếp về căn bản là một quá trình 5 bước bao gồm nguồn thông tin, mã hoá, thông tin, giải mã và thu kết quả (Xem hình 14-1). Mã hoá thông tin là bước chuyển ý tưởng hoặc thông tin thành dạng có thể chuyển giao được (như dạng viết hay nói). Đối với người nhận thông tin, để có thể hiểu được người đó cần có khả năng giải mã thông tin.

Hình 14.1 – Quá trình trao đổi thông tin

Người cung cầp thông tin mã hoá và người nhận chỉ có thể giải mã tuỳ vào kinh nghiệm mỗi bên có được. Hai vòng tròn lớn trong hình 14 – 1 tượng trưng cho kinh nghiệm của mỗi bên. Nếu hai vòng tròn có phần chung lớn, việc giao tiếp tương đối dễ dàng vì cả hai bên có những thuộc tính tâm lý và xã hội tương tự. Giao tiếp sẽ khó khăn hơn nếu phần chồng lên nhau nhỏ hơn. Đó là trưòng hợp thường thấy trong giao tiếp quốc tế. Nếu hai vòng tròn không có phần chung, giao tiếp dường như là không thể vì giữa người nhận và người gửi không có gì chung cả, và kéo theo đó là một khoảng thời gian vô cùng khó khăn để hai bên có thể hiểu nhau. Hơn thế, “tiếng ồn” (hay nhiễu thông tin) rất dễ ảnh hưởng đến bất kỳ bước nào trong cả quá trình 5 bước khiến cho hiệu quả của giao tiếp khó mà đoán trước được. Do đó, người gửi cần có định hướng người nhận. Thông điệp cần chứa đựng thông tin mà người nhận có liên quan, và thông tin cần được mã hoá bằng các ý niệm và ngôn từ thích hợp, phổ thông đối với kinh nghiệm cũng như ngôn ngữ của người nhận.

Sẽ là không thích đáng nếu người nhận chỉ đơn thuần là nhận thông tin. Người nhận cũng cần được thuyết phục để chấp nhận thông tin và hành động như gợi ý. Mộtt thông điệp xúc tiến vì thế cần được thiết kế theo cách mà người mua phản ứng một cách có thiện chí. Động cơ muốn có hiệu quả cần đến các nguyên tắc thuyết phục số đông.

Nguyên tắc đầu tiên là một thông điệp cần phải khiến người nhận cảm nhận được. Điều này nghe có vẻ đơn giản song khá thường xuyên, thông điệp không tới được người nhận như dự kiến. Để đảm bảo nhận được, thông điệp cần tạo nên sự chú ý của người nhận. Nếu không thể sử dụng phương tiện truyền thông thích hợp hay sử dụng kênh thông tin sai lệch, thông điệp sẽ có thể không bao giờ tới tay người nhận như dự kiến. Vả lại, nếu không có gì hấp dẫn, người nhận sẽ không bao giờ hướng tới bức thông điệp do thiếu đi sự quan tâm. Lưu ý là có những điều được quan tâm ở nền văn hoá này chưa chắc đã được thích thú ở một nền văn hoá khác. Một bức thông điệp liên quan đến các sự kiện lịch sử của nước Mỹ (ví dụ ngày 4 tháng 7) có thể ít có ý nghĩa với một quốc gia khác.

Nguyên tắc thứ hai yêu cầu một bức thông điệp phải không trái với các tiêu chuẩn về văn hoá của một người. Có thể, dẫu rằng chưa chắc chắn là một thông điệp không phù hợp với niềm tin của người nhận đôi khi có khả năng khiến người nhận phải cân nhắc lại các giá trị truyền thống. Trong đại đa số trường hợp, thông điệp có thể bị từ chối, loại bỏ hay bóp méo. Vì thế, một thông điệp xúc tiến có hiệu quả là thông điệp được chấp nhận như một phần của thái độ cũng như cơ cấu tín ngưỡng của người nhận. Hiểu được nguyên tắc này là một trong những lí do làm nên thành công của Công ty bảo hiểm đời sống gia đình Mỹ tại Nhật Bản với hình thức …Phí bảo hiểm được chi trả thông qua hoạt động ngân hàng vì người Nhật vốn có thói quen thích gửi tiết kiệm nên đơn giản chỉ là khấu trừ chi phí bảo hiểm vào tiền lãi trong tài khoản tiết kiệm của người ký hợp đồng bảo hiểm.

Nguyên tắc thứ ba yêu cầu người gửi cần tạo nên một thông điệp có thể khơi dậy nơi người nhận một nhu cầu và đưa ra gợi ý bằng cách nào để cho phép người nhận có thể đạt được mong muốn. Nếu hành động gợi ý dẫn tới vài kết quả cùng lúc, hiệu quả của thông điệp cũng tăng lên tương ứng. Do vậy, một nhà quảng cáo cần nhận biết những nhu cầu và động cơ có liên quan. Động cơ có thể rất khác biệt giữa các quốc gia, thậm chí là với cùng một loại sản phẩm. Xem xét lĩnh vực mua bán ô tô, những người Mý mua ô tô thường đối xe cứ vài năm một và kiểu dáng đối với họ rất quan trọng. Một người Anh điển hình, trái lại coi mua sắm là việc cả đời. Với người Anh, sự hoạt động lâu bền lại là động cơ chính khi mua xe, hơn cả sức quyến rũ của kiểu dáng.

Nguyên tắc cuối cùng gợi ý rằng thông điệp phải nhận được sự chú ý của người nhận vào đúng chỗ và đúng thời điểm. Bản thông điệp nên chỉ ra cách thức rõ ràng đạt được mục đích. Nếu người mua hàng được đặt trong tình thế đòi hỏi có phản ứng, cơ hội người mua làm theo gợi ý sẽ tăng lên. Lấy ví dụ về công ty Tokyo Toyopet, một chi nhánh của Toyota đã có những hoạt động xuất sắc nhờ trung thành với nguyên tắc này. liên hệ với những người mua có khả năng mua xe mới ngay sau khi xe cũ phải bỏ do sự kiểm tra có tính chất bắt buộc sau khi mua xe ba năm một của Nhật Bản. Sự điều chỉnh này có tác dụng vì khi một người chủ xe thường có xu hướng thích đổi xe cũ lấy xe mới.

Phối hợp các biện pháp xúc tiến

Để tiếp cận và tạo ảnh hưởng với khách hàng, có sẵn một vài công cụ xúc tiến. Quảng cáo thường là công cụ dễ thấy nhất của xúc tiến nhưng đó không là công cụ duy nhất. Các biện pháp xúc tiến cũng bao gồm 3 công cụ khác nhau nhưng là các hoạt động có liên quan: bán hàng cá nhân, quan hệ với công chúng và xúc tiến bán hàng.

Bốn biện pháp xúc tiến này không riêng rẽ với nhau và nhiều lúc cũng khó khăn khi quyết định lựa chọn một trong 4 biện pháp cho tình hình cụ thể. Có thể xem xét ví dụ về các hội chợ thương mại thông thường. Xúc tiến trước hết có thể coi như là quảng cáo vì người tổ chức cũng như các công ty tham gia theo lệ thường gửi thư trực tiếp và báo để quảng cáo cho sự kiện này. Kể từ khi các phương tiện thông tin đại chúng nhận được yêu cầu quảng cáo cũng như phát hành tin tức, họ có thể sẵn sàng tuyên truyền miễn phí cho hội chợ. Hơn nữa, cũng cần đến các nhân viên ở quầy hàng, điều này giúp làm tạo nhiều cơ hội cho đại diện công ty sử dụng bán hàng cá nhân. Cuối cùng, sẽ là khác thường nếu những người tham gia hội chợ tặng quà miễn phí hay giá đặc biệt trong suốt hội chợ, những kí thuật này cũng được xếp vào các công cụ xúc tiến bán hàng. Trong chương này, ta tập trung vào bán hàng cá nhân, quan hệ với công chúng và xúc tiến bán hàng.

Bán hàng cá nhân

Theo Hiệp hội marketing Mỹ, bán hàng cá nhân là sự giới thiệu với một hay nhiều người mua tiềm năng nhằm mục tiêu bán được hàng thông qua đối thoại trực tiếp. Bán hàng cá nhân, vốn thường được xem như nghệ thuất bán hàng bên ngoài nước Mỹ, được sử dụng ở mọi cấp độ phân phối. Chi phí cho bán hàng cá nhân thường cao. Theo một nghiên cứu của McGraw-Hill, công ty này vào năm 1985 đã mất 299,70 đô la mỗi lần nhân viên bán hàng được cử đi giao dịch với một khách hàng công nghiệp, một sự tăng vọt về chi phí so với mức 9,02 đô la vào năm 1942. Mặc dầu chi phí cao, bán hàng cá nhân cần được chú trọng trong tình huống cụ thể. Mua hàng công nghiệp hay mua số lượng lớn, kèm theo là những lượng tiền lớn thu hút sự chú ý của mọi người. Bán hàng cá nhân cũng tỏ ra hiệu quả khi chú trọng tới thị trường hay khi một người bán hàng phải phát triển một tiêu chuẩn đánh giá sự tin tưởng nơi người mua. Hiệu quả của bán hàng cá nhân cũng nói lên cức năng của loại sản phẩm. Nói chung thì bán hàng cá nhân tỏ ra hữu hiệu với các đơn vị có giá trị lớn và các sản phẩm mua bán không thường xuyên. Những sản phẩm này đòi hỏi được thuyết trình sao cho phù hợp với nhu cầu của một cá nhân hay kèm theo trao đổi.

Chú ý rằng không phải tất cả những người bán hàng đều trực tiếp tham gia bán. Vì vậy có những người bán với mục đích chào hàng, nhiệm vụ là giới thiệu cho người mua về lợi ích của sản phẩm và các chiến lược xúc tiến nhằm tạo ra thiện chí đối với việc bán hàng về sau này. Khi công ty Foremost lần đầu tiên tung ra thị trường Thái Lan các sản phẩm kem và sữa vào năm 1956, công ty đã gửi các đại diện bán hàng (người chào hàng) giới thiệu với mọi người bằng cách tổ choc nói chuyện về việc cải thiện các điều kiện vệ sinh và dinh dưỡng trong trường học, đồng thời cung cấp sản phẩm thử miễn phí cho sinh viên.

Bán hàng cá nhân với quảng cáo

Bán hàng cá nhân giống với quảng cáo ở chỗ cả hai đều nhằm mục tiêu tăng doanh số bán và do đó, đều phải dễ hiểu, gây chú ý, tin tưởng và thuyết phục. Tuy nhien quảng cáo khác bán hàng cá nhân ở một vài khía cạnh. Quảng cáo dựa trên những các phương thức không mang tính cá nhân trong việc tiếp cận và giới thiệu hàng bán. Khi so sánh với quảng cáo, bán hàng cá nhân đòi hỏi nhiều hơn sự sẻ chia chi phí tổng hợp cho hoạt động xúc tiến và làm vài lần hơn là theo số lượng nhân viên. Mối quan hệ nàytồn tại ở khắp các quốc gia. Trong thực tế, lực lượng lao động dư thừa ở các quốc gia chậm phát triển khiến cho việc tuyển dụng nhân sự trở nên dễ dàng và không tốn kém. Tệ nạn ăn cắp ở các cửa hàng cũng thúc đẩy việc sử dụng bán hàng cá nhân, khiến cho việc tự chọn và tự phục vụ trở nên ít gặp.

Những sự khác biệt giữa quảng cáo và bán hàng cá nhân có thể tương phản khi xét theo quá trình trao đổi thôn tin. Quảng cáo là quá trình tiếp cận một chiều nên thường tạo nên “nhiễu”, trong khi bán hàng cá nhân với thông tin phản hồi ngay lập tức và ít “nhiễu” hơn. Việc kiểm tra thông tin thường khó hơn đối với bán hàng cá nhân vì người bán có thể rơi vào các tình huống không dự kiến trước được, nghĩa là khác với chính sách của công ty. Chưa hết, quảng cáo thường kém thuyết phục hơn bán hàng cá nhân do quảng cáo được chuẩn bị trước bởi những người ít tiếp xúc với khách hàng và vì thông điệp quảng cáo cần đơn giản cho phù hợp với số lượng lớn người xem. Trái lại, bán hàng cá nhân có thể thay đổi thông điệp cho phù hợp với khách hàng vào thời khắc giới thiệu và tác dộng kích thích có thể tạo nên sự lôi cuốn với cả năm giác quan.

Thay đổi chất lượng và phong cách bán hàng cá nhân

Chất lượng của bán hàng cá nhân thay đổi nhiều tuỳ theo loại sản phẩm, người thực hiện và tuỳ theo nhóm đối tượng. Thông thường, những người bán hàng cá nhân cho các nhà sản xuất được đào tạo tốt hơn và chất lượng hơn người làm việc cho những người bán buôn và bán lẻ. Nhìn theo góc độ thị trường mục tiêu, người bán hàng cho người dùng công nghiệp dường như là “chạy theo yêu cầu” và nói chung, xốc vác, được đào tạo tốt và được thông tin đầy đủ. Những người bán hàng công nghiệp đổi lại việc được đèn bù xứng đáng phải có năng lực làm việc với cấp lãnh đạo cao nhất. Những người bán hàng cho người bán buôn, bán lẻ và khách hàng có công việc đều đều hơn và thuộc nhóm những người “nhận yêu cầu”, thông thường ít năng nổ hơn trong việc tìm kiếm hợp đồng mới. Các sản phẩm đắt tiền đòi hỏi chất lượng bán hàng cá nhân cao hơn là các sản phẩm có giá trị theo đơn vị thấp và tốc đọ chu chuyển cao.

Bán hàng cá nhân không được xem như nghề nghiệp đem lại uy tín ở hầu hết các nước. Nó thường được giảng dạy trong các trường kinh doanh và trường dạy nghề hơn là ở các trường cao đẳng và do vậy, chất lượng của bán hàng cá nhân ở bên ngoài nước Mĩ còn xa mới đạt tiêu chuẩn. Lấy Braxin làm dẫn chứng, những người bán hàng không được dạy theo tiêu chuẩn của Mĩ. Ví dụ khi một ngân hàng đưa ra dịch vụ tài chính cho các bác sĩ, song tỉ lệ phản hồi rất thấp vì ngân hàng cho rằng không cần phải đào tạo thêm người cho dịch vụ này. Một công ty khác của Braxin bán nước quả ướp lạnh lại đạt được 30% phản hồi cho quảng cáo của mình từ các công ty lớn. Chưa hết, những người lãnh đạo phát hiện ra là quảng cáo trở nên vô dụng vì nhân viên bán hàng của công ty không thể hoàn thành được dù là một hợp đồng.

Phong cách bán hàng cũng khác nhau đáng kể. ở Nhật Bản, các ông chủ sẵn lòng cho những người bán hàng yêu cầu nhân viên của họ ở nơi làm việc. Các nhân viên Nhật Bản bán ô tô đến tận nhà. Công ty Subaru còn đi xa hơn. Là loại phương tiện cho các hoạt động bên ngoài, Subaru trang bị cho những nhân viên bán hàng tại nhà của mình những cuốn ca-ta-lô Sportsman’s Guide. Sportsman’s Guide là một công ty của Mĩ chuyên bán một nhóm các sản phẩm thể thao và các phụ kiện vốn lạc quan về kênh phân phối độc nhất này.

Tại Mĩ, người bán chiêu đãi khách hàng bữa sáng hay bữa trưa. Còn ở bên kia đại dương, phổ biến hơn là chiêu đãi sau khi công việc đã hoàn tất và thảo luận về bán hàng trong bữa tối hay trong một câu lạc bộ đêm. Việc tiếp xúc sau những giờ làm việc ở nước ngoài quan trọng hơn nhiều so với ở Mĩ. Khách hàng trông đợi sự quan tâm tới các hạot động xã hội bên cạnh các hoạt động kinh doanh, bao gồm có chơi gôn, nhậu, ăn tối và nhiều thứ khac nữa. Khách hàng tiềm năng luôn nghĩ đến một chầu rượu và ăn tối. Một người bán hàng thường đưa khách hàng tới các quán bar hay câu lạc bộ đêm để làm quen với các thành viên khác giới. Trong các tình huống như vậy, người bán cần được chuẩn bị nhiều hơn chỉ là nhận được hợp đồng.

Các chiến thuật bán hàng cá nhân có thể phải thay đổi ở một vài thị trường. Công ty Avon có thể sử dụng bán hàng cá nhân tại Mĩ và Mĩ La tinh, song lại bị ghét cay ghét đắng ở một vài nước. Người châu á thông thường cảnh giác trước người lạ, và do đó, các đại diện bán hàng của công ty Avon chỉ dừng lại ở gia đình bạn bè và người thân. Các công ty bán hàng do Avon bảo trợ là một sự thay đổi về kỹ thuật đã tỏ ra hữu hiệu ở châu á và cũng đã được thử nghiệm ở Tây Đức. Tại Pháp, việc cấm bán hàng tại nhà buộc Avon phải thay đổi thành bán hàng qua thư trực tiếp.

Bán hàng cá nhân phải nhận được sự hỗ trợ đúng mức về đào tạo và thông tin. Tokyo Toyopet có một bộ phim nhằm giới thiệu cho 1200 nhân viên bán hàng tại nhà của công ty về cách thức xử lý trước sự không thích và từ chối. Sự trung thành với nhãn hiệu rất cao của dân chúng khiến một nhân viên của Toyota dế dàng được chào đón. Người bán hàng có thể chuẩn bị bản kê khai giá trị hàng bán. Qua việc giới thiệu một chiếc ô tô đồ chơi được làm cẩn then theo model mới, anh ta khiến cho việc tới các phòng trưng bày trở nên không cần thiết. Kể từ khi bán hàng tại nhà phần lớn được sử dụng cho các hàng hoá không đắt tiền, một ai đó có thể băn khoăn về việcbán hàng đắt tiền như ô tô theo cùng cách đó. Chưa hết, Tokyo Toyopet đã tạo nên cả một khoa học từ thực tiễn. Chiến thuật bán hàng cá nhân tỏ ra hiệu quả và doanh số bán của công ty đã vượt quá 70000 sản phẩm mỗi năm. Tính trên toàn thể nước Nhật, bán ô tô tại nhà là ngành kinh doanh trị giá tới 26 tỉ đô la.

