Quản trị lực lượng bán hàng

Tuyển mộ và lựa chọn người đại diện bán hàng
Vấn đề cốt lõi của một hoạt động bán hàng thành công là việc tuyển chọn người bán
hàng có hiệu quả. Sự chênh lệch thành tích giữa những người bán hàng có thể rất lớn,
và việc tuyển chọn kỷ lưỡng có thể gia tăng đáng kể khả năng hoàn thành nhiệm vụ của
lực lượng bán hàng.
Những đặc điểm cơ bản của một đaị diện bán hàng giỏi
Việc tuyển chọn đại diện bán hàng sẽ rất dơn giản nếu người ta biết phải tìm kiếm những
khả năng nào. Căn cứ đàu tiên là ý kiến của khách hàng. Hầu hết các khách hàng đều
nói rằng họ muốn các đại diện bán hàng phải là người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết
nhiều và có thái độ ân cần. Doanh nghiệp càn phải tìm kiếm những đặc điểm này khi
tuyển chọn các ứng viên.
Một phương pháp khác là tìm kiếm những đặc điểm chung của những nhân viên bán
hàng thành công nhất trong các doanh nghiệp. Theo Charles Garfield, những đại diện
bán hàng xuất sắc đều có những đặc điểm như dám chấp nhận rủi ro, mạnh dạn trong
công việc, biết cách giải quyết vấn đề và quan tâm đến khách hàng. Đại diện bán hàng
có thể là nam hay nữ, cao hay thấp, hoạt bát hay không, ăn mặc chải chuốt hay xềnh
xoàng... và đều có thể là một đại diện bán hàng thành công.
Robert Mc Murry viết: "Tôi tin chắc người có khả năng bán hàng tuyệt vời là người có
tài thuyết phục bẩm sinh, người luôn có nhu cầu phải giành được và chiếm giữ cảm tình
của người khác". Mc Murry liệt kê năm đức tính bổ sung cho một người bán hàng siêu
hạng: "một sinh lực tràn trề, thừa thãi lòng tự tin, thèm khát tiền bạc kinh niên, một thói
quen cần cù và một thói quen tinh thần nhìn những trở ngại, chống đối hay cự tuyệt như
là những thử thách". Còn Mayer và Groenberg thì cho rằng một nhân viên bán hàng giỏi
có hai phẩm chất cơ bản là khả năng đồng cảm với khách hàng và lòng tự ái cao với một
nhu cầu cá nhân mạnh mẽ cần phải hoàn thành được chỉ tiêu bán hàng.
Thủ tục tuyển mộ
Sau khi đã có những tiêu chuẩn để tuyển chọn, việc tiếp theo là tuyển mộ. Phòng nhân
viên có thể tìm kiếm những người có nguyện vọng xin việc bằng nhiều cách khác nhau,
như đề nghị những đại diện bán hàng của mình giới thiệu, sử dụng các tổ chức giới thiệu
việc làm, đăng quảng cáo, tiếp xúc với sinh viên đại học. Có người cho rằng bán hàng là
một công việc chứ không phải là một nghề. Để thu hút nhiều người tham gia tuyển mô,ü
cần đưa ra một mức lương khởi điểm thỏa đáng, những cơ hội tăng thu nhập, và nhấn
mạnh một thực tế có tính thuyết phục là ở Mỹ có đến một phần tư các chủ tịch công ty
đã trưởng thành từ marketing và bán hàng.
Cách đánh giá ứng viên
338/353

Thủ tục tuyển mộ, nếu thành công sẽ thu hút nhiều người muốn được làm việc. Doanh
nghiệp sẽ cần chọn những người tốt nhất. Cách tuyển lựa có thể thay đổi từ một cuộc
phỏng vấn không chính thức đến những thử thách kéo dài và không chỉ ở người xin việc
mà còn với gia đình họ nữa.
Nhiều doanh nghiệp đã làm những cuộc kiểm tra chính thức cho các nhân viên bán hàng.
Tuy điểm kiểm tra chỉ là một phần thông tin trong rất nhiều thông tin như đặc điểm cá
nhân, sự giới thiệu, quá trình làm việc hay phản ứng khi được phỏng vấn, nhưng nó cũng
rất được coi trọng.

tải về 3.74 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: