Các mô hình hành vi của tổ chức
- Mô hình của Webster và Wind (1991): Mô
hình này đã so sánh và xác định các biến chủ
yếu trong việc phát triển chiến lược marketing.
Mô hình quan tâm đến bốn hệ thống biến có ảnh
hưởng đến quá trình thực hiện quyết định mua
hàng trong một công ty, cụ thể là, môi trường,
trung tâm mua hàng của tổ chức và cá nhân. Các
thông tin liên quan đến yếu tố vật lý, công nghệ,
kinh tế, chính trị, liên đoàn lao động, văn hóa,
nhu cầu khách hàng, sự cạnh tranh và nhà cung
cấp được xem là các biến về môi trường. Các
nhân tố này ảnh hưởng đến quyết định mua của
các tổ chức độc lập.
- Mô hình tổng hợp của Sheth (1973) về
hành vi mua của các tổ chức công nghiệp. Mô
hình này tập trung vào các mối quan hệ phức tạp
được đề cập trong việc hợp tác ra quyết định.
Các yếu tố được đề cập đến gồm có như sau:
(a) Các điều kiện thúc đẩy việc hợp tác ra
quyết định.
(b) Tâm lý của các cá nhân có liên quan.
(c) Mâu thuẫn giữa các thành viên có liên
quan và hướng giải quyết.
Số lượng các thành viên trong tổ chức liên
quan đến một quyết định mua thì tùy thuộc vào:
(a) Quy mô và đặc điểm tổ chức của công ty.
(b) Hoàn cảnh mua.
(c) Tầm quan trọng nhận thấy của sản phẩm.
(d) Các nguồn lực sẵn có cho việc giao dịch
mua bán.
Tác giả Sheth (1973) cũng đề cập đến những
thành phần này trong mô hình như là các nhân tố
về đặc điểm công ty (1,4) và các nhân tố về đặc
trưng sản phẩm (2,3).
Các thành viên phải đạt được sự thỏa thuận
về các vấn đề, chẳng hạn như đặc điểm kỹ thuật
của sản phẩm, lựa chọn nhà cung cấp, điều
khoản hợp đồng, v.v…, cũng như những mâu
thuẫn tiềm ẩn bên trong. Thành phần (3) trong
mô hình cho biết các biện pháp sử dụng nhằm
giải quyết mâu thuẫn trong quy trình thực hiện
việc hợp tác ra quyết định.
Chia sẻ với bạn bè của bạn: |