Một người bán hàng sẽ gặp khó khăn nếu không có sự hỗ trợ của quảng cáo. Quảng cáo tạo nên sự nhận thức và giúp khách hàng dễ tiếp thu hơn. Ví dụ như quảng cáo của công ty Tokyo Toyopet không sử dụng hình thức quản cáo trực tiếp. Thực tế, côngty nói với khác hàng hãy kiên nhẫn và đợi nhân viên bán hàng của công ty gọi tới. Quảng cáo kiểu này không phải là hướng sản phẩm mà mục tiêu của nó là giới thiệu về hình ảnh công ty. Những quảng cáo được dùng không hấp dẫn khách hàng tới các phòng trưng bày song giúp cho các hoạt động bán hàng tại nhà của người bán.

Tiếp thị qua điện thoại

Bán hàng cá nhân không phải lúc nào cũng là đối thoại trực tiếp. Lấy ví dụ, bán hàng cá nhân có thể thực hiện qua điện thoại. Mặc dầu tiếp thị qua điện thoại đã có từ khá lâu, sự phát triển của lĩnh vực marketing trực tiếp đã đặt hình thức tiếp thị này lên hàng đầu. Việc áp dụng hình thức tiếp thị qua điện thoại đã trở nên rât phổ biến giữa những người bán nhưng không nhất thiết với khách hàng, những người luôn bận rộn với quá nhiều cú điện thoại. Do hoạt động hành lang hiệu quả của marketing qua điện thoại mà các nhà làm luật Mĩ tỏ ra miễn cưỡng khi thông qua luật hạn chế tiếp thị qua điện thoại. Như một phần của những nỗ lực hành lang, các công ty chỉ ra rằng việc tăng tài trợ riêng của các nhà làm luật sẽ bị cản trở do những hạn chế đã đưa ra.

Tại thị trường nước ngoài, tiếp thị qua điện thoại không phát triển mạnh như tại Mĩ. Những lợi ích giới hạn của điện thoại với các gia đình là một vấn đề. Luật Dân sự cũng là một cản trở khác. Những cuộc gọi nhằm mục đích tiếp thị chịu nhiều sự kiểm soát về việc bảo vệ tên khách hàng và tôn trọng sự riêng tư. Một thời kỳ ôn hoà có thể áp dụng với tiếp thị qua điện thoại. Tại Phần Lan, tiếp thị qua điện thoại được xem như một cách bán hàng tại nhà, và một khách hàng có thể huỷ hợp đồng mua trong vòng 7 ngày. ở Thuỵ Điển, nhằm tránh cho hợp đồng mua hàng bị huỷ bỏ, một người bán phải gửi cho người mua một thông báo về các quyên của người mua trong vòng 3 ngày kể từ ngày mua và phải trong vòng một thời gian ôn hoà chừng một tuần. Tây Đức thậm chí còn khó khăn hơn. Nước này cấm các cuộc gọi như vậy ở một mức độ đối với sự riêng tư và lệnh cấm này thậm chí còn áp dụng cho thông báo về việc viếng thăm của nhân viên bán bảo hiểm. Tại Thuỵ Sĩ, italia, Hy Lạp, Anh, Pháp, Bỉ và Hà Lan, không có luật cụ thể giới hạn việc tiếp thị qua điện thoại ra nước ngoài.

Cử nhân viên hoạt động tại nước ngoài

Một vấn đề gây tranh cãi là không có sự phân biệt rõ ràng về quốc tịch của những nhân viên bán hàng làm việc tại thị trường nước ngoài. Một số nhà nghiên cứu thị trường cho rằng việc để nhân viên của mình ra nước ngoài hơn là ding người nước sở tại. Những người khác có quan điểm đối lập, tranh cãi rằng chính sách tốt nhất là sử dụng người bản xứ hay những nhân viên sinh ra ở chính nước đó.

