Nghệ thuật bán hàng bậc cao
CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO SỰ “SỈ DIỆN” CỦA KHÁCH HÀNG
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
- Điều hướng trang này:
- CHIẾN THUẬT “CỘNG THÊM”
| CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO SỰ “SỈ DIỆN” CỦA KHÁCH HÀNG
Trước khi chuyển sang lau chiếc giày thứ hai, Johnny sờ vào ống quần tôi rồi thốt lên: Tôi chưa bao giờ nhìn thấy loại vải nào lạ như thế này. Anh ta nói đúng. Ông Doyle Hoyer, chủ cửa hàng quần áo Glasgow ở Fort Madison, bang Iowa, khi bán chúng cho tôi đã bảo rằng loại vải đặc biệt này được dệt ở Ireland và tôi khó có thể tìm được một khúc vải thứ hai như thế. Khi tôi kể cho Johnny về tất cả những điều đó, anh ta hỏi: Ông may bộ quần áo này ở đâu thế, thưa ông? Tôi bảo tôi may ở tiệm Hickey-Freeman. Anh ta ồ lên: Chà, chắc là đắt lắm, phải không ông? Sau cùng thì Johnny cũng lau gần xong đôi giày và anh ta đang dùng vải miết vào phần da của đôi giày. Bởi có đôi chút hiểu biết công việc đánh giày (sau hai năm phục vụ trong hải quân Mỹ) nên tôi biết chắc chắn rằng việc đó không làm cho đôi giày đẹp hơn. Kỳ thực anh ta muốn tạo ra âm thanh nhằm giới thiệu thêm về chất lượng dịch vụ của mình và còn là để thu hút sự chú ý của các khách hàng khác. Anh ta đang tìm kiếm khách hàng tiếp theo, đó là điều mà một người bán hàng chuyên nghiệp thường làm. Đột nhiên, Johnny ngừng lại, nhìn vào mắt tôi và nói: Thưa ông, tôi không hiểu... [dừng lại trong giây lát] tại sao một quý ông không ngần ngại chi ra cả trăm đô la để mua một đôi giày, không do dự trả hàng trăm đô la cho một bộ quần áo cốt để sang trọng và lịch lãm hơn... [dừng lại] lại không chọn loại xi đánh giày tốt nhất cho đôi giày trị giá cả trăm đô la ấy. Tôi vội ngăn anh ta khi anh ta định xát loại xi thường lên đôi giày “quý” của tôi: Khoan nào, anh chọn loại tốt nhất cho tôi! Loại tốt nhất ấy! (Lối nói hài hước của anh ta làm tôi thấy ngượng và thúc đẩy tôi thay đổi lựa chọn. Anh ta khiến tôi tự nguyện chi thêm vài đô la nữa khi so sánh giá tiền của bộ quần áo và giá đánh bóng đôi giày để nhấn mạnh sự khác biệt.) CHIẾN THUẬT “CỘNG THÊM” Một năm sau, tôi có dịp quay trở lại sân bay St. Louis. Tôi tìm đến phòng đánh giày của Johnny, quan sát đôi chút và nhận thấy biểu giá đã thay đổi “Đánh bóng loại thường: 1,75 đô la (tăng thêm 1 đô la), loại đánh bóng bằng xi sáp không còn nữa và loại “Đánh sạch bóng” giờ được đổi thành “Loại tốt nhất”, song giá lại không đổi (tức 2 đô la). Tôi bước vào phòng, treo chiếc túi ngủ bên cạnh và ngồi vào ghế. Vẫn như lần trước, Johnny hỏi tôi dùng loại đánh bóng nào. Không muốn lặp lại chuyện trước đây, tôi trả lời “Loại tốt nhất”. Anh ta mỉm cười và nói “Vâng, thưa ông” và bắt đầu công việc của |