Nhân viên bán hàng tại nước ngoài được đánh giá cao vì họ là những người quen thuộc với sản phẩm, kỹ thuật, lịch sử và chính sách của công ty. Do đó, việc duy nhất cần chuẩn bị cho họ là kiến thức về thị trường nước ngoài. Song đây có thể là trở ngại lớn nhất cho người nhân viên. Trong khi một số người thích đối đầu với thách thức và thay đổi, những nhân viên khác they khó khăn khi phải đương đầu với môi trường kinh doanh không quen thuộc. Sự thất bại do không tìm hiểu thị trường nước ngoài cũng như phong tục sẽ cản trở hiệu quả bán hàng của một nhân viên đa quốc tịch. Ví dụ như các giám đốc người Anh gặp khó khăn khi điều hành các cơ sở bán lẻ tại thị trường Mĩ cạnh tranh khốc liệt, có thể nhận thấy qua thời gian mở cửa dài hơn cũng như ở các quy mô khác nhau. Rút kinh nghiệm, ông Terence Coran đã quyết định không thuê các giám đốc người Anh mà thuê người Mĩ làm quản lý cấp cao để điều hành hệ thống. Một sự cẩn trọng kiểu Mĩ.

Không chỉ những nhân viên này phải đối mặt với tình hình kinh doanh mới, gia đình của họ cũng phải chia sẻ gánh nặng về những thay đổi xã hội. Cuộc sống có thể khó khăn hơn cả về mặt tâm lý cũng như thể chất đối với những người không điều chỉnh cho phù hợp với phần việc được giao, vốn đòi hỏi phải định cư lâu dài ở nước ngoài. Người nhân viên có thể cần suy nghĩ lại liệu có nên chấp nhận công việc hay e ngại về việc tổng công ty có thể bỏ đi cơ hội thăng tiến hay công ty có thể sẽ muốn giữ họ ở nước ngoài. Hơn thế, một nhiệm vụ ở nước ngoài có thể không dễ dàng gì cho một người Mĩ cũng như vợ hay chồng họ trong việc mua sắm, lựa chọn trường học và những cơ hội nghỉ ngơi hạn chế. Một số có thể cảm thấy chán nản và vỡ mộng, hoặc có thể quen với công việc hay bắt đầu uống rượu. Điều này khiến quyết định lựa chọn nhân viên thực hiện nhiệm vụ phải được tiến hành cẩn then. Trong thực tế, gia đình của họ nên được hỏi ý kiến nhằm tìm ra cách nào hợp lý hơn cả khi làm việc ở nước ngoài. Ông Tung đã đề xuất một quy trình lựa chọn quyết định. Với sự quan tâm đến các biến số và dặc thù có liên quan, ông Harvey đã đưa ra một hệ thống chọn lựa các ứng viên quốc tế nhờ vào việc xem xét điểm số, chẳng hạn như sự linh hoạt trong hoạt động tâm lý, kỹ năng giao tiếp, tình hình ổn định hôn nhân, khả năng thích ứng của gia đình, sự nhạy cảm văn hoá, khả năng ngôn ngữ, tính ham hiểu biết, từ sự cởi mở đến tính khí hay thay đổi, tính sẵn sàng trước những thách thức và có tính võ đoán hay không.

Bên cạnh những vấn đề có liên quan đến việc sử dụng người nước ngoài, sử dụng người địa phương hay công dân chính quốc gia đó có thể đẫn tới những vấn đề khác. Thay vì có tầm nhìn xuyên quốc gia, họ lại tập trung quá vào thị trường nội địa. Họ cũng không nắm hết được tình hình công ty mẹ, văn hoá kinh doanh cũng như mục tiêu đặt ra. Hơn thế, họ không thực hiện những cuộc di chuyển về mặt địa lý mà thích ở lại nước mình hơn là nhận lấy một công việc mới đầy trách nhiệm ở nước ngoài.

Nói một cách công bằng thì một vài bất lợi trong việc sử dụng người bản xứ dường như cũng gặp ở những người nước ngoài. Quan trọng hơn cả là vấn đề về chủ nghĩa vị chủng. Các công ty đa quốc gia nhận thấy là những nhân viên nước ngoài được việc song có đôi chút khác biệt trong cách nghĩ và tiếp cận có thể là những người đáng giá và hoạt động có hiệu quả. Nhân viên người nước ngoài có thể mang lại cho các công ty Mĩ những kiến thức và thông tin có ích. Một ví dụ về một công ty đa quốc gia đã thành công trong việc sử dụng người nước ngoài này là Hewlett Packard. Hoạt động của công ty ở châu Âu được điều hành độc lập bởi chính những người châu Âu. Các nhóm chuyên gia kỹ thuật địa phương cũng tham gia phát triển sản phẩm tren toàn thế giới. Những ý tưởng kinh doanh mới như giờ làm việc linh hoạt, chương trình giới thiệu về công ty tại các trường học lần đầu tiên ra đời tại Tây Đức trước khi được áp dụng tai Mĩ.

Có một số lợi thế mà một công ty đa quốc gia có được nhờ sử dụng người nước ngoài làm việc ở chính quốc gia nơi họ đã sinh ra. Lợi thế là ở chỗ công ty có thể tránh được chính trị, các vấn đề nhạy cảm và khó khăn. Từ khi các Chính phủ và chính quyền địa phương rõ ràng là thích công ty thuê người nước mình hơn là sử dụng người ngoài, các công ty đa quốc gia có thể tránh được tội bóc lột trong khi vẫn được cho là có thiện chí. Chi nhánh của Visa ở châu Âu đã sử dụng hoàn toàn nhân viên bản địa nhằm cố gắng xoá đi hình ảnh về một công ty Mĩ.

Một lợi thế khác có thể đạt được là công ty có lợi thế cạnh tranh trong việc giành giật lao động trình độ cao tại quốc gia nơi mình hoạt động. Một công ty đa quốc gia có thể trả cao hơn giá thị trường mà mức này dường như vẫn thấp hơn mức giá ở chính thị trường nơi công ty đó đặt trụ sở. Điêù này đúng với các công ty Nhật. Cơn sốt người Nhật làm việc cho các công ty nước ngoài gần đây mới lắng dịu đi. Còn trước đó, người Nhật không quan tâm lắm đến việc làm tại các công ty Mĩ do họ cảm thấy khó khăn trong việc thăng tiến. Họ cũng e ngại về ảnh hưởng của chính trị trong các công ty. Song những người Nhật trẻ tuổi giờ đây thích hướng ra nước ngoài hơn và họ đi làm cho các công ty Mĩ một cách hăm hở, không như thế hệ trước, làm việc theo thâm niên, đóng góp và trung thành với công ty.

Khi thuê người dân nước sở tại có thể giảm được chi phí cho việc tái định cư và phí công tác ra nước ngoài. Các ngân hàng Mĩ biết rằng giá cao và những kết quả thu về không tương xứng với số lượng nhân viên Mĩ đông đảo tại Nhật Bản. Vì vậy, đầu tiên thành phố Chicago đã giảm số lượng nhân viên nước ngoài xuống còn một nửa. Tokyo là thành phố đắt đỏ nhất thế giới nên chi phi để duy trì nhân viên tại đây là quá cao. Thực tế là để duy trì hoạt động của một giám đốc Mĩ tại Tokyo cần mức lương ít nhất là 170000 đô la một năm. Một nhân viên điều hành cấp trung nhận được mức chi trả cho phí sinh hoạt bằng một nửa mức lương của mình, cộng thêm với 70000 đô la tiền thuê nhà, 12000 đô la cho con học trường tư, 9000 đô la cho chuyến thăm nhà hàng năm và thêm 6000 đô la tiền thưởng vì làm việc ở nước ngoài. Từ khi các khoản thêm theo luật Nhật Bản đều phải tính thuế thì các công ty Mĩ buộc phải trả thêm một khoản thuế bằng 1/3 số tiền. Giá thuê một căn hộ kiếu Âu tang vọt từ 2954 đô la/tháng lên 7273 đô la chỉ trong vòng 2 năm. Giá thuê một văn phòng rộng 3000 phút vuông không rẻ hơn 24000 đô la/tháng. Chưa hết, công ty còn phải đặt trước một năm trừ khi có một khoản tiền ký quỹ bảo đảm là 588000 đô la để được sớm có đất.

Việc sử dụng lao động địa phương cho phép công ty tiến hành hoạt động kinh doanh nhanh chóng ngay khi kết thúc việc đăng kí. Rào cản về ngôn ngữ và bất đồng về văn hoá là tối thiểu. Ví dụ, sẽ là rất khó khăn cho một nhân viên bán hàng Mĩ có thể làm khách hàng thoả mãn mà lại không thông thạo văn hoá địa phương. Không có kiến thức về ngôn ngữ bản xứ, việc đơn giản nhất và giao tiếp thông thường như kể chuyện cười cũng rất khó khăn. tại Nhật Bản, phần lớn việc kinh doanh được tiến hành trực tiếp trong khi tại Mĩ, người ta chú trọng nhiều đến thư từ và chuẩn bị báo cáo. Nhận thays sự khác biệt về văn hoá này, công ty Ricoh đã sử dụng người Mĩ để điều hành các cơ sở của công ty tại Mĩ. Hơn thế, Ricoh nhận thấy là nhân viên bản địa làm việc hiệu quả hơn và năng suất hơn trong môi trường của chính họ đồng thời có được các quan hệ trong kinh doanh và với Chính phủ.

Một giải pháp cho vấn đề nhân sự một phần xuất phát từ sự phù hợp với cấp độ phân phối. Các nhân viên bán hàng người Mĩ có thể được sử dụng trong việc liên hệ với các nhà phân phối, bán buôn và bán lẻ số lượng lớn ở nước ngoài. Cách phân phối quốc tế này không thể thực hiện được ở mức độ kênh phân phối trong nước hay với người tiêu dùng. Hầu hết các côngty bảo hiểm của Nhật, trong đó có Avon sử dụng người nội trợ như những người bán hàng làm ngoài giờ để bán hàng tại nhà. Công ty bảo hiểm nhân tho gia đình của Mĩ không sử dụng quảng cáo tại Nhật Bản mà dựa vào hệ thống bán hàng mạnh và lực lượng bán hàng chính thức để tiếp cận trực tiếp các công ty.

Khi nhân sự được kiểm tra tăng cường tại trụ sở chính của công ty, thông thường các công ty Mĩ chỉ sử dụng người Mĩ. Do đó, cũng dễ hiểu tại sao có một đội ngũ lao động có năng lực luôn sẵn có để điền vào chỗ khuyết. Song một số công ty đa quốc gia của Mĩ nhận thấy là một nhân viên người Mĩ được đào tạo tốt không hẳn đã phù hợp để làm việc trên khắp thế giới. Công ty American Standard của Mĩ đẩy mạnh định hướng toàn cầu trong việc ra quyết định tập thể bằng vào việc tăng số lượng nhà quản lý nước ngoài trong những cơ quan quan trọng. Ví dụ, có 8 trong tổng số 20 chức vụ phó chủ tịch công ty là do người nước ngoài nắm giữ. Điều này khiến một công ty thật sự có tính đa quốc gia và tạo nên lợi thế so với những công ty khác mà lãnh đạo cao nhất chỉ là người cùng một nước. Sự không đồng nhất đem lại cho công ty khả năng về ngôn ngữ, bí quyết xuất khẩu, kĩ năng đàm phán với Chính phủ nước ngoài và sự ủng hộ quốc tế mà các nhà quản lý Mĩ còn thiếu. Kết quả bán hàng thu được xem ra phù hợp với tiêu chuẩn này. Lượng bán hàng trên thế giới của công ty đã tăng tổng doanh thu từ 35% lên 45%. Song số dư lợi nhuận giảm đột ngột từ 8% xuống còn 4,8%.

Khi thuê nhân viên người địa phương, một công đa quốc gia phải chú ý tới luật lao động của nước sở tại. Luật lao động có thể hạn chế các quyết định thuê hay thải hồi nhân viên. Điều này đặc biệt đúng ở các nước xã hội chủ nghĩa. Lấy ví dụ về Trung Quốc, nước này là một sự kết hợp giữa chủ nghĩa xã hội và chủ nghĩa tư bản. Quy định về việc thuê lao động đã được nới lỏng khiến các doanh nghiệp Trung Quốc cũng có khả năng thuê nhân công. Trong khi đó các công ty đa quốc gia lại phải lựa chọn từ những người mà Chính phủ gửi đến. Hệ thống xã hội chủ nghĩa bảo đảm việc làm và an ninh thông qua việc thưởng như nhau cho mọi người không kể thành tích hay làm cản sự hoạt động hiệu quả. Kết quả là công nhân chỉ lo được thưởng nhiều hay ít mà không quan tâm làm việc chăm chỉ. Trong vài trường hợp, các công ty đa quốc gia có thể sa thải những người lười biếng hay thiếu trình đọ trong khi điều đó không hẳn xảy ra ở các doanh nghiệp nội địa. Tuy nhiên, ở Inđônêxia, một công nhân có thể được tha lỗi nhiều lần trước khi sa thải, thông thường là cho anh ta thời hạn thử thách 3 tháng và trong thời gian đó, đuổi việc là được phép. Việc thải hồi sau thời gian này có thể cần tới sự phê chuẩn của Văn phòng lao động và nó tỏ ra là rất khó thực hiện. Thủ tục yêu cầu người công nhân phải nhận được 3 tờ cảnh cáo trước khi chấm dứt nhưng thiếu trình độ không thường xuyên là cái cớ cho viẹc chấm dứt hợp đồng. Tốt nhất là nên tham khảo hướng dẫn của OECD về việc thuê lao động và các quan hệ trong công nghiệp.